Pontificia Universidad Católica del Ecuador

Transcripción

1 1.-PROGRAMA DE ESTUDIO: MATERIA: NEGOCIACIÓN Código: Carrera: LICENCIATURA MULTILINGÜE EN NEGOCIOS E INTERCAMBIOS INTERNACIONALES Nivel: Octavo Créditos: 4 Profesor: Lcda. Paola Lozada Semestre: II semestre (febrero-junio) 2008 Nombre: Paola Lozada Lara, Mtr. Grado académico o título profesional: Maestría en Relaciones Internacionales mención en Negociación Internacional y Manejo de Conflictos. Diplomado en Manejo de Conflictos, UASB, Licenciada Multilingüe en Negocios e Intercambios Internacionales PUCE-Q. Actividad Académica: Relaciones y Negociación internacional Indicación de horario de atención a estudiantes: Correo electrónico: pao_lozada@yahoo.com Horario de atención: 5 minutos después de clase 2.- DESCRIPCIÓN DE LA MATERIA Esta materia pretende proveer al estudiante de herramientas metodológicas prácticas para comprender los procesos de la negociación en general. En clase se comenzará ubicando a la negociación en el ámbito del manejo y resolución de conflictos, para luego continuar con conocimientos generales sobre conflictología, MASC, y dentro de ella se hará un énfasis especial a la negociación, modelos, técnicas y prácticas de negociación en lo que se revisarán casos nacionales e internacionales. 3.- OBJETIVO GENERAL: Identificar conceptos generales del conflicto, resolución de controversias y negociación, logrando una percepción más amplia del tema. 4.- OBJETIVOS ESPECÍFICOS: - Manejo de los elementos constitutivos de una negociación y formulación de estrategias de negociación. - Analizar escenarios para una negociación internacional. - Perfeccionar sus capacidades analíticas de un proceso de negociación. - Identificar los diferentes modelos y elementos de una negociación internacional y modelos de solución pacífica de controversias.

2 5.- CONTENIDOS: Semana Actividad/Contenido 1 02 al 06 Febrero Introducción, objetivos, revisión de Syllabus. Reflexiones generales sobre conflicto, manejo, gestión y resolución de los mismos. Lectura: Jalkh, Gustavo, Resolución Alternativa de conflictos, CLD, Ecuador, 1997 Capítulos 1 y al 13 febrero Elementos del conflicto: posición, percepción, intereses, necesidades, poder, derecho 3 16 al 20 febrero El MAAN, lluvia de ideas, Teorías de Juegos, Dilema del prisionero Lectura Zalles, Jorge, Barreras al diálogo y al consenso, Editorial Norma, Ecuador, al 27 febrero (23 y 24 carnaval) 5 02 al 06 Marzo Capítulos 2-3. Modelos de Negociación: competitiva, colaborativa, consensual; técnicas Lectura: Sun Tzu, El Arte de la Guerra (G/G; G/P; P/P), valor agregado, suma cero Lectura: Fisher, Roger, Sí de acuerdo: como negociar sin ceder, Editorial Norma, Colombia, Capítulo III Zalles, Jorge, Barreras al diálogo y al consenso, Editorial Norma, Ecuador, 2004 Cap. 6 PRIMER PARCIAL 6 09 al 13 marzo La Negociación por Principios, el método de Harvard Lectura: Fisher, Roger, Sí de acuerdo: como negociar sin ceder, Editorial Norma, Colombia Lectura Jalkh, Gustavo, Resolución Alternativa de conflictos, CLD, Ecuador, 1997 Capítulos 12, 13 Entrega de notas primer parcial (10 puntos) (5,6 vacación y Lunes 9 de Pascua) 7 16 al 20 de marzo El perfil del negociador 8 23 al 27 de marzo Estrategias de negociación El secreto diplomático de marzo al 03 de abril Comunicación, lenguaje corporal Lectura: Lectura Zalles, Jorge, Barreras al diálogo y al consenso, Editorial Norma, Ecuador, 2004 Capítulos 10, 11, 12, al 10 Abril ( 9 PNL: programación Neurolingüística

