ESTRATEGIAS DE MARKETING INTERNACIONAL PARA EMPRESAS EXPORTADORAS. Ing. Oshiro Morita, Juan Carlos

Transcripción

1 ESTRATEGIAS DE MARKETING INTERNACIONAL PARA EMPRESAS EXPORTADORAS Ing. Oshiro Morita, Juan Carlos

2 PROCESO DE PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE MARKETING ANÁLISIS EXTERNO - Consumidores - Competencia - Sector o Industria - Macro-Entorno Oportunidades y Amenazas (Probabilidad Ocurrencia, Nivel Importancia) ANÁLISIS INTERNO - Resultados - Capital humano - Recursos Tecnológicos - Estructura organizativa Fortalezas y Debilidades (Importancia, Sostenibilidad, Posib. Mejora) Misión y Objetivos Identificación y selección de estrategias Determinación del presupuesto comercial Desarrollo del programa de marketing-mix (Producto, Precio, Distribución y Comunicación) Evaluación y Control

3 Estrategias de Marketing Internacional Son los caminos escogidos por la Alta Dirección para lograr los Objetivos Comprometidos durante el período planificado

4 SEGMENTACIÓN POSICIONAMIENTO MERCADO META (4 P s) CONSUMIDOR OBJETIVO ( 4C s) CRECIMIENTO DESARROLLO DIRECTO FIDELIZACIÓN (CRM) AFTER MARKETING (Relacional)

5 Marketing mix 4 P s *PRODUCT *PRICE *PLACE * PROMOTION

6 Marketing mix Producto ES UNA SERIE DE ATRIBUTOS INTEGRADOS EN FORMA RECONOCIBLE. ATRIBUTOS QUE PUEDEN SER TANGIBLES y/o INTANGIBLES Función Calidad Marca Presentación Diseño Gama Servicio

7 Bienes de Consumo Artículos de compra rutinaria De uso corriente (Amplia distribución y exhibición a bajo costo) Comprados por impulso (Igual pero con exhibición preferente) De compra urgente (Cerca del lugar de uso) Artículos adquiridos previa comparación Homogéneos (Exposición que permita comparar precios) Heterogéneos (Igual, pero en centros comerciales)

8 Bienes de Consumo Especialidades Disposición limitada, pero con información para no conocedores del artículo. Artículos No deseados Llamar la atención sobre el producto. Promoción agresiva. Cercanía a otros sitios que vendan productos similares.

9 Bienes Industriales Instalaciones Edificios, terrenos, etc. (Contactos técnicos expertos) Equipo principal Fabricado especialmente Estándar Equipo Accesorio (Expertos técnicamente preparados) Materia Prima (Productos agrarios. Otros : minerales, pesca; etc.)

10 Bienes Industriales Componentes y Materiales (Contactos técnicos y determinación de especificaciones requeridas) Abastecimientos Mantenimiento (Distribución amplia. Entrega rápida). Reparaciones (Servicio rápido. Distribución amplia) Abastecimientos Operativos (Dist. media., rápida) Servicios Dependen del tipo de cliente

11 Producto: Alcachofa en Conserva Exportación n de Alcachofa en Conservas hacia el Mercado de España

12 Variedad Anual : Imperial Start. (Estados Unidos) Variedad Talpiot (Israel) Violetto di Sicilia (Italia)

13 ALCACHOFAS PREPARADAS O CONSERVADAS :

14 Exportacion de Cuy CUY DE EXPORTACIÓN Producto obtenido a partir de cuy de raza Tipo 1, pelado, esvicerado y empacado al vacío.

15 Envasado El envasado utilizado para la exportación de cuyes es en bolsas encogibles que son sometidas al vacío, se emplea un laminado de PVDC-PVC o poliester y cuando van a ser envasadas en bolsas de hojas compuestas se emplean laminados de poliamida/polietileno o poliester/polietileno.

16 Etiquetado CUY ENTERO FAMOEX Fecha E nvasado P recio 15/07/04 S/.XX.XX Fecha Vencimiento Cantidad 15/11/04 1 Unid. La etiqueta debe de contener toda la información necesaria e imprescindible como lo es: Características del Producto, Tamaño, Instrucciones de Uso, Precio, Recetas, Marca, Registros, Peso, Fecha de Producción, Fecha de Vencimiento y Cantidad. CUY ENTERO PRECIO TOTAL S/. XX.XX

17 Almacenamiento Los cuyes son envasados al vacío se llevan a una cámara frigorífica para respetar la cadena de frío. Las cámaras frigoríficas deben estar dotadas de estanterías en cantidad suficiente.

