Consiguiendo una mayor versatilidad GUÍA DE RECURSOS

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1 Consiguiendo una mayor versatilidad GUÍA DE RECURSOS

2 Consiguiendo una mayor versatilidad Contenidos Introducción... 1 Qué es la versatilidad y por qué es importante? Por qué es importante la versatilidad? Exactamente, qué es la versatilidad? Las cuatro fuentes de la versatilidad Versatilidad en profundidad... 5 Imagen Presentación Competencia... 9 Feedback A qué se parecen la versatilidad alta y baja? Estilo de conducción Estilo expresivo Estilo amigable Estilo analítico Hacer algo por los demás: Cómo conseguir una mayor versatilidad Hacer algo por el estilo de conducción Hacer algo por el estilo expresivo Hacer algo por el estilo amigable Hacer algo por el estilo analítico Conclusión Apéndice: Preguntas frecuentes The TRACOM Corporation. Reservados todos los derechos. i

3 Consiguiendo una mayor versatilidad Introducción En el programa de formación SOCIAL STYLE ha aprendido acerca de cuatro estilos de comportamiento diferentes: conducción, expresivo, amigable y analítico. Las personas de cada estilo se acercan al trabajo, y a la vida en general, de formas diferentes. A medida que aprenda más acerca de la versatilidad, verá como el Estilo juega un papel muy importante en cómo la gente interpreta los comportamientos que subyacen a la versatilidad. La versatilidad no es un conjunto de comportamientos que funcionan totalmente aparte de Estilo. La gente ve la versatilidad a través del prisma de su estilo. Éste es el motivo de la importancia de que aprenda sobre la versatilidad, conjuntamente con sus conocimientos sobre estilo. Existen dos pasos clave para entender la relación entre estilo y versatilidad. En primer lugar, es necesario que entienda su propio estilo y el estilo de aquéllos que trabajan con usted. Puede que haya aprendido esto en su formación como conocerse a si mismo y conocer a los demás. En segundo lugar, equipado con este conocimiento sobre Estilo, usted aprende cómo conocer las necesidades de los demás, al igual que las suyas propias. En este punto, ajusta su comportamiento para trabajar de forma más eficiente con los demás. En la formación, esto se denomina controlarse y hacer algo por los demás. Cuando haya hecho estas cosas, la gente con la que trabaja de ofrecerá cierto tipo de feedback sobre su comportamiento. Puede que no sea inmediato, ya que a veces lleva tiempo que las percepciones de la gente se unan a un cambio de comportamiento. Al menos, inicialmente, puede que ni tan siquiera se hable de ello. Pero, de alguna manera, le ofrecerán sus opiniones acerca de su comportamiento. Esto es un indicador de su versatilidad. Como verá, la versatilidad va más allá de esta definición general. Pero, en esencia, esto es lo que es. Actuar de cierta forma respecto a los demás le hace que le muestren respeto y apoyo, y a esto es a lo que nos referimos como versatilidad. Cómo responda a este respeto y apoyo es asimismo un aspecto de la versatilidad. la versatilidad está en curso. La finalidad de esta guía es mostrarle cómo los demás evalúan su comportamiento y cómo puede ajustar su aproximación para mejorar su efectividad con los demás. En las siguientes páginas, ahondaremos más en la versatilidad y cómo interactúa con el estilo. Nuestro objetivo es que sepa más acerca de usted y de los demás, y, más importante, que se sienta más realizado y que trabaje más eficazmente con los demás. The TRACOM Corporation. Reservados todos los derechos. 1

