Programa de Orientación al Mercado y Dirección de Ventas OMDV CAMPUS BUENOS AIRES

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1 Programa de Orientación al Mercado y Dirección de Ventas OMDV CAMPUS BUENOS AIRES

2 2 Programa de Orientación al Mercado y Dirección de Ventas - OMDV

3 Carta de la Dirección del Programa La constante evolución y endurecimiento del entorno competitivo implica que las compañías y directivos que las lideran y que quieran salir ganadores de la nueva situación, deberán diferenciarse y aportar valor no sólo a través del producto y su continua innovación sino especialmente mediante una correcta estrategia comercial. Sólo aquellas organizaciones que sitúen a los clientes en el centro de su atención, desarrollen un profundo conocimiento sobre sus necesidades y, en base a lo anterior, construyan el go-to-market strategy fortalecerán su posición competitiva en el mercado. Para ello, es necesario desarrollar líderes en el área comercial que puedan enfrentarse a estos retos desde un correcto análisis del mercado, establezcan las estrategias comerciales oportunas y dominen las herramientas comerciales necesarias para implementarlas. A través del Programa de Orientación al Mercado y Dirección de Ventas de ESADE (OMDV), los directivos participantes: Desarrollarán y actualizarán su conocimiento sobre los métodos y conceptos aplicables en el área comercial. Compartirán y debatirán las tendencias actuales pero también las futuras de la evolución de la gestión comercial en las empresas. Establecerán contactos con directivos de otros sectores o industrias que estén afrontando retos similares a los suyos. Desarrollarán sus competencias y habilidades como líderes que deben transformar sus fuerzas de ventas en equipos ganadores. Para conseguir estos ambiciosos retos era necesario ir más allá de un programa tradicional de formación ejecutiva. Es por ello que para este programa hemos desarrollado una metodología de aprendizaje específica con ese fin. Jordi Molina 3

4 La participación en este programa de formación en Orientación al Mercado y Dirección de Ventas fue muy enriquecedora. Me ayudó a pensar estratégicamente en el desarrollo de la actividad comercial dentro de una organización. Adicionalmente, me parecieron muy interesantes las experiencias que nos presentaron de empresas de consumo masivo porque, aún perteneciendo a otra industria y en particular a una empresa de servicios, siempre se pueden encontrar puntos de contacto. Por último, me interesa destacar que este tipo de actividades aporta a la generación de vínculos profesionales con colegas de otras empresas, lo cual agrega valor y es un diferencial a la hora de participar en este tipo de programas. Mis expectativas se vieron cumplidas, por lo tanto agradezco y destaco la calidad profesional de los integrantes de ESADE Analía Robledo Jefe Canal Directo Centros de Experiencia Movistar - Argentina Objetivos El Programa de Orientación al Mercado y Dirección de Ventas (OMDV) pretende completar la formación de los directivos participantes con una visión dedicada, amplia y profunda del Sales Management y del rol del Director Comercial como líder de esta área. El programa persigue dotar a los participantes de un conocimiento global e integrado de los procesos que conforman una gestión moderna de las ventas así como de las principales técnicas, herramientas y metodologías que hoy en día están aplicando las compañías y empresas líderes para vencer en el mercado y en el punto de venta. Cómo lograr que nuestra empresa tenga una mayor y mejor orientación al mercado y cliente? Cuáles son las claves para desarrollar, liderar y ejecutar las Estrategias de Comercialización más adecuadas para ganar en el mercado? Cómo inspirar, transformar y liderar organizaciones y equipos de ventas en momentos de cambios? Cuáles son las pautas para establecer los programas correctos para seleccionar, formar, incentivar, controlar y desarrollar nuestra fuerza comercial? Qué metodologías y herramientas disponemos en el área comercial para implementar eficaz y eficientemente nuestras estrategias? 4 Programa de Orientación al Mercado y Dirección de Ventas - OMDV

