CONTENIDO. CVA va por más. USBs, pequeñas pero grandiosas. Contra la corriente. Lo que viene LA SEMANA CHANNEL RATÓN ENMASCARADO ESPECIAL

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4 CONTENIDO DIRECTOR GENERAL Marco A. Maytorena 12 CVA va por más Firma acuerdos de distribución con marcas como Huawei y Tenda para cimentar su nueva división de Soluciones de Valor; crea CVA Servicios Financieros para apoyar proyectos de revendedores 32 ADMINISTRACIÓN Elena Maytorena DIRECTOR EDITORIAL Ernesto López C. REPORTEROS Ana Arenas A. Maricela Ochoa S. Arturo Romo. COORDINADOR DE DISEÑO Cristina Soria LA SEMANA CHANNEL 06 DISEÑO Myrna Baca Luz Duarte Elizabeth Calzada García Epson cada vez más cercano al canal La compañía lleva a cabo una gira por el interior del país y tiene programado un viaje a Europa Westcon llevará soluciones a tres ciudades Incluyentes, así son los mejores empleadores Cisco arranca nueva cuenta Inició su año fiscal con cambios en su estructura operativa y observa oportunidades para el negocio de sus canales Primordial estrechar cercanía con canales en región Norte Aplicaciones como factor de desarrollo y progreso: AMITI EDITORA ONLINE Viridiana Olivares COORDINADORA LATINOAMÉRICA Diana Ellis Payán GERENTE COMERCIAL Gerardo Hamed PUBLICIDAD Graciela Reyes B. Antonio Orozco 32 ESPECIAL USBs, pequeñas pero grandiosas Diminutas y muy prácticas, son el último eslabón de la evolución del almacenamiento y transporte de datos. Pero, cuál es la más confiable y adecuada a las necesidades de sus clientes? NUESTRA OPINIÓN 36 RATÓN ENMASCARADO Contra la corriente EVENTOS Ernesto Becerril DISTRIBUCIÓN Y SUSCRIPCIONES Enrique Oliva REPRESENTANTES DE VENTAS EN EUA Y CANADÁ GLOBAL AD-NET: PO Box Laurel Street Marlborough, NH Phone Fax Lo que viene ERNESTO LÓPEZ C. DIRECCIÓN DE OFICINAS Avenida Tres No. 51, Col. San Pedro de los Pinos México D.F. Tel: (52) Infochannel, revista semanal 31 de agosto de 2015, Editor Responsable: Marco Antonio Maytorena Rodríguez. Número de Certificado de Reserva otorgado por el Instituto Nacional del Derecho de Autor: Número de Certificado de Licitud de Título: Número de Certificado de Licitud de Contenido Domicilio de la publicación: Av. 3 No. 51, Col. San Pedro de los Pinos, CP 03800, México DF. Imprenta: Direct Press SA de CV. Av. 3 No. 51, Col. San Pedro de los Pinos, CP 03800, México DF. Distribuidor: Correos de México, Registro Postal PP Infochannel, semanario de negocios para la industria TIC, es una publicación semanal de High Tech Editores, S.A. de C.V. Circula en forma controlada entre los ejecutivos de la industria mexicana de tecnologías de información y de sus canales de distribución, con un tiraje de 15,000 ejemplares semanales. El diseño gráfico y el contenido informativo propietario de Infochannel son derechos reservados por High Tech Editores, S.A. de C.V. Queda prohibida su reproducción total o parcial, por cualquier medio, sin la autorización por escrito de High Tech Editores, S.A. de C.V. La opinión de los analistas y colaboradores de Infochannel no refleja necesariamente el punto de vista de los editores. Para cualquier asunto relacionado con esta publicación, escribir a: IMPRENTA Direct Press S.A. de C.V. Tel: (52) INFOCHANNEL.COM.MX

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6 EDITORIAL Lo que viene ERNESTO LÓPEZ CASTILLO Director En septiembre la Reserva Federal de EUA determinará si cumple sus planes de subir los tipos de interés y deja de hacer uso de las políticas fiscales con las que respondió en los últimos años a la crisis financiera. Si decide hacerlo será una mala noticia para las Bolsas de todo el mundo, salvo para la economía estadounidense, ya que podría verse una huida de capitales al mercado norteamericano, tal y como ha ocurrido en los meses previos. El menor crecimiento de China para este año - a principios de 2015 se estimaba que sería de 7%-, hoy los más confiados calculan que no rebasará el 3.5%, significará también un paro brusco del crecimiento mundial y un impacto profundo para países emergentes como México que además tenemos encima el efecto de los bajos precios de las materias primas. El análisis de lo que puede esperar a la economía mundial, y en particular a la de México, en los próximos meses y a lo largo de 2016, es algo que inquieta a los empresarios dedicados a la reventa de bienes y servicios informáticos, la razón es simple: con la volatilidad del precio del dólar no existe plan que resista, tampoco apoyo de fabricante o mayorista que pueda aguantar los ramalazos que se reciben. Pero como no es posible esperar a que pase la tormenta y las aguas vuelvan a su cauce, lo sano es confiar en que lo más complicado de la situación está por pasar y en breve comenzará a observarse una recuperación paulatina del sector, lenta, muy lenta. Estimaciones de Select señalan que considerando el aumento de valor en pesos de las ventas del sector - por primera vez en la historia- están por debajo del crecimiento del Producto Interno Bruto (PIB), situación inédita que habrá que remontar, identificando nuevos nichos donde comercializar y echando mano de modelos también novedosos de acercarse a los clientes para que inviertan en bienes y servicios informáticos, garantizando márgenes de ganancia para los distribuidores. El poder del consumidor MICHEL BRAVERMAN, DIRECTOR GENERAL DE CADE SOLUCIONES Cuántas veces hemos