EXPORTACION: INDIRECTA Y DIRECTA

Transcripción

1 1 EXPORTACION: INDIRECTA Y DIRECTA En la exportación indirecta, existe un operador que se encarga de alguna o todas las actividades vinculadas a la exportación, asumiendo la responsabilidad de la misma. En la exportación directa, el exportador peruano trata directamente con el cliente extranjero. La decisión sobre la forma de exportar que debe emplear una empresa dependerá del nivel de riesgo y las oportunidades que ofrece el mercado, así como de los recursos con los que cuenta la empresa. Al inicio, las empresas procuran asumir los menores riesgos posibles (exportación indirecta), aumentando su compromiso a medida que van ganando experiencia (exportación directa). 1. Exportación indirecta: a. A través de la venta a clientes nacionales, que luego exportan el producto. Es como vender a cualquier otro cliente nacional. En esta situación, es otro el que decide qué producto puede ser vendido en un mercado extranjero, asumiendo las tareas de investigación de mercados y la gestión de la exportación. Esta es una forma interesante de comenzar a colocar los productos propios en el extranjero. En esta situación es esencial que el productor (proveedor) identifique con precisión las empresas susceptibles de estar interesadas en sus productos, estableciendo una estrecha relación con las mismas, pues su éxito comercial dependerá de la capacidad de interpretar las necesidades de la empresa exportadora. Esto permite una integración eficaz del proceso productivo, fortaleciendo la relación comercial. También es importante que el productor se mantenga bien informado sobre las tendencias de los mercados donde la empresa vendedora coloca sus productos, pues ello le permite establecer estrategias relativas a los mismos y a sus clientes exportadores. Es importante destacar que el productor puede luego encontrar la oportunidad de exportar directamente. b. A través de intermediarios. En este caso la empresa exporta, por ejemplo, a través de una "trading" (sociedad intermediaria) que busca los compradores en los mercados extranjeros.

2 2 Esta forma de exportar es utilizada por pequeñas empresas que no se sienten en condiciones de comprometerse con la exportación directa; o bien por empresas que ya exportan, pero que eligen la vía del intermediario para ingresar a nuevos mercados. La principal ventaja de la exportación indirecta, para una pequeña o mediana empresa, es que ésta es una manera de acceder a los mercados internacionales sin tener que enfrentar la complejidad de la exportación directa. El principal inconveniente de este tipo de exportación es la necesidad de encontrar intermediarios adecuados que tengan posibilidades concretas de colocar los productos. De esta forma, la selección del intermediario es crucial, ya que el productor o la empresa dependerán totalmente de la capacidad de venta del mismo. Una alternativa a tener en cuenta es la creación de una trading común para diversas PYMES productoras. Es un concepto similar al que puede presentar un consorcio de exportación o agrupación para la exportación. Estas organizaciones resultan particularmente útiles para las PYMES, las cuales están, por lo general, limitadas en su capacidad comercial internacional individual. En estas agrupaciones de comercialización, las diferentes empresas productoras aúnan esfuerzos y recursos, con el objetivo de ingresar conjuntamente a los mercados internacionales. Estas agrupaciones de comercialización pueden también ser sumamente útiles en la resolución de problemas relativos a la producción y el control de la calidad. La agrupación de comercialización es, asimismo, un excelente instrumento "multiplicador" de las capacidades individuales de las empresas que la componen. Las empresas agrupadas podrían organizar, por ejemplo, campañas de publicidad y promoción en un determinado mercado, iniciativa que la mayoría de las empresas no podrían emprender por sí solas. De esta manera, algunos competidores en el territorio nacional pueden ser paralelamente socios de éxito en el campo de la exportación, situación que es frecuente encontrar en el comercio internacional. Por ello, es necesario que el empresario participe y promueva activamente la constitución de este tipo de organizaciones, donde sus miembros poseen un control más directo sobre las operaciones que el que podrían ejercer sobre un intermediario.

3 3 2. Exportación directa: Esta es la modalidad más ambiciosa, donde el exportador debe administrar todo el proceso de exportación, desde la identificación del mercado hasta el cobro de lo vendido. Las ventajas de una exportación directa son: mayor control ejercido sobre todo el proceso de exportación; potencialmente mayores ganancias; relación directa con los mercados y con los clientes. Este tipo de exportación es el camino más directo para aumentar las ganancias y obtener un sólido crecimiento empresarial a mediano y largo plazo. Cuando la empresa está por emprender el camino hacia la exportación directa, debe reflexionar acerca de los canales de distribución más apropiados. Estos canales de distribución incluyen: agentes, distribuidores, minoristas y consumidores finales. Agentes El agente es un "tomador de órdenes de compra". Presenta las muestras, entrega documentación, transmite las órdenes de compra, pero él mismo no compra mercadería. En general, el agente trabaja "a comisión", no asume la propiedad de los productos, no asume ninguna responsabilidad frente al comprador y posee la representación de diversas líneas de productos complementarios que no compiten entre ellos. Opera bajo un contrato a tiempo determinado, renovable según resultados, el cual debe definir territorio, términos de venta, método de compensación, causas y procedimientos de rescisión del contrato, etc. El agente puede operar con o sin exclusividad. Es siempre conveniente establecer claramente en el contrato con el agente si se le otorga autoridad legal o no, para representar y comprometer a la empresa. Distribuidores El distribuidor es un comerciante extranjero que compra los productos al exportador peruano y los vende en el mercado donde opera. Es regla general que el distribuidor mantenga un stock suficiente de productos y que se haga cargo de los servicios pre y post-venta, liberando al productor de tales actividades. Los distribuidores -que muy raramente llegan al consumidor final, sirviendo generalmente al mercado minorista- suelen completar su