5 Contenidos CONTEXTUALIZAR La opción de Orientación al Mercado como fi losofía de empresa. El ensamblaje de la Orientación al Mercado con la Dirección de Ventas. La realidad empresarial y su entorno. La defi nición estratégica de Mercados. CHANNEL MANAGEMENT Y GO-TO-MARKET STRATEGY Conexión y coherencia necesaria entre la defi nición de la Estrategia de Marketing y su declinación en la Estrategia de Llegada al Mercado (Go-to-Market Strategy). Aspectos clave de gestión de los Canales de Distribución y exploración de las distintas opciones que se le presentan a las empresas. ESTRATEGIA DE VENTAS Determinación de la Estrategia Comercial: segmentación estratégica de clientes y modelo de ventas. Análisis de la conexión entre la segmentación y los otros componentes de la estrategia de ventas. Diseño de Propuestas de Valor para los clientes. Determinación de la oferta comercial para distintos clientes o segmentos de clientes. ORGANIZACIÓN COMERCIAL Diseño de la Estructura Comercial que mejor permita llevar a cabo la estrategia comercial. Determinación del tamaño óptimo de la red de ventas y equilibrio de los territorios de ventas. PLANIFICACIÓN COMERCIAL Y GESTIÓN DE CLIENTES CLAVE Diseño del Plan Comercial y las correspondientes Políticas de Ventas. Gestión de Cuentas Clave (Key Account Management KAM): principios, su organización y desarrollo de las políticas con clientes clave. Trade Marketing y Category Management. Estrategias de colaboración con clientes. GESTIÓN DE EQUIPOS DE VENTAS Políticas de captación, formación y capacitación. Determinación de objetivos y planes de retribución. Liderazgo y gestión del cambio de los equipos. Los objetivos de participar en un programa de esta naturaleza apuntan a incorporar y reforzar conceptos aplicables al área comercial, ver tendencias y ampliar la red de contactos y experiencias a través de la interacción con el cuerpo docente y el resto de los participantes. Claramente el Programa OMDV de ESADE ha cumplido con mis expectativas aportando orden conceptual y metodológico, base sobre la cual se puede apoyar una visión de negocio en pos de liderar el desarrollo y la ejecución de estrategias comerciales Nicolas Bizet Jefe de Ventas ALUAR 5

6 Participantes Este programa da respuesta a las necesidades de empresarios, directivos y profesionales con experiencia consolidada en cualquier tipo de empresa y sector, tanto en mercados de gran consumo como industriales o de servicios, que quieran profundizar en el conocimiento de la gestión comercial. El driver a la realización del Programa se sustentó en salir un instante del día a día, para poder hacer una revisión introspectiva del accionar en mi área de Negocios, buscando a través del mismo sumar valor estratégico con nuevas herramientas, analizando la mejor forma de aplicarlas para el mercado actual (el cual es cada vez más complejo, dinámico y competitivo). Profesorado DIRECCIÓN DEL PROGRAMA Jordi Molina Capella Profesor del Departamento de Dirección de Marketing de ESADE. Licenciado en Ciencias Empresariales y MBA por ESADE. Programa Internacional de Management (HEC, París). Director del Program in Marketing Management de ESADE Business School. Asimismo, ha dirigido varios proyectos de consultoría institucional. Es consejero delegado y socio fundador de GICSA, y consejero de compañías en los sectores de automoción, construcción, distribución, industrial y banca. PROFESORADO Pedro Armangué Caralps Colaborador académico del Departamento de Dirección de Marketing de ESADE. Licenciado en Ciencias Empresariales y MBA por ESADE. Ha desempeñado cargos de gestión y dirección en Marketing, Ventas, Trade Marketing y Category Management en la multinacional Unilever. Actualmente es socioconsultor en Way Away Consulting Group. Los resultados fueron los buscados, destacando el excelente nivel tanto Profesional como Humano del equipo a cargo del dictado del mismo, llevándome una gran cantidad de material de aplicación inmediata, con el objetivo de efi cientizar la gestión maximizando los resultados del área. Gustavo Vega Director Comercial del área Enterprise ATS Advanced Technology Solutions S.A. Jaime Castelló Molina Profesor del Departamento de Dirección de Marketing de ESADE. Master of Business Administration MBA (ESADE). Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales (Universidad de Valencia). Director Asociado del programa Executive MBA de ESADE en Madrid. Antes de incorporarse a ESADE, ha desarrollado su carrera profesional en el ámbito comercial de empresas de gran consumo europeas. NOTA: Puede consultarse el CV completo del profesorado en 6 Programa de Orientación al Mercado y Dirección de Ventas - OMDV

