Strategic sales. 28 Junio, 2013 Costa Rica. 27 Junio, 2013 Costa Rica UPDATE IN. Rediseño Estratégico de Equipos de Venta

Transcripción

1 Strategic sales UPDATE IN UPDATE IN Rediseño Estratégico de Equipos de Venta Estrategias de Coaching para Ventas Redesigning Sales Teams Sales Coaching and Motivation 27 Junio, 2013 Costa Rica 28 Junio, 2013 Costa Rica

2 John Monoky Ph.D., Pennsylvania State University Experiencia Académica John Monoky es profesor de programas de desarrollo ejecutivo para diversas universidades de EE.UU. Sus áreas de investigación, entrenamiento y consultoría se centran en el marketing B2B, gestión de ventas y gestión de territorios. Ha dictado cursos en más de 40 escuelas de negocio en el mundo, tales como, Rotterdam School of Management, Queen Elizabeth House of the University of Oxford y Kellogg Graduate School of Management of Northwestern University. Experiencia Labor al y ConsultorÍas Actualmente, es presidente de Monoky Associates, empresa consultora en gestión de ventas y marketing. Algunos de sus clientes han sido: Bristol- Meyers, BusinessWeek, General Electric, 3M y USA Today, entre otros. Publicaciones Monoky es autor de diversos libros de los cuales se destacan Sales Manager s Idea A Day Guide y Be Your Own Sales Manager. Ha publicado artículos para revistas como Journal of Marketing Research, Journal of the Academy of Marketing Science, Sales and Marketing Management, entre otras. Nº1 Ross School of Business es la escuela de negocio Nº1 en Estados Unidos en el desarrollo de programas y prácticas de liderazgo. - Leadership Excellence The University of Michigan Con más de 75 años de experiencia en educación ejecutiva, es una de las escuelas de negocio pioneras a nivel mundial. A través de un ambiente académico de alto nivel y un contacto directo con empresas líderes, es considerada experta en integrar la vanguardia del conocimiento con las exigencias competitivas del mercado y la aplicación práctica. The William Davidson Institute (WDI) Como parte de The University of Michigan, WDI ofrece programas internacionales de educación ejecutiva para satisfacer necesidades específicas de economías emergentes. Su principal objetivo es entregar habilidades y metodologías para operar de forma efectiva en una economía de mercado globalizada.

3 strategic sales Rediseño Estratégico de Equipos de Venta hará evolucionar su fuerza de ventas al siguiente nivel, creando equipos estratégicos de alto desempeño. Estrategias de Coaching para Ventas sacará lo mejor de sus equipos, con el fin de crear una fuerza de ventas competente, motivada y efectiva. BENEFICIOS CLAVES Entregar un entendimiento profundo de los componentes que impulsan una gestión de ventas exitosa. Diseñar estrategias de ventas para cada categoría de clientes. Implementar una cultura de ventas positiva para los equipos y la organización. Actualizar y perfeccionar conocimientos en un formato intenso con los temas más relevantes en ventas. Generar una combinación ideal entre profundidad de contenidos y disponibilidad de tiempo de los ejecutivos. ESTE PROGRAMA ESTÁ DIRIGIDO A Directores de ventas, gerentes de venta, gerentes comerciales, gerentes de marketing. Altos ejecutivos responsables del desarrollo y evaluación de las estrategias de venta. Directores de desarrollo de negocios, gerentes de ventas nacionales/regionales/de distrito y key account managers.

4 Update in: Rediseño Estratégico de Equipos de Venta Redesigning Sales Teams 27 JUNIO 2013 Aumente las destrezas, la competencia y la perspicacia de su equipo de ventas a través de un formato intenso y una metodología comprobada. Durante un día, obtendrá las herramientas para definir las necesidades de su negocio, reinventar y rediseñar su organización para poder contar con el equipo de ventas apropiado. Beneficios claves Este programa está dirigido a Definir clientes objetivo y los mejores canales de ventas para vender exitosamente en esos mercados. Convertir su estrategia de mercado en estrategias y procesos de ventas. Desarrollar estrategias de gestión de cuentas y gestión de segmentos y equipos de ventas/ servicio basados en el valor del cliente. Desarrollar un proceso de reclutamiento y selección para contar con los vendedores apropiados. Crear un ambiente que facilite el éxito de ventas eliminando las barreras para un buen rendimiento. Directores de ventas, gerentes de ventas, gerentes comerciales, gerentes de marketing. Altos ejecutivos responsables del desarrollo y evaluación de las estrategias de venta. Directores de desarrollo de negocios, gerentes de ventas nacionales/regionales/de distrito y key account managers. T H E U N I V E R S I T Y O F M I C H I G A N This is to certify that Gonzalo Andrade Riquelme has successfully completed update in Redesigning Sales Teams 2013 Certificado de Participación Al finalizar el programa los participantes recibirán un certificado emitido por The University of Michigan. Robert Kennedy Executive Director The William Davidson Institute at The University of Michigan

5 Programa Sesión 1 8:30 a 10:30 LA PERSPECTIVA ESTRATÉGICA Alineamiento de la organización de ventas y servicios con la estrategia de inserción en el mercado. Prioridades organizacionales: Mercados, productos, clientes y servicios. Integración de la estrategia en las operaciones. El propósito del plan de mercado: Enfocar y Tener. El análisis de segmentación para entender el mercado. 10:30 a 11:00 Coffee & Networking Break Sesión 2 11:00 a 12:30 LIDERAZGO EN VENTAS ORIENTADO AL RESULTADO El comportamiento de compra. La venta a través de la distribución. Priorización de actividades, asignación del tiempo, fijación de metas y objetivos. Evaluación del estilo de liderazgo. 12:30 a 14:00 Networking Lunch Sesión 3 14:00 a 15:30 DESARROLLO Y GESTIÓN DE LA CARTERA DE CLIENTES Identificación de cuentas clave. Desarrollo de estrategias de ventas adecuadas para cada categoría de cliente. Desarrollo de sistemas internos para apoyar la propuesta de valor. Asignación de recursos de ventas para un máximo retorno. 15:30 a 16:00 Coffee & Networking Break Sesión 4 16:00 a 17:30 ESTRUCTURACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS Papeles y funciones de un equipo de ventas equilibrado. Los criterios estructurales: eficacia, eficiencia y flexibilidad. Procesos de ventas para la creación de valor: Transaccional, Consultativo y Empresarial. Reclutamiento y selección de vendedores.

6 Update in: Estrategias de Coaching para Ventas Sales Coaching and Motivation 28 JUNIO 2013 Adopte estrategias que integran el coaching para ventas como una herramienta efectiva para la identificación de oportunidades de crecimiento, posibles dificultades y como catalizador entre el desempeño actual y las metas deseadas. A través de un formato intensivo, desarrolle un plan de mejoramiento continuo para sacar lo máximo de sus equipos y crear una fuerza de ventas motivada y competente. Beneficios Claves Este programa está dirigido a Convertir la estrategia de ventas en un proceso y actividades basadas en habilidades y necesidades de conocimiento. Identificar las fuentes de falta de rendimiento por vendedor individual. Desarrollar un plan de mejoramiento continuo por vendedor individual mediante planes de coaching, orientación y capacitación. Sostener y reforzar un desempeño superior mediante la motivación y la compensación. Desarrollar un proceso de responsabilidad para generar empowerment. Directores de ventas, gerentes de ventas, gerentes comerciales, gerentes de marketing. Altos ejecutivos responsables del desarrollo y evaluación de las estrategias de venta. Directores de desarrollo de negocios, gerentes de ventas nacionales/regionales/de distrito y key account managers. T H E U N I V E R S I T Y O F M I C H I G A N This is to certify that Gonzalo Andrade Riquelme has successfully completed update in Sales Coaching and Motivation Certificado de Participación Al finalizar el programa los participantes recibirán un certificado emitido por The University of Michigan Robert Kennedy Executive Director The William Davidson Institute at The University of Michigan

