MERCADOTECNIA Grupo 503 Turno Matutino Catedrático: LAE. Omar Elías Sarmiento Quezada

Transcripción

1 MODELO DE ZIG ZIGLAR DEL DESARROLLO HUMANO Diferentes autores han desarrollado conceptos para ayudar al cambio personal. Sus sencillas metodologías ayudan a pasar de los deseos y las buenas intenciones al cambio de hábitos, a mejorar la calidad humana de las personas. De nueva cuenta, no importa que autor o metodología se siga, lo principal es seguir alguna y aplicarla lo mejor posible. Sin querer decir que son los mejores, autores como Zig Ziglar, Stephen R. Covey y Carlos Cuauhtémoc Sánchez han hecho contribuciones significativas a lo que podríamos llamar la calidad aplicada al ser humano. ZIG ZIGLAR Y LA RUEDA DE LA VIDA Educación Espiritualidad Familia Autoestima ÀREAS DE DESARROLLO HUMANO Social Condición física emotividad Figura la rueda de la vida Estas siete áreas de desarrollo humano pueden parecer los ejes de una rueda, la rueda de la vida: concepto de administración de la calidad aplicada a la superación personal, adaptado para estudiantes adolescentes, en el libro de superación personal y familiar, autor Zig Ziglar. Desarrollar uno o dos ejes y descuidar los demás hará que la rueda de la vida pierda su forma circular, gire con sobresaltos y dificultad e incluso avance más despacio. Los sobresaltos generan golpes dolorosos y dificultarán el continuar avanzando. Por ejemplo, concentrarse exclusivamente en desarrollarse en el trabajo puede ocasionar un desequilibrio familiar o en la salud. El éxito profesional será más fácil, satisfactorio y duradero si se acompaña con el éxito en los demás ejes; no es común ver que una persona exitosa en el trabajo tenga dificultades en los otros ejes. Es por esto que el desarrollo personal debe ser armonioso. Para mejorar, el ser humano necesita definir cuáles son los ejes más importantes en su vida y desarrollarse en todos ellos. La decisión ha de ser personal y consciente, no producto de la casualidad o de las circunstancias que nos llevan a una forma de ser que no fue nuestra elección. La clave está en balancear nuestra vida y sus ejes. Algunos pueden seleccionar cinco, otros quizá encuentre más de siete áreas de desarrollo personal. Su desarrollo equilibrado es lo que hace próspera a la gente: cuantas más áreas desarrollemos armónicamente, más suave, fácil y exitosa será nuestra vida. 1 P á g i n a

2 LA PIRÁMIDE DE MASLOW Es una teoría psicológica propuesta por Abraham Maslow en su obra: Una teoría sobre la motivación humana (en inglés, A Theory of Human Motivation) de 1943, que posteriormente amplió. Maslow formula en su teoría una jerarquía de necesidades humanas y defiende que conforme se satisfacen las necesidades más básicas (parte inferior de la pirámide), los seres humanos desarrollan necesidades y deseos más elevados. La escala de las necesidades de Maslow se describe a menudo como una pirámide que consta de cinco niveles: los cuatro primeros niveles pueden ser agrupados como «necesidades de déficit» (deficit needs o D-needs); al nivel superior lo denominó «autorrealización», «motivación de crecimiento», o «necesidad de ser» (being needs o B-needs). «La diferencia estriba en que mientras las necesidades de déficit pueden ser satisfechas, la necesidad de ser es una fuerza impelente continua». La idea básica de esta jerarquía es que las necesidades más altas ocupan nuestra atención sólo cuando se han satisfecho las necesidades inferiores de la pirámide. Las fuerzas de crecimiento dan lugar a un movimiento ascendente en la jerarquía, mientras que las fuerzas regresivas empujan las necesidades prepotentes hacia abajo en la jerarquía 2 P á g i n a