4 4 oferta con otros productos y/o marcas complementarias, no competitivas entre sí. Los términos de pago y el tipo de relación entre el exportador y el distribuidor extranjero están regidos por un contrato entre dichas partes. Minoristas El importante crecimiento comercial de las grandes cadenas minoristas ha creado excelentes oportunidades para este tipo de venta. El exportador contacta directamente a los responsables de compras de dichas cadenas. Se puede apoyar este tipo de venta a través del envío de catálogos, folletos, etc. Se cuenta con nuevos métodos informáticos que facilitan llegar a un público más amplio, reduciendo -en cierta medida- los gastos originados por viajes y por el pago de comisiones a intermediarios. No obstante, debe tenerse presente que el contacto personal con los potenciales clientes sigue siendo la herramienta más eficaz. Venta directa a consumidores finales Una empresa puede vender sus productos directamente a consumidores finales de otros países. Este es un método utilizado más bien por grandes empresas, puesto que exportar de esta manera requiere grandes esfuerzos de marketing y el exportador asume todas las actividades de envío de la mercadería, de importación en el mercado de destino, de prestación de servicios pre y post-venta, de cobro, etc. La Ley General de Aduanas considera las siguientes modalidades de exportación: Exportación definitiva Exportación temporal Exportación sin valor comercial (operaciones que involucren menor cuantía que comprende el equipaje, menaje de casa, donaciones, así como las muestras, obsequios, mensajería internacional y otras mercancías, cuyo valor FOB no exceda de US$ 2,000). Enlaces de interés: Régimen de exportación definitiva

5 5 Canales de Comercialización( edicions/export.html) La creciente internacionalización de la producción obliga a la PYME a desenvolverse en unos mercados cada vez más amplios. La exportación se plantea por tanto como un factor de desarrollo interno de la empresa actuando de dinamizador de la firma y permitiendo, a su vez, un crecimiento sostenido de la cifra de negocios. Los tipos de canales de comercialización que se presentan ante el exportador y que le permiten hacer su producto al cliente o consumidor final son muy numerosos y se pueden agrupar en dos grandes bloques. Exportación Directa: canales de comercialización mediante los cuales es la propia empresa la que entra directamente en contacto con el mercado de un país extranjero. Las alternativas son las siguientes: - Red de distribución propia. - Agente asalariado. - Implantación en el extranjero (establecimiento de una sucursal o apertura de una filial). Exportación Indirecta: significa la delegación de la actividad exportadora a un intermediario - persona física o jurídica - que puede estar localizado ya sea en el propio país de exportación o en el extranjero. En el primer caso, intermediarios en el propio país pueden distinguirse: - Agente asalariado. - Agente de compradores extranjeros. - Sociedad de comercio exterior. - Piggy - back. - Centrales y consorcios de exportación. Cuando la exportación se realiza a través de intermediarios en el extranjero las principales modalidades son: - Agente importador. - Importador distribuidor. - Sociedad comercial en el extranjero. - Franchising.

6 6 En los siguientes cuadros se pueden consultar las características, ventajas e inconvenientes de las distintas modalidades de canales de comercialización. EXPORTACION DIRECTA A QUE CANAL DE EMPRESAS CARACTERISTICAS VENTAJAS INCONVENIENTES DISTRIBUCION INTERESA? RED DISTRIBUCION PROPIA AGENTE ASALARIADO - Control total de la política de - Coste de exportación estructura del - La PYME asume programada Departamento de todos los riesgos y por la Exportación DE obligaciones de la elevado. exportación y - Imposibilidad de distribución de cubrir producto en el adecuadamente el mercado exterior. empresa. - Paso previo para conocer los mercados exteriores y contrastar las posibilidades del producto. mercado si existen numerosos puntos de venta. - Coste fijo que no siempre se amortiza - Estrecho control del - Recibe en función de la mercado. instrucciones del cifra de - exportador para la exportación. Conocimiento organización y el - Se deben calcular, del mercado desarrollo de su en algunos casos, y labor en el mercado costos adicionales seguimiento exterior. de seguridad social de la cartera y seguro contra de clientes. accidentes. - Empresas con productos técnicos que incorporan alta tecnología. - Empresas que prestan asistencia técnica. - Empresas que cuentan con pocos clientes en cada mercado. - Empresas que necesitan una presencia permanente para introducirse en el país. - Empresas cuya estrategia de exportación se base en la implantación en el extranjero.

7 7 CANAL DE DISTRIBUCION CENTRAL DISTRIBUCION CENTRAL PRODUCCION CARACTERISTICA - Asume las rápido a su funciones de la circuito de oficina comercial, distribución. almacén regulador - Dispone de y servicios postventa centro de - Es exposición y una demostración. prolongación de la - Presta una empresa en el asistencia mercado exterior. técnica o - Puede adoptar la servicio postventa forma jurídica de Sucursal o Filial. - Asume las funciones de fabricación o ensamblaje en el país de exportación. - Es una prolongación de la empresa en el mercado exterior. - Puede adoptar la forma jurídica de Sucursal o Filial VENTAJAS - Ofrece un servicio - Evita soportar barreras arancelarias. - Permite beneficiarse del diferencial de los costes de mano de obra existente. INCONVENIENTES - Fuerte inversión inicial. - El sistema fiscal en vigor en el país. A QUE EMPRESAS INTERESA? - Empresas bien posicionadas - Posibles cambios en la legislación del en el país que dificultan: mercado La nacional, transparencia de los que beneficios penetran obtenidos. La con en fuerza los penetración del mercados capital invertido. exteriores. - Empresas fabricantes de bienes de consumo o bienes industriales que necesitan ofrecer un servicio de entrega rápido y asistencia técnica.

