GESTIONANDO MI EMPRESA

Transcripción

1 GESTIONANDO MI EMPRESA

2 Aprendizajes esperados: Define y formula las estrategias genéricas de un plan de negocios. Identifica, formula, desarrolla y usa los conceptos de las partes estructurales de un plan de negocios (plan de marketing, plan de Operaciones y el plan financiero). Analiza y formula los parámetros financieros vinculados a su Modelo de Negocio. Elabora el Plan de Negocio Integrado.

3 Plan de marketing Sesión

4 Presentación de los participantes

5 DINÁMICA : CITAS CON EL RELOJ Anexo 1.

6 Objetivos del taller A) Define y formula las estrategias de un plan de negocios. B) Formula, aplica y desarrolla los contenido de un plan de negocios. C) Analiza y formula los parámetros financieros vinculados a un modelo de negocio. D) Elabora un plan de negocio integrado

7 Qué es un plan de negocios? Documento que permite organizar la información que se necesita para implementar la idea de negocio. Por qué es importante realizar un plan de negocios? Ayuda a visualizar la posibilidad de éxito del proyecto de negocios. Permite evaluar si la idea de negocio es legal, comercial, técnica, económica y financieramente posible.

8 Formatos de plan de negocios El participante debe ir llenando estos formatos a medida que avanzan las sesiones.

9 Desarrollo prueba de entrada

10 Qué es una propuesta de valor? La propuesta de valor suele estar vinculada a características que los clientes aprecian especialmente como novedad, rendimiento, precio, diseño, marca, seguridad, personalización, que no están bien desarrolladas por la oferta actualmente existente.

11 Repaso CANVAS

12 DINÁMICA: SIMULACIÓN DEL MERCADO Anexo 2.

13 CONTENIDOS PLAN DE MARKETING 1.- Definición. Importancia 2.- Análisis del entorno empresarial 3.- Análisis del mercado potencial 4.- Segmentación de mercado 5.- Ventaja competitiva 6.- Análisis de la competencia 7.- Estrategias 8.- Plan de ventas

14 1.-DEFINICIÓN E IMPORTANCIA Definición Documento donde se indican los objetivos a conseguir en un periodo de tiempo determinado. Se detallan los programas y medios necesarios para alcanzarlos. Importancia Permite identificar las potencialidades del negocio conociendo el mercado y la competencia que gira en torno a él.

15 2.- ANÁLISIS DEL ENTORNO EMPRESARIAL A) RECURSOS, CONOCIMIENTOS, CAPITAL, INFRAESTRUCTURA Y OTROS B) APOYO ENTRE EMPRESAS AFINES O COMPETITIVAS C) LA DEMANDA D) ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN DE LAS EMPRESAS AFINES O DE LA COMPETENCIA

16 2.- ANÁLISIS DEL MERCADO POTENCIAL Cuantificar y determinar en una investigación profunda estos aspectos: a) LUGAR GEOGRÁFICO c) CANTIDAD DE PERSONAS b) CANTIDAD DE COMPETIDORES

17 4.- SEGMENTACIÓN DE MERCADO Agrupar o dividir a los potenciales clientes en grupos más pequeños. Geográfica: Países, regiones, ciudades, o barrios Dónde están? Demográfica: Edad, etapa del ciclo de vida y por género. Cómo son? Psicográfica: Clase social, estilo de la vida, personalidad y gustos. Qué piensan? Conductual: Conductas, beneficios pretendidos, lealtad a la marca y actitud ante el producto. Cómo se relacionan con los bienes o servicios que consumen?

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19 DINÁMICA: LAS CANALETAS Anexo 3.

