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1 PLAN DE FORMACIÓN º CURSO ORGANIZA COLABORA ief Iniciativa Empresarial Farmacéutica

2 Estimado compañero/a: En primer lugar, queremos expresarte nuestro más sincero agradecimiento por la alta valoración que habéis otorgado en vuestras encuestas de satisfacción al IV Curso Iniciativa Empresarial Farmacéutica ( IEF) Nos sirve de base para comprobar el interés sobre los temas tratados y punto de partida para el desarrollo de nuevos capítulos en cursos venideros. Nuestro objetivo no es otro que contribuir a la Formación Continua de nuestros asociados, impartiendo nuevos módulos del máximo interés y que satisfagan las necesidades formativas que el continuo desarrollo de la actividad empresarial farmacéutica necesita. De cara a su realización, vamos a impartir el V Curso IEF en las Nuevas Instalaciones de Santa Fe, las cuales cuentan con medios acordes a las exigencias formativas actuales. Te adjuntamos la información detallada del V IEF, que se impartirá durante los meses de octubre a mayo, en jornadas presenciales, con horario de 10:00 h a 14:00 h y de 16:00 h a 18:00 h, almuerzo incluido en las instalaciones de Hefagra. Se entregará Diploma Acreditado por la Fundación Empresa Universidad de Granada para los distintos cursos. El importe por jornada de formación es de 70 y de 60, si realizas todos los módulos. Además si tu inscripción se realiza antes del 10 de octubre se te aplicará un descuento del 10%. Esperamos desde la Cooperativa seguir contando con tu colaboración y te animamos a participar en este V Curso IEF. Inscríbete antes del día 15 de octubre de 2007 llamando al teléfono: O también a la Fundación Empresa Universidad: Una cordial bienvenida. EL CONSEJO RECTOR.

3 IEF PLAN DE FORMACIÓN Objetivos Cubrir las necesidades del Farmacéutico tanto en el inicio como en la continuidad de la actividad profesional farmacéutica. Constituir el cauce para su perfeccionamiento y actualización. Facilitarles una Formación Continua y Acreditada. Alcance IEF está dirigido, en primer lugar, a farmacéuticos titulares en OFICINA DE FARMACIA. En segundo lugar, a los Farmacéuticos adjuntos, Sustitutos y Regentes ejercientes en OFICINA DE FARMACIA. Y en tercer lugar, a estudiantes de 5º Curso de la Facultad de Farmacia. Características de IEF Plan integral: temas de Empresa adaptada a Oficina de Farmacia (Laborales, Comerciales y Fiscales) y temas de Atención Farmacéutica. Orientación teórica- práctica. Contenido flexible: adaptándose a las demandas del Sector Farmacéutico, en concreto de la Oficina de Farmacia. Formación continua: dar la oportunidad al profesional farmacéutico de mantener sus conocimientos actualizados. Horario Jornadas presenciales de 6 horas: de 10:00 h a 14:00 h y de 16:00 h a 18:00h. Almuerzo en las NUEVAS INSTALACIONES DE HEFAGRA. Acreditación Asignación de Créditos de Libre Configuración a cada Módulo realizado por la FUNDACIÓN EMPRESA UNIVERSIDAD DE GRANADA. Inscripción Antes del día 15 de octubre de 2007 llamando a: Hefagra Fundación Empresa Universidad

4 IEF PLAN DE FORMACIÓN Causes de difusión A través de la página web de HEFAGRA, y de la FUNDACION EMPRESA UNIVERSIDAD, Información documentada a la farmacia. A través del EQUIPO. Información telefónica individualizada. Calendario ÁREA FECHA INICIO FIN LUGAR Conferencia Inaugural Ley de Sociedades Profesionales. Su incidencia en la Oficina de Farmacia. Atención farmacéutica Seguimiento farmacoterapéutico Fitoterapia Comercial Plan de Marketing en la oficina de farmacia Ventas Merchandising Financiera Aplicaciones económicas y financieras a la gestión de una oficina de farmacia Recursos Humanos La negociación y gestión de conflictos h Nueva Sede Hefagra h 10h 10h 10h 10h 18h 18h 18h 18h 18h Nueva Sede Hefagra Nueva Sede Hefagra Nueva Sede Hefagra Nueva Sede Hefagra Nueva Sede Hefagra h 18h Nueva Sede Hefagra h 18h Nueva Sede Hefagra