4 Qué es la versatilidad y por qué es importante? Qué es la versatilidad y por qué es importante? Por qué es importante la versatilidad? Disfruta la gente trabajando con usted? Se sienten cómodos hablando con usted e intercambiando información? Pueden confiar en usted? Dispone de valiosas ideas o aportaciones? Se presenta usted bien? Las respuestas a estas preguntas son algunos indicadores de su versatilidad - una medida sobre la efectividad con la que trabaja con los demás, lo que conlleva su respeto y apoyo. Probablemente disponga de habilidades técnicas en su trabajo gracias a su educación y su experiencia laboral. No obstante, sus habilidades técnicas laborales tienen poco que ver con lo bien que se comunica e interactúan con los demás. Estas habilidades interpersonales dependen de la forma que elija para comportarse cuando interactúa con sus compañeros de trabajo y son claves para trabajar de forma efectiva con los demás. De hecho, la investigación ha demostrado que las habilidades interpersonales predicen muy bien el éxito, en especial cuando progresa durante su carrera. Un estudio de la inteligencia emocional (habilidades de comportamiento que son paralelas a la versatilidad) ha descubierto que los directivos con una alta inteligencia emocional desarrollan más apego a sus organizaciones, están más comprometidos con sus carreras y presentan una mayor satisfacción laboral. 1 La propia investigación de TRACOM ha demostrado que los directivos con una gran versatilidad funcionan notablemente mejor que sus compañeros en áreas de negocio críticas. 2 Por ejemplo, son un 27% mejor en la dirección de equipos, un 25% mejor en la formación de los demás y tienen un 19% más de posibilidades de ascensos. Asimismo hemos descubierto que la versatilidad es un fuerte predictor del rendimiento laboral, comparable con otras medidas como la inteligencia, educación y personalidad. En breve, los comportamientos que conducen a una alta versatilidad son muy valorados en el entorno laboral. Exactamente, qué es la versatilidad? La versatilidad es la medida de lo bien que trabaja con los demás, con independencia de su Style o el Style de los demás. Hace muchos años, el Dr. David Merill y Roger Reid, creadores del modelo SOCIAL STYLE TM, determinaron que la versatilidad puede medirse en cuatro dimensiones: imagen, presentación, competencia y feedback. Estas cuatro fuentes de versatilidad forman la base para ajustar el comportamiento para incrementar su efectividad interpersonal con los demás. Éstas se describirán con detalle más adelante en esta guía, pero antes de hablar sobre comportamiento específicos, existen varias cosas importantes que tener en cuenta acerca de la versatilidad. En primer lugar, trabajar para aumentar la versatilidad es una elección. A diferencia de su Style, los comportamientos que conducen a una alta versatilidad están dentro de nuestro control. Las personas de todos los Styles tienen una gama de versatilidad. Una vez que haya aprendido acerca de la versatilidad podrá pensar de forma consciente sobre su comportamiento y trabajos de habilidades que conducen a una mayor versatilidad. Para algunas personas, simplemente tener información acerca de estos comportamientos abre los ojos, ya que simplemente nunca han pensado sobre tales cuestiones. Al aplicar los nuevos comportamientos, la gente puede a menudo ver resultados inmediatos. 1 Carnelli, A. (2003). La relación entre la inteligencia emocional y las actitudes laborales, comportamiento y resultados: un examen entre los directivos senior. Journal of Managerial Psychology, 18 (8), Versatilidad y eficacia directiva. TRACOM Group, Centennial, CO. Disponible para su descarga en 2 The TRACOM Corporation. Reservados todos los derechos.

