SYLLABUS DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

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1 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO AMAZÓNICO SYLLABUS DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS 1. DATOS GENERALES 1.1 Carrera Profesion :. 1.2 Ciclo : Sexto 1.3 Semestre lectivo : 2015 I 1.4 Horas semanes : 04horas pedagógicas Horas teoría : 02 horas pedagógicas Horas de práctica : 02 horas pedagógicas. 1.5 Duración : 84 horas pedagógicas 21 semanas 1.6 Inicio y finización : 05/01/15 29/05/ Responsable : Lic. En. Adm. THOMPSON CORAL CARBAJAL 2. FUNDAMENTACIÓN El curso Administración de Ventas, propone integrar en el umno un contexto empresari dinámico y competitivo, ya que para las empresas las ventas es un factor imprescindible. En el Desarrollo del curso, se abordará una perspectiva integr de las ventas; sus conceptos, principios y componentes de planificación, destacando la importancia del análisis del consumidor y/o usuario para establecer una eficiente interrelación entre la organización y el cliente. Esta asignatura enfatiza como gerenciar con eficiencia y eficacia un departamento de ventas en una organización de bienes y servicios, conocer su importancia como generador de ingresos para la empresa. 3. COMPETENCIAS Gerencia eficazmente una fuerza de ventas, orientada a construir soluciones para sus clientes y establecer relaciones a largo plazo. Domina herramientas para una gestión de ventas efectiva. Elabora soluciones para los clientes. Domina las técnicas para establecer las necesidades de los clientes. Elaborado por Lic. En. Adm. THOMPSON CORAL CARBAJAL Página 1

2 4. CAPACIDADES TERMINALES Y CRITERIOS DE EVALUACIÓN Capacidad termin: Criterios de Evuación Anizar, las fuerzas de ventas para persuadir a los clientes potencies. Conoce, define y registra los conceptos de ventas. Esclarece, Reconoce y comprende la importancia de la administración de ventas en la empresa. Capacidad Termin: Aplicar las herramientas de ventas para una gestión efectiva. Criterios de Evuación: Aniza y describe las herramientas de ventas para la empresa. Comprende la importancia de las herramientas de ventas para la empresa. Capacidad termin Aniza estrategias para satisfacer las expectativas delos clientes. Criterios de Evuación Comprende la importancia para satisfacer las expectativas de los clientes. Expone las estrategias para satisfacer a los clientes. s /fecha 5. ORGANIZACIÓN DE ACTIVIDADES Y CONTENIDOS BÁSICOS Elementos de capacidad Actividades de aprendizaje Indicadores de Evuación Tareas Previas 01Y 02 05/01/ /01/2015 Describir la importancia del curso de administración de Ventas y las metas propuestas. Nº1.1 INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS el umno registra y aniza conocimientos básicos de la administración de ventas en la empresa. Diagnostico /Prueba de Entrada Elaborado por Lic. En. Adm. THOMPSON CORAL CARBAJAL Página 2

3 03 Y 04 19/01/ /01/2015 Explicar y exponer la mercadotecnia en las empresas. Nº1.2 CONCEPTO DE MERCADOTEC- NIA ASOCIANDO EL ROL DE VENTAS el umno registra la importancia de la mercadotecnia para las empresas. 05 Y 06 02/02/ /02/2015 Explicar y anizar la diferenciación del Rol de ventas en el trato person y humano que se les deben dar a los clientes y elabora el exámen correspondiente. N 1.3 DIFERENCIACIÓN DE CLIENTES. VALOR VITALICIO DEL CLIENTE. LEALTAD. EXAMEN DE I UNIDAD el umno identifica los tipos de clientes. Evuación de Aprendizaje 07 16/02/ /02/2015 Anizar el proceso de la venta de un servicio. N 2.1 VENTA DE SERVICIOS el umno reconoce el proceso de la venta de un servicio. Lectura, análisis sugerido. actividades de 08 y09 23/02/ /03/2015 Explicar la importancia de las responsabilidades y conocimientos que debe poseer un gerente de ventas. N 2.2 PERFIL, RESPONSABILIDADES Y CONOCIMIENTOS DEL GERENTE DE VENTAS el umno describe las responsabilidades y conocimientos del gerente de ventas /03/ /03/2015 Explicar el diseño de una estructura organizacion en el departamento de ventas. N 2.3 DISEÑO DE UNA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL EFECTIVA DE UN DEPARTAMENTO DE VENTAS el umno elabora la estructura organizacion de un departamento de ventas /03/ /03/ Y13 23/03/ /04/2015 Comprender la necesidad de hacer un análisis de las ventas y el servicio posventa. EXAMEN PARCIAL II UNIDAD N 3.1 EL PROCESO DE VENTA Y POSVENTA el umno aniza el proceso de venta y posventa. Elaborado por Lic. En. Adm. THOMPSON CORAL CARBAJAL Página 3

