B. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA

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1 CAPITULO IV PROPUESTA DE UN MANUAL DE POLÍTICAS Y PROCEDIMIENTOS DE CRÉDITOS Y COBROS PARA MEJORAR LA RECUPERACIÓN DE LA CARTERA DE CLIENTES DE PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS LOTIFICADORAS DEL MUNICIPIO DE SAN SALVADOR. A. GENERALIDADES La presente propuesta tiene como finalidad el proveer de una herramienta eficaz para todas las personas involucradas con el área de Créditos y Cobros, como: Empresarios, administradores, jefes, ejecutivos, asistentes de créditos y cobro, personal de venta; pero fundamentalmente el personal involucrado en el otorgamiento de créditos y gestión de cobranza de cartera, entre otros; de las empresas lotificadoras, ubicadas en el municipio de San Salvador. La aplicación de este manual permitirá mejorar la recuperación de la cartera de clientes a partir de los 6 meses de implementación, disminuyendo su morosidad con un promedio del 5% cada mes, hasta alcanzar niveles promedios normales del 10% al 15 %. B. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA 1. Objetivo General Elaborar un manual de políticas y procedimientos de créditos y cobros para mejorar la recuperación de la cartera de clientes de pequeñas y medianas empresas lotificadoras del municipio de San Salvador. 2. Objetivos Específicos - Proporcionar una herramienta eficaz que permita el buen funcionamiento en el área de créditos y cobros, a través de mejorar la recuperación de cartera de clientes, obteniendo como resultado una excelente solvencia, rentabilidad y liquidez. 149

2 - Formular políticas de créditos y cobro de manera clara, sencilla y flexible, es decir acorde a la realidad actual de las empresas lotificadoras, para su implementación adecuada. - Crear procedimientos prácticos que sirvan de guía y garanticen el fiel cumplimiento de las políticas ya establecidas para el otorgamiento de créditos y el manejo de los cobros. - Diseñar formatos para el registro de la documentación necesaria para la operación del departamento de Créditos y Cobros de las lotificadoras. C. JUSTIFICACIÓN E IMPORTANCIA DE LA PROPUESTA La importancia de la elaboración de un Manual de políticas y procedimientos de créditos y cobros, consiste en mejorar la recuperación de la cartera de clientes. Mediante este manual, sobre una base técnica de las operaciones a realizar de una forma lógica, cronológica y sistemática, con el propósito de asegurar la recuperación eficiente de la cartera de clientes, que permitirá el cumplimiento de los objetivos planteados por la empresa, detallados a continuación: 1. Controles de cartera de clientes Permitirá tener controles e informes de una manera oportuna. 2. Análisis del Crédito, se podrá realizar una selección efectiva para el otorgamiento de estos. 3. Incremento de flujo de efectivo Con la cartera de clientes sana, se obtendrá una liquidez financiera, logrando el incremento en el capital propio, evitando con ello recurrir a financiamientos, que conllevan a costos e intereses financieros para operar. 4. Disminución de morosidad La cartera de clientes con una tasa de morosidad mínima posible. D. BENEFICIOS DE LA PROPUESTA 1. Para la empresa El manual de políticas y procedimientos de créditos y cobros, será de gran utilidad en la administración, de las empresas lotificadoras, siendo un manual que permitirá de manera práctica y oportuna el buen funcionamiento del área de créditos y cobros, proporcionándole las siguientes ventajas: - Se profundiza en el análisis para el otorgamiento de un crédito. 150

3 - Incorpora un conjunto de funciones que brinda el control, administración y seguimiento centralizado y seguro de la cartera de clientes. - Aumenta la eficiencia en el personal involucrado del área de créditos y cobros, para la recuperación, permitiendo obtener los resultados que la administración espera. - Proporciona a la administración un apoyo para el control de operaciones de una forma eficiente como para la toma de decisiones. 2. Para la economía Las empresas lotificadoras que cuentan con carteras de clientes sanas, le permitirá disponer de un nivel óptimo de flujo de ingresos de efectivo, obteniendo como resultado la solvencia, liquidez y rentabilidad para seguir operando; en el caso de las empresas lotificadoras les permitirá el desarrollo de nuevos proyectos y un crecimiento en las empresas; contribuyendo con ello a la economía del país con un incremento en el pago de impuestos. 3. Para el sector social Las empresas lotificadoras al incrementar su capital les permitirá desarrollar nuevos proyectos, y al mismo tiempo a brindar empleo a más personas; y por la parte de la oferta, le ofrecerá a los clientes diferentes alternativas en cuanto a la adquisición de un inmueble, con las tasas de interés más bajas que el sistema financiero. E. ALCANCE El alcance del manual propuesto esta dirigido al área Financiera, Ventas, Créditos y Cobros, Servicio al Cliente, iniciando desde el proceso para la venta, el análisis y otorgamiento de un crédito, registro de los clientes hasta el seguimiento de cada uno de ellos para efectuar el cobro y los pasos a seguir en casos de morosidad y recuperación del inmueble, con el fin de mejorar la recuperación de la cartera de clientes permitiendo un flujo de ingresos efectivo. 151

4 F. ESQUEMA DE LA PROPUESTA Fuente: Elaboración de Grupo de Tesis 152

5 ETAPA I. GENERALIDADES DEL MANUAL 1. Introducción Un manual del área de créditos y cobros describe las políticas y procedimientos que se deben ejecutar en una empresa al efectuar las operaciones, a través de un orden lógico y cronológico. El presente manual esta compuesto por los procesos básicos de la administración: Planeación, organización, ejecución y control. Donde en cada una de estas etapas, se describen los procedimientos y las operaciones necesarias para administrar las actividades en una forma clara, según se menciona: En la etapa de planeación, se describen las políticas para el otorgamiento y recuperación de créditos y cobros; normativas y reglamentos de crédito, y estrategias generales y por áreas. La etapa de organización, describe la estructura organizativa de las empresas lotificadoras, organigrama, los objetivos, funciones y responsabilidades por cada área. Etapa de control, se describen los procesos a seguir en el área de créditos y cobros por determinada actividad, cada proceso se ha desarrollado bajo el esquema de entrada-proceso-salida, esta representación lógica es denominada flujograma; y módulos de capacitación. La etapa de evaluación, describe el plan de implementación, objetivos, políticas, recursos necesarios, presupuesto y el cronograma de ejecución. 153