5 Consiguiendo una mayor versatilidad En segundo lugar, las percepciones de la gente de su versatilidad a menudo siguen siendo secretas. Por ejemplo, cuando ofrece una presentación a un nuevo cliente potencial, si ha incluido diapositivas que estaban desordenadas, ilegibles y poco claras, el cliente se formaría de forma instantánea una impresión sobre usted. Es probable que te perciban como una persona sin preparación, confundida y poco profesional. No obstante, el cliente puede que no le diga en realidad lo que están pensando. Puede que se lo guarde para él, pero esta primera impresión puede afectar su opinión acerca de usted y de sus habilidades en el futuro. En tercer lugar, las percepciones sobre su versatilidad fluctúan con diferentes grupos de personas. Por ejemplo, imagínese a una persona que lidera dos equipos. En su trabajo, supervisa un equipo de ingenieros de software. Durante sus horas libres entrena a un equipo de baloncesto escolar. Con ambos equipos, es muy comunicativo acerca de sus objetivos y prioridades. No obstante, a los ingenieros se les da una gran libertad en el trabajo de forma que sean más efectivos para ellos como individuos y para ofrecer soluciones creativas a los problemas. Por otra parte, a los miembros del equipo de baloncesto se les dice muy específicamente lo que es necesario que hagan y cómo pueden conseguir mejor sus objetivos. El entrenador no realiza ningún ajuste en el equipo o en sus preferencias individuales. Este hombre es probable que alcance una puntuación mayor en versatilidad por parte de su equipo de ingenieros que la que obtendría de su equipo de baloncesto. En cuarto lugar, no es siempre posible mostrar una gran versatilidad de forma consistente. Incluso aquellas personas con una gran versatilidad de forma ocasional cometen un desliz. Esto es lo esperable y es normal. El objetivo es intentar actuar con una gran versatilidad con la mayor frecuencia posible, aunque esto no siempre sea posible. En quinto lugar, la versatilidad se percibe de forma diferente por persona de diferentes Styles. Por ejemplo, las personas con Styles expresivos y analíticos a veces se aproximan a las prioridades de forma diferente. Una persona con un Style expresivo puede juzgar la fiabilidad poniendo énfasis en obtener información de forma rápida, mientras que una persona con Style analítico puede poner énfasis en la precisión sobre la velocidad. Es importante prestar atención a los Styles de las personas cuando se aplique la versatilidad. Para finalizar, la versatilidad es diferente al grado de aceptación. Una persona puede ser muy bien aceptada por los demás, pero no necesariamente muestra una gran versatilidad. Lo contrario asimismo también puede ser verdad. Es importante diferenciar las intenciones de las personas de su comportamiento. A veces, tenemos muy buenas intenciones en mente cuando trabajamos e interactuamos con los demás, pero nuestro comportamiento puede interpretarse como derogatorio o poco constructivo. Probablemente está empezando a formarse la idea de que la versatilidad es todo lo relacionado con trabajar bien con personas de todos los Styles. De hecho, una gran versatilidad es el resultado de aplicar los comportamientos apropiados en diferentes escenarios. Esta guía incluye sugerencias específicas para mejorar su versatilidad en una amplia variedad de situaciones. Asimismo ofrece consejos específicos relacionados con Style para interactuar de forma efectiva con personas de cada style. Pretende ser una referencia útil cuando necesite asesoramiento sobre cómo trabajar de forma productiva con los demás. Las cuatro fuentes de la versatilidad Las personas de forma consciente e inconsciente observan y evalúan el comportamiento de los demás cuando interactúan con ellos. Las cuatro categorías clave de comportamiento a menudo evaluados por los demás son la imagen, presentación, competencia y feedback. Tomadas conjuntamente, estas formas de comportamiento forman las fuentes de la versatilidad. The TRACOM Corporation. Reservados todos los derechos. 3

6 Versatilidad en profundidad Feedback El feedback consiste en habilidades de comunicación verbal y no verbal que afecta a la forma en que entendemos a los demás y nos sinceramos con ellos. Esto incluye la forma en la que escuchamos e intentamos entender los puntos de vista de otras personas, respondemos a ellos, y desarrollamos relaciones beneficiosas mutuas. Tenga en cuenta que el feedback es un proceso doble. Usted recibe y envía a la vez señales no verbales cuando interactúa con los demás. Aunque cierta tensión es inevitable e incluso deseable, ocupándose de ella de forma adecuada y con éxito tal y como se comunica con los demás es clave para desarrollar unas buenas habilidades de feedback. La comunicación efectiva es claramente importante, no sólo en el entrono laboral sino en todos los aspectos de la vida. Unas buenas habilidades de feedback ayudan a las personas a comprender verdaderamente lo que es comunicarse con otra persona, algo que a menudo va más allá de los que se dice verbalmente hasta claves no