Requisitos de acceso al mercado Europeo frutas frescas tropicales y exóticas

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1 Requisitos de acceso al mercado Europeo frutas frescas tropicales y exóticas Arno van der Maden

2 CBI - Centro para la Promoción de las Exportaciones desde Países en vías de desarrollo Agencia del Ministerio de Asuntos Exteriores de los Países Bajos Contribuir a un desarrollo sostenible por medio de la promoción de las exportaciones Export Coaching Programme - Colombia en 6 sectores Frutas Frescas Tropicales y Exóticas 1

3 REQUISITOS DE ACCESO AL MERCADO EUROPEO - frutas frescas tropicales y exóticas - 1. Europa introducción 2. Requisitos de acceso al mercado Europeo a) Legislación Europa: inocuidad b) Legislación Europa: calidad c) Legislación Europa: productos fitosanitarios d) Certificaciones e) Responsabilidad Social Empresarial 10: Refrigerio 1. Canales de distribución y segmentos de mercado 2. INCO terms 2

4 REQUISITOS DE ACCESO AL MERCADO EUROPEO - frutas frescas tropicales y exóticas - 12:00 a 14:00 Almuerzo libre 5. Logística marítima (Caribbsa, Sr. Mauricio Perdomo) 6. Términos comerciales 7. Noticias desde Europa 16: Refrigerio 5. Tendencias del mercado 6. Resumen y cierre del seminario 7. ECP actividades y acuerdos (participantes del ECP) 3

5 Europa datos generales

6 Europa introducción 28 países miembro (julio 2013) 510 millón consumidores Euro ( ) moneda oficial para 19 países miembro (excl. Reino Unido, Dinamarca, Suecia y los países recién ingresados a la UE) 24 lenguas oficiales 5

7 Europa introducción El bloque comercial más grande en el mundo: US$ trillón in 2014 Euro ( ) segunda moneda comercial después del US Dólar ($) Niveles de vida, hábitos de consumo y culturas muy diferentes entre y dentro de los países de la UE Canales de distribución y de venta muy diferentes 6

8 Europa introducción Mercado único con reglas armonizadas Libre circulación de mercancías Envejecimiento de la población (2030 ± 35% >65 años de edad) Mujeres participan en el mercado laboral Crecimiento de hogares de 1 y 2 personas: singles, divorciados y DINK-ies Crecimiento de población no- Europea 7

9 Europa introducción Diversidad cultural tiene un gran impacto sobre: Productos Preferencia cultural (ej. colores, tamaños, variedades, etc.) Festividades diferentes Empaques diferentes Forma de hacer negocios ( business morale ): negociaciones, formas de pago, términos de crédito, etc.) 8

10 Requisitos de acceso al mercado Europeo

11 Requisitos de acceso al mercado Europeo Legislación Europa: inocuidad Legislación Europa: calidad Legislación Europa: productos fitosanitarios Requisitos adicionales Certificaciones Responsabilidad Social Empresarial 10

12 Legislación Europea inocuidad General Food Law / Ley General de Alimentos: Reglamento (CE) no 178/2002 del Parlamento Europeo y del Consejo, de 21 de octubre de El Reglamento establece los principios y los requisitos generales de la legislación alimentaria en la UE. Objetivo: establecer estándares para garantizar alimentos seguros. Aplica para alimentos producidos en la UE y los alimentos importados. 11

13 Legislación Europea inocuidad Trazabilidad: El Reglamento establece requisitos de trazabilidad. Requisito mínimo: una paso atrás / un paso adelante Significa: 1. Conocer y documentar detalles de los proveedores 2. Conocer y documentar detalles de los clientes 3. Identificar los productos 12

14 Legislación Europea calidad Estándar de comercialización: El Reglamento 1221/2008 (modificado por 543/2011) define estándar para calidad justo para la comercialización. Estándar general para todos los productos 10 estándares específicos (ej. manzana, pera, cítricos, lechuga, tomate, chile dulce). UN-ECE establece 53 estándares para frutas y vegetales. Puede cumplir con el estándar especifico de UN-ECE (si existe) o el estándar general. 13