5 IEF PLAN DE FORMACIÓN Conferencia Inaugural Ley de Sociedades Profesionales. Su incidencia en la Oficina de Farmacia. 1. Los antecedes de la ley y su tramitación parlamentaria. 2. Ámbito de aplicación de la ley. 3. La condición de socio. 4. Autorización administrativa y actividad económica. 5. Ventajas e inconvenientes de la ley. 6. Adecuación de la ley con la normativa sanitaria. 7. Plazos. 8. Reflexiones finales. Ponente D. Antonio Durán- Sindreu Buxadé Consultor Experto en Derecho Farmacéutico. Asesor de Hefagra. Profesor de la Universidad Pompeu Fabra. Licenciado en Económicas y Doctor en Derecho. 24 de octubre de h

6 MÓDULO 1 Seguimiento farmacoterapéutico Resultados negativos asociados a la medicación. Método DADER de Seguimiento Farmacoterapéutico. Aplicación informática de Seguimiento Farmacoterapéutico. 21 de noviembre de 2007 Dña. Mª Jose Faus Dader Doctora en Farmacia. Profesora Titular de Bioquímica y Biología Molecular. Responsable del Grupo de Investigación en Atención Farmacéutica. Universidad de Granada. D. Daniel Sabater Hernández Licenciado en Farmacia. Master Universitario en Atención Farmacéutica. Responsable del Programa Dáder de Seguimiento Farmacoterapéutico. Miembro del Grupo de Investigación en Atención Farmacéutica. Universidad de Granada.

7 MÓDULO 2 Fitoterapia Patologías frecuentes y modos de actuación 16 de enero de 2008 Dña. Concepción Navarro Catedrática de Farmacología. Universidad de Granada

8 MÓDULO 3 Plan de Marketing en la oficina de farmacia 1. Marketing analítico Análisis interno: elementos que definen una oficina de farmacia (puntos fuertes puntos débiles) Análisis externo: oportunidades - amenazas Entorno Cadena de suministro: proveedor distribuidor oficina de farmacia Investigación de mercado Consumidor (segmentación y posicionamiento) Competencia y concurrencia 2. Marketing estratégico Análisis D.A.F.O. Público objetivo Marketing relacional y herramientas de fidelización de clientes Estrategia de diferenciación individual colectiva Estrategias push pull del proveedor 3. Marketing táctico Variables del marketing mix Política de producto servicio La oficina de farmacia como producto - servicio Gestión del portafolio de productos (prescripción, genéricos, efp s y parafarmacia) Servicios de valor añadido: la atención farmacéutica como el marketing de la profesión. Política de precios y variables de influencia Política de distribución (diseño, valor y rentabilidad del punto de venta) Política de comunicación: promociones y acciones de merchandising El proceso de venta - dispensación (fases de la venta, venta por impulso, ventas cruzadas,...) 20 de febrero de 2008

9 MÓDULO 3 4. Planificación Retos de futuro El marketing como orientación empresarial Tendencias a la integración vertical-horizontal La fuerza del cooperativismo como herramienta de concentración Marcas de la distribución D. Francesc Ballart Hernández Licenciado en Farmacia, Universidad de Barcelona Diplomado en Dirección de Marketing, EADA Product Manager, Group Product Manager de Boehringer Mannheim SA y Roche Diagnostics SL Director de Marketing y Ventas del Departamento Hospital point of care de Roche Diagnostics SL Colabora como profesor y tutor del Programa de Marketing Farmacéutico, EADA Actualmente es Director de Marketing de Federación Farmacéutica SCCL 20 de febrero de 2008