20 5.- FIJACIÓN DE OBJETIVOS Objetivo: lugar, momento o situación que definimos como la que queremos llegar, encontrar y situar nuestro negocio. Debe estar en sintonía con nuestra Misión; es la respuesta a la pregunta: Qué intentamos alcanzar en el marco de nuestra Misión como empresa? CON HORIZONTE DE TIEMPO TEMPORAL MUY CLAROS PARA TODOS REALISTAS PRECISOS MEDIBLES ALCANZABLES

21 5.- VENTAJA COMPETITIVA Característica que difícilmente puede igualar la competencia y que además debe ser: SOSTENIBLE EN EL TIEMPO APLICABLE EN SITUACIONES VARIADAS DÍFICIL DE IMITAR MUY RELACIONADA CON EL NÚCLEO DEL NEGOCIO SUPERIOR A LA COMPETENCIA

22 6.- ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA Identificar y buscar la mayor cantidad de información de las empresas que ofertan los mismos productos/servicios. Productos sustitutos: satisfacen la misma necesidad Productos complementarios: necesitan de otro producto Gaseosa Refrescos de sabores Satisfacen la necesidad de alguien que le gusta el dulce Camisa Pantalón Satisfacen la necesidad de abrigo

23 7. ESTRATEGIAS Estrategias de mercadeo EVALUAR QUÉ TIPO DE PRODUCTO SE OFRECERÁ Y QUÉ BENEFICIOS SE BRINDARÁN.

24 7. ESTRATEGIAS Estrategias de distribución Productor Mayorista Minorista Consumidor Productor Mayorista Consumidor Productor Consumidor

25 7. ESTRATEGIAS Estrategias de promoción DEFINICIÓN DE OBJETIVOS: PÚBLICO, PRODUCTO, IMPACTO PRESUPUESTO: COSTOS QUE TENGAN RELACIÓN CON LA PROMOCIÓN DEL PRODUCTO

26 7. ESTRATEGIAS Estrategias de precios Diferenciación en precio o Liderazgo en costos Diferenciación en Producto Precios por debajo de la competencia Productos únicos o diferentes Reducción de precios Precios más altos que la competencia Volúmenes altos Valor agregado

27 7. ESTRATEGIAS Estrategias de personas MANTENER MANTENER AL CLIENTE AL CLIENTE INFORMADO SOBRE SOBRE NUEVAS NUEVAS OFERTAS/LANZAMIENTOS PARA PARA FIDELIZARLO. PONER LA EMPRESA A DISPOSICIÓN DEL CLIENTE ANTE POSIBLES FALLOS, DUDAS O SUGERENCIAS. RESPONDER DE FORMA OPORTUNA Y EFICIENTE PARA SATISFACER LAS NECESIDADES DEL CLIENTE. EL CLIENTE REPITE LA ACCIÓN DE COMPRA Y MOTIVA A TERCEROS.

28 8. PLAN DE VENTAS Conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se proyectan las ventas periódicamente que se estiman realizar en el siguiente ejercicio (año). Para ello, es normal que el punto de comparación sea la venta que se registró en el periodo anterior. Puede ser por: Producto: útil para empresas que comercializan productos de consumo, parte de las ventas por producto y sus variaciones para elaborar las diversas previsiones y presupuestos. Origen: para empresas de servicios y otras, parte de los contactos(potenciales clientes) obtenidos por las acciones de marketing y porcentajes de conversión para llegar a las previsiones de ventas.

29 Plan de operaciones Sesión

30 REPASO DE CONCEPTOS DE LA SESIÓN 1 Qué es el Plan de Marketing? Que es segmentación de mercado? Que es estrategia? Qué es ventaja competitiva? Cuál es el entorno de tu negocio? Cómo conoces a tu competencia?