escuchado que en el proceso de compra y venta se han cambiado los roles; el poder se le otorga al consumidor y no al que ofrece productos o servicios. Los clientes tienen la información necesaria a la mano para sustentar sus decisiones de compra. Esto debe ser un pretexto para parar y esperar lo peor o movernos a hacer? Hoy vendemos a un nuevo tipo de consumidor que no entiende por qué habría de comprar un boleto de avión a través de un call center, o especular si en un cine hay lugares disponibles o ver a diario el servidor en su oficina prendido con muchos foquitos. Los nuevos consumidores buscan facilidad de compra, pero también algo importante es la marca. Hace pocas semanas un consumidor de este tipo compró en línea y me confirmó que adquirió en una página sólo porque el equipo se veía bonito, le cuestione que si tenía alguna idea dónde se encontraba o cuántas personas estaban detrás de esa página, no lo sabía y resultó ser un asunto irrelevante; hoy son factores distintos los que motivan al cliente a adquirir un bien o servicio. Para los vendedores, lo más importante es mantenerse frescos, y utilizar el concepto de Keep it simple con base en el cual los procesos de negocio deben de ser extremadamente sencillos como bajar una app al teléfono. Esto creará lealtad en los actuales y futuros clientes. Nuevas profesiones VANESSA DOMENEQUE, CONSULTORA DE RECURSOS HUMANOS Si alguien te dice que es un growth hacker es probable que tu cara enarbole una mueca de extrañeza. Si, en cambio, te dicen que se dedican a aumentar el número de usuarios o clientes de un negocio a través de una práctica de marketing on line es más probable que entiendas de qué te hablan. Y es que el growth hacking, aún desconocido para la mayoría, es una profesión para el futuro inminente, que ya ha dado sus primeros pasos. El término fue ideado en 2010 por Sean Ellis, creador de la web Qualaroo y fundador de la comunidad growthhackers. com, en Silicon Valley. Es allí donde esta profesión de nuevo cuño ha progresado rápidamente y está apoyando a empresas, principalmente de internet, en su estrategia de alcanzar la masa crítica de usuarios. Un growth hacker es un profesional cuyo único norte es el crecimiento. Pero no es un profesional del marketing tal y como lo conocemos, se distingue del habitual profesional del marketing on line en que tiene una forma de 360 grados ver el mundo de las start up. La diferencia estriba en que mientras los primeros se centran en captar visitas y se olvidan una vez que los visitantes entran en la web, el growth hacker tiene puestas sus miras en la estrategia para lograr a que esas visitas puntuales se conviertan en visitantes estables. Estos nuevos profesionales entienden de programación, además del desarrollo del producto, y saben crear una web. Pero lo verdaderamente importante es que "un growth hacker lo mide todo. Medir y probar es lo suyo, y eso le hace "interesante para las empresas que empiezan por su meta de crecimiento". El growth hacking es una técnica fundamental para las start up porque les ayuda a sacar provecho de su potencial con su mínima capacidad de inversión. Pero también para las grandes tecnológicas, que "se pueden favorecer de la labor de equipos de growth hacking pequeños. En Estados Unidos "es habitual que las grandes empresas, sobre todo aquellas con mentalidad de start up, como Apple o Google, tengan growth teams. Si el fin máximo de estos profesionales es procurar el crecimiento, su tesoro es la información que poseen de los usuarios. Así, su labor se basa en utilizar dicha información -hábitos de compra, gustos o necesidades- y, partiendo de su medición, analizarla para generar contenidos o productos que empujen a los usuarios a realizar una acción, ya sea una compra o compartir un contenido en las redes. INFOCHANNEL.COM.MX

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8 LA SEMANA ENCUESTA ON-LINE 65% Incrementará mis costos operativos Qué impacto tendrá en su negocio el aumento en el precio del dólar? 35% Aumentará el precio de mis servicios BREVES DE LA SEMANA Rovio.- Compañía que produjo Angry Birds, la popular serie de videojuegos para dispositivos móviles, anticipa un descenso de sus ingresos este año y dijo que tiene previsto recortar su plantilla en más de una tercera parte, para centrarse en su negocio principal. Chile.- Firmó acuerdo con grupo Alibaba para comercio electrónico de pymes, en un intento por introducir los productos de empresas del país sudamericano en el mercado asiático. El acuerdo fue suscrito con Alibaba durante la visita de representantes del Gobierno chileno al Chile Week que se realiza en Pekín. El objetivo de este convenio apunta especialmente a las pequeñas y medianas empresas para incentivar y apoyar su internacionalización mediante la utilización de esta plataforma de comercio electrónico, que posee más de 367 millones de compradores activos. Microsoft Corp.