PLANEACIÓN ESTRATÉGICA SUPERMERCADO LA CAMPIÑA DEL MUNICIPIO DE TUMACO

Transcripción

1 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA SUPERMERCADO LA CAMPIÑA DEL MUNICIPIO DE TUMACO FRANCY HELENA CLAVIJO OSPINA ANDRES FELIPE HOYOS ZULUAGA UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA CALI FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS PROGRAMA ADMINISTRACION DE NEGOCIOS SANTIAGO DE CALI

2 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA SUPERMERCADO LA CAMPIÑA DEL MUNICIPIO DE TUMACO FRANCY HELENA CLAVIJO OSPINA ANDRES FELIPE HOYOS ZULUAGA MonografÍa para optar por el titulo de Administrador de Negocios DIRECTORA: Mg. OLGA HERMINDA ROMÁN MUÑOZ UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA CALI FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS PROGRAMA ADMINISTRACION DE NEGOCIOS SANTIAGO DE CALI

3 NOTA DE ACEPTACIÓN Proyecto de Grado aprobado por la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad de San Buenaventura, válido como requisito parcial para optar al Título de Administrador de Negocios JURADO JURADO Santiago de Cali, Junio de

4 CONTENIDO Pág. INTRODUCCIÓN EL PROBLEMA DEFINICIÓN DEL PROBLEMA FORMULACIÓN DEL PROBLEMA OBJETIVOS GENERAL ESPECÍFICOS JUSTIFICACIÓN DISEÑO METODOLOGICO ENFOQUE DE LA INVESTIGACIÓN DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN TIPO DE INVESTIGACIÓN FUENTES Y TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN MARCO DE REFERENCIA MARCO TEÓRICO Modelo planteado para la elaboración de un plan de desarrollo estratégico Misión propósito organizacional Visión propósito organizacional La Organización como una estructura La Formulación de la Estrategia Análisis externo (EFE) Análisis Perfil Competitivo (MPC) Análisis interno (EFI) Análisis DOFA Implementación de la estrategia Planeación Estratégica MARCO CONCEPTUAL MARCO HISTÓRICO Reseña Histórica

5 5.3.2 Entorno Geográfico Entorno Demográfico Entorno Económico Entorno Social Entorno Tecnológico DESARROLLO DE LA INVESTIGACIÓN ANÁLISIS DE DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO Diagnostico Actual de la Empresa Declaración de la Misión Declaración de la Visión ANALISIS DEL AMBIENTE EXTERNO DEL SUPERMERCADO (EFE) ANALISIS DEL PERFIL COMPETITIVO DEL SUPERMERCADO (MPC) ANALISIS DEL AMBIENTE INTERNO DEL SUPERMERCADO (EFI) ANALISIS DOFA DEL SUPERMERCADO Estrategia FO Estrategia FA Estrategia DO Estrategia DA PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADO ENCUESTA CLIENTES SUPERMERCADO LA CAMPIÑA Resultado y análisis de la encuesta GESTIÓN Y SITUACIÓN CONTABLE CONCLUSIONES RECOMENDACIONES BIBLIOGRAFÍA

6 LISTA DE TABLAS Pág. Tabla 1. Matriz EFE Supermercado la campiña...44 Tabla 2 Matriz Perfil Competitivo (MPC) Supermercado la campiña 46 Tabla 3. Matriz EFI Supermercado la campiña 49 Tabla 4. Matriz DOFA Supermercado la campiña..50 Tabla 5 Indicadores Económicos- Razones Financieras.65 Tabla 6 Balance General Supermercado la campiña...65 Tabla 7 Estado de Resultados Supermercado la campiña...66 Tabla 8 Fortalezas y Debilidades de la gestión financiera 66 6

7 LISTA DE CUADROS Pág. Cuadro 1 Estrategia No Cuadro 2 Estrategia No Cuadro 3 Estrategia No Cuadro 4 Estrategia No. 4 y Cuadro 5 Estrategia No

8 LISTA DE FIGURAS Pág. Figura 1 Modelo integral de Dirección Estratégica.22 Figura 2 Matriz DOFA.27 Figura 3.Organigrama del Supermercado la Campiña.35 Figura 4. Ubicación geográfica del Municipio de Tumaco.36 8

9 LISTA DE GRAFICAS Pág. Grafica 1. Rango de Edad 59 Grafica 2. Género 59 Grafica 3. Tipo de Cliente...60 Grafica 4. Frecuencia de Visita...60 Grafica 5. Motivación Compra 61 Grafica 6. Satisfacción 61 Grafica 7 Cambio a Autoservicio 62 Grafica 8. Autoservicio

10 INTRODUCCIÓN En el que hacer del día a día, normalmente no existe espacio para detenerse a pensar en las consecuencias hacia el futuro que causan las decisiones que se toman hoy, tampoco en observar con detenimiento que está pasando alrededor que pudiera ser motivo u oportunidad para seguir creciendo y mantenerse como empresario en el mercado, y lo que es peor que pueda estar pasando que pueda ocasionar el fracaso inminente. La planeación estratégica es quizás la herramienta administrativa más importante, de la que depende el éxito de cualquier empresa; el proceso de planeación lleva consigo una estrategia, la cual se busca en el presente trabajo de grado. Este proceso de planeación, se conseguirá gracias al resultado del análisis aplicado a la empresa Supermercado La Campiña, utilizando mecanismos de mucha ayuda como lo son la Evaluación Interna (EFI) que ayuda a analizar las fortalezas y las debilidades en las áreas funcionales, Evaluación Externa (EFE) que permite evaluar la formación Económica, social, cultural, demográfica, ambiental, política, gubernamental, legal tecnológica y competitiva, la Matriz de Perfil Competitivo (MPC), Matriz DOFA donde se encontrará las debilidades y fortalezas (ambiente interno de organización, así mismo las oportunidades y amenazas (ambiente externo de la organización); gracias a esta matriz se definirán las estrategias que tienen como objetivo reducir la incertidumbre que se vive diariamente en el Supermercado la Campiña producto del mercado cambiante, y el aprovechamiento de las oportunidades buscando el beneficio de la compañía. 10

11 1. EL PROBLEMA 1.1 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA En vista de que se encuentra en desarrollo de nuevos mercados, que exigen competir con precios bajos y excelente atención al cliente; el supermercado la Campiña su propietario y los trabajadores deben iniciar la organización de todos los aspectos de la empresa, para evitar que surja una situación de pérdidas. El deseo de organización por parte de la compañía, se debe a que no se ha determinado hacia dónde se quiere llevar la empresa, no están claras ni escritas la misión y visión de la misma, los objetivos y políticas de funcionamiento no han sido establecidas, las funciones, tareas y responsabilidades no están distribuidas ni asignadas lo que genera inconveniente al atender a los clientes o de entregar pedidos. Según artículo del periódico El Espectador Colombia es un país de PYMES, siendo estas el 96% del total de empresas en el país (EL ESPECTADOR, 2012); la gran mayoría de estas son administradas de manera empírica, por ende son empresas que carecen de planeación estratégica, lo que las deja en un plano de incertidumbre debido a que sus competidores quienes si realizan planeación tanto en el corto como en el largo plazo tienden a ser más exitosas y sostenibles a través del tiempo. Si las empresas Colombianas realizaran planeación estratégica desde el momento de su constitución, probablemente serian exitosas y no correrían riesgo de desaparecer, por el contrario podrían pasar de ser PYMES a ser grandes empresas generadoras de empleo y altamente competitivas en el ámbito internacional, sabiendo que los mercados se han globalizados. Es por esta razón que sabiendo todos los riesgos que existen y que poco a poco se van extinguiendo estas empresas sin planeación; lo que se busca en esta investigación, es que el Supermercado La Campiña tenga una excelente planeación estratégica que la lleve a continuar con su actividad comercial, así mismo estar preparados, saber observar y poder anticiparse a los desafíos y oportunidades que se generan en el mercado, tanto condiciones externas como internas. 11

12 Por medio de la planeación estratégica se puede estar más seguros a la hora de tomar decisiones, partiendo de un análisis estructurado del negocio y su entorno, para determinar a donde irá el negocio en el futuro y como se llegará ahí. Además en esta empresa se necesita una estandarización de los procesos, no hay un eficiente manejo de inventarios ni control de los mismos, generando en ocasiones excedentes que ocasionan costos adicionales, o por el contrario faltante lo que conlleva a que los clientes busquen nuevas alternativas de dónde comprar. Por medio de la planificación, la compañía podrá anticipar el curso de acción que debe tomar con el firme propósito alcanzar una situación deseada. 1.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA Qué proceso de planeación estratégica mejora el nivel de eficiencia del Supermercado la Campiña del municipio de Tumaco (Nariño)? 12

13 2. OBJETIVOS 2.1 GENERAL Plantear el proceso de planeación estratégica para mejorar el nivel de eficiencia del Supermercado la Campiña del municipio de Tumaco (Nariño). 2.2 ESPECÍFICOS Identificar la situación administrativa y los procesos de planeación actual del Supermercado la Campiña del municipio de Tumaco (Nariño) Identificar el modelo de planeación estratégica acorde para el Supermercado la Campiña del municipio de Tumaco (Nariño) Formular el modelo de planeación estratégica para la mejora de la eficiencia del Supermercado la Campiña del municipio de Tumaco (Nariño) 13