6 2. Estructura a la que se le aplicará El presente Manual ha sido diseñado para la Gerencia Financiera y específicamente para el área de créditos y cobros. La gerencia financiera: Controla y vela por la eficiencia de sus activos (cuentas por cobrar) permitiendo con ello una rotación continua y bajos niveles de morosidad, por lo que es necesaria la aplicación de políticas y procedimientos en forma eficiente para obtener los resultados esperados. El área de Créditos: El Jefe o Analista de esta área se encarga de realizar el respectivo análisis para su otorgamiento, utilizando el manual como guía de apoyo para seguir los lineamientos y requerimientos exigidos, para que dichos otorgamientos sean ágiles, oportunos y efectivos. Todo el personal de esta área deberá estar capacitado y actualizado para el buen manejo de las operaciones y obtener los resultados esperados. El área de Cobros: El Jefe de esta área tendrá la responsabilidad de controlar la cartera de clientes, siguiendo las técnicas y tácticas de cobro, a través de los lineamientos determinados en el manual. Los cobradores y asistentes deberán estar capacitados y actualizados de manera que puedan realizar siempre de manera eficiente sus funciones, logrando con ello una cartera controlada con un bajo índice de morosidad. 154

7 3. Reglas para su actualización Para la implementación del presente manual se sugiere a la gerencia que adopte las siguientes reglas: - La implementación del presente manual debe reflejar evidencia de la autorización de la alta gerencia. - La gerencia financiera deberá velar por el fiel cumplimento del presente manual. - En caso se existir necesidad de modificación en el manual de políticas y procedimiento para el área de Créditos y Cobros, serán realizadas por la alta gerencia o a solicitud de los jefes del área. - Toda sugerencia de los involucrados en cada uno de los procedimientos en cuanto a mejorar o actualizar su contenido, deberá ser dirigida a la alta gerencia por medio del jefe inmediato. - Los Jefes de cada área están en la obligación de velar por la aplicación del instrumento, considerando los siguientes aspectos: a. Que las actividades sean ejecutadas según lo diseñado en la política y procedimiento correspondiente. b. Que toda modificación a los procedimientos se encuentren acorde a las necesidades que se presenten en el área de trabajo. 155

8 4. Descripción de políticas Las políticas deberán estar encaminadas al área de créditos y cobros: a) Políticas para el área de créditos: - Para el otorgamiento de créditos se deberá hacer el respectivo análisis, siguiendo los parámetros establecidos, respectos a los clientes sujetos a crédito. - La autorización de cada crédito será efectuada por el jefe del área de crédito con el aval del analista. - Por todo otorgamiento de crédito deberá elaborarse un contrato con todas sus generales y deberá ser firmado por ambas partes (vendedor y comprador). - Los expedientes de cada cliente deberán contener la información veraz y requerida. - Los cambios o modificaciones en contratos por refinanciamientos, cesiones, rebajas y otros, deberán ser evaluados y autorizados por el Jefe del área de crédito. - Toda anulación de contrato deberá ser autorizada por el Jefe de área de crédito. b) Políticas del área de cobros: - Esta área deberá controlar periódicamente las cuotas vencidas, mediante la verificación de informes. - El área de cobros realizará recordatorios a los clientes, mediante avisos de cobros antes y después del vencimiento de las cuotas. - Para las cuentas morosas el área de cobros deberá realizar todas las tácticas y técnicas de cobros, para hacer efectivos los pagos. - En el caso de alta morosidad con el cliente y no se llegue a ningún acuerdo, se recuperará el bien con la verificación y autorización del Jefe de créditos y cobros, que se ha realizado las gestiones respectivas. - La empresa deberá asignar un cobrador para realizar la gestión de cobro de acuerdo a la ubicación geográfica del domicilio de los clientes. 156

9 ETAPA II PLANEACIÓN 1. POLÍTICAS GENERALES (otorgamiento y recuperación) Las políticas deberán estar encaminadas a efectuar las operaciones, en el área de créditos y cobros; definiendo los límites y requisitos por la administración superior, para el otorgamiento de créditos y establecer normas de control para la recuperación de la cartera. a) Política para el análisis de crédito: - Sujetos de crédito Para establecer los sujetos a crédito se deben clasificar los clientes de la siguiente manera: CATEGORÍAS INGRESO ECONÓMICO I Asalariados II Comerciantes III Remesas familiares Fuente: Elaboración de Grupo de Tesis Serán sujetos de crédito: - Todas las personas asalariadas que puedan demostrar sus ingresos y estabilidad laboral, presentando lo siguiente: 1. Constancia de ingresos. 2. Referencias crediticias sólidas. 3. Referencias personales. 4. Dirección comprobable. - Comerciantes, que puedan demostrar sus ingresos mensuales y, deberán presentar: 1. Constancia de que su negocio se encuentra funcionando actualmente. 2. Dirección comprobable y de preferencia estable. 3. Referencias crediticias. 4. Referencias personales. 157

10 - Remesas familiares, que puedan demostrar que sus ingresos provienen del extranjero: 1. Deberán presentar las órdenes de pago de por lo menos 6 meses anteriores a la fecha en que se pretenda obtener el crédito. 2. Referencias personales. 3. Dirección comprobable. Las personas sujetas a créditos, deberán estar solventes en el sistema financiero, llenar la solicitud correspondiente y presentar su Documento Único de Identidad Personal (DUI) y su Número de Identificación Tributaria (NIT); así como también deberán cancelar la prima requerida por la empresa, para comenzar el proceso de otorgamiento de crédito. - Documentación requerida: El vendedor, deberá exigir los requisitos y documentación necesaria para el otorgamiento de crédito y trasladar al área de créditos para su debido análisis. La persona encargada de la revisión de la documentación, revisará que la documentación presentada sea completa y verídica. Se deberá investigar al cliente, confirmando las referencias crediticias y personales. Se autorizará el crédito únicamente si el cliente cumplió con los requisitos exigidos por la empresa. En caso de una solicitud de reestructuración de crédito, se deberá llegar a un acuerdo con el cliente y esta se puede dar por las siguientes causas: Morosidad del cliente: En el caso que el cliente se encuentre moroso se llegará a un acuerdo siempre y cuando este se presente personalmente a las oficinas centrales a solicitar una reestructuración de su crédito. En caso de solicitud de disminución o aumento de plazo del crédito, el cliente deberá presentarse personalmente a las oficinas a llenar la solicitud correspondiente. En ambos casos esta reestructuración deberá ser autorizada por el analista de crédito. 158