- Confirmó que cerrará la ex unidad de Nokia Oyj para el desarrollo de productos de telefonía situada en la ciudad finlandesa de Salo y que despedirá a un total de hasta empleados en el país nórdico. Los recortes de personal, inicialmente anunciados en julio, son parte del plan de Microsoft de despedir a trabajadores de su nómina global, la mayoría en las unidades de hardware de telefonía que fueron compradas a Nokia el año pasado. Epson cada vez más cercano al canal Ana Arenas. La compañía lleva a cabo una gira por el interior del país y tiene programado un viaje a Europa ScanSource se fortalece en POS Nombró a distintos ejecutivos al frente del área de Soluciones de Puntos de Venta y Códigos de Barras para Latinoamérica Staff High Tech Con una estrategia puntual para la temporada de regreso a clases en donde lanzó descuentos en productos clave y una gira por algunas ciudades del país, Epson busca mantenerse cercano al canal de distribución a quien invita a conocer la línea completa y realizar una venta cruzada para así volverse más rentable, explicó Fernando Álvarez, gerente de Mercadotecnia de Producto de Consumo. Circuito Digital Epson es el nombre de la gira que arrancó en su tercera edición hace una semana bajo el concepto de la Fórmula 1con la que busca llevar un ciclo de conferencias para los distribuidores en donde se incluye la presentación de nuevos productos. Además contará con un show room en donde los canales asistentes tendrán la oportunidad de conocer los productos, interactuar con ellos y así conocer sus beneficios. Serán 15 las ciudades que el fabricante visite de aquí a finales de noviembre y por primera con la participación de todas las categorías de producto. La gira inició en Querétaro y ya visitó también San Luis Potosí, las próximas semanas llegará a Chihuahua, Culiacán, Guadalajara, Hermosillo, Monterrey, Oaxaca, Pachuca, Puebla, Tijuana, Torreón, Tuxtla Gutiérrez y Veracruz; y se espera la participación total de 2 mil distribuidores. Las líneas de producto que participan son: impresión de inyección de tinta, video proyección, impresión de matriz, impresión de punto de venta, escáneres y algunos equipos de gran formato. Recompensa lealtad de sus clientes y los lleva a Madrid Desde el pasado 1 de julio y hasta el próximo 16 de octubre corre un programa de incentivos en donde mayoristas y distribuidores de acuerdo con sus cuotas de ventas podrán concursar para ganar uno de los 22 lugares, viajar a Madrid y presenciar el Derby español a disputarse el 22 de noviembre. Desde el 1 de julio de 2015 ScanSource, Inc., cuenta con una nueva estructura directiva para la unidad de negocios de soluciones de puntos de venta y códigos de barras en Latinoamérica. Alex Conde fue nombrado Presidente de Soluciones de Puntos de Venta y Códigos de Barras de ScanSource para Latinoamérica con responsabilidades en Brasil, Latinoamérica y México. Marcelo Hirsch fue designado Vicepresidente de Ventas para Latinoamérica, donde lidera las ventas de soluciones de puntos de venta y códigos de barras en Latinoamérica, México y Brasil, también se encarga de las relaciones con los proveedores. Mientras que Yvette McKenzie recibió el cargo de Vicepresidenta de Comercialización para ScanSource Latinoamérica, donde lidera las iniciativas de comercialización para la unidad de soluciones de puntos de venta y códigos de barras en Latinoamérica y México. McKenzie también apoya los esfuerzos de comercialización de Hirsch en México. 06 INFOCHANNEL.COM.MX

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10 LA SEMANA Westcon llevará soluciones a tres ciudades En septiembre y octubre, el mayorista mostrará tecnología para diversos mercados verticales en una gira que ofrecerá nuevas oportunidades a los distribuidores y opciones a clientes finales Maricela REVOLUTION, gira multimarcas de Westcon México, iniciará el 1 de septiembre, en la Ciudad de México. María José Lince, directora del mayorista en México, dijo que el objetivo es proporcionar un espacio dirigido a usuarios finales y socios para que vean las soluciones para diferentes industrias que pueden hacer convergencia entre ellas, destacando sus aspectos de costo-beneficio. El propósito de este roadshow es que los clientes conozcan las soluciones tecnológicas de las marcas que manejamos y que vean las competencias que tenemos, señaló la ejecutiva, quien afirmó que sus canales María José Lince, directora conocen perfectamente bien las soluciones, dependiendo de la tecnología a que se dedican: seguridad, infraestructura, centros de datos, virtualización. La ejecutiva señaló que con el conocimiento tecnológico y de los segmentos a los que atienden los canales de Westcon, considera que EVOLUTION es una excelente oportunidad para interactuar con clientes, detonar nuevas oportunidades de negocio y actualizarse con las novedades que presentarán las marcas participantes. Además de las conferencias y sesiones demo de proveedores como Blue Coat, Brocade, Check Point, Citrix, Extreme Networks, F5, Fortinet, Infoblox, Juniper, Riverbed, RSA, Symantec, Veeam Software, Veritas y VMware, EVOLUTION tendrá como conferencista a Javier Matuk, quien hablará de las tendencias tecnológicas con enfoque en el usuario final. Esta gira continuará el 22 de septiembre, en Monterrey, y el 27 de octubre en Guadalajara. Lince indicó que esperan contar con 400 participantes en las tres fechas en total y que en esta eligieron estas tres ciudades para fortalecer su presencia en ellas. La directora señaló que EVOLUTION es un evento gratuito y abierto, dirigido a sus canales. Los distribuidores interesados en participar pueden obtener más información y registrarse puede escribir a Mariana Alonso, al correo Finalmente, Lince afirmó que en ediciones futuras, Westcon tiene contemplado llegar al Sureste, así como otras ciudades donde tenga presencia para poder atender