El poder de los precios en el sector minorista para conseguir mayor ventaja competitiva Openbravo Inc. All Rights Reserved.

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2 Simples pasos para aumentar el valor de la experiencia del webinar de hoy La presentación estará disponible para descarga en nuestro canal de Slideshare y se enviará enlace con la grabación de la sesión. Visiten openbravo.com/es/retailers/resources/overview/ Acceda a recursos adicionales y no olviden compartirlos con sus equipos y colaboradores. Tiene preguntas? Escríbalas en la sección Chat. Al final de la presentación se responderán en una sesión de Preguntas y Respuestas. Registre comentarios adicionales o preguntas tras la sesión en Twitter. Hashtag: #obravowebinar 2016 Openbravo Inc. All Rights Reserved. 2

4 Cómo encontrar el equilibrio adecuado? Una buena estrategia de precios requiere: una estrategia de negocio bien definida que esté alineada con unos objetivos de negocio; entendimiento profundo de lo que motiva al cliente; claridad en la fijación de precios con referencia a los requisitos del surtido, planificación y los objetivos estratégicos del minorista Openbravo Inc. All Rights Reserved. 4

5 Los minoristas pagan un precio alto por sus promociones Hemos sido demasiado dependientes de promociones y descuentos que han erosionado nuestras credenciales de valor. Vamos a reducir las promociones y tener menos pero mejores campañas de liquidaciones con el fin de restablecer la confianza en nuestra política de precios. Fuente: ;Marks & Spencer, 2015 resultados financieros 2016 Openbravo Inc. All Rights Reserved. 5

6 El móvil, centro de la experiencia de compra en tienda Cómo utilizan los consumidores el móvil en la tienda? Comparar precios Buscar productos 36% 36% Acceder a códigos de cupones 31% Mirar opiniones Consultar el de confirmación para recoger productos comprados online Acceder al programa de fidelidad Información de la tienda para comprar más tarde 25% 23% 21% 21% Pagar la compra 20% Fuente: PwC 2016 Openbravo Inc. All Rights Reserved. 6

8 La importancia de las promociones 84% de los compradores identifican las promociones como un factor importante en las decisiones de compra 16% Yo suelo comprar ropa en rebajas Solo compro ropa en rebajas 22% 62% Las rebajas no son importantes para mi a la hora de comprar ropa Fuente: National Retail Federation Source: RSR Research 2016 Openbravo Inc. All Rights Reserved. 8

9 La popularidad de las promociones En 2015, los compradores online en los EE.UU. gastaron 3.07bn $ en el Cyber Monday, un 16% más que en Fuente: ;Adobe DigitalIndex 2016 Openbravo Inc. All Rights Reserved. 9

10 La disminución en la eficacia de las estrategias de precios Cómo de eficaces son sus estrategias de precios para conseguir los retos de negocio? 47% 29% % 32% 27% 23% 45% 40% Aumentando ventas Fuente: RSR Research Mejorando margenes Aumentando ventas de los mejores segmentos Aumentando la fidelidad del cliente 2016 Openbravo Inc. All Rights Reserved. 10

11 Los minoristas confían menos en las promociones Cómo de eficaces son sus promociones para conseguir los retos empresariales? muy eficaz Bastante eficaz Poco eficaz 64% 28% 26% 8% 56% 47% 50% 36% 35% 18% 18% 15% Aumentando ventas Fuente: RSR Research Mejorando margenes Aumentando ventas de los mejores segmentos Aumentando la fidelidad del cliente 2016 Openbravo Inc. All Rights Reserved. 11

12 Los ganadores son más selectivos con sus promociones Cómo ha cambiado su estrategia de promoción en los últimos tres años? Ganadores Minoristas medios Rezagados 23% 8% 8% Ofrecemos un menor número de promociones con un descuento menor Fuente: RSR Research 2016 Openbravo Inc. All Rights Reserved. 12

13 Los rezagados usan más promociones y mayores descuentos Cómo ha cambiado su estrategia de promoción en los últimos tres años? Ganadores Minoristas medios Rezagados 32% 20% 7% Source: ;RSR Research Ofrecemos más promociones con descuentos más grandes 2016 Openbravo Inc. All Rights Reserved. 13

14 Las promociones más eficaces tienen objetivos específicos Ejemplos: Aumentar las ventas rentables de productos en promoción Aumentar el ticket medio por cliente en la tienda Atraer nuevos clientes Añadir clientes al programa de fidelización 2016 Openbravo Inc. All Rights Reserved. 14

