Resumen: incentivos y empleo

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Gabriel Salas Carrizo
hace 8 años
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1 Resumen: incentivos y empleo Caso práctico : 'Externalización de las ventas' Especialización y ventaja competitiva Problemas entre el principal y el agente Pago por rendimiento Torneos de promoción Riesgo moral Situación : externalizar las ventas? Un canal de TV está pensando en externalizar las ventas La empresa de ventas pide una retribución variable: 10% sobre los primeros 400$ millones 5% en el tramo entre 400$ y 600$ millones 2% sobre las ventas por encima de 600$ millones Los costes de ventas son todos variables El canal de TV tiene 500$ millones de ingresos provenientes de la publicidad 450$ millones de costes fijos 50$ millones en costes variables de ventas 1

Un canal de TV está pensando en externalizar las ventas La empresa de ventas pide una retribución variable: 10% sobre los primeros 400$ millones 5% en el tramo entre

2 Externalización de las ventas? Asuma en primer lugar que la empresa de ventas tiene el mismo coste marginal (CM) que la estación de TV $ 2

3 Conclusión: externalización de las ventas? El trato propuesto tiene pocos incentivos para la empresa de ventas El ingreso marginal (IM) de la empresa es mucho más reducido que el del canal de TV => por lo general venderá muchos menos anuncios, costando ingresos al canal de TV El acuerdo tiene sentido si: la empresa de ventas es más eficiente que el canal de TV, o Si se revisa el plan de retribución (al alza) 3

empresa es mucho más reducido que el del canal de TV => por lo general venderá muchos menos anuncios,

4 Especialización Especialización a nivel individual y de la empresa Ventajas Efectos de escala Efectos de aprendizaje Menos costes de transición Ventaja competitiva Desventajas Causa problemas de motivación (incentivos) y de coordinación Los temores a la dependencia pueden dar como resultado la duplicación y la inversión insuficiente Ventaja comparativa: ejemplo En la creación de una línea de código intervienen las tareas de programación y depuración Productividad (líneas diarias) Programación Depuración Anna 3 2 Barry 2 1 Solución óptima: Especialización: Anna depura y Barry programa Así producen 2 líneas diarias (frente a 1,87 si trabajan solos) 4

insuficiente Ventaja comparativa: ejemplo En la creación de una línea de código intervienen las tareas de programación y depuración Productividad (líneas diarias)

5 Ventaja comparativa Idea clave : productividad relativa (líneas programadas / líneas depuradas) : 1,5 de A frente a 2 de B => B debería programar y A depurar Principio de ventaja comparativa: 1. Lo que importa en la distribución de tareas es la ventaja comparativa, no la ventaja absoluta 2. Siempre que hay diferencias en productividad relativa, se obtienen ventajas de la especialización Nota: la ventaja comparativa también es importante en el mercado internacional 5

Lo que importa en la distribución de tareas es la ventaja comparativa, no la ventaja absoluta 2.

6 El problema del agente y el principal Surge cuando una persona u organización contrata a otra persona u organización para actuar en su nombre (p.ej. empleo) Principal es la parte contratante Agente es la persona contratada para actuar en nombre del principal Cuál es el problema? Puede que el agente tenga objetivos diferentes que el principal. Los contratos y el control son imperfectos Ejemplos: Agentes de ventas Directivos y accionistas Personal de HMO y doctores Administradores, facultades, profesores adjuntos Otros 6

empleo) Principal es la parte contratante Agente es la persona contratada para actuar en nombre del principal Cuál es el problema?

7 Soluciones Control Requiere palo y zanahoria: salarios de eficiencia, primas, reputación del empleado Más efectivo en una relación repetida Planes de incentivos (p.ej. método de compensación) Pago por rendimiento Comisiones, pago por obra Abogados: honorarios fijos, tarifa por horas o contingencia Doctores: honorarios por servicio Torneos de promoción Motivación intrínseca vía selección y socialización Integración (para empresas)... pero con los mismos problemas 7

método de compensación) Pago por rendimiento Comisiones, pago por obra Abogados: honorarios fijos, tarifa por horas

8 Pago por rendimiento Suele incrementar la producción del trabajador Sorting: se quedan los trabajadores más productivos También impulsa la productividad Es posible que el salario medio aumente Nota: el sorting es fuente principal de análisis malinterpretados La productividad sube tras la introducción del pago por rendimiento : el dinero hace que se trabaje más? Ganan los MBA más que otros trabajadores en empresas profesionales? Problemas con el pago por rendimiento Es difícil conseguir los incentivos correctos La externalización de ventas se aplica a grandes rasgos: α MR = MC en lugar de MR = MC Obtienes lo que pagas Cesáreas Evaluación de los profesores mediante prueba de rendimiento Opciones sobre acciones para ejecutivos Mecanógrafo en Lincoln Electric Problemas multi-tarea El agente soporta parte del riesgo y requiere una prima por riesgo 8

Ganan los MBA más que otros trabajadores en empresas profesionales?

9 Torneos de promoción Haga que los empleados compitan basándose en los resultados y ascienda al ganador Implicaciones Rebajar la jearquía aumenta el diferencial de salario Política del tope máximo (up-or-out policy) Problemas Competencia para el siguiente nivel Sabotaje 9

jearquía aumenta el diferencial de salario Política del tope máximo

10 Salarios backloaded y recompensas Para evitar la desidia de los empleados, haga que el despido tenga consecuencias costosas Los salarios de eficiencia (pagar más que el mercado) son costosos Solución: pagar parte del salario al final de la carrera profesional Pensiones Salarios backloaded (pagar mal de joven y pagar muy bien de mayor) en forma de perfil salarial creciente Nota: un perfil salarial creciente también puede reflejar un aumento de las habilidades Riesgo moral El problema del agente y el principal es parte de un problema mayor: inobservabilidad de las acciones o comportamiento oculto La información imperfecta puede hacer que las personas exhiban modos de comportamiento "incorrectos" Riesgo moral en los mercados de seguros Seguro de vehículos - conduciría de modo diferente si no tuviera seguro? Seguro médico - se comportaría de modo diferente si no tuivera un seguro médico? 10

salarial creciente también puede reflejar un aumento de las habilidades Riesgo moral El problema del agente y el principal es parte de un problema mayor: inobservabilidad de las acciones o

11 Riesgo moral: el experimento para el seguro médico RAND Pago compartido Gastos en Tipo Cobertura médica 95% 100% % (gratis) 417 Cuestiones para recordar La ventaja competitiva es una razón primordial para la especialización y el comercio El problema del agente y el principal es fundamental para entender muchos aspectos de la relación laboral Algunas soluciones posibles son el pago por rendimiento y los torneos de promoción En cualquier plan de incentivos, es importante ponerse en la perspectiva del otro para entender sus verdaderos incentivos 11

principal es fundamental para entender muchos aspectos de la relación laboral Algunas soluciones posibles son el pago por rendimiento y los

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