HABILIDADES DE VENTAS PARTE 1 Oscar Sierra

Transcripción

1 LAS PREGUNTAS QUE CIERRAN LA VENTA HABILIDADES DE VENTAS PARTE 1 Oscar Sierra

2 Capitulo 1 VENDER CON COMPROMISO Puede Ud. cambiar los factores competitivos del mercado que repercuten en sus clientes? Puede Ud. cambiar lo que estahaciendo la competencia? Puede Ud. cambiar la Gerencia de su empresa? Se puede sacar provecho de un nuevo ambiente de ventas? Puede manejar ensu beneficio elcambio de las circunstancias? Puede Ud. determinar sobre qué cosas puede Ud. ejercer control?

3 Vender con Compromiso Lo único que Ud. puede cambiar realmente es a Ud. mismo

4 Ejercicio 1 Se trata de un problema de imagen? Suponga que esta en un Congreso, y su tarea consiste en hablar con al menos5 médicosque no conozca y preguntarles: Qué adjetivos les vienen a la mente cuando oyen la palabra VENDEDOR? Por favor escriba las palabras Cuáles son los adjetivos? Aceptamos estos adjetivos? Si Ud. tiene esta idea de los VENDEDORES y Ud. es VENDEDOR, entonces que cree que esta en la mente de sus médicos cuando Ud. se acerca a ellos? Qué cree Ud. que están pensando ellos?

5 Ejercicio 2 Se trata de un problema de imagen? Piense en su médicos más cercanos y escriba los adjetivos que mejor describen su relación con ellos. Por favor escriba las palabras Cuánto tiempo lecostó desarrollar esta relación?

6 Un compromiso cuádruple Y es el que Ud. debe contraer: q Primero, Ud. debe comprometerse con su Empresa. Un buen visitador medico solo puede vender algo en lo que cree y que lo entusiasma, si vende sin convicción generara esos comentarios negativos ya vistos. q Segundo, Ud. debe comprometerse con su trabajo. Lo que funcionaba ayer no funciona hoy, el éxito del pasado no asegura el desempeño futuro, pero la persistencia y el esfuerzo constante por alcanzar el conocimiento y el perfeccionamientodelas capacidades actuales si lo hará. q Tercero, Ud. debe comprometerse con su cliente. Ud. debe centrar la mira en las necesidades de su cliente a largo plazo y no en su propia ganancia a corto plazo. q Cuarto, y lo mas importante de todo, Ud. debe comprometerse con Ud. mismo. Use su capacidad para ejercer control de absolutamente todo en su vida, de su tiempo, de su propia educación, de como realiza sus actividades, no use excusas; si Ud. no cree en Ud. mismo, tampoco lo hará su cliente. La clave esta en desarrollaruna relación profesionalque funcione

7 Ejercicio 3 Qué es lo que la gente compra? Cuáles son los factores queinfluyen en la decisión de compra? - El vendedor - La calidad del producto - La experiencia anterior con el producto La gente todavía compra gente, lo cual incluye comprar relaciones, confianza, comprensión y buena atención.! Los compradores están de acuerdo en que Ud. es la clave!

8 Ejercicio 4 Los compradores están de acuerdo en que Ud. es la clave. Lea detenidamente : Este es el caso de un paciente, llamémosle, José, que va a consulta con un ortopedista acerca de un dolor de espalda. El primer Dr. lo examina rápidamente, durante no mas de 5 min y le dice que necesita que lo operen. Sabiamente, Jose decide oír una segunda opinión. El segundo Dr. También examina a Jose y le pregunta sobre su historia clínica, sus actividades y su estilo de vida, y se demora cerca de una hora atendiéndole. Seguidamente ordena que se le hagan radiografías, escenografía y prueba de resonancia magnética, y lleva los resultados de todos esos exámenes a 3 especialistas en la materia para conocer sus opiniones. Una semana mas tarde llama a Jose y le da la noticia: necesita que lo operen.

9 Ejercicio 4 Los compradores están de acuerdo en que ud es la clave. Pónganse en el lugar de José: Y responda - a cuál de estos médicos le confiarían Uds. su espalda?, al que lo examino rápidamente o al que se tomó su tiempo, aprendió a conocerlo y solicito las opiniones de otros profesionales? - Cuál de los dos médicos es mas competente? El que determinó rápidamente la necesidad de una cirugía sin gastar tiempo ni dinero en exámenes, o el que paso por el proceso costoso y demorado y llego a la misma conclusión? Y la moraleja...el primer Dr. Puede ser en realidad mejor medico, pero perdió al paciente. Así que... Ud. debe escuchar y aprender, por que la enseñanza es que si hay 2 productos comparables, probablemente el cliente comprara al vendedor que lotrate de la mejor manera.

