NEGOCIACIÓN. Pedro A. Jedlicka

Transcripción

1 NEGOCIACIÓN Pedro A. Jedlicka De Marzo De

2 BIBLIOGRAFÍA Sí... de acuerdo!. Cómo negociar sin ceder Roger Fischer - William Ury - Bruce Patton. Editorial Norma Supere el No! Cómo Negociar con Personas que Adoptan Posiciones Obstinadas William Ury Editorial Norma Resolver Conflictos y Alcanzar Acuerdos Robert H. Mnookin - Scott R. Peppet - Andrew S. Tulumello Gedisa Editorial Negociación. Una orientación hacia las conversaciones difíciles Douglas Stone - Sheila Heen - Bruce Patton Editorial Norma 2

3 El Conflicto Pedro A. Jedlicka 3

4 El Conflicto Por lo tanto, no es positivo ni negativo en sí mismo No es un concepto objetivo sino subjetivo Es destructivo si no es resuelto y escala en una confrontación hostil y violenta La noción es positiva o negativa, conforme lo perciba el individuo Es constructivo si permite canalizar las diferencias y actuar hacia una solución 4

5 El Conflicto El Conflicto es Una Percibida Divergencia De Intereses Necesidades Deseos Preocupaciones Temores Valores 5

6 El Conflicto El conflicto no está en la realidad objetiva, sino en la mente de las personas 6

7 La Lección del Puño 7

8 El Conflicto Acción Reacción Reacción Acción 8

9 El Conflicto La Escalada del Conflicto Inicialmente el esfuerzo parecía seguir un objetivo claro Sin embargo, comienza a desviarse ese esfuerzo a un objetivo distinto al originario 9

10 El Conflicto La Escalada del Conflicto Al conflicto original se agrega entonces uno nuevo Ganarle al adversario METADISPUTA No dejarse vencer 10

11 El Conflicto La Escalada del Conflicto 11

12 El Conflicto La Escalada del Conflicto Acción Reacción Súbase al Balcón 12

13 El Conflicto A medida que el conflicto aumenta su intensidad, los mecanismos para manejarlo resultan menos eficientes 13

14 El Conflicto A medida que el conflicto aumenta su intensidad, los La paz no es ausencia de mecanismos para manejarlo discrepancias, sino el buen manejo de resultan ellas, para menos que eficientes no desemboquen en situaciones destructivas 14

15 El Conflicto Ni un individuo ni un pueblo pueden vivir sin problemas; al contrario, todo individuo, todo pueblo vive precisamente José Ortega y Gasset de sus problemas. 15

16 El Ciclo del Conflicto El Conflicto desescalada estancamiento escalada 16

17 El Conflicto Las relaciones humanas no se dan en un único Voluntad plano, sino en tres: Inteligencia Emociones y Sentimientos 17

18 Acuerdos Desacuerdos El Conflicto Voluntad Actitudes Positivas o Negativas Los conflictos también se presentan en estos tres planos Inteligencia Emociones y Sentimientos Trato Amistoso u Hostil 18

19 Negociación Circunstancias que destacan en una negociación: RELACIONES PROCESO SUSTANCIA 19

20 Negociación Introducción Pedro A. Jedlicka 20

21 Negociación Continuamente estamos negociando... En nuestra vida diaria con la familia y los amigos En la vida política y gubernamental En nuestro trabajo En el Derecho, alcanzando acuerdos y resolviendo controversias. Dentro de cualquier organización 21

22 Negociación Negocio Socios Estado Proveedores Competidores Usted Contrapartes Distribuidores Empleados Clientes 22

23 Negociación Productivo / Rentabilidad Negocio Efectivo / Factible Duradero / Estable 23

24 Negociación El Problema Las negociaciones fracasan con cierta frecuencia No se alcanzan acuerdos Los conflictos aumentan Las relaciones se deterioran Se pierde mucho tiempo y dinero 24

25 Negociación El Problema Tendencia a ver la negociación como un proceso inútil. Falta de estrategias sistemáticas de preparación, conducción y análisis de nuestras negociaciones. No percibimos el impacto que nuestra conducta produce en otros. Limitaciones culturales e institucionales Quedamos atrapados en las tres e : Ego, Emoción y Escalada. 25

26 La Línea Divisoria 26

27 Negociación Lo que enfatizaremos El Proceso es Fundamental. Hay que dedicarle atención. Las relaciones son importantes. En muchos casos son el corazón del problema. Es necesario tomarlas en cuenta. RELACIONES SUSTANCIA PROCESO Al tratar con la sustancia (mérito): Hay que prepararse con tiempo, regular y sistemáticamente. 27

28 Tipos de Negociación Pedro A. Jedlicka 28

29 Tipos de Negociación Negociación Distributiva Idea de competencia. Uno de los dos recibirá más y el otro menos. Objetivo: Obtener la mayor parte de la torta. Nuestros intereses son excluyentes. Relaciones: Se mantendrán en la medida en que obtenga un buen resultado. 29

30 Tipos de Negociación Compromiso (Postura Extrema) Amenaza para abandona Oferta Final Última Oferta Regateo Última Oferta Final Tradicional Última Oferta Final Última Oferta Oferta Final Compromiso (Postura Extrema) Amenaza para abandon 30

31 Tipos de Negociación Negociación Integradora Las partes cooperan para lograr beneficios máximos. Se integran los intereses de las partes en un acuerdo. Estos acuerdos son para crear valor y obtenerlo. Se basa en una negociación de principios. (Proyecto de negociación de Harvard) 31