Como hacer crecer tu negocio. Carlos Corominas Director Regional Segmento MIPYME Región de América Latina y el Caribe Visa Inc.

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1 Como hacer crecer tu negocio Carlos Corominas Director Regional Segmento MIPYME Región de América Latina y el Caribe Visa Inc.

2 Aviso Importante Estos materiales son proporcionados con propósito informativo solamente y no se deben utilizar como referencia para comercialización, uso legal, regulatorio u otro. Usted debe evaluar independientemente todo el contenido y recomendaciones de acuerdo a sus necesidades, operaciones y políticas específicas que apliquen a su negocio, así como cualquier ley y regulación aplicable. Visa no es responsable del uso que usted le de a estos materiales, incluyendo errores de cualquier tipo, o conclusiones que pueda delinear su uso. El uso que se le dé a esta información es responsabilidad única y exclusiva de los usuarios. Distribución o reproducción total o parcial, de la información contenida en esta presentación está prohibida así como su traducción a cualquier idioma sin autorización escrita de su titular.

3 Agenda Comenzando tu negocio Comercializando tu negocio Las Finanzas en tu negocio

4 Comenzando tu negocio Realizando un análisis de mercado Los negocios comienzan derivados de una idea o una necesidad, pero como saber si su negocio será exitoso? Para conocer la respuesta lo primero que se deberá realizar es un análisis de mercado. Un análisis de mercado consiste en: Evaluar de manera realista y honesta la viabilidad de desarrollar una empresa a partir de una idea Evaluar detalladamente el mercado potencial, Analizar la competencia existente No tema a la competencia. Puede descubrir que su idea si funcionará si usted: Ajusta los precios de su producto o servicio, Desarrolla una ventaja competitiva única.

5 Comenzando tu negocio Realizando un análisis de mercado Para identificar su mercado y determinar si existe la necesidad o el deseo de su producto o servicio. Lo primero será crear un perfil de su público objetivo.

6 Comenzando tu negocio Realizando un análisis de mercado Haga entrevistas y encuestas tanto personales como a grupos de opinión. Haga las preguntas correctas a las personas indicadas, esto es la clave para recopilar los datos que usted necesita para tomar decisiones sólidas. Existen dos métodos estándar para investigar el mercado. Investigación cualitativa, que utiliza preguntas abiertas para obtener respuestas detalladas. Investigación cuantitativa que es un método más científico que produce información numérica y estadística. Analice toda la información y ajuste su estrategia.

7 Comenzando tu negocio Desarrollando un plan de negocios Un plan de negocios es esencial, si usted busca financiamiento externo, contratar personal calificado, o si desea aumentar las probabilidades de éxito y continuidad de su negocio. Sea honesto y realista con sus proyecciones financieras. Los inversionistas y prestamistas buscan estimados y pronósticos realistas, así que no sobreestime su conocimiento sobre su negocio o su industria.

8 Comenzando tu negocio Desarrollando un plan de negocios Trabaje entre otros, los siguientes temas: Finanzas flujo de efectivo, estado de pérdidas y ganancias, balance general. Base de Clientes quién es su audiencia, cómo piensa alcanzarla. Competencia qué ventaja tiene sobre sus competidores Operaciones qué necesita para operar su negocio diaria, semanal y mensualmente. Planes Futuros Tiene usted un plan de continuidad para su negocio?

9 Comenzando tu negocio Definiendo el mercado objetivo Existen tres factores importantes al definir su mercado objetivo, estos son: 1. Asegúrese que el mercado objetivo tenga un acceso fácil a sus productos o servicios, 2. Que el mercado no esté inundado con otros productos o servicios que no puedan distinguirse de los suyos 3. Que el cliente esté dispuesto a pagar un precio por sus productos y servicios que le permita tener un margen de ganancias razonable Una vez identificado el grupo objetivo puede comenzar a desarrollar un perfil del cliente. Su perfil del cliente estará compuesto por tres categorías: Demográfica: Edad, sexo, estado civil, etc. Psicográfico: actitudes, creencias y emociones de su público objetivo Comportamiento: factores que identifican la motivación o las razones por las que alguien desea comprar su producto o servicio Al final deberá segmentar sus clientes lo más estrechamente posible

10 Comenzando tu negocio Cómo analizar a la competencia? La inteligencia competitiva es la práctica de obtener, analizar y diseminar información sobre lo que requiere el mercado, incluso la forma en que usted y su competencia satisfacen esos requisitos. Es posible obtener inteligencia competitiva de una variedad de fuentes. Visite los sitios web o las tiendas de su competencia, solicite sus materiales de mercadotecnia, hable con sus agentes de ventas, etc.

