UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS Exportación de aguaymanto deshidratado a los Países Bajos Plan de Negocio para optar el Título de: Licenciada en Administración de Negocios Internacionales; Bachiller Cárdenas Huarcaya, Delia Dagna Licenciada en Administración de Negocios Internacionales; Bachiller Paricahua Guzmán, Claudia Alejandra Licenciado en Administración de Negocios Internacionales; Bachiller Ulloa Huari, Diego Álvaro Lima-Perú Junio 2016 (2015-3-33)
Tabla de contenido Resumen ejecutivo..i Introducción..II Descripción de la empresa..iii Nombre del Producto..IV Producto VI Capítulo 1 ESTUDIO DE MERCADO........ 1 1.1. Descripción de la idea de negocio....1 1.1.1. Equipo de trabajo..3 1.2. Objetivos del estudio de mercado.....3 1.3. Identificación del mercado objetivo... 4 1.3.1. Perfil del consumidor.. 18 1.3.2. Metodología para la segmentación de mercado.19 1.4. Estudio de la demanda, análisis cuantitativo y cualitativo..24 1.4.1. Información histórica..29 1.4.2. Proyección de la demanda con información primaria (métodos de proyección)....31 1.4.3. Factores estacionales.. 34 1.5. Estudio de la oferta, análisis cuantitativo y cualitativo...37 1.5.1. Identificación y análisis de la competencia..44 1.5.2. Productos sustitutos...51 1.5.3. Análisis de los precios.53 1.5.3.1. Factores que influencian en los precios del negocio..56 1.5.3.2. Fijación del precio de mercado..59 1.6. Balance Demanda-Oferta...60 1.6.1. Cálculo de la demanda potencial insatisfecha...61 1.6.2. Proyección de las ventas y participación de Mercado. 62 Capítulo 2 PLAN DE MARKETING....63 2.2. Plan de Marketing.63
2.2.1. Estrategia general de marketing..63 2.2.2. Política de precios.. 66 2.2.3. Tácticas de venta.68 2.2.4. Política de servicios y garantía..69 2.2.5. Publicidad y promoción..69 2.2.6. Diseño de la cadena de comercialización, fundamentos técnicos 71 Capítulo 3 PLAN EXPORTADOR / IMPORTADOR... 77 3.1. Plan exportador..77 3.1.1. Análisis del precio de exportación..83 3.1.2. Costo de producción.83 3.1.3. Costos y gastos de exportación 86 3.1.4. Selección del precio de exportación.90 3.1.5. Modalidad de pago 90 3.1.6. Distribución física internacional..93 3.1.7. Características de la carga...93 Capítulo 4 ORGANIZACIÓN.. 98 4.1. Organización....98 4.1.1.Personería jurídica de la sociedad.. 98 4.2. Análisis de la estructura del capital social...101 4.3. Diseño de la organización. 102 4.3.1. Organigrama 102 4.4. Requerimiento de recurso humano.. 103 4.4.1. Estructura salarial.. 105 Capítulo 5 PRESUPUESTOS, INVERSIÓN Y FINANCIAMIENTO. 106 5.1. Presupuestación 106 5.1.1.Presupuesto operativo. 106 5.1.2. Presupuesto financiero. 108
5.2. Estructura de la inversión... 108 5.2.1. Inversión tangible 108 5.2.2. Inversión intangible. 109 5.2.3. Capital de trabajo 109 5.3. Financiamiento de la inversión 109 5.3.1. Evaluación de las fuentes de financiamiento.. 110 5.3.2. Estructura de financiamiento..110 5.3.3. Cuadro de servicio de la deuda. 111 5.3.4. Preparación de los EE.FF. (bajo normatividad NIIF). 112 Capítulo 6 EVALUACIÓN FINANCIERA Y SENSIBILIZACIÓN...122 6.1. Evaluación financiera del negocio.. 122 6.2. Herramientas de evaluación 122 6.2.1. Valor actual neto y tasa de retorno 122 6.2.2. Ratio beneficio costo y payback 122 6.3. Identificación de las variables para sensibilizar. 125 6.3.1. Definición de los escenarios. 125 6.3.2. Análisis cualitativo de los resultados. 130 Conclusiones 131 Recomendaciones. 132 Anexos.133
