ATRAER AL CONSUMIDOR

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Héctor Ojeda Montero
hace 6 años
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1 CRUZANDO FRONTERAS PARA ATRAER AL CONSUMIDOR OBJETIVOS CLAROS ESTRATEGIAS EFECTIVAS

el ecosistema de comercio en Colombia está cambiando; hay un nuevo comprador que busca el menor precio posible en categorías de consumo masivo, aprovechando que la calidad de las marcas de bajo

2 el ecosistema de comercio en Colombia está cambiando; hay un nuevo comprador que busca el menor precio posible en categorías de consumo masivo, aprovechando que la calidad de las marcas de bajo precio es muy cercana a las de las marcas reconocidas El consumo de los hogares colombianos en 2017 Estudio KantarWorlpanel Copyright Todos los derechos y uso de los conceptos, desarrollos, slogan y logos planteados en esta propuesta pertenecen su derecho de uso a Valemas SAS

3 el ecosistema de comercio en Colombia está cambiando; hay un nuevo comprador que busca el menor precio posible en categorías de consumo masivo, aprovechando que la calidad de las marcas de bajo precio es muy cercana a las de las marcas reconocidas El consumo de los hogares colombianos en 2017 Estudio KantarWorlpanel Copyright Todos los derechos y uso de los conceptos, desarrollos, slogan y logos planteados en esta propuesta pertenecen su derecho de uso a Valemas SAS

¼ de los hogares colombianos han recurrido a las

mayor ahorro, manteniendo el consumo de la canasta

más apretado en el comienzo del año, los hogares

las visitas al punto de venta en el primer

este tipo de puntos de venta SUPERETES El consumo

4 ¼ de los hogares colombianos han recurrido a las cadenas de descuento e hiperbodegas para buscar un mayor ahorro, manteniendo el consumo de la canasta DESCUENTOS CADENAS TIENDAS A pesar de un bolsillo más apretado en el comienzo del año, los hogares mantuvieron sus compras en volumen y no redujeron las visitas al punto de venta en el primer trimestre de de cada 10 hogares compran en este tipo de puntos de venta SUPERETES El consumo de los hogares colombianos en 2017 Estudio KantarWorlpanel

2010 2011 2012 Empiezan la incursión de formatos exprés Llega

COLOMBIANOS POR CANAL 2013 Incursiona en el país ARA 2014

5 Empiezan la incursión de formatos exprés Llega la MARCA D1 Empieza a operar PRICESMART ASÍ MERCARON LOS COLOMBIANOS POR CANAL 2013 Incursiona en el país ARA Surge la marca JUSTO Y BUENO Fuente: Nielsen y revista dinero

6 La promesa de valor del SUPERETE: Sistema de venta de autoservicio, calidad y variedad de productos en presentaciones acordes con la capacidad de pago del comprador, cercanía, comodidad, trato personalizado y reconocimiento a la persona humana ( Londoño-Navas)

El consumidor demanda compras rápidas, sin obstáculos que puedan ralentizar el proceso y con las menos fricciones y esperas posibles, pero también quiere un mayor valor añadido emocional

7 El consumidor demanda compras rápidas, sin obstáculos que puedan ralentizar el proceso y con las menos fricciones y esperas posibles, pero también quiere un mayor valor añadido emocional desde el propio punto de venta, lo que se traduce en ritualizar más el proceso para conectar mejor con el cliente, generando mayor recuerdo y estímulo que lo mueva a la acción Coto Consulting

8 El Estudio Global de Nielsen sobre Lealtad Minorista realizado entre el 1 y el 23 de marzo de 2016, donde Fueron encuestados más de usuarios de Internet en 63 países en Asia Pacífico, Europa, América Latina, Medio Oriente, África y América del Norte, nos arroja Bien ejecutados, los programas de lealtad pueden ayudar a conducir visitas más frecuentes y compras más consistentes El 72% están de acuerdo que con factores iguales, están dispuestos a comprar a un minorista que tenga un programa de lealtad sobre uno que no tiene El 51% de los participantes globales en programas de lealtad dice que los descuentos en los precios de los productos están entre los tres beneficios más valorados, seguido de recompensas monetarias en forma de reembolsos (45%) Las recompensas genéricas, crean poca diferenciación; los minoristas deben enfocarse en conectar con las necesidades de los consumidores y ofrecer mayor valor El 51% de los colombianos no pertenece a ningún programa de fidelización minorista

