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4 Staff Av. Lafuente 806 2º 5 ( C.P ) Capital Federal Bs As Argentina Telefax: Coordinación General Gustavo Molinatti gmolinatti@guiadelreciclador.com Página Web América Latina: ( español ) Brasil y Portugal: ( portugués ) Diseño y Diagramación cpalacios@estudio-connotar.com.ar Publicidad y Contacto Comercial Gustavo Molinatti gmolinatti@guiadelreciclador.com para publicar en Brasil: gmolinatti@guiadoreciclador.com Redacción Correo de Lectores info@guiadelreciclador.com Telefax: Cartas: Av. Lafuente 806 2º 5 ( C.P ) Capital Federal Bs As Argentina Envio de Artículos Técnicos y Noticias editor@guiadelreciclador.com Suscripción Gratuita On line: info@guiadelreciclador.com Telefax: colaboradores y agradecimientos especiales de esta edición Sunny Sun, RechargeAsia Steve Weedon, Discover Imaging Products Limited Mike Josiah, Uninet Imaging Jorge Daniel Santkovsky, Scrap y Rezagos SRL Ninguna parte de esta publicación puede ser reproducida bajo ningún concepto sin el permiso escrito del editor. Se realiza todo el esfuerzo posible para asegurar la fidelidad del material editado. De cualquier modo, el editor no asume ninguna responsabilidad por los errores en los artículos ni tampoco son expresados necesariamente en ellos la opinión del editor. Gustavo Molinatti Director y Editor Silvia Fiasche Administración y Eventos Arqta. Paulina Molinatti Traducciones Estudio Connotar Diseño y Diagramación 4 Guía del Reciclador - Año 10 - Número 65

5 Editorial Gustavo Molinatti Ir más allá de nuestros propios límites Es enero de 2014 y se supone que como editor debería intentar sintetizar los cambios ocurridos en el sector durante los últimos meses o bien pronosticar lo que podría llegar a ocurrir en este nuevo año. Pienso, anoto datos relevantes, estudio informes de la industria, reflexiono. Y finalmente detecto que conviven en nuestra actividad dos factores de cambio distintos, opuestos en cuanto a la velocidad en que se producen pero cuyos efectos generan fenómenos curiosamente similares en el gremio. Porque por un lado el avance tecnológico que se produce año a año es sorprendente. La penetración de los dispositivos móviles en ambientes de oficina, incluyendo nuevos modelos de impresoras con todo tipo de funcionalidades (que no necesariamente se usan, pero están ahí), como así también la migración de las estrategias hacia el MPS y servicios, plantean una actualidad dinámica del negocio en la que muchos remanufacturadores sienten no poder (o no querer) competir. Gran parte del gremio se muestra reacio a adaptarse y a crecer para aprovechar esta gran oleada, prefiriendo mantenerse en su nicho habitual. Por otro lado, el día a día en el que se desenvuelve tradicionalmente el remanufacturador no trae grandes novedades ni cambios vertiginosos. Por el contrario, se suele tener la sensación que poco es lo que pasa año a año en cuanto a novedades de productos, maquinarias y tecnología. Es que existe en toda la región latina un gran envejecimiento de la tecnología en el mercado, que es donde el remanufacturador se mueve con más comodidad y donde tiene un alto porcentaje de participación. Y si bien en los próximos años seguramente esta vieja tecnología empezará a desaparecer del mercado, será un cambio paulatino, con predominio del color pero aún conviviendo con el monocromático (otro clásico nicho del gremio). Y en definitiva el reproceso de un cartucho es una tarea repetitiva que el remanufacturador ha sabido aprender. Curiosamente la ausencia de grandes cambios genera también en muchos la apatía por hacer crecer su participación (por ejemplo en color, en segmento corporativo, en la aplicación de normas, en incorporación de servicios, etc.), apostando a mantener su espacio o a lo sumo pretendiendo aumentar sus ventas en virtud de robar