informe 3 FalconUDD Análisis Capital de Trabajo

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1 informe 3 FalconUDD Análisis Capital de Trabajo

2 CONTENIDOS EDITORIAL Análisis Chile APROVECHANDO LA CRISIS PARA OPTIMIZAR SU CAPITAL DE TRABAJO EL SILENCIO DEL MÁS DÉBIL EL PESO DE LOS LADRILLOS Análisis Perú LA DESACELERACIÓN GENERA UN INCREMENTO DEL DINERO PARALIZADO Análisis México LAS MENTIRAS QUE NOS CONTAMOS CONCLUSIONES 12 Preparado por: Carola Moreno Directora CEEN Universidad del Desarrollo Fernando Seguel Francisco Contreras Falcon Management Partners Chile

3 Editorial Tenemos el agrado de presentar nuestro tercer informe de Capital de Trabajo, correspondiente al primer semestre de 2011 y elaborado en conjunto con el Centro de Estudios en Economía y Negocios de la Universidad del Desarrollo. En este número analizamos la evolución de los índices de Capital de Trabajo de las principales cien empresas listadas en las bolsas de Chile, Perú y México, comparándolas con benchmarks internacionales por industria e identificando brechas y oportunidades de captura de flujos de caja. En resumen, durante estos primeros seis meses hubo una construcción neta de capital de trabajo de casi USD MM, con fuertes aumentos en Chile, Perú y una disminución en México. Chile incrementa sus inventarios y compensa la disminución de sus cuentas por cobrar con una disminución equivalente en sus cuentas por pagar, resultando en un incremento neto en DWK (days working capital) de 2.4 días, alejándonos aún más de benchmarks de industrias de países desarrollados. parcialmente revertirse en el segundo semestre), con fuerte peso en el capital de trabajo agregado, observamos un aumento de 15% para el resto de las industrias. Durante el segundo semestre de 2011 y especialmente durante 2012, la nueva desaceleración global debería quitar presión a la construcción de inventarios y liberar recursos. El desafío de los CEO y CFO será aprovechar esta esperada disminución para capturar estos fondos en forma permanente para su organización, a través de la implementación de proyectos de optimización de su capital de trabajo. Perú también muestra un fuerte aumento en sus inventarios que impactan su NWK. Sus DWK, sin embargo, mejoran debido al fuerte aumento de las ventas, con lo que los índices peruanos siguen comparándose muy favorablemente con los mejores benchmarks de la región y globales. México, a nivel agregado, muestra una disminución de un 15% en su NWK, no obstante, si eliminamos la fuerte baja de cuentas por cobrar de América Móvil (que debiera

4 Chile: Análisis Capital de Trabajo 2011 APROVECHANDO LA CRISIS PARA OPTIMIZAR SU CAPITAL DE TRABAJO La menor expectativa de crecimiento liberará recursos invertidos en capital de trabajo, creando una buena oportunidad para capturarlos permanentemente para su empresa. 2 Cada vez más los chilenos percibimos que nuevamente el panorama se puede complicar. Por parte de los consumidores, el Índice de Percepción del Consumidor (IPECO) de octubre 2011 muestra una fuerte caída de 4% en la confianza respecto a septiembre y de más de 18% respecto a octubre de 2010, llegando a un nivel similar al observado a fines de 2007, antes de que la crisis golpeara la economía chilena. Asimismo, los empresarios han comenzado a reducir inventarios, alcanzando en octubre un nivel pesimista en el Índice de Confianza Empresarial (ICE) y, prácticamente neutral en noviembre, el cual, sin embargo, es un 80% más bajo que el observado en igual mes del año Para combatir la crisis subprime, la mayoría de las economías afectadas implementaron fuertes programas de estímulo tanto monetario como fiscal. Se pensaría que más de tres años después del inicio de ésta debiésemos estar viendo una recuperación. No obstante, Europa volverá a caer en recesión y Estados Unidos se mantiene con una alta tasa de desempleo y con dificultades para despegar nos ha regalado eventos cuyos efectos ya comienzan a sentirse. Sin ir más lejos, los últimos datos de crecimiento económico decepcionaron, y las proyecciones del Banco Central para el próximo año han vuelto a ser corregidas a la baja, en un rango de 3,75 a 4,75%. La incertidumbre en este contexto es alta, por lo que los CEO y CFO hacen bien en mantener en el tope de su agenda los proyectos de reducción de costos y de optimización de activos, que permitan organizaciones flexibles y preparadas para adaptarse a nuevos escenarios. En capital de trabajo, sin embargo, pareciera que hay oportunidades desaprovechadas de eficiencia si nos comparamos con benchmarks internacionales. Durante este primer semestre de 2011, las empresas del IPSA agregaron USD 2.700MM adicionales a su capital de trabajo, casi USD 70MM en promedio. En efecto, los Días de Capital de Trabajo (DWK) crecen sobre 4%, ó 2.4 días, producto de un aumento de 8% (ó 3 días) en los Inventarios (DIO), consistente con el mayor crecimiento del PIB en el semestre. Por su parte, los Días de Cuentas por Cobrar (DSO) y por Pagar (DPO) muestran evoluciones similares que se compensan parcialmente a nivel agregado. Analizando por sector industrial, alimentos, bebestibles, retail, construcción y minería destacan por sus fuertes aumentos, principalmente debido a la construcción de inventarios y menores Cuentas por Pagar (con la 1Para mayor información acerca de los índices IPECO e ICE vea