8 8 EXPORTACION INDIRECTA: INTERMEDIARIOS EN EL PROPIO PAIS DE EXPORTACION A QUE CANAL DE DISTRIBUCION CARACTERISTICA VENTAJAS INCONVENIENTES EMPRESAS INTERESA? AGENTE INDEPENDIENTE AGENTE DE COMPRADORES EXTRANJEROS SOCIEDAD DE COMERCIO EXTERIOR - El agente adquiere las mercancías en el país de la empresa fabricante y las exporta a los clientes que previamente las han solicitado. - Actua en su propio nombre y por su cuenta. - El agente, situado en el propio país, se encarga de seleccionar proveedores para su empresa mandante extranjera. - Actua por cuenta de la empresa mandante y en su propio nombre. - Si este intermediario una filial o sucursal de la empresa mandante, se le denomina central de compras. - Ofrecen servicios muy diversos: desde simplemente dar consejos hasta - Empresas que no requieren - El fabricante - Pocas mantener una ahorra tiempo posibilidades de relación, dinero y mantener una continuada molestias corriente continua con sus -Costes e de exportaciones. clientes. inversiones -Falta de control de - Empresas iniciales la actividad del que no limitados. agente. disponen de - Todos los - Elevada tiempo y riesgos van a dependencia del medios para cargo del agente. dedicarse agente. directamente a la exportación. - El fabricante se desentiende de la actividad de exportación. - Costes e inversiones iniciales limitados. - Posibilidad es de crear una corriente continua de exportaciones. - Ahorro de trabajo y costes. - Los - Dificultad para una PME de estar en la " lista de proveedores". - Elevada dependencia agente. - Falta de control de la actuación del agente. - Desconocimiento de su clientela. - La Sociedad - PME especializadas y con un alto grado de flexibilidad. - PME que no del disponen de tiempo y medios para dedicarse a la exportación - Empresas que no tienen los recursos suficientes

9 9 PIGGY-BACK CENTRALES Y CONSORCIOS EXPORTACION asumir la totalidad de las operaciones de exportación ( compras, financiación, seguros, transportes, etc ). - Un gran grupo industrial pone a disposición de una serie de PME su red de comercialización en el extranjero. - Sus servicios van desde asesoramiento técnico- comercial hasta la actuación como importadoresdistribuidores. productos del puede dedicar para abordar fabricante mayores esfuerzos directamente pasan a a productos que le varios ventas, formar parte resulten más mercados. del surtido interesantes. - Empresas más grande - Puede resultar cuyas de la muy onerosa. producciones Sociedad. exigen un - La Sociedad servicio postventa. tiene un amplio conocimiento del mercado. - El fabricante puede dedicar más recursos a las actividades de exportación que realiza directamente. - Consiste en la - La empresa creación de una no ha de empresa por parte ampliar su de un grupo de propia PME que delega en estructura ella la exportación organizativa. - PME con - Posibilidad pocas de contar con posibilidades una red de mantener comercial muy una corriente amplia. de - Posibilidad - Dificultad para exportación de mantener hacerse aceptar por con una corriente el grupo industrial. determinados continúa de - Plena aceptación mercados. el exportaciones. de la política - Empresas - El coste es comercial del que desean relativamente grupo. analizar las reducido ya posibilidades que establece competitivas una comisión de sus sobre la cifra productos en de ventas los mercados realizada. exteriores. - Dificultad en encontrar los socios adecuados para que la central funcione correctamente. - Modalidad - Empresas que desean desarrollar una actividad exportadora, pero sus

10 10 de sus productos. - Su buen funcionamiento depende de una serie de requisitos sobre número de empresas, productos, gestión, financiación, etc. - Dispone de un servicio de exportación más especializado. - El riesgo de la desconexión y falta de control de los clientes queda muy reducido. relativamente onerosa. escasas dimensiones - Las empresas se lo impide. asumen parte de los riesgos. EXPORTACION INDIRECTA: INTERMEDIARIOS EXTRANJEROS A QUE CANAL DE DISTRIBUCION CARACTERISTICA VENTAJAS INCONVENIENTES EMPRESAS INTERESA? AGENTE IMPORTADOR IMPORTADOR DISTRIBUIDOR -No compra en firme la mercancía. - No asume los riesgos de las operaciones. - Suele estar especializado una pequeña gama de productos. - Su remuneración suele ser una comisión sobre la cifra de ventas realizadas. - Compra en firme la mercancía. - Invierte cifras importantes cada representación. - Asume todos los riesgos de las operaciones. - Se asumen todos - Muy - Cuenta con los riesgos, incluso aconsejable una el controlar el para las organización agente. empresas que de ventas en - Se le suele se inician en la el país de conceder la exportación y exportación. exclusiva de venta desean penetrar - Las en su zona, con lo en varios inversiones que se renuncia a en mercados a la iniciales de otro tipo de vez. introducción oportunidades y - Es igualmente del producto contactos directos. adecuado para son muy - Puede estar la distribución reducidas. tentado de de bienes de - Control y "trabajar" en mayor consumo que conocimiento medida los para la de total de la productos que bienes clientela. resultan más industriales. rentables. - Hace todos - Se suele tener que - Empresas que los esfuerzos conceder la entregan sus posibles para exclusiva de venta productos de para vender los en su zona. una forma nueva productos que - La empresa queda frecuente y ha adquirido. muy ligada al - Extiende el distribuidor. servicio presta que al - La política de precios del rápida. - Cuando se requieren salas de

11 11 SOCIEDAD COMERCIAL EN EL EXTRANJERO FRANCHISING - Su remuneración campo de la distribuidor viene dada por la post-venta. diferencia entre - El fabricante precio de no asume importación y ningún riesgo precio de venta. financiero. puede ocasionar perjuicios a la empresa fabricante. exposiciones, realizar demostraciones, etc, para dar a conocer los productos. - Empresas cuyos productos necesitan un buen servicio post-venta. - No todas las - La empresa empresas pueden - Empresas con se estar en la "lista" de - Empresas con poca apertura desentiende proveedores. importante hacia los de la - Se muestran potencia de mercados operación de intratables a la hora compra. exteriores. exportación. de fijar los precios. - Tratan - Empresas - En - Resulta muy dificil directamente con competitivas y consecuencia, para la PME los fabricantes. con capacidad no asume mantener una de adaptación. ningún riesgo. corriente continua de exportaciones. - Sistema de colaboración entre dos o más empresas según el cual la primera cede a la(s) segunda(s) su imagen de marca a cambio de unas condiciones financieras. - La empresa exportadora obtiene el derecho de venta en exclusiva en una determinada area geográfica. - Se evita la inversión necesaria para montar una infraestructura - En España hay comercial en muy pocas los mercados empresas que - Empresas exteriores. disfruten de productoras de - Permite tecnología propia bienes de competir exportable. consumo cuya eficazmente - En ocasiones, la imagen esté con otros elección de la (s) muy arraigada distribuidores. empresa (s) entre el público. - Permite adecuada(s) puede desarrollar constituir un serio una corriente problema. comercial plazos relativamente más rápidos. en

