Notimerdiz EDITORIAL. Seguridad. Seguridad Porque De las Charlas de 5 min. Volumen 6 ejemplar 7 NOTIMERDIM Agosto, 2015

Tamaño: px
Comenzar la demostración a partir de la página:

Download "Notimerdiz EDITORIAL. Seguridad. Seguridad Porque De las Charlas de 5 min. Volumen 6 ejemplar 7 NOTIMERDIM Agosto, 2015"

Transcripción

1 EDITORIAL Nuestro sistema operativo ha migrado en tres etapas basadas principalmente por el uso de la tecnología informática desde el proceso manual, con controles básicos computarizados, pasando por el proceso semimanual, con hojas de cálculo y ahora que estamos terminando la etapa automática con un software a la medida, que establece actividades agendadas, en las que todo el personal tiene participación generando actividades de mejora, que con el seguimiento de los gerentes y la asignación de recursos de la dirección se convierte en un proceso de mejora continua. El proceso de desarrollo ha ido madurando y su principal columna es la disciplina en el uso de las herramientas de prospectacion de clientes como son el POPSA, SPANCOP, Calculadoras de valor CVP y DVR entre otros. Para la siguiente etapa iniciaremos con la implementación de las herramientas para conformar el manual de Shell de Excelencia en Ventas, con este paso podremos estar entre los 10 mejores distribuidores de la red de Latino América Seguridad Seguridad Porque De las Charlas de 5 min. La charla permite demostrar el grado de compromiso de la empresa con la seguridad y los trabajadores, en ella se permite analizar situaciones que pueden llegar a un accidente. Lo habitual es que en ella el supervisor a cargo de ejecutar el trabajo, analice el trabajo del día, comente los riesgos que en ella existen y sus formas de control. La charla diaria es una instancia de participación de todos los trabajadores, ya que es el momento adecuado para dar sus opiniones, experiencias o aportes del trabajo que se va ha realizar. También es usada para analizar accidentes ocurridos en la empresa u otra empresa del rubro, que puede servir de ejemplo y ayudar a controlar riesgos que pueden producir accidentes con lesiones o daños. LA COMUNICACIÓN Nunca olvidar que una charla es una oportunidad de comunicación, una oportunidad de enseñanza, por lo tanto no debemos perder de vista los principios fundamentales de la comunicación. Es todo lo que hacemos para entender y ser entendidos. Si nos centramos en esta pequeña definición de comunicación y queremos que el trabajador entienda y retenga correctamente lo que estamos transmitiendo, debemos tener presente las seis formas de interpretar un mensaje, también conocido como las seis ideas de un mensaje: Lo que el supervisor quiere decir Lo que el supervisor realmente dice Lo que el trabajador escucha Lo que el trabajador cree que escucha Lo que el trabajador dice que escuchó Lo que el supervisor cree que el trabajador escuchó Estas seis formas de interpretación, nos obliga a preguntar al trabajador y que nos explique que entendió, ya que en algunas oportunidades es muy distinto lo que un supervisor dice, con lo que el trabajador entiende. Esto además nos obliga a que debemos dar una instrucción teniendo presente la sencillez, la claridad y el entendimiento de una instrucción, por ningún motivo dejar cosas como obvias o suponer que el trabajador las sabe sin preguntarle. Pero, Cuantos datos puede retener un trabajador cuando se capacita? Un trabajador retiene: 10% de lo que lee 20% de lo que oye 30% de lo que ve

2 50% de lo que ve y oye 70% de lo que dice y discute 90% de los que dice y realiza Este importante dato, ya es un punto de partida clave para el supervisor, ya que si quiere que el trabajador retenga la mayor parte de lo que se le ha presentado, debe hacer participar al trabajador, mejor aún si él también es relator de una charla de seguridad. Si el trabajador no sabe que decir, el supervisor o el asesor en seguridad de la empresa le puede ayudar a preparar una charla, concentrándose en: una regla de seguridad, un problema de orden y aseo, una práctica subestándar, el análisis de un accidente, etc. En general el tema debe despertar cierto el interés de sus compañeros para lo cual siempre: Sonría y muéstrese alegre, sea positivo aún en algún tema a tratar no agradable, haga una pequeña introducción al tema explicando porqué va ha hablar de ello, invite a hacer preguntas, recalque el punto clave. Calidad Excelencia en Ventas en el Distribuidor Comenzará el viaje con los puntos básicos de ventas, incluyendo el cómo crear una experiencia excepcional para su cliente. Estas son actividades diarias que pueden impactar dramáticamente los resultados de su organización. El viaje de Excelencia en Ventas le ayudará a implementar las herramientas básicas de ventas en su negocio, en un manera consistente y sistemática, usando procesos y herramientas estándar. Porque es más fácil cambiar acciones en vez de comportamientos, su equipo de ventas deberá usar este proceso y herramientas para guiar sus acciones. Gradualmente, se convertirá en costumbre y el comportamiento se volverá parte de la cultura de la organización. Comportamientos de Excelencia en Ventas Hable sobre visitas a clientes y posibles clientes Mida el rendimiento en números y comportamientos Entrene y desarrolle aptitudes Reconozca cuando adquiere nuevos clientes y celebre los éxitos Motive positivamente y con pasión Tres elementos esenciales El contenido es simple y sensible, e incluye: Comience el viaje hacia la Excelencia en Ventas El viaje de Excelencia en Ventas es un sendero bien definido que le enseñará cómo retener y desarrollar sus clientes, al mismo tiempo que define y adquiere nuevos clientes. Al final, el viaje le ayudará a que su organización de ventas se transforme en una con mejor rendimiento. 1. Estrategia y objetivos del negocio Papel y responsabilidades del personal del distribuidor Establecimiento de metas Rendimiento y reconocimiento 2. Proceso Integral de Ventas Manejo de oportunidades (Pipeline Management) Gestión activa de clientes 3. Coaching activo y capacitación de ventas Gestión efectiva de Ventas

3 Desarrollo del personal Use las herramientas y mida el progreso del rendimiento El viaje para llegar a desempeñar un nivel de ventas alto podría ser dificultoso. Sin los comportamientos adecuados, y sin los procesos y herramientas, podría ser aún más dificultoso. Como Distribuidor de Shell (vea la nota legal en la sección de Suplementos), usted puede aprovechar las mejores prácticas que hemos reunido y de las cuales hemos aprendido en nuestra organización global. Por ejemplo, Ud. aprenderá cómo llenar una Tabla de Medición de Progreso (TMP), para medir el progreso de su organización y ayudarle a llegar a desempeñar un alto rendimiento de ventas. Una vez completado y acordado un nivel operacional determinado, el esquema le ayudará a establecer o mejorar su plan de acción para entrenamiento de ventas. Este y otros métodos los podrá encontrar en un paquete de herramientas diseñado para ayudarlo en su viaje hacia resultados de ventas sólidos y sostenibles. Al trabajar en conjunto en el viaje de Excelencia en Ventas, esperamos poder mover nuestro estatus actual (Dónde estamos hoy) a un estado deseado del futuro ( donde queremos llegar ). Costos Establecimiento de Metas El primer paso para desarrollar un plan de negocios comprensivo es entender hacia dónde quiere que se desarrolle su negocio. Esto se puede hacer al establecer las metas necesarias para llegar a los resultados financieros de su organización. Este proceso es conocido como establecimiento de metas. A veces no se le da la importancia debida al proceso de establecer metas. Esta es la base del proceso de manejo del rendimiento del equipo de ventas, ya que captura las referencias principales para determinar el rendimiento de ventas, en primer lugar (Manejo de Oportunidades y sus Indicadores de Gestión están ligados directamente a los objetivos de negocios). Este proceso debe tomar lugar inmediatamente después de que sus objetivos de negocios de alto nivel han sido determinados junto con su Gerente de ventas de Shell. Su propósito es asegurarse que haya alineamiento directo entre metas de alto nivel y las individuales, que eventualmente serán enviadas a los representantes de ventas. Esto ayuda a que haya responsabilidad y que se adueñen de objetivos individuales, y ayuda a identificar más fácilmente las brechas que existen y actuar para cerrarlas y así lograr las metas del plan de negocios. Por qué es importante esto? Un proceso de gestión de ventas exitoso depende del establecimiento de objetivos claros, contra los cuales evaluar el desempeño.