clientes a otros colegas del sector. En otras palabras, ni la dinámica evolución de la tecnología ni la serenidad de un mercado sin grandes cambios de modelos, estimulan a muchos remanufacturadores a invertir en su crecimiento. La estrategia del gremio es la de apropiación de clientes de otras empresas del sector. Bajo este escenario, será difícil que el mercado crezca ya que no se aumentan la cantidad de páginas que son impresas por cartuchos del gremio, solo da como resultado que los cartuchos cambien de un proveedor a otro. Es enero de 2014, hay mucho para resumir y pronosticar. Pero siento que hoy la gran tendencia del sector en los últimos años como así también el gran desafío que enfrenta de cara al 2014, es justamente encontrar los estímulos necesarios para salir de esa cómoda apatía y poder desarrollar capacidades que le permitan ir más allá de sus propios límites. En esta edición Número 65 Actualidad 12 Impresión 3D: Oportunidad o adyacencia?. 16 Mirando hacia atrás para mirar hacia adelante. 22 BSA adopta definición para identificar al cartucho remanufacturado. Técnica M. Ambiente 32 Nuevas estructuras inkjet OEM: serio desafío para fabricantes de compatibles. 36 Nuevas iniciativas a favor del reciclaje y el cuidado del medio ambiente. SdeI 28 Vender soluciones de documentos para reforzar el valor MPS. Instructivo 42 Remanufactura del cartucho de toner CF283A de la HP LaserJet series Pro MFP M Nuevos Productos 62 Noticias Internacionales Guía del Reciclador - Año 10 - Número 65 5

6 Nuevos Productos Las últimas novedades del mercado de Uninet Uninet lanza toner Absolute Black y componentes para las impresoras Samsung M Series Xpress, SL- M2620, 2820, m2670, 2870 / SL-M2625, M2626, M2825, M2826 / M3320, M3370, M3820, M3870, M4070 & M3375, M3825, M3875, M4025, M4075 Los Angeles, CA - UniNet lanza toner Absolute Black y componentes para uso en las series de impresoras monocromo Samsung M Series XPress, SL-M2620, 2820, M2670, 2870 / SL-M2625, M2626, M2825, M2826 / M3320, M3370, M3820, M3870, M4070 & M3375, M3825, M3875, M4025, M4075. neo, fax). Los precios de impresora van desde USD$ Las impresoras Xpress M2625, 2626 and 2825 y M2875 MFP usan un nuevo diseño de cartucho dos piezas, que utiliza unidades de toner y de tambor separadas. El cartucho de toner (MLT-D116S/L) viene en una versión de páginas y una de páginas. El cartucho tambor (MLT-R116) tiene un rendimiento estimado en páginas. Las Pro Xpress M3325, 3825, 4025 y las versiones MFP, M3370 y M4070 tienen una velocidad de 40 ppm. El toner OEM viene en tres versiones: rendimiento de (MLT-D203S), (MLT-D203L) y páginas (MLT-203E). Estos cartuchos son los tipos normales todo-en-uno tan familiares para todos. Uninet lanza toner negro X Generation y componentes para MFP Xerox Phaser 3635 Los Angeles, CA - UniNet lanza con orgullo toner negro X Generation y componentes calificados para uso en impresoras Xerox Phaser La MFP Xerox Phaser 3635 ha estado disponible en el mercado durante algún tiempo; sin embargo, es todavía una Las impresoras Samsung M Series Xpress son nuevas impresoras monocromo de bajo costo de ppm y máquinas multifunción. Son impresoras básicas (algunos modelos incluyen impresión dúplex) mientras que las versiones MFP son del tipo 4-en-1 (impresión, copiado, escamáquina popular debido a su precio razonable. La monocromo 3635 presenta características de impresión, copiado, escaneo, fax y capacidades de . Tiene una velocidad de 35 ppm y su MFP para grupos de trabajo incluye un alimentador de documentos dúplex y un disco rígido de 80 GB. Los cartuchos todo-en-uno tienen rendimientos de y páginas. Uninet introduce nueva fórmula multiuso X Generation para la HP CP4525 Los Angeles, CA - UniNet lanza con orgullo toner color Multiuso X Generation calificado para trabajar en las series de MFP HP