15 Legislación Europea calidad Identificación del empaque: Detalles de empacadora / exportador o numero GLN; Tipo de producto (nombre, variedad): cuando el producto no es visible o cuando existe estándar específico; País de origen (Origin: Colombia); Class (Extra, I, II); Numero de lote / batch. 14

16 Legislación Europea productos fitosanitarios Productos fitosanitarios autorizados: Reglamento (CE) no 1107/2009 del Parlamento Europeo y del Consejo, de 21 de octubre de El Reglamento establece las normas aplicables a la autorización de productos fitosanitarios en su presentación comercial, y a su comercialización, utilización y control en la Comunidad (en la UE). Lista positiva de productos autorizados para comercialización y utilización en la UE. 15

17 Legislación Europea productos fitosanitarios 16

18 Legislación Europea - productos fitosanitarios Limite Máximo de Residuo: Reglamento (CE) n 396/2005 del Parlamento Europeo y del Consejo, de 23 de febrero de El Reglamento establece las normas aplicables a los límites máximos de residuos de plaguicidas en alimentos y piensos de origen vegetal y animal. Lista por ingrediente activo y por cultivo. Unidad: mg/kg producto. Procedimientos de muestreo y análisis por producto. 17

19 Legislación Europea - productos fitosanitarios ARfD Acute Reference Dose: Un estimado de la cantidad de un ingrediente activo en alimentos o agua, normalmente expresado en base de masa corporal, que puede ser ingerido en un periodo de 24 h o menos sin riesgos aparentes de salud para el consumidor en base de todos los datos conocidos en el momento de realizar la evaluación Expresado en mg/kg masa corporal (mg/kg bw) Modelo de calculo (niños, consumo, etc.) Factor de variabilidad El ARfD no necesariamente concuerda con el LMR (ej. Prochloraz en mango). 18

20 Legislación Europea - RASFF RASFF: Rapid Alert System for Food and Feed: Sistema de intercambio de información entre autoridades en la UE para controlar riesgos de inocuidad en los alimentos para humanos y animales. Sistema de intercambio de información entre autoridades en la UE para controlar riesgos de inocuidad en los alimentos para humanos y animales. 19

21 Legislación Europea - productos fitosanitarios 20

22 Legislación Europea - productos fitosanitarios PPU Proposed Pesticide Usage list: Lista de todos los productos fitosanitarios que se podría utilizar en la producción y pos-cosecha Incluir todos los productos fitosanitarios (ej. herbicidas, control de roedores, etc.). Productos registrados para el cultivo en el país de producción No incluir productos prohibidos o restringidos en mercado destino Incluir: Nombre comercial, ingrediente activo, no. de registro, intervalo a cosecha según panfleto, LMR en mercado destino; Firma del representante / ingeniero agrónomo responsable. 21

23 Legislación Europea - productos fitosanitarios Supplier name and address: FRUTAS SA, Bogota, Colombia. Crop/Cultivo: Aguacate Hass This section to be filled in by the grower/supplier (Esta sección debe ser completada por el productor / proveedor) Trade Name / Nombre Comercial Active Ingredient / Ingrediente Activo Pest/disease Managed Plaga/ enfermedad tratada Timing / Momento de uso Harvest interval/ Intervalo a cosecha Approval details in country of use/ Registro en pais de uso Kumulus 80 WG Azufre Mildew CROP/ CULTIVO N/A Daconil 50 SC Chlorothalonil Mildew CROP/ CULTIVO MRL/LMR (EU) Timing / momento de uso = SEED/SEMILLA CROP/ CULTIVO NON CROP/ NO SOBRE CULTIVO PH / POS COSECHA SEED TREATMENT / TRATAMIENTO DE SEMILLA CROPAPPLICATIONS / APLICACIONES EN CULTIVO NON CROP APPLICATIONS / APLICACIONES FUERA DEL AREA DE CULTIVO POST HARVEST APPLICATION / APLICACIÓN POS COSECHA Empresa: Representante: Ingeniero responsable: No. de identificación: No. de identificación: Firma: Firma: 22