verbales en el comportamiento del hablante. Igualmente importante es la capacidad de sincerarse y hacerse entender bien. Para finalizar, la capacidad de crear unas buenas relaciones y redes sociales es vital para el rendimiento eficaz de muchas organizaciones. Es usted un oyente activo? El feedback es crucial para conocer a los demás. Escucha verdaderamente lo que dicen los demás? Y si escucha, se asegura que entiende con precisión lo que dice la otra persona? Tomarse tiempo y esfuerzo en entender con precisión a los demás de forma significativa es esencial para desarrollar relaciones mejores y,más efectivas. Al comunicarse con los demás, fomenta el entendimiento mutuo haciendo preguntas y resumiendo conversaciones? Frecuentemente, tras una conversación u otra forma de comunicación, dos personas pueden asumir que existe un entendimiento mutuo, cuando, de hecho, las percepciones varían significativamente. Hacer preguntas clarificadoras y resumir conversaciones para asegurarse que usted y la otra persona están en las misma onda puede disminuir este tipo de malos entendidos. Adapta su comunicación a otros Styles? Su habilidad para comunicarse de forma efectiva con otras personas puede ser más o menos motivadora dependiendo de su Style. Por ejemplo, la acción de crecimiento de las personas con Style de conducción es escuchar. Puede que necesiten prestar especial atención a este aspecto de su comportamiento durante las interacciones con los demás. Por otra parte, las personas con Style amigable están en sintonía natural con las relaciones y tienen más posibilidades de ser ya unos buenos oyentes. Sus preferencias de Style tienen influencia en la forma de comunicarse y esto puede provocar tensión en una persona con un Style diferente. Por ejemplo, las personas con Style expresivo a menudo prefieren decir a los demás cómo les hacen sentir, mientras que los individuos con un Style de conducción creen que compartir sus sentimientos personales es de alguna manera irrelevante y probablemente molesto. Para asegurarse que se le entiende completamente, tenga en cuenta el Style de la otra persona con la que se comunica. Puede pensar en sus habilidades de feedback como un sistema de rádar personal que usa para monitorizar las comunicaciones que puedan tener y recibir. Evaluando con precisión el impacto que tiene en otras personas basándose en el feedback verbal y no verbal que los demás le ofrecen, puede ajustar las comunicaciones según lo necesite. 12 The TRACOM Corporation. Reservados todos los derechos.

7 Consiguiendo una mayor versatilidad Intenta ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona? Reconocer las necesidades, deseos y preocupaciones de los demás es importante. Entender cómo se sienten los demás no implica necesariamente que esté de acuerdo con ellos. No obstante, hacer el esfuerzo de entender las perspectivas de los demás puede contribuir a crear unas mejores relaciones laborales. Su habilidad para enfatizar tiene importancia en su capacidad de entender plenamente y apreciar las necesidades de los demás. Por ejemplo, cuando un vendedor entiende las necesidades de un cliente o un cliente potencial, ese vendedor tiene más probabilidades de ofrecer ideas o servicios que ayuden a satisfacer esa necesidad. Tiene buenas relaciones interpersonales con sus compañeros de trabajo? Su deseo de asociarse con los demás y de cultivar relaciones puede ser muy diferente del de otra persona. Si su deseo de ser cercano es una prioridad baja para usted, tenga en cuenta cómo puede ese comportamiento provocar que los demás crean que es de alguna manera indiferente hacia ellos. Esto puede provocar que los demás le ofrezcan menos feedback y esto puede dificultar que lea y entienda con precisión las relaciones importantes. Hacer un esfuerzo para crear fuertes relaciones interpersonales le ayudará a aumentar la cantidad y calidad del feedback de los demás. Cómo influye el Style en el feedback? El Style de cada persona se aproxima al feedback de forma única. Como se ha mencionado anteriormente, escuchar es la acción de crecimiento de las persona con Style de conducción, por lo que presentan un desafío natural a este respecto. Cuando escuchan y entienden a otra persona, normalmente afirman que han oído los que se ha dicho y ofrecen algún tipo de indicación de que lo han entendido. Estas personas a menudo presentan interacciones breves (y paciencia) por lo que tienden a comunicarse usando las menores palabras posibles. Esto a veces dificulta que otras personas descifren exactamente lo que la persona quiere o está diciendo realmente. Las relaciones que forman con los demás tienden a ser formales y profesionales aunque pueden estar abiertos a una mayor implicación personal. Su necesidad primaria es obtener resultados, así que una vez que una persona ha establecido su competencia y habilidades, una persona Style de conducción se muestra más abierto a formar un vínculo personal o amistad. Esta necesidad de resultados asimismo conduce al uso habilidoso de las redes profesionales de tos individuos, ya que entienden