directamente a los canales. HP explota mercado de impresión en formato amplio Presenta lo más reciente en familias Latex y Scitex, mantiene enfoque en mercado de artes gráficas con equipos para tirajes cortos y también volumen medio y alto Ana Arenas. Hewlett Packard aprovechó su participación en FESPA 2015 para presentar lo más reciente en tecnología de impresión en formato amplio de las familias HP Latex y HP Scitex las cuales están enfocadas al mercado de comunicación visual y se distinguen por prometer menores costos totales y velocidades más rápidas. En cuanto a la tecnología de tinta Latex, la compañía cuenta con equipos de tirajes cortos y volumen medio y alto de impresión e integra modelos como HP Latex 370, 3100 y La primera máquina permite una impresión autónoma con menos costos de manejo además a través de la aplicación HP Latex Mobile permite el monitoreo de los equipos. Mientras tanto, equipos como el 3100 además de producir una amplia gama de aplicaciones ofrece trabajos versátiles tanto en tiradas cortas como en medianas. Además, los equipos HP Latex 370 logran impresiones de hasta 64 pulgadas, operan con cartuchos de tres litros de tinta y son compatibles con una amplia gama de materiales como vinilo, banners, lienzos, papel de pared, entre otros. José Antonio Serrano, director del negocio de artes gráficas en México para HP, detalló que para la comercialización de parte del portafolio, como el caso de la serie 300, cuentan con nueve resellers los cuales están enfocados en mercados como publicidad exterior y comunicación visual. Destacó que generalmente la compañía busca ampliar su base de distribuidores pero manteniendo siempre la vista hacia aquellos que tienen experiencia en este tipo de mercados. Algunos de estos, iniciaron con la venta de plotters y de ahí migraron a impresión de gran formato. En cuanto al perfil de canal que se requiere para explotar esta oportunidad de mercado destaca la experiencia, personal capacitado con certificaciones en las plataformas HP, así como José Antonio Serrano, Fernando García, Brenda Álvarez y Joe Goicoechea. capacidad financiera por el costo de los equipos. De acuerdo con Serrano, el negocio ha crecido tanto a nivel mundial como en el mercado mexicano y la adopción de la tinta latex ha sido favorable por lo que los crecimientos de doble digito en los últimos tres años se han mantenido. 08 INFOCHANNEL.COM.MX

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12 LA SEMANA Incluyentes y colaborativos, así son los mejores empleadores Credibilidad, orgullo, respeto, compañerismo e imparcialidad son los principales factores que se consideran para otorgar la certificación Great Place To Work Maricela Plantronics, Terra, Microsoft, Cisco y Dell México son las empresas del sector TI y Telecom que encabezan la edición 2015 del ranking de Las mejores empresas para trabajar en México, informó Michelle Ferrari, directora general de Great Place to Work para México, Centroamérica y El Caribe. Este año, observamos un enfoque para crear culturas inclusivas que fomenten la innovación en las empresas del sector. Los indicadores relacionados con la inclusión han logrado niveles de excelencia mayores al 90%. argumentó Ferrari. La ejecutiva señaló que la Plantronics inclusión se suma a factores como altos niveles de compromiso de las personas, cooperación y empoderamiento, (con índices de 85%, 82% y 85%, respectivamente) complementan el tipo de cultura que requieren las empresas en este sector para responder con la agilidad que demanda el mercado. Por su parte, Mónica Saldívar, directora regional de Grate Place to Work Institute, destacó las competencias que representan un reto para el sector de Tecnología de Información y Telecomunicaciones: Desarrollando e Inspirando. Desarrollando son las competencias prácticas, culturas, procesos que fomenta el crecimiento de Cisco la gente. Inspirando son las prácticas, comportamientos que garantizan que la gente conoce la misión, visión y valores de la empresa, qué es lo importante para la Oracle organización. Saldívar destacó el nivel al que se involucran los colaboradores en toma de decisiones que afectan su trabajo o ambiente laboral, lo cual está muy relacionado con la colaboración e innovación en las empresas. Great Place to Work se dedica a identificar y estudiar la cultura organizacional, realiza análisis comparativos de cultura laboral para múltiples industrias y reconocer a las empresas que representan excelentes lugares de trabajo en más de 45 países a nivel mundial. Cabe señalar que fue en marzo pasado cuando Great Place to Work dio a conocer el listado de las mejores empresas para trabajar en México (en la categoría de 500 a 5,000 colaboradores). De ahí surgió el listado presentado esta mañana. Los mejores 29 lugares para trabajar en TIC, en México 1. Plantronics 2. Terra 3. Microsoft México 4. Cisco Systems de México 5. Dell México 6. Dimension Data 7. Compucad 8. EMC 9. Telefónica México (Movistar) 10. Ingram Micro 11. Inflection Point 12. Unified Networks 13. CompuSoluciones 14. NUBAJ IT & Consulting 15. SAS Institute 16. Freescale Semiconductor México 17. Oracle 18. ArkusNexus 19. Concepto Móvil 20. Harman de México Planta Tijuana 21. Nearsoft 22. National Instruments 23. KIO Networks 24. Symantec de México 25. EPI-USE México 26. CITI 27. Gemalto 28. Vialux 29. Dextra Technologies 10 INFOCHANNEL.COM.MX

