Negociación Avanzada

Transcripción

1 Negociación Avanzada Advanced Negotiations 6-7 Noviembre 2012 / Santiago, Chile Desarrolle estrategias de negociación competitiva. Potencie el aprendizaje experimental e interactivo con juegos de rol. Mejore habilidades para resolver situaciones de conflicto. Viva la experiencia Boston en Chile

2 2 William Kahn Ph.D., Yale University Experiencia Académica El Dr. Kahn es profesor de Comportamiento Organizacional en Boston University School of Management para alumnos de MBA y Doctorado. Su trabajo examina la creación de organizaciones de alto desempeño con énfasis en la resolución de conflictos, mediación, negociación, liderazgo y gestión del cambio. Experiencia Laboral y Consultorías Sus investigaciones y consultorías están enfocadas hacia la creación de relaciones de trabajo efectivas, con énfasis en equipos de gestión de alto desempeño. Algunos de sus clientes han sido, Teradyne, General Electric, BBN/GTE Technologies, Idea Scope Associates, Boston Medical Center, DataSys Corp, entre otras. Publicaciones Kahn ha publicado artículos en diversas revistas académicas como The Journal of Applied Behavioral Science, Academy of Management Review, Administrative Science Quarterly y Human Relations. Es autor de varios libros y forma parte del Comité Editorial del Journal of Management Education. Premios y Reconocimientos Best Paper Award, Academy of Management Review. Broderick Prize for Teaching, Boston University School of Management.

3 Negociación Avanzada Advanced Negotiations Este programa tiene como objetivo presentar distintos enfoques de negociación y las habilidades necesarias para resolver situaciones de conflicto de manera efectiva y creativa. Los participantes identificarán su propio estilo negociador, tanto a nivel laboral como personal, para enfrentar a personas con diferentes intereses y obtener un resultado exitoso. Para potenciar el aprendizaje experimental e interactivo, se trabajará con juegos de rol que permitirán conocer experiencias aplicables a distintos tipos de negociaciones. Beneficios clave Analizar estructuras y dinámicas de negociación, conflicto y poder en situaciones bilaterales y multilaterales. Aplicar distintas técnicas competitivas relacionadas con ofertas, concesiones, contraofertas y cierres. Identificar los intereses, opciones y argumentos de las otras partes. Examinar tendencias individuales para administrar situaciones de conflicto. Este programa está dirigido a Gerentes generales, directores, abogados y consultores. Gerentes y subgerentes que necesitan perfeccionar sus habilidades para resolver situaciones de conflicto efectiva y creativamente. Ejecutivos que deben negociar a diario y requieren herramientas y modelos para mejorar su desempeño. 3

4 Progr ama Académico Día 1 / Martes 6 de Noviembre 8:30 a 9:00 Registro SESIÓN 1 9:00 a 11:00 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN COMPETITIVA PARTE I Situaciones de conflicto: Competitivas vs. Cooperativas. El perfil de un negociador exitoso y las relaciones necesarias para lograr negociaciones efectivas. Técnicas relacionadas con ofertas, concesiones, contraofertas y cierres. Negociación competitiva entre dos partes. 11:00 a 11:30 Coffee Break SESIÓN 2 11:30 a 13:00 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN COMPETITIVA PARTE II Cómo resistir la atracción de la profecía auto-cumplida. Claves para alinear las situaciones de negociación con las estrategias y estilos de su empresa. Etapas de las negociaciones exitosas. Estrategias efectivas de negociación competitiva. 13:00 a 14:30 Almuerzo SESIÓN 3 14:30 a 16:00 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA Principios para la resolución de problemas y negociaciones cooperativas. Identificación de opciones probables, intereses propios y de las otras partes, puntos de referencia y argumentos de negociación. La colaboración como forma constructiva de administrar las diferencias. Cómo separar a las personas del problema. Enfoque en los intereses y no en las posiciones. 16:00 a 16:30 Coffee Break SESIÓN 4 16:30 a 18:00 PREPARACIÓN PARA UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA Las claves para desarrollar su BATNA (Mejor Alternativa para un Acuerdo de Negociación). Cómo planificar la construcción y mantención de relaciones de trabajo efectivas. Pasos para identificar los intereses, opciones y argumentos de las otras partes. Cómo desarrollar y planificar un marco de acuerdos posibles y la secuencia de estrategias y tácticas. Certificado de Participación Negociación Avanzada Los participantes recibirán un certificado emitido por Boston University. 4

5 Día 2 / Miércoles 7 de Noviembre 8:30 a 9:00 Registro SESIÓN 1 9:00 a 11:00 NEGOCIADORES EXTRAORDINARIOS Estilos interpersonales que caracterizan y distinguen a los negociadores individuales. Aplicación de un instrumento de auto-evaluación para examinar las tendencias individuales. El dilema del negociador: Equilibrio entre temas sustanciales y relacionales. 11:00 a 11:30 Coffee Break SESIÓN 2 11:30 a 13:00 NEGOCIACIONES AL INTERIOR DE LA EMPRESA Cómo negociar al interior de la organización: Naturaleza y práctica del equilibrio de intereses de los distintos departamentos y de la organización. El rol del representante del departamento correspondiente en las negociaciones organizacionales. 13:00 a 14:30 Almuerzo SESIÓN 3 14:30 a 16:00 NEGOCIACIONES MULTILATERALES Negociaciones con múltiples participantes. La importancia de la identificación de intereses y agendas en conflicto para desarrollar y mantener coaliciones viables. Las claves para desarrollar y mantener la confianza como el ingrediente clave en una negociación exitosa. 16:00 a 16:30 Coffee Break SESIÓN 4 16:30 a 18:00 PLANIFICACIÓN DE LA ACCIÓN El uso del poder, influencia y autoridad informal en las negociaciones de múltiples participantes. Conclusiones, lecciones, y planes de acción individuales. Buen equilibrio entre teoría y práctica a través de la incorporación de ejercicios concretos. - Bjorn Konig, Gerente de Administración y Finanzas, Hochtief PPP Solutions Chile Limitada El profesor transmite casos prácticos con una alta dosis de realidad, tips y conceptos claros, concretos y aplicables. - Jorge Bosagna, Subgerente Nacional, BancoEstado Microempresa S.A. El programa entrega herramientas aplicables en muchas instancias del mundo laboral y personal del día a día. - Cristián Rodrigo Bravo, Gerente de Ventas, Hilti Chile 5

