PROGRAMA PARTNEREMPOWER LINEAMIENTOS PARA EL REGISTRO DE OPORTUNIDADES UN CAMINO UNIFICADO PARA EL CRECIMIENTO DEL NEGOCIO. América Latina y El Caribe

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1 PROGRAMA PARTNEREMPOWER LINEAMIENTOS PARA EL REGISTRO DE OPORTUNIDADES UN CAMINO UNIFICADO PARA EL CRECIMIENTO DEL NEGOCIO América Latina y El Caribe

2 ASPECTOS GENERALES DE LOS LINEAMIENTOS El objetivo de la Herramienta en Línea para el Registro de Oportunidades es brindar soporte a los Revendedores de Valor Agregado de Motorola Solutions que desarrollan e invierten en nuevas oportunidades de negocios, tal como se describe en los lineamientos de la herramienta más abajo (los Lineamientos ). Esta oportunidad está igualmente disponible para todos los Revendedores de Valor Agregado de la región de América Latina y el Caribe (LACR) que participan del Programa PartnerEmpower (Tecnologías en Soluciones Móviles / Soluciones de Redes Inalámbricas / Soluciones de Radio). Motorola Solutions valora fuertemente las inversiones realizadas por sus Revendedores de Valor Agregado en desarrollar y cerrar oportunidades para los productos y servicios de Motorola Solutions. Los Revendedores de Valor Agregado invierten tiempo y recursos significativos en la actividad de preventa, entendiendo y definiendo las necesidades de los clientes finales y buscando la mejor manera de satisfacerlas a través de las ofertas de Motorola Solutions. Esta herramienta fomenta y mejora dicha inversión y ofrece soporte a aquellos Revendedores de Valor Agregado que demuestren de manera tangible la participación temprana en el ciclo de ventas, un alto nivel de compromiso, una relación continua con los responsables de la toma de decisiones en el cliente final, el conjunto de aptitudes necesarias para brindar la solución al cliente y la capacidad de satisfacer los requerimientos de los clientes en cuanto a los productos y servicios de Motorola Solutions. Como uno de los beneficios que ofrece el Programa PartnerEmpower, la Herramienta en Línea para el Registro de Oportunidades destinada a Revendedores de Valor Agregado brinda Soporte de Ventas, Mercadeo y Técnico. Soporte en Ventas, Mercadeo y Técnico: Motorola Solutions proporcionará soporte de ventas, mercadeo y técnico a los Revendedores de Valor Agregado que demuestren liderazgo en la oportunidad a lo largo del proceso de Registro de Oportunidades (para más información, remitirse a las Secciones A3 y A4). Este soporte puede incluir, entre otros, visitas conjuntas a clientes con el equipo de Gestión de Cuentas de Motorola Solutions, materiales de propuestas y presentaciones personalizadas, actividades de generación de demanda enfocadas a oportunidades, asistencia técnica de preventa y sesiones informativas para clientes en las instalaciones de Motorola Solutions. Para más información sobre los principales beneficios de PartnerEmpower, remitirse a la Guía del Programa para Revendedores de Valor Agregado que se publica en el portal de socios. Oportunidades de Ventas Importantes/Estratégicas: Los Revendedores de Valor Agregado pueden trabajar en las oportunidades de ventas importantes/estratégicas que requieran la entrega e integración de soluciones más complejas de valor agregado. Por lo tanto, más allá de los beneficios aquí descritos, Motorola Solutions alienta a los Revendedores de Valor Agregado a utilizar el Registro de Oportunidades como una herramienta para la activación y proyección de ventas, el desarrollo de negocios, la gestión de las relaciones con clientes y socios, y la priorización del soporte de ventas, mercadeo y técnico.