ÍNDICE DE TABLAS Tabla 1. Partida Del Aguaymanto En Su Estado Fresco... IV Tabla 2. Partida Del Aguaymanto En Su Estado Deshidratado... IV Tabla 3. Nombres comunes del aguaymanto... VII Tabla 4. Información nutricional... IX Tabla 5. Análisis FODA del producto... X Tabla 6. Evolución de las exportaciones del producto aguaymanto según sus principales mercados 2010 2015... 2 Tabla 7. Indicadores de crecimiento de Países Bajos.10 Tabla 8. Repartición de actividad económica por sector... 11 Tabla 9. Población de Holanda en cifras... 14 Tabla 10. Distribución poblacional de Países Bajos... 15 Tabla 11. Esperanza de vida de la población por sexo... 16 Tabla 12. Porcentaje de personas con diabetes de acuerdo al rango de edad 2013... 21 Tabla 13. Determinación de nuestro público objetivo... 23 Tabla 14. Importaciones de la partida 0813 Frutas y otros frutos secos a Países Bajos... 27 Tabla 15. Evolución de las exportaciones de aguaymanto deshidratado según países de destino durante el periodo 2010 2015 (valor FOB $)... 30 Tabla 16. Proyección de ventas mediante el método de regresión lineal... 32 Tabla 17. Demanda proyectada para los próximos 5 años... 32 Tabla 18. Estacionalidad del aguaymanto en Perú... 35 Tabla 19. Estacionalidad en Europa... 36 Tabla 20. Oferta exportable de productores de aguaymanto en el mundo... 37 Tabla 21. Proveedores de aguaymanto a nivel mundial (2014)... 38 Tabla 22. Exportaciones De Uchuva Fresca De Colombia 1991-2013 (Agronet 2014)... 46 Tabla 23. Exportaciones de aguaymanto fresco de Colombia en el año 2013, siendo los principales destinos Países Bajos, Alemania y Bélgica... 46 Tabla 24. Estacionalidad de aguaymanto en Colombia... 47
Tabla 25. Principales empresas exportadoras de aguaymanto deshidratado en el Perú... 50 Tabla 26. Precios promedio según principales destinos de exportación... 54 Tabla 27. Cálculo de la demanda potencial insatisfecha... 61 Tabla 28. Proyección de ventas por método de regresión lineal... 62 Tabla 29. Expoalimentaria del 26 al 28 de Agosto de 2015 Lima... 70 Tabla 30. Feria Internacional de 10 al 12 de Octubre 2016- Holanda... 70 Tabla 31.Cronograma de Actividades de Marketing... 71 Tabla 32.Presupuesto de Actividades de Marketing... 71 Tabla 33. Partida arancelaria para la exportación de Aguaymanto... 77 Tabla 34. Sub Partida arancelaria para la exportación de Aguaymanto... 77 Tabla 35. Acuerdo Internacional con la UNION EUROPEA... 79 Tabla 36. Requisitos para la exportación y comercialización de productos vegetales a la UE 82 Tabla 37. Costos de producción... 84 Tabla 38. Costos Fijos... 85 Tabla 39. Costos de exportación... 86 Tabla 40. Costos Documentarios... 86 Tabla 41. Agente de aduanas y operador logístico... 87 Tabla 42. COSTOS DE EXPORTACIÓN.... 89 Tabla 43. Selección del precio de la exportación... 90 Tabla 44. Costos por la apertura, utilización y cierre de la carta de crédito... 92 Tabla 45. Materiales de empaque... 94 Tabla 46. Medidas del contenedor de 20 pies... 97 Tabla 47. Datos de la empresa... 99 Tabla 48. Estructura de Capital... 101 Tabla 49. Local comercial... 102 Tabla 50. Descripción del proceso productivo... 103 Tabla 51. Descripción de los puestos de trabajo en Peruvian Health S.A.C... 104