que se pueden hacer las cosas conociendo a las personas clave. Las personas con Style expresivo se orientan hacia las relaciones personales, por lo que a este respecto tienen una ventaja natural en el uso de sus habilidades de feedback. Como presentan estos comportamientos que son más impresionables y sensibles en combinación con mostrar seguridad en si mismo, estos individuos pueden ser capaces de comunicar sus intenciones de formas que son aparentes para los demás. En otras palabras, hablan mucho y son animados físicamente, lo que hace que sus sentimientos sean claros. De la misma manera, estos individuos tienden a ser muy extrovertidos, lo que puede ayudarlos a desarrollar relaciones en el trabajo. Buscan la aprobación personal, por lo que estos individuos pueden usar sus habilidades de red para su beneficio conociendo gente importante dentro de la organización. Aunque sus tendencias naturales pueden ayudarlos en estas áreas, el grado con el que escuchan activamente y entienden a los demás puede ser menos aparente. Por ejemplo, durante una conversación una persona con Style expresivo puede hablar mayoritariamente, y esto puede dejar que la otra persona sienta un poco abrumada y vacilante sobre si ha oído o entendido. The TRACOM Corporation. Reservados todos los derechos. 13

8 Hacer algo por los demás: Cómo conseguir una gran versatilidad Style de conducción Versatilidad baja La acción de crecimiento de las personas con un Style de conducción es escuchar, y esta deficiencia es una característica clave entre aquellos que se comportan con una versatilidad baja. A menudo sólo escuchan a un nivel superficial, sin entender los mensajes subyacentes que los demás comunican. Relacionado con sus pobres habilidades como oyentes, estos individuos a menudo se presentan como insensibles y despreocupados. No muestran interés por temas que son importantes para los demás, como temas personales, objetivos en sus carreras o sentimientos sobre el trabajo. Aunque puede que no sea su intención, se les percibe como personas que descartan lo que otras personas dicen o desean. A menudo no recuerdan información personal de sus compañeros de trabajo, o, al menos, no la sacan a colación en conversaciones. Es como si la información personal entrara y saliera de ellos. Los detalles personales de otras personas tienden a quedarse a un lado, ya que los consideran menos importantes que otra información. A corto plazo, una persona con un Style de conducción puede obtener lo que necesita pero esto al centrarse se centra en necesidades a corto plazo provoca consecuencias a largo plazo. Por ejemplo, recordar y preocuparse por los intereses y vidas personales de otras personas es muy importante para crear relaciones. Estas personas a menudo se impacientan mucho. Constantemente intentan hacer avanzar las cosas sin esperar a los demás o esperar a la información que pudieran necesitar. Por ejemplo, cuando se lidera un grupo nuevo, una persona con Style de conducción no deja tiempo para que el grupo se conozca o desarrolle una relación de comunicación antes de lanzarse al trabajo. Consideran que sus propias prioridades son las más importantes y presionarán para conseguir sus objetivos. Por supuesto, esto a menudo fracasa ya que no tienen la aprobación o el compromiso de los demás. Asimismo pueden precipitarse en la toma de decisiones, sólo para darse cuenta con posterioridad que esa decisión era errónea ya que no disponía de toda la información que necesitaba. Una de las características principales de las personas con Style de conducción que muestran una versatilidad baja es su necesidad extrema de controlar. Intentarán controlar procesos, resultados y personas. Por ejemplo, durante las reuniones dominarán la discusión, intentando controlar la conversación de forma que vaya en la dirección que desean. Libremente interrumpirán a los demás sin disculparse. Esto puede tener consecuencias a corto y a largo plazo. A corto plazo, las personas se sentirán avasalladas y descartadas, mientras que a largo plazo puede que no apoyen la agenda de la persona con Style de conducción o realicen ningún esfuerzo por ayudar a esa persona. Estos individuos a menudo son muy reservados. Se guardan la información para si, y esto frustra a otras personas ya que pueden necesitar esa información para tener éxito en su trabajo. Relacionado con ello, no muestran sus sentimientos. Esto dificulta que otras personas formen relaciones valiosas con ellos. Algunas personas con Style de conducción tratan de entender sus sentimientos, por lo que en un sentido muy real no son capaces de mostrar sus emociones a los demás. Las personas con un Style de conducción tienden a ser formales, y esto puede hacer que los demás se sientan incómodos. Esto es especialmente cierto cuando una persona esta en una posición de poder o autoridad. Su formalidad hace que para ellos sea difícil lee, y como estos individuos no son muy dados a comunicarse, otras personas se sienten como si no entienden lo que la otra persona piensa. 16 The TRACOM Corporation. Reservados todos los derechos.

