La Objeción una señal clara de compra

Transcripción

1 La Objeción una señal clara de compra

2 Objeción N º1 PIAS La Seguridad Social ya me ofrece una Pensión En efecto la S/S cubre las circunstancias de jubilación, invalidez, etc... pero el problema está en la cuantía de esta cobertura. Para las prestaciones de incapacidad, invalidez y fallecimiento se tiene en cuenta la Base Reguladora, es decir un % sobre la Base de Cotización, por lo cual siempre es inferior al sueldo. Respecto a la jubilación, la pensión será relativamente menor cuanto más alto sea nuestro sueldo. Tenemos que tener en cuenta el sueldo futuro (suponemos que promocionaremos dentro de la empresa). El el caso de Autónomos el caso es más grave, pues las cuotas que se aportan son inferiores y, por tanto, sus prestaciones también, respecto al Régimen General. Después de esta reforma nada nos garantiza que en el futuro estas prestaciones vayan a ser suficientes

3 Herramientas

4 Objeción Nº 2 PIAS No puedo comprometerme a pagar tantos años Siendo conscientes de que necesitamos complementar las prestaciones del Gobierno en asuntos de jubilación, parece lógico que, a tan largo plazo, dé un poco de miedo. Déjeme que le explique la importancia del factor tiempo con el siguiente cuadro: Nuestra vida va a cambiar (boda, hijos, promoción ), pero el producto es tan flexible que se adaptará a sus necesidades. Si aumentan sus ingresos, podrá aumentar las primas o realizar aportaciones cuando quiera. Si se redujesen sus ingresos, puede reducir las primas. Incluso puede suspender temporalmente los pagos sin perder sus derechos. Si necesitara dinero para una emergencia, puede hacer un rescate parcial, pero no deje nunca de ahorrar o perderá la fuerza del interés compuesto, que trabaja para usted.

5 El interés compuesto y el tiempo 200 euros al mes y al 7% interés Herramientas a&p Ahorro & protección Ahorro & protección euros Dejas de ahorrar euros Y pierdes euros euros Inflación 27 años 32 años 65 años

6 Objeción Nº 3 PIAS No hay nada garantizado Hoy en día no hay productos garantizados que puedan ofrecer una rentabilidad que supere la inflación + el peaje fiscal + los gastos del producto. Depósito Garantizado máximo = 4% Inflación = 3,6% Impuestos = 19% de las plusvalías Gastos = El 1,5% de lo aportado Sólo invirtiendo en renta variable y a largo plazo se consigue, una alta rentabilidad, pero es necesaria una inteligente dispersión del riesgo, esto es la DIVERSIFICACION La historia ha demostrado que los clientes que han invertido en productos de jubilación garantizados hace 15 años, han tenido rentabilidades más bajas que otros clientes que comenzaron 5 años más tarde invirtiendo en productos de renta variable

7 Herramientas Largo plazo y renta variable = Rentabilidad

8 Objeción Nº 3 otra explicación No hay nada garantizado Como ya le comenté a&p tiene productos exclusivos y conocemos perfectamente las inquietudes de nuestros Clientes por ese motivo nuestro PIAS tiene ventajas adicionales sobre el resto de los del mercado. Nuestro PIAS invierte en Renta Variable pero en concepto de GARANTIZADO incorpora una gran novedad y es que además de las 4 cestas de Fondos de Inversión con la gran diversificación que hemos visto, tienen dentro del mismo producto la posibilidad de blindar en un momento determinado y cuando Usted quiera todas sus primas y plusvalías obtenidas gracias a la Cesta GARANTIZADA. Esta cesta durante el año 2010 ha garantizado, pase lo que pase, el ahorro al 2,8%. De esta manera puede seguir ahorrando en Renta Variable y aprovecharse de las altas rentabilidades mientras que sus ahorros consolidados ya están protegidos durante toda la duración.