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14 PORTADA CVA va por más Firma acuerdos de distribución con marcas como Huawei y Tenda para cimentar su nueva división de Soluciones de Valor; crea CVA Servicios Financieros para apoyar proyectos de revendedores; invierte en la contratación de mandos gerenciales, y mantiene su plan de cobertura geográfica en aras de tener sucursales en cada estado del país y en el Distrito Federal. La compañía opera 23 sucursales en distintos estados del país y en la Ciudad de México, recientemente ha reubicado algunas de ellas en ciudades como Tepic, Puebla, Morelia y Tuxtla, considera hacer lo mismo en Villahermosa, Tabasco con miras a disponer de mayor espacio de almacenamiento y para atender a los clientes. Su modelo de negocio la lleva a considerar operar 34 sucursales a lo largo del país: una en cada estado de la Republica, dos en Jalisco -donde se ubica su corporativo-, y dos en el Distrito Federal objetivo que, desde sus inicios hace aproximadamente 15 años, ya tenía previsto. Hacía el año 2018, el mayorista calcula vender a- nualmente 500 millones de dólares al año. La nueva división de soluciones de valor que desarrolla, representaría para entonces 200 millones de dólares de ventas al año. Otros mayoristas se preguntan por qué a nosotros nos va bien ante condiciones adversas. Nos va bien porque no dejamos de trabajar, siempre estamos invirtiendo, no nos echamos para atrás, aterrizamos nuestros proyectos y los llevamos a cabo independientemente de cómo esté la situación. Creemos que así funcionan las cosas porque quienes invierten hoy cosecharán el día de mañana; además de que ninguna economía es estable, todas tienen picos hacía abajo o hacia arriba, afirmó Fernando Miranda, presidente corporativo de Grupo CVA. La compañía se ocupa de establecer acuerdos de distribución con nuevas marcas con las que conformará su División de Soluciones o mayoreo de valor. Siempre hemos entregado valor pero no necesariamente con una estrategia clara hacía el tipo de soluciones que se consideran. Con la entrada de otras marcas a nuestro portafolio como es el caso de Huawei, también vamos a contar con otro tipo de infraestructura, ingenieros. Nuestra intención es tener personal que nos ayude o ayude al canal de distribución a implantar las soluciones, sobre todo a aquellos que están en el proceso de inversión o que no cuentan con una estructura diseñada para Otros mayoristas se preguntan por qué a nosotros nos va bien ante condiciones adversas. Nos va bien porque no dejamos de trabajar, siempre estamos invirtiendo, no nos echamos para atrás, aterrizamos nuestros proyectos y los llevamos a cabo independientemente de cómo esté la situación : Fernando Miranda. Marco poder implementar, capacitar incluso probar algunas soluciones que salen en el mercado. Recientemente hicimos o- ficial la alianza que tenemos con Tenda como mayorista exclusivo de la marca para el mercado mexicano, exploramos con algunos canales de distribución y se mostraron muy interesados en montarse y desarrollar el mercado de Tenda bajo el concepto de mayoreo tradicional y submayoreo, agregó. De Huawei, el objetivo de la compañía es comercializar todas las líneas de producto que maneja la marca, por ahora comenzarán a ofrecer las soluciones de comunicaciones unificadas y videoconferencia, posteriormente in- Nicolás Wang, Director de Alianzas con Distribuidores en Huawei México Fer Pre 12 INFOCHANNEL.COM.MX

15 troducirían la gama de servidores, productos de seguridad y energía. Huawei es una empresa robusta de 170 mil empleados a nivel mundial, proyecta vender 40 mil millones de dólares este año. Consideramos que apoyar a un proveedor como Huawei puede traernos beneficios y permitirnos atender a distribuidores que venden este tipo de soluciones y a otros tantos que están madurando en el mercado y tratando de entrar con soluciones un poco más robustas, de más margen y sin secretos a la hora de implementarlas, señaló Miranda. Tanto en la Ciudad de México como en el corporativo del mayorista en Guadalajara, Grupo CVA contempla tener un área de exhibición de las soluciones de Huawei que les permita ha- Reforzará la estructura comercial La creación de nuevas unidades de negocio, el plan de expansión geográfica y la operación más amplia de líneas de producción de equipos demandan al mayorista contar con un número más amplio y calificado de recursos humanos. El Director Comercial de la empresa señaló que se ocupan de fortalecer a través de nuevas contrataciones, el nivel gerencial: actualmente tienen 2 directores de marcas y planean terminar el año con 5 directores, además de los líderes de equipo que actualmente están al frente de divisiones como las de Energía, Cómputo, Impresión, Videoproyección, HP o Samsung, entre otras. Para garantizar el servicio a cada marca y a los distribuidores necesitamos meter estructura que nos permita tener enfoque y desarrollar el negocio a profundidad, señaló Mexía. La compañía cuenta también con dos directores de sucursales y un director de apertura de sucursales. Invertirá además en un número mayor de vendedores, gerentes de producto y en el personal que cada sucursal demande como parte de su proceso natural de operación diaria. Hacía el 2018, el mayorista calcula vender anualmente 500 millones de dólares al año. La nueva división de soluciones de valor que