11 b) Políticas para el control de la cartera - El área de cobros deberá contar con las herramientas tecnológicas necesarias para generar los controles oportunos de su cartera de clientes. - La persona encargada de la revisión de la cartera deberá generar los reportes a diario, para verificar los vencimientos de las cuotas. c) Políticas para la recuperación - El área de cobros deberá elaborar y enviar a los clientes las notificaciones de cobros cinco (5) días antes de su vencimiento. - En el caso de Cuotas Vencidas, la persona encargada del departamento de créditos y cobros deberá realizar llamadas telefónicas para verificar la razón por la cual el cliente no ha realizado su pago. - Si el cliente persiste en el incumplimiento, la persona encargada de gestionar el cobro elaborará una carta en la cual le recuerda al cliente la cláusula del contrato que estipula que después de tres meses de incumplimiento de cuota, pierde el derecho del bien y el monto cancelado hasta esa fecha. - Si el cliente no atendió el segundo llamado se elaborará una tercera carta solicitándole que se presente a las oficinas centrales a cancelar la mora o a solicitar la reestructuración de su crédito ya que de lo contrario pierde el derecho al inmueble. - En el caso que el cliente no atendió a ningún llamado se le realizará una visita personal para notificarle que perdió el derecho del inmueble, se anula el contrato y se reintegra el inmueble a sus inventarios para ponerlo a la venta. 159

12 2. REGLAMENTO DE CRÉDITOS Y COBROS La Junta Directiva, deberá aprobar un reglamento, haciendo uso de sus facultades legales y estatutarias, y Considerando: PRIMERO.- Que es una necesidad de las empresas dedicadas a la lotificación y venta de terrenos para satisfacer las necesidades de un espacio físico de las personas de cualquier rango económico, raza, sexo y religión de conformidad con su objeto social; SEGUNDO.- Que las lotificadoras en vista del beneficio social que presta por el servicio de crédito en forma directa y de fácil adquisición para todas las personas que lo necesiten y con mayores facilidades de pago TERCERO.- Que los servicios de crédito se prestarán de acuerdo con la disponibilidad de recursos de las lotificadoras y la capacidad de pago de sus clientes. Se dispone lo siguiente: 1. DISPOSICIONES GENERALES 1.1. El presente REGLAMENTO DE CRÉDITOS Y COBROS (en adelante el Reglamento), tiene por objetivo velar por la adecuada valoración y control de los riesgos que asume la empresa lotificadora (en adelante la lotificadora), tanto en el momento de la concesión del inmueble, durante el período de pago y la cancelación El presente Reglamento establece los procedimientos, políticas y controles orientados a velar por una administración sana y prudente, frente a los riesgos que la lotificadora asume en el otorgamiento de los inmuebles a sus clientes. 2. SUJETOS DE CRÉDITO Serán sujetos de crédito todas las personas asalariadas que puedan demostrar sus ingresos y estabilidad laboral. Todas las personas Comerciantes, que puedan demostrar sus ingresos mensuales. Todas las personas Beneficiarias de remesas, que puedan demostrar que sus ingresos provienen del extranjero. 160

13 Además las personas sujetas de créditos deberán estar solventes en el sistema financiero, llenar la solicitud correspondiente y presentar su documento único de identidad y NIT (original y fotocopia); así como también deberán cancelar la prima requerida por la empresa, para comenzar el proceso de otorgamiento del crédito. 3. REQUISITOS MÍNIMOS - REQUISITOS PARA PERSONAS ASALARIADAS 1. Constancia de ingresos. 2. Referencias crediticias sólidas. 3. Referencias personales. 4. Dirección comprobable - REQUISITOS PARA COMERCIANTES 1. Constancia de que su negocio se encuentra funcionando actualmente. 2. Dirección comprobable y de preferencia estable. 3. Referencias crediticias. 4. Referencias personales. - REQUISITOS PARA BENEFICIARIOS DE REMESAS 1. Deberán presentar las órdenes de pago de por lo menos 6 meses anteriores a la fecha en que se pretenda obtener el crédito. 2. Referencias personales. 3. Dirección comprobable 4. CONDICIONES PARA EL OTORGAMIENTO DE CRÉDITOS El VENDEDOR, deberá exigir los requisitos y documentación necesaria para el otorgamiento de crédito y trasladar al área de créditos para su debido análisis. La persona encargada de la revisión de la documentación, revisará que la documentación presentada sea completa y verídica. Se deberá investigar al cliente, confirmando las referencias crediticias y personales. Se autorizará el crédito únicamente si el cliente cumplió con los requisitos exigidos por la empresa. 161

14 5. CAPACIDAD DE PAGO: Para determinar la capacidad de pago del cliente se considerará lo siguiente: - Profesión ocupación u oficio - Estado Civil - Número de dependientes - Ingresos - Egresos - Comportamiento en el cumplimiento de sus obligaciones (referencias presentadas) - Nivel de endeudamiento 6. INTERESES La tasa de interés se calculará de acuerdo a una tabla de amortización de cuota fija, por el período otorgado, la cual no deberá ser mayor a la establecida por la Ley. 7. RECARGO POR MORA: Se aplicará un 5% de interés por mes moratorio acumulado. 8. FORMA DE PAGO Y AMORTIZACIÓN - Los pagos de préstamos pueden realizarse en las oficinas administrativas centrales, oficinas ubicadas en cada proyecto, a través del sistema de cobros por medio de un cobrador, o en las instituciones financieras autorizadas. - La amortización de los préstamos deberá ser efectuada cada mes. - El pago de los intereses será mensual. - Después de una cuota vencida a los cinco días hábiles posteriores se le cobrará el recargo respectivo. - Si el cliente cancela anticipadamente el inmueble, se descontará la totalidad de los intereses correspondientes a las cuotas restantes no vencidas. 9. MORA Los clientes caerán en mora cuando cuenten con atrasos en el cumplimiento del pago de sus cuotas mayores a treinta (30) días. 162

15 El procedimiento para la cobranza de préstamos vencidos será el siguiente: Después de los noventa (90) días, y no haber obtenido respuesta del cliente en mora, se procederá a notificar a cliente la pérdida del derecho y la recuperación del inmueble. 10. REFINANCIAMIENTO Y REESTRUCTURACIÓN Los términos utilizados en este Reglamento tendrán la siguiente definición: REFINANCIAMIENTO: Se podrá efectuar en el caso de que el cliente caiga en mora y se llegue a un acuerdo entre ambas partes, brindándole la facilidad de ampliar el plazo o ajustar la cuota de pago que el cliente está dispuesto a pagar. REESTRUCTURACIÓN: Se podrá realizar cuando el cliente solicite el ajuste de su cuota para disminuir o ampliar el plazo de pago. 11. DISPOSICIONES FINALES El Analista de créditos será el encargado de analizar y autorizar los créditos. Toda situación no prevista por este Reglamento será resuelta por la Junta Directiva. 163

