Sección 4. INTERMEDIARIOS IDENTIFICADOS

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2 Sección 4. INTERMEDIARIOS IDENTIFICADOS Tanto para la ciudad de Houston, TX como de Los Ángeles, CA se han identificado más de 15 intermediarios orientados a suplir el mercado mexicano y centroamericano, su identificación se ha basado en información de los compradores, datos en los empaques, referencias e información disponible en línea. Aquellos que poseen un sitio web en funcionamiento han permitido obtener algunos datos complementarios para mejor referencia del lector. Ciudad de HOUSTON, TEXAS. 1. MEXILINK INC Giro: Importador/Distribuidor Es una empresa Importadora y Distribuidora a nivel nacional de marcas líderes que se venden en México, se centran en hacer crecer las ventas de los florecientes mercados hispanos y el conocido como crossover. Poseen relación familiar con el mayor distribuidor que atiende los negocios independientes de comestibles en México y su marca ha crecido desde sus inicios en el año Su personal cuenta con experiencia y posee relación con la industria en Estados Unidos, las cuales le brindan una ventaja. Desde la preparación de la exportación o importación, el almacenamiento, hasta la consolidación de sus líneas de productos y la distribución nacional, Mexilink es uno de los proveedores preferidos para el suministro de auténticos productos hispanos y marcas nostálgicas exclusivas. 2. MAMA LYCHA Giro: Fabricante/Importador/Distribuidor En el año 1993 la familia Padilla comenzó a importar productos alimenticios Centroamericanos para satisfacer la demanda de los negocios latinos en Houston, Texas. Después de una gran aceptación, Mama Lycha Foods fue creada. Mama Lycha se especializa en la producción, importación y distribución de productos alimenticios Latinoamericanos e Internacionales. Esta empresa familiar cuenta con más de 15 años en la industria alimenticia y un extenso portafolio de más de 300 productos que comprenden desde Frijol Rojo de Seda y Tamales de Elote marca MAMA LYCHA hasta marcas líderes de El Salvador, México, Guatemala, Brasil y Honduras entre otros. Sus oficinas y centros de distribución están localizados en Houston y Dallas, Texas; los subdistribuidores al mayoreo se encuentran en: Arkansas, Kansas, Georgia, Indiana, Carolina del Norte, área metropolitana de Washington D.C., Massachusetts, Illinois, California y Florida. 179

3 3. PREMIER GROUP Giro: importador/distribuidor Premier Group inició por primera vez en el año 2002 y comenzó a importar productos auténticos de América Central para satisfacer la demanda de la comunidad hispana en Houston, TX. La empresa se especializa en la fabricación, la importación y la distribución de productos alimenticios y bebidas de Centro América y de otras partes del mundo. Tiene más de 12 años en la industria de alimentos y bebidas y cuenta con una base de datos especializada con más de 500 productos de frijoles, granos, café gourmet y suplementos naturales de orígenes étnicos hispanos. Hoy en día, Premier Group ofrece sus productos en la mayoría de ciudades importantes en los Estados Unidos y se mantiene ampliado su alcance a otros estados como Arkansas, Oklahoma, California, Illinois, Washington DC, Georgia, Virginia y la mayoría de los estados en la región de Nueva Inglaterra. 4. MARKET 5201 Giro: Distribuidor Market5201 es una comercializadora que ha incursionado desde hace algunos años en el mercado hispano en Estados Unidos de América y ha logrado colocar con éxito diversos productos. Es una empresa que indica estar comprometida con el bienestar y salud de los consumidores, por ello desarrollan productos, investigan tendencias del mercado y diseñan planes comerciales que se adaptan a cada necesidad e implementan logísticas interesantes de acuerdo con requerimientos específicos. Su director general posee experiencia en la industria de productos de consumo y trabajo por varios años con empresas fabricantes de jugos. Actualmente manejan líneas de productos mexicanos de marcas muy bien posicionadas y conocidas por los consumidores. Indican tener acceso a grandes cadenas de supermercados en diversos estados como Texas, California, Arizona, Georgia, Nueva York, New Jersey, Tennessee, Carolina del Norte, Carolina del Sur e Illinois. 180