24 Legislación Europea - productos fitosanitarios Buscar los LMR de su producto: Gulupa Papaya Aguacate Granadilla Uchuva Limón Tahití Cual ingrediente activo lo calificará como riesgoso? Que puede hacer para minimizar este riesgo? 23

25 Legislación Europea - productos fitosanitarios 24

26 Requisitos adicionales Lista de productos fitosanitarios de supermercados (Ej. Tesco, Coop, etc.) por ingrediente activo: Prohibidos Restringidos Autorizados (no se puede utilizar, con/sin condiciones) (en algunos casos, derogación) (se puede utilizar) Condiciones de uso (pre-siembra, pos cosecha, semilla, etc.) Condiciones de intervalo a cosecha Derogación Plan de acción monitoreo de residuos 25

27 26

28 Requisitos adicionales Requisitos de residuos en el producto por supermercados: Requisitos referentes al LMR Requisitos referentes al ARfD 27

29 Requisitos adicionales Requisitos de LMR en el producto, por ejemplo: ALDI: < 70% del LMR UE por ingrediente activo < 80% de la suma de LMR UE < 80% de la suma de ARfD < 5 ingredientes activos encontrados LIDL: < 33% del LMR UE < 100% de la suma de ARfD REWE: < 70% del LMR UE por ingrediente activo < 70% del ARfD por ingrediente activo Productos prohibidos (lista negra) 28

30 29

31 Certificaciones Buenas Practicas Agrícolas: Aplica para productores y plantas empacadoras. Norma globalmente aceptada: GLOBALG.A.P. Normas adicionales, dependiendo del cliente, ej.: Tesco Nurture Marks & Spencer: Select Grower - Field to Fork (F2F) 30

32 Certificaciones Buenas Practicas Agrícolas: Los consumidores están cada vez más preocupados por obtener alimentos sanos y producidos respetando el medio ambiente y el bienestar de los trabajadores. En este contexto, nacen las Buenas Prácticas Agrícolas, las cuales simplemente pueden definirse como Hacer las cosas bien y dar garantía de ello. 31

33 32

34 Certificaciones Buenas Practicas Agrícolas: Las BPA y BPM son un conjunto de principios, normas y recomendaciones técnicas aplicables a la producción, procesamiento y transporte de alimentos, orientadas a cuidar la salud humana, proteger al medio ambiente y mejorar las condiciones de los trabajadores y su familia 33

35 Certificaciones Objetivos de las BPA s: Mantenimiento de la confianza del consumidor; Seguridad y calidad de los alimentos; Minimización del impacto negativo sobre el medio ambiente; Reducción en el uso de agroquímicos: manejo integrado de plagas (MIP); Mejor utilización de los recursos naturales; Aseguramiento de la salud y la seguridad de los trabajadores 34

36 Certificaciones GLOBAL: organismo privado que establece normas voluntarias a través de las cuales se puede certificar productos agrícolas en todas partes del mundo (global) GAP: Good Agricultural Practice = Buenas Prácticas Agrícolas Estándar para producción agrícola Individual (op. 1) / Grupo de productores (op. 2) Mantener registros Control y certificación Legislación (nacional y de UE) es la base 35

37 Certificaciones Cumplimiento de GLOBALGAP: Cumplimiento mayores : 100% Cumplimiento menores : 95% Cumplimiento recomendaciones : - Requisitos: Auditoría interna: cumplir con los 100% y 95% de cumplimiento 3 meses de registros en finca Tiene que haber cosecha y empaque Auditoría externa: cumplir con los 100% y 95% de cumplimiento cumplir 100% requisitos sistema central y planta empacadora 36

38 Certificaciones 1) Individual 2) Grupo de productores Global Global Certificadora cada año cada ano: n Certificadora cada año PMO cada año cada año Productor Productor Productor Productor rojo = auditor externo azul = auditor interno 37