5 excepción de bebestibles). Sólo energía y telecomunicaciones mostraron bajas en su Capital de Trabajo Neto (NWK), con mayores DPO más que compensando aumentos de inventarios. Durante 2012, la menor tasa de crecimiento esperada para el país debería impactar negativamente estos índices y revertir en parte los aumentos netos de capital de trabajo agregado, lo que nos brinda una muy buena oportunidad para capturar permanentemente el flujo de caja liberado, a través de la identificación e implementación de proyectos de eficiencia que reduzcan los DWK (Días de Capital de Trabajo). A su vez, esta potencial disminución de flujo de caja utilizado ofrece a los CEO y CFO de las grandes empresas en Chile la posibilidad de mejorar indicadores locales de uso de caja, acercándolos a los estándares de industrias de países desarrollados. Efectivamente, a nivel agregado los DWK locales exceden por mucho los de EEUU y la UE, destacando los DSO donde se produce la mayor diferencia porcentual, parcialmente compensado por DPO levemente sobre benchmarks. En el análisis fino por industria, las mayores oportunidades de liberar caja se da en las empresas de alimentos y la de construcción, donde los DIO exceden con holgura los comparables internacionales. Finalmente, el retail también destaca con DSO entre 8 y 15 veces los de benchmarks internacionales. Esta industria sin embargo no es comparable debido al fuerte impacto de su negocio financiero en sus cuentas de balance y resultados. Estudio Capital Trabajo Chile 1 er sem 2011 Industrias Total Chile Estudio Año 2010 Total Chile Estudio Año 2009 Benchmark EU 2010 Benchmark USA 2010 Telecomunicaciones Chile Año 2010 Telecomunicaciones Chile Año 2009 Benchmark Telecomunicaciones EU Benchmark Telecomunicaciones USA Energía Chile Año 2010 Energía Chile Año 2009 Benchmark Energía EU Benchmark Energía USA Retail Chile Año 2010 Retail Chile Año 2009 Benchmark Retail EU Benchmark Retail USA Minería Chile Año 2010 Minería Chile Año 2009 Benchmark Minería EU Benchmark Minería USA Bebestibles Chile Año 2010 Bebestibles Chile Año 2009 Benchmark Bebestibles EU Benchmark Bebestibles USA Alimentos Chile Año 2010 Alimentos Chile Año 2009 Benchmark Alimentos EU Benchmark Alimentos USA Construcción e Inmobiliaria Chile Año 2010 Construcción e Inmobiliaria Chile Año 2009 Benchmark Const. E Inmob. EU Benchmark Const. E Inmob. USA Mat de Construccion 2010 Mat de Construccion 2009 Benchmark EU Benchmark USA Mediana DIO 33,4 37,8 36,4 32,3 11,7 7,9 6,5 3,0 0,0 9,6 7,5 8,8 13,0 25,0 33,4 37,8 23,0 30,0 86,8 80,0 73,7 69,0 70,0 54,6 36,3 36,9 28,0 25,0 62,3 39,1 49,9 40,0 277,1 253,4 278,2 16,0 3,0 59,8 68,7 67,9 50,0 66,0 Mediana DSO 74,5 80,1 73,0 50,3 37,7 104,0 87,7 76,2 46,0 39,0 66,2 73,5 70,6 65,0 41,0 80,4 85,6 84,5 11,0 5,0 75,0 75,0 71,9 45,0 55,6 53,3 51,4 45,0 38,0 61,5 64,5 56,5 40,0 24,0 87,1 94,6 103,2 71,0 72,0 74,5 88,0 77,4 47,0 34,0 Mediana DPO 48,9 55,3 52,4 44,1 31,7 116,0 97,8 83,9 43,0 21,0 51,4 57,0 57,6 41,0 30,0 47,6 64,9 52,0 18,0 49,0 51,2 47,2 35,0 23,0 65,7 51,4 49,1 42,0 17,0 44,9 58,5 65,6 37,0 21,0 65,8 78,8 70,9 41,0 24,0 47,3 54,4 47,4 14,0 Mediana DWK 63,1 60,7 62,1 42,5 38,3-0,3-2,2-1,2 6,0 17,0 18,3 22,5 15,4 37,0 35,0 89,1 77,4 77,3 0,0 17,0 83,0 77,9 98,9 78,0 83,0 44,6 39,2 30,0 47,0 78,8 45,1 40,9 39,0 42,0 310,2 269,3 312,5 45,0 50,0 94,4 95,1 96,7 61,0 87,0 Mediana NWK (USD MM) $ 212,9 $ 163,7 $ 144,4 -$ 2,1 -$ 27,1 -$ 4,0 $ 39,4 $ 97,4 $ 80,9 $ 546,3 $ 384,7 $ 359,9 $ 311,3 $ 277,2 $ 250,0 $ 184,3 $ 181,7 $ 166,0 $ 191,8 $ 135,4 $ 128,3 $ 385,8 $ 300,3 $ 278,7 $ 133,5 $ 140,6 $ 144,4 3 economía Días de Inventario (DIO) Días de Cobrables (DSO) Días de Pagables (DPO) Conversión de Efectivo (CCE) Días de Capital de Trabajo (DWK) Ventas Totales (MMUS$)