4 5. EL SALVADOR PRODUCTS Giro: Importador/Distribuidor Es una empresa importadora y distribuidora de productos alimenticios y bebidas, especializados en productos salvadoreños y centroamericanos. De México, actualmente importan únicamente bebidas. Iniciaron operaciones en el año de 2004, de El Salvador, adquieren productos de diversos proveedores a través de una empresa que les consolida y con la cual tienen un acuerdo para ese proceso. Manejan productos secos, refrigerados y congelados, de estos últimos la mayor parte provenientes de Guatemala. Poseen presencias en el estado de Texas con énfasis en las ciudades de Houston, Dallas, Austin, San Antonio y Galveston. 6. EXCEL DISTRIBUTION LLC Giro: Distribuidor Empresa distribuidora de alimentos mexicanos establecida en el año 2000, es la principal proveedora de la cadena de supermercados La Michoacana Meat Market, y es propiedad del mismo dueño. Su sitio web: aun aparece bajo construcción. Distribuyen en exclusividad diversos tipos de productos bajo la marca La Michoacana, entre los cuales se encuentran productos enlatado, frijoles en granos, carbón, café, lácteos, leche y tortillas entre otros. 7. Food Distributors Solutions Giro: Bodega/Logística/Distribución Es una empresa dedicada a proveer servicios de almacenamiento y distribución de productos en Estados Unidos. Servicio con el firme objetivo de apoyar a los productores Hispanos a exportar sus productos hacia diferentes segmentos de mercado dentro de Estados Unidos. Ofrecen servicios de oficina presencial y virtual en Estados Unidos, apoyo administrativo, búsqueda de oportunidades de negocio, estudios de inteligencia de mercado, identificación de clientes potenciales y gestión de agendas comerciales. 181

5 Ciudad de LOS ANGELES, CALIFORNIA. 1. MEGAMEX FOODS Giro: Fabricante/Distribuidor MegaMex Foods, LLC abrió sus puertas por primera vez el 26 de octubre de 2009 en el sur de California. Es una empresa conjunta de dos gigantes de la industria alimenticia, Hormel Foods y Herdez del Fuerte, SA de CV. Como resultado, MegaMex Foods cuenta con la experiencia en marketing, ventas y cadena de suministro que hace que sea un excelente socio para las empresas minoristas y de servicios de alimentos. MegaMex Foods, LLC, ofrece una amplia variedad de productos alimenticios mexicanos e ingredientes en los EE.UU., incluyendo: salsas, Chiles, tortillas, aderezos, sazonadores y condimentos, guacamole y alimentos congelados. Algunas de las marcas que representan son: Herdez, La Victoria, Chi-Chi s, El Torito, Wholly Guacamole, Embasa, Del Fuerte, Doña María, Búfalo Y Don Miguel. Asimismo atienden el segmento de food service. Su énfasis es en los sabores auténticos de México. 2. MERCADO LATINO, Inc. Giro: Fabricante/Importador/Distribuidor Establecida en 1963, Mercado Latino, Inc. es una empresa fabricante, importadora y distribuidora de una línea completa de productos latinos, incluyendo alimentos y artículos de especialidad. La compañía opera 9 centros de distribución que proporcionan servicios de entrega directa en tiendas a través de Estados Unidos. Mercado Latino ofrece una amplia gama de servicios que incluyen relaciones de ventas, entrega de productos y merchandising. La compañía ofrece una variedad de productos comestibles, como frijoles secos y granos, frijoles enlatados, escobas, trapeadores y dulces españoles. También ofrece una amplia gama de productos especializados, como chiles serranos, pimientos, alcachofas y verduras enlatadas. Además, Mercado Latino ofrece una gama de vinagres, botellas de agua embotellada, vinos españoles, sidras y salsas de cocina listas para servir. Distribuyen la marca Faraón. 182