39 Certificaciones GLOBALG.A.P. grupo de productores 1 Manual del sistema de gestión de calidad: Manejo del sistema de gestión de calidad Control de documentos Trazabilidad del producto Base de datos de productores Programa análisis de residuos 2 Manual BPA para finca: Procedimientos Instructivos Registros Anexos 38

40 Certificaciones 3 Preparación de la finca: Visitas para preparación de la finca (ej. técnico de campo) Pre-auditoría (auto evaluación) con el productor Auditoría interna (aprobación, suspensión, cancelación) Si no cumple: dentro plazo acordado entre productor y auditor interno: verificación de acciones correctivas 4 Certificación: Auditoría sistema de gestión de calidad Auditorías fincas seleccionadas 39

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42

43

44 Certificaciones Inocuidad - Buenas Practicas de Manufactura: Aplica para plantas empacadoras entrega directa Alimentos seguros en base de principios de HACCP BRC: British Retail Consortium IFS: International Food Standard Normas adicionales, dependiendo del cliente, ej.: Tesco Produce Packing Standard (TPPS) Field to Fork (F2F) 43

45 Certificaciones Responsabilidad socio-ambiental: Relaciones laborales - normas que pueden ser auditadas: Sedex / ETI / SMETA-ETI BSCI SA 8000 Requisito adicional para ciertos clientes (supermercados) 44

46 Certificaciones ETI: ETI = Iniciativa de Comercio Ético ETI es una alianza de empresas, sindicatos y ONG s que promueven el respeto para los derechos de los trabajadores. La visión de ETI es tener un mundo donde todos los trabajadores estén libres de explotación, discriminación y pueden gozar las condiciones de libertad, seguridad e igualdad. Comercio ético: supermercados, marcas privadas y sus proveedores toman la responsabilidad de mejorar las condiciones de trabajo de la gente que producen sus productos. 45

47 Certificaciones ETI código base: 1. Libertad de empleo 2. Libertad de asociación y negociaciones colectivas 3. Condiciones de trabajo higiénicas y seguras 4. Empleo de mano de obra infantil 5. Salario digno 6. Horas de trabajo no excesivas 7. No discriminación 8. Trabajo regular 9. Trato inhumano o severo 46

48 Certificaciones Sedex: Plataforma de colaboración más grande del mundo para compartir datos éticos de cadenas de suministro. Disminuir la carga en los proveedores afrontan diferentes auditorías, cuestionarios y certificaciones. Posibilitar mejoras en las prácticas comerciales responsables y éticas de las cadenas de suministro de todo el mundo. No es un organismo normativo, código de conducta o certificación miembros / 28 sectores / 150 países Miembros A: Gestionar información de la cadena de suministro (ej. Empresas minoristas). Miembros AB: Gestionar e introducir información de la cadena de suministro (ej. Importadores o proveedores). Miembros B: Introducir información de la cadena de suministro (ej. Explotación agrícola). 47

49 Certificaciones Sedex miembro B: Perfil de empresa: información de la empresa. Sitio de producción: información sobre los sitios de producción. Auto evaluación: cuestionario de auto evolución (más allá del código base de ETI). Resultados de auditorias externas. Derechos de acceso para sus clientes y los clientes de sus clientes (niveles o filtros de acceso). 48

50 Certificaciones SMETA-ETI SMETA-ETI = Sedex Member Ethical Trading Audit en base del código base de ETI. La SMETA está diseñada para reducir la duplicidad de esfuerzos en la auditoría comercial ética, beneficiar a los minoristas, a las marcas de consumo y a sus proveedores. Utiliza el código ETI y la legislación local como herramienta de medición ; Incluye los 2 módulos de salud y seguridad y estándares laborales en común con la mayoría de los demás estándares internacionales. 49

51 Certificaciones Responsabilidad Social Empresarial: Aplica para productores y plantas empacadoras Aumentar la conciencia de la necesidad de un comportamiento socialmente responsable Objetivo: desarrollo sostenible Normas de BPA contienen elementos de RSE ISO Guía para RSE No se puede certificar GRI (www.globalreporting.org) 50

