TÉCNICAS PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS. Autor Luis Hernando Montoya. Derechos reservados. Prohibida su reproducción

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Eugenio Maldonado Núñez
hace 6 años
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1 TÉCNICAS PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS

2 Qué es negociar? Negociar es un arte delicado que requiere un abanico de opciones para lograr conciliar las diferencias. Roger Fisher Negociar es una forma de obtener lo que se quiere de los otros. Es comunicación de ida y vuelta diseñada para lograr un acuerdo cuando uno o la otra parte tienen intereses en común u opuestos Roger Fisher y William Ury

3 Acuerdo Compromiso concluyente en condiciones aceptables para las partes. Para hacerlo íntegro: Nivel de autoridad y decisión. Incertidumbre de ambos. Entendimiento (Ética). Limitaciones tiempo y espacio. En lo posible todo escrito.

4 Una buena negociación Produce resultados viables. Es eficiente Es equitativa. Mejora la relación entre partes. Es durable. Tiene en cuenta a la comunidad.

5 Elementos competitivos y cooperativos Es errático pensar en la negociación como proceso competitivo. Si estamos en la misma mesa la actitud debe ser cooperativa. No vea intuitivamente al otro como adversario.

6 Tenga en cuenta En la negociación: No es inteligente probar fuerzas. Involucrar el ego no es aconsejable. Es bueno iniciar cooperando.

7 La negociación como ciencia El ser observador: Negociador Características y cualidades intrínsecas

8 Características intrínsecas del negociador Flexibilidad Opciones Creatividad Apertura Verdad Vs. Posibilidades Preguntar y escuchar

9 Mapa y Territorio El mapa es diferente del territorio que representa y el mundo que nos rodea es un gran territorio en el que cada uno se orienta con un mapa personal. Cada mapa puede ser significativamente diferente de otros y todos diferentes de la realidad.

10 Las relaciones, creación de vínculos para mejorar relación Comportamiento Emoción Fisiología Pensamiento

12 El sentido de las emociones Redes: La mirada de Elsa

13 Impacto del lenguaje 7% Las palabras 55% Lenguaje corporal 38% Tono de voz

Rapport Qué es? Es el proceso de crear sintonía, o sea compartir de cierta manera nuestros mapas del mundo o la experiencia de vivir en mundos afines.

14 Rapport Qué es? Es el proceso de crear sintonía, o sea compartir de cierta manera nuestros mapas del mundo o la experiencia de vivir en mundos afines. Es la habilidad de ver el punto de vista de la otra persona con el que no coincide necesariamente. Nos comunicamos con efectividad solamente cuando compartimos alguna porción de nuestras representaciones personales internas acerca del mundo.

15 Rapport Escuchar con todo el cuerpo. Escuchar con atención y curiosidad. Prestar toda tu atención Dirigir la atención fuera de ti. Propósito: conducir a una comunicación más efectiva. Influir positivamente en el otro. El significado de la comunicación es la respuesta que usted obtiene.

16 Conflicto Es la diferencia real o percibida entre dos partes o personas. No es ni mala, ni buena; sino que está bien o mal manejada. IMPORTANTE: Nada tiene valor objetivo. La diferencia de valor, crea espacio para negociar.

17 Conflicto: Tensión latente Necesidades Frustradas Habilidades Pobres Relaciones débiles Comida: compartir Seguridad: proteger Identidad: respetar Libertad: liberar Legitimando Tolerancia Enseñando Creando: vínculos Diseñando: en común Promoviendo: diálogo Proveedor Maestro Constructor

18 Preparación Preparación de la negociación

19 Diferentes enfoques negociación SUMISIÓN ESTRATÉGICA ATAQUE FRONTAL REGATEO RETIRADA ESTRATÉGICA ENFOQUE NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA (Basada en principios)

20 RELACIONES ACOMODADOR COLABORADOR COMPROMISO EVITADOR INTERESES COMPETIDOR

21 Elementos para la negociación Comunicación Objetivos Relación Intereses Opciones Legitimidad Alternativas Compromisos

Comunicación La comunicación es la base de la negociación Comunicar significa informar y recibir información, persuadir y dejarse influir, motivar y ser motivado;

22 Comunicación La comunicación es la base de la negociación Comunicar significa informar y recibir información, persuadir y dejarse influir, motivar y ser motivado; interpretar y ser interpretado, educar y ser educado. Elementos claves 1. Lenguaje corporal y apariencia 2. El tono de la voz 3. Saber preguntar 4. Saber escuchar 5. Argumentar

23 Proceso de comunicación en la negociación Qué quiero decir. Qué digo. Qué oyen. Qué quieren oír.

al menos mantenerse, pero nunca deteriorarse.