16 3. ESTRATEGIAS GENERALES Estrategias de la Propuesta de un manual de políticas y procedimientos de créditos y cobros para mejorar la recuperación de la cartera de clientes de pequeñas y medianas empresas lotificadoras del municipio de San Salvador. Utilizando la información obtenida en la investigación de campo se pueden establecer las estrategias necesarias para la implementación del manual de políticas y procedimientos que ayuden a la recuperación de la cartera de clientes. Las estrategias representan las acciones a seguir para lograr una mejor manera de implementar el manual propuesto, haciendo uso de los recursos con que cuenta dicho sector. ESTRATEGIA No.1: Mejorar los procedimientos para el otorgamiento de créditos y cobros de una manera eficaz. OBJETIVO: Realizar los procedimientos eficientemente para obtener los resultados esperados. ACCIONES: Revisar los procesos para el otorgamiento de credito y los cobros. Identificar las fallas que existan en estas áreas. Elaborar un plan de medidas que permita mejorar estas fallas. 164

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18 ESTRATEGIAS POR ÁREA a. Área de ventas, crédito y cobros 166

19 b. Estrategia de Recursos Humanos ESTRATEGIA No. 2: Capacitar al personal en diferentes áreas, en los temas o procesos que sean más necesarios. OBJETIVO: Mejorar el desempeño de las funciones de cada uno de los empleados. ACCIONES: Identificar en que áreas existen fallas Realizar las capacitaciones requeridas según las necesidades de cada área. 167

20 c. Estrategias del área financiera ESTRATEGIA: Administración eficiente de la cartera de prestamos para controlar la morosidad y mantener la liquidez y rentabilidad esperada. OBJETIVO: Aumentar la rotación de las cuentas por cobrar minimizando la morosidad de la cartera. ACCIONES: Revisión periódica de los controles de la cuentas por cobrar. Identificar las causas de morosidad. Realizar las gestiones de cobro mediante las técnicas y tácticas que existen. d. Estrategia de área de ventas. 168

21 e. Estrategia de cobro ESTRATEGIA: Elaborar un plan de incentivos económicos para incrementar el cobro y disminuir los porcentajes de mora. OBJETIVO: Crear en los empleados una motivación para aumentar los ingresos por las cuentas por cobrar. ACCIONES: Identificar las causas de morosidad. Crear diferentes incentivos por el cumplimiento de metas en el área de cobro. Monitorear constantemente el resultado de estas. 169

22 ETAPA III. ORGANIZACIÓN 1. ESTRUCTURA ORGANIZATIVA Se entiende por estructura organizativa: Los diferentes patrones de diseño para organizar una empresa, con el fin de cumplir las metas propuestas y lograr el objetivo deseado. Toda empresa consta necesariamente de una estructura organizacional o una forma de organización de acuerdo a sus necesidades, por medio de la cual se pueden ordenar las actividades, los procesos y en si el funcionamiento de la empresa. Es importante conocer que clase de estructuras organizacionales utilizan las diferentes empresas, saber porque y como funcionan, que ventajas y desventajas poseen, que interés persigue cada una de ellas y si se acomodan a las necesidades de las organizaciones. A través de la investigación de campo se determinó que la mayoría de las pequeñas y medianas empresas lotificadoras investigadas, no poseen una estructura organizativa definida, por lo que se propone la siguiente: 170

23 Fuente: Elaboración de Grupo de Tesis 171

24 2. OBJETIVOS DE LAS ÁREAS - Junta Directiva: Lograr el crecimiento y rentabilidad de la empresa - Área STAFF (Auditoria Externa): Velar por el cumplimiento de las normas legales y políticas internas de la empresa, y así evitar cualquier pago, multa, sanción, o gastos innecesarios en el funcionamiento de la empresa. - Gerencia General: Verificar el fiel cumplimiento de las metas planeadas por la empresa. - Gerencia Financiera: Administrar eficientemente los recursos financieros a través de los diferentes análisis. - Gerencia Administrativa: Controlar todos los recursos con los que cuenta la empresa para que estos sean utilizados eficientemente. - Gerencia de Ventas: Incrementar los niveles de venta. 3. FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES ÁREA STAFF (Auditoria Externa) Encargada del asesoramiento, revisión y control del área Financiera y Fiscal de la empresa, Velar por las normas legales que rigen a toda empresa. Será nombrada año con año por la junta de Accionistas y registrada como lo estipula la ley. GERENTE GENERAL Planifica, Dirige, Controla y verifica las actividades de todas las áreas de la empresa. Evalúa las operaciones en comparaciones con las metas fijadas y pone en práctica mejoras de ser necesario. 172

25 Responsable del desarrollo eficiente de las operaciones de la empresa, referente a las utilidades, dentro del marco de objetivos y políticas, establecidas por la administración superior. Selecciona y Contrata Personal, para áreas gerenciales. Establece metas a las diferentes áreas. Medición y evaluación del desempeño de las diferentes gerencias. Crear y mantener buenas relaciones con los gerentes, clientes y proveedores para mantener el buen funcionamiento de la empresa. GERENTE FINANCIERO Se encarga del área financiera e inversión, gestión de pasivos, recursos financieros, y gestión de créditos y cobros, Determinar el monto apropiado de fondos que debe manejar la organización (su tamaño y crecimiento) Definir el destino de los fondos hacia activos específicos de manera eficiente. Obtener fondos en las mejores condiciones posibles, determinando la composición de los pasivos. Controlar y velar por la eficiencia en sus activos, (cuentas por cobrar) permitiendo con ello una rotación continua y bajos niveles de morosidad. Medición y evaluación del desempeño del personal de esta área. Selección de personal para esta área. 173

26 GERENTE DE VENTAS Planeación y presupuesto de ventas. Se encarga de la promoción y venta de los bienes y servicios que ofrece la empresa. Selección y entrenamiento de fuerza de ventas. Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas. Análisis de volúmenes de ventas, costos y utilidades. Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. Monitoreo, control del ámbito de la comercialización. GERENTE ADMINISTRATIVO Provee de todo el apoyo y recursos, que las demás áreas requieren. Velar por el fiel cumplimiento de todos los aspectos financieros, legales y fiscales. Encargada de las obligaciones y prestaciones laborales de ley para los empleados. Reclutamiento, selección y contratación de personal para las diferentes áreas. 174

