GESTIÓN EFECTIVA DE LA FUERZA DE VENTAS Cómo Administrar y Liderar Exitosamente Equipos Comerciales Competitivos

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1 Repetición solicitada! GESTIÓN EFECTIVA DE LA FUERZA DE VENTAS Cómo Administrar y Liderar Exitosamente Equipos Comerciales Competitivos SEMINARIO TALLER Incluye un ejemplar del libro publicado por el facillitador 23 y 24 de abril, 2015 Santo Domingo República Dominicana

2 SEMINARIO TALLER GESTIÓN EFECTIVA DE LA FUERZA DE VENTAS Cómo Administrar y Liderar Exitosamente Equipos Comerciales Competitivos POR QUÉ ASISTIR A ESTE SEMINARIO En los mercados actuales exigentes, cambiantes y competitivos, las fuerzas de ventas constituyen el factor vital para obtener participación con las marcas y líneas de productos. Es habitual ver en las empresas que el planeamiento de mercadeo sea muy eficiente y la inversión en comunicación cuantiosa. Pero más habitual es ver que en muchas de estas mismas empresas, la fuerza de ventas no reciba el mismo énfasis, cuando al final de cuentas, su habilidad y capacidad para generar ingresos, es fuente primaria para lograr las metas del negocio. En pocas palabras, la fuerza de ventas es, pues, el factor vital de una empresa y por ende sus gestores (directores, gerentes, jefes, supervisores de ventas) quienes al final de cuentas son los que guían a los vendedores a resultados e implementan tácticamente la estrategia diseñada por la empresa, constituyen un recurso clave. Gestionar la fuerza de ventas implica conducir ésta hacia logros superiores, afinando al máximo su reclutamiento y selección, elevando sus habilidades mediante el liderazgo y el entrenamiento de campo, adaptándose mejor a las coyunturas de mercado y competencia, empleando una administración táctica de su fuerza de ventas combinada con promoción y distribución, implementando una administración racional de zonas, motivando y controlando. Este seminario, basado en el exitoso libro Gerencia de Ventas Competitivas, escrito por el facilitador de este programa, proporciona todas las herramientas antes mencionadas y se basa, además de en décadas de experiencia del facilitador en el tema, en una exhaustiva investigación sobre fuerzas de ventas exitosas latinoamericanas y que que valida las técnicas más recomendadas y probadas en mercados competitivos. QUIÉNES DEBEN ASISTIR Todo ejecutivo del área comercial desde gerentes, jefes, supervisores y administradores de equipos de ventas independientemente del sector y actividad. OBJETIVOS DEL SEMINARIO El participante aprenderá probados instrumentos pragmáticos para incrementar su habilidad gestora de equipos comerciales y adquirirá habilidades y herramientas para liderar fuerzas de ventas exitosas en escenarios competitivos altamente exigentes. Asimismo, el participante obtendrá: Una visión precisa de los instrumentos para administrar exitosamente a sus fuerzas de ventas. Las técnicas más productivas y actuales en tácticas y sistemas de administración de territorios para ventas dirigidas y receptivas de retail. Herramientas funcionales para enfrentar su actual problemática de mercado. La capacidad para liderar vendedores y entrenarlos en su propio trabajo de las finanzas en entornos de inflación y devaluación.