3 SECCIÓN A: LINEAMIENTOS GENERALES 1. La Herramienta en Línea para el Registro de Oportunidades está disponible para los Revendedores de Valor Agregado de PartnerEmpower en la región de América Latina y el Caribe que participen en las Áreas de Tecnología de Soluciones de Radio, Soluciones Móviles o Soluciones de Redes Inalámbricas. 2. Todas las oportunidades registradas son específicas de proyectos/programas de clientes finales. Se aplicarán a un cliente específico e implicarán una solución específica que requiere de productos y servicios de Motorola Solutions. 3. Para poder tener acceso a los beneficios asociados a la herramienta de Registro de Oportunidades, el socio debe demostrar liderazgo en la oportunidad y un alto nivel de participación directa con los responsables de la toma de decisiones en el cliente final en cuanto a la oportunidad de negocios específica. Pruebas de liderazgo en la oportunidad incluyen, pero no se limitan a: - Llamadas de ventas, - Presentaciones realizadas ante el cliente final utilizando productos y servicios de Motorola Solutions, - Utilización por parte del cliente final de una o varias unidades de demostración de Motorola Solutions provistas por el Revendedor de Valor Agregado, - Aplicaciones para soluciones/software diseñadas en torno a productos y servicios de Motorola Solutions que atienden las necesidades especiales del cliente final, - Especificaciones del cliente final que reflejan el posicionamiento que da el Revendedor de Valor Agregado al producto Motorola Solutions y las características, funcionalidades y especificaciones técnicas del sistema, e 4. Todas las Aplicaciones deben ser enviadas a través de la herramienta en línea para el Registro de Oportunidades, a la cual se puede acceder mediante el Portal del programa. Cada Aplicación debe incluir el plazo de tiempo en el que estuvo involucrado el Revendedor de Valor Agregado con la oportunidad correspondiente, incluyendo: - Participación en cualquier piloto y/o evaluación de solución incluyendo el envío de productos Motorola Solutions para su evaluación o prueba, - Presentaciones a los responsables de la toma de decisiones clave en la cuenta, - Prueba de la relación del Revendedor de Valor Agregado con el cliente final y, de corresponder, el alcance de dicha relación; por ejemplo, correos directos, fotos de eventos, información de eventos, etc., - Prueba de los requerimientos del cliente final; por ejemplo, las capacidades específicas, conjunto de aptitudes y/o conjunto de soluciones que se exigen a un Revendedor de Valor Agregado para cumplir de manera óptima con los requerimientos del cliente final en cuanto a los productos y servicios de Motorola Solutions, y - Toda solicitud específica del cliente final (mediante carta o correo electrónico) de trabajar en forma directa con dicho Revendedor de Valor Agregado en particular. 5. El envío de una aplicación implicará un período de diez (10) días hábiles para su aprobación o rechazo por parte de Motoro la Solutions. Si no existe otra aplicación para la misma oportunidad durante dicho período de diez (10) días hábiles, entonces Motorola solo aprobará y respaldará al socio que registre primero dicha oportunidad específica. - Historial de ventas anteriores / relación con el cliente final en particular.