6 EL SILENCIO DEL MÁS DÉBIL 4 Analizando los resultados de este informe, nos damos cuenta que transversalmente, las cuentas por cobrar de las mayores empresas de cada país han ido extendiendo sus plazos ya sea porque sus clientes les han ido pagando más tarde, o porque la disciplina de la cobranza ha sido más laxa, o tal vez la tan anunciada crisis ya empieza a mostrar sus primeros signos por el lado de la cobranza y no todavía por el de la venta. En cualquier caso, vemos que las cifras de capital de trabajo neto de Chile no aumentan a igual ritmo que algunos de sus componentes, como inventarios. Qué está sucediendo entonces? Es bien obvio, también se han alargado las cuentas por pagar. Las empresas analizadas en el estudio son de gran tamaño y pueden forzar mejores términos de crédito a sus proveedores. Siendo la relación abastecedor cliente un juego repetido y continuo desde el punto de vista de la negociación, podríamos decir que las mayores industrias están girando a cuenta. Por supuesto esta captura momentánea de valor se cobrará por la vía de mayores precios, servicio disminuido u otras estrategias. Al tercer trimestre del 2011 en Chile, se obtuvieron ventas record, pero disminuyeron los resultados de las S.A. en 13,5%, es decir, hubo un aumento del costo promedio en las empresas, en línea con la hipótesis enunciada. Tal vez esta crisis tan anunciada en su llegada sea más silenciosa en su instalación. Al mirar la cadena de valor/abastecimiento de manera más completa y proyectar esta conducta de transferir a los proveedores cuentas más largas, eventualmente afectará a un proveedor en la secuencia que: (1) no es capaz de poner resistencia a clientes con cuentas por cobrar que se pagan más tarde de lo esperado, y (2) cuando esta empresa intenta cubrir sus cuentas por pagar más tarde de lo pac-