CP4525/4025/3525/CM3530/4540. Los toners Multiuso de UniNet (MPT) para HP CP4525, son nuevos toners químicamente producidos para usos generales que funcionan bien en las series de impresoras color CP4525, 3525 y M500. Estos tóners cuentan con alto brillo, fusión y rendimientos superior cuando son comparados con muchos otros toners del mercado actual. Esta fórmula funciona en todos estos diferentes modelos HP, permitiendo a los remanufacturadores disponer de menos inventario de un costoso tóner color. Además, ofrece alta calidad, a un precio muy competitivo. Ha sido calificado con todos los componentes UniNet y OEM. También representa la solución de producto de más bajo costo cuando se utilizan todos componentes OEM. Uninet lanza toner Absolute Black y componentes para Kyocera FS-4300/TK-3130 Los Angeles, CA - UniNet lanza toner Absolute Black y componentes para uso en las impresoras monocromo Kyocera FS-4300/TK La Kyocera FS-4300 es una versión reciente de uno de los nuevos modelos de impresora monocromo de Kyocera. Esta impresora monocromo de 60 ppm presenta calidad de impresión mejorada con mejor densidad de impresión. Al igual que la mayoría de las impresoras Kyocera, el bajo costo de propiedad es su principal característica. Estas impresoras incluyen también impresión dúplex y un tambor de páginas. El toner es el único consumible que los usuarios tendrán que reemplazar, por lo tanto está categorizado como un cartucho Fácil de Remanufacturar. Los cartuchos de toner OEM vienen en versiones de páginas (TK-3100), páginas (TK-3110) y páginas (TK-3130). Para más información, por favor contacte a UniNet en el + 1 (424) , en latinoamerica@uninetimaging.com o visite 6 Guía del Reciclador - Año 10 - Número 65

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8 Nuevos Productos Las últimas novedades del mercado de Punto Jet Punto Jet SRL anuncia que a partir de Marzo 2014 ya estará disponible en Argentina la tinta American Ink Jet para el cartucho HP C8842A, conocido como HP Versátil. Los cartuchos de impresión de tinta negra versátil C8842A están especialmente diseñados para satisfacer los requisitos de las empresas en diferentes mercados de impresión industrial que tienen la necesidad de imprimir tanto en soportes recubiertos porosos como no porosos. Diseñados para el mercado industrial, estos cartuchos de impresión contienen un tipo innovador de tinta denominada negro versátil. Esta tinta basada en pigmentos, diseñada para imprimir en soportes recubiertos, proporciona las siguientes ventajas: - Secado más rápido, que se traduce en una producción más rápida, mayor rendimiento y costes más bajos. La tinta negra versátil se seca en menos de un segundo en el papel poroso sin calentamiento. Cuando se imprime en papel brillante, el uso de un secador por infrarrojos estándar reducirá el tiempo de secado uniforme de la tinta negra versátil a menos de un segundo. No se emborronará ni en los soportes recubiertos ni en los no recubiertos. - Excelente calidad de impresión sobre una amplia variedad de papel normal y satinado y en algunos tipos de barniz - Resistente a la luz y al agua - Produce texto negro oscuro y nítido con una gran densidad óptica en una sólo pasada - Hace que sea posible imprimir tanto en soportes porosos como recubiertos sin cambiar de tintas y manteniendo elevados los índices de producción La introducción por parte de American Ink Jet Corp de este tipo especifico de tinta, orientada a mercados industriales es un primer paso para seguir de cerca las oportunidades de negocios que irá presentando el desarrollo del inkjet industrial en el futuro. Para mayor información sobre los este y otros productos American Ink Jet por favor contactese con Punto Jet SRL - info@puntojet.com.ar 54 (11) Las últimas novedades del mercado de Future Graphics Argentina Teclados Global Electronics