9 Consiguiendo una mayor versatilidad Igual que las personas con un Style analítico, estos individuos tienden a ser muy racionales, hasta el punto que descartar otras formas de aproximarse a los temas. De forma inherente ven la aproximación lógica como la más valiosa. Esto puede provocar dos problemas. En primer lugar, esta persona no tiene en cuenta otras aproximaciones que son igualmente válidas a la suya propia. En segundo lugar deja a los demás sintiendo que sus contribuciones no se valoran. Estos individuos, a veces, ponen a prueba a los demás para evaluar su competencia. Por ejemplo, durante una reunión, una persona con Style de conducción puede solicitar a una persona que responda a una pregunta muy difícil, o que demuestre sus habilidades. Este Style normalmente usará entornos públicos para poner a los demás en una situación comprometida. Por supuesto, esto puede provocar resentimiento entre aquellas personas que están siendo sometidas a este tratamiento. Existen formas más sutiles con las que las personas con Style de conducción muestran una versatilidad baja. Por ejemplo, cuando están hablando por teléfono con alguien, el persona puede leer correos electrónicos o intentar hacer otra tarea que le distraiga de prestar atención a la conversación. Se trata de otra forma de impaciencia. Al igual que algunos de los demás comportamientos arriba descritos, esto puede hacer que las personas sientan que no son importantes o que su tiempo no es tan valioso como el tiempo de la persona de Style de conducción. Versatilidad alta Cuando se comportan con una versatilidad alta, las personas con Style de conducción son activos reales para las organizaciones y son útiles para sus compañeros de trabajo. Son capaces de hacer avanzar proyectos, pero en lugar de asumir todo el control obtienen aportaciones y aprobación de los demás. En particular, muestran unas grandes habilidades de feedback escuchando activamente a los demás, entendiendo sus puntos de vista y el motivo de los mismos, y respondiéndolos. El uso hábil del feedback es en especial notable entre los individuos con Style de conducción ya que implica un alto grado de escuchar, que es su acción de crecimiento. Como todas las personas que usan una versatilidad alta, estos individuos son conscientes del impacto que tienen en los demás y monitorizan de forma consciente su comportamiento. Realizan un esfuerzo para trabajar sus habilidades de escuchar, así como conocer a los demás a nivel personalesto les beneficia ayudan a los demás a sentirse más cómodos, lo que a su vez afecta a sus relaciones laborales y a la habilidad para que se hagan las cosas. En lugar de ser reservados, estas personas son francas al compartir sus conocimientos y opiniones. Esto no se hace de forma agresiva. En su lugar, ofrecen sus opiniones directamente aunque no rotundamente. Dejan que los demás sepan en qué punto se encuentran, y al mostrarles franqueza, permiten que los demás se expresen y confíen en ellos. Además, se aseguran de reunir aportaciones de la gente antes de tomar decisiones. Esto ayuda no sólo a las demás personas que están implicadas, sino que también provoca tomar decisiones más informadas. Mientras que las personas con Style de conducción se orientan siempre a realizar acciones, cuando muestran una versatilidad alta son capaces de mantener la paciencia. Hacen que las cosas avancen sin apresurar innecesariamente a los demás. Entienden las diferentes habilidades y valoran que sus compañeros de trabajo ofrezcan a sus proyectos y le permiten el tiempo y forma que necesiten para tener éxito en sus tareas. The TRACOM Corporation. Reservados todos los derechos. 17