7 tado, se encuentra con líneas de crédito que se le cierran, o proveedores que le piden anticipos para las próximas órdenes de compra, entre otras. Es decir, se llega al más débil de la cadena, a las PYMES, doble señal de que se instaló la crisis. En general vemos un exceso de días de capital de trabajo neto en las empresas estudiadas, respecto de sus pares en Europa y Estados Unidos, del orden de 20 días. El espacio para la optimización operativa se mantiene constante respecto de estudios anteriores. Para qué optimizar y hacer más eficientes los procesos, tarea que es operativamente compleja, si se pueden ajustar los días netos de capital de trabajo traspasándoselos al siguiente eslabón en la cadena? En la agenda de discusión chilena está la temática de la concentración. Cómo pensaban esas empresas financiar esos planes de inversión? Más deuda? Aumentos de capital de los accionistas? Menores repartos de dividendos? Los CEO y CFO tienen la palabra. Pueden mantener la presión sobre sus proveedores, opción no exenta de riesgos, o mirar dentro de sus empresas por oportunidades de reducción de sus requerimientos de capital de trabajo a través de proyectos de optimización. La fuerte distancia con benchmarks internacionales sugieren que la eficiencia interna es ineludible y cargar la mano a proveedores sólo posterga proyectos indispensables y de alta rentabilidad. De la misma manera que el monopolio está demostrado que no tiene incentivos a la eficiencia, la empresa con poder de mercado, prefiere transferir su ineficiencia aguas abajo, en lugar de hacer los cambios estructurales que le permitan mayor competitividad. En el fondo, transfiero mi ineficiencia porque puedo. La contracara es que la PYME a la que se le imponen estos nuevos términos de pago, se defiende con las herramientas disponibles (léase factoring) o quiebra, termina siendo el oferente marginal que no fue competitivo. Esos 20 días de exceso de capital de trabajo neto, equivalen, en promedio, a alrededor de USD 85 millones de potencial de caja adicional a liberar en cada empresa de nuestro estudio, es decir, entre el 30 y el 50% del plan de inversiones 2012 de esas industrias. 5 economía

8 EL PESO DE LOS LADRILLOS 6 La liberación de capital de trabajo puede ser una excelente alternativa para que la industria de la construcción mejore su robustez ante shocks externos. El 2011 no ha sido un buen año para la economía mundial, múltiples situaciones políticas y sociales han bombardeado a la débil recuperación de los países desarrollados y han llevado a Europa y EEUU a situaciones extremas de déficit fiscal, lo que ha generado gran incertidumbre en los mercados mundiales. Así, es difícil hacer vaticinios respecto del futuro, sobretodo cuando los adjetivos más encontrados en entrevistas, columnas de opinión e incluso en los Informes de Política Monetaria del BC, respecto de los meses venideros son incertidumbre, inestabilidad y volatilidad. Asimismo, aunque los indicadores internos de empleo, actividad e inflación, se mantienen en niveles buenos si se les compara con los de países desarrollados, no son inmunes a efectos de contagio desde el exterior. Lamentablemente, la velocidad de adaptación de esta industria se ve afectada por los tiempos involucrados en el desarrollo de proyectos, lo que hace que las desviaciones respecto de las proyecciones futuras desembocan en niveles de sobre stock. Llama también la atención que el sector, siendo maduro y con actores que han vivido varias recesiones a lo largo de su historia, aún se encuentre lejos de sus similares en Europa y Estados Unidos, con cantidades de días de inventario que sobrepasan por mucho a las empresas del viejo continente y las de Estados Unidos. Lo anterior es más relevante si se toma en cuenta que, respecto de sus políticas de crédito y pago, las diferencias con sus pares desarrollados son bastante marginales. Dado este escenario, preocupa la situación de las industrias de la construcción e inmobiliaria en Chile, las cuales, estimuladas por la reconstrucción post terremoto y las buenas perspectivas que se manejaban a principio de año, han mostrado aumentos de un 28% en su capital de trabajo neto, lo que significa más de US$85 MM adicionales inmovilizados en promedio. Las cifras anteriores, incluso un 38% sobre las mostradas por la industria durante el año 2009, en plena crisis, evidencian un sobre optimismo respecto de la capacidad de la economía chilena de mantenerse inmune a los shocks externos. Así, los días de inventario han vuelto a los mismos niveles que mantenía el rubro el año Afortunadamente, el dinamismo del rubro ha seguido robusto y los niveles de venta han seguido al alza y, sobre todo, los niveles de stock se han mantenido dentro de los límites considerados saludables, es decir, bajo los 15 meses. Es esperable que la industria aprenda de las crisis pasadas y saque lecciones ante un escenario inestable futuro. Así, el camino para disminuir la brecha de nueve meses de días de capital de trabajo que separan a las empresas chilenas de sus pares europeas no será fácil ni rápido. Sin embargo, dicho recursos parecen estar mal asignados a la hora de afrontar de mejor manera este panorama decreciente incertidumbre.