27 ETAPA IV: APLICACIÓN DEL MANUAL DE COBROS, HERRAMIENTAS Y ANÁLISIS. CRÉDITOS Y 1. PROCEDIMIENTOS DE OTORGAMIENTOS DE CRÉDITOS. POLÍTICAS Y PROCEDIMIENTOS DE CRÉDITO Nombre de la Empresa: Empresa Lotificadora XYZ, S.A.de C.V. CÓDIGO: Nombre de proceso: SOLICITUD DE CRÉDITO Subproceso: Asesoria al cliente Alcance: Aplica al área de Ventas y Créditos POLÍTICAS 1. Toda solicitud de crédito será completada a satisfacción, con letra legible y los datos deberán estar respaldados por un documento de identificación, la firma de la solicitud coincidirá con la del documento. 2. El asesor de servicio al cliente o vendedor, tendrá la obligación de informar al cliente todos los beneficios y responsabilidades que tendría al adquirir el inmueble. 3. El asesor de servicios o vendedor, verificará que la documentación requerida por el departamento de créditos esta completa. PROCEDIMIENTOS RESPONSABLE No DESCRIPCIÓN OBSERVACIÓN Cliente 1 Se presenta a Oficinas de proyectos de Lotificaciones o a las oficinas administrativas, solicitando información. Asesor de servicio al cliente o Vendedor 2 Muestra los inmuebles que están disponibles con sus debidos permisos e informa, las medidas de estos. Explica los planes de crédito, periodos, descuentos, garantías, recargos adicionales en caso de mora; así como la recuperación del bien por parte de la empresa en caso de morosidad, y que documentación será necesaria para el otorgamiento de créditos.(f-1) (Anexo No.4) Cliente 3 Asesor de servicio al cliente o Vendedor Asesor de servicio al cliente o Vendedor 4 5 Si satisface sus expectativas, entrega documentación personal, (DUI y NIT) para que el vendedor complete la solicitud del crédito, con toda la información del cliente (F-2) (Anexo No. 5) Cancela la prima para dar fe del compromiso a adquirir. Vendedor entrega Recibo Cancelado por prima recibida al cliente (F-3) (Anexo No.6) El asesor de servicio al cliente o vendedor entrega al departamento de créditos, las solicitudes y documentaciones recibidas, para su respectivo análisis. 175

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29 POLÍTICAS Y PROCEDIMIENTOS DE CRÉDITO Nombre de la Empresa: Empresa Lotificadora XYZ, S.A.de C.V. CÓDIGO: Nombre de proceso: OTORGAMIENTO DE CRÉDITOS Subproceso: Asesoria al cliente, y Analista de créditos Alcance: Aplica al área ventas y créditos POLÍTICAS 1. Se podrá otorgar un crédito a todas las personas que cumplan con los siguientes requisitos: Las personas asalariadas que puedan demostrar sus ingresos y estabilidad laboral. Comerciantes, que puedan demostrar sus ingresos mensuales. Beneficiarios de remesas, personas que puedan demostrar sus ingresos provenientes del extranjero Deberán estar solventes en el sistema financiero, llenar la solicitud correspondiente y presentar su documento de identidad de ley; así como cancelar la prima requerida por la empresa, para comenzar el proceso de otorgamiento de crédito. PROCEDIMIENTOS RESPONSABLE No DESCRIPCIÓN OBSERVACIÓN Asesor de servicio al cliente Analista de crédito 1 2 Recibe documentación y verifica que todo esté completo, luego lo traslada al área de créditos. Revisa y verifica documentación, hace el respectivo análisis y evolución, confirma las referencias requeridas del cliente. Si la evaluación cumple con los requisitos, procede al otorgamiento del crédito. En caso de ser denegado, se le informará al cliente del resultado de este y se devolverá la prima, según sea la política. Servicio al cliente. 3 Localiza al cliente e informa el resultado del crédito. 177

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31 POLÍTICAS Y PROCEDIMIENTOS DE CRÉDITO Nombre de la Empresa: Empresa Lotificadora XYZ, S.A.de C.V. CÓDIGO: Nombre de proceso: ELABORACIÓN DE CONTRATO Subproceso: Asesoria al cliente, y Analista de créditos, Representante Legal Alcance: Aplica la Gerencia General POLÍTICAS Se deberá elaborar un contrato por cada otorgamiento de crédito el cual deberá ser firmado por ambas partes. PROCEDIMIENTOS RESPONSABLE No DESCRIPCIÓN OBSERVACIÓN Cuando un crédito fue aprobado, se elaborara el contrato de Analista de Promesa de Venta Original y Copia y lo traslada a Servicio al 1 crédito Cliente para crear el expediente. (F-) (Anexo No. 7) Convoca al cliente para la firma del contrato. Servicio al Cliente 2 Cliente 3 Se le informa sobre las cláusulas que contempla dicho documento, el día de vencimiento de su cuota, valor y cuales son los medios para poder efectuar su pago, y demás generalidades del contrato. Firma el contrato con las condiciones estipuladas Servicio al Cliente 4 Envía el Contrato al Representante Legal para su firma Una vez firmado el documento se le entrega una copia al cliente. Se envía a Notarizar el Contrato, en caso que el cliente así lo requiera. 179

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33 a. Análisis de crédito (riesgo-financiero) El riesgo financiero es la probabilidad de un evento y sus consecuencias, de que los resultados financieros sean mayores o menores de los esperados. Las empresas lotificadoras enfrentan riesgo en sus créditos, a consecuencia de la posibilidad de que la otra parte del contrato no asuma sus obligaciones. Se ven afectadas por el riesgo de iliquidez, al no poder obtener la liquidez necesaria para asumir sus obligaciones a pesar de disponer de los activos, que no puede vender con la suficiente rapidez, al precio adecuado y la voluntad de hacerlo. Las empresas lotificadoras tienen la facilidad de recuperar el bien, en el caso de morosidad, por poseer contratos de financiamiento por arrendamiento con promesa de venta; pero al mismo tiempo están incurriendo en un Riesgo Administrativo financiero, por las operaciones administrativas que se realizan por los bienes, se vendan o no; como se puede mencionar: pago de impuestos fiscales, municipales, mantenimiento de estos, entre otros. La actividad de las lotificadoras es vender los inmuebles, para recuperar su inversión, obtener una liquidez y rentabilidad que le permita, seguir creciendo y de esta manera desarrollar nuevos proyectos. Por lo que no le es factible, ni beneficioso el vender inmuebles para después recuperarlos. b. Evaluación. La evaluación del análisis del crédito se deberá realizar a través de los factores cualitativos y cuantitativos, de la situación actual del cliente. El encargado del análisis únicamente marcará o colocará una X en las casillas correspondientes, siguiendo los siguientes parámetros: 1. Excelente 2. Muy Bueno 3. Bueno 4. Regular 181