9 Herramientas Imaginamos que un Cliente lleva ahorrando 8 años y entre primas aportadas y rentabilidad obtenida tiene euros. Llega un momento en el ciclo económico que pasamos otro momento de crisis como el actual. qué puede hacer este Cliente?. Puede consolidad sus ahorros trasladando los euros a la Cesta Garantizada y seguir por ejemplo ahorrando 100 euros al mes en la Cesta Agresiva para de esta forma comprar más participaciones a un precio mucho más barato. ESTRATEGIA 5 Rentabilidad 3% 3% 3% Tiempo

10 Objeción Nº 4 PIAS No tengo conocimientos No tiene por qué tenerlo ni es el único, cada profesional sabe de su materia Hay quien piensa que los ricos saben más sobre inversiones. No es cierto, las mismas técnicas que utilizan los Asesores de los ricos (gestores de patrimonio, Bancos, asesores fiscales...) están a disposición de todos. Las reglas básicas de cómo funciona el dinero ya las utilizaban los romanos, o los judíos, en la época medieval. Lo que ha evolucionado desde entonces son la fiscalidad y los productos. La tecnología de las comunicaciones permite llegar a mercados globales y estar siempre informado. Yo estoy aquí para ayudarle, pues conozco el funcionamiento del dinero, la fiscalidad, y puedo analizar correctamente sus necesidades. Con este producto, usted está comprando mi asesoramiento profesional para muchos años. Puede llamarme cuando quiera, esta es mi tarjeta

11 Herramientas No nos lo enseñan en el colegio No nos lo enseñan en la universidad No nos asesoran en los bancos Y los Gobiernos cada tres años cambian la fiscalidad del ahorro y los productos

12 Objeción Nº 5 PIAS Soy demasiado joven para pensar en jubilarme Precisamente por eso es usted el mejor candidato para este producto: 1. La juventud es su mejor aliado, a la hora de constituir un capital para la jubilación. 2. Al comenzar joven, sus inversiones dispondrán de mucho tiempo para ir rentabilizándose. Quiero explicarle el efecto del Tiempo en las inversiones a largo plazo.

13 El interés compuesto y el tiempo 200 euros al mes y al 7% interés Herramientas a&p Ahorro & protección Ahorro & protección euros Dejas de ahorrar euros Y pierdes euros euros Inflación 27 años 32 años 65 años

14 Objeción Nº 6 PIAS Ya tengo algo parecido Era evidente que usted no podía tener abandonado un tema tan delicado como la protección de sus ingresos y el bienestar de su familia. Como Asesor, de forma gratuita, y si usted me lo permite, me gustaría poder analizar el producto que tiene contratado. Puede que las rentabilidades no sean las que usted esperaba, o la liquidez la que necesita... y si lo que tiene contratado es lo más adecuado para sus necesidades, yo mismo se lo confirmaré. En este caso, tenemos las siguientes posibilidades: Es adecuado, y es otro PIAS Felicitarle y comparar si es o no garantizado, las rentabilidades pasadas, y la calidad de los fondos, así como la posibilidad de cambio de cesta a garantizada y que haga un traspaso nos pongan a prueba por un tiempo. Es un garantizado, Plan de Pensiones, PPA Hablar de la dispersión de las inversiones y el objetivo de cada producto. Liquidez, seguridad, flexibilidad, rentabilidad, son variables a tratar según el caso.

15 Herramientas EL MAPA del AHORRO en Seguros Ahorro Fiscalidad Liquidez Límite anual Producto Buena SI PIAS garantizado Prima Periódica + APEX Garantizado Busca más Rentabilidad Normal Desgravar anual Buena Desgravar anual Normal SI NO SI NO SI NO NO Plan Jubilación PPA PIAS Unit Linked Plan Pensiones Unit Linked Prima Única Garantizado Rentabilidad Normal Desgravar anual Desgravar anual Normal SI NO NO SI NO NO Plan Jubilación PPA Plan Pensiones Unit Linked

16 Objeción Nº 7 PIAS Me parece poco capital al final Recuerde que este proyecto está realizado con una rentabilidad media del 9% durante toda la vida del producto, por lo que las cifras son hipotéticas. Actualmente, conseguimos mayor rentabilidad, pero prefiero ser cauto. Su producto trabaja en cestas de fondos de inversión que invierten en miles de empresas de todo tipo y de distintos lugares del mundo. El resultado es una rentabilidad media muy interesante, una media del 12% anual. Quiero recordarle que este producto es tan flexible que podrá realizar aportaciones siempre que quiera, según evolucione el mercado o dependiendo de su situación familiar, estas aportaciones multiplican el capital final de forma exponencial debido al efecto del interés compuesto Este concepto de aportación extraordinaria o APEX es fundamental para las personas que quieran obtener más capital final, veamos el simulador