Tabla 52. Sueldo mensual de los trabajadores que aparecen en planilla así como las gratificaciones, la CTS y el seguro social al que tienen derecho.105 Tabla 53. Beneficios para los trabajadores en pequeñas empresas... 105 Tabla 54. Inversión inicial..107 Tabla 55. Inversiones... 108 Tabla 56. Capital de trabajo neto operativo en $....109 Tabla 57. Detalle del préstamo... 110 Tabla 58. Cuadro de amortización de la deuda... 111 Tabla 59. Exportación anual de aguaymanto para los próximo cinco periodos... 112 Tabla 60. Ventas proyectadas, flujo de caja operativo del plan de negocio primer y segundo año.... 115 Tabla 61. Ventas proyectadas, flujo de caja operativo del plan de negocio tercer año.... 116 Tabla 62. Ventas proyectadas, el flujo de caja operativo del plan de negocio del cuarto año117 Tabla 63. Ventas proyectadas, el flujo de caja operativo del plan de negocio del quinto año118 Tabla 64. Datos a tomar en cuenta para la elaboración de los EEFF... 119 Tabla 65. Estado de ganancias y pérdidas... 119 Tabla 66. Flujo de caja económico... 120 Tabla 67. Balance General... 121 Tabla 68. Valor actual neto y tasa interna de retorno... 122 Tabla 69. Ratio beneficio costo y Playback... 122 Tabla 70. Tiempo de recuperación.... 124 Tabla 71. Datos a tomar en cuenta para elaborar los EEFF (Escenario moderado)... 125 Tabla 72. Flujo de Caja Financiero (Escenario moderado)... 126 Tabla 73. Valor actual neto y Tasa interna de retorno... 126 Tabla 74. Datos a tomar en cuenta para elaborar los EEFF (Escenario optimista)... 127 Tabla 75. Flujo de Caja Financiero (Escenario optimista)... 127 Tabla 76. Valor actual neto y Tasa interna de retorno... 128 Tabla 77. Datos a tomar en cuenta para elaborar los EEFF (Escenario pesimista) 128
Tabla 78. Flujo de Caja Financiero (Escenario pesimista) 129 Tabla 79. Valor actual neto y Tasa interna de retorno 129
ÍNDICE DE GRÁFICOS Gráfico 1. Esquema del proceso para la producción del fruto del aguaymanto... XI Gráfico 2. Distribución de la población por edades 2014... 16 Gráfico 3. Pirámide poblacional de Países Bajos 2014... 17 Gráfico 4. Personas con diabetes en los Países Bajos... 21 Gráfico 5. Participación de importadores de la partida 0813 en el 2014... 25 Gráfico 6. Lista de países importadores de la partida 0813 en el 2014... 25 Gráfico 7. Participación de mercado de la importaciones de Países Bajos para la partida 0813 Frutas y otros frutos secos en el 2014... 27 Gráfico 8. Proveedores de la partida 0813 Frutas y otros frutos secos de los Países Bajos en 2014. Expresado en miles de dólares americanos.... 28 Gráfico 9. Principales destinos de las exportaciones de aguaymanto deshidratado 2010 2014... 30 Gráfico 10. Exportaciones de aguaymanto deshidratado 2010-2015... 31 Gráfico 11. Demanda Proyectada Mes Por Mes... 33 Gráfico 12. Exportaciones de aguaymanto deshidratado 2010-2015... 33 Gráfico 13. Proyección de la demanda por Promedio móvil... 34 Gráfico 14. Principales proveedores mundiales de la partida 0813 Frutas y otros frutos secos... 39 Gráfico 15. Principales empresas exportadoras de aguaymanto deshidratado 2010-2015... 49 Gráfico 16. Principales destinos de exportación de aguaymanto deshidratado 2010-2015... 53 Gráfico 17. Precio FOB de aguaymanto deshidratado por destinos... 54 Gráfico 18. Precios FOB promedio de las principales empresas exportadoras 2010-2015... 55 Gráfico 19. Valores unitarios por kilogramos de aguaymanto deshidratado exportados por Perú... 59 Gráfico 20. Proyección de la demanda mediante el método de regresión lineal... 62 Gráfico 21. Pasos hacia la internacionalización..73