10 Hacer algo por los demás: Cómo conseguir una gran versatilidad Hacer algo por los demás: Cómo conseguir una gran versatilidad Basándose en lo que acaba de leer, tiene una idea bastante buena de la apariencia de la versatilidad; cómo es similar en varias formas en todos los Styles, y cómo se muestra en forma específicas a los Styles. Quizá, se haya reconocido en algunos de estos comportamientos o haya reconocido a personas que trabajan con usted. Ahora, lo más importante es descubrir cómo puede mejorar su versatilidad. Esta sección ofrece asesoramiento para mejorar su versatilidad con las personas de cada Style. Este asesoramiento se ofrece en el contexto de cada una de las cuatro fuentes de la versatilidad: imagen, presentación, competencia y feedback. Esta sección describe cómo las personas de cada Style ven las cuatro fuentes de la versatilidad, y cómo puede incrementar su efectividad en esas áreas. 26 The TRACOM Corporation. Reservados todos los derechos.

11 Consiguiendo una mayor versatilidad Hacer algo para el estilo amigable Anticiparse a este comportamiento: Esta persona quiere ser: Para fortalecer el apoyo de esta relación: Usar el tiempo para: Tomar decisiones ofrece: Cálido Agradable Cooperante Cuidadoso Tranquilo Seguro Sentimientos y relaciones Sea agradable Seguridad con convicción Imagen Las personas con un Style amigable prefieren una imagen afable y amigable. En general prefieren una vestimenta apropiada que es casual y cómoda. Para crear una relación de comunicación con ellos durante un encuentro inicial, puede ser útil si se viste de forma menos formal. Asimismo puede que aprecien si crea ocasiones que permitan una vestimenta casual. Estos individuos a menudo crean un entorno casero y atractivo que puede incluir fotografías de familia y amigos, o de hechos importantes con sus equipos de trabajo. Es menos probable que muestren premios, diplomas u otros elementos que autopromocionen sus logros personales. Cuando usted está en su entorno, normalmente apreciarán si reconoce estos toques personales y comenta los mismos. Por supuesto, no debe hacer esto simplemente porque crea que es importante. Estos individuos reconocen la falta de sinceridad. Presentación Al principio de una presentación, dirija la necesidad de conexión de un miembro de la audiencia de Style amigable a un nivel personal describiendo brevemente alguna información de carácter personal que ayude a estos individuos a conocerle y a relacionarse con usted. Personalice su presentación implicándolos. Al implicarlos en la discusión y en particular en cualquier acción que se derive de la discusión, les ayudará a sentirse cómodos y alimentará su sentimiento de sentirse valorados. Pregúnteles sus opiniones sobre el tema en discusión y demuestre una escucha activa. Esté alerta sobre cualquier signo no verbal que indique que experimentan dudas o inseguridad sobre la información que está presentando. Ya que probablemente no querrán hablar y no estar de acuerdo con sus puntos de vista, puede que tenga que hacerles preguntas para que se muestren sus preocupaciones. Cuando comente sus objetivos o los resultados que desea para la presentación, incluya una afirmación sobre cómo prevé que el resultado afecte a la audiencia o a otros empleados. Además de cualquier hecho que necesite relacionar con los resultados, asegúrese de mencionar también los beneficios positivos para las personas en relación con sus vidas laborales. Si es apropiado, pregunte a la persona con un Style amigable por su compromiso personal con los resultados que intenta conseguir con la presentación. Comente abiertamente sus propias acciones y compromisos futuros y realice afirmaciones de su intención de realizar un seguimiento. Esto mejorará su sentido de seguridad. Si surge un desacuerdo entre los miembros de la audiencia durante una presentación, evite discutir o personalizar el conflicto. Mantenga cordial la discusión para apelar a la necesidad de estas personas de harmonía y concordia. Enfatice que se puede solventar el desacuerdo de forma mutuamente satisfactoria, incluso si cree que hacerlo pueda ser difícil. The TRACOM Corporation. Reservados todos los derechos. 31