3 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA 1. Introducción Toda empresa diseña planes estratégicos para el logro de sus objetivos y metas planteadas, esto planes pueden ser a corto, mediano y largo plazo, según la amplitud y magnitud de la empresa. Es decir, su tamaño, ya que esto implica que cantidad de planes y actividades debe ejecutar cada unidad operativa, ya sea de niveles superiores o niveles inferiores. Ha de destacarse que el presupuesto refleja el resultado obtenido de la aplicación de los planes estratégicos, es de considerarse que es fundamental conocer y ejecutar correctamente los objetivos para poder lograr las metas trazadas por las empresas. También es importante señalar que la empresa debe precisar con exactitud y cuidado la misión que se va regir la empresa, la misión es fundamental, ya que esta representa las funciones operativas que va ha ejecutar en el mercado y va ha suministrar a los consumidores. La planeación estratégica exige cuatro fases bien definidas: formulación de objetivos organizacionales; análisis de las fortalezas y limitaciones de la empresa; análisis del entorno; formulación de alternativas estratégicas. La técnica del Análisis FODA, que implica la revisión cuidadosa de: fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la organización que se desea estudiar, es una herramienta de amplio uso y aceptación, debido a la facilidad con que permite para abordar problemas complejos en el menor tiempo posible. La matriz DOFA (FODA) es un método que permite analizar tanto el entorno como el negocio y sus interacciones, es decir, permite trabajar con toda la información que se pueda conseguir. Lo anterior sugiere que para efectuar el análisis, se debe reunir información relevante acerca del problema o problemas que afectan o pueden afectar a la organización, relacionados con su naturaleza, especialmente con sus propósitos o tendencias actuales y futuras, información que proviene del medio ambiente, de fuentes especiales o de la organización y los propios participantes en el análisis. De acuerdo con lo anterior, el análisis DOFA tiene dos focos, por una parte se enfoca en la empresa en sí (enfoque interno) y por otra, lo hace en su entorno (enfoque externo). Fortalezas: son las capacidades especiales con que cuenta la empresa, y por los que cuenta con una posición privilegiada frente a la competencia. Recursos que se controlan, capacidades y habilidades que se poseen, actividades que se desarrollan positivamente, etc. Oportunidades: son aquellos factores que resultan positivos, favorables, explotables, que se deben descubrir en el entorno en el que actúa la empresa, y que permiten obtener ventajas competitivas. Debilidades: son aquellos factores que provocan una posición desfavorable frente a la competencia. Recursos de los que se carece, habilidades que no se poseen, actividades que no se desarrollan positivamente, etc. Amenazas: son aquellas situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a atentar incluso contra la permanencia de la organización. 3 P á g i n a

4 MERCADO La palabra mercado tiene varios significados, en ocasiones se aplica a un lugar específico donde se compran y venden productos a través del intercambio; También se llama así, a un área geográfica amplia, en relación entre la oferta y la demanda de un producto determinado. Refiriéndose a la población total, que compra productos en general. Aunque el mercado en realidad son todos los consumidores, conviene que las empresas tengan definidos sus mercados específicos para saber a quiénes les vende. Mercado de Consumidores. Son individuos y hogares que compran para uso personal. Mercado de Productores. Son individuos y organizaciones que compran con el propósito de producir. Mercado de Revendedores. Son individuos y organizaciones que compran con la finalidad de revender. Mercado de Gobierno. Son unidades gubernamentales que compran con el objeto de desempeñar ciertas funciones gubernamentales. Mercados industriales. Son organismos que no buscan lucro en sus actividades, como pueden ser iglesias, hospitales, etcétera. Mercado internacional. Incluyen a todos los tipos anteriores, puesto que se lleva a cabo fuera del país, o sea en el extranjero. El mercado potencial se subdivide en: Mercado de consumo. Integrado por aquellos individuos, familias, organizaciones privadas y gubernamentales, con necesidades y deseos, que tienen el dinero para gastar y la voluntad de gastarlo. Mercado de desarrollo. Está formado por aquellos que, aunque tienen la necesidad y el poder de compra, no consumen el bien o servicio. Precisamente la labor de mercadotecnia consiste en convertir el mercado de desarrollo en mercado de consumo. La importancia de conocer a qué tipo de mercado están enfocadas las actividades de la empresa, radica en conocer las cuatro O que motivan al consumidor a la compra, para hacerle frente y son las siguientes: 1. Objetos de compra: Qué compra el mercado? 2. Objetivos de compra: Por qué compra? 3. Organización de compra: Quién compra? 4. Operaciones de organización de compra Cómo compra? En algunas ocasiones se aumentan dos variables. 5. Ocasiones para comprar: Cuándo compra? 6. Lugar de compra: Dónde compra? 4 P á g i n a