12 12 Elección de canal Para una adecuada elección del canal de exportación es preciso partir de dos puntos de referencia: 1/ Estudio de mercados. En el estudio de mercados se debe precisar los servicios que se requieren en el propio país y en el de destino para poder colocar los productos de exportación, y qué intermediarios están en mejores condiciones de comercialización, así como la capacidad de absorción del mercado en cuestión. 2/ Aspiraciones del producto en el mercado. El canal de exportación elegido debe tener en cuenta las siguientes cuestiones: - Volumen de exportación planeado y ritmo de expansión. - Tiempo de actuación a través del mismo canal en caso de producirse la expansión deseada. - Posibilidad de rescindir el contrato en el momento en que el canal quede pequeño. - Rentabilidad de soportar los costes derivados de la utilización del canal. Es necesario meditar la elección considerando que la decisión no suele ser revocable y que además su puesta en marcha conlleva una serie de inversiones que se deben amortizar antes de cambiar a otro. Condicionantes de la Actividad Exportadora La actividad de exportación presenta una serie de condicionantes que van desde la capacidad productiva hasta factores, alguno de ellos externos a la propia empresa, como son la organización y las ejecución de todas las operaciones conexas a la operativa del comercio internacional. Las principales dificultades con que se enfrenta una PME cuando decide ampliar sus mercados son las siguientes: La capacidad de producción : estimar su propia capacidad, posibilidades de ampliación y de subcontratación. La posición de la empresa en el mercado nacional: situarse antes de programar la apertura de los mercados exteriores. Las operaciones conexas a la actividad de exportación. - El embalaje. - El transporte. - Seguro a la exportación. - Tramitación administrativa de las exportaciones.

13 13 Las barreras económicas y técnicas. La buena comunicación con los mercados exteriores. La elección del canal de distribución adecuado. Alternativas de Exportación para Pymes A la hora de iniciar una exportación es importante tener en cuenta todos los pasos que nuestro producto deberá sortear hasta llegar a manos del consumidor final. Al elegir un importador perdemos contacto con el consumidor final y la política de Marketing y comercialización en los medios de destino no se replica a nivel global. Algunas alternativas a este sistema de distribución son: A- Distribución propia en destino para venta minorista: tener su propia distribución en el mercado de destino. Requiere contar con una persona física o jurídica facultada para realizar la importación ante Aduana y para facturar y cobrar los productos a los minoristas. B- Exportación directa a minoristas: en este caso, a diferencia del anterior, se tratará de pequeños envíos puerta a puerta que pueden hacerse utilizando los regímenes simplificados de courier. C- Ventas a consumidor final vía web, TV, revistas especializadas: este sistema puede aplicarse en mercados muy reducidos donde no existe un canal de distribución desarrollado y donde el precio de llegada a casa de cliente de los productos desde su país de origen no lleve al consumidor a descartar la compra. D- Utilización de un representante de ventas: los agentes comerciales y representantes de empresas extranjeras existen en todos los mercados como una alternativa a la exportación directa tradicional. El agente o representante puede cumplir diversas funciones (importar por su cuenta los productos, trabajarlos en consignación, etc.) o simplemente realizar gestiones comerciales dentro de un Plan de comercialización y posicionamiento que la empresa productora le trace. E- Desarrollo de una franquicia: si la empresa productora ha desarrollado un SISTEMA que en el mercado interno funciona

14 14 exitosamente, ese negocio y SISTEMA pueden permitirle a la empresa utilizar la figura de franquicia como modelo de exportación. Las franquicias constituyen un modelo de negocios en auge en todo el mundo e implican la replica de un SISTEMA de negocios de éxito probado. Las mejores oportunidades en Internet son para las pymes Internet ha tenido varias fases, pero nos acercamos al momento en que se convierta en algo cotidiano, y según todos los expertos las Pymes son las que tendrán las mejores oportunidades si las saben aprovechar desde hoy mismo, pues tienen características que juegan a su favor en este nuevo medio. La forma en que Internet ha entrado en la vida ha sido como un elefante en una cacharrería: primero entró haciendo un ruido tremendo y un escándalo descomunal y además muchos aprovecharon para hacer saber al mundo que lo que conocíamos hasta el momento desaparecería para dejar paso a un nuevo sistema que borraría todo lo anterior. Como eslogan publicitario para los especuladores estuvo muy bien y les funcionó de maravilla pues solo hay que ver como algunos hicieron grandes fortunas en ese periodo. En una segunda fase se nos hizo creer que Internet había sido un fracaso y que ese sistema no funcionaba, quedando a partir de ahí relegado a algo simpático, un lugar que solo serviría como medio de información y diversión, pero nada más, asentándose un mensaje cuando menos curioso: los negocios no funcionan en Internet. Pero la realidad fue bien distinta, ni lo uno ni lo otro, ya que Internet efectivamente ha venido para quedarse pero en ningún caso será la panacea, ni un sustituto de lo existente, sino un medio más con una serie de características determinadas que tanto a nivel usuario como a nivel empresarial nos va a ayudar a hacer determinadas cosas, en unos casos de forma diferente y en muchos otros de manera mejor y