31 DINÁMICA : ELABORACIÓN DE SOBRES Anexo 4.

32 CONTENIDOS PLAN DE OPERACIONES 1.- Especificaciones técnicas del producto o servicio 2.- Descripción del proceso productivo 3.- Gestión de la calidad 4.- Descripción de materiales 5.- Determinación de herramientas, máquinas y equipos 6.- Depreciación de la maquinaria y equipos 7.- Organización de las personas en el proceso productivo 8.- Planeamiento de requerimiento de materiales (MRP) 9.- Distribución del espacio en el área de trabajo

33 1.- ESPECIFICACIONES TÉCNICAS DEL PRODUCTO O SERVICIO Documento en el que se describen de manera detallada las características mínimas que debe cumplir un producto, con el fin de crearlo, brindarlo y usarlo de forma estándar. Ejemplo: Ficha técnica del manjar blanco

34 2.- DESCRIPCIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO Describir las acciones necesarias para la elaboración del producto, donde la materia prima y los insumos (entradas) se transforma en los productos (salidas). Ejemplo: Proceso productivo del chocolate

35 3.- GESTIÓN DE LA CALIDAD Actividades coordinadas que se aplican para lograr/mejorar la calidad de los productos que se ofrecen al cliente.

36 3.- GESTIÓN DE LA CALIDAD Las 5 S : Seiri Clasificar (distinguir entre lo que es necesario y lo que no lo es) Seiton Orden (un lugar para cada cosa y cada cosa en su lugar) Seiso Limpieza (no limpiar más, sino evitar que se ensucie) Seiketsu Estandarización (todos siempre igual) Shitsuke Disciplina y compromiso (crear hábitos en base a las 4 anteriores)

37 4.- DESCRIPCIÓN DE MATERIALES Ejemplo: Elaboración de helado de lúcuma

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39 DINÁMICA: XY Anexo 5.

40 5.-DETERMINACIÓN DE HERRAMIENTAS, MÁQUINAS Y EQUIPOS Ejemplo: Elaboración de helado de lúcuma

41 7. ORGANIZACIÓN DE LAS PERSONAS EN EL PROCESO PRODUCTIVO Es la forma como las personas están distribuidas en el proceso productivo. Se representa mediante un organigrama.

42 7. ORGANIZACIÓN DE LAS PERSONAS EN EL PROCESO PRODUCTIVO Funciones y finalidades del organigrama: Representa las diferentes áreas que constituyen la empresa. Refleja los diversos tipos de trabajo. Muestra una representación del área de trabajo, indicando: Los cargos existentes en la compañía. Cómo estos cargos se agrupan en unidades administrativas.

43 7. ORGANIZACIÓN DE LAS PERSONAS EN EL PROCESO PRODUCTIVO Ventajas de un organigrama: Puede apreciarse de manera simple la estructura general y las relaciones de trabajo en la compañía. Muestra quién depende de quién. Apropiados para lograr que los principios de la organización operen. Indica a los administradores y al personal nuevo la forma como se integran a la organización.

44 8. PLANEAMIENTO DE REQUERIMIENTO DE MATERIALES (MRP) Permite a una empresa calcular cuánto material de cada tipo requiere y en qué momento. Ello con el fin de : Mejorar el servicio al cliente Reducir la inversión en inventario Mejora le eficiencia de la planta

45 9. DISTRIBUCIÓN DEL ESPACIO EN EL ÁREA DE TRABAJO Ocupar de manera óptima todo espacio físico disponible para realizar de mejor manera el trabajo.

46 Planeación Financiera I Sesión

47 REPASO DE CONCEPTOS DE LA SESIÓN 2 Qué es el plan de operaciones? Para qué nos sirve? El proceso de producción. Determinación de que herramientas, máquinas equipos necesitaremos para desarrollar nuestro negocio.

48 DINÁMICA: FÁBRICA DE AVIONES Anexo 6.

49 CONTENIDOS PLANEACION FINANCIERA I 1.- Definición. Importancia 2.- Cálculo de la inversión 3.- Depreciación 4.- Cálculo de costos

50 1.-DEFINICIÓN E IMPORTANCIA Definición Documento que permite conocer acerca de la rentabilidad de la empresa, el buen funcionamiento económico y la valorización de los recursos necesarios para su inicio. Importancia Permite ddeterminar si la empresa es o será rentable, y por cuánto tiempo lo será. Définir cuanto y cuándo se debe producir, y a qué precio vender para cubrir todos los costos. Definir si los recursos propios son suficientes para operar o si se necesitará recurrir a préstamos u otras fuentes.