24 Relación Es importante en la negociación Incluso sino se logra un acuerdo, la relación se deberá mejorar o al menos mantenerse, pero nunca deteriorarse. Recordar que normalmente uno negocia más de una vez con alguien.

convencimiento y la persuasión del otro.

25 Relación Relación Adecuada: Credibilidad, Aceptación y Comprensión; estas características sirven para solucionar conflictos por la vía del convencimiento y la persuasión del otro. Relación Conflictiva: Desconfianza, Hostilidad y Rechazo, Ruptura de la comunicación e Incomprensión.

26 Intereses: Los intereses definen el problema. Los intereses constituyen lo que las partes quieren lograr durante la negociación. Incluye todo lo que queremos, no solamente las cosas que parecen obvias. Lo que hay detrás de las posiciones de las partes. Lo que motiva a las partes en la negociación. Se dice que los seres humanos tenemos deseos, ansiedades, gustos, miedos, etc., que nos inducen a asumir posturas.

27 Intereses: Aristóteles: Nuestros errores Tratar igual a los diferentes. Tratar diferente a los iguales.

28 Intereses: Las tres perspectivas: La mía La del otro De un neutral

29 Opciones: Primero invente y luego evalúe. Crezca el pastel. La oportunidad está en generar muchas opciones en que ambos ganen.

30 Opciones: Advertencia Calcule los costos suyos y del otro de no hacer el negocio Es una decisión conjunta para que haya acuerdo

31 Objetivos: Son determinados por el Cliente. Pueden ser: Categorías de los Objetivos Determine en los objetivos: Deseables Agresivos: Divorcios Determine objetivos por ambos lados Esenciales Competitivos: Gaseosas, Telefonía celular Seudo concesiones Pueden variar con el tiempo Cooperativos: Joint Venture, Alianzas Identifique influencias externas

32 Alternativas: Las alternativas son las posibilidades de que dispone cada parte para retirarse de la negociación si no llega a un acuerdo. Es similar al plan B o sea el camino a seguir en caso de que no se logre negociar. Es una posición unilateral

33 Alternativas: Tenga en cuenta Mis alternativas Las alternativas del otro Costos de salida Cómo disperso el riesgo? Advertencia: Tenga cuidado cuando la estrategia es de ESTÓMAGO.. Factibilidad (Gustabilidad*Posibilidad)

34 MAAN Es la Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado. Es el peor acuerdo de nuestra parte. Es el punto límite o punto de retiro. Punto límite

35 ZOPA (ZONE OF POSSIBLE AGREEMENT) Se dan las siguientes variables: P, PVM, PVm, PCM, PCm. Un buen ZOPA debe ser positivo. P-PVm = Superávit del vendedor. PCM-P = Superávit del comprador IMPORTANTE: Los precios mínimos no pueden ofrecerse a primera mano

36 Compromisos: Verbales o escritos. Definen lo que se hará y/o dejará de hacer por las partes. Deben ser claramente entendibles, fáciles de cumplir, perdurables y verificables.

37 Compromisos: No perder contacto con el cliente mantenerlo informado. Si hay procesos operativos Hacer seguimiento. Actividades para garantizar permanencia del negocio. Hacer lo que se requiera para garantizar que el producto esté listo y en los términos acordados.

38 El buen negociador Desarrolla habilidades. Conoce el tema. Piensa bajo presión. Escucha. Es íntegro. Buena expresión verbal. Hábil para persuadir. Es paciente. Es decidido. Tiene visión de futuro.

39 GRACIAS!

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