4 Si los objetivos de la organización no son adecuados, Ud. no podrá dirigir adecuadamente el desempeño y el comportamiento de sus representantes de ventas, lo que también afectará la credibilidad y motivación de su equipo de ventas. Es importante establecer un vínculo claro entre las metas generales del negocio y las ventas individuales de cada representante, para asegurar transparencia y responsabilidad individual. El no definir metas bien analizadas puede traducirse en metas irracionales o metas resistidas por el equipo de ventas y otros involucrados. Cuatro pasos para un proceso eficaz de establecimiento de metas 1. Desarrolle un proceso para establecer objetivos Dentro de su organización, identifique indicadores, datos importantes y participantes en el proceso Identifique las personas que deben participar en las decisiones del proceso que establecerá los objetivos. Siempre debe incluir alguien que tenga responsabilidad de finanzas. Estrategia y Objetivos Defina los indicadores para los cuales va a establecer metas (volumen, ingresos, colección de dinero). Esto debe ser importante y razonable para que pueda ser dirigido por su personal de ventas (sería ideal que sea ligado a sus salarios). Establezca metas de una manera que éstas puedan ser medidas y que sean transparentes. Manténgalas simples y sígalas constantemente. Realice análisis de arriba hacia abajo y de abajo hacia arriba 2. Ejecute el proceso -- Termine el proceso de establecer objetivos para poder definir las metas base mínimas. La manera en que se proporcionan los datos debe ser estándar Calcule sus metas basado en los datos disponibles 3. Defina Metas Reúna a las personas involucradas para negociar las metas actuales Deje que cada persona involucrada le verifique la realidad Negocie y finalice las metas Comuníquele al equipo de ventas cuales son las metas 4. Analice Desempeño en relación con las Metas Analice cómo usted y su equipo están desempeñándose usando las metas como medida. Identifique brechas que puedan existir y trate de cerrarlos (Vea las secciones Gestión Efectiva de Ventas y Perfomance y Reconocimiento para mayores detalles) Entregas Gestión Efectiva de Ventas Todo buen desempeño comienza con metas bien definidas, pero es el proceso diario de observación y monitoreo del desempeño de su equipo lo que al final marca la diferencia crítica. Don Shula

5 Reuniones uno a uno Se recomienda que el Gerente de Ventas tenga reuniones semanales uno a uno/conversaciones por teléfono con los representantes de ventas Por qué? Para asegurarse que sus representantes de ventas se estén enfocando en las prioridades de los clientes y oportunidades principales Fomenta diálogo y confianza a través del tiempo les muestra que Ud. está interesado en lo que están haciendo Es importante que le de ánimo a sus Representantes de Ventas para que ellos sean los que principalmente hablan, por medio de preguntas. Esto le ayudará a controlar la discusión. Busque la sección de suplementos si quiere ejemplos de preguntas sugeridas Cómo? Estas reuniones pueden llevarse a cabo en persona o por teléfono El viernes en la tarde es una buena hora de llevarlas a cabo Le da la oportunidad a sus Representantes de Ventas de pedirle apoyo y orientación Proactivamente podrá identificar oportunidades de entrenamiento Reconocimiento de un trabajo bien hecho Qué? 30% de la discusión debe estar enfocada en lo que sucedió la semana anterior, y 70% en las actividades de la semana siguiente. Pídale al representante de ventas que le dé un ejemplo de un éxito de la semana anterior quién?, qué?, cómo?, próximos pasos? y qué aprendió? Pídale al Agente de Ventas que le hable sobre las actividades de la semana siguiente: o Cuántas citas? (divididas entre prospectos y clientes actuales)? o Cuál es su cita más importante (5 Grandes, 5 Superiores) quién?, qué?, cuándo?, cuales son los objetivos y los resultados esperados?, qué apoyo necesita? Concluya con cualquier otro asunto que el Agente de Ventas quiera discutir Las reuniones no deben tardar más de 20 minutos El estar preparado (Ud. y su representante de ventas) es clave para que la reunión sea exitosa Asegúrese de que no hayan interrupciones esto es más importante que cualquier otra cosa Se recomienda que el Gerente de Ventas tenga Reuniones Mensuales en Persona a solas con cada Agente de Ventas: Por qué? Oportunidad de evaluar el desempeño frente a las metas de ventas y ayudar al equipo de ventas a que se enfoque en las prioridades frente a las metas del mes siguiente Alinear la estrategia/acción alrededor de los Big 5/ Top 5 Oportunidad para Coaching Reconocimiento por un trabajo bien hecho Qué? Similar a las discusiones individuales, 30% del tiempo debe enfocarse en lo que sucedió y 70% en lo que debe suceder

6 Viendo hacia atrás (aprendiendo del pasado) o Pídale al representante de ventas que le hable de dónde están frente a sus metas, y acerca de ganancias o pérdidas importantes y qué aprendió para aplicar al futuro o Proveer una devolución (feedback) (positiva y de áreas que necesitan más desarrollo) con respecto a sus observaciones del mes, como días en el campo juntos, reportes de reuniones. Viendo hacia el futuro (próximo mes) o Sumergirse profundamente en las oportunidades Big 5, dónde está y qué necesita hacer para cerrar el trato. o Sumergirse profundamente en las Top 5, dónde está y qué necesita hacer para cerrar el trato. Concluya con cualquier otro asunto que el Agente de Ventas quiera discutir Cómo? El viernes en la tarde es una buena hora de llevarlas a cabo Las reuniones no deben tardar más de 60 minutos El estar preparado (Ud. y su representante de ventas) es clave para que la reunión sea exitosa Motivación reconocimiento del desempeño del equipo de ventas y de logros individuales Oportunidades de aprendizaje entre ellos o módulo corto de entrenamiento de ventas Planeamiento para Acción prioridades para el trimestre siguiente Qué? Seguridad Momentos Destacados evaluación del desempeño del equipo, logros y reconocimiento Qué hay de nuevo? información de arriba hacia abajo, actividades de ventas planeadas para el trimestre siguiente y planificación de acción Habilidades de Ventas entrenamiento de ventas (Propuesta del valor al cliente, habilidades para entrevistar e incrementos de ventas), compartir las mejores prácticas. Cómo? Se requiere un día entero (preferiblemente fuera de la oficina). Distribuya 1/3 de su tiempo a cada punto clave Es apropiado evaluar las cifras del mes anterior, sin embargo, no podrá cambiar lo que ha sucedido. Por eso no debe usar mucho de su tiempo en el pasado. Debe enfocarse más en el futuro. Asegúrese de que no hayan interrupciones esto es más importante que cualquier otra cosa Se recomienda que el Gerente de Ventas lleve a cabo reuniones, al menos, Trimestrales con todo el Equipo de Ventas: Por qué? Para intercambiar información y para escuchar al equipo. Todos tienen algo que comunicar. Es crítico que mantenga un horario estricto Si tiene un conferencista que va a hablar, debe informarlo apropiadamente. Distribuya tareas con plazos a cumplir y acciones requeridas que sean claras La clave para que la reunión sea exitosa es la preparación y el planeamiento por parte de todos los participantes.

7 Días de Trabajo en el campo con sus Representantes de Ventas El trabajo de un Gerente de Ventas es crear héroes, no ser uno (Equipo Sales 1st de Shell) Por qué? Visitas Modelo, donde Ud. demuestra una habilidad de ventas específica a un representante de ventas sin experiencia. Ud. necesitará demostrar su mejor actuación, ya que su representante de ventas lo va a copiar! Después de la visita, asegúrese de preguntarle al representante de ventas cómo se siente, que aprendió y como lo va a usar en su próxima visita de cliente. Con el tiempo, fomenta confianza y buenas relaciones Le da la oportunidad de aprender qué motiva a su equipo de ventas Los líderes de ventas siempre hablan acerca de las visitas a sus clientes y prospectos Entrenamiento y capacitación en el trabajo Reconocimiento por un trabajo bien hecho Qué? Hay 3 tipos de visitas que Ud. puede hacer con su Agente de Ventas: Visitas de observación son la mejor manera para entrenar y desarrollar su representante de ventas. No funciona si el coach toma las riendas del trato. Si quiere que el coaching sea óptimamente productivo, debe ser una experiencia de aprendizaje para ayudar a que el representante de ventas sea más eficaz en el futuro. Los vendedores ganadores quieren tener iniciativa propia. Visitas en conjunto donde Ud. le da apoyo activo al representante de ventas en una reunión importante con un cliente. Por ejemplo, una negociación compleja, resolviendo problemas, o firmando un contrato. El planear antes de la reunión y el acordar los roles de cada uno es crucial para que la reunión sea exitosa. De nuevo, es importante que Ud. no trate de tomar las riendas de la visita. Cómo? Use un día completo para esta actividad con cada representante de ventas mensualmente y asegúrese de que el vendedor haya planeado por lo menos 3 visitas por día y que por lo menos dos de éstas sean visitas de observación para usarlas de entrenamiento. Siempre debe definir con anticipación el papel que cado uno desempeñará. Si su papel es de observar, asegúrese de explicarle al cliente brevemente cuál es su papel. Debe haber un propósito definido para su entrenamiento cuál es la meta de desarrollo del representante de ventas? Asegúrese de que haya suficiente tiempo para conversaciones antes y después de la visita. Los Representantes de Ventas deben suministrarle sus planes para la visita con anticipación. Sea honesto y objetivo con su reacción. Haga un registro del entrenamiento, el representante de ventas debe recibir sus reacciones dentro de un período de 3 días. Déle seguimiento a las acciones que se hayan definido. Entrenamiento eficaz no es decirle al representante de ventas qué hacer. Debe hacerle preguntas para ayudar al individuo a ver lo que Ud. observa use las