14 3 JUSTIFICACIÓN El Supermercado La Campiña que lleva varios años en el mercado, ha ido perdiendo su participación en éste, debido al crecimiento de la competencia y a la forma de llevar a cabo los procesos; ya que siempre se ha manejado de una manera empírica, lo cual en algún momento fue bueno, pues si no hubiese sido así esta compañía ya no existiría. Pero sabiendo que está en un mundo cambiante donde los gustos, las preferencias, las formas de hacer las cosas evolucionan, no se puede quedar atrás, por lo tanto se busca investigar qué proceso de planeación estratégica le ayudara a mejorar al Supermercado la campiña con el cual tenga una mejor estructura y además tenga sus objetivos claros, todo esto conforme propósito de adaptarse a este mercado cambiante mejorando así el nivel de competitividad y aumentar su participación de mercado. El conocimiento teórico y la experiencia, son herramientas que deben utilizarse cuando se tiene la oportunidad de ser empresario, con el objetivo de hacer que empresas establecidas y vigentes como el Supermercado La Campiña con este estudio se conviertan en entes productivos, generadores de empleo, bienestar, crecimiento y utilidades. El desarrollo de este trabajo, permitirá a los investigadores la aplicación teórica de sus conocimientos, y al mismo tiempo, organizar y buscar la estabilidad de la empresa, mediante la implementación de un plan estratégico afianzando el proceso administrativo que le permita a la empresa crecer y mantenerse en el mercado. 14

15 4. DISEÑO METODOLÓGICO 4.1 ENFOQUE DE LA INVESTIGACIÓN La presente investigación se realizara con un enfoque de caracter cuantitativo, basados en el analisis y recolección de datos, con el fin de obtener una medición numérica para establecer que tan posicionada se encuentra El Supermercado La Campiña. 4.2 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN Para la presente investigación se describirá el comportamiento de quienes conforman interna y externamente el Supermercado la Campiña, incluyendo clientes como colaboradores, para encontrar los factores en el cual el proceso está fallando, con el firme propósito de mejorarlo y hacer de la planeación una eficiente herramienta para la mejora de esta empresa. 4.3 TIPO DE INVESTIGACIÓN La investigacion de tipo descriptiva, permitira diagnosticar la situacion actual del Supermercado La Campiña, con el fin de formular la planeacion estrategica como mejora en la eficiencia de la administración. 4.4 FUENTES Y TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN Para el desarrollo de esta investigación se utilizaran métodos como la observación de campo, donde se analizaran tanto los clientes como el personal de la compañía, detectando las fortalezas y falencias con las que cuentan los trabajadores en la realización de sus actividades laborales, así como los procesos de inventarios; por el lado de los clientes identificar cual es el tipo de cliente del Supermercado La Campiña, ya sea por edad, sexo, mayorista o 15

16 minorista, y así tener un enfoque con el cliente para otorgarles una mayor satisfacción y así el Supermercado La Campiña poder retenerlos. Por otro lado se realiza encuesta, con cuestionarios realizados con objetivos claros, dirigidos a los clientes del supermercado; esto con el fin de conocer la percepción que tienen estos clientes frente a su motivación de comprar en dicho establecimiento, así como recolectar información de las necesidades no satisfechas. 16

17 5. MARCO DE REFERENCIA 5.1. MARCO TEÓRICO El término de planeación estratégica se originó en los años cincuenta y se hizo muy popular a mediados de los años sesenta y en los setenta. Durante esos años la planeación estratégica era considerada como la respuesta a todos los problemas. (FRED 2003 p. 5) La Planeación Estratégica supone, como principio fundamental, formulaciones que orienten el quehacer de la empresa en el corto, mediano y largo plazo. Ackoff, uno de los autores que brindó aportes significativos a la conceptualización de Planeación Estratégica, consideró que la planeación es el diseño del futuro deseado y la manera efectiva de alcanzarlo (ACKOFF, 1970, citado por PÉREZ CASTAÑO, Marta., 1990, p. 11.) El diseño de la organización prevé en este contexto una gestión más autónoma de los recursos necesarios para generar el producto o línea de productos y atender el mercado al cual van dirigidos. Las áreas resultantes en la organización se denominan unidades estratégicas de negocios y se plantea la exigencia de formular estrategias por unidad. Haciendo referencia a la estructura orgánica de la empresa, los últimos desarrollos de la administración enfatizan especialmente que la estructura debe seguir a la estrategia, lo cual implica que el diseño estructural debe corresponder a los objetivos y estrategias trazadas por la empresa, de acuerdo con la capacidad de sus recursos y con su cultura frente a las exigencias del medio ambiente. Se hace relevante en la administración estratégica la labor de investigación y desarrollo, como función determinante para el éxito del comportamiento de la firma o corporación en el mediano y largo plazo. Se considera además importante tener presente la sinergia para el análisis y las decisiones estratégicas, entendida como el resultado de la combinación de varios negocios y que es mayor que la suma de los beneficios de cada uno de ellos (PÉREZ CASTAÑO, Marta., 1990, pp ) Modelo planteado para la elaboración de un plan de desarrollo estratégico. Existen diversos enfoques y modelos para elaborar un Plan de Desarrollo Estratégico. Se diferencian 17

18 entre sí en aspectos de forma y de procedimientos, pero no en los componentes básicos que soporten el proceso de Planeación Estratégica. Atendiendo a los objetivos y naturaleza de este contexto, que no pretende realizar una exposición teórica sobre el tema, se expone una metodología para formular e implementar un plan de desarrollo estratégico, a partir de un modelo presentado previamente. El proceso de dirección estrategia presenta tres etapas: la formulación de la estrategia, implementación de la estrategia y evaluación de la estrategia. La formulación de la estrategia incluye la creación de una visión y misión, la identificación de las oportunidades y amenazas externas de una empresa, la determinación de las fortalezas y debilidades internas, el establecimiento de objetivos a largo plazo, la creación de estrategia alternativas y la elección de estrategias específicas a seguir. Los asuntos relacionadas con la formación de la estrategia incluyen la toma de decisiones sobre los negocios da los que ingresara la empresa, los negocios que deben abandonar, la distribución de los recursos, si se deben expandir o diversificar las operaciones, si es conveniente entrar a los mercados internacionales, si es mejor fusionarse con otras empresas o formar una empresa común, y la manera de evitar una toma de control hostil. (FRED, 2003 p. 5) Misión Propósito organizacional Definir la misión con claridad y dársela a conocer a todos los miembros de la organización es el primer paso que la alta dirección de una institución debe dar si desea iniciar un proceso de diferenciación. En otras palabras, las empresas deben distinguirse a partir del contenido y dimensión de su misión. Ésta debe hacer explícitos los fundamentos y principios que la guían. La misión indica la manera como una institución pretende lograr y consolidar las razones de su existencia. Señala las prioridades y la dirección de los negocios de una empresa. Identifica los mercados a los cuales se dirige, los clientes que quiere servir y los productos que quiere ofrecer. Así mismo, determina la contribución de los diferentes agentes en el logro de propósitos básicos de la empresa y concretar así su visión organizacional. La misión o propósito de la organización puede dividirse en dos grandes niveles: el primario y el secundario. La misión primaria indica en términos muy generales la categoría de los negocios a los que se dedica la compañía, mientras que la misión secundaria soporta a la primera en términos y situaciones más concretos, involucrando, en algunos casos, a sus actores más importantes. 18

19 La misión describe la naturaleza y el negocio al cual se dedica la empresa para el logro de su visión y en otros términos da respuesta a las preguntas cuál es el negocio? Por ello, la definición de la misión de una empresa permite: - Asegurar consistencia y claridad de propósitos en toda la organización. - Definir un punto de referencia central para las decisiones de planeación y desarrollo de la empresa. - Lograr el compromiso de los miembros internos de la organización hacia una definición clara y explícita del negocio. - Obtener el conocimiento y la lealtad de los clientes externos, los proveedores y demás grupos de referencia a partir de un conocimiento de la definición del negocio, sus objetivos y metas. - Soportar la consolidación de imagen corporativa de la empresa, tanto interna como externamente. En resumen, la formulación de la misión soporta y guía las decisiones internas y, por tanto, debe servir de punto de partida para un mercadeo interno agresivo. La venta interna se inicia, entonces, con una amplia divulgación de la misión a todos los niveles de la organización, asegurando así el logro de la visión. La misión es, entonces, guía de la planeación, unificadora de propósitos, punto de partida para la venta interna y estrategia fundamental para desempeñarse en los nuevos mercados. La misión debe ser clara, fácil de entender, comprometedora y comprensiva de todos los elementos que integran el negocio. Al formularse debe consignarse que esta misión debe ser divulgada interna y externamente y, por tanto, su contenido debe tener en cuenta las poblaciones objetivo. La Misión es la formulación de los propósitos de una empresa que la distingue de otros negocios en cuanto al cubrimiento de sus operaciones, sus productos, los mercados y el talento humano que soporta el logro de estos propósitos. En este caso, la misión del Supermercado La Campiña deberá responder a las siguientes preguntas: Para qué existe la empresa, cuál es su negocio, cuáles sus objetivos, cuáles sus clientes, cuáles sus prioridades, cuál su responsabilidad y derechos frente a sus colaboradores, y cuál es su responsabilidad social. 19

20 Esta misión deberá ser claramente formulada, difundida y conocida por todos los colaboradores. La misión deberá inducir comportamientos, crear compromisos por parte de todos los miembros de la organización Visión propósito organizacional La visión no se expresa en números, ni en frases como "quiero ser el mejor", "seré la empresa más grande de América". La visión debe expresar claramente los logros que se espera alcanzar en el período escogido, cubrir todas las áreas actuales y futuras de la organización. Por ello, la formulación de la visión debe hacerse en términos que signifiquen acción. Debe ser, pues, la formulación amplia y detallada, de donde nos imaginamos que la empresa está en el horizonte de tiempo escogido. La Visión debe ser el conjunto de ideas generales que indiquen lo que El Supermercado La Campiña es y quiere ser en el futuro. La visión no se expresa en términos numéricos, la define la dirección de la compañía, debe ser amplia e inspiradora, conocida por todos los colaboradores y debe integrar al equipo gerencial a su alrededor. Requiere líderes para su definición y para su cabal realización. La visión del Supermercado La Campiña servirá de guía para la formulación de las estrategias que harán parte del Plan Estratégico, a la vez que proporcionaran un propósito a la organización. Esta visión debe reflejarse en la misión, los objetivos y las estrategias de la institución y se hace tangible cuando se materializa en proyectos y metas específicas. La visión corporativa requiere una administración comprometida que no le tema al cambio y motive la participación de los integrantes de la compañía en el logro de los objetivos y metas propuestas. Debe ser una administración muy segura del direccionamiento que le da a la empresa. Además, debe estar dispuesta a enfrentar los retos, a ser flexible cuando se requiera y saber ajustarse permanentemente a las exigencias y dinámicas de cambio que impone el entorno. La implementación de la estrategia requiere que una empresa establezca objetivos anuales, diseñe políticas, motive a los empleados y distribuya los recursos de tal manera que se ejecuten las estrategias formuladas; la implementación de la estrategia incluye el desarrollo de una cultura que apoye las estrategias, la creación de una estructura de organización eficaz, la orientación de las actividades de mercadotecnia, la preparación de presupuestos, la 20