17 Herramientas Sin APEX Inicial Con APEX Inicial euros

18 Objeción Nº 8 PIAS La bolsa está en una situación complicada La bolsa es una garantía de rentabilidad siempre a largo plazo pero hay que saber la regla nº 1 de su funcionamiento Muchas personas se contagiaron al oír a vecinos y amigos que estaban ganando dinero en la bolsa y se lanzaron a invertir justo en los momentos de bonanza. Cuando llegaron los ciclos bajos, como el que ahora vivimos, se asustaron y rescataron su dinero, perdiendo en este juego parte de sus ahorros. Estos seguros no son para especular en la bolsa, son productos de ahorro a largo plazo y la volatilidad no debe preocuparnos ya que siempre se ahorra una cantidad mensual constante a veces compramos más participaciones y otras veces menos es la PROMEDIACIÓN. El ahorro periódico (mensual) es una estrategia de inversión, destinada a reducir la volatilidad, en el que las Unidades de Cuenta se compran en primas mensuales idénticas, independientemente de lo que la dirección del mercado se está moviendo. Por lo tanto, en momentos de la subida, se compran menos unidades, y en momentos de bajada,, se compran más unidades.. Esto es el efecto de PROMEDIAR.

19 En un momento alcista... Herramientas Es necesario que durante la vida de nuestro producto de ahorro Unil Linked las cestas sufran cierta volatilidad para poder así aprovecharnos de la compra de más unidades al tener estas un precio más bajo. Cesta Moderada Precio Unidades compradas April 100 euros 5 eur 20 Mayo 100 euros 10 eur 10 Junio 100 euros 20 eur 5 Total 300 euros 35 En un momento bajista... Cesta Moderada Precio Unidades compradas Julio Agosto Septiembre Total 300 euros 35 En un momento fluctuante... Cesta Moderada Precio Unidades compradas Octubre Noviembre Diciembre Total 300 euros 35 Durante estos 9 meses hemos aportado 900 euros en primas. Hemos comprado un total de 105 participaciones. En diciembre el valor de la Unidad es de 10 euros por lo cual 105 unidades x 10 euros = 1050 euros Habré tenido una rentabilidad del 16,6% a pesar de haber encajado momentos en que ha bajado la renta variable.

20 Objeción Nº 9 PIAS Y si la aseguradora quiebra... Su dinero nunca se perdería, de todas formas en el caso improbable de que fuera así, los fondos internos afectos a las pólizas de seguro de vida Unit Linked se mantienen en una cuenta separada en el balance de la compañía. Los activos subyacentes de los fondos internos están en todo momento identificados y se comunican periódicamente al regulador. En los procesos concursales o de liquidación que afecten a las entidades aseguradoras, los ahorros de los tomadores tienen prioridad absoluta frente al resto. Esto es, sería siempre el cliente el que cobraría primero por encima incluso de la Administración y los propios empleados. En caso de quiebra de la aseguradora, a quien reclamo?: Al Consorcio de Compensación de Seguros Cuánto tengo garantizado en caso de quiebra de la entidad? No existe ningún límite legal obligatorio. El Consorcio tiene previsto más de millones de euros para hacer frente a posibles quiebras.

21 METLIFE euros Herramientas Broker a&p Ahorro & protección Ahorro & protección Unidades de Cuenta Clientes euros GESTORA euros Su dinero no está en la Aseguradora, tampoco en la gestora, está invertido en cientos de empresas de todo el mundo a través de varios Fondos de Inversión Fondos de Inversión Cartera EQUITY euros 1.157euros 973 euros 842 euros 743 euros 647 euros Total = 600 empresas distintas euros en otros Fondos

22 Objeción Nº 10 PIAS Tengo muchos gastos, la hipoteca, el coche... Precisamente por eso desearía hablar con usted de este tema. Si la mayoría de sus ingresos están destinados a amortizar periódicamente estos pagos, lo más probable es que los ahorros familiares sean mínimos o inexistentes. Sr.si consigo que ahorre en 20 años una cantidad de euros sin ningún esfuerzo estaría dispuesto a contratar un seguro de ahorro? Pero además le propongo que colabore con nosotros en esta cruzada de la Independencia Financiera y con los ingresos adicionales que va a obtener podrá financiarse su propia independencia qué le parece?

