PROGRAMA DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING

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1 PROGRAMA DE DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING

2 Programa de Dirección Comercial ymarketing Dirección y Planificación de Ventas Cómo crear una fuerza de ventas exitosa? En mercados altamente globalizados es fundamental contar con una estrategia comercial diferenciada, sostenida y competitiva, lo cual nos permitirá enfrentar cambios en el entorno social y económico. Alinear a toda la organización desde una óptica comercial y estratégica, enfocada en el consumidor y en los resultados financieros se hace indispensable para el éxito y sostenibilidad de las empresas. La adecuada administración de las relaciones actuales y futuras con los clientes logra generar mayor productividad en términos de satisfacción y fidelidad; y por supuesto, mayores dividendos para la compañía. Diseñar, implementar y controlar el Plan Comercial de la empresa, haciendo énfasis en tópicos tácticos como: el esquema del plan comercial, el entendimiento del consumidor, la gestión del equipo de ventas, las políticas de distribución y relaciones con los actores del mercado. Este programa ofrece las herramientas necesarias para la toma de decisiones y la planificación y puesta en marcha de estrategias y planes comerciales. Analizar las nuevas tendencias relacionadas con la definición de la estructura, tamaño, incorporación, compensación y motivación de la fuerza de ventas. Revisar en detalle el comportamiento del equipo de ventas dentro de la organización desde un enfoque de recursos humanos, para evaluar modelos mentales y como gerenciar empleados difíciles de liderar y controlar. Diseño de un tablero de control de ventas, que permitirá desarrollar un plan que maximice la eficacia de los ejecutivos de ventas. Estructura, tamaño, compensación y control de la fuerza de ventas. Desarrollo humano de la fuerza de ventas. La motivación en equipos profesionales, cultura, diversidad y las nuevas generaciones. Selección y assessment del equipo comercial. El valor financiero de los vendedores, cómo calcularlo y gestionarlo. METODOLOGÍA El programa combina talleres, presentaciones, trabajos personales y en grupo, discusiones de casos y conferencias, dirigidos y presentados por profesores con amplia experiencia en dirección comercial, estrategia, marketing y dirección de personas. PERFIL DEL PARTICIPANTE Profesionales que desarrollan su función diaria en el área comercial: directores comerciales, gerentes de mercadeo y ventas, jefes de trade marketing; así como también, gerentes generales con orientación comercial, propietarios y directores de empresas. CERTIFICADO El participante recibirá al finalizar cada módulo un certificado de participación. Al finalizar los cuatro módulos recibirá un certificado de haber asistido al Programa de Dirección Comercial y Marketing. Deberán haber participado en al menos el 80% de las sesiones.

3 Diseño e Implementación de Planes Comerciales Cómo crear y sostener el valor desde la estrategia comercial? Customer Insights Seminario y Taller: Enfocando el plan comercial al consumidor Potenciar las habilidades en el diseño de Planes Comerciales Competitivos, que permitan, de una manera práctica y dinámica, alinear a toda la organización desde una visión comercial. Para complementar el diseño e implementación de Planes Comerciales, utilizaremos el simulador Markstrat, se creará un ambiente en el que varios equipos compiten en un mercado, utilizando la información y las herramientas de análisis comercial que manejan en la realidad. Diseño de la estrategia y el plan comercial. La Matriz de planeamiento estratégico, procesos de segmentación, posicionamiento y construcción de marca. Simulación comercial a través de Markstrat y la implementación de planes comerciales. Establecer el presupuesto, políticas comerciales, predecir a la competencia y financiamiento del plan comercial. Implementación del plan: Taller de desarrollo de planes comerciales. La evaluación, control y medición financiera del plan comercial. A través de elementos de la teoría económica, la psicología del consumidor y el marketing, buscaremos analizar los procesos y sesgos psicológicos en la toma decisiones de los consumidores y competidores. Se revisará las distintas etapas en la toma de decisión de compra o elección de un producto, con el objetivo de adquirir la capacidad de examinar y analizar al consumidor de una manera diferente. Creencias inherentes y formación de preferencias. Decisiones con incertidumbre: Heurísticas y sesgos. Relatividad de la decisiones: Teoría de los prospectos y Framing. Elección de productos en contextos complejos: Dominancia asimétrica y efecto compromiso. Emociones e impulsos en la toma de decisiones. Técnicas para generar conocimientos en los procesos racionales e irracionales de compra.

