Negociación Estratégica y Habilidades de. Viva la Experiencia Michigan en Colombia. Negotiation Strategies and Influence Skills

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1 Negociación Estratégica y Habilidades de Influencia Negotiation Strategies and Influence Skills Febrero Bogotá, Colombia Desarrolle estrategias de negocio según el contexto. Mejore sus habilidades para resolver situaciones de conflicto. Reconozca la diferencia entre negociación distributiva e integrativa. Viva la Experiencia Michigan en Colombia

2 Jeffrey Sanchez-Burks Ph.D., University of Michigan Existen dos verdades fundamentales sobre negociación: El éxito está en alcanzar acuerdos eficaces pero sostenibles que requieren un cierto nivel de comprensión cultural; y que nuestra humanidad nos dota con la capacidad de fomentar la confianza y utilizar el pensamiento creativo para negociar resultados positivos. - Jeffrey Sanchez-Burks T H E U N I V E R S I T Y O F M I C H I G A N Gonzalo Andrade Riquelme Certificado de Participación Los participantes recibirán un certificado emitido por WDI at the University of Michigan. 2 Traducción simultánea en inglés y español This is to certify that has successfully completed Negociación Estratégica y Habilidades de Influencia 2013 Robert Kennedy Executive Director The William Davidson Institute at The University of Michigan Experiencia Académica Es un reconocido académico, escritor y profesor. Sus investigaciones examinan cómo la cultura forma nuestra manera de pensar y negociar en la economía global. Ha publicado ampliamente sobre diferencias y similitudes culturales en el enfoque de negociaciones, colaboración, creatividad, y disputas. Experiencia Laboral Profesor Adjunto de Gestión y Organizaciones en Ross School of Business de The University of Michigan y profesor visitante en universidades de Singapur, Turquía y Rusia. Es profesor de programas de educación ejecutiva y coach ejecutivo para líderes de organizaciones en Asia del este, el Sudeste Asiático, Australia, Estados Unidos, Turquía, Rusia y Europa oriental y occidental. Publicaciones y Reconocimientos Ha publicado artículos en diversas fuentes, entre ellas New York Times, Negotiation and Conflict Management Research, Journal of Personality and Social Psychology, y Organization Science. Su trabajo ha sido destacado por Wall Street Journal, Harvard Business Review, TED y otros medios internacionales. Es miembro de la comisión editorial de Organization Science y Socio de la Society of Experimental Social Psychology y miembro de Association for Psychological Science, International Society for Research on Emotion, y Academy of Management.

3 Negociación Estratégica y Habilidades de Influencia Negotiation Strategies and Influence Skills Una comprensión desarrollada de la psicología social y de la economía de las negociaciones efectivas son aspectos críticos para la efectividad en los negocios. En casi todas las decisiones empresariales (y sociales), los recursos que uno quiere invertir y que espera recibir a cambio están sujetos a negociaciones explicitas e implícitas. Negociar efectivamente también es una competencia clave para la vida. Sin embargo, muchos carecen de conocimiento sistemático de estrategias de negociación confiables, flexibles y efectivas y que explican por qué a veces conseguimos lo que queremos, mientras otras veces nos vemos frustrados frente a la inhabilidad para llegar al acuerdo que buscamos. Este programa presenta un conjunto de herramientas del mundo real para adoptar un enfoque estratégico desde la planificación previa hasta la evaluación post negociación. También desarrolla competencias para negociar en diferentes contextos, sean culturales, profesionales, o personales enfocándose en la creación conjunta de valor, maximización de ganancias, y resolución de conflictos. El programa cuenta con simulaciones y ejercicios interactivos, evaluación de pares, diarios personales, coaching y una retroalimentación rápida, con el fin de mejorar las habilidades en futuras negociaciones. Beneficios clave Profundizar los conceptos centrales de una negociación y su aplicación en varios contextos, culturas y divisiones organizacionales. Mejorar la capacidad analítica para comprender y pronosticar el comportamiento de otros en el marco de una negociación. Desarrollar habilidades y estrategias de negociación para mejorar la autoconfianza en las competencias. Este programa está dirigido a Gerentes generales, directores, abogados y consultores. Gerentes y subgerentes que necesitan perfeccionar sus habilidades para resolver situaciones de conflicto efectiva y creativamente. Ejecutivos que deben negociar a diario y requieren herramientas y modelos para mejorar su desempeño. Analizar los resultados entre diferentes estrategias de negociación. Reconocer fortalezas y debilidades individuales y seguir su progreso individual. 3

4 Progr ama Académico Día 1 Miércoles 27 de Febrero 8:00 a 8:30 Registro Fundamentos de las negociaciones estratégicas Sesión 1 8:30 a 10:30 Definición del mejor enfoque para negociar. Negociaciones basadas en principios. Preguntas estratégicas y el verdadero significado de ganar-ganar. Desafío de Negociación #1. 10:30 a 11:00 Coffee Break Preparación para una negociación Sesión 2 11:00 a 12:30 Pasos efectivos, incluso si sólo tiene 10 minutos! Claves para establecer el tono adecuado en la resolución de conflictos. Cómo manejar los trucos de negociación de la contraparte. La difícil tarea de ser justo. 12:30 a 14:00 Almuerzo Sesión 3 14:00 a 15:30 Presencia y compostura frente a situaciones difíciles Cómo difuminar amenazas: El Modelo W.I.S.E. Desafío de Negociación #2. 15:30 a 16:00 Coffee Break Negociación de disputas Sesión 4 16:00 a 17:30 Intereses, derechos y poder. Por qué fallan las negociaciones? El rol de las emociones en la negociación. 4