3 CONTENIDO DEL SEMINARIO El nuevo escenario y tendencias en ventas Los nuevos conceptos de la administración de fuerzas de ventas en Latinoamérica Las siete leyes de la administración exitosa de vendedores Fundamentos de una investigación latinoamericana sobre fuerzas de ventas Análisis de las técnicas de ventas que utilizan las fuerzas de ventas latinoamericanas pros y cons Técnicas de ventas consultivas por beneficios Balance de beneficios como herramienta de ventas Demostraciones comparativas simuladas de las técnicas de ventas Claves para conformar un equipo ganador La ley de la selección de vendedores Técnicas de selección Cálculos de dotación de fuerza de ventas Proceso selectivo: Evaluación de habilidad, entrevistas apreciativas y técnicas Test de aptitud para vendedores Potenciando el equipo La Ley del Entrenamiento Identificación de necesidades de entrenamiento Estructura de un plan exitoso de entrenamiento de ventas Técnicas de entrenamiento: En el territorio, por simulación, en aula Evaluando el equipo Formatos evaluativos de desempeño para vendedores Formatos evaluativos de presentación de ventas Medición de resultados del entrenamiento Experiencias con resultados comparativos en fuerzas de ventas Taller: Esquema del plan de entrenamiento para su fuerzas de ventas. Debate y conclusiones Lectura caso: Operadoras de Lotería Electrónicas Lectura caso: Ahogándose en la Orilla 5 Gestionando estratégicamente el equipo 6 7 La ley de la táctica Modelos decisorios promocionales tácticos en mercado Pautas competitivas en mercados Fundamentos de la Inteligencia táctica de campo Sistema de de mercado La matriz táctico-estratégica de ventas de Kotler Estrategia y estructura organizativa de fuerza de ventas Combinaciones tácticas promocionales y distributivas Tácticas dirigidas en territorios con fuerzas de ventas: Cobertura, stockeo vertical, hostigamiento, inteligencia, selectiva, confrontación, flanqueo y otras tácticas Matriz de combinación táctica por objetivos, ajustada a sus objetivos de mercado Taller de diseño táctico en su propio mercado Debate y conclusiones Midiendo y controlando el equipo La ley del sistema de administración de territorios Fundamentos de la administración de territorios Flujograma del sistema de administración territorial Procesos prospectivos y clasificatorios de clientes Zonificación y ruteo de territorios de ventas La ley del control y auditoría de fuerzas de ventas Circuitos de control efectivo para vendedores Control de vendedores y cuotas de ventas Liderando y motivando al equipo La ley de la motivación y liderazgo de vendedores Características laborales y psico-sociales del vendedor Índices para identificación de baja moral en la fuerza de ventas Teoría de Maslow sobre jerarquía de necesidades Teoría de la personalidad grupal de Lewin Teoría de Herzberg sobre la automotivación Psiconeuromotivación para vendedores. La terapia cognitiva como herramienta motivacional METODOLOGÍA Presentación en PowerPoint seguidas de ejercicios de simulación de casos de ventas que preparan para enfrentar la realidad de mercado utilizando sus propios productos y servicios. DOCUMENTACIÓN Cada participante recibirá una carpeta que contendrá la presentación y la documentación completa preparada por el expositor para la actividad. Adicionalmente el participante recibirá el libro Gerencia de Ventas Competitivas, Edit. Brasa, Lima CERTIFICADO DE EDUCACIÓN DIRECTIVA OBTENGA EL CERTIFICADO DE EDUCACIÓN DIRECTIVA EN DIRECCIÓN AVANZADA DE VENTAS Al participar en Gestión Efectiva de la Fuerza de Ventas y además en los siguientes seminarios: Workshop de Negociación Avanzada / 14 y 15 de mayo, 2015 Coaching de Equipos Comerciales / 18, 19 y 20 de junio, 2015 Administración Estratégica de Ventas / fecha por confirmar usted podrá obtener el Certificado de Educación Directiva en Dirección Avanzada de Ventas Para más información e inscripciones visite o llámenos al