desarrolla, representaría para entonces 200 millones de dólares de ventas al año. nando Miranda, sidente CVA Adolfo Mexía, Director comercial CVA cer demostraciones a los clientes y posicionar la parte de videoconferencia. Específicamente para comercializar los productos de la marca, el mayorista contempla tener 6 personas dedicadas: un gerente de producto e ingenieros certificados. Adicionalmente Huawei les apoyará con 3 ingenieros de campo, dedicados a ofrecer y mostrar las bondades de la marca. La labor de promoción y soporte directo de la tecnología del fabricante asiático arrancará en las ciudades de Monterrey, Guadalajara y Distrito Federal, posteriormente se ampliará al resto del país. A la par de la tecnología de Huawei, el mayorista comenzó a ofrecer soluciones de cableado estructurado, videovigilancia y punto de venta, gamas de producto en las que planea seguir sumando marcas que complementen la oferta. Además contempla ofrecer mayor variedad de marcas de software para darle una solución completa al canal en la parte de soluciones La expectativa de Grupo CVA es que su área de soluciones de valor rápidamente sea rentable, capitalizando la infraestructura que ha creado el mayorista en el negocio de volumen para acercar los productos. En el terreno del valor también hablamos de mover y entregar productos al mejor costo, nuestra infraestructura nos da la posibilidad de venderlos en cualquier estado de la República o en las principales ciudades del país, a diferencia de los actuales mayoristas de valor que tienen muy pocos puntos de presencia o sucursales, en ese terreno les llevamos una ventaja. Nos ocupamos de contratar a las personas calificadas que den certeza a los canales INFOCHANNEL.COM.MX 13

16 PORTADA de que tenemos el equipo suficiente para soportar cualquier solución que promovamos en nuestro catálogo de valor, afirmó el Presidente Corporativo de Grupo CVA. Para el próximo año, la meta conservadora del mayorista es que la pura suma de la comercialización de los productos de Huawei le permitirá in crementar sus ventas en 15 millones de dólares. Cuando decimos que pretendemos darle más valor al distribuidor, nos referimos a que tenga más negocio, oportunidades de crecer, de desarrollarse a través de certificaciones y con el apoyo de ingenieros, planteó Adolfo Mexía, director comercial de Grupo CVA. En pos de su rebanada Bajo el punto de vista de los principales ejecutivos de Grupo CVA, cada mayorista se redefine año con año, algunos no invierten o están en su zona de confort y siempre existe alguno que hace mal las cosas o al que su corporativo les impide arriesgarse. Frente a estas situaciones es que observan la oportunidad de ofrecer más servicios a sus clientes como es el de financiamiento de proyectos. El próximo mes la compañía presentará su nueva división de negocios denominada CVA Servicios Financieros, que se ocupará de financiar proyectos a 12, 18, 24, 36 meses. El negocio lo operará un aliado financiero y en lo que resta de 2015 y 2016 podría ofrecer hasta 500 millones de pesos o más, en función de la cantidad de proyectos y montos que presente el canal interesado. Los recursos económicos que se utilicen para apuntalar proyectos podrían provenir de instituciones públicas como Nacional Financiera, de bancos e incluso de personas físicas interesadas en invertir sus recursos y obtener beneficios por ello. El Presidente Corporativo de Grupo CVA explicó que cada proyecto que presente el distribuidor se tomará de forma particular y desarrollará la opción financiera que mejor le funcione. La empresa sólo apoyará a clientes de CVA. Miranda consideró que el grueso de proyectos que apoyaría su área de Servicios Financieros rondaría montos de 5 a 30 millones de pesos, aunque no existiría ningún paquete prediseñado. La idea no es esperar a que lleguen los proyectos, vamos a ir a buscarlos; de hecho ya hay varios distribuidores que quieren usar la parte de financiamiento para apalancar soluciones en la iniciativa privada. Vamos a darles las posibilidades de que entren a esos proyectos a fin de que la falta de capital no sea un freno, añadió Miranda. La ventaja que tienen con nosotros es que habrá una preautorización. CVA le podrá confirmar al financiero la relación que tiene con el canal que le presenta proyectos a financiar, dijo. Grupo CVA dispone de un registro de 30 mil clientes a nivel nacional, 20 mil de los cuales son activos. Antes de que finalice el 2015 calcula tener relación constante con al menos 22 mil socios diferentes. Ghia en teléfonos y accesorios Antes de que finalice 2015 el mayorista planea que su marca de productos de cómputo y dispositivos móviles comercialice también teléfonos celulares y accesorios que complementen la solución, además de televisores. En 2016 conside ra poder vender también soluciones para punto de venta y seguridad. No vamos a crear una marca de accesorios para competir contra los proveedores, simplemente vamos a introducir algunos productos que se ligan con las tabletas -como son las cubiertas, protectores de pantalla, cables y bancos de poder-, en función de la demanda que ha- cen los clientes de adquirir también accesorios que complementen sus equipos, explicó Miranda. En materia de telefonía celular, el 98% de los equipos que ofrecerán serán smartphones. El resto serían teléfonos básicos. De entrada comercializarán equipos basados en el sistema operativo Android, posteriormente tendrían la alternativa de Windows. Hicimos un estudio que nos señaló que al entrar con equipos al segmento de bajo costo podemos lograr una participación interesante; vamos a entrar en nichos muy espe- 14 INFOCHANNEL.COM.MX