10 MÓDULO 4 Ventas 1. La importancia de la atención al cliente: el auxiliar es el primer cliente. Factores desmotivantes Factores de motivación 2. Actitudes positivas para atender al cliente 3. Causas del éxito en la venta. 4. El proceso de la venta. Fases del proceso de la venta 5. Cómo argumentar. 6. Cómo resolver objeciones. Seis sistemas de cierre 7. Cómo cerrar Seis técnicas de cierre D. Luis Cadenas Liñeira Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. Licenciado en Administración de Empresas, Universidad de Licoinshire & Humberside. Graduado en Comunicación eficaz y Relaciones Humanas, FDC. Actualmente Consultor- Formador del Área de Executive Education de ESIC. 12 de marzo de 2008

11 MÓDULO 5 Merchandising El nuevo consumidor. Merchandising una herramienta eficaz de gestión. Tipos de merchandising: Visual De gestión De seducción Diseño de la Farmacia: Objetivos Elementos La Fachada El Rótulo La Cruz La identidad Visual: cuando un negocio se convierte en marca. La iluminación. El color El escaparate: Objetivos Tipos de escaparates Características Zonas del escaparate Planificación anual de escaparates. Dña. Asunción Arias Robles Licenciada en Farmacia, Universidad de Granada MBA en Dirección de Empresa y Marketing Plan de Marketing y Ventas a Farmacias: Laboratorios VICHY Adjunta a Dirección de Ventas: Vorwerk Internacional Profesora de CESIF( Centro de Estudios Superiores de Industria Farmacéutica) Gerente de Luna Farmacéutica: Empresa de servicios del grupo COFARES Actualmente, AS GESTION, Consultora de servicios a Pymes. 23 de abril de 2008

12 MÓDULO 6 Aplicaciones económicas y financieras a la gestión de una oficina de farmacia: 1. La farmacia como empresa Objetivos económicos: beneficio y rentabilidad. Objetivos financieros: solvencia y liquidez. Otros objetivos: desarrollo, imagen y otros. 2. La gestión económica La gestión del beneficio: el punto muerto. La gestión de la rentabilidad: margen x rotación. La gestión del margen: la administración del coste y la diferenciación del servicio. La gestión de la rotación: el factor comercial y el técnico. 3. La gestión por productos y/o líneas de productos La farmacia como agregado de productos y cargas generales. Costes directos e indirectos a los productos. La cuenta por productos y líneas de productos. Análisis de los márgenes por productos y líneas de productos. La cuenta de la farmacia por productos y líneas de producto. Rentabilidad por productos. 4. Cierre: consecuencias y orientaciones para la gestión. D. Xavier Cottini Belleville. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad de Orléans (Francia). Master in Business Administration (M.B.A.) por la Saint Louis University (Saint Louis, EE.UU.). Programa Avanzado de Especialización en Análisis de Riesgo de Crédito (Option&Futures Institute, Madrid) Profesor titular de materias relacionadas con la Administración de Empresas, ha impartido asignaturas de: Contabilidad Financiera, Contabilidad de Costes, Control de Gestión y Control Presupuestario, Estadística e Investigación Operativa en España, Francia y Estados Unidos. En la actualidad es consultor del Área de Sistemas de Información Interna, Presupuestación y Control de ABRENTE, ASESORES DE GESTION. 7 de mayo de 2008

13 MÓDULO 7 La negociación y gestión de conflictos La habilidad negociadora: Qué es y qué no es negociar? Requisitos que debe reunir una situación para su elección. Tipos de negociación y estilos del negociador. El proceso en la negociación: Las etapas. Habilidades comunicativas del negociador: aspectos que facilitan y dificultan el acuerdo. La negociación por posiciones versus la negociación por principios. Dña. Margarita Martí Dra. en Psicología Profesora de Negociación y gestión de conflictos y de Dirección de Recursos Humanos en la Universidad Ramón Llull. Su especialización se centra en el área de la Negociación y Resolución de conflictos, Liderazgo organizacional y la Comunicación. 27 de mayo de 2008