15 Cómo no hacer promociones Uno de los errores más grandes que comenten los minoristas es u>lizar el precio como instrumento general para impulsar el negocio Kurt Salmon 2016 Openbravo Inc. All Rights Reserved. 15

16 Las promociones tienen que ser más granulares SEGMENTO DE CLIENTE A B C D Categoría 1 Valor Volumen Volumen Frecuencia Categoría 2 Valor Valor Frecuencia Penetración Categoría 3 Frecuencia Frecuencia Penetración Penetración Categoría 4 Volumen Volumen Penetración Penetración Fuente: Simon-Kuchner 2016 Openbravo Inc. All Rights Reserved. 16

18 Alternativas más inteligentes a los grandes descuentos Precio Adaptativo Política promocional basada en el valor que ofrece un producto al cliente y no en el precio Upselling & Cross-selling Aumentar el ticket medio por cliente ofreciendo productos más caros o complementarios Programas de Fidelización Enfocar las promociones a los clientes más fieles 2016 Openbravo Inc. All Rights Reserved. 18

23 Aproveche los programas de fidelización con la analítica de clientes La analítica de clientes es un conjunto de herramientas que permiten al minorista segmentar su base de clientes con el propósito de analizar y dirigir campañas personalizadas Cuando se usa de enfocada a clientes, puede generar gran valor, no sólo para el minorista, sino también para el cliente Photo: Openbravo Analytics El éxito de un programa de fidelización depende del uso de la información de cliente para personalizar la relación entre cliente y minorista, ya que Debería ir más allá de una mera transacción 2016 Openbravo Inc. All Rights Reserved. 23

24 Precios en la era de la omnicanalidad Canales separados El precio de un producto puede variar según el canal. Las promociones no están sincronizados. Los canales compiten en precio. Canales integrados Los precios que ofrecen las tiendas físicas y los canales digitales son iguales. Las promociones están sincronizadas. Los canales no compiten. Canales optimizados Política de precios optimizada que reconoce las diferencias en los niveles de servicio de cada canal. Política de comunicación para informar a los clientes de las diferencias de precios. Fuente: Cisco 2016 Openbravo Inc. All Rights Reserved. Source: Deloitte 24

25 Como Ganadores Gestionan sus Precios 48% 41% Pueden identificar Pueden medir con regularidad y el impacto eliminar los malos total de las promociones promociones 31% Usan modelos para identificar candidatos para promociones 2016 Openbravo Inc. All Rights Reserved. 25

26 Que Importancia dan los Ganadores a la Tecnología Winners Losers Planificación, previsión y gestión de precios 67% 28% Inteligencia sobre precios de competidores 48% 28% Seguimiento de movimientos de productos 43% 17% Planificación de promociones 38% 44% Optimización de promociones 33% 39% Source: RSR Research 2016 Openbravo Inc. All Rights Reserved. 26

27 Los Ganadores Adoptan Tecnologias Claves Ganadores Rezagados 43% 40% 40% 38% 35% 33% 6% 0% 6% 6% 0% 0% Planificación, previsión y gestion de precios regulares Optimización de descuentos Optimización de precios regulares Seguimiento de movimientos de productos "data warehouse" Planificación, previsión y gestion de promociones Planificación, previsión y gestion de descuentos Source: RSR Research 2016 Openbravo Inc. All Rights Reserved. 27

28 Promociones y descuentos en Openbravo Desarrolle y despliegue rápidamente promociones concretas a clientes o grupos de clientes, productos o grupos de productos, tiendas o cualquier combinación de ellas gracias a un avanzado motor de descuentos y promociones Openbravo Inc. All Rights Reserved. 28

29 Avanzado motor de promociones en Openbravo Defina descuentos automáticos o discrecionales tales como un porcentaje o importe fijo, compre X del mismo o distintos productos y pague Y, compre X y obtenga Y de regalo, packs, importes o porcentajes definidos por el usuario, etc Openbravo Inc. All Rights Reserved. 29

30 Conclusiones Los grandes descuentos y promociones excesivas dañan no solo los resultados financieros pero también la marca. Las promociones necesitan estar dirigidas a categorías específicas de productos y segmentos de clientes. Considere la posibilidad de adaptar los precios a la demanda del mercado, el valor del cliente, las características de cada canal, etc. La tecnología es un factor determinante en la implantación de políticas de precios innovadoras Openbravo Inc. All Rights Reserved. 30