8 herramientas de entrenamiento en la sección de suplementos para guiarlo. Productividad Manejo de Oportunidades (Pipeline Management) El Manejo de Oportunidades está dividido en varios pasos: Encontrar la oportunidad Negociar el trato Hacer el trato Tomar la orden Recibir pago Por qué cambiar? Qué es el Manejo de Oportunidades El objetivo principal del Manejo de Oportunidades es fomentar el crecimiento. Usar un proceso robusto de Manejo de Oportunidades le ayudará a tomar las decisiones correctas para crecer su negocio en el futuro y así sobrepasar sus metas. El Manejo de Oportunidades es un proceso por medio del cual Ud. evalúa continuamente sus oportunidades activas desde que son prospectos hasta que se convierten en clientes que compran. Los profesionales de ventas más exitosos manejan un portafolio de oportunidades; algunas son a corto plazo y otras a largo plazo, y pasan por el ciclo completo de ventas, desde el comienzo (sospechoso) hasta el final (pago). Ellos no permiten que las oportunidades se estanquen en ningún nivel, y balancean sus actividades para asegurarse que alcancen sus metas de ventas. En Shell, tenemos un sistema detallado del Manejo de Oportunidades ( SPANCOP ), que significa Sospechoso, Prospecto, Análisis, Negociación, Contrato, Orden y Pago. *Vea suplemento para una descripción completa y el proceso Por qué le beneficia a Ud.? El manejo exitoso de oportunidades de ventas ayuda a asegurar que haya entrada estable de ingresos y de adquisición de clientes nuevos, con la habilidad de upsell y cross-sell con clientes activos. Al enfocarse en los clientes, se reducirán las pérdidas de dichos clientes. El Manejo de Oportunidades le brindará beneficios adicionales: Podrá asegurar que los representantes de ventas están enfocándose en el tipo y tamaño de cliente correcto Le da visibilidad a las proporciones del desarrollo de negocios con clientes nuevos y el desarrollo de negocios con clientes actuales Brinda buenas oportunidades de coaching para que los Gerentes de Ventas entrenen a los Representantes de Ventas Proporciona buena información para compartir con Shell y adquirir apoyo del departamento de mercadeo

9 Por qué a Shell le interesa tanto el Manejo de Oportunidades? Shell ha estado usando exitosamente el sistema de Manejo de Oportunidades por más de 10 años y ha visto grandes ganancias en el número de clientes y valor al negocio y Shell ahora está posicionándose para compartir una de sus mejores prácticas con sus Distribuidores. ganará ventaja para alcanzar la meta y también le da una buena base para entablar conversaciones de coaching. En general, la meta del proceso de Manejo de Oportunidades es retener clientes actuales y crecer estas cuentas a su nivel óptimo mientras que se alimenta el pipeline con nuevas oportunidades para crecer el negocio aún más. El sistema de Shell de Manejo de Oportunidades (SPANCOP*) ha ayudado a que Shell se enfoque en actividades que le dan crecimiento substancial al negocio. El dirigirse hacia vender por medio de un canal indirecto ha causado que el negocio que pasa por nuestros Distribuidores haya incrementado. Para asegurarnos que continúe el crecimiento del negocio, necesitamos estar en la posición de compartir nuestras prácticas y experiencias con nuestros Distribuidores para permitir coaching de alto nivel. Proceso del Manejo de Oportunidades Cuando examina el sistema de Manejo de Oportunidades, hay que considerar 3 áreas: Proceso Comportamientos Herramientas El proceso de Manejo de Oportunidades comienza con el establecimiento de metas anuales, ya descritas en el capítulo anterior. Por ejemplo, un Distribuidor acordará su meta de crecimiento de negocio con Shell y ésta será dividida por sector, segmento, región y producto. Esto, eventualmente, deberá ser definido y dividido por cada representante de ventas individual. El dividir las metas de negocios en Pedazos (donde cada Representante de Ventas es responsable por su parte) significa que Los Comportamientos requeridos para lograr un pipeline de ventas de alta calidad son simples: Entender qué es el Manejo de Oportunidades y por qué es esencial para el crecimiento del negocio. Ser disciplinado y usar el proceso y las herramientas, llenando el pipeline con información errónea le va a impedir que su negocio crezca. Consistencia y actualización de la herramienta, junto con sesiones de revisión regulares para celebrar los éxitos y aprender de las pérdidas. Al acoger estos tres comportamientos, Ud. tendrá una plataforma sólida de crecimiento en su negocio. La Herramienta que Ud. usa en su negocio hoy día podría tomar diferentes formas. En un nivel muy simple, Ud. podría usar un sistema utilizando papel, como fichas de archivo. El próximo paso podría ser un sistema automático usando un programa computarizado de Manejo de Oportunidades (Shell D_SPANCOP sería un ejemplo de eso), o un sistema de CRM que incorpora el Manejo de Oportunidades a la herramienta principal; unos ejemplos de sistemas globales de ventas serían SalesForce.com y Goldmine ACT. Hay muchos vendedores regionales de sistemas de CRM; si usted deseara considerar tal sistema, por favor consulte un profesional de informática en su área. Manejo de la relación con el Cliente (CRM) es una estrategia implementada por muchas compañías para manejar la interacción con sus clientes y prospectos. Involucra el

10 usar tecnología para organizar, automatizar y sincronizar los procesos de negocio principalmente las actividades de ventas, pero también aquellos de mercadeo, servicio al cliente y apoyo técnico. Las metas en general son encontrar, atraer, y ganar nuevos clientes; cultivar y alimentar aquellos que la compañía ya tiene; incitar a clientes pasados a comprar los productos nuevamente; y reducir los costos de mercadeo y servicio al cliente. El manejo de la relación con el cliente describe una estrategia de negocios de toda la compañía, incluyendo los departamentos que tienen contacto con el cliente, al igual que otros departamentos. Gente Desarrollo del Personal lograr las metas de la organización al igual que sus metas individuales Ayuda a que los empleados logren crecimiento personal Fomenta un ambiente de trabajo saludable. Ayuda a construir buenas relaciones con sus empleados y así tener alineamiento entre las metas personales y de la organización. El entrenar y desarrollar ayuda a crear una mejor imagen corporativa. Ventaja competitiva un personal bien entrenado puede darle ventaja sobre su competencia. Retención de personal Pasos que le ayudarán a identificar las necesidades de entrenamiento individuales/del equipo Entrenamiento puede ser costoso y puede llevar mucho tiempo. Por eso es importante seguir estos pasos claves para ayudarle a identificar la verdadera cuestión y si el entrenamiento es la solución necesaria Necesidades Individuales/del Negocio Cuál es la necesidad del negocio o de desempeño que hay que evaluar? Qué está sucediendo actualmente (estado actual)? Aquel que pregunta es un tonto por cinco minutos, pero aquel que no pregunta se mantiene tonto para siempre. Proverbio Chino Por qué es importante desarrollar a sus empleados? Aumenta el conocimiento y las habilidades de sus empleados en cada nivel, lo que ayuda a los empleados Qué debería estar sucediendo (estado deseado)? Que hueco tiene que cerrar? Cómo lo sabe? Impacto en el Negocio Cuál es el impacto en el negocio/costo de este hueco? Que sucedería si el hueco no es cerrado?

11 Solución Optima Requisito de Tiempo Es el entrenamiento la solución correcta? Será este problema uno de operaciones/ejecución? Si ellos saben cómo pero no lo hacen puede que el entrenamiento no sea la opción adecuada Ayudaría si se usa un método de mentor, coaching, ayuda de los compañeros, ayudantes del trabajo, o programación? Si en realidad no saben cómo se requiere entrenamiento Audiencia meta Quién es la principal audiencia meta para la enseñanza? Cuántos necesitarán entrenamiento? Capacidades Qué capacidades arreglará este entrenamiento? Por ejemplo, habilidades de ventas, conocimiento del producto. Evaluación Cómo sabrá si el entrenamiento ha sido un éxito? Qué acciones implementará Ud., el gerente al frente, para asegurarse que se aplique lo que se aprendió? Qué acciones tomará el individuo/equipo después del entrenamiento? Criterio de Éxito Qué resultados que se puedan medir son requeridos? ( Qué se define como éxito?) Negocio volumen, margen, ganancias de clientes Personal satisfacción de los empleados, cambio de personal, capacidades Cuándo se requiere esto? Qué hay disponible? Una vez que se ha identificado la necesidad para entrenamiento, hay un número de opciones y soluciones disponibles. Iniciando a nuevos empleados Es muy importante tener un programa estructurado de entrenamiento, bien diseñado para entrenar nuevos empleados en la organización o que son nuevos al papel de ventas: Áreas que se deben incluir: Primeras 2 Semanas Visión general de la organización Recursos Humanos: descripción del trabajo, política y procedimientos, salario y estructura de comisiones, metas y objetivos Salud y Seguridad Conocer personal clave de la organización Herramientas necesarias para llevar a cabo el trabajo automóvil, teléfono, computadora Hacer visitas a clientes con colegas Ir con un chofer en sus entregas de producto Escuchar llamadas que entran a servicio al cliente Política de ventas y de la administración (planes de llamadas, reportes, planes para la cuenta) Conocimiento del producto por medio de módulos disponibles en la computadora