15 15 aportándonos nuevas soluciones que no habíamos pensado nunca antes. Y entonces para los negocios es Internet un sistema válido? Pues en mi opinión si, por supuesto, es un sistema tan valido como el sistema tradicional, pero en donde deberemos aprender una serie de reglas del juego diferentes a las que hemos utilizado hasta el momento, y solo en el caso de que las aprendamos y utilicemos correctamente podremos hacer dinero en Internet y la red nos ayudará a hacer buenos negocios. Cuando hago esta afirmación tan rotunda y categórica, tanto los dueños de pequeñas y medianas empresas como los propios comerciantes me miran de forma escéptica e incluso los que se atreven a decir lo que piensan me contestan diciendo que si, que es posible que se hagan buenos negocios en Internet pero solo las grandes empresas que tienen grandes sumas de dinero para invertir, pues el resto no disponemos del capital suficiente. Eso no es cierto, Internet va a permitir que esas grandes empresas efectivamente puedan lanzar iniciativas empresariales de mucha más envergadura, por supuesto que si, sin embargo en el negocio tradicional también eso funciona igualmente pero eso no quita que los pequeños empresarios tengan que abandonar y dejar el mercado solo para los grandes. En mi humilde opinión, y basándome en numerosos análisis estadísticos y haciéndome eco de los más prestigiosos expertos del marketing tanto tradicional como de la red, los que mejores negocios van a poder desarrollar en Internet serán los pequeños y medianos empresarios por varios motivos: 1.- Flexibilidad y capacidad de adaptación: La Pymes van a poder competir con las grandes empresas mucho mejor en Internet que fuera de ella, ya que disponen de una flexibilidad y una capacidad de adaptación que las grandes nunca podrán alcanzar. Por que estoy tan seguro? porque uno de los nuevos paradigmas que funcionan en Internet distinto al marketing tradicional es precisamente este: Cambia el concepto de grande y pequeño por el de flexible o inflexible.

16 16 Y ahí las grandes megaestructuras es donde no pueden llegar (la prueba más evidente es lo que se denominó el crash de las empresas puntocom). 2.- Campañas rentables con pequeños presupuestos. En la red no ocurre como fuera de ella donde necesitamos grandes sumas de dinero para llegar a grandes públicos. En Internet se puede acometer el mercado con presupuestos verdaderamente diminutos llegando al mismo publico que las grandes corporaciones con sus megapresupuestos, y por si alguien duda de mis palabras, nosotros estamos haciendo acciones de marketing con algunos clientes que invierten entre 300 y 3000 euros mensualmente, y solo hay que pensar una cosa: si se mantienen mes tras mes debe ser porque les está siendo rentable. El tamaño de la inversión no determina el mercado al que puedo dirigirme. Pensaron que solo seria cuestión de tiempo y dinero, que solamente era necesario lanzarse a montar una superestructura, hacer mucha publicidad y los ingresos llegarían solos. A las pruebas me remito. Todas esas superwebs no existen a día de hoy. 3.- Especialización. En Internet el publico es más selectivo y busca cosas más concretas, ya no quiere cosas masivas que son para todos sino que concreta sus preferencias y elige el que mejor se adapta a lo que busca, y las grandes no podrán afilar su oferta tanto como las pequeñas empresas, adaptándose a necesidades más específicas. Puede afrontar nichos de mercado muy concretos con resultados espectaculares. Ver el artículo La eficacia de Internet: Un mercado de nichos 4.- Proximidad. Las Pymes pueden gozar de mantener a través de su web una cercanía con el cliente/visitante que ninguna gran corporación es capaz sin desvencijarse y descomponerse. La pequeña empresa puede escucharle y estar a su lado respondiéndole en menos tiempo. Internet ya ha pasado el punto que se denomina de NO RETORNO, y está llegando al punto de ser parte cotidiana de nuestro quehacer diario.

17 17 Hoy las innovaciones se piensan contando con Internet: ya existen en el mercado todo tipo de electrodomésticos con acceso a la red; pronto dispondremos de la televisión a la carta, que no es sino conectarla a una web en donde hay base inmensa de películas de donde nos bajaremos la que nos interese cuando nos interese; la banca online es una realidad; los periódicos online jugaron un papel muy importante tanto en el 11-S de Nueva York como en el 11-M de Madrid; las webs de contactos y amistad arrasan; las de juegos igualmente; las descargas de música legal triunfan solemnemente; hay millones de personas en todo el mundo que compran sus viajes ó libros online; el correo electrónico es algo de lo que a día de hoy casi ninguna empresa podría prescindir; cuantos ejemplos más necesitan? Y ahí es donde los profesionales serán un elemento diferenciador dentro de muy poco tiempo, y jugarán un papel determinante en el desarrollo de nuevos conceptos de servicio. Échenle imaginación. Las pequeñas empresas en España siguen desconfiando de este medio, y mientras, tanto en el resto de Europa como en Estados Unidos, se van preparando para un futuro que va a ser pasado mañana y que viene como una locomotora. Yo ya puedo oír el silbido de sus maquinas acercándose y créanme, hay una oportunidad inmensa para quien esté preparado para subirse. Esto es exactamente como cuando estamos aprendiendo a surfear y el profesor nos explica la teoría detalladamente y llegado el momento de ponerla en práctica, nos metemos en el agua. El profesor nos dice señalándonos en el horizonte que elijamos la ola, pero nosotros le miramos escépticos sin entender a donde mira, pues donde nos señala solo hay un mar plano y con ligeras líneas blancas de espuma. El profesor nos insiste y señala, "mira, nos vamos a montar en una grande para empezar, aquella de allí" y por más que miramos a donde señala su dedo no vemos sino una pequeña y delgada línea de espuma. Unos instantes más tarde aquella línea se va poco a poco acercando y tomando forma y volumen, convirtiéndose en esa gran ola que nos vaticinaba el experto profesor. Como era posible que supiera que esa sería la gran ola? es muy sencillo, su experiencia le permitía verlas cuando empezaban, mucho antes de llegar hasta donde nosotros nos encontrábamos. Y ahora les digo, los grandes expertos de Internet nos dicen que la ola que viene es enorme, créanme, ENORME, y yo puedo verla. Les invito a que aunque no lo vean, tengan fe, por que no hay una sola empresa que no pueda sacar partido de Internet si está dispuesta a poner un poco de esfuerzo, una pequeña inversión y a aprender las nuevas reglas de este maravilloso juego.