3 y 10 jueves y SEGUNDO PARCIAL viernes Santo) 1 de mayo vacación al 17 de abril MASC: arbitraje, buenos oficios Lectura Salcedo Verduga, Ernesto, El arbitraje, la justicia alternativa, Editorial Jurídica Míguez Mosquera, Ecuador, 2001 capítulos 5, 6, 7 Entrega de notas segundo parcial (10 puntos) al 24 abril MASC: mediación, conciliación Lectura Jalkh, Gustavo, Resolución Alternativa de conflictos, CLD, Ecuador, 1997 Capítulo de abril al 01 Negociaciones internacionales: TLC, ALCA Mayo (viernes día Lectura: Revisar página web de cada tema del Trabajo) (24 vacación: Batalla de Pichincha) al 8 de mayo Negociaciones internacionales: CAN, MERCOSUR, ASIA PACIFICO Lectura: Revisar página web de cada tema al 15 de mayo Negociaciones internacionales Taller grupal negociaciones bilaterales al 22 de mayo al 29 De mayo fin de clases al 05 de junio Fin del Semestre TERCER PARCIAL Negociaciones internacionales. Taller grupal negociaciones multipartes Entrega de notas tercer parcial (10 puntos) Revisión de contenidos del curso Fin de clases EXÁMENES FINALES 6. METODOLOGÍA: Las clases tendrán un balance teórico- práctico; para la parte de la teoría se contará con extenso material de lectura previamente asignado a fin que los estudiantes vayan preparados sobre el tema a tratarse y sobre todo para que dispongan de una sólida base para la discusión en el curso. Se pondrá mucho énfasis en la realización de talleres y prácticas grupales para reforzar los conocimientos de los alumnos. Adicionalmente, el profesor se encuentra en libertad de proporcionar material extra para ser revisado en clases. 7.- EVALUACIONES: Entrega de Notas a Secretaría Primer parcial 10 Pts. Del 09 al 13 de marzo 2009 Segundo parcial 10 Pts. Del 13 al 17 de abril 2009 Tercer parcial 10 Pts. Del 18 al 22 de mayo2009 Examen final 20 Pts. Depende de la fecha que indique la secretaria

4 La evaluación se realiza sobre 50 puntos, divididos de la siguiente manera: Los 30 primeros puntos: 10 Trabajo escrito sobre el Libro Sí de acuerdo de Roger Fisher 10 Examen de medio semestre 6 Controles de lectura (3) 4 Otros trabajos o investigaciones. Los 20 siguientes: 10 Examen final 10 Trabajo Final 8.- SISTEMA DE CALIFICACIÓN: Participación en Clase: Se aplican tres criterios 1. Evidencia que el/la estudiantes ha leído con detenimiento y ha entendido los materiales de lectura signados 2. Evidencia de serios intentos por formular criterios propios respecto de las lecturas y/o temas puestos en discusión en clase 3. Evidencia de interés en participar y de esta manera contribuir a la clase La memorización NO se considera como participación en clase y por el contrario se opone a los objetivos de la clase. Se recomienda a los alumnos mantenerse informados diariamente del acontecer nacional y mundial, pues buena parte de las discusiones en clase tendrán como fundamento esta información. Trabajos escritos: Los criterios principales son: 1. Evidencia de pensamiento analítico propio. No se aceptarán copias textuales y cuando se necesite citar se deben utilizar todos los parámetros correspondientes 2. Fundamentación razonada de juicios 3. Exposición clara y bien razonada de ideas 4. Conexión con las lecturas y los temas explorados en clase Los juicios de valor y las conclusiones a que cada estudiante llegue en sus trabajos escritos pueden ser contrarios a los del profesor, pero merecerán una excelente calificación en la medida en que reflejen análisis cuidadoso, coherencia, claridad, conexión con las lecturas y fundamentación lógica.

5 9.- BIBLIOGRAFÍA Textos de lectura obligatorios: - Fisher, Roger, Ury, William, Sí de acuerdo: Cómo negociar sin ceder, Editorial Norma, Colombia - Decaro Julio, La cara humana de la Negociación - Tzu, Sun, El arte de la Guerra (Acerca de la Sabiduría) Madrid, España. - Jalkh, Gustavo, Resolución Alternativa de Conflictos, CLD, Ecuador, Zalles, Jorge, Barreras al diálogo y al consenso, Editorial Norma, Ecuador, Drew, Rodger, English for International negotiations. Biblioteca PUCE Páginas web: Casos de negociación: o_por_e_mail_cascallar_r_cuerpo_p.pdf - Textos de Referencia: - Ury, William, Supere el NO, Editorial Norma, Colombia. - Stone, Douglas, Patton Bruce, Heen, Sheila, Negociación, una orientación para enfrentar las conversaciones difíciles, Editorial Norma, Aprobado: f) Director de Escuela fecha: Por el Consejo de Facultad f) Decano fecha: