EL PROCESO DE LA VENTA COMO FACTOR DE COMPETITIVIDAD DE LA EMPRESA.

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Sandra Navarrete Juárez
hace 8 años
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1 EL PROCESO DE LA VENTA COMO FACTOR DE COMPETITIVIDAD DE LA EMPRESA. Fredy Mogollón. Especialista en Gerencia de Mercadeo. Especialista en Educación Superior. Magister en Mercadeo. Consultor Empresarial.

2 DESARROLLO HISTÓRICO. Los primeros intercambios. En la crisis económica de El vendedor de los 60. Los inicios de la mercadotecnia.

4 Concepto moderno. La sicología del consumidor. Conocimiento del cliente Inteligencia comercial. Conocimiento de la competencia El servicio al cliente. El cliente como centro del negocio

5 QUÉ ES LA VENTA CONSULTIVA?

6 ETAPAS DE LA VENTA CONSULTIVA PLANEACIÓN ORGANIZACIÓN. ENTREVISTA AMBIENTACIÓN DIAGNOSTICO PRESENTACIÓN DE PRODUCTO OBJECIONES. CIERRE. POSVENTA.

7 PLANEACIÓN. Se establecen las acciones estratégicas a seguir que permitan cumplir las metas comerciales. Estas acciones son:

8 PLANEACIÓN. Análisis de objetivos. Análisis de la tendencia del Mercado. Análisis de las acciones de la competencia. Análisis del mercado que se quiere cubrir.

9 ORGANIZACIÓN. Se estructura la visita de acuerdo con los objetivos planteados en la etapa anterior. Se define el portafolio de productos que se va a presentar al cliente.

10 ORGANIZACIÓN. Preparar las respuestas para las posibles objeciones que el cliente podría colocar. Determinar cuales serían las técnicas de cierre más apropiadas para ese tipo de cliente.

11 Qué llevo a la visita? Tarjetas de presentación. Cómo se entrega la tarjeta?

12 Qué llevo a la visita? Agenda. Qué datos se llevan en la agenda?

13 Qué llevo a la visita? Calculadora.

14 Qué llevo a la visita? Propuesta de negocios.

15 Qué llevo a la visita? Elementos promocionales.

16 LA ENTREVISTA. AMBIENTACIÓN DIAGNOSTICO PRESENTACIÓN DE PRODUCTO OBJECIONES. CIERRE.

17 AMBIENTACIÓN. CUIDE SU APARIENCIA Vestuario Aseo Personal Modales Cómo dar la mano?

18 VÉNDASE USTED MISMO El impacto que tiene el primer contacto con el cliente es importantísimo. Qué elementos conforman una imagen positiva?

19 Actuar naturalmente. Sonreír. Tono de voz adecuado. Saber escuchar.

20 CONSTRUYA RELACIONES DURADERAS. REFUERCE EL GRADO DE CONFIANZA MUTUA.

21 QUÉ TEMAS TRATAMOS EN LA AMBIENTACIÓN? LA LINDA NIÑA DE LA FOTOGRAFIA? LA DECORACIÓN DE LA OFICINA?

22 QUÉ SE HACE EN LA AMBIENTACIÓN? QUÉ? Saludar. Presentarse. Romper el hielo Propósito de la visita. Superar barreras. Tiempo. Ambiente. Personas.

23 QUÉ SE HACE EN LA AMBIENTACIÓN? CÓMO? Presentación personal. Actitud vendedora. Lenguaje no verbal. Orden. Cordialidad. Saber escuchar.

24 DIAGNOSTICO. Descubra necesidades, expectativas, temores y opciones del cliente. Confirme a través de preguntas las necesidades. Transforme necesidades implícitas en necesidades Explicitas. Evalúe la urgencia de satisfacer las necesidades y comparta el diagnóstico con el cliente.

25 ESTRATEGIA S.P.I.N.

27 CÓMO RECONOCER NECESIDADES? Las personas compran porque tienen necesidades. Con frecuencia, sin embargo, las necesidades de un comprador sólo son descontentos ambiguos con la situación actual. (NECESIDADES IMPLICITAS)

28 NECESIDADES IMPLICITAS. Son percepciones vagas, sin desarrollar, o descontentos y problemas. Casi nunca conducen a una decisión de comprar.

29 NECESIDADES EXPLICITAS. Deseos e intenciones claros. Por lo general conducen a una decisión de compra.

30 CARACTERISTICAS. Describen las particularidades de un producto. Tienen poca relación con el éxito en las ventas.

31 VENTAJAS. Describen cómo se puede usar las características o cómo pueden ayudar al comprador. Solo relacionadas en forma moderada al éxito en las ventas.

32 BENEFICIOS. Describen cómo un producto satisface una necesidad explicita expresada por el comprador. Muy relacionadas al éxito en las ventas.

33 Existe entonces mayor probabilidad que los clientes compren: 1. Si tienen necesidades explicitas. 2. Si el vendedor usa beneficios.

34 EN SINTESIS. CÓMO SE CONSTRUYE EL S.P.IN.? 1. Formule preguntas que le permitan tener conocimiento sobre la situación del cliente. 2. Realice preguntas sobre las dificultades o descontentos con la situación actual. 3. Elabore preguntas sobre los efectos o implicaciones de los problemas del cliente. 4. Descubra la necesidad explicita, explicando la ganancia que se obtendría al solucionar el problema.

35 PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO. Solo en esta etapa se empieza hablar del producto. Este se presenta como una respuesta a la necesidad del cliente. Este se presenta como una respuesta a la necesidad del cliente.

36 OBJECIONES. Punto sincero de diferencia entre vendedor y cliente

37 Las objeciones pueden ser Al Vendedor. Al Producto.

38 Las objeciones pueden ser A la Entidad. Por la Competencia. SER AUTÉNTICA

39 Escuche. Demuestre respeto. Que hacer? Permanezca tranquilo. Evalúe la diferentes técnicas.

40 CIERRE. La entrevista debe concluir con un compromiso y un acuerdo claro con el cliente. Apóyese de técnicas. Evalúe el momento adecuado. Maneje el momento sicológico del cliente. Identifique señales de compra.

41 POSVENTA. MOMENTOS DE VERDAD. CONSECUCION DE REFERIDOS.

42 GRACIAS POR SU ATENCIÓN. FREDY ALONSO MOGOLLÓN MURILLO. Administrador Comercial y de Mercadeo. Especialista en Gerencia de Mercadeo. Especialista en Educación Superior. Magister en Mercadeo. Consultor Empresarial. fmogollon@une.net.co Cel

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