52 Certificaciones Responsabilidad Social ejemplo practico: 51

53 Certificaciones Responsabilidad Social Empresarial: 52

54 Certificaciones Responsabilidad Social Empresarial: Cuáles temas son importantes para su empresa? Cuales temas son importantes para los grupos de interes? Qué prioridades puede definir el en tema de RSE? 53

55 Responsabilidad Social Empresarial Responsabilidad Social Empresarial: Identificar procesos, grupos de interés e impactos Exploración estratégica Prioridades Estrategia empresarial de RS Crear condiciones para la implementación (recursos) Plan de acción Cuantificar: monitorear y evaluar Actualizar plan de acción Comunicación a grupos de interés 54

56 Canales de distribución y segmentos de mercado

57 Canales de distribución Cadena de suministro: Importador distribuidor Service providers (producto -> servicio): Chain manager / category manager Distribution manager / logistics manager Food safety manager Mayorista tradicional (perdiendo mercado) Los Paises Bajos: la puerta de entrada para Europa 56

58 Canales de distribución Cadena de suministro: 57

59 Canales de distribución

60 Canales de distribución

61 Segmentos del mercado Supermercado: Posición predominante (4 cadenas de supermercados -- 70% mercado) Competencia por precio Formulas pequeñas pierden mercado Otro retail: Tienda especializadas (productos especializados, comercio étnico ) Mercado Otro: Foodservice 60

62 Segmentos de mercado Supermercados: Alemania: Edeka (26 %) Metro Rewe Aldi Lidl Reino Unido: Tesco (29%) Asda Sainsbury s Morrisons M & S Paises Bajos: Albert Heijn (30 %) Jumbo Superunie Aldi Lidl 61

63 Canales de distribución

64 Canales de distribución 63

65 Segmentos en retail (venta al consumidor final): 64

66 Segmentos de mercado Donde venderá su producto? Por que? Cómo? 65

67 INCO terms

68 INCO terms Quién es responsable? 67

69 INCO terms International Comercial Terms: Reglas estándar internacionalmente reconocidas y mundialmente usadas en contratos internacionales y domésticos para la venta de bienes (no servicios). Obligaciones y responsabilidades Costos Riesgos de las partes (vendedor comprador) Distribución de documentos de operación Condiciones de entrega de la mercancía Importante mencionar el LUGAR El lugar de entrega en punto de transferir el riesgo Mencionar INCO TERMS

70 INCO terms Responsabilidades del VENDEDOR: Suministrar bienes y factura comercial de acuerdo al contrato de ventas; Embalar las mercancías para el tránsito y la entrega segura; Entregar la mercancía en el punto acordado en la fecha acordada o dentro del periodo de tiempo; Proporcionar comprador con prueba de entrega; Proporcionar comprador con cualquier documento que necesita para importar los bienes. 69

71 INCO terms Responsabilidades del COMPRADOR: Recibir los bienes enviados; Pagar todos los costos adicionales derivados de no recibir la mercancía en el lugar de entrega; Pagar el precio pactado de los bienes; Acepte todos los riesgos cuando son transferidos a él / ella. 70

72 INCO terms EXW Ex Works / En Fabrica La mercancía es entregada cuando la pone a disposición del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido, sin despacharla para la exportación ni cargarla en un vehículo receptor NO aplica para exportación (por la carga al medio de transporte) 71

73 INCO terms FCA Free Carrier / Franco Transportista El vendedor entrega la mercancía, despachada para la exportación, al porteador o a la persona designada por el comprador en el lugar convenido Este término es polivalente y flexible, ya que permite entregar la mercancía en cualquier punto del país de origen y puede utilizarse con todos los medio de transporte. Término más recomendable para exportación de carga en contenedor, ej.: FCA, planta empacadora FCA, puerto de salida 72

74 INCO terms FCA: 73

75 INCO terms CPT Carriage Paid To / Transporte pagado hasta CIP Carriage and Insurrance Paid to / Transporte y seguro pagado hasta El vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del porteador designado por el pero, además, debe pagar los costes de transporte necesario para llevar la mercancía a destino convenido. Adicionalmente para CIP debe contratar la cobertura del seguro. 74