4 SECCIÓN A: LINEAMIENTOS GENERALES (cont.) a. Si Motorola Solutions recibe múltiples Aplicaciones de diferentes Revendedores de Valor Agregado para la misma oportunidad, Motorola Solutions aplicará el criterio establecido en las Secciones A3 y A4 para determinar, en la mejor de sus capacidades, cuál Revendedor de Valor Agregado demuestra un mayor grado de liderazgo en la oportunidad y merece en mayor medida la aprobación de la Aplicación. b. Una Aplicación enviada luego de la publicación de una Solicitud de Propuesta (RFP) o Solicitud de Cotización (RFQ) es probable que sea rechazada. c. El envío de una Aplicación que, en la opinión y a libre y exclusiva discreción de Motorola Solutions no demuestre suficiente liderazgo en la oportunidad, será rechazada. 6. Motorola Solutions respaldará una sola aprobación de oportunidad activa por proyecto/programa. El Revendedor de Valor Agregado podrá volver a aplicar, con posterioridad, a dicha oportunidad de usuario final dentro del portal de Registro de Oportunidades a los efectos de proyecciones de ventas y solicitudes de excepciones de precio; sin embargo no recibirá el soporte específico al que se refieren los lineamientos de la herramienta de Registro de Oportunidades. 7. La solución propuesta debe ser compatible con cualquier producto, servicio o solución provistos por Motorola Solutions. 8. Motorola Solutions validará si la compra se ha efectuado de conformidad con los lineamientos. A tal fin, los Revendedores de Valor Agregado enviarán a Motorola Solutions de forma electrónica copia de la orden de compra del cliente final, solo como prueba de haber concretado la oportunidad, incluyendo el # de Identificación del Registro de la Oportunidad provisto por la herramienta para el Registro de Oportunidades una vez aprobada la Aplicación. 9. Si los productos que se encuentran aprobados en el Registro de la Oportunidad deben ser modificados, aplicará lo siguiente: a. Si los nuevos productos integran el mismo segmento de tecnología que el producto original (es decir, cambio de un producto de Soluciones de Radio - MOTOTRBO - a otro producto de Soluciones de Radio), el Revendedor de Valor Agregado debe solicitar una excepción, la cual será revisada por el Gerente de Cuentas de Canales y/o el Gerente de Cuentas Estratégicas de Motorola Solutions. b. Si los nuevos productos integran un segmento diferente (es decir, cambio de un producto de Soluciones de Radio a un producto de Computación Móvil), el Registro de Oportunidad original queda cancelado y el Revendedor de Valor Agregado deberá enviar una nueva aplicación. Cuentas Estratégicas 1. Motorola Solutions puede clasificar determinadas cuentas como Cuentas Estratégicas debido a sus requerimientos singulares y/o potencial de ingresos. Estas cuentas son ad ministradas por Gerentes de Cuentas Estratégicas designados de Motorola Solutions, quienes diseñan y ejecutan la estrategia de ventas de los productos y servicios de Motorola Solutions. a. Si una Aplicación para registrar una oportunidad se relaciona con la venta de productos y servicios para una Cuenta Estratégica de Motorola Solutions, la misma requerirá de la aprobación del Gerente de la dicha Cuenta Estratégica de Motorola Solutions. b. Si una Aplicación no se relaciona con una Cuenta Estratégica de Motorola Solutions, entonces solo requerirá la aprobación del Gerente de Cuentas de Canales asignado al Revendedor de Valor Agregado. Para más información sobre el proceso completo, revisar la Guía Práctica para el Registro de Oportunidades publicada en el portal del programa.