7 Programa Sesión 1 8:30 a 10:30 DIAGNÓSTICO Y MEJORAMIENTO DEL DESEMPEÑO DE VENTAS Identificación de desempeños altos y bajos. Factores que impactan los datos. Diagnóstico de problemas y mejoramiento del desempeño de ventas de individuos y de equipos. 10:30 a 11:00 Coffee & Networking Break Sesión 2 11:00 a 12:30 DESARROLLO DE UNA CULTURA DE VENTAS SÍ SE PUEDE! Claves para superar las barreras a la gestión de ventas basada en el equipo y la organización del equipo para un desempeño óptimo. Implementación de una cultura de ventas positiva y energética que motiva, apoya y premia a la gente. 12:30 a 14:00 Networking Lunch Sesión 3 14:00 a 15:30 COACHING Y OPTIMIZACIÓN DE SISTEMAS DE COMPENSACIÓN Y FIJACIÓN DE METAS Características de un Coaching exitoso y cómo pasar a la acción. Uso del estilo personal de aprendizaje de un individuo para un coaching efectivo. Conexión de la organización de ventas a la estrategia corporativa mediante incentivos de ventas. Evaluación, diseño y desarrollo de programas de compensación e incentivos de venta. 15:30 a 16:00 Coffee & Networking Break Sesión 4 16:00 a 17:30 EL LÍDER COMO MOTIVADOR DEL EQUIPO Qué motiva a los vendedores? Impulsores de desempeño: -Conexión con un propósito. -El deseo de maestría. -La habilidad de ser auto-dirigido.

8 Inscripciones e Información Gener al Ciudad, País: San José, Costa Rica Lugar y Dirección: xxx Fecha: Junio, 2013 Traducción: Inglés / Español Valores en US$ $ Lista Pago Antic. Individual Pase Corporativo* Mesa Corporativa** * Valor por persona para grupos de tres o más ejecutivos. ** Valor por persona para grupos de cinco o más ejecutivos. Anulaciones: Vía , fax o carta hasta 10 días hábiles antes del inicio del seminario. En caso contrario se facturará el cupo respectivo. PROGRAMA ABIERTO / UPDATE IN / SEMINARIOS / CONGRESOS STRATEGY - Notre Dame Costa Rica: Abril / Panamá: 6-7 Agosto 1 - Planificación y Estrategia de Negocios 1 - Gestión Estratégica del Cambio STRATEGY & EXECUTION - Notre Dame Panamá: 9-10 Julio 1 - Gestión Estratégica y Ejecución: Un Plan de Acción 1 - Estrategias de Reducción de Costos MARKETING - WDI/Michigan Panamá: 9-10 Mayo / Costa Rica: Agosto 1 - Gestión de Cuentas Estratégicas 1 - Gestión Estratégica de Marketing SEMINARIO EJECUTIVO: GESTIÓN ESTRATÉGICA DE LOGÍSTICA Y ABASTECIMIENTO - WDI/Michigan Panamá: Junio LEADERSHIP - WDI/Michigan Panamá: Marzo / Costa Rica: Septiembre 1 - Gestión y Liderazgo Estratégico 1 - Estrategias de Coaching STRATEGIC SALES - WDI/Michigan Costa Rica: Junio 1 - Rediseño Estratégico de Equipos de Venta 1 - Estrategias de Coaching para Ventas SEMINARIO EJECUTIVO: NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA Y HABILIDADES DE INFLUENCIA WDI/Michigan Costa Rica: Octubre SEMINARIO EJECUTIVO: GESTIÓN ESTRATÉGICA DE PROYECTOS Y RIESGOS - WDI/Michigan Panamá: Septiembre CONGRESO: DAVE ULRICH - LIDERAZGO SOSTENIBLE Costa Rica: 4 Junio (506) Con el apoyo de: Media Partners: /Seminariumint