12 Al final de las dos semanas, es importante que el gerente se reúna con el nuevo empleado para evaluar el progreso que se ha hecho, lo que se ha aprendido y observado y decidir en acciones específicas para las siguientes 4 semanas. Estas incluyen: Conocer clientes claves y aquellos que se le han asignado Engranajes Grasas Conocimientos del Sector: Talleres automotivos y ventas al por menor Flotas: camiones y autobuses Construcción Manejo de Oportunidades (Pipeline Management) Entendiendo políticas de crédito y precio Campañas de mercadeo y promociones Finalmente, no se recomienda que ningún empleado nuevo asista a un entrenamiento de ventas formal (habilidades de ventas) antes de que el empleado haya completado 3 meses de trabajo. Soluciones de Entrenamiento Shell tiene una gran variedad de programas de aprendizaje para apoyar: Dueños y Gerentes Generales Gerente de Ventas Representantes de Ventas (RVDs) Representante de Soporte Técnico (DFLTS) Estos incluyen: Conocimientos y aplicaciones del producto: Aceites de motor para automóviles Aceites para motores pesados Aceites para engranajes, ejes y transmisiones Hidráulicos Compresores Fabricación general Energía Habilidades de Ventas y coaching: Este programa cubre los 8 pasos claves del proceso de ventas + 1 módulo adicional sobre cómo vender el valor: Venta en frío y buscando clientes Preparación para la visita al cliente Abriendo la discusión Saqueando información Presentando Soluciones Negociando Manejando objeciones (incluyendo precio) Cerrando Vendiendo Valor Esto puede ser un taller de 2 días o una serie de módulos separados, dependiendo de las necesidades del individuo/equipo. Entrenamiento y Capacitación para los Gerentes de Ventas

13 Este programa cubre 4 áreas clave necesarias para administrar y dirigir un equipo de ventas: Visión, metas y objetivos Efectividad de Ventas planeamiento, reportando y pipeline de clientes Reuniones de ventas y comunicación Capacitación de Ventas Esto puede ser un taller de 2 días o una serie de módulos separados, dependiendo en las necesidades del individuo/equipo Además de lo anterior, otras soluciones para aprendizaje pueden incluir: ELearning Contratando programas de proveedores fuera de la compañía Leyendo libros, publicaciones, artículos del área de negocios Trabajando con colegas Cómo puede apoyar la capacitación? Primeramente, es importante entender que hay una diferencia entre dar coaching y capacitar: Participando en un taller de entrenamiento sólo le proporcionará el conocimiento y práctica de la habilidad. Después del taller, por medio de seguimiento, apoyo y coaching entre el gerente de Ventas y el individuo/equipo es crítico para asegurarse que se ha ganado conocimiento y que está incrustado y aplicado en el trabajo. Investigaciones han demostrado que: Equipos de ventas que no reciben coaching rinden por debajo de sus posibilidades por un margen significativo En promedio, los equipos que reciben más de 3 horas de capacitación al mes sobrepasan sus metas por arriba de 7% (Sales Executive Council) La retención de los entrenamientos de ventas sin capacitación sistemática resulta en que el personal de ventas pierde el 87% del entrenamiento en 1 mes (Sales Executive Council) Por lo tanto, como gerente de personas, es crítico que le dé seguimiento al entrenamiento que su personal toma y que les ayude a aplicar esos conocimientos por medio de coaching y apoyo. De otra manera, el dinero invertido podría fácilmente haber sido gastado en otro lugar.

CRM. Cómo escoger un sistema CRM (Customer Relationship Management)

CRM. Cómo escoger un sistema CRM (Customer Relationship Management) CRM Cómo escoger un sistema CRM (Customer Relationship Management) Cómo escoger un sistema CRM Cuando va a empezar un proyecto de administración de las relaciones con los clientes CRM es importante entender

Más detalles

Curso Práctico de INTELIGENCIA EMOCIONAL en el CRM y el Servicio al Cliente. Módulo 1

Curso Práctico de INTELIGENCIA EMOCIONAL en el CRM y el Servicio al Cliente. Módulo 1 Curso Práctico de INTELIGENCIA EMOCIONAL en el CRM y el Servicio al Cliente Módulo 1 Lectura Principal CRM COMO UN MODELO DE MÁXIMA RENTABILIDAD LOS ÉXITOS DE HOY SON EL FRUTO DE LAS DECISIONES DE AYER

Más detalles

Como hacer crecer tu negocio. Carlos Corominas Director Regional Segmento MIPYME Región de América Latina y el Caribe Visa Inc.

Como hacer crecer tu negocio. Carlos Corominas Director Regional Segmento MIPYME Región de América Latina y el Caribe Visa Inc. Como hacer crecer tu negocio Carlos Corominas Director Regional Segmento MIPYME Región de América Latina y el Caribe Visa Inc. Aviso Importante Estos materiales son proporcionados con propósito informativo

Más detalles

1 de octubre de 2007 Los criterios adecuados de medición de la gestión de relación con clientes para su organización

1 de octubre de 2007 Los criterios adecuados de medición de la gestión de relación con clientes para su organización 1 de octubre de 2007 Los criterios adecuados de medición de la gestión de relación con clientes para su organización Autor: William Band con Sharyn C. Leaver y Mary Ann Rogan RESUMEN EJECUTIVO Forrester

Más detalles

Lección 1 Redactando un resumen ejecutivo

Lección 1 Redactando un resumen ejecutivo Lección 1 Esta lección le enseña a convertir un documento de investigación o un caso de estudio en un Resumen Ejecutivo de dos páginas. Asimismo, le ayuda a redactarlo de manera que impacte eficazmente

Más detalles

Cómo trabajan los Fondos Mutuos?

Cómo trabajan los Fondos Mutuos? Cómo trabajan los Fondos Mutuos? Un fondo mutuo es una compañía que combina el dinero de muchos inversionistas para comprar un portafolio de valores como lo son las acciones y los bonos. Los valores que

Más detalles

Módulo de monitoreo y evaluación

Módulo de monitoreo y evaluación Módulo de monitoreo y evaluación Introducción El presente módulo de monitoreo y evaluación ha sido diseñado para ser usado por una persona o grupo de personas con el fin de ayudarlos a evaluar, mejorar

Más detalles

CRM es una estrategia de negocios centrada en el cliente no es un software

CRM es una estrategia de negocios centrada en el cliente no es un software El CRM en tu empresa El CRM (Customer relationship management), es una estrategia que puede dar muchos frutos en las organizaciones. Para que esta estrategia funcione, debe estar apoyada por un sistema

Más detalles

Executive MBA. Currículum PRIMER PERIODO. presencial

Executive MBA. Currículum PRIMER PERIODO. presencial Executive MBA presencial Currículum PREPROGRAMA DE CONTABILIDAD FINANCIERA El objetivo principal del pre-programa de contabilidad financiera es proporcionar al alumno los conceptos básicos de la contabilidad.

Más detalles

5 Estrategias clave para superar los obstáculos en la política móvil

5 Estrategias clave para superar los obstáculos en la política móvil WHITE PAPER 5 Estrategias clave para superar los obstáculos en la política móvil Resumen Ejecutivo Hablar de tomar el control sobre la plantilla de personal móvil es fácil. Sin embargo, llegado el momento,

Más detalles

La Solución más eficaz para mejorar la gestión con sus Clientes

La Solución más eficaz para mejorar la gestión con sus Clientes La Solución más eficaz para mejorar la gestión con sus Clientes Distribuido por: 1 La. estrategia CRM le permitirá mejorar las relaciones con sus clientes actuales y potenciales, aportando una clara ventaja

Más detalles

LA REVOLUCIÓN DEL E-CRM

LA REVOLUCIÓN DEL E-CRM Curso Práctico de INTELIGENCIA EMOCIONAL en el CRM y el Servicio al Cliente Módulo 4 FASE 4: BUSCAR LA EXCELENCIA LA REVOLUCIÓN DEL E-CRM Lectura Principal La tecnología permite volver a crear una relación.