6 3. MONTALVAN'S SALES, INC. Giro: Fabricante/Importador/Distribuidor Es una de las principales empresas distribuidoras de productos hispanos en la región, poseen productos que elaboran y otros que importan de Costa Rica, Guatemala, El Salvador, Colombia, Perú, Chile, Brasil, Fiji, Australia, Nueva Zelanda, Samoa, Tailandia y Jamaica. La misión de la empresa es convertirse en el principal distribuidor de los productos líderes en alimentos étnicos en los Estados Unidos. Distribuye sus productos en el Norte y Sur de California, Nevada, Washington, Arizona, Utah, Hawái, Alaska, Oregón, Texas y Chicago, para lo cual contratan transportistas independientes de forma semanal y pueden así brindar el servicio de entrega fuera del estado. Manejan productos frescos, secos, refrigerados y congelados. 4. MARQUEZ BROTHERS INTERNATIONAL, Inc. Giro: Importador/Distribuidor Márquez Brothers International, Inc., es una corporación familiar, dedicada a la producción y distribución de auténticos y frescos productos lácteos, carnes, productos enlatados y mercancías secas, estilo mexicano por más de 25 años. Establecida en el año 1981 como fabricante de auténticos productos mexicanos bajo el nombre El Mexicano, su variedad ha crecido a más de 1000 productos, abarcando productos perecederos y una línea completa de abarrotes. Importan productos y abarrotes de renombre de México y Centro América. Entre sus marcas están: El Mexicano, Danesa, Cañaveral, Márquez Family, Cosecha, Lily s, Rancho Grande, La Malinche y La Siembra. 5. AMAZONAS IMPORTS INC. Giro: Importador/Distribuidor La empresa importa diversos productos alimenticios dirigidos al consumo hispano como jugos, sodas, horchatas, tamales, encurtidos, fríjol, arroz, especias, salsas, entre otros productos. Dentro de la variedad de productos se pueden encontrar productos mexicanos, centroamericanos y suramericanos. La empresa fue fundada en La mayoría de los productos se distribuyen bajo marca privada: Tucán y Amazonas. Tiene relación comercial con empresas salvadoreñas y buena parte de su cartera de productos está orientada a esta comunidad. 183

7 6. EL GRANERO Giro: Distribuidor El Granero Distributor es una empresa importadora y distribuidora, es propiedad del señor Carlos Torres, de origen salvadoreño, y se ha especializado en alimentos étnicos salvadoreños. En términos de cobertura geográfica, la empresa distribuye directamente en la ciudad de Los Ángeles y llega a través de terceros a otras ciudades cercanas del estado de California. Algunos de los productos que importa y distribuye incluyen: frijol rojo de seda, queso, atoles, semilla de chan, cacao en grano, morro, bebidas en polvo como cebada y horchata, dulce de panela y pan dulce. 7. CREMI-MEX Giro: Distribuidor Empresa distribuidora especializada en quesos y cremas. Su énfasis es hacia los productos mexicanos pero han ido incorporado diferentes productos salvadoreños y centroamericanos. Distribuyen en varias cadenas relevantes en la ciudad de Los Ángeles y alrededores, como también tiendas independientes. Poseen su propia flota de camiones para entregar a clientes mayoristas de servicios de alimentos, incluyendo panaderías, restaurantes, hoteles y empresas de procesamiento de alimentos. 184

8 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES CONCLUSIONES. Diversidad El mercado en las ciudades investigadas es muy diverso, por ejemplo en cuanto a población, orígenes, gustos, sabores, tradiciones, etc. Solo la comunidad hispana en sí es muy diversa y proviene de varios países y regiones, cada uno habituado a sus propios alimentos, especias y sabores, esto representa todo un reto para comprender y diseñar una oferta atractiva, lo cual debe ser muy bien analizado por los fabricantes al momento de apostar por este mercado. Ante esto su capacidad de adecuación y flexibilidad a dicha diversidad será un elemento clave para poder ofrecer líneas de productos que tengan éxito en el mercado. Demanda insatisfecha Existe una demanda insatisfecha en cuanto a sabor, origen y variedad de productos alimenticios con las características étnicas buscadas por el consumidor. Existen diversos productos disponibles, pero fue indicado que el apego al sabor tradicional aun es una tarea pendiente en buena parte de ellos. Esto puede ser generado por los procesos de fabricación que son requeridos para hacer cumplir la entrada de un producto o por factores como la capacidad de producción bajo otros procesos; por lo que es importante que los fabricante estén constantemente monitoreando y dando seguimiento a la opinión y percepción de los consumidores sobre sus productos. Se debe buscar lograr ofrecer líneas de producto en las cuales el apego al sabor tradicional sea el factor más relevante, lo que permitirá generar una mayor aceptación de los productos y la marca bajo la cual se posicionen. El componente étnico está presente Los factores étnicos influyen fuertemente en el comportamiento de compra, por lo que las empresas de alimentos que trabajan con los hispanos deben entender las particularidades de los diferentes grupos a los que dirigen su oferta, aspectos como la tradición, el tipo de mensaje, los sabores, la forma de presentación, el empaque, etc., son elementos que distinguen claramente los diferentes productos étnicos, mismo que deben ser destacados para aprovechar esa demanda en específico. Como ha sido indicado, la percepción del consumidor es que la demanda de estos productos continuara, pues si bien existen opciones consumidas por las nuevas generaciones, también existe al interior de las familias hispanas la costumbre de mantener los sabores y gustos alimenticios, pues los tiempos de comida son muy importantes y, desde la óptica de las consumidoras entrevistadas, ellas continuaran transmitiendo su tradición en alimentos a las futuras generaciones. 185