51 2.-CÁLCULO DE LA INVERSIÓN INVERSIONES EN ACTIVOS FIJOS + GASTOS PREOPERATIVOS + INVERSIÓN EN CAPITAL DE TRABAJO

52 2.-CÁLCULO DE LA INVERSIÓN Inversiones en Activos Fijos Activos fijos: Bienes de la empresa con una vida relativamente larga y no están para la venta dentro de las actividades normales de la empresa, y solo están para su servicio. EQUIPOS TERRENOS HERRAMIENTAS MAQUINARIA MOBILIARIO

53 2.-CÁLCULO DE LA INVERSIÓN Gastos pre-operativos Gastos antes del inicio de operaciones considerados activos no tangibles (no materiales). LICENCIAS DE FUNCIONAMIENTO GASTOS DE PRE- MARKETING GASTOS DE CONSTITUCIÓN CONSULTORÍAS

54 2.-CÁLCULO DE LA INVERSIÓN Inversión de Capital de Trabajo Se necesita un capital de trabajo con el fin de costear todos los gastos generados, hasta que el negocio sea auto sostenible. GASTOS DE PERSONAL ALQUILERES INSUMOS SUMINISTROS GENERALES

55 3.- DEPRECIACIÓN Cuando un activo es utilizado para generar ingresos, éste sufre un desgaste normal durante su vida útil, debido al uso o a la vejez. Su valor también se deteriora de la misma manera.

56 3.- DEPRECIACIÓN Clasificación de activos fijos Bienes inmuebles: No son trasladables; no se pueden mover de un sitio a otro. Bienes muebles: Son trasladables; se pueden mover de un sitio a otro. De los activos fijos muebles de una empresa se destacan: Los muebles y enseres La maquinaria y equipo Los vehículos Vida útil: Vehículos y computadores : vida útil de 5 años La maquinaria y equipo: duración de 10 años Las edificaciones y construcciones: vida útil de 20 años.

57 3.- DEPRECIACIÓN Cálculo de la depreciación: ACTIVOS FIJOS VALOR VIDA UTIL DEPRECIACÓN ANUAL Carro Computadora Escritorio Maquinaria Local construido

58 4.-CÁLCULO DE COSTOS Cómo se clasifican los costos? Según su comportamiento con el volumen de actividad, se clasifican en: Costos variables Costos fijos

59 4.-CÁLCULO DE COSTOS Costos Variables: se dan solo al producirse ventas. MATERIA PRIMA E INSUMOS GASTOS DE PRODUCCIÓN (MANO DE OBRA, ENVASES) GASTOS DE VENTAS (COMISIONES, PUBLICIDAD) Costos fijos: se dan siempre ; haya ventas o no. SUMINISTROS (MATERIALES DE TRABAJO, RESPUESTOS, ENTRE OTROS) DEPRECIACIÓN SERVICIOS PÚBLICOS (LUZ, AGUA, TELÉFONO, ENTRE OTROS) ALQUILER MANTENIMIENT O Y LIMPIEZA SUELDOS

60 4.-CÁLCULO DE COSTOS Costo variable unitario (CVU) Lo que cuesta producir una unidad del producto elaborado. Costo total unitario (CTU) CTU = CVU + Costo Fijo Mensual Producción Mensual

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62 DINÁMICA: PLAN FINANCIERO Anexo 7.