5 INVESTIGACION DE MERCADO QUE ES UNA INVESTIGACION DE MERCADO? Es un método para recopilar, analizar e informar los hallazgos relacionados con una situación específica en el mercado. Se utiliza para poder tomar decisiones sobre: La introducción al mercado de un nuevo producto o servicio Los canales de distribución más apropiados para el producto Cambios en las estrategias de promoción y publicidad Una investigación de mercado refleja: Cambios en la conducta del consumidor Cambios en los hábitos de compra La opinión de los consumidores El objetivo de toda investigación es obtener datos importantes sobre nuestro mercado y la competencia, los cuales servirán de guía para la toma de decisiones. No se debe limitar el proceso de investigación únicamente al momento en que se inicia un nuevo negocio. Por el contrario, debe convertirse en una actividad continua. La investigación de mercado involucra el uso de varios instrumentos para analizar las tendencias del consumidor, algunos de estos instrumentos incluyen: encuestas, estudios estadísticos, observación, entrevista y grupos focales. La investigación nos provee información sobre el perfil de nuestros clientes, incluyendo sus datos demográficos y psicológicos, estos datos son características específicas de nuestro grupo objeto, necesarias para desarrollar un buen plan de mercadeo dirigido a nuestro público primario (consumidor directo) BENEFICIOS DE UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADO La información obtenida a través de una investigación científica de mercado suele ser confiable y debe ser utilizada como guía para el desarrollo de las estrategias empresariales. La investigación de mercado es una guía para la comunicación con los clientes actuales y potenciales Si usted realiza una buena investigación, los resultados le ayudarán a diseñar una campaña efectiva de mercadeo, que otorgue a los consumidores potenciales la información que a éstos les interesa. La investigación le ayuda a identificar oportunidades en el mercado, por ejemplo, si usted planea iniciar un negocio en cierta localización geográfica y descubre que en ese lugar existe poca competencia, entonces usted ya identificó una oportunidad. Las oportunidades para el éxito aumentan si la región en la que piensa hacer negocio está altamente poblada y los residentes reúnen las características de su grupo seleccionado. La investigación de mercado minimiza los riesgos: Si en lugar de identificar oportunidades en el mercado, los resultados de la investigación le indican que no debe seguir con el plan de acción, entonces es el momento de hacer ajustes. Por ejemplo, si los 5 P á g i n a

6 hallazgos reflejan que el mercado está saturado con el tipo de servicio o producto que planifica ofrecer, entonces usted sabe que tal vez sea mejor moverse hacia otra localización. La investigación de mercado identifica futuros problemas: A través de la investigación puede descubrir, por ejemplo, que en el lugar donde quiere establecer su negocio, el municipio planifica construir un paso a desnivel o una ruta alterna con el propósito de aliviar la congestión de tránsito. Usted ha identificado un posible problema! La investigación de mercado le ayuda a evaluar los resultados de sus esfuerzos: Con la investigación puede determinar si ha logrado las metas y los objetivos que se propuso al iniciar el negocio. DATOS DEMOGRÁFICOS: Es información específica sobre una población. Incluye: edad sexo ingreso aproximado preparación académica estado civil composición familiar nacionalidad zona residencial Los datos demográficos están basados en los hallazgos del censo nacional, agencias de gobierno y firmas privadas que se dedican a recopilar este tipo de información. Usted puede obtener esta información en la Cámara de Comercio, en el periódico local, en el Departamento de Comercio o en una biblioteca local. Por ejemplo, para el censo del 1990 en los EEUU se encontró que la mayor parte de la población se encontraba entre los 50 y 65 años de edad. Estos datos fueron aprovechados por algunas empresas para desarrollar productos y servicios para atender las necesidades de esta población. Como consecuencia, en los últimos años se registró una alza en las ventas de productos y servicios para la salud. DATOS PSICOLÓGICOS: Estos datos recopilan la información que se encuentra en la mente del consumidor: Actitudes Estilos de Vida Intereses Valores Cultura Con la obtención de esta información podríamos: 6 P á g i n a