9 Perú: Análisis Capital de Trabajo 2011 informe 3 Falcon/UDD LA DESACELERACIÓN GENERA UN INCREMENTO DEL DINERO PARALIZADO Ante la incertidumbre política y económica del primer semestre de 2011 la economía peruana desaceleró su crecimiento, generando que las empresas estudiadas hayan incrementado su capital de trabajo en 22% lo que genera una inmovilización de capitales incrementales de USD MM En el primer semestre de 2011, la coyuntura peruana se caracterizó por ser bastante inestable. Por un lado, el agravamiento en la situación financiera de las economías desarrolladas comenzaba a manifestarse y, por otro, se daba inicio al proceso en el cual se elegiría al Presidente de la República y a los congresistas por el periodo Si bien ya en 2010 se preveía un crecimiento moderado para 2011, no se anticipaba que este fuera tan volátil. Así, cobra relevancia el análisis del capital de trabajo del primer semestre de 2011 para saber cómo es que las empresas fueron adecuándose al escenario que finalmente se cumplió. El cambio de gobierno De acuerdo con estimaciones del Banco Central de Reserva del Perú (BCRP), hacia inicios de 2011 se estimaba un crecimiento mundial de 3.7% y, de 7% para el Perú. Sin embargo, a septiembre de 2011, el BCRP en su último reporte de inflación prevé un cierre de año con un crecimiento menor para el país, que se estima de 6.3%. En este ajuste a la baja de la proyección de crecimiento inciden de forma más importante los sucesos locales, como la menor inversión pública y el cambio de gobierno. El índice de confianza empresarial se contrajo desde el tramo optimista (65) al pesimista (45) entre marzo y abril, luego que se anunciara quienes serían los candidatos que pasaban al balotaje. Similar situación se dio con los indicadores de expectativa y demanda del sector a tres meses. Resultados Mixtos En el resultado global encontramos que se generó un incremento significativo en los días de capital de trabajo de las 40 empresas analizadas (ISBVL), desde 37.9 días en el primer semestre del 2010 a 46.2 en igual semestre de Este resultado se explica por un incremento similar de las tres variables de medición (CxC, CxP e inventario). El sector que lidera el incremento es la minería con un 60% de crecimiento (de 30.5 días a 48.8) y 701 MM USD en capital de trabajo adicional al 2010 inmovilizado. El incremento en la minería está gatillado por un fuerte incremento en CxC e inventarios, lo que se explica principalmente por la contracción de los mercados internacionales. Si se analiza el impacto en el capital inmovilizado de las empresas del sector construcción e infraestructura, se observa un incremento en USD 275 MM, probablemente a espera de los lineamientos del nuevo gobierno en lo que a inversión privada e intervencionismo se refiere. Definitivamente la demanda inmobiliaria sufrió una contracción lo que repercute en toda la cadena de 7 economía