21 creación y la utilización de sistemas de información y la vinculación de la compensación de los empleados con el rendimiento de la empresa. (FRED, 2003 p. 6) La Evaluación de la estrategia es la etapa final de la planeación estratégica, Los gerentes necesitan saber cuándo ciertas estrategias no funcionan adecuadamente y la evaluación de la estrategia es el principal medio para obtener esta información. Todas las estrategias están sujetas a modificaciones futuras porque los factores de externos e internos cambian constantemente. (FRED, 2003 p. 6.) La Organización como una estructura. Como dice Benjamín Franklin en Organización y Métodos, la estructura es la forma en la que están ordenadas las unidades administrativas de un organismo y la relación que guardan entre sí. Una organización es la estructuración técnica de las relaciones que deben existir entre las funciones, niveles y actividades de los elementos materiales y humanos de un organismo social como El Supermercado La Campiña, con el fin de lograr su máxima eficiencia dentro de los planos y objetivos señalados. Organizar El Supermercado La Campiña incluirá la estructuración de cómo deben ser las funciones, jerarquías y actividades. Una estructura de organización establece también los medios o conductos a través de los cuales se ejerza autoridad sobre cada una de las unidades de organización. Estos medios son canales definidos de supervisión y pueden considerarse como las líneas formales de autoridad, por las cuales se mueven las instrucciones y las órdenes, se transmiten las comunicaciones formales y los informes sobre operaciones y llegan a todos los niveles de la organización. Según el mismo Franklin, el método más importante para dividir el trabajo, y que todas las organizaciones utilizan, es de división por funciones. Una función se puede definir como una sola actividad, pero en las organizaciones modernas a menudo significa un grupo de actividades relacionadas que se colocan juntas bajo un solo jefe de departamento, y en empresas pequeñas como El Supermercado La Campiña, éstas funciones deberán concentrarse en grupos más grandes por el poco personal existente en la empresa y la cantidad de tareas que en ella se desarrollan. Cuando una empresa se inicia, la estructura de organización se basa en realidad en la respuesta a la pregunta: Qué funciones principales tendrá que llevar a cabo la empresa? Estas serían por lo menos manejo de inventarios (inventarios), vender los productos 21

22 (mercadeo) e investigar los resultados (finanzas o control). A medida que crece una empresa, otras funciones que hasta entonces habían sido manejadas por los jefes de los departamentos como parte de sus funciones regulares, se pueden separar y se pueden crear nuevos departamentos funcionales que se ocupen de ellas. El grado en que deberán dividirse las actividades y crearse departamentos diferentes dependerá principalmente del factor económico disponible de El Supermercado La Campiña, ya que el establecimiento de un nuevo departamento funcional significa que debe nombrarse un nuevo gerente y, a menudo, esto también implica que debe asignársele cierto número de subordinados. Por lo tanto, esto implica costos extra y debe estudiarse la prudencia de la medida comparando los beneficios contra los costos. Figura 1 Modelo integral de Dirección Estratégica Desarrollo de la declaración de la visión y la misión. Realización de una auditoría externa Realización de una auditoría interna Establecimiento de objetivos a largo plazo Creación Evaluación y selección de la estrategia Implementación de la estrategia asuntos relacionados con la gerencia Implementación de la estrategia, asuntos relacionados con la mercadotecnia, las finanzas, la contabilidad, la investigación y el desarrollo, además de los sistemas de información de la gerencia Medición y evaluación del rendimiento Formulación de la estrategia Implementación de la estrategia Evaluación de la estrategia Fuente: Fred R. David How Companies Define The ir Mission, Long Range Planning 22, núm. 3 (junio de 1988): La Formulación de la Estrategia. Lo primero que debe hacerse para la realización del plan estratégico del Supermercado, es la formulación de la estrategia que permita reconocer 22

23 el estado actual de la compañía, ya que como dice David Fred en su libro de administración Estratégica, es indispensable obtener información acerca del entorno con el fin de obtener la visión y misión, la identificación de las oportunidades y amenazas externas, así como sobre las condiciones, fortalezas y debilidades internas de la organización. Este análisis debe incluir la auditoria del entorno, de la competencia, de la cultura corporativa y de las fortalezas y debilidades internas. La cultura y los principios corporativos para una empresa como El Supermercado La Campiña, deben estar claramente establecidos y deben ser concordantes entre sí, siendo éste un aspecto clave de éxito para cualquier organización. El estilo de liderazgo a través de la gerencia, las normas, los procedimientos y las características generales de los miembros de la empresa completan la combinación de elementos que forman la cultura de una compañía. Es decir, la cultura de una institución es la manera como las organizaciones hacen las cosas, como establecen prioridades y dan importancia a las diferentes tareas empresariales, además de incluir lo que es importante para la empresa. Así mismo, la cultura influye en la manera como los gerentes resuelven las estrategias planteadas. La cultura corporativa es, por tanto una de las mayores fortalezas de una organización si coincide con sus estrategias. Pero si esto no ocurre, será una de sus principales debilidades Análisis externo (EFE) En cuanto al análisis externo, su importancia radica en que un factor determinante para el éxito o fracaso de una empresa, es la habilidad para enfrentar oportunamente en forma dinámica y acelerada los desafíos del cambio. Los cambios de gusto del consumidor, de las condiciones políticas, de la estructura de mercado, así como los tecnológicos, no sólo pueden tener efectos en una u otra compañía individualmente, sino que pueden generar la crisis o el repunte de toda una industria. El examen del medio puede subdividirse en cinco categorías principales: Fuerzas económicas, Fuerzas Políticas gubernamentales y legales, Fuerzas Sociales, culturales y ambientales, Fuerzas Tecnológicas, Fuerzas Competitivas. El examen del medio es pues el 23

24 primer paso para encontrar y analizar las amenazas y oportunidades presentes en el entorno del Supermercado La Campiña. Este análisis puede realizarse utilizando el EFE (Evaluación de Factor Externo), siendo esta una metodología que permite identificar y valorar las amenazas y oportunidades potenciales de una empresa. Dependiendo de su impacto e importancia, un grupo estratégico puede determinar si un factor dado en el entorno constituye una amenaza o una oportunidad para la firma. 1. Enumerar los factores internos claves identificados en el proceso de la auditoría interna. Se utiliza un total de diez a 20 factores internos, incluyendo tanto fortalezas como debilidades. Elabora una lista de las fortalezas y después de las debilidades. Ser lo más específico posible, usando porcentajes, índices y cifras comparativas. 2. Se debe asignar un valor a los factores que van de 0,0 (menor) a 1,0 (mayor) a cada factor el valor asignado indica la importancia relativa del factor para que sea exitoso en la industria de la empresa. Sin importar si un factor clave es una fortaleza o una debilidad interna, los factores considerados como aquellos que producen los mayores efectos en el rendimiento de la empresa deben recibir los valores más altos. la sumatoria de todos los valores debe ser igual a Se debe asignar una clasificación de 1 a 4, a cada factor para indicar si dicho factor representa una debilidad mayor, una debilidad menor, una fortaleza menor, una fortaleza mayor, donde 1 significa que la respuesta es deficiente y 4 la respuesta es excelente. Las fortalezas deben recibir una clasificación de cuatro o tres y las debilidades deben recibir una clasificación de uno o dos. De este modo, las clasificaciones se basan en la empresa. 4. Se multiplica el valor y la clasificación dando como resultado el valor ponderado para cada variable. 5. Se debe sumar el valor ponderado de cada factor el total indica que tan eficaz es el supermercado la campiña al hacer uso de sus estrategias para aprovechar las 24

25 oportunidades y contrarrestar las amenazas, donde 2,5 representa el promedio y 4 una excelente respuesta a los factores externos. (FRED Pag. 110) Análisis Perfil Competitivo (MPC) La matriz del perfil competitivo (MPC) identificada a los principales competidores de una empresa, así como sus fortalezas y debilidades especificas en relación con la posición estratégica de una empresa en estudio. Los puntajes del valor tanto en la MPC como en la matriz EFE tienen el mismo significado; no obstante, los factores importantes para el éxito en una MPC incluyen aspectos tanto internos como externos. Con la información recolectada y los resultados que arrojen el estudio del EFE y el EFI, puede procederse a evaluar ésta información a través del DOFA, lo que ayudara a determinar si la organización está capacitada para desempeñarse en su medio. Mientas más competitiva en comparación con sus competidores esté la empresa, mayores probabilidades tiene de éxito Análisis interno (EFI) Al realizar el análisis interno del Supermercado La Campiña, se estará conociendo su situación presente. Este análisis interno de la empresa se hace a través de la revisión de sus fortalezas y debilidades y puede utilizarse para ello el EFI (Evaluación del Factor Interno), ya que éste es un medio para evaluar dichos factores en relación con las oportunidades y amenazas que le presenta el medio externo. El EFI es un medio para examinar la posición estratégica de una compañía en un momento dado y para establecer las áreas que necesitan atención. El EFI examina cinco categorías que son: La dirección, La mercadotecnia, Las Finanzas y la contabilidad, La producción y las operaciones, La investigación y el Desarrollo. La Matriz EFI se elabora en cinco pasos: 1. Enumerar los factores internos claves identificados en el proceso de la auditoría interna. Se utiliza un total de diez a 20 factores internos, incluyendo tanto fortalezas como debilidades. Elabora una lista de las fortalezas y después de las debilidades. Ser lo más específico posible, usando porcentajes, índices y cifras comparativas. 25