9 Los productos salvadoreños son conocidos por lo salvadoreños Se mantiene una fuerte brecha entre los consumidores salvadoreños y los mexicanos en cuanto a la demanda de estos últimos por productos salvadoreños, en buena parte por el desconocimiento aun existente sobre los productos salvadoreños. Fue muy marcada la falta de conocimiento sobre la variedad de productos alimenticios salvadoreños, los cuales en muchos casos están disponibles en tiendas con orientación mexicana pero sin que éstos los demanden. Esto lleva a que los establecimientos detallistas y distribuidores pongan poco interés en tales productos, ya que, comparados con los niveles de demanda que tienen los productos mexicanos, la ganancia que representan los productos salvadoreños no resulta interesante, esto sobre todo en las zonas donde la población salvadoreña no es relevante, la cual termina consumiendo los productos mexicanos. Se debe entonces poner énfasis en hacer que los productos salvadoreños sean más ampliamente conocidos, para luego, a partir de ahí, realizar acciones complementarias que generen gusto por éstos y aumente la demanda. Atención a tendencias generales Destacar los aspectos nutritivos, disponer de empaques más acordes a los existentes en las grandes cadenas de supermercados, el uso de certificaciones, etc., que son algunas de las tendencias generales indicadas, es aún una tarea pendiente en buena parte de los productos salvadoreños. Esto tal vez se explica por el claro enfoque que han tenido, y tienen, hacia el consumidor salvadoreño, de forma tal que les identifiquen con mayor facilidad; sin embargo, se deben tomar en cuenta e implementar varias de estas tendencias a fin que los productos estén más acordes a los estándares del mercado estadounidense aparte del étnico, pues este es un mercado aun mayor, lo cual no garantiza el éxito de inmediato, pero sí es el punto de partida para incursionar en estos segmentos que, de ser aceptados, representan una oportunidad mucho mayor para cualquier fabricante. Falta de promoción de los alimentos de tipo salvadoreño. Esta es quizás una de las tareas que más ha faltado en la oferta de productos salvadoreños en un mercado tan competitivo y acostumbrado a las acciones de promoción intensas. Degustaciones, promoción virtual, promoción impresa, demos, promoción en los puntos de venta, descuentos, cupones, entre otros, son de los aspectos fuertemente desarrollados por empresas, mexicanas por ejemplo, lo cual les ha representado una identificación con el consumidor, presencia de marca, conocimiento de los productos, preferencia, etc. y consecuentemente mayor demanda de sus productos. Los resultados son claros, el conocimiento y consumo de los productos salvadoreños, más allá del consumidor centroamericano, es limitado. Son pocos los productos, como la crema estilo salvadoreñas o tamales de elote, que han logrado un gusto en otros consumidores, si este tipo de productos lo han logrado, es válido considerar que otras variedades también los pueden lograr, sumando además que no ha sido por una promoción dirigida, sino más bien por un curso natural en el mercado, con la desventaja que conlleva demasiado tiempo si no se acompaña con acciones promocionales bien planificadas. 186