10 pagos así como en la evaluación de nuevos proyectos (varios proyectos retrasaron su inicio y otros frenaron) y por la reducción de la inversión pública (el programa contra la crisis internacional de 2008 se dio por terminado durante el primer semestre de 2011). El sector de bebidas tuvo variaciones importantes en sus indicadores de capital de trabajo (+29% en las CxC y 31% en las CxP) lo que finalmente no afecta su el nivel de capital de trabajo. Quienes definitivamente han financiado este movimiento en la cadena de pagos por USD 16 MM son los acreedores. En el retail se muestra un incremento del 15% en el promedio de inventarios, resultados principalmente de la contracción del consumo. Los resultados observados durante el primer semestre de 2011 fueron mixtos debido a que los efectos de una menor crecimiento mundial de cierta manera ya se había previsto, pero el manejo que se le daría al país con la elección de Ollanta Humala sí era una duda. En ese sentido, en los resultados finales de 2011 veremos con mayor énfasis el efecto del menor crecimiento mundial (el agravamiento de la situación de la zona euro ha venido en el tercer trimestre de 2011) y del recupero de confianza del sector empresarial sobre los planes de crecimiento de las empresas y el manejo del capital de trabajo de las mismas. Así, en nuestro siguiente informe podremos observar los efectos mencionados previamente También, será interesante explorar que empresas se enfocan en la reducción del Capital de Trabajo de cara a mejorar la rentabilidad de las inversiones para este año Estudio Capital Trabajo Perú 1 er sem 2011 Mediana DIO Mediana DSO Mediana DPO Mediana DWK Mediana NWK (USD MM) Total Peru Estudio Año 2010 Total Peru Estudio Sem Benchmark EU 2010 Benchmark USA 2010 Alimentos 1 er semestre 2011 Alimentos Año 2010 Alimentos Sem. 1, 2010 Benchmark Alimentos EU Benchmark Alimentos USA Energía Energía Año 2010 Energía Sem. 1, 2010 Benchmark Energía EU Benchmark Energía USA Retail Retail Año 2010 Retail Sem. 1, 2010 Benchmark Retail EU Benchmark Retail USA Minería Minería Año 2010 Minería Sem.1, 2010 Benchmark Minería EU Benchmark Minería USA Bebestibles Bebestibles Año 2010 Bebestibles Sem.1, 2010 Benchmark Bebestibles EU Benchmark Bebestibles USA Mat construcción 1 er semestre 2011 Materiales de construcción Año 2010 Materiales de construcción Sem.1, 2010 Benchmark EU Benchmark USA 38,4 42,5 38,7 36,4 32,3 44,8 51,7 46,5 40,0 7,9 5,6 5,3 13,0 25,0 61,6 65,4 53,4 23,0 30,0 30,8 28,4 30,3 69,0 70,0 38,6 39,5 28,0 25,0 72,5 66,1 60,6 50,0 66,0 34,1 37,7 35,2 50,3 37,7 46,9 33,5 45,5 40,0 24,0 50,1 55,9 53,7 65,0 41,0 2,1 4,1 2,4 11,0 5,0 40,5 51,8 35,7 45,0 20,1 26,1 15,6 45,0 38,0 23,3 25,7 22,9 47,0 34,0 31,2 33,0 31,6 44,1 31,7 32,4 33,1 31,1 37,0 21,0 24,7 30,1 25,9 41,0 30,0 60,2 63,4 59,7 18,0 24,1 29,2 31,3 35,0 23,0 34,9 38,8 26,6 42,0 17,0 29,5 31,2 14,0 46,2 50,1 37,9 42,5 38,3 56,1 52,0 63,1 39,0 42,0 29,6 27,1 30,4 37,0 35,0 8,8 11,9 10,5 0,0 17,0 48,8 50,5 30,5 78,0 83,0 23,9 26,8 25,1 30,0 47,0 73,9 58,3 57,3 61,0 87,0 $69,0 $52,3 $43,4 $18,4 $32,5 $26,4 $45,5 $29,8 $48,4 $8,1 $9,4 $7,6 $127,4 $100,0 $44,1 $60,1 $65,3 $53,4 $67,4 $53,5 $46,7 Días de Inventario (DIO) Días de Cobrables (DSO) Días de Pagables (DPO) Conversión de Efectivo (CCE) Días de Capital de Trabajo (DWK) Ventas Totales (MMUS$)

11 México: Análisis Capital de Trabajo 2011 LAS MENTIRAS QUE NOS CONTAMOS Estos últimos meses, hemos visto en Estados Unidos que los partidos Republicano y Demócrata luchan para definir cómo reducir la deuda federal norteamericana, que ya alcanza los USD 15 trillones. Sin embargo, a la fecha está claro que es difícil alcanzar un compromiso desde nuestra perspectiva, esto se debe no sólo a una falta de pragmatismo en la negociación, sino que obedece a los intereses financieros de cada lado. Por el lado Republicano están los intereses de las grandes empresas y de la gente más rica del país en no pagar más impuestos. Mientras que del Demócrata están los enfoques de los sindicatos y otros grupos que no quieren ver recortes en los presupuestos dirigidos hacia ellos. Dado que estos grupos son los responsables en financiar e influir ambos partidos, es poco probable que una solución sea posible. Hasta la fecha, es más fácil para los políticos bajar los impuestos, gastar más y financiar el déficit correspondiente por medio de préstamos del resto del mundo. En otras palabras, el gobierno americano está contándose mentiras a sí mismo. No hay necesidad de tomar decisiones difíciles mientras que se financia la deuda. Cada partido puede seguir acogiendo a sus benefactores y culpar al otro lado. En el mundo de los negocios es lo mismo. Es difícil enfrentar la realidad y decirse las cosas tal cual son porque muchas veces hay un incentivo para no hacerlo. Es decir, hay una muy buena razón para mentirse a uno mismo. 9 economía