26 2. Se debe asignar un valor a los factores que van de 0,0 (menor) a 1,0 (mayor) a cada factor el valor asignado indica la importancia relativa del factor para que sea exitoso en la industria de la empresa. Sin importar si un factor clave es una fortaleza o una debilidad interna, los factores considerados como aquellos que producen los mayores efectos en el rendimiento de la empresa deben recibir los valores más altos. la sumatoria de todos los valores debe ser igual a Se debe asignar una clasificación de 1 a 4, a cada factor para indicar si dicho factor representa una debilidad mayor, una debilidad menor, una fortaleza menor, una fortaleza mayor, donde 1 significa que la respuesta es deficiente y 4 la respuesta es excelente. Las fortalezas deben recibir una clasificación de cuatro o tres y las debilidades deben recibir una clasificación de uno o dos. De este modo, las clasificaciones se basan en la empresa. 4. Se multiplica el valor y la clasificación dando como resultado el valor ponderado para cada variable. 5. Se debe sumar el valor ponderado de cada factor el total indica que tan eficaz es el supermercado la campiña al hacer uso de sus estrategias para aprovechar las oportunidades y contrarrestar las amenazas, donde 2,5 representa el promedio y 4 una excelente respuesta a los factores externos. (FRED. 2003, Pag. 150) Análisis DOFA El análisis DOFA está diseñado para ayudar a encontrar el mejor acoplamiento entre las tendencias del medio, las oportunidades y amenazas y las capacidades internas, fortalezas y debilidades de la empresa. Dicho análisis permitirá a la organización formular estrategias para aprovechar sus fortalezas, prevenir el efecto de sus debilidades, utilizar a tiempo sus oportunidades y anticiparse al efecto de las amenazas. 26

27 Figura 2 Matriz DOFA Fuente: Implementación de la estrategia: Si El Supermercado La Campiña es una empresa con la intención de crecer, generar utilidades y permanecer en el mercado debe tener muy claro hacia dónde va, es decir, debe implementar la estrategia. Esta Estrategia debe ser integrada por los principios corporativos, la visión, la misión y se debe incorporar también las políticas de la organización. Los principios Corporativos son el conjunto de valores, creencias, normas que regulan la vida de una organización. Ellos definen aspectos que son importantes para la organización y que deben ser compartidos por todos. Toda organización implícita o explícitamente tiene un conjunto de principios corporativos. No existen organizaciones neutras, sin principios ni valores. Por ello, durante el proceso de elaboración del Plan Estratégico del Supermercado La Campiña, éstos deben ser analizados, ajustados o redefinidos y luego divulgados como parte del proceso. Principios y valores claros y precisos conocidos por todos, son parte muy importante de la cultura estratégica de una compañía, por tanto constituyen la norma de vida corporativa y el soporte de la cultura organizacional. Los principios corporativos no son parte ni de la misión ni de la visión de una organización, pero sí son el soporte de cada una de ellas. En otras palabras, al definir la visión y la misión del Supermercado La Campiña, éstas deberán enmarcarse dentro de los principios de la empresa. Como normas que regulan un comportamiento, los principios corporativos son el 27

28 marco de referencia dentro del cual debe definirse la planeación estratégica del Supermercado La Campiña. Las políticas que son según DAVID, Fred pautas, métodos, procedimientos, reglas, formas y prácticas administrativas específicas que se formulan para estimular y apoyar el trabajo hacia las metas fijadas (DAVID, Fred., 2011). Las políticas pueden considerarse como instrumentos para la ejecución de estrategias; fijan límites, fronteras y restricciones a las acciones administrativas que deben tomarse para recompensar y sancionar el comportamiento; clarifican lo que se puede o no hacer para lograr las metas y objetivos de una organización. Estas políticas tienen dos características importantes, una es que son guía para la toma de decisiones y otra es que se establecen para situaciones repetitivas o recurrentes en la vida de una estrategia. Las políticas para El Supermercado La Campiña pueden inicialmente fijarse a nivel general para ser aplicadas a toda la organización, por ser ésta una empresa pequeña. Estas políticas son tan importantes como las metas ya que dan los lineamientos generales sobre las expectativas de la empresa con respecto a sus empleados y permiten coherencia y coordinación dentro de sus áreas funcionales. Unas políticas bien establecidas pueden generar éxito a la empresa, o por el contrario, políticas mal ejecutadas pueden provocar desafortunados resultados Planeación Estratégica. La planeación estratégica dice Fred, que es un proceso mediante el cual una organización se centra en la integración de la gerencia, mercadotecnia, las finanzas, la contabilidad, la producción, las operaciones, la investigación y el desarrollo con el fin de formular, implementar y evaluar las decisiones a través de las funciones que permitan a la empresa lograr los objetivos, proceso que debe realizarse para El Supermercado La Campiña. Este proceso supone la participación activa de todos los colaboradores de la empresa, la obtención permanente de información sobre sus factores clave de éxito, su revisión, monitoria y ajustes periódicos para que se convierta en un estilo de gestión que haga de la organización un ente proactivo y participa torio. La planeación estratégica es de vital importancia en las empresas grandes tanto como en las pequeñas como lo es El Supermercado La Campiña, y según David Fred, está demostrado que las empresas pequeñas que realizan planificación estratégica tienen un mejor desempeño que las que no lo hacen. 28

29 La Planificación es el procedimiento para establecer objetivos y un curso de acción adecuado para lograrlos. En las organizaciones, la planificación es el proceso de establecer metas y elegir los medios para alcanzar dichas metas. Sin planes el gerente de El Supermercado La Campiña y ningún gerente pueden saber cómo organizar su personal ni sus recursos debidamente. Quizás incluso ni siquiera tengan una idea clara de que deben organizar, sin un plan no pueden dirigir con confianza ni esperar que los demás le sigan. Sin un plan, los gerentes y sus seguidores no tienen muchas posibilidades de alcanzar sus metas ni saber cuándo ni dónde se desvían del camino. Después de tener claros los planes de acción a seguir, éstos deberán convertirse en planes concretos, con definición de responsables. Para ello, es indispensable proyectar en el tiempo cada uno de los proyectos estratégicos, definir los objetivos y las estrategias de cada área funcional dentro de estos proyectos, así como diseñar planes de acción concretos. El primer programa es la realización de una encuesta, cuyo objetivo pretende encontrar la posibilidad real de crecimiento mediante un plan estratégico orientado a clientes compradores del SUPERMERCADO LA CAMPIÑA, en donde el tamaño de la muestra ocupa lugar esencial en la programación del mismo. La tarea de elección de la muestra de las personas compradores del SUPER MERCADO LA CAMPIÑA, se realiza de la siguiente manera: Inicialmente se calculó el tamaño de la muestra teniendo en cuenta una confianza del 90% y un error de estimación del 10%, obteniendo un tamaño de muestra equivalente a 67 clientes escogidas aleatoriamente del total de población que accede a comprar en la zona de ubicación del punto de venta. El tamaño de la muestra fue calculado bajo el criterio de máxima varianza para la estimación de una proporción. Para este concepto se aplica la siguiente fórmula: 29

30 En donde: n = Tamaño de la muestra máximo para la estimación de una proporción. Z = Percentil de la distribución normal equivalente a un Nivel de Confiabilidad del 90% PQ = Es la varianza de la proporción, donde: P representa la proporción de clientes que cumplen con las características de evaluación: Q =1-P. El valor de PQ es máximo cuando P = 0.50 y Q = 1 P = 0.50, por tanto PQ=0.25 E = Error de Muestreo, es la diferencia entre el valor del parámetro que desconocemos y el valor de estimador que estamos encontrando, para este caso este valor es de Después de haber utilizado la formula anterior, se aplicó el concepto de Tamaño de la muestra corregido por población finita, aplicado en la siguiente ecuación: En Donde: n1 = Tamaño de la muestra corregido por población finita. n = Tamaño de la muestra máximo para la estimación de una proporción Es entonces como para esta encuesta se tomaron los siguientes datos para determinar el tamaño de la muestra (n), para conocer el número de encuestas a realizar: p= probabilidad de éxito q= probabilidad de fracaso N= población z= nivel de confianza e= margen de error p= 50% q= 50% 30

31 N= 187,084 total de la población del municipio de Tumaco z= 90% con un valor sigma de 1,64 e= 10% Al aplicar la formula arrojo un total de 67 encuestas. 5.2 MARCO CONCEPTUAL Fortalezas: actividades y atributos internos de una organización que contribuyen y apoyan el logro de los objetivos de una institución. Debilidades: actividades o atributos internos de una organización que inhiben o dificultan el éxito de una empresa. Oportunidades: eventos, hechos o tendencias en el entorno de una organización que podrían facilitar o beneficiar el desarrollo de ésta, si se aprovechan en forma oportuna y adecuada. Amenazas: eventos, hechos o tendencias en el entorno de una organización que inhiben, limitan o dificultan su desarrollo operativo. Estrategias: acciones que deben realizarse para mantener y soportar el logro de los objetivos de la organización y de cada unidad de trabajo y así hacer realidad los resultados esperados al definir los proyectos estratégicos. Las estrategias son entonces las que nos permiten concretar y ejecutar los proyectos estratégicos. Son el cómo lograr y hacer realidad cada objetivo y cada proyecto estratégico. Las estrategias resultan de responder preguntas tales como: Qué debo hacer para alcanzar, para lograr la ejecución cabal del proyecto A? Cuáles son las acciones básicas que se deben realizar para lograr la realización del proyecto estratégico? Para cada proyecto deben definirse las estrategias y los responsables de cada estrategia. El responsable puede ser una unidad estratégica o una persona? Planes de Acción: Son las tareas que deben realizar cada unidad o área para concretar las estrategias en un plan operativo que permita su monitoria, seguimiento y evaluación. 31

