PLAN DE NEGOCIO EJEMPLO

Transcripción

1 DIVISIÓN DE DESARROLLO EMPRESARIAL REGIONAL VALLE PROGRAMA DE CREACIÓN E INCUBACION DE EMPRESAS PLAN DE NEGOCIO EJEMPLO PARTE 2.2: ANÁLISIS DEL MERCADO 1

2 2.2 ANALISIS DEL MERCADO Análisis de la Demanda La constitución de una empresa trae consigo grandes implicaciones sociales, ya que una empresa de este tipo, fundamentada en el desarrollo tecnológico, impulsa el crecimiento económico de la región, propicia un acercamiento del sector industrial a nuevas tecnologías o procesos industriales, contribuye a consolidar el espíritu de competitividad frente a la industria extranjera y como factor fundamental contribuye a mejorar las condiciones físicas y psicológicas de pacientes al introducir nuevos productos hospitalarios que faciliten y optimicen los tratamientos médicos. Para analizar el mercado que VARIANT va a servir se han tenido en cuenta todos los aspectos como comportamiento del cliente, tendencias, estilos de vida, calidad, etc. La medición de la demanda de mercado requiere una comprensión clara del mercado que se va a atender. El tamaño del mercado dependerá del número de compradores existentes y potenciales del dispositivo VARIANT para una oferta de mercado. Nos concentraremos en los centros asistenciales u hospitalarios y los pacientes que permanezcan en sus hogares que se encuentran inmóviles por algún tipo de enfermedad que les genera esta limitación. Con base en los datos obtenidos de la investigación de mercados realizada podemos decir que: Según datos de la secretaria de salud del departamento de Santander, la demanda actual del dispositivo VARIANT es de $ por año que equivale a 300 unidades del producto vendido por año, y el crecimiento anual de esta es de 2.81%. Esto basado en que sólo los pacientes que padecen diabetes y los que padecen la enfermedad de Parkinson encontramos que suman al año en Santander. Estos pacientes egresan del centro médico pero continúan bajo tratamiento ya que estas enfermedades no son curables hasta el momento, por lo tanto es común que permanezcan en cama por largos periodos de tiempo, siendo propensos al desarrollo de úlceras. Otro grupo de riesgo, el de pacientes mayores de 60 años que egresan al año de centros hospitalarios a sus hogares es de , según datos del Departamento de Salud de nuestro Departamento. De este grupo es factible que un alto porcentaje (sin definir) desarrolle úlceras por decúbito. 2

3 Por otra parte, según estudios de Health Sciences Center Robert C. Byrd of the West Virginia University, el 10% del total de pacientes que permanecen en centros hospitalarios y el 25% del total de pacientes que permanecen en el hogar desarrollan úlceras por decúbito. Considerando que el total de pacientes hospitalizados en el departamento al año, según datos del Sistema Nacional de Salud, suministrados por la Secretaria de Salud de Santander es de , entonces pacientes en el departamento de Santander tienen o desarrollan úlceras por decúbito según estudios anteriormente citados. (Figura 10). Del total de pacientes hospitalizados al año en el departamento, pacientes han permanecido en centros asistenciales públicos es decir el 58,25% del total, mientras pacientes el 41,7% restante, ingresó en centros de atención privados. (Figura 11). 3

4 El total de camas disponibles en el departamento es de 3.341, de ellas, el 73,18% pertenecen al sector público, con un porcentaje de ocupación del 49,7% y un promedio de días de estancia del paciente de 5,5 días; y 896 el 26,82% restante pertenecen al sector privado, con un porcentaje de ocupación de 75,2% y un promedio de permanencia del paciente de 4 días. (Figura 12). La demanda potencial, es decir los consumidores que muestran cierto nivel de interés por adquirir el Dispositivo Variant corresponde a unos 300 compradores por año, esto con base en las estadísticas de las necesidades del producto en la población afectada. Segmentación del Mercado y Mercado Meta Segmentación del Mercado La empresa se concentrará en los segmentos de las siguientes características: Pacientes hospitalarios en centros médicos o que permanecen en hogares con reducida movilidad, ya que es alta la probabilidad de aparición de úlceras por decúbito; además de sus efectos directos como es el de empeorar el cuadro clínico del paciente con riesgo incluso de llevarlo a la muerte, demanda mayores cuidados por parte del personal médico y de enfermería, mayor tiempo de permanencia del paciente en el centro hospitalario y mayores costos económicos para dicho centro. Es así que una eficiente labor de prevención de úlceras por decúbito redunda en beneficio tanto para el paciente, como para el personal médico y las instituciones hospitalarias. 4