18 El embalaje es en cajas de cartón corrugado recubierto en parafina Las cajas tienen una dimensión de 17 x 19 x 28 Cada caja contiene diez unidades (cuy empacado al vacío y congelado) Embalaje

19 Unitarización Las cajas son unitarizadas en paletas de plásticos con un revestimiento de una tela de lona, para evitar el contacto directo de las cajas con la paleta, se utiliza este tipo de paltas porque son las ideales para el traslado de mercaderías congeladas. Luego éstas son llevadas a contenedores refrigerados, vía aérea.

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22 T-SHIRTS" DE ALGODÓN PARA HOMBRES DIRIGIDO AL MERCADO VENEZOLANO

23 LOGOS DE LA MARCA

24 DISEÑOS:

25 ETIQUETA:

26 ETIQUETA:

27 MATRIZ DE FACTORES EN DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL CARGA POR TRANSPORTAR CARACTERISTICAS DE LA CARGA ELEGIR TIPO DE CARGA. GENERAL X. GRANEL NATURALEZA DE LA CARGA. PERECEDERA. FRAGIL. PELIGROSA. VOLUMEN X PREPARACION PARA EL TRANSPORTE EMBALAJE MARCADO DESCRIBIR CAJAS DE CARTON DE 60X36X45 ROTULADO CON TINTA INDELEBLE, CON ISOGRAMA UNITARIZACION PALETA DE MADERA 1.05X1.05

28 CARACTERISTICAS DEL EMPAQUE: Tipo De Carga: Carga General Naturaleza de la Carga: Volumen, según la naturaleza del producto (algodón) Envase: son bolsas de plásticos transparente (Largo-47.5 cm. Ancho-26.5 cm.) Empaque: Cajas de Cartón corrugado(largo-60 cm. Ancho-30 cm. Altura-45 cm.) Embalaje: selladas con cinta adhesiva y zunchos, para la protección de las movilizaciones de la carga. Unitarización: Palet de Madera (1.05X1.05X 20.cm)

29 Ciclo de Vida del producto Los cuatro tiempos -Lanzamientoo Penetración -Crecimiento o Desarrollo -Madurez -Declinación u Obsolescencia

30 Marketing mix CANTIDAD DE DINERO O DE OTROS OBJETOS CON UTILIDAD PARA SATISFACER UNA NECESIDAD UTILIDAD: Atributo que posee la capacidad de satisfacer los deseos El Precio Estimación de costos Costos promocionales Costos aduaneros Analizar precios del mercado Precios Sustitutos Complementarios Semejantes

31 El Precio Etapa Nº 1: Análisis de los Costos Etapa Nº 2: Análisis del Mercado Etapa Nº 3: Determinación de los límites del Precio. Etapa Nº 4: Determinación de Objetivos para la Fijación de los Precios. Etapa Nº 5: Estructura de los Precios Etapa Nº 6: Cotización y Condiciones de venta

32 PRECIO: Objetivos de la Fijación de Precios ORIENTADO A LAS UTILIDADES ALCANZAR UN RENDIMIENTO META MAXIMIZAR LAS UTILIDADES ORIENTADO A LAS VENTAS INCREMENTAR EL VOLUMEN DE VENTAS MANTENER o AUMENTAR LA PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO ORIENTADO A LA SITUACIÓN ESTABILIZAR LOS PRECIOS ENFRENTAR A LA COMPETENCIA

33 PRECIO: Factores que influyen en la determinación del Precio PRECIO BASE (Price List) OBJETIVOS DE LA FIJACIÓN DE PRECIOS DEMANDA ESTIMADA PRECIO ESPERADO REACCIÓN DE LA COMPETENCIA MEZLA DE MARKETING PRODUCTO CANAL DE DISTRIBUCIÓN PROMOCIÓN COSTOS

34 PRECIO: Tipos de Precios PRECIOS PSICOLÓGICOS PRECIOS REVESTIDOS PRECIOS DE PRESTIGIO PRECIOS DE PENETRACIÓN PRECIOS PROMOCIONALES

35 PRECIO: Estrategias de Precios PRECIOS DESCREMADOS Para mercados nuevos y con poder adquisitivo elevado PRECIOS DE PENETRACIÓN Para mercados ocupados

36 Marketing mix COMUNICACIONES Publicidad Promoción Relaciones Públicas

37 COMUNICACIONES PUBLICIDAD CONJUNTO DE ACCIONES NECESARIAS PARA PRESENTAR A UNA AUDIENCIA UN MENSAJE IMPERSONAL y PAGADO POR UN PATROCINADOR IDENTIFICADO, QUE SE REFIERE A UN PRODUCTO o A UNA EMPRESA