7 Modelo de Aprendizaje La metodología docente de ESADE se basa en la combinación de diversas herramientas orientadas a fomentar en el directivo un proceso de aprendizaje activo y un método de trabajo que le ayude en su proceso de toma de decisiones. En el programa se combinan una amplia variedad de metodologías, para maximizar el efecto formativo del programa, tanto en los conocimientos proporcionados como en la capacitación del directivo para desarrollarse en su empresa. FORMACIÓN PRESENCIAL. La formación en el aula se desarrolla mediante clases dinámicas en las que los participantes pueden exponer y debatir los conceptos presentados por los profesores. A su vez, los participantes son invitados a compartir sus experiencias mediante actividades de trabajo en equipo, que contribuyen a fomentar esta faceta crítica para convertirnos en directivos de éxito. CASOS PRÁCTICOS La utilización de casos prácticos ilustrará el análisis de situaciones, así como la toma de decisiones genuinamente empresariales y comerciales a nivel estratégico y operativo. INTERACCIÓN DE GRUPO La interacción de los propios participantes será una pieza clave de la metodología docente. La experiencia y opinión del grupo servirá para profundizar sobre los conceptos y herramientas desarrollados durante el Programa. ACREDITACIÓN ACADÉMICA Una vez finalizado el programa, ESADE Business School Barcelona entregará un Certificado de Participación a todos los participantes que hayan concurrido como mínimo al 80 % de las sesiones. Información y Admisión PROCESO DE ADMISIÓN Las personas interesadas en realizar el programa deberán mantener una entrevista personal. Esta entrevista permite un diálogo personalizado sobre expectativas mutuas para asegurar, no sólo la máxima satisfacción de las necesidades de formación individual, sino también para conseguir la máxima homogeneidad en el nivel de conocimientos y experiencia profesional entre los participantes. Para concertar esta entrevista, el candidato deberá enviar la solicitud de admisión completada a Executive Education Campus Buenos Aires, de ESADE Business School. La Dirección del programa, una vez analizada la información recibida a través de la solicitud de admisión y de la entrevista personal, contestará todas las solicitudes recibidas, informando de la admisión o no a cada candidato. Dada la limitación de plazas disponibles, se recomienda empezar el proceso de admisión lo antes posible. Se estima que el programa cerrará la matrícula tres semanas antes del inicio del mismo. Programa, fechas y profesorado sujetos a posibles cambios. ESADE Business School se reserva, además, el derecho de cancelar este programa si considera que no se cumplen los requisitos necesarios para el éxito del mismo. LUGAR DE REALIZACIÓN ESADE Business School Executive Education Campus Buenos Aires Av. del Libertador Beccar - San Isidro PARA MÁS INFORMACIÓN Los candidatos pueden realizar las consultas que necesiten sobre el programa o el proceso de admisión y presentar la solicitud de admisión, dirigiéndose a: ESADE Business School Campus Buenos Aires Tel Reconhecimento Internacional: ESADE en los Rankings 4ª 4ª 4ª 3ª escuela de negocios del mundo en programas de Executive Education. Financial Times (mayo 2013) mejor escuela de negocios del mundo en Programas a Medida para empresas. Financial Times. (mayo 2013) mejor escuela de negocios en América Latina. América Economía (noviembre 2012) ESADE ALUMNI: UN NETWORK DE PRESTIGIO Todos los participantes del programa, una vez fi nalizado el mismo, y en su condición de antiguos alumnos, podrán formar parte de ESADE Alumni y benefi ciarse de los servicios y actividades que ESADE Alumni organiza constantemente para sus asociados. 7

8 Campus Buenos Aires Av. del Libertador, Beccar San Isidro B1643CRD Argentina T Campus Barcelona Pedralbes Av. Pedralbes, Barcelona T F Campus Barcelona Sant Cugat Av. de la Torreblanca, Sant Cugat, Barcelona T Campus Madrid Mateo Inurria, Madrid T F

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