18 18 Aun no me creen? Estoy tan convencido de lo que digo, que soy capaz de afrontar públicamente un reto muy concreto: cualquier pequeño empresario que aun tenga dudas y crea que exagero, puede ponerme a prueba fácilmente. Explíqueme su negocio, y me comprometo a hacer un pequeño estudio de cómo podría enfocar su empresa en Internet y a facilitarle un breve informe demostrándole como podría aprovechar la red para ganar dinero, sin ningún compromiso ni coste por su parte y les garantizo que si lo ponen en practica, en menos de 1 año les hago cambiar de opinión. (muchos profesionales de la red que son de mi misma opinión, estarían dispuestos a aceptar este reto igualmente). Las Pymes nos enfrentamos diariamente a dificultades diversas que pueden convertirse en barreras o en oportunidades, solo depende de nosotros que se conviertan en unas o en otras, pero en ambos casos, el viento que más nos impulsará hacia el futuro y hacia el éxito es sin lugar a dudas el mantenernos SOÑANDO EN GRANDE, y nunca debemos conformarnos con menos. Os deseo muchos éxitos.

19 19 Servicio al cliente, la clave del éxito para las pymes Fidelización de los clientes, una tendencia que ha empezado a determinar el potencial de las empresas y su incursión en los mercados internacionales. Esta fue una de las principales conclusiones de la jornada empresarial Tendencias para vender con éxito en mercados nacionales e internacionales. El segundo encuentro de innovación, tecnología y telecomunicaciones para pymes. El encuentro dejó muy en claro que el servicio al cliente (CRM) es la herramienta fundamental para que las compañías puedan afrontar los retos que depara el futuro e incrementar sus ventas. Ser visibles, es el primer paso por el que deben transitar las pymes. Para esto el desarrollo de una página web versátil y actualizada permitirá a las empresas abrirse campo en todos mercados y fortalecer su capacidad de ventas para competir y dejarse conoce ante el mundo, aseguró Sandra Ximena Díaz Hoyos, Gerente para América Latina de Smart Network. Ella además hizo énfasis en la importancia de tratar con respeto y amabilidad al cliente y demostrar eficiencia en los servicios que se ofrecen a diario. Explotar al máximo el potencial de una herramienta como el CRM, le dará la posibilidad a los diferentes segmentos de la empresa, para que pueda tratar de forma única a cada cliente, porque para la dinámica del mundo actual, junto a la calidad de los productos, debe

20 20 ir ligada la buena atención y el servicio eficiente. El mercadeo uno a uno es la carta más importante que tienen las pymes para lograr que sus clientes sean fieles y aumenten sostengan un nivel de ingresos que favorezca a la empresa, señaló Juan Pablo Consuegra, Gerente Pymes para América Latina de Microsoft. PyMes con Vocacion Exportadora Antes de decidir un primer intento y eventualmente tomar la decisión de contactar posibles clientes en el exterior, o asistir a algún evento como una Exposición o Ronda de Negocios, debemos armar nuestro propio cuadro de situación, que nos permita ubicarnos en nuestras reales posibilidades y disminuya en lo posible nuestro margen de error. Siempre tenemos que tener presente que no hay magia en el Comercio Exterior, que cuando empecemos pasaremos a ser el último de los oferentes, en relación a todos los que se iniciaron antes que nosotros y, sobre todo, que esta gestión va a requerir un presupuesto económico, el cual, por más acotado y afinado que esté, nos va a causar el dolor suficiente como para merecer máximo respeto. Por lo tanto, comencemos tratando de respondernos algunas preguntas: a) Disponemos de todos los certificados? (habilitación de la planta de elaboración, certificados de cada producto por el organismo que corresponda). b) Nuestra Sociedad (aunque sea en forma unipersonal), es Exportadora? c) Tenemos impresas Facturas E'(para exportación)? d) Los envases de nuestros productos, cumplen con reglamentaciones básicas, como ser n? de Inscripciones, Códigos de Barras, Tabla Nutricional? e) Disponemos de un catálogo o folleto de todos nuestros productos?

21 21 f) Hemos preparado una lista de precios para exportación, con alternativas FOB / FOT? Tenemos los conocimientos para preparar una cotización CIF? g) En lo que hace a posibilidad de comunicaciones: disponemos de un manejo aceptable de una PC, una dirección de correo electrónico, posibilidad de acceso a Internet? (esta es una herramienta que nos permitirá una permanente y muy económica relación con todos nuestros contactos). Consorcios de Exportación : Alternativas para las PYMES Son innumerables las frases que se escuchan por parte de las empresas PyMEs a la hora de encarar una exportación. Desde ya, todas estas pertenecen a problemas reales, que hasta podrían decirse que son insalvables pero no. Existe una alternativa. Hace más de 150 años, para ser más preciso en el año 1849, un alemán llamado Hermann Schulze-Delitzch tuvo la idea fundamental de crear la primera cooperativa agrícola bajo el lema La unión hace la fuerza. Posteriormente, otro alemán, Freidrich Wilhelm Raiffeisen, lanzó la Cooperativa de Crédito Agrícola para que pequeños productores agropecuarios hagan un frente común para protegerse y subsistir ante la competencia desigual de los fuertes industriales. Hoy, muchos años después, el concepto de asociatividad está más vivo que nunca. La alternativa que existe para dar respuesta a los problemas planteados al principio tiene mucho que ver con este concepto. Con estructuras distintas a las cooperativas pero con filosofía similar los consorcios y grupos de exportación son una herramienta que permiten, muchas veces, solucionar los problemas planteados por pequeños productores y fabricantes a la hora de exportar. Muchos de esos problemas tienen que ver con volúmenes, costos logísticos, inexperiencia, etc., que pueden ser en cierta medida solucionados por esta herramienta. Pero técnicamente; qué es un consorcio de exportación? La respuesta es sencilla: es una asociación de empresas cuyo objetivo principal es agrupar ofertas de productos y/o servicios