10 DARLE UN RITMO A LA VISITA DE VENTAS EL MODELO

11 Antecedentes Qué ha pasado en el entorno?

12 El modelo Un cuarto- un medio- un cuarto SEGUIMIENTO 1/4 PREPARACION 1/4 FASE 4: PRESENTACION DE LA COMPAÑIA Y LA SOLUCION FASE 1: INTRODUCCION FASE 5: LOGRO DEL COMPROMISO FASE 2: ENTABLAR RELACIONES Y ESCUCHAR FASE 3: PONERSE DE ACUERDO SOBRE NECESIDADES Y CAMBIO 1/2

13 Enfoque de Ventas: Tradicional vs. Consultivo El vendedor debe prescindir de la visión de corto plazo y tener un visión de mas largo alcance. El enfoque de ventas tradicional El enfoque de ventas consultivo 10% Compenetración 20% Necesidades y Relaciones 30% Presentación 40% Cierre 40% Escuchar, Comunicarse y compenetrarse 30% Iniciar Relaciones, Comprender, resolver necesidades 20% Presentación 10% Cierre El comprador y el vendedor NO son adversarios, juntos buscan soluciones, se compenetran, se gana confianza y se gana el pedido

14 Ejercicio 5 La forma de comunicar el enfoque consultivo es determinante Cómo clasificaría el nivel de importancia de los siguientes factores que influyen en la comunicación?cuálseria primero? Cual segundo y Cualtercero? 1. Las palabras que se dicen 2. Los elementos vocales ( la manera como se dice algo y el tono de la voz) 3. Los factores no verbales La Universidad de California en Los Angeles, determinó que: El 7% de la gente es influenciada por las palabras Al 38% la afectael tono devozdel interlocutor Los factores no verbales se quedaron con el 55%.

15 El vendedor como Consultor Cambiar el Paradigma Genera confianza Escucha a su cliente Conoce necesidades Toma conciencia de la forma más adecuada de dar su mensaje

16 El primer cuarto en cinco pasos 1/4 1. Introducción: Presentación del Visitador y de la Compañía 2. Establecimiento de un terreno en común: Puntos de encuentro personales y profesionales 3. Exposición del propósito de la visita 4. Captación del interés del cliente 5. Presentación de objetivos y expectativas

17 ESCUCHAR, VENDERSE A UNO MISMO Y VENDER EL CAMBIO EL CAMBIO

18 Escuchar, Venderse a uno mismo y Vender el Cambio Cual es la mejor manera de obtener la información que necesita? Aplicandolaaptitud, quepocosaplican, LA ESCUCHAATENTA. Si no oímos bien, corremos el riesgo de interpretar erróneamente las señales que nos envíael cliente. Qué hacer para alcanzar una escuchaatenta? - Haga algo mas queescuchar, TOME NOTAS. - Haga las preguntas apropiadas y así obtendrá las respuestas apropiadas y obtiene la información que puede ayudarle a entablarlarelación profesionaldeseada.

19 Oír, pero no siempre creer A NUESTROS CLIENTES POTENCIALES, no les gusta ser portadores de noticias tristes. Expresan las noticias negativas en términos positivos y posponen el momento de darlas con el deseo que Ud. (Visitador Médico) se vaya tranquilo. Esto se llama DISFRAZAR. Dicen: suena bien, hablemos desu producto o idea la semana entrante Es importante aprender a clasificar por categorías estas frases al igual que el lenguajecorporal quelasacompaña. Hay tres CATEGORIAS: q Negativa. Indica total desinterés,escepticismo y resistencia. q No comprometida. Una actitud imparcial hacia Ud., su producto, idea, servicio o solución. q Positiva. Revela una posición de apoyo, de estímulo y de optimismo cuando un intentode acción esta presente

20 Ejercicio 6 1. Clasifique por categorías las respuestas de posibles clientes potenciales. Clasificación por categorias de las respuestas de los clientes potenciales # SITUACION CATEGORIZACION 1 "Llameme la semana entrante. Necesito tiempo para estudiar su propuesta frente a otros dos" N NC P 2 El medico se incina hacia usted N NC P El medico muestra preocupacion por anteriores tratos con la 3 empresa que ud representa N NC P 4 "Me parece bien. Dejeme el estudio; le echaré una leída" N NC P "Hubiera podido usar este producto en oportunidades 5 anteriores. Esto me funcionará bien" N NC P "Me gustaría usar su producto para mis pacientes, pero no 6 creo que lo puedan comprar" N NC P 7 "Cuál es la disponibilidad de su producto?" N NC P 8 "Necesito la autorización del Gerente de la institución" N NC P 9 "Lo felicito, acaba de hacer una buena presentación" N NC P