76 INCO terms CIP Carriage and Insurrance Paid to / Transporte y seguro pagado hasta 75

77 INCO terms CIP Carriage and Insurrance Paid to / Transporte y seguro pagado hasta 76

78 INCO terms DAT Delivered at terminal / Entrega en terminal DAP Delivered at place / Entrega en lugar DDP Delivered duty paid / Entrega derechos pagado El vendedor entrega la mercancía despachada para la importación y preparada para su descarga, en el lugar de destino convenido. Para DDP además debe asumir los costos que resulten de trámites aduaneros en el país de destino, así como todos los derechos, impuestos y demás cargos exigibles en la importación. DDP es ideal para el transporte de carga consolidada, ya que permite su desconsolidación en la terminal de transporte en el país de destino. 77

79 INCO terms DDP Delivered duty paid / Entrega derechos pagado 78

80 INCO terms Para transporte marítimo y vías navegables interiores (bulk): FAS Free Alongside Ship / Franco al costado del buque FOB Free On Board / Franco a Bordo El vendedor realiza la entrega de la mercancía al costado o abordo del buque en el puerto de embarque convenido. NO para carga en contenedor. FOB también se utiliza (erróneamente) para carga aérea. 79

81 INCO terms Para transporte marítimo y vías navegables interiores (bulk): CFR Cost and Freight / Transporte pagado hasta CIF Cost Insurance and Freight / Coste seguro y flete El vendedor realiza la entrega de la mercancía a bordo del buque o en el puerto de embarque convenido y paga los costes y el flete necesarios. En el caso de CIF también debe contratar la cobertura del seguro. NO para carga en contenedor (será CPT o CIP). También se utiliza (erróneamente) para carga aérea. 80

82 INCO terms 81

83 INCO terms Resumen: Especificar bien el LUGAR e INCO terms Lo más utilizado en transporte en contenedor es FCA / CIP / DDP En FCA y DDP el lugar de entrega = punto de transferir riesgo En CIP el lugar de entrega punto de transferir riesgo : el vendedor paga y el comprador asume el riesgo Lo correcto en transporte aéreo es CIP / DAP / DDP Revisar bien: Obligaciones y responsabilidades Costos Riesgos de las partes (vendedor comprador) 82

84 INCO terms Cual Inco term utilizaría? Por qué? 83

85 Términos comerciales

86 Términos comerciales Hacer negocios: Quien va ser su socio comercial? Cual es la cadena de distribución? Acuerdo comercial: Contrato -- demanda Programa demanda/oferta Mercado al contado (spot market) -- oferta 85

87 Términos comerciales Contrato / programa: Obligaciones de ambas partes Programación detallada Menos riesgos (comerciales) Multas en caso de no cumplimiento 86

88 Términos comerciales Mercado al contado: Venta diaria Buen mercado buen precio Marcado lento precio bajo o no vender Riesgos altos 87

89 Términos comerciales Precio establecido: Precio fijo Consignación Precio mínimo garantizado (MG) 88

90 Términos comerciales Precio fijo: Sencillo para ambas partes Transparente para ambas partes Riesgo limitado para el vendedor Difícil que aceptan en Europa (excepción: Reino Unido) Aceptan pero a precio bajo (riesgo limitado para el comprador) Supermercados 89

91 Términos comerciales Consignación: Sencillo para el comprador Riesgo total para el vendedor Precio de mercado Confianza o control Negocio sin resultado seguro Es posible obtener resultado negativo Dividir ganancias y/o perdidas? 90

92 Términos comerciales Precio mínimo garantizado (MG): Riesgo para el comprado Precio mínimo establecido para el vendedor Precio de mercado Parámetros claramente definidos Confianza o control MG por el programa o por envío? Dividir ganancias y/o perdidas? Opinión personal: en la practica MG = precio fijo 91

93 Términos comerciales Como establecer el precio mínimo garantizado? Costo de producción? Costo de producción + margen de ganancia? Mínimo máximo? Resultado esperado (mercado)? Datos históricos? 92