23 Herramientas ANALISIS HIPOTECA INVERSION Nombre Alonso NIF/NIE Determinación de la cuota de la hipoteca Importe de la hipoteca Plazo (años) 25 Tipo de interés (sin %) 3,50 Cuota anual Cuota mensual 747 Desgravación anual* Apellidos Edad , , , , , , , ,00 - García 40 Capital pendiente de amortizar Dedique al ahorro lo que el Gobierno le devuelve todos los años por tener una hipoteca y se jubilará con un elevado nivel de vida Aprovéchese de esta circunstancia que no ocurre en ningún país de Europa Estimación del patrimonio creado en el largo plazo Capacidad ahorro anual Capital generado por la inversión Revalorización 3% Porcentaje "subvencionado"* 100% Rentabilidad estimada APEX Inicial Capital acumulado 65 años 9% Esto es ser inteligente

24 Objeción Nº 11 PIAS Confío más en los Bancos Es normal, le ocurre a la mayoría de personas que están acostumbradas a tratar sus ahorros con Bancos, en lugar de con las Aseguradoras. Si hablamos de inversiones a corto plazo, creo que tiene usted razón, pero le recuerdo que hablamos de ahorro a largo plazo y ahí estará de acuerdo conmigo que las aseguradoras son especialistas. Hace pocos años el Gobierno obligó a las empresas a colocar los compromisos por pensiones de los trabajadores (incluso los de los Bancos) en Aseguradoras. Por otro lado no debemos olvidar la cultura bancaria de cobrar comisiones por todas las gestiones. Nuestros respetados Bancos recogen nuestro dinero para invertirlo en la Bolsa y nos dan las migajas de sus rendimientos. De ahí sus grandes beneficios. Con este producto asegurador usted puede acceder directamente al mercado de Renta Variable de la mano de expertos y obtener la misma rentabilidad.

25 El circuito del dinero Herramientas Su ahorro a&p Ahorro & protección Ahorro & protección Por qué no hacer que su dinero trabaje para Usted? 3% Garantizado 20% rentabilidad Banco Caja La Bolsa Invierten su dinero en la bolsa

26 Objeción Nº 12 Tengo un familiar/amigo en seguros... No tome usted mi comentario como una impertinencia, pero si esa persona no le ha presentado este producto (ante una inflación alta, la fiscalidad asfixiante, los tipos bajos...) no parece preocuparse mucho por usted. Yo trabajo en seguros y desearía resolver su situación ya, sin que deje pasar más tiempo, y seguir asesorándole continuamente. Todos mis amigos y familiares conocen a fondo este producto. Si alguno de ellos no lo ha aceptado aún, mi conciencia profesional está tranquila, porque, en su momento, hice lo posible por ayudarles a resolver su futuro Además la aseguradora que comercializa este seguros e dedica exclusivamente a este tipo de producto por toda Europa. Esto es verdadera especialización

27 Objeción Nº 13 Prefiero invertir en otra vivienda Habrá visto usted el problema de la burbuja inmobiliaria, y como el valor de la vivienda ha retrocedido drásticamente, teniendo el mercado más de de viviendas sin vender. Si no dispone del dinero para la compra de otra vivienda al contado, tendrá que financiarla, la falta de liquidez actual y la desconfianza entre bancos apenas permite acceder a créditos a los clientes de los bancos. Además, la segunda vivienda no goza de ventajas fiscales, por lo cual asume todos los gastos (notario, registro, intereses y principal) así como los gastos de comunidad, impuestos y mantenimiento. Si la alquila en el escenario actual es probable que su inquilino entre en impago y no pueda echarlo fácilmente Si se ve forzado a venderla, podría ocurrir incluso que perdiera dinero por la necesidad.