7 Determinar qué factores motivan al consumidor a comprar nuestro producto o servicio Identificar cualquier predisposición por parte del consumidor por razones culturales o ambientales. Conocer las preferencias del consumidor Importante.La obtención de datos demográficos y psicológicos ahorran mucho tiempo y dinero a la compañía, la información sirve para delinear el perfil de nuestro cliente. MÉTODOS PARA INVESTIGAR UN MERCADO: I. La Encuesta: En este método se diseña un cuestionario con preguntas que examinan a una muestra con el fin de inferir conclusiones sobre la población. Una muestra es un grupo considerable de personas que reúne ciertas características de nuestro grupo objeto. Es recomendable que las preguntas de la encuesta sean cerradas [preguntas con alternativas para escoger]. Éste es el método que más se utiliza para realizar investigaciones de mercado. Otro factor importante es la secuencia en la cual las preguntas son presentadas. Las preguntas iniciales deben ser sencillas e interesantes. Las preguntas se deben tocar desde lo general hasta lo específico. El cuestionario debe ser fácil de leer. Por ejemplo, Cuál es el factor que más influye al momento que usted compra un carro nuevo? garantía precio servicio experiencia previa II. La Entrevista Una vez diseñado un cuestionario se procede a entrevistar a personas consideradas líderes de opinión. Generalmente, los participantes expresan información valiosa para nuestro producto o servicio. Por ejemplo, Ideas para promoción Estrategias de ventas / mercadeo 7 P á g i n a

8 III. La Observación Otra opción que tenemos para obtener información es a través de la observación. Con simplemente observar la conducta de nuestro público primario podemos inferir conclusiones. Un ejemplo sería observar cómo las personas se comportan al momento de escoger un producto en el supermercado. IV. Grupo Focal Los grupos focales son parecidos al método de la entrevista, con la diferencia de que la entrevista se realiza a un grupo en vez de a un individuo. Para el grupo focal se selecciona entre 10 a 12 personas con características o experiencias comunes. FUNCIONES DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS La investigación de mercados puede desempeñar varias funciones enfocadas al mercado, el producto, la distribución, la publicidad y las políticas, estrategias e imagen de la empresa. Investigación del mercado Objetivo: Analiza: Determinar el potencial de ventas. Mercado potencial: necesidades, tamaño (número de consumidores), poder de compra Valor del mercado: valor total en pesos, oportunidades. Competencia: número de competidores, tamaño, productos, estrategias de las cuatro P, organización, planes a futuro (toda la información que se puede obtener sobre ellos es buena). Gustos y preferencias de consumidor: grado de satisfacción de sus necesidades, hábitos de consumo, estilo de vida, otros gustos y preferencias. Segmentación del mercado: participación en el mercado, revisión del target group, o grupo de objetivo, estrategia de mercadotecnia global (revisar si nuestras estrategias de las cuatro P están orientadas al mercado seleccionado). Perfil de consumidor: variables demográficas, características de personalidad y psicosocioculturales. Investigación del producto Objetivo: Evaluar nuestro producto y sus mejoras. Análiza: Perfil de producto. 8 P á g i n a