94 Términos comerciales Pagos: Adelanto para la temporada Adelanto contra B/L Adelanto en la llegada Cuenta de venta Pago final / dividir las ganancias Control 93

95 Términos comerciales - pagos Adelanto para la temporada: Flujo de caja para el productor / exportador Alguna garantía sobre la venta (ej. monto por caja) No es fácil de negociar (confianza) Relación comercial existente Limita flexibilidad clientes / ventas 94

96 Términos comerciales - pagos Adelanto contra B/L: Flujo de caja para productor / exportador Alguna garantía sobre la venta Copia BL en la salida de la carga Operación logística estricta Adelanto en la llegada: Normalmente en caso de good arrival (quien decide) Contra liberación de B/L o la carga Garantía de pago 95

97 Términos comerciales - pagos Cuenta de venta: Mostrar ventas y gastos En caso de consignación o precio mínimo garantizado Acordar estructura de gastos Confianza y/o control Pago final / dividir las ganancias: En caso de consignación o precio mínimo garantizado Plazo Por envío o por programa/temporada? 96

98 Términos comerciales cuenta de venta Limes, 4 kg net weight per box, 240 boxes per pallet, per container Importers net sales price F.O.T. 9,00 4,50 Commission - margin 8% 0,72 0,36 Storage costs Euro p/pall 20,00 0,08 0,08 Import duties Euro p/box Clearing costs Euro per Cont 85,00 0,02 0,02 Phyto inspection costs Euro per Cont 75,00 0,01 0,01 Transport port Destination Euro per Cont 285,00 0,05 0,05 Terminal Handling Charge Destination Euro per Cont 285,00 0,05 0,05 Sea Freight USD per Cont $ 3.500,00 0,60 0,60 Terminal Handling Charge origin USD per Cont $ 250,00 0,04 0,04 Documents origin USD per Cont $ 150,00 0,03 0,03 Tranport farm - port USD per Cont $ 1.500,00 0,26 0,26 Inspections USD per Cont $ 500,00 0,09 0,09 Packaging material costs USD per Cont $ 5.280,00 0,91 0,91 Packing costs USD per Cont $ 2.640,00 0,45 0,45 Importers cost 3,32 2,96 Return at farm gate per 4 kg fruit 5,68 1,54 Return at farm gate per 4 kg fruit $ 6,25 $ 1,69 Return per kg exportable fruit 1,42 0,38 Return per kg exportable fruit $ 1,56 $ 0,42 Euro - USD: $ 1,10 97

99 Términos comerciales cuenta de venta Que significa los siguientes casos para el vendedor y comprador mercado 9,00 y 4,50? Precio fijo acordado de $5,00 por caja. 9,00 = $ 6,25/caja 4,50 = $ 1,69/caja Precio fijo de $5,00 por caja / adelanto recibido de $2,50 por caja. Acuerdo de vender en consignación. Precio MG de $4,00 por caja. Precio MG de $4,00 por caja / adelanto recibido de $2,00 por caja. Que podemos esperar? 98

100 Términos comerciales cuenta de venta 9,00 = $ 6,25/caja Precio fijo acordado de $5,00 por caja. V recibe $5 C - ganancia Precio fijo de $5,00 por caja / adelanto recibido de $2,50 por caja. V recibe $5 C - ganancia Acuerdo de vender en consignación. V recibe $6,25 C gana su com. Precio MG de $4,00 por caja. V recibe $4,00 más C gana su com. más Precio MG de $4,00 por caja / adelanto recibido de $2,00 por caja. V recibe $4,00 más C gana su com. más 4,50 = $ 1,69/caja V - recibe $5 (?) C perdida V - recibe $2,50 (?) C perdida V recibe $1,69 C gana su com. V recibe $4,00 (?) C gana su com. perdida V recibe $2,00 (?) C gana su com. perdida 99