6 Nº2 Boston University ocupa el segundo lugar en Estados Unidos en el desarrollo de programas cerrados de educación ejecutiva. Financial Times Nº5 A nivel mundial en programas cerrados de educación ejecutiva. Financial Times Boston University Boston University (BU) es considerada una de las universidades más dinámicas del mundo. Cuenta con más de profesores y estudiantes, siendo una de las mayores universidades privadas en los Estados Unidos. Entre sus profesores y ex alumnos se encuentran seis ganadores del Nobel, 22 Pulitzer, y numerosos MacArthur y Guggenheim. La universidad ofrece licenciaturas, maestrías y doctorados, y dirige 75 programas de estudios en el extranjero en más de 20 países. Sus ilustres pensadores, su excelencia en la enseñanza, su enfoque creativo e interdisciplinario para la solución de problemas, han convertido a BU en una institución líder en el mundo en investigación innovadora. Boston School of Management Fundado en 1913, Boston School of Management es líder en educación de gestión innovadora. Con más de estudiantes y candidatos de MBA y DBA, ha mantenido una sólida reputación por su capacidad de fusionar las artes, la ciencia y la tecnología en el mundo de los negocios. Su misión es educar para pensar en la organización como un todo interconectado, donde las decisiones de un área afectan los resultados de otra. Mediante la enseñanza colaborativa y el estudio de casos, los alumnos conocen el impacto de las decisiones, la importancia de las dinámicas de equipo para desarrollar un liderazgo eficaz y el rol de la tecnología para aprovechar y optimizar sus beneficios al interior de la organización. 6

7 Progr ama Abierto 2012 Seminarios Ejecutivos Gestión Estratégica del Cambio by University of Notre Dame de Marzo, 2012 Análisis Financiero Estratégico by University of Notre Dame de Abril, 2012 Rol Estratégico de las TI en la Toma de Decisiones y la Innovación by WDI at the University of Michigan de Mayo, 2012 Gestión Estratégica de Proyectos y sus Riesgos by WDI at the University of Michigan de Mayo, 2012 Estrategias de Venta para la Gestión de Cuentas Clave by WDI at the University of Michigan de Junio, 2012 Planifi cación Financiera y Gestión del Riesgo by University of Notre Dame 4-5 de Julio, 2012 Gestión Estratégica de Fidelización de Clientes by University of California at Berkeley 4-5 de Septiembre, 2012 Planifi cación Estratégica Avanzada by University of California at Berkeley 6-7 de Septiembre, 2012 Gestión Estratégica de Operaciones by WDI at the University of Michigan de Octubre, 2012 Negociación Avanzada by Boston University School of Management 6-7 de Noviembre, 2012 Mediación y Resolución de Confl ictos by Boston University School of Management 8-9 de Noviembre, 2012 Gestión Estratégica del Marketing de Servicios by WDI at the University of Michigan de Noviembre, 2012 Gestión Estratégica de la Innovación y su Ejecución by University of Notre Dame 6-7 de Agosto, 2012 Congresos y AMP s Lean Enterprise by Massachusetts Institute Technology (MIT) de Abril, 2012 Congreso Internacional de Marketing y Ventas by Seminarium de Abril, 2012 EDP Executive Development Program for Managers by University of Notre Dame 1-3 de Agosto, 2012 CEOs Management Conference by Seminarium 29 de Agosto, 2012 HR Conference by Seminarium 9 de Octubre, 2012 Yes!-Young Executives Summit by Babson College 19 de Noviembre, 2012 In Campus Corporate Governance - CG at Yale School of Management Mayo 2012 Management Program for Lawyers - MPL at Yale School of Management Junio 2012 CEOs Management Program - CEO at Kellogg School of Management 1-6 Julio 2012 MIS Managing Innovation Strategies: From Ideas to Action at Babson College de Septiembre 2012 Strategic HR Management Program - HR by WDI at the University of Michigan Octubre 2012 Kellogg on Marketing - KoM at Kellogg School of Management 28 Oct - 2 Nov 2012 CFOs Executive Program - CFO at University of Chicago Agosto

8 Inscripciones e Información Gener al Lugar Seminarium Conference Center. Dirección San Josemaría Escrivá de Balaguer 6400, Borderío, Vitacura. Fecha 6 y 7 de Noviembre de Traducción Español / Inglés. Material de Estudio Se entregará el material del expositor en inglés y español. Valores Individual Corporativo* UF 49 UF 39 * Valor por persona para grupos de tres o más ejecutivos. Anulaciones: Vía , fax o carta hasta 10 días hábiles antes del inicio del seminario. En caso contrario se facturará el cupo respectivo. Con el apoyo de: Ahora nuestro sitio web en su celular. (562) / ventas@seminarium.com /