Más detalles

DESAYUNOS CEO. Guía práctica del libro: Key Perfomance Indicators Indicadores Claves de Desempeño. del autor David Parmenter

DESAYUNOS CEO. Guía práctica del libro: Key Perfomance Indicators Indicadores Claves de Desempeño. del autor David Parmenter DESAYUNOS CEO Guía práctica del libro: Key Perfomance Indicators Indicadores Claves de Desempeño del autor Jueves 28 de enero de 2009 Temas a desarrollar Diagrama de gestión del desempeño Tipos de indicadores

Más detalles

Resumen de la solución SAP Soluciones SAP para pequeñas y medianas empresas SAP Business One

Resumen de la solución SAP Soluciones SAP para pequeñas y medianas empresas SAP Business One de la solución SAP Soluciones SAP para pequeñas y medianas empresas SAP Business One Objetivos Gestione con éxito y haga crecer su pequeña empresa Gestione con éxito y haga crecer su pequeña empresa La

Más detalles

Presentación de la Oportunidad de Negocio del 1 al 10

Presentación de la Oportunidad de Negocio del 1 al 10 Presentación de la Oportunidad de Negocio del 1 al 10 Actualizado en enero de 2015 Piense por un momento cuánto tiempo las personas hablan por teléfono todos los días, ven la televisión, envían mensajes

Más detalles

Planificación del Help Desk de su escuela

Planificación del Help Desk de su escuela Capítulo 1 Planificación del Help Desk de su escuela Después de terminar este capítulo usted será capaz de: Describir cuál es la función de un Help Desk; Describir qué es el soporte de nivel 1; Explicar

Más detalles

Contenido. Qué es CRM? Pilares y Componentes Ciclo de Vida del Cliente Relacionamiento Generación de Demanda Ciclo de Ventas Roadmap

Contenido. Qué es CRM? Pilares y Componentes Ciclo de Vida del Cliente Relacionamiento Generación de Demanda Ciclo de Ventas Roadmap Solución CRM Contenido Qué es CRM? Pilares y Componentes Ciclo de Vida del Cliente Relacionamiento Generación de Demanda Ciclo de Ventas Roadmap Qué es CRM? CRM es una filosofía centrada en el cliente,

Más detalles

CRM. Una Filosofía Empresarial. Jorge E. Pereira

CRM. Una Filosofía Empresarial. Jorge E. Pereira CRM Una Filosofía Empresarial Jorge E. Pereira ÍNDICE ÍNDICE... 2 1. QUÉ ES CRM?... 3 2. ANTECEDENTES... 5 2.1 INICIOS DE LA FILOSOFÍA... 5 2.2 LA EVOLUCIÓN EN EL COMPORTAMIENTO... 5 DE COMPRA... 5 2.3

Más detalles

Por: Marta Lucía Restrepo Torres Consultora Kapital Cliente - CESA marta.restrepo@cesa.edu.co

Por: Marta Lucía Restrepo Torres Consultora Kapital Cliente - CESA marta.restrepo@cesa.edu.co Por: Marta Lucía Restrepo Torres Consultora Kapital Cliente - CESA marta.restrepo@cesa.edu.co GESTIÓN DE INFORMACIÓN GESTIÓN DE PUNTOS DE CONTACTO GESTIÓN DE COMUNICACIÓN NUCLEOS Invierte en la única

Más detalles

Centro De Capacitación y Comunicación CALOX. Centro de Excelencia para la Capacitación y la Comunicación

Centro De Capacitación y Comunicación CALOX. Centro de Excelencia para la Capacitación y la Comunicación Centro de Excelencia para la Capacitación y la Comunicación Nuestra experiencia de más de 26 años puede ayudarle a el desarrollo de una cultura de servicio y satisfacción total. Somos líderes reconocidos

Más detalles

IBM PartnerWorld Mercadeo conjunto de Software: Series de Desarrollo de Habilidades. Telemercadeo. ibm.com /partnerworld

IBM PartnerWorld Mercadeo conjunto de Software: Series de Desarrollo de Habilidades. Telemercadeo. ibm.com /partnerworld IBM PartnerWorld Mercadeo conjunto de Software: Series de Desarrollo de Habilidades Telemercadeo ibm.com /partnerworld Contenido 2 Qué es telemercadeo? 4 Antes de comenzar 4 Elementos de una campaña exitosa

Más detalles

La administración surge

La administración surge Cuadro de Mando Integral o Balanced Scoredcard Ing. Leonardo Barona Valencia La administración surge como ciencia a principio del siglo pasado y desde su inicio está marcada por una gran preocupación de

Más detalles

Algunos beneficios de implantar un Programa de Evaluación del Desempeño:

Algunos beneficios de implantar un Programa de Evaluación del Desempeño: ASOCIACION DE BUENOS EMPLEADORES PROGRAMA DE EVALUACION DEL DESEMPEÑO Qué es la Evaluación del Desempeño? La Evaluación del Desempeño es una herramienta de gestión muy útil que sirve para evaluar de qué

Más detalles

Executive MBA. Currículum. Blended

Executive MBA. Currículum. Blended Executive MBA Blended Currículum PREPROGRAMA DE CONTABILIDAD FINANCIERA El objetivo principal del pre-programa de contabilidad financiera es proporcionar al alumno los conceptos básicos de la contabilidad.

Más detalles

Consultoría en Gestión

Consultoría en Gestión Consultoría en Gestión de Negocios Visión Integral de las Empresas y Organizaciones Somos socios estratégicos de nuestros clientes porque sumamos nuestra experiencia para acompañar su trayectoria y agregar

Más detalles

UNIDAD 2. ADMINISTRACIÓN DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE (CRM)

UNIDAD 2. ADMINISTRACIÓN DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE (CRM) UNIDAD 2. ADMINISTRACIÓN DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE (CRM) Objetivos Al finalizar la unidad el alumno deberá conocer los antecedentes, el origen, los objetivos, los diferentes tipos y las estrategias

Más detalles

Juan Luis Kuyeng. Gestión sobre la Relación con los Clientes CRM CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT

Juan Luis Kuyeng. Gestión sobre la Relación con los Clientes CRM CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT Comision para la Promocion de Exportaciones - PROMPEX Gestión sobre la Relación con los Clientes CRM CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT Juan Luis Kuyeng www.prompex.gob.pe www.perumarketplaces.com 1 INTRODUCCION

Más detalles

El COACHING en la Coordinación de Personal ETCOTE

El COACHING en la Coordinación de Personal ETCOTE El COACHING en la Coordinación de Personal ETCOTE Nuevos Estilos de Dirección Maria Segura i Gras E.T. Ciudad de la Solidaridad Abril 2007 ANTECEDENTES Ciencias de la administración de empresas comienzan

Más detalles

LA GESTIÓN DE PROYECTOS EN LAS EMPRESAS: UNA EXPERIENCIA ENRIQUECEDORA PARA LOS ALUMNOS DE TELECOMUNICACIONES EN LA EUPM

LA GESTIÓN DE PROYECTOS EN LAS EMPRESAS: UNA EXPERIENCIA ENRIQUECEDORA PARA LOS ALUMNOS DE TELECOMUNICACIONES EN LA EUPM LA GESTIÓN DE PROYECTOS EN LAS EMPRESAS: UNA EXPERIENCIA ENRIQUECEDORA PARA LOS ALUMNOS DE TELECOMUNICACIONES EN LA EUPM Rosa Giralt, Pere Palà, Francisco del Águila, Jordi Bonet Escola Universitària Politècnica

Más detalles

Por favor leer los siguientes puntos con relación a los roles del CEL y sus miembros.

Por favor leer los siguientes puntos con relación a los roles del CEL y sus miembros. CONDICIONES DE APLICACIÓN Gracias por tus deseos de participar como miembro del Consejo de Estudiantes Latinoamericanos (CEL). Antes de aplicar, por favor revisar los roles más importantes del CEL y las

Más detalles

LA MULETA OCULTA DE LA CULTURA DE VENTAS ACTUAL

LA MULETA OCULTA DE LA CULTURA DE VENTAS ACTUAL LA MULETA OCULTA DE LA CULTURA DE VENTAS ACTUAL Cuál es el Rol Real de la Tecnología? por Jason Reed y Damon Jones Junio 10 www.sellutions-la.com LA MULETA OCULTA DE LA CULTURA DE VENTAS ACTUAL Cuál es

Más detalles

Descripción general del paquete de aplicaciones de SuccessFactors

Descripción general del paquete de aplicaciones de SuccessFactors HOJA DE PRODUCTO Descripción general del paquete de aplicaciones de SuccessFactors l desempeño y de los talentos de SuccessFactors l desempeño y de los talentos de SuccessFactors Dé rienda suelta al verdadero

Más detalles

Gestión de Desempeño Evaluación 360º. www.profilesargentina.com.ar info@profilesargentina.com.ar (11) 4322-5914

Gestión de Desempeño Evaluación 360º. www.profilesargentina.com.ar info@profilesargentina.com.ar (11) 4322-5914 Gestión de Desempeño Evaluación 360º www.profilesargentina.com.ar info@profilesargentina.com.ar (11) 4322-5914 Proceso de Gestión del Desempeño Para qué? Cuál es el Objetivo? Mejorar el desempeño Qué es?