9 Calidad del producto. Costo Empaque Marca. Posicionamiento. Producto sustituto y complementario. Mejoras y nuevos usos para el producto. Investigación y desarrollo de nuevos productos Investigación de distribución. Objetivo: Evaluar la eficiencia de los canales de distribución Analiza: Tipos de canales que están a disposición y pueden distribuir nuestro producto eficientemente. Colaboración de los canales: en cuanto al impulso que dan a nuestro producto y a la información que nos proporcionan, pues ellos están en mayor contacto con el consumidor. Relaciones con el cliente y la ayuda que a éstos proporcionan. Investigación de publicidad Objetivo: Lograr una evaluación de nuestros métodos publicitarios y, cuando se requiera, los de la competencia. Análiza: Alcance de los medios que utilizamos Impacto de los mensajes que transmitimos (estrategia creativa), credibilidad de texto. Recuerdo de marca. Frecuencia utilizada en cada medio. Costo. Imagen de la marca. Investigación de estrategias, políticas e imagen Objetivo: Determinar la adecuación de nuestras políticas y estrategias a nuestros productos, mercados e imagen corporativa. Analiza: Revisión de la estrategia corporativa. Revisión de la estrategia global de mercadotecnia. Revisión de las estrategias de los elementos de la combinación de la mercadotecnia( cuatro P) 9 P á g i n a

10 CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO El mercado está compuesto de vendedores y compradores que vienen a representar la oferta y la demanda. Se realizan relaciones comerciales de transacciones de mercancías. Los precios de las mercancías tienden a unificarse y dichos precios se establecen por la oferta y la demanda DEMANDA La demanda es la relación de bienes y servicios que los consumidores desean y están dispuestos a comprar dependiendo de su poder adquisitivo. La curva de demanda es por lo general decreciente, es decir, a mayor precio, los consumidores comprarán menos. OFERTA La oferta es la cantidad de bienes ofrecidos por los proveedores y vendedores del mercado actual. Gráficamente se representa mediante la curva de oferta. Las «cuatro "P's"» El Marketing Según Philip Kotler (considerado por algunos como padre del marketing) es el conjunto de técnicas que a través de estudios de mercado intentan lograr el máximo beneficio en la venta de un producto: mediante el marketing podrán saber a qué tipo de público le interesa su producto. Su función primordial es la satisfacción del cliente (potencial o actual) mediante las cuales pretende diseñar el producto, establecer precios, elegir los canales de distribución y las técnicas de comunicación más adecuadas. El marketing mix son las herramientas que utiliza la empresa para implantar las estrategias de Marketing y alcanzar los objetivos establecidos. Estas herramientas son conocidas también como las Cuatro P del profesor Eugene Jerome McCarthy. (En español, marketing suele traducirse como mercadotecnia o mercadeo) (mix: (anglicismo) "mix", paquete; combinación de productos o de todos los elementos que participan en un proceso) Producto: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución que se ofrezca en un mercado para su adquisición, uso o consumo y que satisfaga una necesidad. La política de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales: 1.La cartera de productos 2.La diferenciación de productos 3.La marca 4.La presentación 10 P á g i n a