32 Diagnóstico Interno: proceso para identificar fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de la organización, o del área o unidad estratégica. El diagnostico interno lo integran el análisis de: Capacidad Directiva: todas aquellas fortalezas o debilidades que tengan que ver con el proceso administrativo, entendido como fortalezas y debilidades en: Planeación, dirección, toma de decisiones, coordinación, comunicaciones, control. Capacidad Competitiva: Todos los aspectos relacionados con el área comercial, tales como calidad del producto, exclusividad, portafolio de productos, participación en el mercado, canales de distribución, cubrimiento, investigación y desarrollo, precios, publicidad, lealtad de los clientes, calidad en el servicio al cliente, etc. Capacidad Financiera: esta incluye todos los aspectos relacionados con las fortalezas o debilidades financieras de la compañía tales como: deuda o capital, disponibilidad de línea de crédito, capacidad de endeudamiento, margen financiero, rentabilidad, liquidez, rotación de cartera, rotación de inventarios, estabilidad de costos, elasticidad de la demanda y otros índices financieros que se consideren importantes para la organización y área de análisis. Capacidad Técnica o Tecnológica: aquí se incluyen todos los aspectos relacionados con el proceso en las empresas de servicio. Por tanto incluye entre otras: infraestructura tecnológica (hardware), normalización de los procesos, ubicación física, acceso a servicios públicos, facilidades físicas, nivel tecnológico, flexibilidad en el servicio, disponibilidad de software, procedimientos administrativos, procedimientos técnicos, etc. Capacidad de Talento Humano: se refiere a todas las fortalezas y debilidades relacionadas con el recurso humano e incluye: nivel académico, experiencia técnica, estabilidad, rotación, ausentismo, nivel de remuneración, capacitación, programas de desarrollo, motivación, pertenencia, etc. Diagnóstico Externo: procesos de identificar las oportunidades o amenazas de la organización, unidad estratégica o departamento en el entorno. El diagnostico externo lo integran el análisis de: Fuerza Económica: aquellos relacionados con el comportamiento de la economía, tanto a nivel nacional como internacional: índice de crecimiento, inflación, 32

33 devaluación, ingreso per cápita, ingreso per cápita disponible, PIB, comportamiento de la economía internacional. Fuerza Políticas: aquellos que se refieren al uso o migración del poder. Datos de Gobierno a nivel internacional, nacional, departamental o local, (acuerdos internacionales, normas, leyes, implementos); de los órganos de representación (Senado, Cámara, Asamblea, Consejos Estatales); otros agentes del gobierno que puedan afectar a la empresa o unidad estratégica de negocio. Fuerza Sociales: los que afectan el modo de vivir de la gente, incluso sus valores (Educación, salud, empleo, seguridad, creencias, cultura, etc.). Fuerza Tecnológicas: los relacionados con el desarrollo de maquinas, herramientas, materiales (hardware), así como los procesos (software). Fuerza Geográfica: los relativos a la ubicación, espacio, topografía, clima, recursos naturales, etc. Fuerza Competitiva: todos los determinados por la competencia, los productos, el mercado, la calidad y el servicio, todos ellos en comparación con los competidores. Administración: Coordinación de las diferentes actividades de trabajo que realizan las organizaciones, de modo que se lleven a cabo de manera eficiente y eficaz. Eficiencia: se define como la capacidad de obtener los mayores resultados con la mínima inversión, o sea, cómo hacer bien las cosas. La eficiencia busca optimizar el uso de los recursos. Así, la eficiencia concierne a los medios para realizar las cosas. Eficacia: es la capacidad de lograr las metas de y en la organización. Se define como hacer las cosas correctas, es decir, las actividades de trabajo con las que la organización alcanza sus objetivos. En este sentido, la eficacia consiste en que las personas realicen las actividades que llevan al supermercado a lograr los resultados. Así, la eficacia está relacionada con los fines, con la consecución de las metas de las organizaciones. Organización: la organización como función administrativa, es decir, como el acto de organizar, es una actividad básica de la administración cuyo fin es procurar una mayor efectividad en el logro de los resultados de las organizaciones o empresas. Es la estructuración técnica de las relaciones que deben existir entre las funciones, niveles y 33

34 actividades de los elementos materiales y humanos de un organismo social, con el fin de lograr su máxima eficiencia dentro de los planos y objetivos señalados. Especialización del Trabajo: hace referencia al grado en que las actividades de una organización se dividen en tareas, y para ello es importante tener como criterio la optimización del desempeño de las personas en sus funciones. 5.3 MARCO HISTÓRICO Reseña Histórica El Supermercado La Campiña, es uno de los negocios de mayor tradición en la ciudad de Tumaco; es una empresa construida con mucho esfuerzo y dedicación por su fundador GUILLERMO HOYOS, quien con su espíritu emprendedor y ganas de salir adelante en 1985 se independizara y llevara a cabo su idea de negocio. A muy temprana edad este paisa oriundo del municipio de Granada (Antioquia), emigró de su tierra con la firme esperanza de mejorar sus condiciones de vida y en busca de una fuente de ingresos, a trabajar con uno de sus tíos, quien tenía un supermercado en la ciudad de Tumaco; tras varios años trabajando junto a él y habiendo adquirido experiencia en el sector de los supermercados, decidió con apoyo de su tío independizarse y crear el mismo su propio negocio, empezando en un local pequeño el cual prestaba servicio como vivienda y supermercado a la vez. Con tan solo la ayuda de su esposa abrieron las puertas al público vendiendo bienes de la canasta familiar al menudeo a sus vecinos, el inventario inicial fue mercancía que su tío le otorgo a crédito como herramienta de arranque a su propuesta emprendedora, a medida que iba vendiendo le abonaba y este le seguía surtiendo; llego un momento donde gracias a las utilidades obtenidas, pudo tener su propio capital, de esta manera obtuvo un mayor poder de negociación ya que podría comprar directamente a los proveedores y no depender exclusivamente de su tío. Fueron pasando los años, la empresa seguía creciendo y era más reconocida en el mercado, necesitando así una ampliación del local y mayor fuente laboral; por tal motivo tuvieron que dejar el local solo como supermercado y arrendar una casa donde viviría con su esposa y cuñado quien acababa de llegar para colaborarles en el negocio. 34

35 Así mismo la competencia fue creciendo, lo que impulso a don Guillermo a buscar otras alternativas, por tal motivo comenzó a traer mercancía de la ciudad de Cali, lo que disminuía los costos de la misma y le ayudaba a ser muy competitivo, como también la inclusión de nuevos productos que eran muy difíciles de conseguir en el mercado local, tales como los insumos de panadería que eran posibles solo por un proveedor de Pasto, pero que la verdad no veía muy atractivo al mercado de Tumaco; por esta razón aprovechó esta oportunidad y pudo ampliar su línea de productos. De esta manera llego el momento donde el señor Guillermo gracias a su esfuerzo, dedicación y perseverancia pudo comprar la propiedad donde había posicionado su negocio, realizar una ampliación y construir la empresa que es hoy en día con más de 10 trabajadores, dedicada a la comercialización de víveres y abarrotes al por mayor y al detal. La estructura del Supermercado la Campiña se encuentra conformada por su presentación de manera vertical, se presentan las unidades ramificadas de arriba abajo a partir del Gerente y desagregan los diferentes niveles jerárquicos en forma escalonada como presentamos a continuación. Figura 3.Organigrama del Supermercado la Campiña GERENTE GENERAL SECRETARIA CONTADOR ADMINISTRADOR JEFE COMPRAS CALI CAJERO DOMICILIOS VENDEDORES RECIBO DE MCIA Fuente: Gerencia Supermercado La Campiña (2014) 35

36 5.3.2 Entorno Geográfico El municipio de Tumaco, se encuentra en el Sureste Colombiano, a los 2º - 48' - 24'' de Latitud Norte y 78º - 45' - 53'' de Longitud al Oeste del Meridiano de Greenwich. Ubicado, en la costa pacífica del departamento de Nariño. Límites del municipio: Norte: Con el municipio de Francisco Pizarro. Sur: Con la República de Ecuador. Oriente: Barbacoas y Roberto Payan. Occidente: Con el Océano Pacífico. Extensión total: Km2 Altitud de la cabecera municipal (metros sobre el nivel del mar): 1 Metro Temperatura media: 26-28º C Distancia de referencia: 300 Kilómetros de la Ciudad de Pasto capital del departamento de Nariño. Por ser una ciudad costera, cuenta con vías de acceso terrestre, marítimo, fluvial y aéreo. Figura 4. Ubicación geográfica del Municipio de Tumaco Fuente: 36