34 FACTORES CUALITATIVOS REFERENCIAS PERSONALES - REFERENCIAS BANCARIAS - REFERENCIAS COMERCIALES FACTORES CUANTITATIVOS FLUJO DE INGRESOS FLUJO DE EGRESOS - SALARIO FIJO - ALIMENTACIÓN - HORAS EXTRAS - SALUD - COMISIONES - EDUCACIÓN - REMESAS FAMILIARES - VIVIENDA - OTROS - OTROS TOTAL $ -.- TOTAL $ -.- Fuente: Elaboración de Grupo de Tesis Ejemplo de caso practico: El Sr. Rodolfo Alejandro Mina Álvarez, presenta su solicitud de $11, para compra al crédito de Lote ubicado en Lotificación El Prado II, polígono B No. 15. Sus ingresos son de $ y sus gastos ascienden a $570.00, lo cual le da una capacidad de pago de $180.00, permitiéndole cancelar la cuota para dicho crédito por valor de $ Detalle según Formulario siguiente: 182

35 Apellidos MINA ALVAREZ Estado Civil CASADO EMPRESA LOTIFICADORA XYZ, S.A.DE C.V. SOLICITUD POR VENTA DE LOTE AL CREDITO. DATOS PERSONALES Nombres RODOLFO ALEJANDRO Nombre del Conyúge MARIA ANGELICA NAVARRO GARCIA No. D.U.I. Lugar y Fecha de Expedición Lugar y Fecha de Nacimiento Edad SANTA TECLA, EL 22/11/07 SANTA TECLA, 16/02/ AñOS No.N.I.T. Lugar de Residencia Actual (Dirección Exacta) Teléfonos KM.26.5 CARRET.A SANTA ANA COL.EL PROGRESO, PJE. 2, SAN JUAN OPICO Profesión u Oficio EMPLEADO LA LIBERTAD. Lugar de Trabajo y Dirección de Trabajo Teléfonos PARTEX APPAREL INTERNATIONAL EXT. 405 CARRETERA A SANTA KM.26, SAN JUAN OPICO. Tiempo de Trabajo Ingresos Otros ingresos Años: 5 Meses: 3 MESES Sueldo $ $ Referencias (bancaria, comercial y familiar) Nombre Teléfonos 1.- Banco Promerica, S.A. de C.V. / Prestamo Personal REF. # ( anexo copia de saldo) LA CURACAO ( anexo copia de saldo) MERCEDES LILIANA LOPEZ DE ORTIZ/ Lotificacion El Prado II, San Juan Opico, La Libertad Observaciones: DATOS DEL LOTE Nombre de la Lotificación EL PRADO II Valor al Contado $6, Polígono y No. "B" LOTE 15 Valor al Crédito $11, No.Matricula Valor de la Prima $ Area en Metros² 200. MT² Saldo a Financiar $10, Area en Varas² V² Valor de Cuota $89.41 Ubicación de La Canton Sitio del Niño, San Juan Opico I.V.A. $11.62 Lotificación La Libertad. Plazo de Financiamiento 10 AñOS Vencimiento de la Cuota Lugar y Fecha de Contrato 12 DE CADA MES 12 DE OCTUBRE DE 2008 ESPACIO RESERVADO POST VENTA Observaciones: Se autoriza en esta fecha, 10 de octubre de 2008, el credito por el inmueble arriba mencionado, por cumplir con todos los requerimientos establecidos. F.Cliente F.Vendedor F.Autorizado EVALUACIÓN FACTORES CUALITATIVOS REFERENCIAS PERSONALES X - REFERENCIAS BANCARIAS X - REFERENCIAS COMERCIALES X 1. EXCELENTE 2.MUY BUENO 3.BUENO 4. REGULAR FACTORES CUANTITATIVOS FLUJO DE INGRESOS FLUJO DE EGRESOS - SALARIO FIJO $ ALIMENTACIÓN $ HORAS EXTRAS $ SALUD $ COMISIONES $ EDUCACIÓN $ REMESAS FAMILIARES $ VIVIENDA $ OTROS $ OTROS $ TOTAL $ TOTAL $ Fuente: Elaboración de Grupo de tesis. 183

36 POLÍTICAS Y PROCEDIMIENTOS DE CRÉDITO 2. PROCEDIMIENTOS DE COBRO Y RECUPERACIÓN Nombre de la Empresa: Empresa Lotificadora XYZ, S.A.de C.V. CÓDIGO: Nombre de proceso: CONTROL DE CARTERA Subproceso: Área de Cobros Alcance: Vendedor, área de Cobros POLÍTICAS Para el control de la cartera se emitirá informes periódicamente, para verificar los ingresos e índices de morosidad que se posee a determinada fecha. PROCEDIMIENTOS RESPONSABLE No DESCRIPCIÓN OBSERVACIÓN Vendedor Créditos y Cobros 2 Jefe de área de Créditos y Cobros 1 Envía informes de ventas diarios al área de créditos y cobros. (F- 5) (Anexo No. 8) Elabora reportes diarios de ingresos. 3 Informa de la morosidad que se posee a diario. Elabora un reporte consolidado semanal de las cuentas activas, inactivas (morosidad) y Canceladas. Analiza los resultados semanales, para elaborar informe mensual y verificar el cumplimiento de las proyecciones de venta, la rotación de cartera como la recuperación de las cuentas morosas. (F-6) (Anexo No. 9) 184

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38 POLÍTICAS Y PROCEDIMIENTOS DE CRÉDITO Nombre de la Empresa: Empresa Lotificadora XYZ, S.A.de C.V. CÓDIGO: Nombre de proceso: EN CASO DE MOROSIDAD DE LA CARTERA Subproceso: Asesoria al cliente, y Analista de créditos, Alcance: Aplica la Gerencia General POLÍTICAS El área de cobros se encargará de revisar diariamente los saldos de vencimientos de cuotas para notificar a los clientes oportunamente y controlar el nivel de morosidad. RESPONSABLE No DESCRIPCIÓN OBSERVACIÓN ÁREA DE Revisa saldos de vencimientos de cuotas diariamente, CRÉDITOS Y 1 COBROS Envía Notificaciones de vencimiento de cuotas a cada cliente. (F-7) (Anexo No. 10) CLIENTE 2 Recibe la documentación enviada por el vencimiento de cuota. AREA DE CREDITOS Y COBROS 3 Se imprime reportes generales de morosidad para ver el porcentaje de cartera con morosidad (F-7a) (Anexo No.11) Al tercer día de vencida la cuota se llama por teléfono al cliente, Al mes se vuelve a llamar al cliente, informándole que tiene una cuota vencida y se le cobrará recargos adicionales por morosidad. Pasados 60 días de mora, se le informa al cliente por escrito, que podría perder el inmueble y el valor ya cancelado por este, en caso de no presentarse a solventar la deuda. (F-8) (Anexo No. 12) Si han pasado 90 días, se visita al cliente y se le explica que ha perdido el inmueble, si no se presenta a conciliar su deuda. 186