Más detalles

Enfoque Conceptual Qué es Performance Management? Objetivo de Performance Management:

Enfoque Conceptual Qué es Performance Management? Objetivo de Performance Management: Panel: Desde la estrategia a la gente, tres puntos de enfoque Enfoque Performance Management Rafael Beltrán HA Consulting Consultor Gerencial - Investigador RECURSO HUMANO: Activo diferenciador en la generación

Más detalles

Creando relaciones con los clientes a través del e-crm. E-Brain Consulting

Creando relaciones con los clientes a través del e-crm. E-Brain Consulting Creando relaciones con los clientes a través del e-crm E-Brain Consulting I.- Índice 1.- Introducción... 3 2.- Qué es e-crm?... 3 3.- Planteamientos para una Solución de e-crm Exitosa... 4 4.- Implementando

Más detalles

10 LECCIONES DE MULTINIVEL

10 LECCIONES DE MULTINIVEL 10 LECCIONES DE MULTINIVEL Todo lo que necesitas saber para alcanzar el exito en el mercadeo por redes. www.atraccionmultinivel.com Introducción. Cuando yo inicie en el negocio multinivel, ignore todos

Más detalles

PROTECCIÓN DE LAS PERSONAS Y LOS RECURSOS

PROTECCIÓN DE LAS PERSONAS Y LOS RECURSOS PROTECCIÓN DE LAS PERSONAS Y LOS RECURSOS INTRODUCCIÓN En COMIN a nivel gerencial y de supervisores, cada día trabajamos para que la seguridad sea un Valor internalizado en todos los trabajadores, que

Más detalles

LISTA DE VERIFICACION PARA INICIAR UN NEGOCIO

LISTA DE VERIFICACION PARA INICIAR UN NEGOCIO LISTA DE VERIFICACION PARA INICIAR UN NEGOCIO El ser propietario de un negocio es el sueño de todos los americanos. Empezar ese negocio convierte sus sueños en realidad. Pero, existe un vacío entre su

Más detalles

PROGRAMA DEL DIPLOMADO DE PROCESO BENCHMARKING. TEMA 9. IMPLEMENTACION LA ADMINISTRACIÓN DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE (CRM).

PROGRAMA DEL DIPLOMADO DE PROCESO BENCHMARKING. TEMA 9. IMPLEMENTACION LA ADMINISTRACIÓN DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE (CRM). PROGRAMA DEL DIPLOMADO DE PROCESO BENCHMARKING. TEMA 9. IMPLEMENTACION LA ADMINISTRACIÓN DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE (CRM). Objetivo: Al finalizar la unidad el alumno conocerá el proceso de desarrollo

Más detalles

Mejores prácticas para el éxito de un sistema de información. Uno de los problemas de información dentro de las empresas es contar con datos

Mejores prácticas para el éxito de un sistema de información. Uno de los problemas de información dentro de las empresas es contar con datos ANEXO VI. Mejores prácticas para el éxito de un sistema de información Uno de los problemas de información dentro de las empresas es contar con datos importantes del negocio y que éstos estén aislados

Más detalles

Preparando a los líderes del mañana

Preparando a los líderes del mañana Preparando a los líderes del mañana Los líderes que atienden sólo los negocios, por lo general terminan perdiendo a las personas y al negocio; pero los líderes que atienden a las personas, por lo general

Más detalles

1. Planeación y control de obra 1.1. Introducción

1. Planeación y control de obra 1.1. Introducción 1. 1.1. Introducción Capítulo 1 El hombre ha utilizado la planeación y el control de obra, conciente o inconscientemente desde que edificó su primera obra. Ha utilizado diferentes herramientas para auxiliarse

Más detalles

Guía Familiar para la Educación Especial en NH

Guía Familiar para la Educación Especial en NH Guía Familiar para la Educación Especial en NH L os padres juegan un papel importante en la educación de sus hijos. Cuando un niño tiene una discapacidad y necesita educación especial, los padres son sus

Más detalles

Hoja Informativa ISO 9001 Comprendiendo los cambios

Hoja Informativa ISO 9001 Comprendiendo los cambios Revisiones ISO Hoja Informativa ISO 9001 Comprendiendo los cambios Cambios que se aproximan ISO 9001 de un vistazo Cómo funciona ISO 9001? ISO 9001 puede ser aplicado a todo tipo de organizaciones de cualquier

Más detalles

ZENITH FORMATION ZENITH COACHING SERVICES

ZENITH FORMATION ZENITH COACHING SERVICES ZENITH FORMATION ZENITH COACHING SERVICES TABLA DE CONTENIDOS 1. Coaching 2 2. Qué es coaching?...2 3. Coaching Ontológico.2 4. El Coaching Ejecutivo...3 5. Coaching Organizacional.4 6. Proceso: Coaching

Más detalles

APUNTES SOBRE ESTABLECIMIENTO Y DESPLIEGUE DE VALORES

APUNTES SOBRE ESTABLECIMIENTO Y DESPLIEGUE DE VALORES APUNTES SOBRE ESTABLECIMIENTO Y DESPLIEGUE DE VALORES Por: José Antonio Villagra Por qué Gestionar los Valores en la Organización? Los valores son un elemento esencial en el comportamiento de las personas

Más detalles

Seguro de Vida. Nationwide y el Marco Nationwide son marcas federales de servicio registradas de Nationwide Mutual Insurance Company.

Seguro de Vida. Nationwide y el Marco Nationwide son marcas federales de servicio registradas de Nationwide Mutual Insurance Company. Seguro de Vida Nationwide y el Marco Nationwide son marcas federales de servicio registradas de Nationwide Mutual Insurance Company. Guía del Instructor Seguro de Vida Descripción de la sección: Si usted

Más detalles

GUÍA DE IMPLEMENTACIÓN

GUÍA DE IMPLEMENTACIÓN GUÍA DE IMPLEMENTACIÓN Guía para el estudio de mercado de la educación financiera J. Sebstad M. Cohen K. Stack Washington, D.C. 2006 GUÍA PARA EL ESTUDIO DE MERCADO DE LA EDUCACIÓN FINANCIERA 1. INTRODUCCIÓN

Más detalles

El Papel de Operaciones en el Crecimiento y la Rentabilidad

El Papel de Operaciones en el Crecimiento y la Rentabilidad Resultados del Estudio de Manufactura Global de TBM Consulting Group El Papel de Operaciones en el Crecimiento y la Rentabilidad En enero de 2015, TBM llevó a cabo un estudio de ejecutivos y líderes operativos

Más detalles

Balanced Scorecard: Creación de un Mapa Estratégico para Conducir el Desempeño de una Empresa. Líder en software de Gestión Pública

Balanced Scorecard: Creación de un Mapa Estratégico para Conducir el Desempeño de una Empresa. Líder en software de Gestión Pública Balanced Scorecard: Creación de un Mapa Estratégico para Conducir el Desempeño de una Empresa. Líder en software de Gestión Pública Contenidos: 1.- Scorecard de Desempeño Corporativo. 2.-Mapa Estratégico.

Más detalles

Gestión de negocio simplificada

Gestión de negocio simplificada de la solución SAP Soluciones SAP para pequeñas y medianas empresas SAP Business One Objetivos Gestión de negocio simplificada Gestione con éxito y haga crecer su pequeña empresa Gestione con éxito y haga

Más detalles

ILTICS.org. CRM Customer Relationship Management (Administración de las Relaciones con los Clientes). Implementación y Gestión

ILTICS.org. CRM Customer Relationship Management (Administración de las Relaciones con los Clientes). Implementación y Gestión Instituto Latinoamericano en Tecnologías de la Información y Comunicación ILTICS.org CURSO VIRTUAL CRM Customer Relationship Management (Administración de las Relaciones con los Clientes). Implementación

Más detalles

Seguimiento Clientes - La Regla del 80: 20

Seguimiento Clientes - La Regla del 80: 20 Seguimiento Clientes - La Regla del 80: 20 Si conoces el Principio de Pareto, sabes que el 20 por ciento de tus clientes, puede generar el 80 por ciento de tus ganancias. Es poco conocido que el 20 por

Más detalles

2015 Manual del Socio de Educación. Sus soluciones. Nuestra tecnología. Más inteligentes juntos.

2015 Manual del Socio de Educación. Sus soluciones. Nuestra tecnología. Más inteligentes juntos. 2015 Manual del Socio de Educación Sus soluciones. Nuestra tecnología. Más inteligentes juntos. Premios reales, a partir de ahora Bienvenido al Intel Technology Provider El Intel Technology Provider es

Más detalles

Relationship Management)

Relationship Management) C R M (CustomerRelationshipManagement) por Ing. Paul Ochoa En las décadas de los ochenta e inicios de los noventa las empresas de clase mundial formulaban estrategias orientadas al producto, es decir la