ÍNDICE DE FIGURAS Figura 1. Aguaymanto fresco (Physalis Peruviana)... VI Figura 2. Fresas deshidratadas... 51 Figura 3. Arándanos Deshidratados... 51 Figura 4. Mangos Deshidratados... 52 Figura 5. Aguaymanto Deshidratado... 64 Figura 6. Presentación del embase de aguaymanto de 100 gr... 66 Figura 7. Precio Del Aguaymanto En Presentación De 100 Gr... 67 Figura 8.Canales De Distribución... 72 Figura 9.Principales Centros De Abastecimiento En Róterdam... 73 Figura 10. Flujo de la carta de crédito... 91 Figura 11. Flujo de exportación (FOB Callao)... 93 Figura 12. Medidas de la caja para la exportación (envase secundario)... 94 Figura 13. Marcas del embase secundario para la exportación del aguaymanto deshidratado... 95 Figura 14. Pallet a utilizar según estándares internacionales... 95 Figura 15. Contenedor a utilizar para la exportación del aguaymanto... 97 Figura 16. Organigrama de Peruvian Health S.A.C.... 102
I RESUMEN EJECUTIVO En los últimos años la demanda mundial por el aguaymanto se ha incrementado en gran medida gracias a sus propiedades nutritivas y alto contenido vitamínico. Los consumidores internacionales desean este producto estrella por sus antioxidantes que previenen el cáncer y demás enfermedades. Para este proyecto de negocio, hemos decidido exportar aguaymanto deshidratado debido a que es un producto altamente cotizado en el mercado europeo y mundial, para ello hemos elegido como país destino a los Países Bajos, específicamente a la ciudad de Rótterdam, ya que es considerada como punto de entrada a toda Europa siendo la mayoría de los productos reexportados a diferentes puntos del continente. Nuestro público objetivo demanda salud y debemos satisfacer esa necesidad con un producto altamente nutritivo, a un precio competitivo y de alta calidad. Las operaciones de producción se llevarán a cabo en el departamento de Huánuco ya que cuenta con un exceso de oferta del fruto, el cual aprovecharemos dándole valor agregado a través de una empresa deshidratadora local. Para dar a conocer el producto nuestra empresa, Peruvian Health SAC, realizará ferias internacionales y se diseñará una página web donde nuestros clientes podrán contactarnos. Hemos considerado como principal competidor internacional a Colombia debido a que es el primer productor y exportador de aguaymanto convencional en el mundo. En cuanto a la proyección de ventas, Peruvian Health SAC exportará en el primer año 3 contenedores estimando enviar en el quinto año 8 contenedores, el aguaymanto deshidratado se exportará en una presentación de 100 gr, el transporte se realizará vía marítima y utilizaremos el Incoterm CFR CALLAO. La modalidad de pago será mediante una carta de crédito confirmada y a la vista ya que nos garantizará el pago y que el producto llegue en óptimas condiciones debido a que se podrán realizar inspecciones de la mercadería para el control de calidad a satisfacción del cliente. Con lo que respecta la inversión Peruvian Health SAC ha optado por invertir US$ 55 941,62, de los cuales un 65,62% será aporte de los socios y el 34,38% será aporte de terceros. Finalmente la tasa de rentabilidad es de 42,10% la cual es mayor al COK siendo 15.91% por lo que el proyecto es rentable y atractivo para los inversionistas.