63 Planeación Financiera II y Plan de Negocios Sesión

64 CONTENIDOS PLANEACION FINANCIERA II Y PLAN DE NEGOCIOS 1.- Determinación del precio de venta 2.- Proyección de ventas 3.- Presupuesto de ventas 4.- Flujo de caja 5.- Margen de contribución y punto de equilibrio 6.- Estado de ganancias y pérdidas 7.- Balance general 8.- Valor actual neto (VAN)

65 1.-DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA Costo total unitario de producción Margen de ganancia Precio de la competencia Precio de venta (PV) = CTU + Ganancia

66 2.- PROYECCIÓN DE VENTAS Es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado período futuro ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC TOTAL AÑO Mermelada A Mermelada B Mermelada C Total Unidades

67 3.- PRESUPUESTO DE VENTAS Para elaborar el presupuesto de ventas identificaremos: Las unidades vendidas cada mes El precio de venta de cada unidad ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC TOTAL AÑO Unidades vendidas Precio Unitario (S/.) Ingresos (S/.)

68 =Total Ingresos -Costo venta -Gasto Administrativo (Sueldos) -Inversiones (Ej. Maquinaria) =Total Egresos Saldo (Ingresos - Egresos) Saldo Acumulado 4. - FLUJO DE CAJA

69 Unidades vendidas Precio Unitario (S/.) TOTAL ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC AÑO Ingresos (S/.) Costo Unitario (S/.) Costo total (S/.) Gasto 2 trabajadores (S/.) Maquinas (S/.) Saldo S/. (Ingresos - Egresos) Saldo acumulado S/

70 5.-MARGEN DE CONTRIBUCIÓN Y PUNTO DE EQUILIBRIO Margen de contribución : Es el precio de venta menos el costo variable unitario. Margen de contribución = PV-CVU Punto de equilibrio Indica el número de productos que se deben vender para que no se gane ni se pierde. Cuánto se debe vender mínimamente para poder cubrir costos fijos y variables. Punto de equilibrio = Costos Fijos PV - CVU CF 1000 P 10 CV 4 P.E 166.7

71 6.-ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS Ingresos -Costos de Ventas -Depreciación =Utilidad Bruta -Gastos Administrativos -Gastos de Ventas =Utilidad antes de Operaciones -Gastos Financieros =Utilidad antes de Impuestos -Impuestos =Utilidad Neta Resume los ingresos y los gastos producidos en un determinado tiempo. Este estado contiene tres elementos fundamentales que son: los gastos, los ingresos y los costos.

72 AÑO 1 Ingresos 6430 Costo de Ventas 2572 UTILIDAD BRUTA 3858 Gastos Administrativos 600 Gastos de Ventas 300 UTILIDAD OPERATIVA 2958 Financieros 200 UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 2758 Impuesto a la renta UTILIDAD NETA

73 7.- BALANCE GENERAL Muestra contablemente los activos (lo que organización posee), los pasivos (sus deudas) y la diferencia entre estos (el patrimonio neto). El balance general, por lo tanto, es una especie de fotografía que retrata la situación contable. ACTIVO CORRIENTE ACTIVO NO CORRIENTE PASIVO CORRIENTE PASIVO NO CORRIENTE PATRIMONIO

74 7.- BALANCE GENERAL

75 8.- VALOR ACTUAL NETO (VAN) VAN= - A + Σ FCn (1+i)ⁿ A = Inversión Inicial FC = Flujo de caja de un periodo i = Tasa de descuento Σ = Signo de sumatoria N = Número de periodos (mes, trimestre, semestre o año) VAN < 0 El proyecto se rechaza VAN = 0 El proyecto se rechaza VAN > 0 El proyecto se acepta

76 Crecimiento 10.00% 10.00% Unidades vendidas Precio Unitario (S/.) Ingresos (S/.) Costo Unitario (S/.) Costo total (S/.) Gasto 2 trabajadore s (S/.) Maquinas (S/.) Saldo S/. (Ingresos - Egresos) TOTAL AÑO 1 TOTAL AÑO 2 TOTAL AÑO VAN = ((3258/((1+8%) /((1+8%) /((1+8%) 3 ) VAN =

77 ELABORACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS: DESGLOSABLES EN EL CUADERNO DE TRABAJO

78 Desarrollo prueba de salida