28 Objeción Nº 14 a&p no la he oído nombrar nunca Es normal que no haya oído nombrar la Compañía debido a la propia política de distribución que tiene a&p ya que es una empresa que invierte su dinero en formación de asesores como yo y no en publicitarse. Pero debe saber que a&p es un Broker independiente, especializado en el ahorro y la protección correcta de las familias con conceptos novedosos y productos exclusivos. Miles de familias ya se benefician de nuestros servicios. No existe en nuestro mercado una empresa igual, las corredurías normalmente se dedican a seguros de casas, coches, comunidades, comercios, decesos y salud dejando por abandono los seguros de ahorro para que los vendan los bancos y cajas. La razón es clara, conocer todos estos productos exige mucha formación y especialización. Le entrego este folleto de presentación y le invito a visitar su BLOG para más tranquilidad

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30 Objeción Nº 15 TAR Ya tengo un seguro de VIDA con el banco Es normal al contratar una hipoteca pero por más que los bancos traten de imponer sus condiciones, desde un punto de vista estrictamente legal el cliente sólo está obligado a contratar un seguro del hogar. Además, tampoco tiene por qué contratarlo con el banco o caja que le concede la hipoteca, sino que puede hacerlo con cualquier otra aseguradora. Lo que ocurre en estos casos es que bancos y cajas de ahorro utilizan su posición de fuerza para obligar al cliente a firmar también un seguro de vida ligado a la hipoteca y con sus propias aseguradoras Esto suele hacerse como medida disuasoria en caso de que el cliente quiera cambiar el seguro de vida asociado a la hipoteca, algo a lo que por otra parte está en su derecho a no ser que en el contrato hipotecario se indique específicamente lo contrario.

31 Herramientas Debe saber que el nivel de cobertura es mínimo debido ya que el primer Beneficiario será el banco por la parte de principal que se debe. Casi todas las hipotecas contratadas en España son del sistema francés lo que significa que durante más de la mitad del crédito se pagan más intereses que principal, esto significa que si ocurriera la contingencia en ese tramo la familia apenas percibiría una cantidad suficiente. Hipoteca Año 16 recibiría solo euros

32 Objeción Nº 16 TAR Si tuviera una enfermedad la aseguradora podría cancelarme el seguro Efectivamente el seguro TAR significa que se renueva cada año se renueva el seguro y podría la aseguradora renunciar a ello. Esto no ocurre con nuestros productos ya que hemos negociado una Cláusula por escrito especial en estos seguros que si por cualquier causa el Asegurado tuviera una enfermedad después del primer año de la póliza la Aseguradora renuncia a cancelar el contrato o a subir la prima por este motivo Texto integro: Si se produce una agravación del riesgo cubierto, tras el primer año posterior a la contratación de la póliza, y el Asegurado así lo comunica al asegurador, este no cobrará sobre prima alguna relacionada con esta situación ni rechazará la renovación de la póliza por estos motivos.

33 Objeción Nº 17 TAR Tengo muchos gastos como para hacer un seguro de Vida ahora Una persona normalmente se compra un coche de euros y paga al año un seguro a todo riesgo por 600 euros. La relación es del 3% anual sabiendo además que cada año el valor del coche se deprecia. Una familia puede tener contratado un capital fijo de euros en un seguro de vida para proteger los proyectos familiares como hipoteca, créditos personales, estudios de los hijos, vacaciones, otros seguros, por esos mismos 600 euros al año y la relación es solamente del 0,2%. El fallecimiento o la incapacidad provocan una reducción total de los ingresos familiares. Todos los proyectos quedan truncados para siempre. y la prestación de la SS no es suficiente: Pensión media de viudedad 600 euros Pensión media de orfandad 350 euros Pensión media por invalidez permanente 903 euros Qué gastos mensuales tiene ahora?

34 Herramientas Además nuestros seguros de VIDA son exclusivos y tenemos unos precios que son más bajos que el resto del mercado. Clientes que ya tenían seguro de Vida les hemos conseguido un ahorro medio del 20% con los nuestros. En el cuadro inferior podemos ver claramente un ejemplo de costes Hombre de 35 años, durante 20 años capital euros Primas pagadas en 20 años: NIV euros TAR euros prima anual edad Nivelado Temporal Anual