11 Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfacción derivada de la compra y el uso o el consumo del producto. Es el elemento del mix que se fija más a corto plazo y con el que la empresa puede adaptarse rápidamente según la competencia, coste... Se distingue del resto de los elementos del marketing mix porque es el único que genera ingresos, mientras que los demás elementos generan costes. Para determinar el precio, la empresa deberá tener en cuenta lo siguiente: Los costes de producción, distribución El margen que desea obtener. Los elementos del entorno: principalmente la competencia. Las estrategias de Marketing adoptadas. Los objetivos establecidos. Plaza o Distribución: Elemento del mix que utilizamos para conseguir que un producto llegue satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la política de distribución: 1.Canales de distribución. Los agentes implicados en el proceso de mover los productos desde el proveedor hasta el consumidor. 2.Planificación de la distribución. La toma de decisiones para implantar una sistemática de cómo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas). 3.Distribución física. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localización de plantas y agentes utilizados. 4.Merchandising. Técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Consiste en la disposición y la presentación del producto al establecimiento, así como de la publicidad y la promoción en el punto de venta. Promoción: La comunicación persigue difundir un mensaje y que éste tenga una respuesta del público objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la comunicación son: Comunicar las características del producto. Comunicar los beneficios del producto. Que se recuerde o se compre la marca/producto. La comunicación no es sólo publicidad. Los diferentes instrumentos que configuran el mix de comunicación son los siguientes: La publicidad. Las relaciones públicas. La venta personal. La promoción de ventas. El Marketing directo. Bien ahora también es interesante conocer las 6 C's, que, no sustituyen a las 4 P's del marketing (Product, Place, Price and Promotion) sino que las complementan expandiendo el concepto de promoción y nos permite acercarnos más al marketing orientado al cliente. Producto Defina las características del producto que le va a ofrecer a los consumidores. Recuerde que Producto es el paquete total de beneficios que el consumidor recibe cuando compra. 11 P á g i n a

12 Precios Determine el costo financiero total que el producto representa para el cliente incluida su distribución, descuentos, garantías, rebajas, etc. Tenga en cuenta que el precio es una expresión del valor del producto para los consumidores potenciales. Plaza (Distribución) Escoja los intermediarios a través de los cuales su producto llegará a los consumidores. Como puede ser atreves de: mayoristas, minoristas, distribuidores, agentes. Promoción (Comunicaciones) Seleccione los medios para hablar con los intermediarios en la distribución de sus productos, así como también con sus consumidores actuales y potenciales. Las 6 C's son las siguiente Consumidor/Cliente: En estos momentos la estrategia de marketing de una empresa necesariamente tiene que estar enfocada al cliente. Se trata de entender y conocer al cliente, sus motivaciones, necesidades, etc. No solamente geográficamente, sociodemográficamente, etc. como se venía haciendo hasta ahora, sino conocer realmente a las personas, su comportamiento. Es necesario conocer el comportamiento de nuestros clientes, entender por qué los clientes hacen lo que hacen (o no hacen), cuándo y cómo lo hacen. Así, queda claro que tal conocimiento es crítico para el marketing ya que tener una comprensión fuerte del comportamiento del comprador ayudará a saber qué es importante para el cliente. O sea, que primero tenemos que focalizarnos en nuestro target y a partir de ahí trabajar retrocediendo hacia nuestra marca. -Target o target market son anglicismos que suelen traducirse al español por público objetivo, grupo objetivo, mercado objetivo o mercado meta. Este término se utiliza habitualmente en publicidad para designar al destinatario ideal de una determinada campaña, producto o servicio.... Consistencia: Es necesario que la empresa mantenga la consistencia en sus comunicaciones o mensaje desde el embalaje y la publicidad hasta las promociones de venta y publicidad, o sea, marketing integral. Esto hará que se refuerce la imagen de la marca y su personalidad en el contexto de la vida real y evitará acciones sin sentido. Creatividad: La creatividad es imprescindible para captar la atención en un mundo saturado de publicidad. La creatividad informa, la responsabilidad de informar del marketing se realza mediante la creatividad. La creatividad hace al marketing más vivo, y muchos investigadores creen que la viveza atrae la atención, que mantiene el interés y que estimula el pensamiento de los consumidores. La creatividad persuade, los griegos crearon leyendas y mitos sobre los dioses y los héroes - símbolos apoyados en los instintos y los miedos del ser humano, para influenciar sobre el comportamiento humano y su pensamiento. Los vendedores de hoy están haciendo lo mismo, están creando los nuevos mitos, héroes y símbolos. La creatividad recuerda, solamente la creatividad puede transformar recordatorios aburridos en interesantes, entreteniendo con las comunicaciones de marketing. 12 P á g i n a