38 COMUNICACIONES PROMOCIÓN ACCIÓN PARA INFORMAR, PERSUADIR y RECORDAR AL MERCADO CONSUMIDOR, LA EXISTENCIA DE UN PRODUCTO, CON LA FINALIDAD DE MODIFICAR POSITIVAMENTE LA CURVA DE DEMANDA

39 Marketing mix Promoción Manifestaciones comerciales Ferias y exposiciones Misiones comerciales Ruedas de negocios Catálogos Pag. www

40 Marketing mix Plaza/Distribución Canales de Distribución -Corto -Medio -Largo -Extra largo

41 DISTRIBUCIÓN Clave del Abastecimiento Oportuno

42 Concepto de Distribución Se puede construir una mejor trampa para ratones, pero si no está en el lugar correcto y en el momento oportuno no le servirá a nadie. J Mc Carthy El viejo concepto de PLAZA se desarrolla ahora como sistemas de distribución. Distribuir es hacer llegar un producto a los clientes a través de los canales más adecuados y en el momento más oportuno.

43 Canales de Distribución Es un grupo de personas, empresas o ambos que participan en el flujo de propiedad de un producto, según este se desplaza desde el productor al Consumidor Final o Usuario de Negocios. Un Canal de distribución no necesariamente es igual a un Canal de Distribución Física Las referidas personas o empresas son llamadas intermediarios y cumplen muchas veces un rol sumamente importante.

44 DISTRIBUCIÓN: Canales de Distribución para Productos de Consumo PRODUCTOR PRODUCTOR PRODUCTOR PRODUCTOR AGENTE MAYORISTA MAYORISTA MINORISTA DETALLISTA MINORISTA DETALLISTA MINORISTA DETALLISTA CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR

45 DISTRIBUCIÓN: Canales de Distribución para Productos Industriales PRODUCTOR PRODUCTOR PRODUCTOR PRODUCTOR AGENTE AGENTE DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL USUARIO USUARIO USUARIO USUARIO INDUSTRIAL INDUSTRIAL INDUSTRIAL INDUSTRIAL

46 Intermediarios Son la base de los canales de distribución. Pueden ser: INTERMEDIARIOS COMERCIANTES AGENTES INTERMEDIARIOS Son necesarios porque existen: Discrepancias de Cantidad Discrepancias de surtido Estas se resuelven acumulando, distribuyendo, clasificando y formando surtidos.

47 Procesos de los Intermediarios Proceso de Acumulación: Ej. Acopio de productos agrícolas (oportunidad/ stock adecuado) Proceso de Distribución: Ej. Subdivisión de existencias (permite igualar la oferta y la demanda) Proceso de Clasificación: Ej. Productos de primera (problema de la calidad y los sub segmentos de mercado) Proceso de Formación de surtido: Ej. Formar líneas de productos (curvas de costos unitarios)

48 Rol Estratégico de la Distribución Estrategias Generales de Marketing y su relación con la distribución: Segmentación vs. Agregación. El Posicionamiento condiciona la distribución La posición competitiva La estrategia de Desarrollo y el problema de los costos de distribución

49 La distribución y los otros elementos del Mix Producto: Por sus características condiciona los canales a utilizar Precio: Obliga a mantener un nivel de costos adecuado que garantice rentabilidad a los intermediarios y bienestar a los consumidores. Promoción: Apoya la distribución incentivando el consumo (estrategias Push Pull)

50 Objetivos de Plaza Están determinados por las clases de artículos y por ende- por los deseos del mercado. El ordenamiento de la plaza no es automático requiere de evaluar el deseo de los consumidores y la rentabilidad de cada propuesta de canal de distribución

51 TIPOS de CANAL de DISTRIBUCIÓN Tradicionalmente se clasifican por el número de intermediarios: Masivos Selectivos Exclusivos Cada uno responde a un tipo de producto

52 Niveles del Canal Son una capa de intermediarios que desempeñan algún trabajo en el canal. La determinación del número de niveles es de la mayor importancia. Se puede pasar desde un canal directo hasta otros con varios niveles.

53 Conducta y Organización del Canal La conducta del canal se refiere a como se comportan los intermediarios con relación al control del mismo. La búsqueda de control genera conflictos: Horizontales: cuando los intermediarios están al mismo nivel. Vertical: cuando ocupan niveles distintos.