12 Hacer algo por los demás: Cómo conseguir una gran versatilidad Competencia Con compañeros de trabajo con Style amigable, ponga énfasis en la relación y en cómo trabajarán juntos hacia objetivos comunes. En lugar de poner énfasis en tareas y en el proceso para realizarlas, subraye los impactos positivos que su aproximación tendrá en las personas y en la organización. Aunque usted esté acostumbrado a aproximarse a situaciones y resolver problemas como individuo, con las personas con un Style amigable debe adaptarse más a una aproximación de grupo. Tendrán una mejor opinión de usted cuando les ofrezca ideas en lugar de resolverlo todo por sus propios medios. Esto les permite formar parte del proceso, que es una necesidad importante para ellos. Conozca sus perspectivas sobre temas laborales. Use un leguaje persona y amistoso que conlleve su deseo de colaborar y enfatice que quiere que todos los miembros del equipo tengan éxito. Confirme a estos individuos que se solucionarán los temas y se finalizará el trabajo con los mejores intereses teniendo en mente a la organización y al grupo. Invite a estos individuos a compartir sus opiniones personales sobre proyectos, tareas y problemas. Hasta el punto en el que esté de acuerdo con ellos, apoye verbalmente sus opiniones. Es muy importante que realice un seguimiento a sus compromisos, en especial porque esto crea confianza. Tenga en cuenta que si no realiza un seguimiento a sus compromisos de forma puntual puede provocar una gran tensión en su relación con estas personas. Por último, muestre entusiasmo cuando trabaje con personas con Style amigable. Son muy personales y orientadas al grupo, así que hágalos saber que forma parte del equipo y que desea trabajar con ellos. Aprecian la sinceridad y el optimismo, y funcionan mejor cuando trabajan con personas que los muestran. Feedback Cuando se comunique con personas con Style amigable, haga tres cosas: escuche activamente, muestre empatía y adapte su estilo de comunicación. Escuche sus sentimientos, sensibilidad y conciencia. Desean que vea su utilidad y cooperación. Evite comportamiento que pudieran ser considerados como insensibles, severos o innecesariamente competitivos. Deje tiempo para crear una relación. Frene, hable menos, y muestre preocupación por ellos, por sus compañeros o por otras relaciones personales que le revelen. Pregunte por sus intereses y preocupaciones. No interrumpa y evite finalizar sus frases. A veces necesitan tiempo para la reflexión así que muéstrese paciente durante largas pausas o silencios. Muestre empatía mostrando a los individuos con un Style amigable una atención sincera y genuinamente personal. Empezar siempre una discusión con temas laborales o elementos de decisiones puede sugerir que no se preocupa por ellos personalmente, así que asegúrese de tomarse un momento para reflexionar con ellos a nivel personal. Reconozca sus sentimientos y comparta los suyos propios. Déles tiempo y cree un ambiente relajado. Dese cuenta cuando puedan sentirse en conflicto. Anímelos a expresarlo directamente - aun cuando puedan sentirse incómodos al hacerlo. Muéstrelos que son importantes ofreciéndoles una atención personalizada. Ofrézcales un sentimiento de seguridad dándoles detalles y especificaciones suficientes sobre lo que se espera y discutiendo cómo alcanzar los objetivos. Al comunicarse con personas con Style amigable, déles tiempo para considerar sus preocupaciones y sentimientos antes de que respondan. Muéstreles que ve el lado humano de las cosas, y no simplemente el resultado final - en especial, cuando tome una decisión o implemente un cambio. Evite entrar demasiado fuerte y abrumarlos. Haga sugerencias en lugar de afirmaciones atrevidas. Muéstreles que está abierto a aportaciones y negociaciones. Reconozca sus útiles esfuerzos y preocupación por los demás. Cuando solicite cambios, muéstreles que es consciente del impacto personal sobre ellos y los demás. 32 The TRACOM Corporation. Reservados todos los derechos.