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40 POLÍTICAS Y PROCEDIMIENTOS DE CRÉDITO Nombre de la Empresa: Empresa Lotificadora XYZ, S.A.de C.V. CÓDIGO: Nombre de proceso: RECUPERACIÓN DEL INMUEBLE Subproceso: Área de cobros Alcance: Área de cobros y Gerente de Ventas POLÍTICAS Después tres meses de mora sin que el cliente se haya presentado a negociar su crédito, se le notificará a este la disolución del contrato. RESPONSABLE No DESCRIPCIÓN OBSERVACIÓN Área de cobros 1 En el caso que el cliente ya perdió todo el derecho del inmueble por morosidad, y no haberse llegado a ningún nuevo acuerdo de negociación; se procede a notificar que su contrato queda disuelto. El inmueble se integra al inventario, para ser vendido nuevamente. Gerente de Ventas 2 Pone a la venta dicho inmueble, con el mismo precio o a un precio mayor. 188

41 FLUJUGRAMA: RECUPERACIÓN DE INMUEBLE PROCESO CRÉDITOS Y COBROS GERENCIA DE VENTAS En el caso que el cliente ya perdió todo el derecho del inmueble por morosidad, y no haberse llegado a ningún nuevo acuerdo de negociación; se procede a notificar que su contrato queda disuelto INICIO INFORMA AL CLIENTE QUE PERIDIO DERECHO DE INMUEBLE POR MORA. Se informa al área de ventas que el inmueble, esta disponible y reintegra inventario NOTIFICA LA RECUPERACION DE INMUEBLE RECIBE NOTIFICACION TRASLADA EL INMUEBLE A INVENTARIOS Pone a la venta dicho inmueble, con el mismo precio o a un precio mayor. FIN 189

42 POLÍTICAS Y PROCEDIMIENTOS DE CRÉDITO Nombre de la Empresa: Empresa Lotificadora XYZ, S.A.de C.V. CÓDIGO: Nombre de proceso: CAMBIOS EN CONTRATO POR TRASPASO Subproceso: Asesoria al cliente, y Analista de créditos Alcance: Analista de créditos POLÍTICAS Se podrán efectuar modificaciones en el contrato por cesión, siempre y cuando el cliente este solvente y con la autorización respectiva del Jefe créditos y cobros. PROCEDIMIENTO RESPONSABLE No DESCRIPCIÓN OBSERVACIÓN Cliente 1 Se presenta a la oficina a solicitar el traspaso del inmueble a su nombre a una tercera persona. (F-9) (Anexo No. 13) Analista de Créditos 2 Revisa que esta persona se encuentre al día para poderle autorizar el tramite. Se hace análisis respectivo de la nueva persona, y si esta aplica se realiza el nuevo contrato. 190

43 FLUJUGRAMA: TRASPASO DE INMUEBLE PROCESO CLIENTE ANALISTA DE CRÉDITOS INICIO Se presenta a la oficina a solicitar el traspaso del inmueble a su nombre a una tercera persona. SOLICITA TRASPASO ANÁLISIS LA CUENTA DE CLIENTE SI NO Revisa que esta persona se encuentre al día para poderle autorizar el tramite. AUTORIZACIÓN DE TRASPASO SOLICITUD A NUEVO CLIENTE PROCESO DE ANÁLISIS DE CRÉDITO SI NO APROBACIÓN DE CRÉDITO Se hace análisis respectivo de la nueva persona, y si esta aplica se realiza el nuevo contrato. ELABORACIÓN DE NUEVO CONTRATO FIN 191

44 POLÍTICAS Y PROCEDIMIENTOS DE CRÉDITO Nombre de la Empresa: Empresa Lotificadora XYZ, S.A.de C.V. CÓDIGO: Nombre de proceso: APLICACIONES DE REBAJAS O DESCUENTOS Subproceso: Asesoria al cliente Alcance: Analista de créditos POLÍTICAS Cuando se efectúe una cancelación anticipada al plazo contratado, el Analista de créditos verificara el porcentaje a rebajar por los intereses no transcurridos. PROCEDIMIENTOS RESPONSABLE No DESCRIPCIÓN OBSERVACIÓN Cliente 1 Solicita rebaja o descuento por cancelación total anticipada, al plazo contratado. Analista de créditos 2 Revisa el expediente del cliente, y analiza el valor o porcentaje a rebajarle por intereses no transcurridos a esa fecha y autoriza el valor a rebajarle (F-10) (Anexo No. 14) 192

45 FLUJUGRAMA: APLICACIÓN DE REBAJAS Y DESCUENTOS PROCESO CLIENTE ANALISTA DE CREDITOS INICIO Solicita rebaja o descuento por cancelación total anticipada, al plazo contratado. SOLICITA REBAJA ANÁLISIS LA CUENTA DE CLIENTE INFORMA EL VALOR A REBAJAR AL CLIENTE. Revisa el expediente del cliente, y analiza el valor o porcentaje a rebajarle por intereses no transcurridos a esa fecha y autoriza el valor de rebaja. CLIENTE INICIA EL PROCESO DE CANCELACIÓN FIN 193

46 POLÍTICAS Y PROCEDIMIENTOS DE CRÉDITO Nombre de la Empresa: Empresa Lotificadora XYZ, S.A.de C.V. CÓDIGO: Nombre de proceso: CANCELACIÓN DE CONTRATO Subproceso: Servicio al cliente y Jefe de Créditos Alcance: Área de créditos POLÍTICAS Cuando se efectúe una cancelación de contrato se deberá entregar la documentación respectiva para que el cliente inicie el proceso de escrituración de su inmueble. PROCEDIMIENTOS RESPONSABLE No DESCRIPCIÓN OBSERVACIÓN Cliente 1 Se presenta a cancelar su última cuota con Servicio cliente. (F-11) (Anexo No. 15) al Servicio al cliente 2 Remite copia y expediente de último pago a área de créditos y cobros. Revisa que todos los pagos estén cancelados en su totalidad y procede a entregarle carta de cancelación. (F- 12) (Anexo No. 16) Cliente 3 Solicita a Servicio al cliente la descripción técnica del inmueble, según escritura por desmembración en cabeza de su dueño y copia de Matricula del CNR, y personería jurídica de la empresa; por que desea escriturar. Jefe de Créditos 4 Extiende constancia de cancelación y entrega la documentación requerida para la elaboración de la escritura pública al cliente. (F-13) (Anexo No. 17) 194