22 22 destinados al exterior y tiene como particularidad que sus miembros no pierden su individualidad. Este último concepto es lo que lo diferencia fundamentalmente de un Consorcio de una Cooperativa. Esta última, además de cumplir un fin con alto contenido social y comercial, exige a sus miembros la participación o disponibilidad por completo de su producción por lo que pierden su individualidad. Cualquier empresa, adecuándose a determinadas condiciones particulares del grupo, puede participar de un consorcio. La conformación empresaria de estas estructuras puede darse en forma horizontal, cuando negocian los mismos productos y/o servicios, o en forma vertical, cuando ofrecen productos y/o servicios complementarios. También pueden diferenciarse desde otros puntos de vista; pueden ser de carácter general, cuando convergen en el grupo empresas fabricantes de productos si ningún tipo de relación, o especializados, cuando la oferta del grupo responde a un criterio sectorial. Como se podrá deducir los consorcios especializados, al concentrar una oferta más uniforme en cuanto a composición de productos, son los más adecuados para su formación ya que los generales imponen soluciones, tanto desde el punto de vista de comercialización como de volumen, más complejas. Otro criterio de clasificación puede estar dado por su objetivo final el cual puede ser compatible con la clasificación anterior. En tal sentido tenemos aquellos consorcios formados exclusivamente para la promoción de las empresas y productos que lo componen, como los de comercialización cuya finalidad, además de la promocional, es procurar la venta de sus productos. Muchas veces los consorcios suelen empezar por una estructura promocional, especialmente para participación conjunta en alguna feria o misión comercial en el exterior, y luego -cuando sus integrantes ven que unidos pueden llegar más lejos que individualmente-, transforman esa estructura en comercializadora. Otra clasificación posible es aquella en la cual el consorcio busca, además de vender, comprar materias primas, insumos, maquinarias, entre otros, para sus integrantes. Esta categoría suele denominarse consorcio de compras. Ahora bien; cuáles deben ser los requisitos para conformar un consorcio de exportación? Podríamos decir que hay dos fundamentales: requisitos para su creación y requisitos para su funcionamiento. En cuanto a su creación, fundamentalmente, debe conformarlo no menos de cuatro o cinco empresas, depende del rubro y tamaño. En esto último siempre es saludable que las empresas sean de tamaños, niveles y estructuras parecidos. Siempre se aconseja que al menos una o dos empresas tengan cierta experiencia

23 23 en exportaciones. Pero se podría decir que el requisito casi fundamental en cuanto a su creación es que todas las empresas tengan la voluntad real de formar parte de un grupo, dejen los prejuicios de lado y que crean en las virtudes y beneficios de pertenecer al mismo. En cuanto a los requisitos para su funcionamiento, es muy importante que haya un gerente o coordinador cuyas funciones estarán dadas por el mismo grupo en función de la etapa de desarrollo en que se encuentre. Generalmente suelen estar vinculados a tareas tales como: venta y promoción de productos, administración, manejo de agenda, organización de viajes y misiones de negocios, coordinación de diseño e impresión de folletos y catálogos del grupo, tratamiento de los problemas que se puedan plantear -tanto grupales como individuales-, armado de presupuestos, manejo de caja chica, etc. El sueldo de este gerente puede estar formado por el aporte fijo proporcional de cada empresa y además puede incluir un porcentaje de comisión por negocio. Muchas veces el proyecto de formación de un consorcio suele iniciarse por la persona que luego será su gerente como una forma de autogeneración de empleo. También, a veces, el puntapié inicial del proyecto suele salir de una de las empresas integrantes. Se recomienda que esta persona no tenga vinculación directa con algún integrante. Es conveniente, como requisito de funcionamiento, que se plantee la necesidad de un reglamento mínimo que contemple: mercados abiertos para el grupo y reservados para algún integrante, homogeneidad en la calidad de los productos, política de envío de muestras, proporcionalidad de los gastos de exportación, aportes en cuanto a desembolsos para materiales de difusión, ferias, exposiciones, entre otras cosas. En resumen: el consorcio de exportación es una herramienta que ha sido muy eficaz en muchos países. En el nuestro, alrededor de 150 se formaron en los últimos años. La empresa que forme parte de uno debe saber que tiene que llegar más lejos de lo que individualmente puede y que, no por casualidad, este tipo de estructuras ha sido las generadoras de una frase tan celebre: La Unión hace la Fuerza.

24 24 ALTERNATIVAS DE DISTRIBUCIÓN PARA PYMES QUE QUIEREN EXPORTAR A la hora de iniciar una exportación es importante tener en cuenta todos los pasos que nuestro producto deberá sortear hasta llegar a manos del consumidor final. Al elegir un importador perdemos contacto con el consumidor final y la política de Marketing y comercialización en los medios de destino no se replica a nivel global. Algunas alternativas a este sistema de distribución son: A- Distribución propia en destino para venta minorista: tener su propia distribución en el mercado de destino. Requiere contar con una persona física o jurídica facultada para realizar la importación ante Aduana y para facturar y cobrar los productos a los minoristas. La distribución física (transporte) puede tercerizarse. Este esquema requiere tener en cuenta el financiamiento de las operaciones, dado que el productor local no podrá percibir los importes de las ventas hasta tanto no se cumpla con el circuito de venta al minorista. En contrapartida, presenta como ventaja un control más estrecho de la política de comercialización y la eliminación de un intermediario de la cadena de distribución (importador). B- Exportación directa a minoristas: en este caso, a diferencia del anterior, se tratará de pequeños envíos puerta a puerta que pueden hacerse utilizando los regímenes simplificados de courier. Siempre que los envíos estén dentro de los volúmenes máximos que se imponen para la exportación e importación en destino, los operadores de courier (TNT, UPS, DHL, Fedex, etc.) hacen los tramites de exportación en origen y de importación en destino, permitiendo la entrega puerta a puerta. Las ventajas de este sistema se centran en la simplicidad de la operatoria, pero encarecen el precio final del producto y solo se pueden utilizar para negocios de pequeña escala.