4 14 Y15 06/04/ /04/2015 Comprender la importancia de los pronósticos de ventas. N 3.2 PRONÓSTICO DE VENTAS POLÍTICA DE PRECIOS POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN. el umno reconoce los pronósticos de la demanda del mercado /04/ /04/2015 Comprender la importancia de los pronósticos de la demanda del mercado. N 3.3 PRONOSTICO DE LA DEMAN- DA DEL MERCADO Y EXAMEN DE III UNIDAD el umno elabora como es organizado el departamento de mercadotecnia. Evuación de aprendizaje. 17y 18 27/04/ /05/2015 Explicar la organización del departamento de mercadotecnia. N 4.1 ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMEN- TO DE MERCADOTECNIA. En el desarrollo del proyecto el umno demuestra los conocimientos adquiridos /05/2015 Al 15/05/2015 Exponer los proyectos establecidos. N 4.2 SUSTENTACIÓN DE TRABAJO FINAL Mediante la exposición el umno expone y enfatiza los conocimientos adquiridos en el plan de marketing /05/ /05/ /05/ /05/2015 EXAMEN FINAL IV UNIDAD EXAMEN SUSTITUTORIO 6. METODOLOGÍA Elaborado por Lic. En. Adm. THOMPSON CORAL CARBAJAL Página 4

5 Para el desarrollo de las Actividades de Aprendizaje, se hará uso de la metodología activa. Los procedimientos didácticos a emplearse son los siguientes: Clases Teóricas. Con exposición por parte del docente y la participación activa del umno. Práctica. Se ira resolviendo casos de estudio empresari y/o practicas dirigidas, según el tema teórico tratado. Asesoría. Se asesorara la resolución apropiada de los casos de estudio empresari y/o prácticas dirigidas. 7. EVALUACIÓN Requisitos de Aprobación. La esca de cificación es vigesim y el cificativo mínimo aprobatorio es trece (13). En todos los casos la fracción 0,5 o más se considera como una unidad a favor del estudiante. El estudiante que en la evuación de una o más Capacidades Termines programadas en la Unidad Didáctica (Asignaturas), obtenga nota desaprobatoria entre diez (10) y doce (12), tiene derecho a participar en proceso de recuperación programada. El estudiante que después de reizado el proceso de recuperación obtuviera nota menor a trece (13), en una o más Capacidades Termines de una Unidad Didáctica, desaprueba la misma, por tanto repite la Unidad Didáctica. El estudiante que acumulara inasistencias injustificadas en números igu o mayor a 30% el tot de horas programadas en la Unidad Didáctica (Asignaturas), será desaprobado en forma automática, sin derecho a recuperación. Los Criterios de Evuación a evuar a un umno dentro de una Capacidad Termin serán: Conceptu (C), Procediment (P) y Actitudin (A), estas no se ponderan, siendo así: El Procediment tiene un peso de 1, el Conceptu un peso de 1 y el Actitudin de peso 1. El Promedio de la Capacidad Termin se obtiene de sumar las notas y el tot dividirlo entre 3. NOTA FINAL = [P+C+A]/3 Obtención del Promedio: El promedio de la IV Capacidad Termin se obtendrá: 1. El Promedio de los Criterios de Evuación de las tres Unidades. Px = [(P) 1ª CT + (P) 2ª CT + (P) 3ª CT]/3 Cx = [(C) 1ª CT + (C) 2ª CT + (C) 3ª CT]/3 Ax = [(A) 1ª CT + (A) 2ª CT + (A) 3ª CT]/3 2. Notas Obtenidas en la IV Capacidad Termin que se utilizaran para sacar un nuevo promedio Py = Nota obtenida en la IV Capacidad Termin Cy = Nota obtenida en la IV Capacidad Termin Ay = Nota obtenida en la IV Capacidad Termin 3. Promedio del Criterio de Evuación que se utilizara para reizar el Nuevo Promedio de la IV Capacidad Termin P = [(Px) + (Py)]/2 C = [(Cx) + (Cy)]/2 A = [(Ax) + (Ay)]/2 Nota Fin de la IV Capacidad Termin = [(P)+(C)+(A)]/3 La nota aprobatorio de la unidad didáctica está dada por el promedio de la cuarta unidad. Elaborado por Lic. En. Adm. THOMPSON CORAL CARBAJAL Página 5

6 8. RECURSO BIBLIOGRAFICO / BIBLIOGRAFIA: Impresos ARENS, William Public dad, McGraw-HILL, 7ma Edición, 2000 ARELLANO C., Rolando Comportamiento del Consumidor: Enfoque América Latina, McGraw-Hill, México GARCIA Z., Mary «Guerras en Marketing» Perú, 2001 KOTLER, Philip Dirección de Marketing. Edición del milenio. PRENTICE HALL, México, MONTESINOS, Jaime Las 30 leyes de Marketing en el Perú IPM, Perú, MONTESINOS, Jaime Cómo aplicar el Marketing en el Perú IPM, Perú, 2003 SOLOMON, Michael Personas Rees Decisiones Rees. Edit. PRENTICE HALL, México Digites (página Web) El marketing y sus Aplicaciones a la reidad Peruana. Gina Pipoli de Butrón Elaborado por Lic. En. Adm. THOMPSON CORAL CARBAJAL Página 6