4 FACILITADOR Roberto Cañamero G. Con más de 25 años de experiencia formando equipos y directivos de ventas a nivel latinoamericano y con un listado de clientes que incluye numerosas multinacionales y docenas de empresas líderes, el Sr. Roberto Cañamero es considerado en la actualidad como una de las principales autoridades así como uno de los expertos más demandados en el tema de ventas a nivel regional. Previo a dedicarse a las funciones de formación y consultoría el Sr. Cañamero desempeñó numerosas posiciones ejecutivas, entre las que se incluyen la de Gerente de Ventas de Merck Peruana, S.A., Gerente General de Riesgos y Seguros, S.A. (Perú), Gerente General de Emery Worldwide (Perú) y Gerente General de FIF Inc. del Perú. Es autor de cuatro libros publicados en ventas y gerencia, tales como "Bull Ventas" y "Gerencia de Ventas Competitivas". Es también profesor de la Escuela de Post Grado de Marketing de la Universidad Católica (Lima, Perú). Su estilo formativo pragmático y aterrizado basado en su amplia experiencia como hombre de calle en el tema de ventas, habiendo ascendido en el mundo de las ventas desde la posición de vendedor, combinado con su visión estratégica de la gestión comercial, le ha hecho merecedor de numerosos reconocimientos. Fue distinguido con la Medalla al Mérito Institucional de la Asociación de Marketing del Perú y fue nominado como Profesional del Siglo en Sistemas de Ventas, por la Investigadora de Mercado Peruana de Opinión Pública, como resultado de encuestas empresariales y académicas realizadas en todo Perú. El señor Cañamero es especializado en Administración, Mercadotecnia y Dirección de Ventas en ESAN, Lima Perú. Posee entrenamientos avanzados de ventas en empresas líderes en los Estados Unidos como Emery Worlwide y Florida International Forwarders Inc. (FIF). PARA MÁS INFORMACIÓN SOBRE EL FACILITADOR Visite: para visualizar, comentar, compartir y descargar videos de este facilitador. Temas de Vanguardia by INTRAS Ingrese a: para leer, comentar, compartir y descargar artículos publicados de este facilitador. INFORMACIONES GENERALES Fecha: 23 y 24 de abril, 2015 Horario: 9:00 a.m. a 6:00 p.m. (ambos días) Duración total: 16 horas Lugar: Santo Domingo, República Dominicana Inversión: US$ Incluye material de apoyo, libro, refrigerios, Coffee Breaks, almuerzo y certificado de INTRAS. INSCRIPCIÓN Inscríbase a través de nuestro Web site: Para información adicional llámenos al teléfono Otras informaciones de interés Cupo limitado. Para garantizar la diversidad de realidades del grupo (elemento indispensable para el éxito de seminarios de este tipo) sólo se permitirán cupos máximos de cinco (5) participantes por empresa. Sólo el envío de la solicitud de inscripción debidamente llenada garantiza su reservación para participar en el seminario. OTROS BENEFICIOS DE ASISTIR A ESTE SEMINARIO Acceso exclusivo al Foro Web del seminario, por un período de 90 días, donde los participantes podrán contactar al facilitador para consultas posteriores sobre el tema. Recepción de nuestro boletín mensual Management Update con interesante contenido de actualidad del mundo corporativo nacional e internacional. Disponibilidad del facilitador, sin costo alguno para los participantes, una hora antes los días del evento para consultas particulares. Recepción gratuita durante un año de la REVISTA GESTIÓN. Única publicación local con contenido 100% práctico sobre temas de Gerencia Empresarial.

5 VALORACIONES ANTERIORES DE ESTE SEMINARIO TALLER OPINIONES ANTERIORES DE ESTE SEMINARIO TALLER Nivel de satisfacción respecto a sus expectativas 4.6/5 Valoración Promedio 64% Muy 26% Este seminario taller es muy práctico y enfocado. Lo recomiendo! Sr. Ernesto Lozano Peña Director Comercial / Caribe Asistencia SIAM 55% Muy 45% Aplicalidad de lo aprendido a su realidad laboral 4.5/5 Valoración Promedio Felicitamos a INTRAS por acompañarnos siempre en los retos laborales haciendo de nosotros y nuestro equipo de trabajo personas de calidad. Sra. Aura Núñez de Domínguez Directora Sales & Web Marketing Formación y Desarrollo / Hodelpa Hotels & Resorts Dominio del tema por parte del facilitador 4.8/5 Valoración Promedio 82% Muy 18% El seminario más que cumplir con tantas informaciones teóricas, pasa a ser justamente lo que esperaba, un buen seminario de mucha práctica. La formación y experiencia del expositor está muy acorde con los participantes para poder cubrir con las expectativas. Sr. Juan Carlos Pascual Rodríguez Gerente de Call Center / Banco Múltiple Caribe Internacional Nota: Las evaluaciones responden a una escala de cinco (5) puntos donde uno (1) significa Muy Insatisfecho y cinco (5) Muy. Tabulación realizada por: PRÓXIMOS SEMINARIOS #SeminariosINTRAS NUEVO! Herramientas Avanzadas para la Fidelización de Clientes 30 de abril, 1 y 2 de mayo, 2015 Gestión Exitosa de Conflictos 7 y 8 de mayo, 2015 Workshop de Negociación Avanzada 14 y 15 de mayo, 2015 Éste y muchos otros seminarios pueden ser adaptados y desarrollados exclusivamente para su empresa.

6 GESTIÓN EFECTIVA DE LA FUERZA DE VENTAS Cómo Administrar y Liderar Exitosamente Equipos Comerciales Competitivos Av. Abraham Lincoln esq. Gustavo Mejía Ricart, Torre Piantini, Suite 904 Santo Domingo, Rep. Dom. Tel.: informacion@intras.com.do LIVE CHAT Ayuda en línea a través de nuestro: Síganos en: /IntrasRD /IntrasRD /company/intras /IntrasRD