5 Los segmentos específicos a atender por VARIANT presentan las siguientes características debido a que pertenecen a los grupos de riesgo alto para formación de úlceras. Estos segmentos son: Pacientes con reducida movilidad (Osteoartritis, enfermedad de parkinson, etc.) Pacientes con enfermedad aguda (Neumonía, infección urinaria, etc.) Pacientes inmóviles. Pacientes con dieta inadecuada (Malnutridos, deshidratados). Pacientes mayores de 70 años. Pacientes sometidos a presión indirecta. Pacientes con incontinencia. Pacientes con disminución sensitiva.(diabéticos, con apoplejía, etc.) Pacientes semiconscientes (después de una operación, bajo el efecto de drogas sedantes). Mercado Meta Ya definidos los segmentos nos concentraremos en tomar la decisión de cuántos segmentos cubrir y de escoger los mejores. Para cubrir los segmentos seleccionados hemos optado por escoger una estrategia de cobertura de mercado diferenciada. Los factores por los cuáles hemos seleccionado esta estrategia es que vamos a llegar a nuestro clientes con algunas diferencias en la mezcla de marketing, es decir se utilizarán algunas diferencias en las estrategia de precio, publicidad, distribución, para los pacientes en el hogar y los pacientes en centros hospitalarios, los dos mercados metas seleccionados. El mercado meta seleccionado está conformado por los pacientes que presentan las enfermedades del segmento seleccionado y que permanecen en el hogar y los pacientes hospitalizados, es decir, serán directamente los centros asistenciales que presentan pacientes pertenecientes a los grupos de riesgo. Posicionamiento en el Mercado VARIANT, conforme a los mercados metas seleccionados, y a las características que estos poseen, entre las que se encuentran: ofrecer mediante la reducción postural que genera dispersión, distribución del peso corporal de forma automática y temporizada y rotación lateral para 5

6 el alivio de la presión una solución integral y radical a este problema; mejoramiento de las condiciones físicas y sicológicas del paciente mientras permanece postrado en cama, diseño, garantía, calidad en su producto y en su servicio y asistencia técnica, entre otras, se ha decidido optar por un posicionamiento en la mente de nuestros consumidores como un producto que destaca la importancia del bienestar humano al abordar el desarrollo formal y funcional en el diseño del dispositivo. Esta posición del producto dentro del mercado, se ha determinado teniendo en cuenta la forma como los consumidores definen el producto de acuerdo con los atributos que este tiene, en relación con los productos de la competencia, y de la forma en que los clientes perciben nuestro producto. Investigación del mercado Definición del problema Inicialmente entraremos al mercado con un precio de compra alto ya que es un producto innovador y de costos elevados, por tanto se toma como el problema que se puede presentar para la adquisición, además dentro de la encuesta realizada se tomarán algunas sugerencias en lo relacionado a la parte técnica. Objetivo de la investigación: Exploratorios: para indagar el deseo de compra del dispositivo y la capacidad de compra que tienen los clientes potenciales. Definición de las Fuentes de Información Fuentes Primarias: La investigación se realizó por medio de encuestas, por lo tanto se diseñó un cuestionario que se aplicó a la muestra seleccionada aleatoriamente, asimismo se dio respuesta al cuestionario en forma personal y directa con los sesenta y ocho encuestados. El cuestionario incluyó preguntas tipo dicotómicas, opción múltiple, escala de importancia, de clasificación, abiertas, etc. las cuales se han realizado con el propósito de obtener el mayor número de información y datos valiosos para la investigación. 6

7 Fuentes Secundarias: Adicionalmente a las fuentes primarias, se utilizaron otras fuentes como publicaciones, revistas, informes, etc., para agregar datos de valor a la investigación y estadísticas representativas de la Secretaría de Salud que sirvieron para conocer la situación del sector, para identificar otros problemas, y sobretodo para conocer el potencial de clientes, es decir personas propensas a la aparición de úlceras por decúbito. Análisis de la información En la siguiente tabla se puede observar la distribución de frecuencia del producto con base en la información recopilada, en los siguientes aspectos. De acuerdo a la intención de compra: El 94 % de los encuestados manifestaron una positiva intención de compra. De acuerdo a la edad Dentro de los pacientes que presentan enfermedades propensas para la aparición de úlceras por decúbito se encuentran en un rango mayor entre 36 y 44 años de edad, les sigue los pacientes de 18 y 35 años, pero los cuales no permanecen períodos largos de tiempo, es decir su enfermedad 7

8 puede ser reversible, mientras que en los pacientes de 60 y más años presentan enfermedades irreversible. Estos resultados permitieron conocer aún más el mercado y tomar decisiones acertadas para averiguar la intención de compra. el precio de introducción del dispositivo, la estrategia de distribución del producto y segmentos a los cuales nos íbamos a dirigir, además de realizar ajustes en la parte técnica, especialmente en lo relacionado al material en que está hecho la superficie del colchón. También se realizaron encuestas para los ensayos y pruebas finales en lo relacionado a la parte técnica del dispositivo. 8