11 Comenzando tu negocio Cómo crear una ventaja competitiva? Haga una lista de todas las características y los beneficios que ofrece su empresa. Obtener información sobre todos sus competidores en forma constante requiere mucho tiempo. Para hacer esta tarea más fácil, divida a su competencia en categorías y ordénelas por prioridad dependiendo de quién representa la mayor amenaza. Para identificar las necesidades de sus clientes lo mejor es hablar con ellos y escuchar con atención lo que le dicen para después incorporarlo a su estrategia. Esto se puede hacer mediante Encuestas personales, Focus groups, Cuestionarios tradicionales o en línea, Telemercadeo, etc.

12 Comenzando tu negocio Cómo crear una ventaja competitiva? Asegúrese de ofrecer a sus clientes un incentivo para que participen. Este incentivo podría ser un cupón canjeable en su siguiente compra. Cuando piensa como consumidor y va a alguna tienda. Ya sea consciente o inconscientemente, usted decide a quien le comprará sus productos o servicios. Dedique unos momentos para analizar el porqué de las decisiones que toma y aplique los aprendizajes. Es muy importante tener una fuerza de ventas servicial que este bien capacitada y motivada.

13 Comenzando tu negocio Cómo asignar precios a tus servicios y productos? El primer paso se basa en encontrar un equilibrio entre cobrar demasiado o no cobrar lo suficiente. Al asignar precios muy bajos, usted arriesga; El margen de beneficios, (considere utilidades vs. costos fijos - local, materia prima, nómina, gastos promocionales, etc.) Que los clientes perciban su producto o servicio como inferior a otros en el mercado. Sin embargo, hay situaciones en las que los consumidores preferirán el producto de menor costo sin cuestionar su calidad. El segundo paso es crear una reputación, ya que la percepción lo es todo. Cómo sus clientes ven su producto o servicio y cuánto están dispuestos a pagar se basan en esas percepciones.

14 Comenzando tu negocio Cómo asignar precios a tus servicios y productos? Para conocer si se ha encontrado el equilibrio en sus precios, sugerimos responder las siguientes preguntas: Cómo se comparan sus precios con los de sus competidores? Cuál es la relación actual de oferta y demanda de mi servicio o producto? Tengo un producto con un nombre reconocido que permite darme el lujo de asignar precios altos? Se mueven mis bienes tan rápido como deberían? Los clientes le dejarán saber por su comportamiento de compra si sus precios son altos, bajos o adecuados.

15 Comenzando tu negocio Resumen Los negocios comienzan derivados de una idea o una necesidad y para incrementar las posibilidades de éxito es necesario: Elaborar un plan de negocios, (Validar viabilidad de una idea) Realizar un análisis de mercado, Definir el mercado objetivo, Analizar la competencia, Establecer una ventaja competitiva, Asignar un precio razonable a sus productos o servicios, Crear un plan estratégico (cómo vamos a implementar la idea).

16 Agenda Comenzando tu negocio Comercializando tu negocio Las Finanzas en tu negocio

17 Comercializando tu negocio Estrategias para atraer y retener clientes Una de las estrategias mas eficaces para atraer y retener a los clientes es el valor de la personalización y adaptación al cliente El personalizar los productos y servicios es una forma eficaz para construir lealtad con los clientes. (Amazon). La mayoría de los minoristas deben enfocarse en brindar personalización mediante el servicio y variedad de productos o servicios. También implica recompensar a los clientes por su lealtad con programas de compradores frecuentes y descuentos especiales. Es importante considerar que a veces se hace la venta pero no el cliente.

18 Comercializando tu negocio Estrategias para atraer y retener clientes Es importante invertir tiempo y recursos para asegurarse de estar en contacto con sus clientes, esto se puede hacer a través de: Conversaciones personales por teléfono (telemarketing), Correo electrónico, Cuestionarios, Encuestas, Focus groups, Eventos especiales

19 Comercializando tu negocio Estrategias para atraer y retener clientes Dell ha sobresalido en la comunicación con sus clientes, Cuando alguien realiza un pedido para una computadora, le preguntan al cliente: Las necesidades y el uso que le dará a la computadora, en lugar de preguntar qué desea en términos de memoria o velocidad del procesador. Investigue a su competencia y hable con sus clientes para que pueda entender exactamente lo que desean y necesitan de su empresa.

20 Comercializando tu negocio Desarrollando tu marca El poder de las marcas es evidente. Ej: Cuando pedimos un refresco, pedimos una coca? Es posible que una empresa pequeña con recursos limitados pueda establecer una marca?, Una marca sólida puede ser el recurso más valioso de una empresa. La forma en que las personas perciben la imagen, la confiabilidad, los precios y la calidad del servicio de una empresa puede determinar si pasarán a ser clientes recurrentes o sólo comprarán una sola vez.

21 Comercializando tu negocio Cómo desarrollar tu estrategia de ventas? Una de las decisiones más importantes es la selección del canal de distribución. Su industria, el tamaño de su empresa y su nivel de recursos internos, el perfil demográfico de su público objetivo y los métodos que su competencia está utilizando afectarán cuál canal de distribución deberá seleccionar. Se puede utilizar más de un canal simultáneamente y quizá eso sea lo que mejor le convenga. Los ingresos generados por su personal de ventas son realmente el alma de su empresa. Incentívelos!