37 5.3.3 Entorno Demográfico No. Habitantes Cabecera: 102,495 No. Habitantes Zona Rural: 84,589 Total Habitantes: 187,084 Según datos del Codhes (Consultoría para los Derechos Humanos y el Desplazamiento) reportó que el 98% de los afrocolombianos vive en estado de pobreza. Si del total de la población 161,490 son afrocolombianos, quiere decir que la gran mayoría de habitantes de la ciudad de Tumaco viven en situación de pobreza Entorno Económico Las principales fuentes generadoras de ingresos y empleos, provienen de la pesca artesanal y la agricultura, tales como los cultivos de cacao, coco, plátano y palma africana; esta última fue hasta hace pocos años la labor que más se destacaba y que generaba mayor empleo, se vio afectada a raíz de una plaga en el año 2008 que acabo completamente con la mayoría de las cerca de hectáreas cultivadas con esta planta, ocasionando un aumento considerable en el desempleo de la región, lo que conlleva a una disminución de los ingresos afectando así al comercio local. Dado a que el proceso de sembrado de esta planta tarda alrededor de 15 años en poder disfrutar de sus frutos, el gobierno ha venido incentivando y educando a los campesinos con nuevos cultivos como lo es el del arroz, quienes de una manera lenta han ido reactivando la economía Entorno Social Una ciudad con un bajo nivel educativo, la gran mayoría de habitantes en situación de pobreza; atraviesa por una situación de orden público grave, que viene de muchos años atrás a raíz del narcotráfico, ya que es considerada por su ubicación geográfica como punto estratégico para el envió de narcóticos vía marítima y fluvial; como consecuencia de este negocio ilegal, esta población ha sufrido constantemente de los abusos de estos grupos criminales, quienes han obligado a muchas familias de agricultores a desplazarse de sus hogares en el campo, llegando al casco urbano o en otros casos hacia ciudades del interior del país. 37

38 Es tan preocupante la situación de orden público, que ya el comercio se está viendo afectado de manera directa, debido al aumento de extorsiones que obligan a pagar las famosas vacunas a los comerciantes, o en el peor de los casos cerrar sus negocios presionados por amenazas de muerte Entorno Tecnológico En este aspecto la organización se encuentra un poco desactualizada, ya que sus procesos se llevan a cabo empíricamente, lo que dificulta el control; y en un mundo globalizado donde se facilita la adquisición de los Sistemas de Información y de control, pone a la organización inferior a su competencia, quienes se encuentran más actualizados, evitando así errores que ponen en riesgo a la empresa. 38

39 6. DESARROLLO DE LA INVESTIGACIÓN 6.1 ANÁLISIS DE DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO Diagnostico Actual de la Empresa. El Supermercado la Campiña es una empresa que comercializar bienes de la canasta familiar al por mayor y detal, el supermercado la campiña no cuenta con una estructura formal, no está dividida por departamento y mucho menos practica la planeación estratégica, esta empresa hace varios años no realizan inventarios, no tiene definido el proyecto de la empresa que quiere ser a dónde quiere llegar, le falta la creación de una Misión y una Visión, dar a conocer a los empleados sus roles, cuáles son sus funciones, capacitarlos para lograr los objetivos propuestos, incentivar y crear el sentido de pertenencia por la compañía para lograr un mejor trabajo en equipo y crear un buen clima laboral, donde todos se focalicen en las actividades y acciones para el cumplimento de los objetivos y se vea más organización en la empresa. El Supermercado la Campiña cuenta con los siguientes procesos: 1. Revisión de inventarios 2. Toma de pedido al proveedor 3. Ingreso de mercancías a bodega 4. Almacenamiento en bodegas de acuerdo a las normas técnicas 5. Acondicionamiento en estanterías para comercio al detal 6. Venta al público, facturación y entrega al cliente del producto Sus principales proveedores son: Harinera del Valle Arrocera la Esmeralda Nestlé de Colombia Corbeta Surtigranos 39

40 Tropipasto Supertiendas Cañaveral Aceites de Colombia Diana corporación Distribuidora Guival Patojito SA Soberana SAS Clientes del supermercado la campiña: Alcaldía Municipal Clientes de la zona urbana Clientes de la zona rural Tenderos de la zona urbana Tenderos de la zona rural Diócesis de Tumaco IPS Global Una vez analizado el estado del Supermercado la Campiña, se deberá proceder con la creación de la Misión - Visión, formulación y aplicación a los análisis Interno y Externo con el fin de obtener estrategias para la mejora de la compañía Declaración de la Misión Somos un supermercado con experiencia en el sector, comprometidos con la satisfacción de las necesidades de nuestros clientes, ofreciéndoles un excelente servicio y bienes de excelente calidad al mejor precio posible, procurando una adecuada rentabilidad Declaración de la Visión Seremos el supermercado con mayor participación en el municipio de Tumaco, cambiando nuestro formato al de autoservicio para brindarle a nuestros clientes mejor comodidad y facilidad al momento de hacer sus compras. DOFA es la sigla de debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas. Como método 40

41 complementario de la Evaluación de Factores Internos (EFI), del perfil de amenazas y oportunidades en el medio (EFE) y del análisis de competitividad (perfil competitivo PC), el análisis DOFA ayuda a determinar si la organización está capacitada para desempeñarse en su medio. Cuanto más competitiva en comparación con sus competidores esté la empresa, mayores probabilidades tiene de éxito. Esta simple noción de competencia conlleva consecuencias poderosas para el desarrollo de una estrategia efectiva. El análisis DOFA, así como el de vulnerabilidad, integran el diagnóstico estratégico y lo hace por tanto global. El desarrollo de una estrategia corporativa comprende tres elementos clave: el primero, identificar una ventaja distintiva o competitiva de la organización, es decir, algo que ésta hace particularmente bien y por tanto la distingue de sus competidores. Tal ventaja puede estar en sus productos, su recurso humano, en la organización, en el servicio al cliente, en la agilidad de sus procesos, en la capacidad de respuesta. El segundo es encontrar un nicho en el medio. Un nicho es la posición de la empresa en un segmento del mercado compatible con la visión corporativa. Uno efectivo es aquel que da a la empresa una posición que le permita sacar ventaja de las oportunidades que se presentan y prevenir el efecto de las amenazas en el medio. El tercero es encontrar el mejor acoplamiento entre las ventajas competitivas, las comparativas y los nichos que están a su alcance. El análisis DOFA está diseñado para ayudar al estratega a encontrar el mejor acoplamiento entre las tendencias del medio, las oportunidades y amenazas y las capacidades internas, fortalezas y debilidades de la empresa. Dicho análisis le permitirá a la organización formular estrategias para aprovechar sus fortalezas, prevenir el efecto de sus debilidades, utilizar a tiempo sus oportunidades y anticiparse al efecto de las amenazas. 6.2 ANALISIS DEL AMBIENTE EXTERNO DEL SUPÈRMERCADO (EFE) Al realizar el análisis del ambiente externo, se conocen las oportunidades y amenazas que enfrenta el supermercado, de las cuales se destacan las más representativas. Oportunidades: Crecimiento de la población: 41

42 Representa posibilidad de nuevos clientes para el supermercado. Ingreso de nuevas ONG S: Oportunidad de incrementar clientes, ya que el supermercado actualmente posee negociaciones con algunas ONG S presentes en el municipio de Tumaco. Expansión de portafolio: Poder atender las necesidades de sus clientes, al ofrecerle mayor variedad de productos. Mayor participación en el mercado: Al aumentar la participación obtendrá un mayor posicionamiento e incremento en las ventas. Mayores proyectos productivos y sociales en el municipio: Esto genera un resurgir de la economía local, ya que proporcionan nuevas fuentes de empleo y de esta forma mayores ingresos para la población aumentando así el poder adquisitivo. Incremento de licitaciones ganadas: Este factor ha sido muy importante para el sostenimiento del supermercado, puesto que gracias a las licitaciones con la administración local, ha logrado un aumento en sus ingresos. Capacitación del personal: Contando con un personal bien capacitado, el supermercado tendrá menores inconvenientes a la hora de realizar los procesos, y el cumplimiento de las tareas por parte de los trabajadores tendrá mayor eficiencia. Amenazas: Llegada de nuevos competidores: Disminuye la participación en el mercado, lo que conlleva a la pérdida de clientes. Grupos al margen de la ley: Este factor social, ha afectado en gran parte el comercio del municipio de Tumaco, se han aumentado las extorsiones y atentados contra los comerciantes. Competencia desleal: Empresas creadas para el lavado de dinero procedente de negocios turbios (narcotráfico). Desaceleración del crecimiento económico: 42

43 Estancamiento por parte de la economía, debido a la tasa de desempleo. Cultura del no pago: La mayoría de los habitantes del municipio de Tumaco no tienen una costumbre sana en el cumplimiento de sus deudas. Perdida en ventas: Menor utilidad para el supermercado Una vez identificadas las oportunidades y amenazas se realiza la matriz EFE, en la cual se le asignan unos valores a los factores que van de 0,0 (menor) a 1,0 (mayor) el cual indica el nivel de importancia del factor para contribuir al éxito en el sector; posteriormente se clasifican de 1 a 4, donde 1 significa que la respuesta es deficiente y 4 la respuesta es excelente,; finalmente se multiplica el valor y la clasificación dando como resultado el valor ponderado, al sumar el valor ponderado de cada factor el total indica que tan eficaz es el supermercado la campiña al hacer uso de sus estrategias para aprovechar las oportunidades y contrarrestar las amenazas, donde 2,5 representa el promedio y 4 una excelente respuesta a los factores externos. Después de obtener el resultado de esta matriz (Tabla 1) se observa que uno de los factores que más afecta son los grupos al margen de la ley, puesto que ellos atacan directa e indirectamente al supermercado; realizando extorsiones (vacunas) tanto al supermercado como sus clientes, ocasionando a que algunos de sus clientes (tenderos) se vean en la obligación de cerrar sus negocios y desplazarse a otras ciudades. El Supermercado la campiña se encuentra por debajo del promedio, lo que significa que sus estrategias no ayudan al máximo aprovechamiento de las oportunidades y que por ende las amenazas podrían afectar el funcionamiento del Supermercado. 43