Más detalles

CAPACITACIÓN CURSO 3 Invitando a otros y avanzando en el Plan del Éxito

CAPACITACIÓN CURSO 3 Invitando a otros y avanzando en el Plan del Éxito CAPACITACIÓN CURSO 3 Invitando a otros y avanzando en el Plan del Éxito Felicitaciones! A cuántas personas han invitado a una Reunión de Oportunidad Oriflame (ROO)? ACADEMIA ORIFLAME Para Entrenamiento

Más detalles

Ingeniería en Gestión Empresarial

Ingeniería en Gestión Empresarial Instituto Tecnológico Superior de Zongolica Ingeniería en Gestión Empresarial Asignatura: Cadena de Suministros M.I.A. Gabriel Ruiz Contreras gabriel2306@prodigy.net.mx 1 2 Contenido Introducción 1. Conceptos

Más detalles

Guía del Programa de Partners Bizagi

Guía del Programa de Partners Bizagi Guía del Programa de Partners Bizagi Bizagi Partner Program 1 Tabla de Contenido Programa de partners Bizagi... 2 Resumen del programa... 2 Participe de una gran oportunidad de negocio... 3 Partner de

Más detalles

Este documento es propiedad intelectual de MORE, Market & Opinion Research, por lo que cualquier tema relacionado con su contenido, es de uso

Este documento es propiedad intelectual de MORE, Market & Opinion Research, por lo que cualquier tema relacionado con su contenido, es de uso Este documento es propiedad intelectual de MORE, Market & Opinion Research, por lo que cualquier tema relacionado con su contenido, es de uso confidencial y se considera ilegal, que este documento sea

Más detalles

Cómo Seleccionar y Desarrollar Líderes de Alto Potencial. La ciencia detrás de la selección y aceleración de la próxima generación del talento.

Cómo Seleccionar y Desarrollar Líderes de Alto Potencial. La ciencia detrás de la selección y aceleración de la próxima generación del talento. Cómo Seleccionar y Desarrollar Líderes de Alto Potencial La ciencia detrás de la selección y aceleración de la próxima generación del talento. Tabla de contenidos Quiénes son los Altos Potenciales?...

Más detalles

EL PROGRAMA LEONÍSTICO DE MENTORES

EL PROGRAMA LEONÍSTICO DE MENTORES EL PROGRAMA LEONÍSTICO DE MENTORES Guía de Orientación Avanzada ÍNDICE Introducción Para el discípulo 3 Para el mentor 4 Programa Leonístico de Mentores Programa Básico de Mentores Programa Avanzado de

Más detalles

FECHA DE ENTREGA AL ESTUDIANTE A partir de la 1ª semana de presentación de pruebas, a través del Asesor de la asignatura de su Centro Local.

FECHA DE ENTREGA AL ESTUDIANTE A partir de la 1ª semana de presentación de pruebas, a través del Asesor de la asignatura de su Centro Local. . 349 - TP N 2 Lapso 2015-1 1/8 UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA ÁREA DE INGENIERÍA CARRERA INGENIERÍA DE SISTEMAS TRABAJO PRÁCTICO: N. 2 FECHA DE ENTREGA AL ESTUDIANTE A partir de la 1ª semana de presentación

Más detalles

8 pasos para garantizar el éxito en tu implementación de CRM

8 pasos para garantizar el éxito en tu implementación de CRM 8 pasos para garantizar el éxito en tu implementación de CRM Tu estrategia de CRM merece tener éxito, pues hoy por hoy, las empresas centradas al cliente se convierten en dominantes del mercado, adaptando

Más detalles

Cómo evaluar si el Nicho de Mercado que seleccionó, es muy rentable o no lo es? http://lanzamientoperpetuo.com

Cómo evaluar si el Nicho de Mercado que seleccionó, es muy rentable o no lo es? http://lanzamientoperpetuo.com Cómo evaluar si el Nicho de Mercado que seleccionó, es muy rentable o no lo es? http://lanzamientoperpetuo.com Los 8 FACTORES que determinan, si un NICHO DE MERCADO es muy Rentable. Factor No 1. Debe ser

Más detalles

Capítulo 16. Ventas personales y promoción de ventas

Capítulo 16. Ventas personales y promoción de ventas Capítulo 16 Ventas personales y promoción de ventas 16-1 Objetivos de aprendizaje Presentación del capítulo Ventas personales Administración de la fuerza de ventas El proceso de las ventas personales Promoción

Más detalles

En las empresas, la rapidez de aprendizaje puede convertirse en la única fuente sostenible de ventajas competitivas

En las empresas, la rapidez de aprendizaje puede convertirse en la única fuente sostenible de ventajas competitivas Con mucha disciplina En las empresas, la rapidez de aprendizaje puede convertirse en la única fuente sostenible de ventajas competitivas Por Peter Senge Peter Senge es director del Centro de Aprendizaje

Más detalles

Clase Nº 6. Medir estrategia? Era de la Información. Medición en la Era de la Información. Lo que se mide se puede gestionar

Clase Nº 6. Medir estrategia? Era de la Información. Medición en la Era de la Información. Lo que se mide se puede gestionar Medir estrategia? Clase Nº 6 Lo que se mide se puede gestionar Medición de la Estrategia Lo que no se mide se olvida o se pierde Medición en la Era de la Información Era de la Información Era Industrial

Más detalles

Empresas a las que está dirigido.

Empresas a las que está dirigido. Conoce el mejor sistema para el control y administración integral de servicios, dirigido a empresas en el área de asesoría, consultoría, capacitación y cursos. Incluye el módulo ServiNET CRM, el cual te

Más detalles

competencia, reducir costos, incrementar las ventas y los niveles de retención y lealtad.

competencia, reducir costos, incrementar las ventas y los niveles de retención y lealtad. VISIONES COMPARTIDAS, DECISIONES INTELIGENTES. zubiagrupp.com En los últimos años la forma como las organizaciones y sus clientes interactúan ha cambiado. El aumento en el número de puntos de contacto,

Más detalles

GoldMine Premium Edition

GoldMine Premium Edition GESTIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES Ficha técnica GoldMine Premium Edition Gestión de las relaciones y las actividades diarias GoldMine Premium Edition puede ayudarle a impulsar el crecimiento de

Más detalles

REPORTE DE DESARROLLO DEL INVENTARIO DE SEGURIDAD LABORAL

REPORTE DE DESARROLLO DEL INVENTARIO DE SEGURIDAD LABORAL 30 Ago 2013 NIVEL: TOMA DE DECISIONES REPORTE DE DESARROLLO DEL INVENTARIO DE SEGURIDAD LABORAL SOLUCIONES DESARROLLO ESTRUCTURA DEL REPORTE Este reporte presenta los resultados de en las siguientes secciones:

Más detalles

CRM, CAMBIO CULTURAL EMPRESA DE LA

CRM, CAMBIO CULTURAL EMPRESA DE LA Conozca los factores clave del éxito del CRM aplicado al sector de automoción, desde el punto de vista del fabricante y del distribuidor, y al sector del ocio-turismo, a partir del enfoque de una cadena

Más detalles

Cuarto Congreso de Educación Formando Formadores Hay Talento 2012 19 y 20 de octubre de 2012

Cuarto Congreso de Educación Formando Formadores Hay Talento 2012 19 y 20 de octubre de 2012 Cuarto Congreso de Educación Formando Formadores Hay Talento 2012 19 y 20 de octubre de 2012 Manual del participante Taller Coaching directivo como estrategia para el logro de metas escolares Instituto

Más detalles

El outplacement como parte de su estrategia de talento

El outplacement como parte de su estrategia de talento El outplacement como parte de su estrategia de talento Pº Castellana, 15 28046 Madrid T 914364260 F 914364261 www.right.com/es Right Management 2011. All Rights Reserved. El Outplacement como parte de

Más detalles

CRM SOLUTION KIT. Prodytec S.A. Año 2012

CRM SOLUTION KIT. Prodytec S.A. Año 2012 CRM SOLUTION KIT Este documento está orientado a proveer de un kit de colaboración para la correcta puesta en marcha de un sistema CRM. Está orientado a empresas con la iniciativa de incorporar o mejorar

Más detalles

El CRM Social y las Comunidades Virtuales. Mariano J. Doble CEO Doble Group, LLC

El CRM Social y las Comunidades Virtuales. Mariano J. Doble CEO Doble Group, LLC Conferencia El CRM Social y las Comunidades Virtuales Mariano J. Doble CEO Doble Group, LLC Technology Day República Dominicana, 18 de septiembre del 2014 Sobre el Orador M a r i a n o J. D o b l e F u

Más detalles

Taller Interactivo de Cobros. Alcanzando el Éxito como cobrador. Seminario dirigido por: Juan José Cevallos M. Un programa de: CV Consultores

Taller Interactivo de Cobros. Alcanzando el Éxito como cobrador. Seminario dirigido por: Juan José Cevallos M. Un programa de: CV Consultores Taller Interactivo de Cobros Alcanzando el Éxito como cobrador Seminario dirigido por: Juan José Cevallos M. Un programa de: CV Consultores Objetivos para este Seminario Que me propongo lograr al final

Más detalles

ISO 9001,9002,9003,9004

ISO 9001,9002,9003,9004 Capitulo 06 ISO 9001,9002,9003,9004 Que es ISO 9001? Es una de las normas para la gestión y el aseguramiento de la calidad. Esta norma forma parte de un conjunto de tres normas sobre los sistemas de la

Más detalles

Modulo 12: Guía práctica para Iniciar células.

