VII.02 Técnicas de prospectación / Lectura básica

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1 La prospectación como forma de abrir mercado. Autor: Marco Antonio Jaime Mercado No siempre los clientes se encuentran ubicados en un mismo lugar, por lo que la empresa realiza acciones de prospección (también entiéndase como prospectación) de clientes para abarcar mayores áreas geográficas y de esta forma incrementar las ventas, anticipándose a que la competencia se quede con estos consumidores. Concepto de la actividad de prospectación: El mercado actual es sumamente dinámico y competitivo, en el que ya no se puede adoptar la estática espera del prospecto, sino que es imprescindible adoptar la dinámica postura de detectarlo, identificarlo, calificarlo e ir en su búsqueda. 1. Puede pagar. 2. Autoridad. 3. Necesita mi producto. 4. Accesible en el contacto. CLIENTE (del latín: cliens, clientis), es la persona que se encuentra bajo la protección, tutela o dependencia de otra. Es toda actividad cuyo fin es abastecer de prospectos calificados al portafolio del vendedor. Qué es un prospecto? El prospecto es aquella persona que tiene CUATRO características para ser calificado: 1

2 Clasificación ACCIONES POR TIPO DE CLIENTE Acción A B C Toma decisión Puede pagar No toma decisión Interesado Puede pagar Abierto No muy interesado Tiene que consultar 1. Vender (papelería y apartado) 2. Referidos 1. Presentación (con entusiasmo) 2. Nueva cita en el momento 3. Referidos 1. Referidos 2. Presentación (con entusiasmo) 3. Anuencia de llamada Métodos de prospección 1. Prospección interna. 2. Referidos. 3. Guardias encuesta. 4. Listados de personas. 5. Cambaceo. 6. Telefónica. 7. Exposiciones. 8. Clientes de otro segmento. 9. Otros vendedores. 10. Contacto en frío a un metro de distancia. 11. Reuniones sociales y exposiciones. Prospección interna Se realiza dentro de la misma empresa a través de ficheros de prospectos antiguos, prospectos trabajados sin éxito, contacto de prospectos satisfechos llamadas telefónicas que se reciben, contacto directo entre empresa y prospecto. Ejemplo: una empresa que vende etiquetas adhesivas a nivel industrial, tiene una lista de clientes antiguos que debe ser revisada constantemente por los vendedores para hacer un seguimiento, de igual manera se utilizan aquellos clientes que han sido visitados hace algún tiempo, pero que no se han convertido todavía en clientes de la empresa. Actividades estratégicas Listado de personas Llamadas telefónicas: Citas. Seguimientos. Recomendaciones. Referidos. Encuestas. Eventos de promoción, presentación. Presentaciones interactivas. Visitas de promoción. Visitas de presentación. Mailing. . Visitas exclusivas a asistentes. 2

3 Calificación del prospecto CPA Clasificación de prospectos y acciones NSE Nível socio económico CI Calificación interna HDC Hábitos de consumo Segmentación Subsegmentación Sectores productivos: Industria: Agricultura. Calzado. Ganadería. Autopartes. Pesca. Farmacéutica. Minería. Textil. Bosques. Mueblera. Automotriz. Servicios. Cervecera. Educativos. Metal mecánica. Agroindustria. Alimenticia. Construcción. Vestido. 3

4 Nichos de prospección cruzada Clientes A Giros afines X Prospectos y competidores Y B Proveedores Fuentes de información: Clientes y prospectos actuales. Cámaras de comercio. Cámaras especializadas. Sección amarilla. Prensa. Bases de datos (NPC). Revistas especializadas. Internet. Cambaceo. Zonas especiales. Referencias o recomendación. Oficinas gobierno. Calificación: Número de empleados. Ventas anuales. Tamaño de empresa (físicamente). Mercado que ataca. Prestigio de marca. Tiempo en el Mercado. 4

5 Bases de cambaceo: El vendedor escoge al azar un lugar donde va a ofrecer su producto, puede ser algún edificio, centro comercial, alguna calle, etc. Esta técnica tiene la posibilidad de que muy pocas personas se atreven a llevarla a cabo (por vergüenza) y al final del día se tienen a 3 o 4 clientes nuevos, algunos de los vendedores más exitosos de seguros de vida en el mundo, se basan en esta técnica de ventas. Recomendaciones para la técnica freeze 1. Aplicar el lenguaje no verbal y de intención. 2. Decir la palabra SOY. 3. Incluir una pregunta con contestación negativa. 4. Decir de que se trata. 5. Dominar los beneficios principales. 6. Pedir la cita con dos alternativas. 7. Pedir la información básica. 8. Aplicar los anclajes mentales. 9. Pedir referidos. Ejemplo de un referido aplicando la técnica freeze: 1. Qué le pareció mi trato?. 2. Considera importante que las personas tengan productos y servicios de calidad?. 3. (Mirando en medio de los ojos) Me puede usted ayudar?. 4. Cómo ve me dedico a ofrecer productos y servicios de calidad?. 5. (Mano derecha) y de las 2 o 3 personas que usted me va a dar (mano izquierda) le garantizo el mismo trato. 6. (Mano derecha viendo la palma de la mano) pueden ser amigos, vecinos, conocidos, familiares, socios del club. 7. (Mirando la punta de la pluma) por ejemplo, Quién sería?. 8. Enlistar referidos. Referidos: El referido es aquella persona cuyos datos son proporcionados por alguien que está satisfecho con los productos y servicios de nuestra empresa. Mientras que de un prospecto no necesariamente obtendremos toda la información que requerimos tan fácilmente. 5

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