44 Tabla 1. Matriz EFE Supermercado la campiña FACTORES EXTERNOS VALOR VALOR CLASIFICACIÓN PONDERADO OPORTUNIDADES Crecimiento de la población. 0,07 2 0,14 Ingreso de nuevas ONG S. 0,05 3 0,15 Expansión de portafolio. 0,05 2 0,10 Mayor participación en el mercado. 0,10 2 0,20 Mayores proyectos productivos y sociales en el municipio. 0,09 2 0,18 Incremento de licitaciones. 0,10 3 0,30 Capacitación del personal. 0,05 1 0,05 AMENAZAS Llegada de nuevos competidores. 0,10 2 0,20 Grupos al margen de la ley. 0,15 3 0,45 Competencia desleal. 0,06 1 0,06 Desaceleración del crecimiento económico. 0,05 2 0,10 Cultura del no pago. 0,03 2 0,06 Perdida en ventas. 0,10 2 0,20 TOTAL 1,00 2,19 Fuente: Elaboración propia 44

45 6.3 ANALISIS DEL PERFIL COMPETITIVO Se escogió el competidor más grande que tiene el supermercado la campiña en el municipio de Tumaco y se establecieron unos factores clave de éxito para comparar el estado del supermercado frente a su competencia. Los factores clave de éxito que su tuvieron en cuenta son los siguientes: Tecnología El supermercado la campiña no cuenta con la tecnología necesaria para la automatización de procesos, que ayuden a la toma de decisiones. Experiencia La trayectoria del supermercado ha logrado adquirir una buena experiencia en el mercado. Participación de mercado Entre estos dos supermercados se encuentra la mayor participación en el sector. Lealtad de clientes Gracias a la lealtad de los clientes el supermercado continúa siendo uno de los mejores del municipio de Tumaco. Calidad del servicio El trato hacia los clientes y la forma de atenderlos hacen que sea una alternativa para comprar en el supermercado la campiña. Competitividad de precios Uno de los factores más importantes por el cual el supermercado la campiña sigue sostenible en el mercado. Mercadeo El supermercado la campiña no tiene un departamento de mercadeo. Al elaborar la matriz de perfil competitivo, se le asigna un valor de 0,0 (menor) a 1,0 (mayor) importancia en la cual indica el nivel de importancia del factor para contribuir al éxito en el sector; posteriormente se clasifican de 1 a 4, donde 1 (debilidad principal), 2 (debilidad menor), 3 (fortaleza menor) y 4 (fortaleza principal); luego se multiplica el valor y la clasificación dando como resultado un puntaje, que al sumar los puntajes de cada supermercado el total muestra cómo se encuentra la competencia frente al supermercado la campiña, teniendo en cuenta los factores claves escogidos para el análisis. 45

46 Tabla 2 Matriz Perfil Competitivo (MPC) Supermercado la campiña SUPERMERCADO LA CAMPIÑA AUTOSERVICIOS MERCA Z FACTORES DE ÉXITO VALOR CLASIF PUNTAJE CLASIF PUNTAJE TECNOLOGÍA 0,17 1 0,17 4 0,68 EXPERIENCIA 0,15 3 0,45 4 0,60 CALIDAD DE PRODUCTOS PARTICIPACIÓN MERCADO 0,10 3 0,30 3 0,30 0,15 3 0,45 4 0,60 LEALTAD CLIENTES 0,15 3 0,45 3 0,45 CALIDAD DEL SERVICIO COMPETITIVIDAD PRECIOS 0,15 3 0,45 4 0,60 0,08 4 0,32 4 0,32 MERCADEO 0,05 1 0,05 4 0,20 TOTAL 1,00 2,64 3,75 Fuente: Elaboración propia El Supermercado la campiña se encuentra muy por debajo de su principal competidor, esto ocurre en gran parte a la poca utilización de la tecnología, puesto que el supermercado la campiña continua llevando sus procesos de una manera empírica y muy desactualizada, lo que dificulta el control de inventarios, ventas, compras, contabilidad entre otros aspectos importantes que hoy en día se facilitan gracias al uso de la tecnología, evitando pérdidas significativas. Por otro lado la manera en que la competencia comercializa sus productos, dado que utilizan el formato autoservicio, ya que la tendencia ahora es que el cliente se tome su tiempo al realizar sus compras, sin presiones y teniendo la libertad de comparar los producto, así realizar una buena decisión que culmine con la compra de lo que realmente necesite. 46

47 6.4 ANALISIS DEL AMBIENTE INTERNO (EFI) Una vez concluido el análisis externo, se procede a realizar el análisis del ambiente interno, donde se encuentran las debilidades y fortalezas que tiene el supermercado, de las cuales se destacan las más representativas. Fortalezas: Buen nombre de la empresa: Ha hecho méritos para el posicionamiento de marca, generando confianza a sus clientes a la hora de tomar una decisión. Calidad del servicio. El trato hacia los clientes y la forma de atenderlos hacen que sea una alternativa para comprar en el supermercado la campiña. Ubicación estratégica para clientes zona rural. Dado que gran parte de los corregimientos de la zona rural tiene acceso al municipio de Tumaco por vía marítima, el supermercado cuenta con cercanía a un muelle, acogiendo una numerosa clientela gracias a su ubicación. Precios competitivos. El factor precio sigue siendo uno de los principales por el cual los clientes deciden comprar en el supermercado la campiña. Experiencia en licitaciones. Esta experiencia ayuda en la agilidad al momento en que se presentan las convocatorias para participar en licitaciones tanto públicas como privadas. Debilidades Selección indebida de personal. Al no contar con un proceso formal de selección de personal, se cometen errores que al final incurren en unos costos que no se recuperan. Infraestructura reducida. Dificulta al momento de realizar adecuaciones de expansión. Falta de un sistema contable que incluya ventas e inventarios. Una herramienta esencial para controlar los activos del supermercado. Ausencia de planeación. Sin planeación no existe un rumbo a seguir. 47

48 Portafolio reducido. No satisface todas las necesidades del cliente. Presupuesto bajo para publicidad. No se destina recursos económicos a la publicidad, sin tener en cuenta la cantidad de clientes que podría conseguir haciendo un buen uso de la publicidad. Al elaborar la matriz de perfil competitivo, se le asigna un valor de 0,0 (menor) a 1,0 (mayor) importancia en la cual indica el nivel de importancia del factor para contribuir al éxito en el sector; posteriormente se clasifican de 1 a 4, donde 1 (debilidad mayor), 2 (debilidad menor), 3 (fortaleza menor) y 4 (fortaleza mayor); luego se multiplica el valor y la clasificación dando como resultado el valor ponderado, al sumar el valor ponderado de cada factor el total indica que tan sólido es el supermercado la campiña internamente, donde 2,5 representa el promedio y 4 una excelente respuesta a los factores internos. Al igual que en la matriz EFE, el resultado (Tabla 3) indica que está por debajo del promedio, lo que significa que la organización presenta debilidad en la parte interna. Destacamos la calificación alta a la falta de un sistema contable, debido a que no se aprovecha las facilidades de la tecnología, ya que con este el gerente tiene un mayor control de sus inventarios y una mayor organización en cuanto a indicadores que le ayuden a mejorar los procesos con el firme propósito de encaminar la organización al éxito. 48

49 Tabla 3. Matriz EFI Supermercado la campiña FACTORES INTERNOS VALOR CLASIFICACIÓN VALOR PONDERADO FORTALEZAS Buen nombre de la 0,10 4 0,40 empresa. Calidad del servicio. 0,10 4 0,40 Ubicación estratégica para 0,06 3 0,18 clientes zona rural. Precios 0,10 4 0,40 competitivos. Experiencia en licitaciones. 0,05 3 0,15 DEBILIDADES Selección indebida 0,10 1 0,10 de personal. Infraestructura 0,10 1 0,10 reducida. Falta de un sistema contable que incluya 0,15 1 0,15 ventas e inventarios. Ausencia de 0,15 1 0,15 planeación. Portafolio reducido. 0,05 2 0,10 Presupuesto bajo para publicidad. 0,04 2 0,08 TOTAL 1,00 2,21 Fuente: Elaboración propia 49

50 6.5 ANALISIS DOFA Después de identificar las Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, se desarrolla la matriz DOFA que permite encontrar opciones estratégicas que puede desarrollar el supermercado, para un mejor funcionamiento y así contribuir a una mayor sostenibilidad de la compañía. Tabla 4. Matriz DOFA Supermercado la campiña FORTALEZAS DEBILIDADES 1. Buen nombre de la empresa: 2. Calidad del servicio. 3. Ubicación estratégica para clientes zona rural (MUELLE). 4. Precios competitivos. 5. Experiencia en licitaciones. 1. Selección indebida de personal. 2. Infraestructura reducida. 3. Falta de un sistema contable que incluya ventas e inventarios. 4. Ausencia de planeación. 5. Portafolio reducido. 6. Presupuesto bajo para publicidad. OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO 1. Crecimiento de la población. 2. Ingreso de nuevas ONG S. 3. Expansión de portafolio. 4. Mayor participación en el mercado. 5. Mayores proyectos productivos y sociales en el municipio. 6. Incremento de licitaciones. 7. Capacitación del personal. 1. Aumentar la participación en convocatorias con el fin ganar nuevas licitaciones. (F1, F4, F5, O2, O4, O5, O6) 2. Alianzas con proveedores, para la elaboración de productos marca propia. (F1, F2, F4, O1, O3, O4). 3. Promover convenios con productores de la región, adquiriendo bienes a precios más competitivos. (F4, O3, O4, O5) 1. Realizar programas de capacitación del personal en ventas y servicio al cliente (D1, O4 O7). 2. Invertir en tecnología apropiada que facilite el control de ventas e inventarios. (D3, D4, O3, O4, O7). 3. Implementar la planeación para trazar objetivos a corto y largo plazo. (D1, D3, D4, D5, D6, O3, O4, O7) AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA 50

51 1. Llegada de nuevos competidores. 2. Grupos al margen de la ley. 3. Competencia desleal. 4. Desaceleración del crecimiento económico. 5. Cultura del no pago: 6. Perdida en ventas. 1. Mantener la calidad en el servicio y sostener unos precios competitivos. (F1, F2, A1, A6). 2. Adecuación de un muelle exclusivo para clientes, brindándoles mayor comodidad y seguridad. (F2, F3, A1, A6). 3. Crear programas de fidelización del cliente. (F1, F2, F4, A1, A3, A6). 1. Mejorar las políticas de otorgamiento de créditos. (D 4, A5, A6). 2. Crear un departamento de mercadeo para obtener un máximo beneficio de las ventas. (D4, D5, D6, A3, A4, A6). 3. Cambiar el formato del supermercado, volverlo autoservicio. (D2, D5, A1, A3). 4. Generar incentivos por ventas. (D4, D5, D6, A4, A5, A6) Estrategias FO 1. Aumentar la participación en convocatorias con el fin ganar nuevas licitaciones. Puesto que el ingreso a este nuevo mercado, ha beneficiado al supermercado, enfocar su fuerza de ventas al cumplimiento y obtención de nuevas licitaciones es una buena estrategia para que el supermercado siga creciendo en ventas, sin descuidar sus clientes del común (mayoristas, tenderos) ya que este tipo de contrataciones son situaciones volátiles que dependen de una voluntad política y en cualquier momento este apoyo puede terminarse. 2. Alianzas con proveedores, para la elaboración de productos marca propia. Esto con el fin de posicionar la marca del supermercado, realizando una integración hacia atrás con sus proveedores para competir con precios favorables y con la exclusividad de la marca. 3. Promover convenios con productores de la región, adquiriendo bienes a precios más competitivos. Generar vínculo entre el supermercado la campiña y los pequeños emprendedores 51

52 de la región generando oportunidades de negocio por medio de la articulación de oferta y demanda, contribuyendo al desarrollo de los proyectos de los ciudadanos (RSE) adquiriendo productos a precios competitivos con la ventaja de obtenerlos con mayor rapidez Estrategias FA 1. Mantener la calidad en el servicio y sostener unos precios competitivos. Va de la mano con la capacitación del personal, haciendo una conexión vendedorcliente para asegurar la satisfacción del cliente y su continuidad en sus vínculos comerciales con el supermercado la campiña; para poder sostener precios competitivos es necesario tener una buena negociación con sus proveedores, ya sea por medio de grandes volúmenes de compra o por la exclusividad de distribución de algún producto. 2. Adecuación de un muelle exclusivo para clientes, brindándoles mayor comodidad y seguridad. Teniendo en cuenta la cercanía al mar que tiene el supermercado la campiña, existe la posibilidad de construir un muelle privado de uso exclusivos para los clientes del supermercado provenientes de la zona rural, brindándoles mayor confianza y seguridad a la hora de realizar sus compras. 3. Crear programas de fidelización del cliente. Hacer que la visita al supermercado sea amena y la experiencia de compra agradable, teniendo en cuenta el trato de los vendedores hacia los clientes, tener limpias y en buen estado las instalaciones del supermercado, procurar que encuentre todo lo que él necesita; ya que un cliente tiene muchas alternativas para comprar un producto, pero la permanecía solo se conseguirá con una buena atención. 52

53 6.5.3 Estrategias DO 1. Realizar programas de capacitación del personal en ventas y servicio al cliente. Este punto es de mucha relevancia, debido a que una de las principales debilidades es la falta de personal capacitado, no se puede ver como un gasto si no como una inversión, ya que al final se va ver retribuido con mejores resultados. 2. Invertir en tecnología apropiada que facilite el control de ventas e inventarios. Cuando se tiene información inexacta, poco confiable y fuera de tiempo, conlleva a no adoptar las medidas precautorias a tiempo, además de dar lugar a pésimas tomas de decisiones; por tal razón el supermercado debe realizar esta inversión, que además de ayudar en la toma de decisiones sirve para tener un control de sus inventarios. 3. Implementar la planeación para trazar objetivos a corto y largo plazo. Realizar planeación para todas las aéreas y hacerle saber a sus colaboradores los objetivos para que estos ayuden al cumplimiento de los mismos Estrategias DA 1. Mejorar las políticas de otorgamiento de créditos. Reducir en un 70% los créditos, solo manteniendo aquellos que han tenido un comportamiento acorde a los plazos, ser más estrictos con la recuperación de cartera y asignar cupos máximos en pesos de acuerdo a la capacidad de endeudamiento. 2. Crear un departamento de mercadeo para obtener un máximo beneficio de las ventas. Llegar a los clientes por medio de la publicidad, para ganar mercado en el municipio de Tumaco, y así aumentar las ventas. 3. Cambiar el formato del supermercado, volverlo autoservicio. 53

54 Los supermercados con formato autoservicio, son hoy en día una tendencia ya que brindan mayor comodidad y libertad al cliente, las ventas en mostrador evitan que el cliente conozca todo el portafolio de productos. 4. Generar incentivos por ventas. Todos los seres humanos responden a estímulos, ya sea económico o de reconocimiento, por esta razón si se incentiva a los colaboradores estos responderán positivamente y hace que el supermercado sea más productivo. Las estrategias principales que el supermercado debe darle prioridad son las siguientes: 1. Cambiar el formato del supermercado. 2. Invertir en tecnología. 3. Realizar programas de capacitación del personal en ventas y servicio al cliente. 4. Crear un departamento de mercadeo. 5. Crear programas de fidelización del cliente. 6. Alianzas con proveedores y productores de la región. Cuadro 1 Estrategia No. 1 ESTRATEGIA No. 1 Cambiar el formato del supermercado OBJETIVOS Realizar los cambios necesarios que garanticen suplir las nuevas expectativas y cambios en el comportamiento de los clientes. Orientación hacía al cliente. ACCIONES Convertir parte del supermercado en autoservicio, pero manteniendo un espacio adecuado para venta en mostrador a minoristas y mayoristas, quienes prefieren aun el servicio de esta forma. 54

55 Cuadro 2 Estrategia No. 2 ESTRATEGIA No. 2 Tecnología OBJETIVOS Dotar la empresa de tecnología apropiada, que permita mejorar los procesos, y ayude a controlar ACCIONES Adquirir un software contable para garantizar un manejo adecuado y efectivo de las finanzas de la empresa, así como mayor agilidad en los procesos de compra y venta. Cuadro 3 Estrategia No. 3 ESTRATEGIA No. 3 Capacitación del personal OBJETIVOS Generar un procedimiento adecuado para la selección y reclutamiento del personal. Procurar que los trabajadores posean los conocimientos necesarios para la realización de sus labores. ACCIONES Capacitación a los empleados actuales. Tener una persona capacitada para la adecuada selección del personal. Construir el manual de funciones de los puestos de trabajo. 55

56 Cuadro 4 Estrategia No. 4 y 5 ESTRATEGIA No. 4 y 5 Departamento de mercadeo y fidelización OBJETIVOS Crear el departamento de mercadeo, el cual ayude a incrementar las ventas del supermercado y así ganar mayor participación. ACCIONES Capacitar o contratar personal con experiencia en mercadeo para que por medio de la publicidad el supermercado pueda abarcar mas mercado. Realizar promociones que hagan atractiva la organización. Realizar perifoneo por el municipio y repartir volantes. Hacer de que la visita de los clientes al supermercado sea una experiencia placentera. Cuadro 5 Estrategia No.6 ESTRATEGIA No. 6 Alianzas con proveedores y productores de la región OBJETIVOS Ser líderes en precios en el municipio de Tumaco. ACCIONES Orientación hacia atrás, con los proveedores logrando la adquisición de marca propia. Posicionar la marca propia del supermercado en la región. Crear una fundación a través de la cual incentive el crecimiento del municipio ayudando a sus productores con la comercialización de sus productos. 56

57 7. PLAN ESTRATEGICO DE MERCADO 7.1 ENCUESTA A LOS CLIENTES DEL SUPERMERCADO LA CAMPIÑA 1. Rango de edad - De 18 a 30 - De 30 a 45 - Más de Genero - Masculino - Femenino 3. De las siguientes opciones marque que tipo de cliente es usted? - Tendero - Mayorista - Al detal 4. Con qué frecuencia visita el supermercado? - Diario - Semanal - Quincenal - Mensual 5. Que lo motiva a ingresar al supermercado? - Tradición - Precios bajos - Cercanía - Buena atención 6. Que tan satisfecho esta con el servicio prestado por el supermercado? - Muy satisfecho - Insatisfecho 57

58 - Le es indiferente 7. Le gustaría que el supermercado cambie a formato AUTOSERVICIO? - SI - NO 8. Que le gustaría encontrar en el autoservicio? - Mejores instalaciones - Variedad de productos - Aumentar puntos de pago - Todas las anteriores 58

59 7.1.2 Resultado y Análisis de la Encuesta Grafica 1. Rango de Edad. RANGO DE EDAD De 18 a 30 De 31 a 45 Mas de 45 40% 12% 48% Los clientes del supermercado la campiña son en su gran mayoría del rango de edades de 31 años en adelante. Grafica 2. Género. GENERO Masculino Femenino 42% 58% De acuerdo al género la mayoría de clientes del supermercado la campiña son hombres. 59

60 Grafica 3. Tipo de Cliente. TIPO DE CLIENTE Tendero Mayorista Al detal 21% 27% 52% Los clientes potenciales del supermercado la campiña son los tenderos, quienes visitan el supermercado, en busca de promociones y precios bajos que les favorezca para sus pequeños negocios. Grafica 4. Frecuencia de Visita. FRECUENCIA DE VISITA Diario Semanal Quincenal Mensual 16% 33% 24% 27% La frecuencia de visitas al supermercado principalmente es diaria, estos clientes son los tenderos, debido a que no cuentan con liquidez para hacer grandes compras, por esta razón recurren diariamente al supermercado con lo producido del día anterior 60