12 10 Uno de los mejores ejemplos de este fenómeno está en el área de ventas. No estoy hablando de las mentiras clásicas que se asocian al área de ventas, como son los pronósticos de venta que después no se cumplen. Sino que hay otro fenómeno del cual se habla mucho menos, y por tanto, es tal vez un problema más endémico o común. Esto es el problema de los clientes que no pagan a tiempo o los que dejamos que no nos cancelen al dia. Una vez que se registra la venta (y se paga la comisión correspondiente), hay poco incentivo para que un vendedor siga preocupándose de esa venta porque su trabajo está hecho. La cobranza es generalmente responsabilidad de otra área. Sin embargo, la cobranza es sin duda el elemento más importante en el ciclo de conversión de caja de cualquier empresa. Hasta el momento que el cliente paga, creo que es una mentira decir que la venta sucedió. No estoy proponiendo una nueva forma contable de reconocer ingresos (las mentiras contables las dejo para otro día). Se trata que la empresa debe tener el realismo de decir que la sola venta real es la que fue pagada. Si la venta tarda mucho tiempo en pagarse, eso es una mala venta, o una venta donde hay un descuento implícito y un impacto negativo financiero para la empresa. Cada día que una cuenta por cobrar no se paga, es una forma de extender crédito al cliente. Es decir, cuesta más dinero financiar la operación de la empresa porque los clientes no han pagado. En general, este problema no es tanto que el cliente es flojo en pagar o que es un ladrón. El problema es más que la fuerza de venta tiene un incentivo para vender y cobrar su comisión. Por lo tanto, la herramienta de vender a plazos de pago muy diferentes (para cerrar una venta bajo cualquier circunstancia) o no presionar demasiado el cliente para que pague a tiempo es otra forma de dar un descuento al precio acordado. Por qué existe este fenómeno? Simple, porque la mayoría de empresas no tienen los procesos, políticas o incentivos para asegurar un mejor control y manejo sobre las cuentas por cobrar. Muchas veces, las fuerza de ventas sólo miran su comisión y no tienen un incentivo para asegurar que la venta, en efectivo, llegue a la empresa. No existen políticas para asegurar que los términos y condiciones de pago son razonables o consistentes dentro de un segmento de clientes. Las políticas de pago aparecen más como políticas de negociación de cada vendedor en cada situación, no un proceso riguroso donde la venta debe obedecer a ciertos criterios financieros. Y finalmente, no existe un proceso donde finanzas u otra área puede velar sobre los intereses financieros de la empresa controlando los intereses personales de la fuerza de ventas. Además de los incentivos claros que existen en la fuerza de ventas, hay otros incentivos que permiten el exceso de cuentas por cobrar. La principal entre éstas, es el incentivo humano de evitar la pelea. Existe reticencia de otras áreas de la empresa de enfrentar al área de ventas y cuestionar y/o exigir un uso de Capital de Trabajo razonable. El enfrentamiento no es grato, y menos cuando el que tiene que cuestionar no tiene un incentivo claro para hacerlo. Es decir, pocas veces se premia alguien que está velando por las cuentas por cobrar. Cuánto cuesta esta falta de incentivos, políticas y procesos? Según el último estudio trimestral de Falcon Management Partners de cien firmas Latinoamericanas, ajustar las cuentas por cobrar a los niveles de sus pares en Estados Unidos liberaría miles de millones de dólares. Considerando que el estudio sólo tomó las compañías

