SÍLABO DEL CURSO DE TÉCNICAS COMERCIALES I

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1 SÍLABO DEL CURSO DE TÉCNICAS COMERCIALES I I. INFORMACIÓN GENERAL 1.1 Facultad 1.2 Carrera Profesional 1.3 Departamento 1. Requisito 1.5 Periodo Lectivo 1.6 Ciclo de Estudios 1.7 Inicio Término 1.8 Extensión Horaria 1.9 Créditos Negocios Administración y Gestion Comercial Introducción a la Gestión Comercial / 1 ciclo de Marzo 19 de julio Horas totales (HC - 2HNP) 3 II. SUMILLA El curso es de naturaleza teórico-práctica y tiene como propósito desarrollar en el estudiante la creatividad e innovación en la organización comercial. El curso contribuye a que el estudiante tome conocimiento de las etapas que se desarrollan en el proceso de negociación, las técnicas a usar y las estrategias utilizadas para distintos productos y organizaciones. Los temas del curso son: Estrategia de negociación, Técnicas de ventas, Etapas de ventas, Organización de la. III. LOGRO DEL CURSO Al finalizar el ciclo, el estudiante sustenta un informe técnico, aplicando los conceptos sobre las ventas, la organización de la y las diversas técnicas de ventas, demostrando dominio argumentativo. IV. UNIDADES DE APRENDIZAJE

2 Nombre de Unidad I: Las Ventas en la actualidad Logro de Unidad: Al finalizar la unidad, el estudiante redacta un informe parcial técnico utilizando los fundamentos conceptuales de las ventas, la venta transaccional y relacional, los tipos de venta, el proceso de compras y ventas, la administración por relaciones y el comportamiento del consumidor, contrastando la realidad y la teoría. Contenidos Semana 1 Saberes Básicos Las ventas en el siglo XXI Actividades de Aprendizaje Horas Presenciales Participa en dinámicas grupales e individuales Atiende la exposición del docente, aportando ideas al tema Resuelve cuestionario aplicando los conceptos dados en clase Horas No Presenciales Resuelve ejercicios de investigacion de las diferentes definiciones de ventas. la venta transaccional y relacional Recursos 1 Criterios de evaluación de evaluación 2 Venta transaccional vs. venta relacional Proceso de compras y ventas Exponen sobre Venta Transaccional y relacional Participan en debate Describen las etapas en la toma de decisiones de las compras organizacionales Tipos de Venta 2 en debate Control de Lectura 3 Tipos de venta Administración por relaciones Elaboran un mapa conceptual sobre los tipos de venta Describen el papel que las ventas personales desempeñan en la estrategia de marketing n compras en equipo según lo solicitado y toman nota del proceso de compra. el comportamiento del consumidor y comrpador organizacional. Papelote Plumón 3 Sustentación del mapa conceptual de evaluación Comportamiento de compra del consumidor y comprador organizacional Presentan los avances de Trabajo final según el índice programado. Exponen sobre la experiencia de compra Debaten sobre el comportamiento del consumidor y comprador organizacional. la organización de la. Lancaster Cap. 3 Avance de Trabajo final 1 Informe de compras en debate Evaluación T1: Control de ejercicios de análisis (60%), Evaluación temas de trabajos grupales y logro de unidad (0%).

3 Nombre de Unidad II: Organización de la Logro de Unidad: Al finalizar la unidad, el estudiante, expone un informe parcial técnico aplicando la organización de la fuerza de ventas, el comportamiento y percepciones del papel y satisfacción, las características personales y aptitudes para las ventas y la selección de la, demostrando dominio teórico.. Semana 5 Saberes Básicos Organización de la Estructura horizontal y vertical de la Contenidos Actividades de Aprendizaje Horas No Horas Presenciales Presenciales Señalan el objetivo de la organización de las ventas. Participan de dinámicas grupales y debaten sobre la estructura de la fuerza de ventas. la organización para dar servicios a la cuentas claves y nacionales. Recursos W. Marshall. Cap. Criterios de evaluación grupales. en dinámica. 6 Organización para dar servicios a las cuentas clave y nacionales Solucionan casos prácticos sobre la estructura de la. Resuelve cuestionario sobre los aspectos importantes en la creación de una fuerza nueva de ventas y temas centrales relativos a las cuentas clave. el comportamiento, percepciones del papel y satisfacción y Elabora resumen de manera individual y preparan exposición. Solución de caso práctico. Control de Lectura. 7 Comportamiento, percepciones del papel y satisfacción Debate en equipo sobre el resumen del tema. Elaboran en equipo un mapa conceptual sobre el comportamiento, percepciones del papel y satisfacción. Describen el papel que las ventas personales desempeñan en la estrategia de marketing Preparan material solicitado por el docente para dinámica grupal de acuerdo al tema indicado. Papelote Plumón 6 Sustentación de mapa conceptual. 8 Evaluación Parcial Participan en dinámica grupal, debatiendo sobre los temas vistos hasta la fecha. Desarrollan evaluación. el cómo motivar a la y preparan exposición. Cartulina Plumones Cartillas en dinámica grupal. Evaluación Parcial.