101 Términos comerciales - pagos Control: Siempre existen riesgos Investigar el cliente (potencial) Referencias comerciales Solidez financiera Confirmación veloz de transferencias Liberar B/L como seguridad (limitado) Seguro de crédito: Cuando no puede pagar (no en caso de reclamos) Protocolos / procedimientos estrictos Costoso Ej.: y 100

102 Noticias desde Europa

103 Noticias desde Europa Tipo de cambio EUR / USD Paga mas Recibe menos Otro destino Rusia Presión sobre la producción local en Europa Sustitución de productos importados por productos locales 102

104 Noticias desde Europa Concentración de importadores Cambio de rol de importador a supply chain manager Control desde producción al supermercado ( due diligence ) Control de logística: envíos directos Concentración y poder de los supermercados (piden descuento) 75% FFV por medio supermercado Productores profesionales: volumen, continuidad, programas Certificaciones

105 Tendencias del mercado

106 Tendencias del mercado 1. Consumo de productos sanos Cuidado del cuerpo (obesidad, diabetes, etc.) Productos naturales En Francia 48% una vez al mes 26% una vez por semana 9% una vez por día Productos relacionados con el deporte Incremento de consumo de frutas y vegetales (ej. 80/20) Producción orgánica: Salud Más demanda que oferta No dispuestos a pagar más Health claims (ej. Zespri kiwi) 105

107 Tendencias del mercado 2. Innovación Conveniencia (DINK-ies) Ready to eat (productos frescos: mango, aguacate, papaya, pera, etc.): garantía de calidad Kids marketing Productos nuevos / variedades nuevas life cycle cada vez mas corto 106

108 Tendencias del mercado Conveniencia: Kids marketing: 107

109 Tendencias del mercado Ready to eat: 108

110 Tendencias del mercado 3. Consumidores diferenciados Alter-shopper: Apasionado del do it yourself y de lo alternativo. Reto para productores y canales: facilitarle los productos y servicios de forma ágil y efectiva con un enfoque especial a los aspectos estrictamente funcionales, marcas clásicas. Emo-shopper: Busca en el consumo una experiencia memorable que le aporta placer y satisfacción. Reto para productores y canales: ofrecer experiencias, aventuras o sorpresas. (Fuente: Retail Report de AECOC, Febrero 2015) 109

111 Tendencias del mercado 3. Consumidores diferenciados Vigi-shopper: Alerta, atento y concienciado con la calidad, la transparencia, la honestidad y sinceridad de los productos. Reto para productores y canales: facilitarle la compra, con información relevante, clara y ágil que facilite la toma de decisiones de forma simple: transparencia. Social-shopper. Conectado en todo momento, donde busca la referencia de otros. Reto para productores y canales: buenos canales de comunicación, convertirlo en prescriptor. 110

112 Tendencias del mercado 111

113 Tendencias del mercado 3. Consumidores diferenciados Slow-shopper. Está concienciado y prima los valores de las economías locales y el medio ambiente. Reto para productores y canales: Su consumo se guía por los principios economías locales y el medio ambiente. 112

114 Tendencias del mercado 113

115 Tendencias del mercado 114

116 Tendencias del mercado 115

117 Tendencias del mercado Características de estos puntos de venta: Productos frescos / regionales / sanos Productos preparados Compras para consumo en casa Compras para consumo en el lugar Foodretail --- foodservice 116

118 Resumen

119 Resumen La exigencia del consumidor final determina la tendencia de compra de la cadena de suministro Criterios de compra Precio Salud y bienestar Temáticas afines (ej. medioambiente, social, sostenibilidad) Información completa (transparencia) 118

120 Resumen Legislación Calidad e inocuidad Cumplimiento con LMR y ARfD Certificaciones Buenas Practicas Agrícolas / de Manufactura Responsabilidad Social Empresarial (social / ambiental) Canales de distribución Importador / distribuidor -> service provider Segmentos de mercado 119

121 Resumen Términos comerciales INCO terms y forma de vender Precio Pago: control Tendencias Productos y mercadeo Niche o volumen Inteligencia del mercado 120

122 Oportunidades de negocio inteligencia del mercado Arno van der Maden 121

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