13 más importantes de la región, vale la pena preguntarse cuál es el impacto de cuentas por cobrar en empresas menos sofisticadas, con menor inversión en sistemas de última generación, o con ejecutivos menos preparados, entre otros factores. Por eso que es importante que el CFO o el CEO tome en serio el problema de revisar las cuentas por cobrar para ver si los incentivos, políticas y procesos son los adecuados para asegurar que la empresa no esté financiando un descuento a sus propios clientes. Ese financiamiento es muy caro y, quizás peor, permite que exista una cultura de contarse mentiras. La cultura de las mentiras dice que es imposible cambiar el sistema de ventas de la empresa o que siempre hay que escuchar al cliente. Son las mentiras que dicen que es imposible cobrar en menos tiempo porque los clientes mexicanos siempre sufren Sector Total Mexico I sem 2011 Año er sem 2010 Benchmark EU General Telecom I sem 2011 Año er sem 2010 Benchmark Telecomunicaciones EU Energía I sem 2011 Año er sem 2010 Benchmark Energía EU Retail I sem 2011 Año er sem 2010 Benchmark Retail EU Minería I sem 2011 Año er sem 2010 Benchmark Minería EU Bebestibles I sem 2011 Año er sem 2010 Benchmark Bebestibles EU Construcción I sem 2011 Año er sem 2010 Benchmark Const. E Inmob. EU Mediana DIO 45,3 43,7 41,5 36,4 16,4 15,7 16,4 5,0 37,7 14,0 39,1 37,7 30,2 20,0 64,8 36,8 36,8 63,0 34,4 28,8 28,9 42,0 559,0 415,7 536,7 13,0 Mediana DSO 38,6 36,4 35,3 50,3 44,9 61,0 50,6 49,0 6,2 61,0 2,6 6,2 4,7 11,0 9,9 22,1 31,4 39,0 15,1 16,7 15,3 50,0 44,5 36,7 39,2 89,0 de poco capital o que el mercado azteca es demasiado competitivo, o que los clientes grandes son demasiado poderosos y pueden imponer las condiciones que quieren, entre muchos otros argumentos. El que busca excusas, las va a encontrar. Nosotros proponemos que las empresas busquen cómo mejorar, aún de forma marginal, los problemas que seguramente se encuentran en todo rincón del mundo. El hacerlo no sólo ayuda a recuperar capital hundido dentro de la compañía, sino también ayuda a crear una cultura de realismo y de control dentro de la empresa. El camino de las mentiras que uno se cuenta es el camino despacio hacia el infierno (o crisis empresarial). Si se quiere ver qué evitar, solamente hay que mirar las mentiras que cuentan los políticos norteamericanos a sus constituyentes y a sí mismos. Estudio Capital Trabajo México 1 er sem 2011 Mediana DPO 42,8 42,4 37,9 44,1 77,4 88,6 87,5 42,0 56,1 64,0 50,5 56,1 40,3 33,0 11,8 12,3 7,0 25,0 24,3 22,8 26,0 46,0 79,0 77,8 68,4 68,0 Mediana DWK 53,5 46,6 57,9 42,6 3,4-9,0 15,5 13,0 37,7 12,0-8,8-12,2-5,4-2,0 63,0 46,6 61,2 76,0 28,6 25,6 21,0 46,0 509,8 438,9 478,4 34,0 Mediana NWK (USD MM) $ 612,1 $ 637,6 $ 605,9. $ 7,2 -$ 21,3 $ -$ 214,1 -$ 105,0 -$ 214,1 $ 12,4 $ 1.181,6 $ 666,1 $ 788,0 $ 232,5 $ 153,3 $ 111,9 $ 1.142,5 $ 1.215,9 $ 1.435,0 11 economía Días de Inventario (DIO) Días de Cobrables (DSO) Días de Pagables (DPO) Conversión de Efectivo (CCE) Días de Capital de Trabajo (DWK) Ventas Totales (MMUS$)

14 CONCLUSIONES Durante este primer semestre de 2011 las empresas analizadas en Chile y Perú aumentaron los recursos invertidos en Capital de Trabajo en USD MM y USD 900 MM respectivamente, principalmente debido a construcción de inventarios. México, por su parte, muestra una disminución de USD MM en su NWK, pero que si excluimos a América Móvil (por el inusual comportamiento de sus cuentas por cobrar) se revierte completamente y arroja un aumento de USD MM. Con ello, las empresas analizadas en este estudio, aumentan en sólo seis meses en más de USD MM los fondos destinados a capital de trabajo. Durante el próximo año, el menor crecimiento esperado debiese liberar recursos utilizados en capital de trabajo, especialmente vía reducción de inventarios. 12 Las empresas de la región tienen una oportunidad de aprovechar estas reducciones y capturar estos fondos liberados a través de proyectos de eficiencia que nos acerquen especialmente en Chile y México- a las mejores prácticas internacionales, impactando positivamente sus indicadores de rentabilidad y deuda. En nuestra experiencia, estos esfuerzos de optimización repercuten en toda la organización permitiendo iluminar oportunidades ocultas de reducción de costos y activos a lo largo de toda la cadena de valor, y dotando al equipo de trabajo de capacidades y mística que marcan la diferencia en el valor de las compañías.

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16 Líderes en reducción de costos México Torre Avalanz, Piso 11, San Pedro Garza García Monterrey. Tel:(+52 81) Chile Av. El Golf 40, piso 8, Las Condes Santiago. Tel: (+56 2) Perú Calle Andrés Reyes 437, oficina 602 B Edificio Platinium II, San Isidro, Lima. Tel: (+51 1)