22 Comercializando tu negocio Cómo desarrollar tu estrategia de ventas?

23 Comercializando tu negocio Cómo crear un sitio Web? El Website debe: Ser dinámico, Fácil de usar y navegar, De uso intuitivo, Tener colores y gráficos amigables, Tener información relevante Visite: Con que periodicidad se actualizará el Website? Quién desarrollará el Website?

24 Comercializando tu negocio Cómo promover tu negocio? Ofrezca incentivos, haga incluso promociones cruzadas. Participe en exposiciones comerciales

25 Comercializando tu negocio Cómo hacerle publicidad a tu empresa? La mayoría de las campañas de mercadeo se basan en identificar a un público objetivo y definir la forma más efectiva de hacerles llegar su mensaje. Busque medios dirigidos (revistas especializadas, radio, tv, periódico, volantes, sección amarilla, Internet, etc.) Apóyese de una agencia de publicidad SEDESU Elija el(los) mejor(es) canal(es) Negocie!

26 Comercializando tu negocio En Resumen Los temas más importantes a considerar para comercializar tu negocio incluyen: Estrategias de personalización, Elegir el mejor canal de comunicación, Consultar los deseos y nivel de satisfacción del cliente, Entender el poder de la marca, El desarrollo óptimo de su página Web Las alianzas vs. las sociedades.

27 Agenda Comenzando tu negocio Comercializando tu negocio Las Finanzas en tu negocio

28 Las finanzas en tu negocio Elaborando un estado de pérdidas y ganancias Existen dos formas para calcular y generar el estado de resultados también conocido como estado de perdidas y ganancias. Esto de acuerdo al tamaño de su empresa. INGRESO El formato de un solo paso es ideal para empresas pequeñas con operación sencilla

29 Las finanzas en tu negocio Elaborando un estado de pérdidas y ganancias El formato múltiple es más complejo porque divide el estado de pérdidas y ganancias en secciones separadas e incluye varios subtotales que reflejan los diferentes niveles de rentabilidad.

30 Las finanzas en tu negocio Administrando el flujo de capital Primero analice sus gastos operativos, esto le permitirá tener claro, en que gasta su dinero y cuales son los gastos potenciales a controlar Después haga un pronóstico de sus ventas anuales futuras, tome en cuenta las cifras del año anterior, agregue el aumento en el precio esperado y el aumento en volumen anticipado. Por último, analice el costo de los bienes a vender. Multiplique las unidades a vender por el costo y obtendrá el costo total de los bienes.

31 Las finanzas en tu negocio Cómo dirigir una empresa rentable? Se dice que la rentabilidad es oro, porqué es importante la rentabilidad? La rentabilidad le proporciona capital adicional para: Reclutar y retener empleados, Ser competitivo y aumentar los esfuerzos de comercialización, Desarrollar nuevos productos y servicios, Expandir su negocio e Ingresar a un nuevo mercado.

32 Las finanzas en tu negocio Cómo dirigir una empresa rentable? Consejos para ser y mantenerse rentable: 1. Elabore la combinación perfecta de productos 2. Realice una asignación de precios adecuada 3. Defina estrategias de mercadeo inteligentes 4. Considere realizar Alianzas Comerciales 5. Haga un manejo óptimo de su Inventario 6. Cuide sus gastos, compártalos si es posible (oficina, etc.) 7. Revise sus necesidades de personal (empleados fijos o temporales, medio tiempo vs. Tiempo completo, etc.) 8. Haga el pago de impuestos y deudas a tiempo, 9. Apóyese de un contador especializado.

33 Las finanzas en tu negocio Las necesidades financieras de tu empresa El capital de trabajo es vital para todas las empresas, y el éxito del crecimiento depende de su capacidad de obtener y garantizar el financiamiento necesario. Las fuentes de financiamiento que escoge la mayoría de los empresarios incluyen: Amigos y familia, Tarjetas de crédito, Apoyo a PYMEs de administraciones gubernamentales, Préstamos bancarios y líneas de crédito, Inversionistas privados y grupos capitalistas.

34 Estudio de Referencia de las MIPYMEs 2012 Uso de servicios financieros 34

35 Estudio de Referencia de las MIPYMEs 2012 Relación con Proveedores Total Región Número Promedio de proveedores Promedio que aceptan TC/TD % de proveedores que otorgan facilidades de pago Número de días promedio para pagar % de proveedores que otorgan descuento por pronto pago % de descuento promedio otorgado

36 Estudio de Referencia de las MIPYMEs 2012 Venta a Clientes Aceptación de Tarjetas 36

37 El segmento PyME Apoyos de Visa Para conocer más acerca de Visa, así como el apoyo que brinda al Segmento PYME, visite:

38 Preguntas? Muchas Gracias!

39 Como hacer crecer tu negocio Carlos Corominas Director Regional Segmento MIPYME Región de América Latina y el Caribe Visa Inc.

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