4 Retailing Mejorando la gestión de los canales de distribución Comprender los actores que inciden en la gestión de los sistemas de distribución y el comercio minorista. Diseñar un sistema de canales para nuevos productos o categorías. Evaluar nuevos formatos de retailing en economías con restricciones económicas. Tecnología e innovación en los sistemas de distribución y nuevas tendencias mundiales en mercados desarrollados. Tendencias del Retail y dinámica competitiva. Valor y desarrollo del canal. Por qué fracasan los nuevos lanzamientos? Rol del Canal. Diseño y función de los canales. Conflictos en los canales y alternativas de negociación. Como minimizar el impacto de estos conflictos. Pablo Alegre IAE Business School, Argentina MBA del IAE Business School, Argentina. Profesor full time de Dirección Comercial en el IAE. Consultor en Dirección Comercial en distintos sectores. Investigador en Marketing Relacional con énfasis en temas de retención y rentabilidad de clientes. Carlos Folle IEEM Business School, Uruguay PhD (c) in Management en IESE Business School, España. MBA de Cranfield School of Management, Inglaterra. Profesor full time de Dirección Comercial en IEEM, Montevideo. Consultor en Estrategia Corporativa, Dirección Comercial y Distribución. Martin Schleicher IAE Business School, Argentina M.Phil. y Ph.D. en Business con especialización en Marketing por Columbia University, Nueva York, Estados Unidos. Master en Dirección de Empresas por el IAE Business School. Profesor full-time de Marketing del IAE Business School. Consultor en temas relacionados con el Diseño de Estrategias de Negocios y Desarrollo de Planes Comerciales. José Aulestia Valencia IDE Business School, Ecuador Ph.D. (c) en Dirección de Empresas, Universidad Antonio Nebrija, España. Master en Economía y Dirección de Empresas, IESE, España. Profesor full time de Dirección Comercial y Director Académico de Programas de Perfeccionamiento Directivo del IDE Business School. Consultor en Dirección Comercial, Marketing y Estrategia. Raúl Moncayo IDE Business School, Ecuador DBA en Management, Swiss Management Center, Zurich, Suiza. Master in Business Administration, INCAE, Alajuela, Costa Rica. Profesor y Director Académico del Área Comercial del IDE Business School. Consultor en Dirección Comercial, con especialidad en temas de Gestión de Equipos de Venta y Clientes.

5 PIENSA CON AUDACIA Liderar negocios en escenarios cambiantes requiere audacia y pasión. Reunir la ciencia con el arte de la dirección de empresas para obtener ideas innovadoras y alinear organizaciones complejas hacia el éxito es arduo. Pero se puede hacer. Eso es lo que enseñamos en el IDE. IDE Business School Nació en 1992 por iniciativa de un grupo de empresarios ecuatorianos interesados en dar un nuevo impulso a la formación empresarial del Ecuador, basada en un enfoque humanista y ético. Nuestra escuela de negocios, perteneciente a la Universidad de Los Hemisferios, se ha propuesto ser un referente en la dirección de empresas en el Ecuador y América Latina, sustentando su fortaleza en la formación académica de su cuerpo docente, en la investigación y excelencia en la enseñanza. Los programas del IDE Business School tienen un impacto de largo plazo en la carrera profesional de los empresarios y directivos. Otorgan una perspectiva global de los negocios, visión estratégica y habilidades de liderazgo necesarias para enfrentar los retos actuales efectivamente. Cuenta con dos sedes, una en Guayaquil, y una en Quito. Todas las instalaciones, están construídas teniendo en cuenta las más modernas concepciones arquitectónicas en un entorno adecuado para el estudio. RESPALDO ACADÉMICO El IDE Business School, cuenta con el respaldo académico de las mejores escuelas de negocios del mundo:

6 GUAYAQUIL: Kilómetro 13 vía a la costa PBX: (593-4) Ext: 202, 235 mail: QUITO: Nicolás López 518 y Marco Aguirre (Pinar Bajo) PBX: (593-2) Ext: 112, 118, 120 IDE, Business School.Ecuador

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