9 En 4 PASOS desarrolle su estrategia que le permitirá marcar su DIFERENCIAL EN EL MERCADO

10 IDENTIFIQUE SUS OPORTUNIDADES DESARROLLE SU ESTRATEGIA IMPLEMENTE SU ESTRATEGIA MIDA Y EVOLUCIONE Conocimiento Comunicación Beneficios Tecnología

11 1 IDETIFIQUE TENDENCIAS IDENTIFIQUE SUS OPORTUNIDADES Identifique variaciones y correlaciones con los resultados, a partir de estudios de históricos

12 2 CREE SUS CICLOS IDENTIFIQUE SUS OPORTUNIDADES Defina teniendo en cuenta una línea de tiempo comportamiento de variables como: Clientes Categorías Productos

13 3 IDENTIFIQUE VARIABLES IDENTIFIQUE SUS OPORTUNIDADES MARGEN FRECUENCIA VALOR MONETARIO TICKET PROMEDIO SCORE Según las definiciones estratégicas del negocio se determinan que variables marcan el valor del cliente y se les asigna una ponderación ANTIGÜEDAD

14 4 SEGMENTE SUS CLIENTES IDENTIFIQUE SUS OPORTUNIDADES TOTAL de clientes Genere grupos con características similares que le permitan enfocar y orientar sus recursos Atípicos Alto: a blindar Medio: fidelizar Bajo: activar

15 5 DEFINA PATRONES DE CONSUMO IDENTIFIQUE SUS OPORTUNIDADES Granos20 % Aseo 40% Bebidas 7,2% Otros 6,4% Determine patrones de consumo teniendo en cuenta los segmentos desarrollados

16 6 DETERMINE METAS IDENTIFIQUE SUS OPORTUNIDADES OBJETIVOS CLAROS ESTRATEGIAS EFECTIVAS

17 IDENTIFIQUE SUS OPORTUNIDADES 1 IDETIFIQUE TENDENCIAS 2 CREE SUS CICLOS 3 IDENTIFIQUE VARIABLES 4 SEGMENTE SUS CLIENTES 5 DEFINA PATRONES DE CONSUMO 6 DETERMINE METAS

18 IDENTIFIQUE SUS OPORTUNIDADES DESARROLLE SU ESTRATEGIA IMPLEMENTE SU ESTRATEGIA MIDA Y EVOLUCIONE Conocimiento Comunicación Beneficios Tecnología

19 DESARROLLE SU ESTRATEGIA Teniendo en cuenta las oportunidades encontradas: Plan de conocimient o Plan de comunicacione s Plan de beneficios Desarrollado sobre la base del modelo de servicio y oferta

20 IDENTIFIQUE SUS OPORTUNIDADES DESARROLLE SU ESTRATEGIA IMPLEMENTE SU ESTRATEGIA MIDA Y EVOLUCIONE Conocimiento Comunicación Beneficios Tecnología

21 IMPLEMENTE LA ESTRATEGIA ADMINISTRE LA RELACIÓN DEL CLIENTE Automatice la estrategia Maneje la información en tiempo real Innove INTEGRE A SU ORGANIZACIÓN HERRAMIENTAS TECNOLOGICAS QUE LE PERMITAN REACCIONAR

IMPLEMENTE LA ESTRATEGIA Tomado de: http://wwweltiempocom/archivo/documento/cms-16837257 Se puede observar el aumento a

22 IMPLEMENTE LA ESTRATEGIA Tomado de: Se puede observar el aumento a las conexiones a internet en el tercer trimestre de 2016, teniendo 15 millones de suscriptores entre internet fijo y móvil

23 IDENTIFIQUE SUS OPORTUNIDADES DESARROLLE SU ESTRATEGIA IMPLEMENTE SU ESTRATEGIA MIDA Y EVOLUCIONE Conocimiento Comunicación Beneficios Tecnología

24 MIDA Y EVOLUCIONE Desarrolle instrumentos que le permitan monitorear el efecto y la inversión

25 MIDA Y EVOLUCIONE Desarrolle instrumentos que le permitan monitorear el efecto y la inversión Atípicos Alto Medio Bajo Inactivo Nuevos (15%) Atípicos Alto (8%) (18%) Medio Bajo Inactivo (6%) (9%)

26 LO MÁS VALIOSO PARA UNA ORGANIZACIÓN SON SUS CLIENTES ACTIVE SUS PROCESOS DE VALOR

27 1No tengo base de datos o esta desactualizada 2No tengo un margen suficiente 3Mi negocio no tiene las cifras esperadas 4Voy muy bien

28 GRACIAS! Diana Romero Dir Cra 13A No Tel ext 2768 Cel Bogotá - Colombia wwwvalemascomco

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