17 Atenderá a más canales Grupo CVA dispone de un registro de 30 mil clientes a nivel nacional, 20 mil de los cuales son activos. Antes de que finalice el 2015 calcula tener relación constante con al menos 22 mil socios diferentes. Una forma de conseguirlo será invitando a los socios a participar en su Gira de Negocios, la cual actualmente se realiza en 8 sedes, su objetivo es que ocurra en al menos 10, y analizar el llevar a cabo el evento en sucursales específicas, en función del tamaño y negocio que aporte la plaza seleccionada. cíficos por ejemplo, teléfonos para niños que -a través de una tecla- permiten poner el equipo en modo de escucha sin necesidad de que el niño conteste, y con tecnología de ubicación geográfica para saber la ubicación del usuario. Planeamos satisfacer las necesidades de personas que se resisten a utilizar un Smartphone pero que tienen requerimientos puntuales en términos de aplicaciones o en los tamaños de las teclas o pantallas, agregó. Si de los 30 millones de celulares que se estima se venderán en México en 2016 nosotros comercializáramos un 5%, hablamos de 150 mil teléfonos celulares, una cantidad importante, calculó Miranda. La línea de televisores Ghia ofrecería modelos de 24, 32 y 40 pulgadas para atender el segmento bajo de consumidores que buscan opciones de precio. Para la venta de televisores el canal lo que buscaba era un mayorista que les pusiera atención, que les diera producto competitivo. Antes de poner foco a la comercialización de televisores, en determinados periodos vendíamos de 20 a 30 mil dólares, hoy tenemos ventas de 400 a 500 mil dólares y en temporadas altas de hasta un millón de dólares en televisores que adquiere el canal de distribución. Existe una oportunidad ante el llamado apagón analógico, tanto para la venta de televisores como de convertidores digitales porque existen múltiples segmentos de la población que no tendrán la posibilidad económica de comprar otra tv y que no tienen cable, opinó Miranda INFOCHANNEL.COM.MX 15

18 CHANNEL Agenda TIC Foro Infochannel 2015 ORGANIZADOR: Grupo HT SEDE: Fiesta Americana CIUDAD: Hermosillo, Sonora FECHA: 04 de septiembre de 2015 SITIO: CONTACTO: Susly Goribar TELÉFONO: (55) Roadshow de Componentes ORGANIZADOR:Ingram Micro SEDE: Fiesta Inn Tepic CIUDAD: Tepic, Nayarit FECHA: 02 de septiembre de 2015 SITIO: Charofil Certificación ORGANIZADOR: CDC GROUP SEDE: Morelos Núm. 64 Col Juárez CIUDAD: México, D.F FECHA: 8 de septiembre de 2015 CONTACTO: Schantal Ochoa Urbán SITIO: TELÉFONO: (55) Equipo Activo ORGANIZADOR: CDC GROUP SEDE: Morelos Núm. 64 Col Juárez CIUDAD: México FECHA: 9 de septiembre de 2015 CONTACTO: Schantal Ochoa Urbán TELÉFONO: (55) SITIO: Trade Show GINGA Group ORGANIZADOR: Ginga Group SEDE: Centro Banamex CIUDAD: México, D.F. FECHA: 8,9, y 10 de septiembre CONTACTO: Araceli Ramos TELÉFONO: SITIO: Cisco arranca nueva cuenta Inició su año fiscal con cambios en su estructura operativa y observa oportunidades para el negocio de sus canales Arturo Romo A principios NOMBRE: Francisco Naranjo CARGO: Director de Canales CORREO: TELÉFONO:+52 (55) Tómelo en cuenta CONTACTO DE NEGOCIO Francisco Naranjo, director de agosto, tras 20 años en el puesto, John Chambers dejó la estafeta como CEO a Chuck Robbins, quien hasta entonces se desempeñaba como vicepresidente Senior de Operaciones Global, lo que representa un parteaguas para la empresa en momentos de grandes cambios en la industria TIC. En México, país que cuenta con 40% de los canales de Cisco en Latinoamérica, el movimiento generado por el cambio en los altos mandos, pese a ser radical, es visto con buenos ojos y se prevé que agilice las ventas y generación de oportunidades de negocio en distintas áreas en las que Cisco ha puesto el ojo. El director de Canales de la empresa para México, Francisco Naranjo, aseguró que el recién iniciado año fiscal es favorable para los socios de negocio debido a las ventajas competitivas que resultan por ser parte de una infraestructura de red y el enfoque de la empresa en los nichos más fuertes del mercado que derivan de alianzas estratégicas o la adquisición de otras empresas. Reiteró que la seguridad es una de las áreas más relevantes del mercado y se refuerza con la compra de SourceFire, cuyos canales voltean a ver a Cisco, y en este ramo los partners se especializan en prevenir, atacar y corregir cualquier eventualidad; además de que absorber a Meraki contribuyó con soluciones en la nube muy accesibles para las Pequeñas y Medianas Empresas (PyMES), agregó. Cisco invirtió hace dos años en un modelo de atención a través de la nube, está reposicionando su negocio en los centros de datos, y tanto el video como la colaboración muestran crecimientos exponenciales para el negocio de los canales, afirmó Naranjo. Naranjo invita a los canales de Cisco a conocer y disfrutar los beneficios de programas como Opportunity Incentive Program (OIP), Value Incentive Program (VIP) que apoya la rentabilidad y otorga descuentos, y los programas de recompra de producto en los que pueden sustituir hardware de sus clientes y obtener un ingreso extra. A los canales nuevos interesados les aseguró rentabilidad, protección de inversiones, la entrega de diferentes guías, así como capacitaciones y pláticas en las que la empresa les ofrece una visión sobre las tendencias, retos y oportunidades en la industria de la conectividad. >> A partir de enero próximo los partners tendrán acceso a certificaciones en software, para este nuevo año fiscal la meta es simplificar los procesos para que el socio se categorice como Select, Premiere o Gold, así como aprovechar todos los beneficios del Internet of Things (IoT) y la digitalización de gobiernos, ciudades y verticales como industria, banda, manufactura, educación, salud o seguridad, donde proyectan gran participación. 16 INFOCHANNEL.COM.MX

