CURSO 2018 TÉCNICAS DE VENTA Y NEGOCIACIÓN PARA LA INNOVACIÓN

Transcripción

1 CURSO 2018 TÉCNICAS DE VENTA Y NEGOCIACIÓN PARA LA INNOVACIÓN

2 CURSO / TÉCNICAS DE VENTAS Y NEGOCIACIÓN PARA LA INNOVACIÓN INTRODUCCIÓN Los seres humanos somos seres conservadores, eso es lo que nos ha permitido permanecer como especie humana por miles de años. Sólo tienen sentido los cambios cuando algún sistema o proceso está inestable o en riesgo. Desde ese punto de vista, vender el cambio se hace mucho más difícil cuando no se tiene claro lo que se quiere conservar. El cambio por el cambio no tiene sentido ni se entiende. Hoy estamos viviendo una época similar a otros períodos de la historia de la humanidad, en la cual, siempre se ha requerido de creatividad, innovación, confianza y coraje para enfrentar los desafíos en los cuales hemos estado inmersos. No obstante, los procesos actuales son aún mas vertiginosos, rápidos y dinámicos, por lo cual se necesitan muchas más competencias para salir victoriosos. DESCRIPCIÓN GENERAL Vender es producir algo en el otro. Tiene que ver con comprender las preocupaciones en torno a lo que se quiere conservar. En el programa hablaremos de anticipación; del cambio emocional que genera un cambio en la mirada; de generar las condiciones para influir; de establecer relaciones de confianza; de buscar sincronías y convergencia. Preguntar, escuchar, reflexionar y observar. CIET / UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ

3 CURSO / TÉCNICAS DE VENTAS Y NEGOCIACIÓN PARA LA INNOVACIÓN RESULTADOS ESPERADOS Realizar el proceso de ventas con responsabilidad. Conocer e interpretar el emocionar de la venta. Generar confianza. Buscar acuerdos. Mantener buenas relaciones. RESULTADOS ESPERADOS Personas con el desafío personal y/o corporativo de generar una atmósfera pro innovación y con responsabilidades en la búsqueda y desarrollo de nuevos negocios, procesos, mercados y clientes. CIET / UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ

4 CONTENIDOS DEL CURSO sesión 1 ASPECTOS TÉCNICOS DE LA VENTA Y NEGOCIACIÓN Estructuración de los aspectos técnicos y protocolares para conseguir ventas exitosas y negociaciones que perduren en el tiempo. Se revisarán algunos aspectos tales como: 1. Los pasos a seguir para conseguir reuniones. 2. Formalidad y conceptos claves a tratar en las reuniones de negocios. 3. Conseguir el objetivo de las reuniones. 4. Qué hacer y qué no hacer en una reunión de negocios. sesión 2 CAMBIO DE MIRADA De la mirada transaccional a la mirada en el proceso relacional. Dinámicas grupales, videos, y prácticas individuales.

5 CONTENIDOS DEL CURSO sesión 3 EL CONSERVAR DE LAS PERSONAS Y LAS ORGANIZACIONES Identificar el conservar de la contraparte de manera de transformarse en un gestor de negocios, más que un simple vendedor. Dinámicas grupales, videos y prácticas individuales. sesión 4 PARE, MIRE Y ESCUCHE Identificar el conservar de la contraparte de manera de transformarse en un gestor de negocios, más que un simple vendedor. Dinámicas grupales, videos y prácticas individuales. sesión 5 BUSCANDO ACUERDOS La venta concluye estableciendo relaciones y proyectándolas en el largo plazo. Dinámicas grupales, videos, y prácticas individuales.

6 CURSO / TÉCNICAS DE VENTAS Y NEGOCIACIÓN PARA LA INNOVACIÓN PROFESOR JAIME GARCÍA Profesor de Negociación Colectiva y Relaciones Laborales, Escuela de Negocios, Universidad Adolfo Ibáñez. Empresario escritor de libros tales como: "Inteligencia Relacional" Superventas en Chile por más de 18 semanas. Editado en Colombia y Argentina. "Experiencias Negociadoras de Negociadores con Experiencia. Inteligencia Relacional y Negociación en conjunto con Carlos Sanhueza. Fundador de empresas de Biociencia, consultor y socio de ConVerGente, Consultora Relacional. CIET / UNIVERSIDAD ADOLFO IBÁÑEZ

7 INFORMACIÓN GENERAL lugar de realización Sede Las Condes Av. Presidente Errázuriz 3485, Las Condes, Santiago. precio $ descuentos 15% ex alumnos de pregrado y postgrado de la Universidad. 15% para grupos de 3 o más ejecutivos de una misma empresa. * Los descuentos no son acumulables información e inscripción Pablo Targarona V. (56) (56) pablo.targarona.v@ciet.uai.cl Por fuerza mayor puede haber variación de agenda y profesores. De ocurrir esto último, serán reemplazados por académicos de igual calidad.