LA NEGOCIACIÓN. Rafael Lorenzini

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Ana María Rivero Naranjo
hace 7 años
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1 LA NEGOCIACIÓN Rafael Lorenzini

2 Solución efectiva Unicamente la negociación pone a las partes a resolver en conjunto un problema común, y genera no sólo la solución de éste, sino también un patrón para resolver los futuros conflictos que puedan presentarse entre ellas La negociación no debe ser el obtener una victoria rotunda de los propios intereses, sino el resolver problemas que afectan la relación entre estos grupos o personas.

3 Qué es la negociación? -1- proceso mediante el cual se presentan propuestas específicas en la búsqueda de un interés común allí donde los intereses conflictivos están presentes. (Fred Ikle) Intereses comunes Intereses en conflicto la negociación es un proceso interdependiente, es decir, el resultado final no está exclusivamente sujeto a una de las partes, sino que refleja sus decisiones mutuas

4 Qué es la negociación? -2- Es un proceso dinámico por el cual se llega a una decisión, involucra varios actores y no a un individuo tratando de decidir. (William Zartman) qué se busca? Resultados satisfactorios de sus propios objetivos Beneficios mutuos

5 Qué es la negociación? -3- interacción deliberada de dos o más personas que tratan de definir los términos de su relación. (Walton y McKersier) Denota relaciones permamentes previas a la negociación formal Es una relación dinámica y continua

6 Qué es la negociación? -4- El objetivo de una negociación es el de construir una relación sólida y duradera entre los actores, que permitirá simultáneamente un acomodo de sus intereses conflictuales y la conjugación de intereses compatibles. (Roger Fisher y William Ury)

7 NEGOCIACION: aspectos fundamentales Intereses comunes Intereses en conflicto Implica decisiones mutuas Debe resolver intereses individuales Debe encontrar beneficios mutuos Supone relaciones preexistentes Es dinámica y contínua Busca relaciones sólidas y duraderas Busca acomodar interese conflictuales y compartidos Cuidar los estilos y las formas: maximiza ganancias

8 El Método Harvard (Fisher y Ury) Reorienta visión de que uno gana y el otro pierde a otra visión de que ambos ganan. La creatividad permite encontrar soluciones nuevas a viejos problemas, así como oportunidades donde existían dificultades Pone énfasis en el proceso comunicacional

9 M. Harvard. los siete elementos 1. Alternativas (para retirarse) 2. Intereses (necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas y temores) 3. Opciones (para llegar a acuerdo: siempre sobre la mesa ) 4. Legitimidad ( es justo en relación con situaciones externas a ambas partes) 5. Compromisos (verbales o por escrito: claridad, duración, de carácter práctico) 6. Comunicación (eficiente) 7. Relación (capacidad para resolver diferencias)

10 la negociación es un medio básico para lograr lo que se quiere de otros y se busca llegar a un acuerdo cuando las partes comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses opuestos. (Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton) Evolución del M. Harvard: La negociación a base de principios Señalan que las estrategias estandarizadas con frecuencia dejan a las personas insatisfechas, cansadas o alienadas y, a menudo, las tres cosas.

11 Negociación por Principios o Mérito: criterios Debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible. Debe ser eficiente. Debe mejorar, o por lo menos, no deteriorar la relación entre las partes.

12 Negociación por Principios o Mérito: Los 4 puntos básicos La negociación según principios o negociación con base a méritos se resume en 4 puntos básicos que definen un método directo de negociación 1. Las personas 2. Los intereses 3. Opciones 4. Criterios

13 Negociación por Principios o Mérito: Los 4 puntos básicos Las personas: deben estar separadas del problema Los intereses: hay que concentrarse en ellos y no en las posiciones, las cuales con frecuencia oscurecen lo que realmente se quiere Opciones: generar variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar. Favorecerán los intereses compartidos y se posibilita la conciliación creativa de los intereses diferentes. Sugiere crearlas antes de la negociación: supone dificultad de creación bajo presión. Criterios: deben ser objetivos más que basarse en la disposición de hacer de las partes. Facilita acoger soluciones más justas.

14 La negociación por Penetración Estrategia de cinco pasos para desarmar a los tozudos, poner fin a las evasivas, desviar los ataques y evadir los argumentos oscuros. Esta es la llamada Negociación de Penetración, cuya esencia es la acción indirecta y exige que se haga lo contrario de lo que naturalmente se desea hacer en situaciones difíciles. Es decir, cambiar el juego, y en vez de jugar el de los demás, hacer que ellos jueguen nuestro juego, esto es, practicando la solución conjunta de problemas.

15 La negociación por Penetración 1. Mantener el equilibrio 2. Vencer las emociones negativas de la otra parte 3. replantear, es decir, aceptar lo que la otra parte diga y replantearlo 4. Se debe ayudar a la otra parte a salvar las apariencias y a hacer que el resultado parezca un triunfo de ella 5. emplear el poder para educar y no para presionar

16 Estrategias de Negociación Distributiva: mejorar posición a costa de otro ( juego suma cero ) Integrativa: cooperativa entre las partes para crear valor en forma conjunta. exige obtener suficiente información sobre la situación, los intereses y ventajas del socio comercial, para poder cooperar en resaltar los beneficios de la otra parte, si se llega al acuerdo que se propone, ambas partes ganan.

17 Estrategias de Negociación: aspectos relevantes Las negociaciones distributivas tienen menos potencial para generar valor y los negociadores son instados a utilizar la información del otro como ventaja estratégica. Los beneficios conjuntos se incrementan cuando, al menos un negociador conoce las preferencias de la otra parte. Ese negociador puede mover la negociación hacia una integración efectiva (compartir información incrementará los beneficios mutuos)

18 La negociación por consenso Ventajas Conflicto reducido Cumplimiento acrecentado Amplía la participación y otorga legitimidad Desventajas Docilidad frente a materias importantes Imprecisión Común denominador más bajo Mayor tiempo y recursos Expectativas no realistas

19 Qué se Negocia? Consideraciones: Definiciones de los conceptos a utilizar Historia de la empresa (credibilidad, imagen y reputación) Preámbulo (qué los motiva) Compromiso de cada participante Productos o resultados comprometidos Plazos Monitoreo y control de los resultados Sanciones o multas Solución de conflictos o controversias: procedimientos Garantías

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