4 9 Cómo motivar a la Características personales y aptitudes para las ventas Analizan sobre el efecto de los factores del entorno y factores internos de la compañía sobre la motivación. Participan en debate en aula sobre características personales y aptitudes para las ventas. Resuelven cuestionario sobre los temas de motivación y aptitudes para las ventas. reclutamiento y selección de la y preparan exposición. 7 y 8. grupales. en debate. 10 Reclutamiento y selección de la Explican sobre los procedimientos de selección de la. Resuelven cuestionario sobre el reclutamiento y selección de la fuerza de ventas. la y el vendedor individual. Lancaster Cap. 13 grupales. en debate. 11 Fuerza de Ventas y el Vendedor Individual. Describen las características de la. Debaten sobre las funciones básicas y complementarias de las ventas. Preparan material solicitado y la exposición para sustentar avance de trabajo final. Dirección de Ventas Manuel Artal Castells Cap. 7 grupales en dinámica 12 Exposición de Avance de Trabajo final en equipos. Cada equipo presenta los avances de trabajo final hasta la fecha aplicando los temas del curso. las responsabilidades y preparación para las ventas. grupales Evaluación T2: Control de ejercicios de análisis (60%), Evaluación temas de trabajos grupales y logro de unidad (0%). Nombre de Unidad III Técnicas de Ventas Logro de Unidad: Al finalizar la unidad, el estudiante, sustenta un informe parcial técnico aplicando las responsabilidades y preparación para las ventas, las habilidades personales de ventas, la venta por relaciones, el marketing directo y la ética en las ventas, demostrando profundidad de. Contenidos Semana Saberes Básicos Actividades de Aprendizaje Horas Presenciales Horas No Presenciales Recursos Criterios de evaluación 13 Responsabilidades Participan en dínamica individual. en dinámica.

5 y preparación para las ventas Habilidades personales de ventas Debaten sobre el proceso de venta personal. Solucionan cuestionario de evaluación. las ventas por relaciones y marketing directo preparando sus respectivas exposiciones. Lancaster Cap. 7 y 8 1 Venta por relaciones Marketing directo Explican el concepto de venta por relaciones, y los medios usados en el marketing directo. Debaten sobre los temas de clase. Resuelven casos y cuestionario sobre la venta por relaciones y marketing directo. Preparan material solicitado y la exposición para sustentar el trabajo final. Lancaster Cap. 10 y 11. grupales Sutentación individual. 15 La ética en las Ventas El servicio al cliente y herramientas de Retención Exponen sus trabajos finales Se preparan en todos los temas del semestre para el Examen final. Lancaster Cap. 6 Resumen de tema de clase. Sustentación final. Evaluación T3: Análisis del área de empresa y propuesta de estrategias de mejora 16 EVALUACIÓN FINAL 17 EVALUACIÓN SUSTITUTORIA V. ESTRATEGIAS DIDÁCTICAS Aprendizaje basado en resolución de casos prácticos. Aprendizaje colaborativo. activa de los alumnos Exposición-diálogo. Exposición individual y/o grupal.

6 VI. SISTEMA DE EVALUACIÓN DEL CURSO El cronograma de la evaluación continua del curso es el siguiente: ESPECIFICACIÓN DE ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN CONTINUA EN EL CURSO T Descripción Semana T1 Practica calificada Control de ejercicios de análisis (60%), Evaluación temas de trabajos grupales y logro de unidad (0%). T2 Practica calificada Control de ejercicios de análisis (60%), Evaluación temas de trabajos grupales y logro 8 de unidad (0%). T3 Trabajo integrador final Análisis del área de empresa y propuesta de estrategias de mejora 15 Los pesos ponderados de los resultados de evaluación continua son los siguientes: EVALUACIÓN PESO (%) ESCALA VIGESIMAL T1 20 2, T2 35,2 T3 5 5, TOTAL 100% 12 Los pesos ponderados de los resultados de evaluación son los siguientes: EVALUACIÓN PESO (%) ESCALA VIGESIMAL PARCIAL 20 CONTINUA (Ts) FINAL 20 TOTAL 100% 20 Eventos UPN Live (dirigido a docentes y estudiantes) EVENTO World Leadership Forum (México) World Innovation Forum (New York) World Business Forum (New York) FECHA 09 y 10 de abril 0 y 05 de junio 07 y 08 de octubre VII. BIBLIOGRAFÍA 1. Bibliografía Básica N CÓDIGO AUTOR TITULO AÑO Mark W /JOHN/A Johnston/GregW. Administración de Ventas MArshall /JOBB/A David Jobber Administración de ventas 2012

7 2. Bibliografía Complementaria N CÓDIGO AUTOR TITULO AÑO /KOTL/D Philip Kotler Dirección de marketing 2006 Manuel /ARTA Artal Castells Dirección de Ventas 5 Dirección de Marketing y /PUJ Pujol, B Ventas 6 El Servicio al Cliente, La Dib Chagra, /DIB Venta y el Marketing Adrián Personal 7 Organizar un /MUÑI Muñiz, Luis Departamento de Ventas VIII. ANEXOS 1. Liderazgo Competencias 2. Trabajo en Equipo 3. Comunicación Efectiva. Responsabilidad Social 5. Pensamiento Crítico 6. Aprendizaje Autónomo 7. Capacidad para Resolver Problemas 8. Emprendimiento Competencias Generales UPN Descripción Inspira confianza en un grupo, lo guía hacia el logro de una visión compartida y genera en ese proceso desarrollo personal y social. Trabaja en cooperación con otros de manera coordinada, supera conflictos y utiliza sus habilidades en favor de objetivos comunes. Intercambia información a través de diversas formas de expresión y asegura la comprensión mutua del mensaje. Asegura que sus acciones producirán un impacto general positivo en la sociedad y en la promoción y protección de los derechos humanos. Analiza e Interpreta, en contextos específicos, argumentos o proposiciones. Evalúa y argumenta juicios de valor. Busca, identifica, evalúa, extrae y utiliza eficazmente información contenida en diferentes fuentes para satisfacer una necesidad personal de nuevo conocimiento. Reconoce y comprende un problema, diseña e implementa un proceso de solución y evalúa su impacto. Transforma ideas en oportunidades y acciones concretas de creación de valor para la organización y la sociedad.