5 Día 2 Jueves 28 de Febrero 8:00 a 8:30 Registro Negociación distributiva Sesión 1 8:30 a 10:30 Cómo reclamar valor de manera efectiva. El rol de las relaciones en situaciones ganar-perder. Establecimiento de una intención de negociación. 10:30 a 11:00 Coffee Break Negociación distributiva (cont.) Sesión 2 11:00 a 12:30 Quién debe realizar la primera oferta? Influencia, poder de negociación y valoraciones. Desafío de negociación #3. 12:30 a 14:00 Almuerzo Sesión 3 14:00 a 15:30 Negociación integrativa Negociaciones basadas en intereses. Estrategias de negociación creativas. 15:30 a 16:00 Coffee Break Negociación integrativa (cont.) Sesión 4 16:00 a 17:30 Estrategias de investigación y enfoques creativos para el cierre de acuerdos. Estrategias de creación de valor. La negociación global. 5

6 Nº1 Ross School of Business es la escuela de negocios Nº1 en Estados Unidos en el desarrollo de programas y prácticas de liderazgo. Leadership Excellence, 2010 Ross School of Business ocupa el lugar #4 en Estados Unidos en programas de MBA Ejecutivos. BusinessWeek, 2008 Ross School of Business at the University of Michigan Con más de 75 años de experiencia en educación ejecutiva, es una de las escuelas de negocio pioneras a nivel mundial. A través de un ambiente académico de alto nivel y un contacto directo con empresas líderes, es considerada experta en integrar la vanguardia del conocimiento con las exigencias competitivas del mercado y la aplicación práctica. Proporciona una amplia diversidad intelectual, una comunidad de profesores destacados insertos en un ambiente dinámico y una red de contactos que hacen de la educación en Ross una experiencia única. The William Davidson Institute (WDI) Como parte de The University of Michigan, WDI ofrece programas internacionales de educación ejecutiva para satisfacer necesidades específicas de economías emergentes. Su principal objetivo es entregar habilidades y metodologías para operar de forma efectiva en una economía de mercado globalizada. Desde 1992, ha entrenado a más de ejecutivos provenientes de más de 500 empresas en el mundo. 6

7 Progr ama Abierto Colombia 2013 Ventas seminario: Gestión de Cuentas Estratégicas 2 Días 9-10 Congreso: Sales Conference 2 Días 24 Marketing update in marketing:» Gestión de Cuentas Estratégicas 1 Día» Gestión Estratégica de Marketing 1 Día seminario: Gestión Estratégica de Fildelización de Clientes 2 Días seminario: Branding 2 Días 3-4 in-campus: KoM: Kellogg on Marketing 5 Días 27-1 administración estratégica amp: For Managers 3 Días seminario: Planeación Estratégica Avanzada 2 Días in-campus: CEOs Management Program 6 Días 30-5 in-campus: CEOs II: The Next Step in Strategic Management 4 Días in-campus: CG: Corporate Governance 4 Días 6-10 in-campus: MPL: Management Program for Lawyers 6 Días Habilidades gerenciales seminario: Negociación Estratégica y Habilidades de Influencia 2 Días Congreso: CEOs Management Conference 1 Día 4 in-campus: MIS: Managing Innovation Strategies: From Ideas to Action 6 Días in-campus: HMP: Strategic Hospitality Management Program 6 Días 4-9 recursos Humanos Congreso: Deepak Chopra: The Soul of Leadership 1 Día: Bogotá 8 Congreso: Deepak Chopra: The Soul of Leadership 1 Día: Medellín 9 Congreso: The Annual HR Conference 1 Día 5 seminario: Gestión Estratégica del Desempeño 2 Días Congreso: Peter Senge 1 Día 21 in-campus: The Senior HR Executive Program 5 Días 6-11 regional: The Strategic HR Management Program 4 Días 9-13 finanzas seminario: Gestión del Flujo de Caja 2 Días 6-7 amp: In Finance 3 Días Congreso: Financial & Economic Conference by Chicago 1 Día 23 in-campus: CFOs Executive Program 6 Días 25-30

8 Inscripciones e Información Gener al Lugar Hotel Bogotá Royal. Dirección Carrera 8A N Fecha 27 y 28 de Febrero de Valores en US$ $ Lista Pago Antic. Individual xxxx xxxx Pase Corporativo* xxxx xxxx Mesa Corporativa** xxxx xxxx * Valor por persona para grupos de tres o más ejecutivos. ** Valor por persona para grupos de cinco o más ejecutivos. Anulaciones: Vía , fax o carta hasta 10 días hábiles antes del inicio del seminario. En caso contrario se facturará el cupo respectivo. Traducción simultánea en inglés y español (571) Con el apoyo de: /Seminarium-Internacional

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