Modulo 12: Guía práctica para Iniciar células. Taller Cómo Iniciar un Proceso de Crecimiento? Modulo 12: Guía práctica para Iniciar células. A fin de trazar un ejemplo flexible que nos sirva de guía para movernos a un modelo celular tomaremos en cuenta

Más detalles

Optimización de Negocios y Tecnología de la Información

Optimización de Negocios y Tecnología de la Información Optimización de Negocios y Tecnología de la Información Carlo Angeles O. carlo_angeles@hotmail.com Enero, 2011 1. INTRODUCCION Las organizaciones de negocios en los nuevos tiempos de economía globalizada

Más detalles

PROTOCOLO DE EVALUACIÓN DE HMS

PROTOCOLO DE EVALUACIÓN DE HMS PROTOCOLO DE EVALUACIÓN DE HMS Una Herramienta para la Evaluación del Desempeño de Seguridad y Salud Introducción Fundado en el año 2004, Hacia una Minería Sustentable (HMS) es una iniciativa de la Asociación

Más detalles

Está creado como un organizador y gestor de tareas personalizables para generar equipos de alto desempeño en diferentes rubros de empresas.

Está creado como un organizador y gestor de tareas personalizables para generar equipos de alto desempeño en diferentes rubros de empresas. SACS proviene de las siglas Sistema Avanzado de Comunicación Social, es un modelo de gestión de toda la organización, basándose en la orientación del cliente. Es un software vía web que se encarga de la

Más detalles

GUÍA PARA CONCURSOS DE AGENCIA DE PUBLICIDAD

GUÍA PARA CONCURSOS DE AGENCIA DE PUBLICIDAD GUÍA PARA CONCURSOS DE AGENCIA DE PUBLICIDAD Esta edición de la Guía para los Concursos de Agencias de Publicidad fue desarrollada con la intención de acercarle al anunciante una herramienta para la toma

Más detalles

MESA DE AYUDA ACI-395 IVAN ESCALONA (iescalonab@ripley.cl)

MESA DE AYUDA ACI-395 IVAN ESCALONA (iescalonab@ripley.cl) MESA DE AYUDA ACI-395 IVAN ESCALONA (iescalonab@ripley.cl) LOS ANALISTAS HELP-DESK A continuación se detallará las habilidades, conocimientos y capacidades deseables para un cargo de Analista de una mesa

Más detalles

CRM ( Customer Relationships Management) / Gestión de las Relaciones con Clientes )

CRM ( Customer Relationships Management) / Gestión de las Relaciones con Clientes ) de CRM ( Customer Relationships Management) / Gestión de las Relaciones con Clientes ) 2011 La integración como inicio de las soluciones CRM Qué es un CRM? Aplicaciones de empresa versus CRM La solución

Más detalles

Qué es la cadena de suministro?

Qué es la cadena de suministro? Qué es la cadena de suministro? Es una red global utilizada para entregar productos y servicios, desde las materias primas hasta los clientes finales a través de un flujo de información con ingeniera aplicada,

Más detalles

BALANCED SCORECARD INTRODUCCION

BALANCED SCORECARD INTRODUCCION BALANCED SCORECARD INTRODUCCION SEBASTIAN STEVENSON SPROVERA Balanced Scorecard: introducción (Material docente preparado por Sebastián Stevenson S., Ingeniero Comercial PUC) Antecedentes Algunas cifras

Más detalles

Política S y SO documentada Saber quien o quienes es la alta gerencia, organigrama) Evidencia de autorización por la alta gerencia

Política S y SO documentada Saber quien o quienes es la alta gerencia, organigrama) Evidencia de autorización por la alta gerencia SISTEMAS DE GESTIÓN EN SEGURIDAD Y SALUD OCUPACIONAL Fuentes Probables Evidencia Requisitos OHSAS 18001 Preguntas de Auditoría Objetiva 4.2 Política de Seguridad y Salud Ocupacional Conclusiones Debe existir

Más detalles

MANUAL DE ACCION. Para Directores Internacionales, Directores Regionales y. Coordinadores de Región y Área

MANUAL DE ACCION. Para Directores Internacionales, Directores Regionales y. Coordinadores de Región y Área MANUAL DE ACCION Para Directores Internacionales, Directores Regionales y Coordinadores de Región y Área CONTENIDO I. La selección de un Director Internacional. II. III. IV. Los deberes de un Director

Más detalles

Boletines Electrónicos para Clubes y Gimnasios

Boletines Electrónicos para Clubes y Gimnasios Boletines Electrónicos para Clubes y Gimnasios En qué consiste el servicio de boletines? El servicio consiste en: - Diseño web y de boletines electrónicos. - Elaboración de contenidos especializados -

Más detalles

La comunicación en la empresa: Apuntes básicos

La comunicación en la empresa: Apuntes básicos La comunicación en la empresa: Apuntes básicos Diego LEVIS comunicacion@diegolevis.com.ar 1) Flujos de Comunicación: Dirección y niveles La comunicación entre individuos de igual estatus (horizontal),

Más detalles

Capital Humano y Gestión por Competencias, dentro de la Gestión de Proyectos (PMBOK) Vicente Granadino G., MBA, PMP Banco de Crédito BCP

Capital Humano y Gestión por Competencias, dentro de la Gestión de Proyectos (PMBOK) Vicente Granadino G., MBA, PMP Banco de Crédito BCP Capital Humano y Gestión por Competencias, dentro de la Gestión de Proyectos (PMBOK) Vicente Granadino G., MBA, PMP Banco de Crédito BCP Acerca del Autor Vicente J. Granadino G., MBA, PMP Vicente es actual

Más detalles

El documento consiste en un resumen de los tres primeros capítulos de cada uno de los siguientes estándares:

El documento consiste en un resumen de los tres primeros capítulos de cada uno de los siguientes estándares: RESUMEN (Borrador) DE LOS CAPÍTULOS 1, 2 Y 3 DE LOS DOCUMENTOS Estándar de la Gestión de Programas Estándar de la Gestión de Portafolios Modelo de Madurez Organizacional en Gestión de Proyectos- OPM3 Nota

Más detalles

ESTRATEGIAS DIRECTIVAS

ESTRATEGIAS DIRECTIVAS ESTRATEGIAS DIRECTIVAS CRM: Estrategia de Negocios que Crea Valor Ing. Víctor M. Ornelas P. y Lic. Víctor M. Ornelas O. La Alta Dirección de las empresas se encuentra en una búsqueda continua de crear

Más detalles

Haciendo realidad la lealtad de los clientes

Haciendo realidad la lealtad de los clientes SESARE y Asociados Consulting Haciendo realidad la lealtad de los clientes Quito, Ecuador, Abril de 2003 Agenda Introducción CRM: Aspectos Clave Las empresas centradas en el Cliente tienen un mejor desempeño

Más detalles

CRM en la Industria de Telecomunicaciones

CRM en la Industria de Telecomunicaciones www.pwc.com/ve 4 Inicio CRM en la Industria de Telecomunicaciones Boletín de Servicios de Asesoría en Riesgos No. 3-2015 - No. 3-2015 Haga click en los enlaces para navegar a través del documento 4 Qué

Más detalles

BS 25999 - Gestión de la Continuidad del Negocio MINIMIZANDO LA INTERRUPCIÓN MAXIMIZANDO LA RECUPERACIÓN. raising standards worldwide TM

BS 25999 - Gestión de la Continuidad del Negocio MINIMIZANDO LA INTERRUPCIÓN MAXIMIZANDO LA RECUPERACIÓN. raising standards worldwide TM BS 25999 - Gestión de la Continuidad del Negocio MINIMIZANDO LA INTERRUPCIÓN MAXIMIZANDO LA RECUPERACIÓN raising standards worldwide TM QUÉ PODRÍA DETENER A SU NEGOCIO? Un marco de referencia para la capacidad

Más detalles

A través de la presente certificación, al término del programa establecido, los participantes podrán aspirar a obtener estas 5 certificaciones :

A través de la presente certificación, al término del programa establecido, los participantes podrán aspirar a obtener estas 5 certificaciones : Formar y certificar coaches con enfoque en la persona, grupos y organizaciones, con formación y competencias de coaching de vida, enriquecido con competencias de diseño e impartición de cursos de formación

Más detalles

APLINSA WEB. www.aplinsa.com

APLINSA WEB. www.aplinsa.com Por fin se juntaron la tecnología y los precios a su alcance. Para tener un sistema de información no necesita grandes cantidades dinero, utilícelo en otros proyectos que realmente lo requieren, no hay

Más detalles