25 25 C- Ventas a consumidor final vía web, TV, revistas especializadas: este sistema puede aplicarse en mercados muy reducidos donde no existe un canal de distribución desarrollado y donde el precio de llegada a casa de cliente de los productos desde su país de origen no lleve al consumidor a descartar la compra. Se aplica para productos sofisticados, exóticos o personalizados, que no puedan encontrarse en el mercado de residencia del comprador. La ventaja más clara radica en la relación directa con los consumidores, mientras que la desventaja será el precio final al que llega el producto a casa del consumidor. D- Utilización de un representante de ventas: los agentes comerciales y representantes de empresas extranjeras existen en todos los mercados como una alternativa a la exportación directa tradicional. El agente o representante puede cumplir diversas funciones (importar por su cuenta los productos, trabajarlos en consignación, etc.) o simplemente realizar gestiones comerciales dentro de un Plan de comercialización y posicionamiento que la empresa productora le trace. Esta figura es recomendable cuando los productos tienen un importante potencial de crecimiento en el mercado; por eso resulta conveniente no descansar la política de comercialización y posicionamiento en manos de un importador. Los representantes o agentes gestionarán ventas en el canal de distribución que marque el Plan de comercialización (mayoristas, minoristas, ventas directas o consumidor final, entre otras). Las ventajas sustanciales radican en el control de la política de comercialización y en la mínima inversión financiera para tener presencia permanente en el mercado de exportación. Las desventajas se centran en la dificultad de hallar representantes sólidos, establecidos en el mercado, conocedores del funcionamiento interno de los productos y con cartera de empresas representadas que lo impulsen a trabajar con nuestros productos logrando resultados satisfactorios. E- Desarrollo de una franquicia: si la empresa productora ha desarrollado un SISTEMA que en el mercado interno funciona exitosamente, ese negocio y SISTEMA pueden permitirle a la empresa utilizar la figura de franquicia como modelo de exportación. Las franquicias constituyen un modelo de negocios en auge en todo el mundo e implican la replica de un SISTEMA de negocios de éxito probado. Por sistema se entiende a todo el negocio, desde sus productos y técnicas de elaboración, hasta el circuito de comercialización y generación de marca. En estos casos

26 26 el franquiciante puede otorgar masters franquicias por países, para que luego el franquiciado maestro subfranquicie el negocio con la apertura de nuevos puntos de venta. Puede realizarse una franquicia completa (que incluya la licencia de fabricación de los productos) o bien limitarla al sistema de comercialización de los productos y uso de la marca, pero reservándose el productor la etapa de elaboración de los mismos. Las ventajas de estos modelos son absolutamente claras para la exportación, sobre todo porque no solamente estamos generando divisas por exportaciones de productos, sino también regalías por transferencia del know how y uso de marca. En resumen, para evaluar el mejor esquema de distribución para su empresa deberá tener en cuenta los siguientes elementos: - control sobre la política de comercialización en el mercado de destino. - encarecimiento del precio de productos, por márgenes de intermediación. - escala del negocio. No se apresure, piense en estas alternativas antes de avanzar pues serán muy importantes para el éxito de su proyecto exportador. EMPRESARIOS LAMBAYECANOS SE CAPACITARÁN PARA EXPORTAR PRODUCTOS Alrededor de 400 micro y pequeños empresarios serán capacitados en temas de exportación en la ciudad de Chiclayo, en el evento Alternativas para iniciarse en las Exportaciones, organizado por el Centro de Promoción de la Pequeña y Micro Empresa - PROMPYME a través del Proyecto Generando Capacidades para las Cadenas de Exportación GECEX, como parte del programa regional de sensibilización y difusión de los servicios que serán brindados a MYPEs regionales en torno a información, fortalecimiento de

27 27 capacidades y articulación empresarial para la exportación directa e indirecta. El evento se realiza con el apoyo del Gobierno Regional Lambayeque, Sociedad Nacional de Industrial Filial Lambayeque y la Cámara de Comercio y Producción de Lambayeque gracias a un convenio donde las partes involucradas se comprometen a realizar actividades de cooperación interinstitucional, destinadas a cumplir dentro de los fines propios de cada institución; y está dirigido a la micro y pequeña empresa productora no exportadora regular pero con proyección a la exportación, además debe pertenecer a la región y estar dentro de los sectores productivos como: agropecuario agroindustria, maderables, pesca, textil, confecciones, metalmecánica, joyería y artesanía, que son prioridad para el proyecto Gecex. Alternativas para iniciarse en las exportaciones se realizará el día jueves 14 de setiembre a las 18:00 horas en las instalaciones del Gran Hotel de Chiclayo Salón Señorial, sito en Av. Federico Villareal 115 Chiclayo. En la capacitación se desarrollarán temas sobre las diferentes herramientas y servicios que Prompyme pondrá a su disposición con miras a las iniciativas de exportación. Contará además con profesionales expertos en temas como alternativas de exportación, servicios del Proyecto Gecex, entre otros. Asimismo, los días previos al evento se realizarán charlas de interés para el sector empresarial y la firma de convenios específicos. Cabe mencionar que el proyecto Gecex tiene como objetivo facilitar el acceso de la Mype a la orientación y asesoría especializada en temas de comercio exterior, a través de una Red virtual en alianza con las más importantes instituciones públicas, privadas y académicas; de esta manera se realiza una plataforma de servicios dirigida a las Mype regionales con potencial exportador, con miras a contribuir a la inserción de este importante sector en la cadena exportadora del país. Este programa también tendrá lugar en los próximos meses en 9 regiones del país: Lima, Piura, Cajamarca, Puno, Cusco, Loreto, Junín, Arequipa y La Libertad. Fuente: