El concepto de comercializar parte de una simple preocupación por vender, y obtener utilidades.

Transcripción

1 Act. 1 Revisión de presaberes Concepto de Mercadeo El Análisis de un Mercado y sus necesidades, la determinación del Producto adecuado, sus Características y Precio, la Selección de un Segmento dentro del mismo, y como comunicar nuestro Mensaje y la logística de la Distribución del producto, son parte del arte conocido como Comercialización, Mercadeo o Marketing. Es corriente que por "mercadeo" se entienda "ventas", aunque son dos conceptos diferentes. La explicación de la evolución histórica del mercadeo, les aclarará cualquier posible confusión en ambos términos. Evolución del concepto de Comercialización El concepto de comercializar parte de una simple preocupación por vender, y obtener utilidades. El concepto de mercadeo ha ido modificándose de una orientación masiva, a lo que se ha dado en llamar mercadeo uno a uno (one-to-one). El mercadeo, como todo proceso, es dinámico y cambia, se modifica constantemente. Este proceso, pese a lo que se crea, no ha ocurrido al mismo tiempo en todos los países, o regiones del mundo. Mercadeo es el proceso mediante el cual individuos y organizaciones llevan a cabo actividades que facilitan la identificación, el desarrollo y el intercambio de productos y servicios para satisfacer los deseos de las partes involucradas. CRM Según Don Alfredo De Goyeneche, en su publicación en la revista Economía y Administración de la Universidad de Chile, se refiere a que en "CRM estamos frente a un modelo de negocios cuya estrategia esta destinada a lograr identificar y administrar las relaciones en aquellas cuentas más valiosas para una empresa, trabajando diferentemente en cada una de ellas de forma tal de poder mejorar la efectividad sobre los clientes". En resumen ser más efectivos al momento de interactuar con los clientes. Bajo este concepto, sería bueno profundizar, ya que estas tres palabras incluyen mucho más. El CRM como lo define Barton Goldenberg, consiste en 10 componentes:

2 Funcionalidad de las ventas y su administración El telemarketing El manejo del tiempo El servicio y soporte al cliente El marketing El manejo de la información para ejecutivos La integración del ERP ( Enterprise Resource Planning ) La excelente sincronización de los datos El e-commerce El servicio en el campo de ventas. Sin embargo la palabra lealtad, sintetiza prácticamente su significado, ya que CRM se dedica a adquirir y mantener la lealtad del cliente, específicamente de aquellas cuentas más valiosas. Estrategias de Penetración de Mercados: 1. Defensa de una posición de mercado: o Estrategia defensiva de precio o Refuerzo de la red de distribución o Mejoras nuevas de producto o servicio. 2. Nacionalización del mercado: o Concentrarse en los segmentos más rentables. o Recurrir a distribuidoras más eficaces (encontrar un canal mas efectivo). 3. Desarrollar la demanda primaria: o Incitar a consumir más por ocasión o Incitar a utilizar el producto o Hallar nuevas oportunidades de utilización. 4. Aumentar la cuota de mercado: o Aumentar las ventas atrayendo compradores de otras marcas o Mejorar el producto o servicio o Reposicionar la marca por medio de una nueva publicidad. o Admitir reducciones sustanciales de precio o Reforzar la red de distribución. 5. Estrategias de Desarrollo de Mercado: 1. Dirigirse a nuevos segmentos de mercado dentro del mismo mercado 2. Introducir el producto en otro sector. Ej. Protex como limpiador mecánico y para CD 3. Analizar nuevos circuitos de distribución 4. Crear una red de franquicias junto a la red tradicional

3 5. Llegar a otras regiones del país o hacia otros países 6. Comprar una empresa extranjera que aparece en el mismo sector. 6. Estrategias de Desarrollo de Producto: Adición de características: o Incrementar la polivalencia de un producto añadiéndole funciones o Añadir un valor social o emocional a un producto (ej.: servilletas ecológicas) o Mejorar la seguridad o el confort de un producto. Ampliar Gama de Productos: o Lanzar nuevos envases (ej.: litro, litro 1/2) o Incrementar el número de sabores, colores, olores, etc. o Ofrecer el producto en diferentes formas y composiciones. Rejuvenecimiento de líneas de productos: o Introducir una nueva generación de productos más potentes o Mejorar la estética del producto. Mejora de la Calidad Adquisición de una Gama de Productos o Comprar una empresa que tenga una gama de productos complementarios (Ej.: Postobon al comprar gaseosas Caribe) o Acordar con proveedores de productos la venta de sus productos con la marca de la empresa. Racionalización de una Gama de Productos o Estandarización de una gama de productos o Abandono selectivo de productos poco rentables o Modificación del concepto del producto (ej.: 7 UP). 7. Estrategias de Diversificación Es una estrategia para comercializar productos nuevos en un mercado nuevo, para adquirir productos nuevos al fusionarse con otra compañía o al adquirir productos de otra empresa. Existen dos tipos: concéntrica y conglomerada. 1. Diversificación Concéntrica: Se presenta cuando se tiene la misma infraestructura o tecnología. Ej. Cuando EPM presta servicio de televisión e Internet se sale de la comunicación. Sector cosmético: sacar productos de aseo y peluquería. 2. Diversificación en Conglomerado: Se va incursionando en otros eructos pero con diferente infraestructura. Entra en juego lo que se conoce como portafolios. (Ej.: comercializadora de café, yuca, plátano..., sirve como otra opción debido al ciclo de venta de los productos).

4 Concepto de Mercado La aparición del dinero contribuyó de manera muy importante al comercio. Mercado es, entonces, cualquier conjunto de transacciones o acuerdos de negocios entre compradores y vendedores. En contraposición con una simple venta, el mercado implica el comercio regular y regulado, donde existe cierta competencia entre los participantes. El mercado es, también, el ambiente social (o virtual) que propicia las condiciones para el intercambio. En otras palabras, debe interpretarse como la institución u organización social a través de la cual los ofertantes (productores y vendedores) y demandantes (consumidores o compradores) de un determinado bien o servicio, entran en estrecha relación comercial a fin de realizar abundantes transacciones comerciales. Los primeros mercados de la historia funcionaban mediante el trueque. Tras la aparición del dinero, se empezaron a desarrollar códigos de comercio que, en última instancia, dieron lugar a las modernas empresas nacionales e internacionales. A medida que la producción aumentaba, las comunicaciones y los intermediarios empezaron a desempeñar un papel más importante en los mercados. Una definición de mercado según la mercadotecnia: Organizaciones o individuos con necesidades o deseos que tienen capacidad y que tienen la voluntad para comprar bienes y servicios para satisfacer sus necesidades. Es el proceso de influir en las transacciones de intercambio voluntarias que se llevan a cabo entre productor y consumidor. Dicho proceso incluye la comunicación y requiere de un mecanismo o sistema para realizar el intercambio, del los productos del mercadólogo (persona que realiza el mercadeo) por algo de valor. Es importante estudiar variables sociales y económicas que condicionan el proyecto, aunque parezcan ajenas a este y recopilar información y análisis de antecedentes que permitan determinar la conveniencia o no de ofrecer un bien o servicio para satisfacer una necesidad. Las empresas no se pueden quedar quietas y sus gerentes deben buscar los caminos necesarios que los lleven a mejorar sus condiciones empresariales y es ahí donde recurren al mercadeo, para identificar cuales son las causas reales, por las cuales sus clientes dejan de comprar o compran menos de lo que normalmente hacían en tiempos anteriores. Teoría sobre el precio del Monopolio "Antes de estudiar la teoría del precio de monopolio, debemos empezar por definir el término monopolio. A pesar del hecho de que, por cierto, los problemas del

5 monopolio son materia de una enorme cantidad de obras sobre economía, hay poca o ninguna claridad en las definiciones. Existe realmente mucha imprecisión y confusión en ese asunto. Pocos son los economistas que hayan formulado una definición de monopolio que sea coherente y tenga significado. Un ejemplo común de definición confusa es la siguiente: Existe monopolio cuando una empresa tiene control sobre sus precios. (Rothbard, Murray N., 2002). En muchos países o regiones si un a persona desea adquirir una línea telefónica tiene sólo una opción, y es adquirir los servicios brindados por un único proveedor u oferente, el cual tiene el monopolio de la telefonía. A esta clase extrema de mercado, en donde el consumidor no tiene la posibilidad de elegir entre distintos productos, se le llama monopolio. En este tema se presentarán los tipos de monopolios existentes. El monopolio es una empresa que es la única que vende un producto que no tiene sustitutos cercanos. Este tipo de mercado presenta ciertas características: 1. Se presenta UN SOLO VENDEDOR (la empresa es toda la industria) 2. Los bienes producidos NO TIENEN sustitutos cercanos. 3. Se es un fijador o buscador de precios. El precio puede bajar si el monopolista trata de vender más. Si el monopolista aumenta el precio, la cantidad vendida disminuirá. 4. El monopolista puede elegir aumentar el precio o la cantidad vendida, pero no ambos. BARRERAS DE ENTRADA: El monopolio se caracteriza por la existencia de barreras de entrada a la industria, las cuales pueden surgir por varias razones: 1. Barreras legales, patentes y licencias. En estos casos se habla de un monopolio legal. 2. Las economías de escala mantienen fuera la competencia, debido a que los costos por unidad de un nuevo entrante a la industria son mucho más elevados que los del monopolista establecido, que puede cobrar precios más bajos (monopolio natural). 3. El control de un recurso esencia puede impedir que los competidores ingresen al mercado. Comportamiento del Consumidor

6 La empresa tiene la obligación de conocer a sus clientes, de conocer sus necesidades y de conocer cómo se comportan para satisfacerlas, con el fin de orientar los esfuerzos de marketing de la empresa. El comportamiento del consumidor implica un conjunto de actividades que las personas desarrollan cuando buscan, compran, evalúan, usan y disponen de los bienes con el objeto de satisfacer sus necesidades y deseos. Estas actividades comprenden tanto procesos mentales y emocionales como acciones físicas. La importancia de los estudios sobre el comportamiento del consumidor se realza sobre todo en los entornos altamente competitivos ya que la empresa corre el riesgo de que el consumidor se incline por los productos de sus competidores. El consumidor es el gran objetivo del marketing y por tanto de la organización, es el que tienen necesidades, deseos y expectativas, y los empresarios deben satisfacerlos hasta encontrarlos. Un consumidor es una persona que nos transmite sus necesidades y deseos y nuestro trabajo es satisfacerlo rentablemente para él y para nosotros mismos. Un consumidor espera valor en lo que él nos compra, si no le entregamos valor él va a otro lugar a encontrarlo y probablemente el hará que otros ocho consumidores no vengan a nuestro negocio. El consumidor es el meollo de todo negocio y actividad de comercialización es lógico que lo estudiemos tanto como sea posible acerca de sus actitudes, deseos, necesidades y expectativas. Porque una buena opinión de él, respecto a nuestra empresa es el activo más valioso en el mundo. Es la persona que hay que analizar para conocer su ubicación, educación, ingreso, edad y otros factores por el etilo que puedan ayudar al comercio a determinar dónde y a quien servir. Es el individuo con la capacidad económica y moral necesaria para adquirir el producto y por el cual la organización tiene que asegurarse de tener suficientes clientes. Es la persona cuyo comportamiento se basa en necesidades fisiológicas (cuerpo), adquiridas (hábitos) y emocionales (sentimientos) que debe conocer todo ejecutivo de marketing. Según ARELLANO, R. (2002), el concepto de comportamiento del consumidor significa aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfacción de sus necesidades mediante la adquisición de bienes o servicios, se habla de un comportamiento dirigido de manera específica a la

7 satisfacción de necesidades mediante el uso de bienes o servicios o de actividades externas (búsqueda de un producto, compra física y el transporte del mismo) y actividades internas (el deseo de un producto, lealtad de marca, influencia psicológica producida por la publicidad). Según los siguientes autores RIVERA, J.; ARELLANO, R.; MOLERO, V. (2000), es necesario diferenciar entre lo que es ser un cliente y un consumidor. Cuando se trata de definir el término consumidor, es necesario diferenciar los conceptos implícitos en él, puesto que de su delimitación dependen las políticas de comunicación empleadas. Por una parte vamos a distinguir entre cliente y consumidor (o lo que es lo mismo, comprador y usuario), y por otro, entre consumidor personal y organizacional. Cliente y consumidor suelen considerarse como un término sinónimo, sin embargo a efectos de marketing, es importante la distinción entre estos dos conceptos pues puede implicar el establecimiento de distintas políticas comerciales para cada uno de ellos: Cliente: es quien periódicamente compra en una tienda o empresa. Puede ser o no el usuario final. Consumidor: es quien consume el producto para obtener su beneficio central o utilidad. Puede ser la persona que toma la decisión de comprar. El concepto de comportamiento del consumidor surgió de la Economía que se refería al consumidor como maximizador de la utilidad. Luego el comportamiento del consumidor se estudió desde el punto de vista de la psicología de Freud, de la de Pavlov, de la psicofísica, de la psicología cognitiva, de la psicología social, de la sociología y de la antropología. Con anterioridad a la década de los 50's fueron muchos los psicólogos, psicólogos sociales, sociólogos y economistas cuyos trabajos influenciaron el desarrollo del estudio del comportamiento del consumidor en el pensamiento de Mercadeo, donde se destacan entre muchos nombres los de Maslow, Festinger, Homans, Rodgers, Osgood, Simon, Katona, Katz y Lazerfield, Kuhen y Ditcher, entre muchos otros. CONCEPTO DE NECESIDAD Cuando se llega a un determinado nivel de carencia, es decir, cuando ésta se hace muy intensa, se transforma en necesidad. Como hemos mencionado anteriormente, la necesidad es el concepto que subyace en la idea del marketing. Por tanto, podemos definir la necesidad como una carencia sentida por el cerebro. La carencia se transformará en necesidad dependiendo de la resistencia de cada individuo y de sus experiencias respecto a la satisfacción de determinadas

8 necesidades. Las necesidades existen en el individuo, sin que haya ningún bien destinado a satisfacerla. Pueden ser modificadas por la cultura, pero no creadas ni anuladas. Las necesidades tienen una raíz biológica, están condicionadas por el medio social, así, lo que se considera necesario en un país, puede no tener ninguna importancia en otro. El marketing actúa sobre las necesidades creando productos para satisfacerlas, por tanto, debe estar pendiente del mercado para detectar las nuevas necesidades que puedan surgir. Por otra parte, las necesidades constituyen la base del posicionamiento del producto. Hay que definir la utilidad que proporciona, puesto que un mismo producto puede satisfacer distintas necesidades. Serán las necesidades las que orienten los objetivos de la publicidad y comunicación de la empresa. CLASIFICACIÓN DE LAS NECESIDADES: De las múltiples clasificaciones que se han realizado sobre las necesidades, la más clara y conocida es la que realizó Abraham Maslow. Maslow buscaba explicar por qué ciertas necesidades impulsan al ser humano en un momento determinado. Para ello establece una jerarquía entre las necesidades de un ser humano. Las necesidades, según Maslow, aparecen de forma sucesiva, empezando por las más elementales o inferiores, de tipo fisiológico. A medida que se van satisfaciendo en un determinado grado, van apareciendo otras de rango superior, de naturaleza más psicológica. El acceso de las personas a las necesidades del nivel superior de pende de su nivel de bienestar. Todas las personas tienen necesidades básicas, pero esto no quiere decir que lleguen a tener necesidades de autorrealización. Por otra parte, el orden en el que Maslow clasificó las necesidades no es totalmente riguroso, puesto que puede darse el caso de individuos que prefieran sacrificar la satisfacción de necesidades básicas por otras de orden superior. Maslow distingue, en total cinco tipos de necesidades: a) Necesidades fisiológicas.

9 Son las primeras necesidades que aparecen en el ser humano. Su satisfacción es fundamental para la supervivencia del individuo. Muchas de ellas son ignoradas por ser tan cotidianas, sin embargo, son la base de muchas actividades económicas, y si no pueden satisfacerse, ponen en peligro la vida del individuo. Se corresponden con las carencias, y son: Necesidad de movimiento. Es básico para la vida, tanto en su dimensión inconsciente (funcionamiento de los órganos del cuerpo), como en su dimensión consiente (por ejemplo, las extremidades). Necesidad de aire puro. La satisfacción de la necesidad de respirar se realiza de forma inconsciente, pero no por ello es menos importante. Necesidad de alimentación. Es una de las necesidades más evidentes, y se desdobla en la necesidad de nutrientes tanto sólidos como líquidos. No hace falta mencionar la importancia de esta necesidad en el mundo empresarial. Necesidad de evacuación. Tiene una dimensión menos social, y su función es la eliminación de desechos de la nutrición y de toxinas. Necesidad de temperatura adecuada. Es la necesidad de abrigo para ciertas zonas más frías, o de ventilación para otras zonas más cálidas. Necesidad de descanso. Esta función permite al organismo recuperar las energías que ha gastado durante el día y descansar tanto física como mentalmente. Necesidad de sexo. Si bien no se trata de una necesidad que, de no satisfacerse ponga en peligro al individuo, a nivel social determina la supervivencia de la especie. Tiene gran importancia como motor de los individuos, lo que ha sido aprovechado como trasfondo de muchas campañas publicitarias. b) Necesidades de seguridad Estas necesidades aparecen una vez que están relativamente satisfechas las anteriores. No buscan tanto su satisfacción inmediata, sino que se centran en la satisfacción en el futuro. c) Necesidades de pertenencia y amor Una vez cubiertas en cierta medida las necesidades fisiológicas y de seguridad aparecen las de amor, afecto o posesión. Estas necesidades llevan al individuo a relacionarse con los demás miembros de la sociedad, a buscar su afecto y a asociarse o afiliarse con otros. d) Necesidades de estima Como afirma Maslow, todas las personas normales tienen necesidad o deseo de una evaluación estable, firmemente basada, y alta, de su personalidad; necesitan del auto-respeto y del aprecio de los otros. Estas necesidades llevan, por una parte, a un deseo de fuerza, realización, suficiencia, dominio, competencia, confianza, independencia y libertad, y, por otra, a un deseo de reputación, prestigio, dominación, reconocimiento, importancia o apreciación.

10 Maslow argumenta que la satisfacción de estas necesidades conduce a sentimientos de autoconfianza, de ser útil y necesario. Pero la frustración de las mismas produce sentimientos de inferioridad, debilidad, o impotencia, que, a su vez, dan lugar a reacciones desanimadoras e incluso compensatorias o neuróticas. e) Necesidad de autorrealización Suponen la realización integral del potencial propio. Es decir, llegar a ser lo que se puede ser, para estar en paz consigo mismo. Se manifiesta tanto en los aspectos de desarrollo físico, como psicológico o social. Por principio las necesidades no se crean, existen. Lo que se crea o fomenta es el deseo. El papel del marketing es detectar necesidades, que puedan transformarse en oportunidades de negocio, producir satisfactores (productos y/o servicios), y despertar el deseo por dichos productos o servicios, es decir convencer al consumidor que la mejor opción para satisfacer dicha necesidad es el satisfactor desarrollado por la empresa. La Estrategia competitiva La competencia está en el centro del éxito o del fracaso de las empresas. La competencia determina la propiedad de las actividades de una empresa que pueden contribuir a su desempeño, como las innovaciones, una cultura cohesiva o una buena implementación. La estrategia competitiva es la búsqueda de una posición competitiva favorable en un sector industrial, la arena fundamental en la que ocurre la competencia. La estrategia competitiva trata de establecer una posición provechosa y sostenible contra las fuerzas que determinan la competencia en el sector industrial. Dos cuestiones importantes sostienen la elección de la estrategia competitiva. La primera es el atractivo de los sectores industriales para la utilidad a largo plazo y los factores que lo determinan. No todos los sectores industriales ofrecen iguales oportunidades para un lucro sostenido, y su ganancia inherente es un ingrediente esencial para determinar la utilidad de una empresa. La segunda cuestión central en la competitividad estratégica son los determinantes de una posición competitiva relativa dentro de un sector industrial. En la mayoría de los sectores industriales, algunas empresas son mucho más lucrativas que otras, sin importar cuál pueda ser la utilidad promedio dentro del sector. Ninguna cuestión es suficiente por si misma para guiar la elección de la estrategia competitiva. Una empresa en un sector industrial muy atractivo puede sin embargo no ganar utilidades atractivas si ha elegido una posición de competencia mala. Al revés, una empresa en una excelente posición competitiva puede estar en un

11 sector industrial tan malo que no tenga muchas utilidades, y sus esfuerzos adicionales para aumentar su posición tendrán pocos beneficios. Ambas cuestiones son dinámicas; la atractividad del sector industrial y la posición competitiva cambian. Los sectores industriales se vuelven más o menos atractivos con el tiempo, y la posición competitiva refleja la batalla sin fin entre los competidores. Aún largos periodos de estabilidad pueden terminar abruptamente por movimientos competitivos. Tanto la atractividad del sector industrial como la posición competitiva pueden ser conformadas por una empresa, y es esto lo que hace la elección de la estrategia competitiva retadora y excitante. Mientras que lo atractivo del sector industrial es parcialmente el reflejo de factores sobre los cuales la empresa tiene poca influencia, la estrategia competitiva tiene un poder considerable para hacer al sector industrial más o menos atractivo. Al mismo tiempo, una empresa puede claramente mejorar o erosionar su posición dentro de un sector industrial a través de su elección de estrategias. La estrategia competitiva, por tanto, no solo responde al ambiente sino que también trata de conformar el ambiente a favor de una empresa. La estrategia competitiva tiene como propósito definir qué acciones se deben emprender para obtener mejores resultados en cada uno de los negocios en los que interviene la empresa. Tema que en esencia nos lleva a plantear qué productos se deben manejar y qué características deben reunir para aspirar el éxito. En cierto sentido el producto juega un papel de enlace entre oferta y demanda, por lo que el éxito al que se hace referencia está condicionado por la capacidad de la empresa para superar a la competencia y desde luego, por la bondad del producto desde la perspectiva del cliente. En estos términos, la concepción de la estrategia competitiva descansa en el análisis de tres partes clave: Sector industrial: Naturaleza de los rivales y capacidad competitiva Mercado: Necesidades y preferencias del consumidor Perfil del producto: Precio, calidad, servicio, etc. Qué es la segmentación de mercado? La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los

12 consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa. Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes. El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing. El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o dos características, se deben tomar en cuenta varias dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores. Se recomienda pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado. La oferta de demanda flexible consiste en : Una solución que conste de elementos del producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que solo unos cuantos valoren, cada opción implica un cargo adicional. Una buena segmentación debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes características: Ser intrínsecamente homogéneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo más semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentación. Heterogéneos entre sí: los consumidores de varios segmentos deben ser lo más distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing. Se debe de incluir la dimensión demográfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promoción. Beneficios de la Segmentación de mercados. Permite la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y el diseño más eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas.

13 Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más rápido si obtienen una posición sólida en los segmentos especializados del mercado. La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone el precio apropiado para el público objetivo. La selección de canales de distribución y de comunicación se facilita en mucho. La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico. Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable. Tipos de Segmentación de mercado 1. Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles. 2. Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más conocidas están: la edad, el género, el ingreso y la escolaridad. 3. Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores. 4. Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.