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48 a. Análisis de la cartera. El análisis de la cartera de clientes consiste en la revisión diaria de los reportes de las cuentas por cobrar, evaluando el flujo de efectivos, y la morosidad que esta presenta a la fecha. Dependiendo del nivel de morosidad en el que se encuentra la empresa, esta deberá evaluar las medidas a tomar para realizar la gestión de cobros y de esta manera evitar un estado de iliquidez y baja rentabilidad que le podría ocasionar disminución en su crecimiento y a la larga dejar de operar. b. Evaluación. Para garantizar que se está realizando el análisis de la cartera de clientes se propone el uso de registros de los índices de morosidad de la empresa, en estos se registrará el porcentaje de morosidad que se está atravesando, y de esta manera efectuar las medidas más pertinentes para solventar la situación; según los siguientes parámetros: Parámetros 5-10% BAJA 11-20% MEDIA 21-30% ALTA Ejemplo de caso práctico: Del total de Reportes de morosidad mensuales por cartera, se clasificara según su porcentaje en base a los parámetros establecidos, y así tener la información que permita realizar las acciones pertinentes para minimizar los índices de morosidad según sea el caso. Detalle según ejemplo siguiente con la cartera de clientes de Lotificación San Buenaventura I. 196

49 Fecha: 30/08/2008 Hora: 16:11:03 Pag.: 1 EMPRESA XYZ, S.A. DE C.V. REPORTE DE MOROSIDAD POR CARTERA AL MES DE AGOSTO DE LOTIFICACION SAN BUENAVENTURA I No. Cuenta No. Nombre Cliente Fecha Contrato Precio Prima Crédito Plazo Saldo Act. Valor cuota Cuota P. Valor Mora 1 1-SB1-001 Gómez de Amaya, Susana 21/07/2006 $ 11, $ $ 10, MESES $ 6, $ Jul SB1-002 Gómez de Amaya, Susana 02/08/2006 $ 9, $ $ 9, MESES $ 5, $ Jul SB1-003 Gómez, María del Carmen 02/08/2006 $ 7, $ $ 7, MESES $ 4, $ Ago SB1-004 Guerrero, Ramón Antonio 21/07/2006 $ 7, $ $ 7, MESES $ 4, $ Ago SB1-005 Pineda Guevara, Dora Alicia 24/03/2008 $ 13, $ $ 13, MESES $ 12, $ Ago SB1-006 Martínez, Ana Elizabeth 18/09/2006 $ 5, $ $ 5, MESES $ 3, $ Jul SB1-007 Pineda Guevara, Dora Alicia 24/03/2008 $ 13, $ $ 13, MESES $ 12, $ Jul SB1-008 Gómez, José Carlos 28/06/2007 $ 7, $ $ 7, MESES $ 5, $ Ago SB1-009 Argueta Quintanilla, Jonder E. 10/06/2008 $ 13, $ $ 13, MESES $ 12, $ Sep SB1-010 Torres de Canales, Angel Maria 09/01/2008 $ 8, $ $ 8, MESES $ 8, $ Jul Total $97, $1, $ 96, $76, $ 1, EMPRESA XYZ, S.A. DE C.V. INDICES DE MOROSIDAD POR CARTERAS DE CLIENTES AL MES DE AGOSTO DE Fecha: 30/08/2008 Hora: 17:10:03 Pag.: 1 No. Cuenta No. Lotificaciones Total Cartera Valor cancelado Saldo actual Valor en mora % Clasificacion 1 1-SB1 San Buenaventura I $ 96, $ 20, , $ 1, % BAJA 2 2-SB2 San Buenaventura II $ 60, $ 40, , $3, % MEDIA 3 3-SB3 San Buenaventura III $ 70, $ 20, , $1, % BAJA 4 4-STC1 Santa Cristina I $ 80, $ 45, , $1, % BAJA 5 5-STC2 Santa Cristina II $ 100, $ 25, , $3, % MEDIA 6 6-BSL1 Bosques de San Luis I $ 110, $ 30, , $2, % BAJA 7 7-BSL2 Bosques de San Luis II $ 120, $ 30, , $1, % BAJA 8 8-PR1 Prado I $ 130, $ 85, , $6, % ALTA 9 9-PR2 Prado II $ 140, $ 40, , $1, % BAJA PR3 Prado III $ 150, $ 25, , $4, % MEDIA Total $ 1,056, $ 360, $696, $26, % Fuente: Elaboración de Grupo de Tesis Medidas a tomar ante una alta morosidad. - Verificar que las gestiones de cobros sean realizadas a los clientes en la fecha correspondiente. - Si la gestión de cobros no da resultado se procede a la recuperación del inmueble. 197

50 3. CAPACITACIÓN Toda empresa debe invertir en la capacitación de sus empleados puesto que de esta manera contará con recursos humanos calificados que ayuden a alcanzar los objetivos planificados. MODULO OBJETIVO CONTENIDO DURACIÓN COSTO Comprender como los entornos externos e internos afectan la función de crédito y -Entorno interno y externo del crédito. -Estructura de la unidad de crédito y cobranza. Organización cobro y los aspectos a considerar en la -Dependencia de la unidad de del crédito y la cobranza. organización de una unidad que responde a las exigencias actuales. cobros. -Relación con otras áreas. -Funciones. -Personal del área. -Políticas y Tecnología. 20 horas $ Etapas del análisis de crédito. Comprender las etapas del análisis de crédito a fin de identificar diversas actividades que permitan disminuir riesgo al otorgar crédito a los clientes. -Análisis de crédito. -Evaluación preliminar del solicitante. -Información relevante. -Evaluación de la capacidad de pago. -Evaluación de la situación patrimonial. -Evaluación de la segunda fuente de pago. -Decisión de crédito. 20 horas $ Plan de cobranza. Comprender los componentes de un plan de cobranza a fin de estructurar las bases de un plan de cobranza acorde a la realidad de la empresa. -Componentes del plan de cobranza. - Etapas de la cobranza: preventiva, administrativa y judicial. -segmentación de la cartera. -medios de cobros, -Estado de cuenta, aviso de vencimiento. -Carta de cobranza, telecobro, matriz de cobranza 20 horas $ Control de la cobranza. Comprender distintos instrumentos utilizados para el control de la cobranza a fin de definir, elaborar y calcular los que se consideran más pertinentes de incorporar al proceso de control de dicha función en una empresa. -Instrumentos de control. -Informes de cobranza. -Presupuesto de cobranza. -Índices. 20 horas $ Códigos de buenas prácticas para los gestores de cobro. Análisis y discusión del código de buenas prácticas para los gestores de cobro -Objetivo -Alcance -Sujeto -Requerimiento de los controles -Fiadores o codeudores -Imputación de pagos 20 horas $