10 Negociaciones de otro tipo Si bien incursionar en el mercado mexicano es todo un reto, el mercado estadounidense lo es aún más, pues se trata de convencer a un consumidor distinto, que valora otros aspectos, que habla otro idioma, que tiene patrones de consumo diferentes, etc. Por otra parte, implica negociar con otro tipo de intermediario, habituado a recibir constantes ofertas de productos novedosos, de proveedores locales, en donde en muchas ocasiones intervienen otros actores como agentes o bróker. Esto conlleva a que los fabricantes deben prepararse muy bien antes de decidir iniciar un proceso de negociación, el cual muy probablemente toma mucho más tiempo el conseguirlo, y por lo tanto se debe aprovechar desde el primer momento en que se logra presentar una oferta de producto. A fin de ilustrar mejor este punto, a un distribuidor de productos centroamericanos será mucho más fácil presentarle un nuevo producto que a un intermediario que atiende a las grandes cadenas de supermercados, esta diferencia radica en el tamaño, nivel de especialización en líneas de productos, organización interna, etc. y esto debe ser tomado en cuenta por los fabricantes en su esquema comercial. Por otra parte, los primeros muy probablemente conocen del producto, pero para los segundos, con seguridad se trataran de nuevos sabores o nuevos ingredientes, y por lo tanto la persona encargada de presentarlos debe saber manejarse sobre la base de ese desconocimiento por parte del potencial comprador. Existencia de oportunidades Como se ha mostrado, existen oportunidades para diversos productos, entre estos están los dulces típicos, la fruta congelada, la fruta deshidratada, el pescado congelado, los snacks de vegetales, los alimentos para foodservice. Los fabricantes de estos tipos de productos deben tomar en consideración los datos y opiniones indicadas por las diferentes fuentes de información descritas, ello les permitirá un acercamiento más apropiado a las condiciones actuales del mercado, permitiéndoles reducir el riesgo implícito en todo proceso de exportación. La validación y visita al mercado por parte de los fabricantes, les brindará una mejor perspectiva y complementará sin lugar a dudas los aspectos acá indicados. Está de más señalar que otros fabricantes de otros países buscan igualmente aprovechar estas oportunidades, por lo que trabajar en ellas a la brevedad posible puede ser un factor determinante. 187

11 RECOMENDACIONES. Como una estrategia, posicionar productos por categoría y origen más que por marcas Los procesos de promoción en el mercado de EUA representan una fuerte inversión y deben generar impacto, ante ello una alternativa podría ser el diseñar y desarrollar una estrategia que promueva los alimentos salvadoreños, como un grupo de productos bajo un mismo mensaje y concepto, destacando beneficios generales, por ejemplo los diversos productos a base de maíz y su aporte nutricional a una dieta balanceada y sin preservantes, es decir, una promoción de la categoría y origen del producto y no la promoción de distintas marcas. Esto permitiría que diversas empresas participen del esfuerzo, se diluya la inversión entre los participantes y todos obtengan beneficios, pues el objetivo es posicionar la categoría y origen del producto en el gusto de los consumidores, ya luego los encontrará en el mercado bajo diferentes marcas. Durante las visitas de campo, se encontró un esquema de mucho éxito que se podría adaptar a este esquema y vale la pena estudiar, el esfuerzo se denomina Avocados From Mexico 96 (Aguacates de México). Su éxito es tal que tienen promoción a nivel nacional, pautan en secciones previas a uno de los más importantes eventos deportivos como es el Super Bowl 97, tanto en Houston como en Los Ángeles, fue escuchado en la promoción radial interna de las grandes cadenas de supermercados, realizan promociones entre los consumidores que incluyen premios de $25 mil. Este esfuerzo nació en 1997 como una organización sin fines de lucro para realizar la labor comercial en EUA de dos asociaciones productoras de aguacate en México. Mayores detalles con cifras y datos relevantes pueden ser encontrados en su página Web. Desarrollar una estrategia promocional. Todo producto alimenticio que pretenda ser introducido en el mercado de Estados Unidos, debe, sin excepción, estar acompañado de un plan de promoción adecuado, es decir, que genere impacto en el segmento al cual está dirigido, pudiendo considerare el apoyo y entrenamiento al distribuidor, una estrategia de marketing virtual, degustaciones en los puntos de venta, patrocinios, participación en los especiales de los supermercados, el uso de cupones, pauta en las radios internas de los supermercados, mayor despliegue y visualización de los productos salvadoreños, etc. Es muy amplia y variada la promoción que se puede realizar y que lamentablemente, no se está realizando, lo cual como se ha indicado, ha incidido sustancialmente en el poco despliegue y preferencia de la oferta salvadoreña en otros segmentos de mercado. Los fabricantes deben entonces analizar al interior de su organización y evaluar qué acciones puede llevar a cabo, dejar de lado que es una labor exclusiva del distribuidor, éste como se ha mostrado, tiene a disposición una variada oferta de productos que le resulta fácil sustituir y apostar por aquellos con mayores niveles de demanda o mejores programas