21 Ejercicio 6 2. Compare con las Respuestas correctas de los posibles clientes potenciales. # SITUACION 1 "Llameme la semana entrante. Necesito tiempo para estudiar su propuesta frente a otros dos" CATEGORIZACION N X P 2 El medico se incina hacia usted N X P El medico muestra preocupacion por anteriores tratos con la X NC P 3 empresa que ud representa 4 "Me parece bien. Dejeme el estudio; le echaré una leída" N X P "Hubiera podido usar este producto en oportunidades 5 anteriores. Esto me funcionará bien" N NC X "Me gustaría usar su producto para mis pacientes, pero no 6 creo que lo puedan comprar" N X P 7 "Cuál es la disponibilidad de su producto?" N X P 8 "Necesito la autorización del Gerente de la institución" N X P 9 "Lo felicito, acaba de hacer una buena presentación" N X P

22 Ejercicio 7 Enumere las tres cosas que Ud. vende Las respuestas recibidas: 1.A mi mismo 2.Mi producto 3.Mi solución

23 Los tres Niveles de Interés del Cliente N1 Oportunidad Reconocimiento de una condición N2 Necesidad Deseo de encauzar esa condición N3 Cambio Comprensión de las implicaciones y necesidad de empezar a actuar y de comprometerse

24 Los tres Niveles de Interés del Cliente La receptividad al cambio de los clientes potenciales se pueden catalogar en tres niveles: q Nivel uno: Oportunidad. Es cuando su cliente potencial indica que hay uno o mas aspectos en los cuales el producto o servicio que Ud. le ofrece puede proporcionar una solución. q Nivel dos: Necesidad. Un cliente potencial expresa un deseo que los productos o servicio que Ud. ofrece pueden satisfacerlo. Como se trata de un deseo, es bastante mas positivo que una oportunidad. Pero difiere del cambio porquelefalta el compromiso deentraren acción. q Nivel tres: Reconocimiento del cambio. Un cliente potencial indica que comprende las implicaciones de seguir con las acciones actuales y de no hacer el cambio

25 Ejercicio 8 Clasifique el nivel de receptividad al cambiodel cliente potencial. # SITUACION 1 "Llameme la semana entrante. Necesito tiempo para estudiar su propuesta frente a otros dos" CATEGORIZACION N1 N2 N3 2 El medico se incina hacia usted N1 N2 N3 El medico muestra preocupacion por anteriores tratos con la 3 empresa que ud representa N1 N2 N3 4 "Me parece bien. Dejeme el estudio; le echaré una leída" N1 N2 N3 "Hubiera podido usar este producto en oportunidades 5 anteriores. Esto me funcionará bien" N1 N2 N3 "Me gustaría usar su producto para mis pacientes, pero no 6 creo que lo puedan comprar" N1 N2 N3 7 "Cuál es la disponibilidad de su producto?" N1 N2 N3 8 "Necesito la autorización del Gerente de la institución" N1 N2 N3 9 "Lo felicito, acaba de hacer una buena presentación" N1 N2 N3

26 Ejercicio 8 Compare las declaraciones correctas de receptividad al cambio del cliente potencial. # SITUACION 1 "Llameme la semana entrante. Necesito tiempo para estudiar su propuesta frente a otros dos" CATEGORIZACION X N2 N3 2 El medico se incina hacia usted X N2 N3 El medico muestra preocupacion por anteriores tratos con la 3 empresa que ud representa X N2 N3 4 "Me parece bien. Dejeme el estudio; le echaré una leída" X N2 N3 "Hubiera podido usar este producto en oportunidades 5 anteriores. Esto me funcionará bien" N1 X N3 "Me gustaría usar su producto para mis pacientes, pero no 6 creo que lo puedan comprar" X N2 N3 7 "Cuál es la disponibilidad de su producto?" X N2 N3 8 "Necesito la autorización del Gerente de la institución" X N2 N3 9 "Lo felicito, acaba de hacer una buena presentación" X N2 N3

27 Ejercicio 8 Conclusiones No encontró mucho reconocimiento al cambio, o sea al N3. Los estudiosmuestran que: - el 70% de los posibles clientes potenciales esta en el N1. - Sólo el 25% de los clientes potenciales esta en el N2, con alguna necesidad de cambio. - El 5% reconoce la importancia del cambio (N3) pero generalmente sólo cuando algo esta estropeado.

28 llama- exito/ shtml