Lic. Alejandro Wald 100 Maneras de Aumentar sus ventas

Transcripción

1 Lic. Alejandro Wald 100 Maneras de Aumentar sus ventas 1

2 100 maneras de aumentar sus ventas 1. La regla número uno: desarrolle y mantenga una actitud positiva. Sus ventas (y su vida) dependen de ello. 2. Conozca sus productos y servicios. Sea un experto en ellos. 3. Practique su presentación de ventas. Ensáyela y de ser posible, fílmela. 4. Involucre a sus clientes. Comprométalos en el proceso de compra. No los obligue a ser testigos pasivos. 5. Aprenda el nombre de su cliente y úselo. 6. Establezca rápidamente su credibilidad haciendo preguntas efectivas y prestando atención a las respuestas, preocupaciones y necesidades de su cliente. 7. Use contacto visual para crear empatía. 8. Aprenda todo lo que pueda acerca de sus competidores. 9. Anticipe los problemas que puedan aparecer, y tenga preparadas posibles respuestas. 10. Verifique su inventario con anticipación. Sepa lo que tiene disponible para vender. 11. Obtenga información sobre sus competidores haciendo preguntas. 12. Aprenda a relajarse, a respirar profundamente y a tener un diálogo positivo con usted mismo. 13. Aprenda los pasos del proceso de venta y úselos todos los días. 14. Administre su tiempo adecuadamente. Invierta su tiempo en promover su negocio. 15. Descanse suficientemente, de manera de estar alerta física y mentalmente. 16. Desarrolle su propio estilo. Aprenda de los demás, pero no imite a nadie. 17. Use sus propias palabras. No recite de memoria. 2

3 18. Póngase en los zapatos de su cliente. Piense en por qué habría de estar interesado 19. Piense que su cliente y usted están del mismo lado. 20. Dígale a sus clientes que usted quiere tomar algo de tiempo para identificar sus necesidades. 21. Identifique sus miedos. Clasifíquelos en controlables e incontrolables, y enfréntelos. 22. Desarrolle una buena sonrisa, y úsela. 23. Aproveche eventos y reuniones sociales para presentarse a sus clientes potenciales. 24. Asigne una importancia especial a los primeros minutos que pasa con un nuevo cliente. Recuerde: nunca tendrá una segunda oportunidad para dar una primera buena impresión. 25. Visualícese a usted mismo como un vendedor de éxito. 26. Cuide su imagen y su apariencia personal. 27. Decida que usted va a hacer más presentaciones de ventas que nadie, todos los días. 28. Sepa exactamente dónde está cada cosa de las que usted necesita para hacer su trabajo. No pierda su tiempo ni el de su cliente buscando una información o un folleto de instrucciones. 29. Relájese y disfrute. Páselo bien con sus clientes. 30. Nadie le vende a todos los clientes. Aprenda a pasar a un colega un cliente con el que usted no puede cerrar el trato. 31. Antes que nada, crea en usted mismo. Si usted no cree en usted, quién lo va a hacer? 32. Fije objetivos y consígalos. Un objetivo es un sueño con un plazo de tiempo y un plan de acción. 33. Aprenda las técnicas clave de venta y úselas. Lea, participe en seminarios y cursos de capacitación, y adapte las técnicas aprendidas a su propio estilo. 3

4 34. Aprenda una nueva técnica cada semana. Ponga en práctica lo aprendido de inmediato. 35. Use los tiempos de espera para aprender. En una recepción, un libro de ventas hará por usted mucho más que una revista de novedades del espectáculo. 36. Visualice la venta antes que tenga lugar. 37. Dé la mano con firmeza. Nadie quiere estrechar una mano blanda como un pescado. 38. Haga que sus presentaciones sean dialogadas. Hable con su cliente como si estuviera conversando con un amigo. 39. Desarrolle fuertes habilidades para hablar por teléfono. 40. No prejuzgue a las personas. Son clientes en potencia. 41. Entienda a sus clientes y satisfaga sus necesidades. Pregunte y escuche con atención. 42. Venda para ayudar a sus clientes. El dinero viene después. 43. Analice su propia situación con regularidad. Determine dónde está parado, y cuáles son sus objetivos de corto y largo plazo para su carrera profesional. 44. Confíe en su empresa y en sus productos o servicios. Si usted no confía, el cliente no va a confiar. Si usted cree en lo que vende, la confianza se ve. 45. Esté preparado con preguntas, respuestas, frases e ideas de apertura. 46. Pruebe nuevos enfoques. No caiga en la trampa de hacer siempre lo mismo. 47. Escuche con cuidado cómo el cliente responde a sus preguntas. 48. Adapte su presentación de ventas a las necesidades de cada cliente. 49. Aprenda a presentarse con eficacia. Tome un curso de presentaciones en público. 50. Muestre a sus clientes en qué se diferencia usted de sus competidores. No se lo diga. Que lo vean en la práctica. 4

5 51. Lea revistas y publicaciones comerciales. Suscríbase a publicaciones de su sector para aprender más sobre el mismo. 52. Preste atención a sus clientes. Hágalos sentirse importantes. 53. Empiece a trabajar media hora antes y termine de trabajar media hora más tarde. 54. Invierta menos tiempo en hacer sociales y más tiempo trabajando. 55. Invierta más tiempo en aprender sobre sus clientes. 56. Aprenda a hacer preguntas abiertas. 57. Demuestre a su cliente el valor de comprarle a usted y a su empresa. 58. Aprenda a ser empático. 59. Clarifique las objeciones de su cliente. 60. Pida al cliente que compre. 61. No permita que la primera objeción paralice el proceso de venta. 62. Mantenga su nombre en la cabeza del cliente. Siga en contacto con el cliente después de la venta. 63. Pida a cada cliente un referido. 64. Después de cada venta haga un llamado de agradecimiento. 65. Envía a cada cliente una carta de agradecimiento por la venta. 66. Aprenda a manejar cada situación de venta. 67. Sea un experto en el que sus clientes puedan confiar. 68. Aprenda a sentirse cómodo durante los silencios en las reuniones con el cliente. 69. Después de pedir la compra mantenga la tranquilidad. 70. Después de hacerle una pregunta al cliente, mantenga la tranquilidad. 5

6 71. Gaste menos tiempo en esperar que los clientes vengan a usted, y más tiempo buscándolos ahí afuera. 72. Invierta más tiempo calificando clientes antes de ir a venderles. 73. Vea a la venta como un proceso, más que como un evento aislado. 74. No se apresure innecesariamente. 75. Sea proactivo en todo lo que haga. No espere al cliente. 76. Escuche más de lo que hable. 77. Mantenga su motivación leyendo diariamente materiales que lo inspiren. 78. Brinde a las personas razones para que le compren. 79. Conozca los productos de sus competidores y en qué se diferencian de los suyos. 80. Trate al último cliente del día con la misma calidad que al primero. 81. No prejuzgue. 82. Piense antes de hablar. 83. Haga más que lo que se espera que haga. 84. No tome las objeciones como un asunto personal. Descubra la objeción real. 85. Varíe su saludo de bienvenida. No use siempre el tradicional cómo le va? 86. Concéntrese en las necesidades psicológicas de su cliente. 87. Varíe su tono de voz. Evite caer en la monotonía. 88. Use diferentes técnicas de cierre. 89. Predisponga al cliente favorablemente antes de responder a una objeción. 90. Asegúrese de brindar una solución específica a las necesidades de cada cliente. Evite dar respuestas enlatadas. 91. No se queje de cosas que están fuera de su control. 6

7 92. No se desanime. El desánimo es un lujo que un vendedor no puede permitirse. Cada no es un paso que lo acerca a un sí. 93. Preste atención a los vendedores sobresalientes. Observe lo que hacen de forma diferente, y adapte sus comportamientos a su estilo personal. 94. Manténgase en contacto con sus clientes. 95. Evalúe en forma diaria sus fortalezas, pero también aquellas áreas de su desempeño que necesitan ser mejoradas. 96. Esté atento a los temores y dudas de sus clientes. 97. Trate en forma diferente a cada cliente. 98. Trate a cada cliente con respeto y dignidad. 99. Siempre dé a los clientes razones para comprarle a usted, a su precio y ahora Deje de hablar y empiece a escuchar. 7

8 Sobre Alejandro Wald Alejandro Wald es licenciado en Sociología por la Universidad de Buenos Aires, Argentina, con estudios de postgrado en FLACSO (Facultad Latinoamericana de Ciencias Sociales) y en el IDES (Instituto de Desarrollo Económico y Social). El Lic. Wald tiene a su cargo cursos de formación empresarial en el ámbito de la Secretaría de Educación Continua de la Universidad Blas Pascal de Córdoba, Argentina. Es además autor de los contenidos y docente tutor en las materias Comercialización de Productos Bancarios y Herramientas de Comercialización I y II en el marco de los programas a distancia Programa Universitario de Formación Gerencial y Diplomado en Gestión Bancaria, dictados por la Universidad Blas Pascal de Córdoba, Argentina, para el Banco Santander Río. Ha sido responsable del módulo de marketing y ventas en el Programa de Formación de Asesores Productores de Seguros de la Secretaría de Pos grado, en la Facultad de Derecho de la Universidad Nacional de Córdoba. Tiene a su cargo del módulo de marketing y ventas en el Programa de Formación de Asesores Productores de Seguros del Centro Federal de Capacitación de APAS, Asociación de Productores de Seguros de Córdoba. Es docente en el Programa de Extensión Universitaria Administración Estratégica de Recursos Humanos en Organizaciones de Salud, de la Facultad de Ciencias Médicas de la Universidad Nacional de Córdoba. Dicta cursos de marketing y ventas en el Programa de Formación Continua de Asesores Productores de Seguros de la Dirección de Extensión de la Universidad Nacional de Villa María, Córdoba y en el mismo programa de la Secretaría de Extensión de la Universidad Tecnológica Nacional, Regional San Francisco, Córdoba. Es docente en el "Programa de Formación en Habilidades Directivas", organizado por la Secretaría de Extensión Universitaria de la Universidad Tecnológica Nacional, Regional San Francisco. Ha dictado cursos de capacitación para numerosas compañías y asociaciones, tanto en la modalidad "in company" como en actividades abiertas. 8

9 Alejandro edita "AW en marketing y ventas", un boletín quincenal de suscripción gratuita que se envía por correo electrónico a más de suscriptores en todo el mundo de habla hispana. Suscríbase en Además Alejandro publica tres blogs en los que escribe constantemente contenido interesante y útil: - El blog AW en marketing y ventas, en el que Alejandro publica artículos sobre marketing, ventas y servicio al cliente. - El blog Venta de servicios profesionales, en el que Alejandro escribe contenido sobre la comercialización de los servicios que brindan los profesionales. - El blog Redes Sociales Hoy, con información para entender y dominar la jungla de las redes sociales. - Próximos cursos de capacitación de Alejandro en Córdoba, Argentina: Curso de Capacitación Cerrando la Venta Curso de Capacitación Presentaciones Orales Exitosas - Capacitación in company para su empresa u organización: Para comunicarse con Alejandro Wald llámelo al (0351) También puede enviarle un mensaje a alejandro@waldweb.com.ar 9