12 de promoción. El reto es entonces participar y realizar acciones promocionales en el mercado estadounidense a fin de alcanzar mejores niveles de posicionamiento y demanda de los productos. Esto se debe ser realizado como y bajo una estrategia de promoción debidamente estructurada, de lo contrario, se puede caer en acciones dispersas, eventuales y de poco impacto; y lo que se requiere es todo un esquema promocional con objetivos claros que puedan ser medidos, realizando acciones bien planificadas que permitan alcanzarlos. Factor clave: los distribuidores mexicanos Es fundamental acercase a los distribuidores mexicanos para lograr una mejor cobertura y demanda de los productos salvadoreños. Esto requiere un buen proceso de preparación de parte de los fabricantes, pues como punto de partida, se debe lograr romper el limitado interés hacia este tipo de productos. Se debe hacer un planteamiento desde la óptica comercial del distribuidor, es decir, mostrarle escenarios que le permitan visualizar lo que puede llegar a representar para ellos, se deben manejar datos, estadísticas, capacidad de crecimiento, mostrarles que los productos pueden llegar a nuevos segmentos, que la oferta ha evolucionada y puede competir en calidad, variedad, precios. Se debe diseñar planes agresivos de promoción que les dé mayor certeza sobre los beneficios por el esfuerzo comercial que deberán realizar. Los fabricantes son los que mejor conocen las virtudes de sus productos, transmitírselos con claridad es fundamental para iniciar una mayo incursión hacia el mercado mexicano que atienden. Aprovechar el segmento de foodservice hispano Como se indica en el documento, tanto en Houston como en Los Ángeles, existe una fuerte cantidad de restaurantes, pupuserías, panaderías, carnicerías y taquerías que demandan opciones más prácticas de productos, como pulpas de fruta, masas pre-cocidas, maíz desgranado, frijoles procesados, algunos tipos de salsas entre otros productos, claro está, cumpliendo estándares de sabor y calidad que les permita mejorar sus procesos internos de cocción, lo cual tiene un fuerte impacto en el costo global de dichos establecimientos. Es recomendable por lo tanto que, en primer lugar, los fabricantes analicen y prioricen aquellos productos que, en términos de tiempo de preparación, pueden ser más interesantes para el establecimiento, ya que esto les brinda un buen elemento de negociación al momento de presentar la oferta y es un beneficio evidente para estos potenciales consumidores. También, garantizar, y sobre todo poder comprobar, que el sabor del plato final se mantendrá sin alteración por el uso de dicho producto, para esto se pueden hacer demostraciones e invitarles a condimentar o dar el toque final al producto (como a los frijoles procesados por ejemplo). Finalmente, pueden considerar hacer y presentarles un análisis del beneficio en costo que tendrán, tomando en cuenta el tiempo, pago de personal, duración de vida del producto, capacidad de racionar, etc. a fin que el establecimiento se percate en mejor forma de los beneficios del producto dispuesto especialmente para este tipo de establecimientos. 189

13 Distinguir la oferta: Lo étnico y lo no étnico. Existen aspectos claros relacionados a los productos étnicos, en cuanto a los empaques, características más valoradas, sabores, ingredientes, formas de promoción, lugar en donde se ubican los productos, etc. y hay un consumo actual relacionado a ellos, esto sin lugar a dudas los fabricantes deben continuar aprovechándolo y mejorando la oferta para obtener mejores resultados. Por otra parte, como se ha indicado, segmentos que no conocen los productos, como los mexicanos y estadounidenses, están habituados a otros empaques, ingredientes, sabores, formas de preparación, etc., por lo que, los fabricantes deben claramente adecuar su oferta para cada segmento y lograr distinguirla. La forma de presentación de la fruta congelada por ejemplo, aun cuando contenga la misma fruta como el mango, deberá ser presentada bajo dos formatos muy distintos, el consumidor estadounidense buscara un buen empaque, con diseños llamativos y claras imágenes indicándole el tipo de producto, el consumidor étnico buscará elementos que le relacionen el origen y le permitan apreciar el producto, como una empaque transparente. Ambos segmento se deben atender pues para los fines de comercialización son relevantes, pero aun cuando se trata del mismo producto los formatos de empaque, por ejemplo, deben estar adaptados para cada uno. 190