5 SECCIÓN B: LINEAMIENTOS PARA NUEVAS OPORTUNIDADES 1. Los Criterios Mínimos de Registro de Oportunidades para la nueva oportunidad son los siguientes: Portafolio Criterios Mínimos Soluciones Móviles US$ 35,000 Soluciones de Redes Inalámbricas US$ 20,000 Soluciones de Radio US$ 15,000 El valor se basa en el MSRP (Precio de Lista). Las órdenes de compra que no cumplan con los criterios mínimos para equipo Motorola Solutions aplicable no serán elegibles para participar de la porción específica de soporte de los lineamientos de la herramienta para el Registro de Oportunidades; no obstante, deberán enviarse al portal de Registro de Oportunidades para efectos de proyección de ventas. 2. Una vez revisada y aprobada por Motorola Solutions, dependiendo del caso, una nueva oportunidad podrá ser registrada sin cumplir con los criterios mínimos establecidos para oportunidades estratégicas, piloto y pruebas beta. 3. Se requiere que los Revendedores de Valor Agregado envíen una Aplicación por cada nueva oportunidad. La Aplicación debe incluir toda la información necesaria para identificar completamente la oportunidad y el nivel de involucramiento por parte del Revendedor de Valor Agregado de Motorola Solutions para la oportunidad especificada. El no presentar la información completa podría derivar en la denegación de la Aplicación o la demora en el procesamiento de la solicitud. El enlace a la Aplicación será provisto al Revendedor de Valor Agregado de Motorola Solutions una vez aprobada. 4. Motorola Solutions revisará cada Aplicación e informará al solicitante de la decisión de aprobación/rechazo en un plazo no mayor a los diez (10) días hábiles desde el momento en que el Revendedor de Valor Agregado presenta la Aplicación en el portal. 5. La aprobación por parte de Motorola Solutions de una nueva oportunidad abrirá un plazo de cumplimiento de 180 días. Motorola Solutions proveerá al Revendedor de Valor Agregado el # de ID de la Oportunidad. Durante el plazo de cumplimiento, se requiere que el Revendedor de Valor Agregado emita una orden de compra para el equipo que aplique a la oportunidad correspondiente. De ser solicitado y apropiado, Motorola Solutions evaluará otorgar una extensión del plazo por única vez de 180 días para lidiar con las demoras de compras del cliente final. 6. La Oportunidad no debe ser de conocimiento de Motorola Solutions al momento del envío de la Aplicación. 7. La Oportunidad no debe haber sido registrada por otro Revendedor de Valor Agregado ni por los Equipos de Cuentas de Motorola Solutions al momento del envío de la Aplicación. 8. La Oportunidad debe ser registrada al menos treinta (30) días antes de presentar a Motorola Solutions la orden de compra. 9. La Oportunidad no debe haber sido proyectada por otro Revendedor de Valor Agregado ni por el Equipo de Ventas Directas de Motorola Solutions al momento del envío de la Aplicación. 10.Toda solicitud de excepción a los Lineamientos para Nuevas Oportunidades (Sección B) debe ser enviada a través del Gerente de Cuentas de Canales y/o Gerente de Cuentas Estratégicas (remitirse a la Sección A5 para detalles sobre quién revisará las Aplicaciones). 11.Las actualizaciones al estatus del proyecto/oportunidad deben ser registradas en el sistema cada treinta (30) días por parte del Revendedor de Valor Agregado que envió la Aplicación.

6 SECCIÓN C: CANCELACIÓN DE REGISTRO DE OPORTUNIDADES 1. El Revendedor de Valor Agregado puede solicitar la cancelación de un Registro de Oportunidad en cualquier momento durante el plazo de validez del registro. 2. Motorola Solutions se reserva el derecho de cancelar los Registros de Oportunidades de los Revendedores de Valor Agregado que no coticen los productos o servicios de Motorola Solutions para la oportunidad aplicable tal como se indica en la Aplicación. 3. El Registro de Oportunidad expira y será considerado nulo si el Revendedor de Valor Agregado no concreta la oportunidad dentro del plazo de validez del Registro de Oportunidades o de cualquier extensión de plazo aprobada por escrito por parte de Motorola Solutions. 4. El Registro de Oportunidad es nulo si el cliente final rechaza la oferta o cotización registrada por el Revendedor de Valor Agregado dentro del plazo de vigencia del registro. 6. Cada oportunidad registrada está sujeta a los términos y condiciones de venta estándares de Motorola Solutions o al acuerdo establecido entre Motorola Solutions y los Revendedores de Valor Agregado. 7. Los productos adquiridos mediante un Registro de Oportunidad SOLO pueden ser vendidos al cliente final designado que se especifica en la Aplicación. 8. Cualquier violación de los Lineamientos del Programa aquí establecidos facultará a Motorola Solutions para cancelar el Registro de Oportunidad. 9. La aprobación o el rechazo de una Aplicación de Registro de Oportunidad será decisión exclusiva de Motorola Solutions y será final y no negociable. 5. Motorola Solutions se reserva el derecho de cancelar los Registros de Oportunidades cuando los productos incluidos en la orden no sean aquellos identificados en la Aplicación y/o no sean en las cantidades allí indicadas. Preguntas? Contacta tu Centro de Interacción de Socios de Motorola Solutions (PIC) Motorola Solutions Herramienta en Línea para el Registro de Oportunidades - V MOTOROLA, MOTO, MOTOROLA SOLUTIONS y el logotipo de la M estilizada son marcas comerciales o marcas comerciales registradas de Motorola Trademark Holdings, LLC y son utilizadas bajo licencia. Todas las demás marcas comerciales pertenecen a sus respectivos propietarios Motorola, Inc. Todos los derechos reservados.

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