13 Cultura: Toda comunicación comercial debe basarse en las conclusiones de una investigación sobre la cultura de nuestros clientes para poder tener éxito. És fácil asumir que todo el mundo piensa exactamente como tu pudiendo entender así lo maravilloso y fantástico que es tu producto, pero esto no es así. Este ha sido un gran error muy común de las empresas en sus comunicaciones que se debe evitar. Comunicación: La comunicación es básica. Una buena comunicación de marketing crea valor para los clientes, hablando en su lengua y contando nuestra historia. Se trata de establecer relaciones a largo plazo, dignas de confianza y provechosas para las dos partes con los clientes. Cambio: El marketing no debe ser una función en la empresa sino un proceso que no tiene fin y está en constante cambio. El marketing debe cambiar como lo hace la sociedad a la que se dirige. No se debe tener miedo a probar cosas nuevas, al cambio. El marketing debe ser un proceso de desarrollo que considere los cambios en el mundo, la economía, el mercado y los consumidores, así como cambio interno de la organización. Origen del concepto de la Mezcla de Mercadeo y de la Cuatro Pes Los conceptos básicos del mercadeo actual fueron adoptados alrededor de los años 60 s. El concepto de la mezcla de mercadeo fue introducido en los años 50 s por Neil H. Borden, profesor de Harvard University, y la clasificación de los elementos de la mezcla de mercadeo en cuatro factores (producto, precio, plaza y promoción) fue denominada las cuatro P s y popularizada por E. Jerome McCarthy al comienzo de los años 70 s. El concepto de las cuatro P s fue una simplificación de las ideas originales de Borden, quien había incluído doce elementos en su definición. El concepto de la mezcla de mercadeo tuvo sinembargo otros antecedentes: en los años 50 s, en Europa los investigadores, de la que se denominó la Escuela de Copenhague, llegaron a una noción similar a la de la mezcla de mercadeo que hoy conocemos, basándose en la Teoría de los Parámetros presentada en los años 30 s por Von Stackelberg, Arne Rasmussen y Gosta Mickwitz, que fue un enfoque de la mezcla de mercadeo ligada al ciclo de vida del producto y donde los parámetros eran integrados mediante elasticidades variables del mercado. Criterios a considerar La década del los años 60 s fue rica en la búsqueda de criterios para clasificar los elementos de la mezcla de mercadeo. Albert W. Frey propuso, por ejemplo, que todas las variables de decisión en mercadeo podrían agruparse alrededor de dos factores: La oferta, que incluía: o el producto o el empaque o la marca o el precio o el servicio. Los métodos y los instrumentos conformados por: o los canales de distribución 13 P á g i n a

14 o la fuerza de ventas o la publicidad o la promoción o la propaganda. Por la misma época, Willian Lazer y Eugene J. Kelley, propusieron una clasificación de tres factores: o La mezcla de bienes y servicios. o La mezcla de distribución. o La mezcla de comunicaciones. La Mezcla de Mercadeo y las cuatro P s Producto Precio Plaza Promoción Calidad Descuentos Canales Publicidad Características Listas Cubrimiento Ventas Personales Estilos Plazos Lugares Promociones Marca Intereses Inventario Exhibiciones Empaque Niveles Transporte Tamaño Márgenes Almacenamiento Garantía Condiciones Despachos Servicios Devoluciones Ventas Electrónicas Conclusión El concepto de la mezcla de mercadeo y el de las cuatro P s han sido paradigmas fuertemente dominantes en el escenario del mercadeo desde hace cuarenta años. No hay duda de su utilidad, especialmente en el mercadeo de los productos empacados de consumo masivo. Sin embargo la investigación de mercados está aportando nuevos enfoques. La globalización de los negocios y el creciente reconocimiento de la importancia de la retención del cliente, de la interacción y las redes en los mercados industriales, del mercadeo de experiencias, de los ecosistemas empresariales, de la migración del valor, del ciclo de vida de las relaciones con el cliente y del mercadeo de relaciones, entre otras tendencias y criterios, empiezan a crear nuevas corrientes en el pensamiento sobre la teoría y práctica del mercadeo. 14 P á g i n a