19

20 CHANNEL FORO MONTERREY Primordial estrechar cercanía con canales en región Norte En la séptima fecha del Foro Infochannel Tour 2015 en Monterrey, Nuevo León, las marcas se comprometieron a rentabilizar el negocio del canal Arturo Romo La séptima fecha del Foro Infochannel Tour 2015 que tuvo como sede la ciudad de Monterrey, Nuevo León, reunió a 113 de asistentes que acudieron a conocer las más recientes propuestas de 10 fabricantes conferencistas, así como novedades en producto, asesoría y recomendaciones para optimizar su negocio. Los representantes de las marcas participantes en el Foro se hacen cargo en cada plaza de detectar distintos retos y oportunidades para sus canales de distribución, y en el caso de los socios en la región Norte del país uno de los principales retos es la convocatoria a eventos para reconocimiento de marca, demostración de producto, entrenamiento y capacitación. Si Mahoma no va a la montaña... Lo anterior, concluye la mayoría de los fabricantes, deriva de la intensidad operativa de los empresarios en una región donde predomina la industria como actividad productiva, lo que limita el tiempo y disponibilidad para atender eventos, incluso para los canales locales en Monterrey, ciudad que también enfrenta algunos contratiempos con la vialidad. La estrategia ante esta situación específicamente con los socios de negocio en el Norte de México es acercar de manera aún más personalizada las capacitaciones, entrenamientos y demás aspectos que conllevan mantenerse de cerca con ellos, ya sea de manera personal ante pequeños grupos de distribuidores en sus localidades, o mediante los mayoristas de mejor alcance cuando se trata de empresas fuera de ciudades como Monterrey. Otro reto identificado durante el ciclo de conferencias en la capital industrial del país -y no menos importante- es que Reposiciona la memoria USB Kingston Technology aprovechó el evento para promover el concepto de la USB Segura que plantea un enfoque diferente al comodity, pues su principal interés es que los socios conozcan este producto Premium que pese a tener algún tiempo en el mercado, todavía no tiene una participación muy fuerte en el negocio de los distribuidores. Las características a destacar de productos como Data Traveler Locker Plus Generación 3, o Data Traveler 4000 Generación 2 es la encriptación vía hardware, los presupuestos de las empresas no crecen al mismo ritmo, por lo que es necesario hacer adaptaciones en el mercado para reducir en la medida posible los costos de operación. Los movimientos al alza del tipo de cambio del peso frente al dólar de las últimas semanas, no son un problema exclusivo de México, y si bien no golpea con la misma magnitud las ventas de todas las empresas, es una situación que lleva a buscar el financiamiento como parte de los apoyos que los canales de distribución recibirán por parte de los fabricantes. En la parte de las oportunidades destacan las ofertas de valor de las distintas marcas presentes en el Foro, nuevas propuestas de producto, soluciones empresariales de contabilidad que sacan provecho de las disposiciones gubernamentales como la reforma fiscal, diferentes maneras de explotar al máximo las comunicaciones unificadas, dispositivos de uso rudo para ambientes industriales y soluciones de digitalización. PCH, BenQ, Kingston Technology, Aspel, Dell, Plantronics, Ghia, Canon, Panasonic y Tripp Lite fueron las marcas que impartieron conferencia durante el foro, mientras que los salones temáticos estuvieron a cargo de Aspel, BenQ y Dell. CompuSoluciones, Contpaqi, Toshiba y Team ofrecieron asesorías a los socios de negocio presentes desde el área de exhibición. Javier Goytia, Ana María Bustos, Luis Pérez Kingston principal diferenciador contra los dispositivos de almacenamiento USB estándar, que se puede canalizar hacia un mercado corporativo o gubernamental, sectores en que los clientes pudieran tener la necesidad de que los empleados manejen y transporten información confidencial al ser encriptada por un algoritmo AS 256-Bit y un password complex, indicó Luis Pérez, gerente de Tecnología para México y Latinoamérica. Ante la idea de protección de información, la USB Segura limita ligeramente la cantidad de datos que se pueden almacenar con respecto a una USB de consumo, por lo que sus capacidades son de 8, 16, 32 y hasta 64 GB. El gerente Internacional de Ventas de la marca, Javier Goytia, resaltó que de acuerdo con los niveles de seguridad, la comparación de precios entre memorias convencionales y seguras varía entre 15% y 25%, pero encuentran una gran oportunidad de negocio en 18 INFOCHANNEL.COM.MX

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