Future Graphics Argentina anuncia que ya están disponibles los nuevos teclados Global Electronics. El nuevo teclado está disponible en color negro y en versión USB, compatible con todos los sistemas operativos. Las teclas tienen un recubrimiento extra para extender la vida útil del mismo y mantener la visibilidad de las mismas. Mouse ergonómico Global Electronics Future Graphics Argentina anuncia que ya están disponibles los nuevos mouses Global Electronics. El nuevo mouse ergonómico está disponible en color rojo en combinación con negro y en versión USB, compatible con todos los sistemas operativos. Este formato es muy cómodo para un uso habitual, y la calidad de los materiales ofrece una amplia vida útil. Global es una marca que representa calidad y desempeño a un precio competitivo. Dentro de los productos disponibles actualmente pueden encontrar:. Cartuchos de toner compatibles. Cartuchos de tinta compatibles. CD y DVD simples o imprimibles. Cajas para disco dobles de 7mm y 14mm. Papeles fotográficos glossy, matte, doble faz, autoadhesivo, transfer para telas y tamaños y gramajes diversos como A4, A3, 10x15 y 13x18cm. Sistemas contínuos de suministro de tinta con cartuchos y sin cartuchos para armar.. Teclados USB compatibles con todos los sistemas operativos. Mouse USB compatibles con todos los sistemas operativos Visite nuestra página web o nuestra página de Facebook para estar actualizado. Todos los productos están 100% garantizados y cuentan con los precios más competitivos del mercado. Future Graphics Argentina está a la orden del día con los productos que hacen más rentable su negocio. Algunos productos solo están disponibles en FG Argentina y no tienen relación con FGIC. Distribuidor Exclusivo Future Graphics LLC Argentina SA: Av. Gaona 1457 C1416DRC - Capital Federal, Bs. As. Contacto Distribuidores: Tel.: Int l +54 (11) Fax +54 (11) ventas@futuregraphics.com.ar Web: Facebook: 8 Guía del Reciclador - Año 10 - Número 65

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12 Actualidad Impresión 3D: oportunidad o adyacencia? Durante los últimos tiempos se han publicado una gran cantidad de artículos y novedades acerca de la impresión 3D. Los nuevos equipamientos, de a poco accesibles al público general, sorprenden en cuanto a sus funcionalidades y a su potencial como tecnología futura. Y mientras que probablemente hoy todos sabemos un poco más sobre impresión 3D que hace un año atrás, seguramente muchos de Uds. se devanan los sesos cada vez que sale un video o artículo impreso sobre 3D. No están solos. Quienes hace algunos años tuvieron la oportunidad de ver las primeras impresoras 3D, habrán pensado acerca de sus posibilidades en la fabricación de prototipos de diseños o hasta inclusive habrán soñado que en un futuro no muy lejano ellas podrían ser parte de una gestión de servicios de impresión basada en una plataforma inteligente de negocios. Solo un par de años más tarde, esas mismas impresoras 3D que antes imprimían prototipos de juguetes, hoy están imprimiendo carne, piezas dentales, pizzas y naves espaciales. Imagino lo que estarán pensando: carne impresa? Cómo diablos puedo incorporar esto a mi negocio de impresión? Quiénes son las OEMs? Si quiero convertirme en distribuidor de estos equipos, debo estar autorizado? qué porcentaje puedo obtener cuando alquile estas cosas? Hay empresas norteamericanas que están dentro del negocio de impresión ofreciendo impresoras 3D e inclusive la propia HP ha anunciado recientemente su intención de crecer fuertemente en este rubro. Esto puede indicarnos que alguien del negocio de impresión ve algún punto en común entre el universo de impresión de imágenes y el de 3D. Lo cierto es que si evaluamos las generalidades de lo que hasta hoy podemos conocer de este negocio, es probable que muchos coincidamos que la impresión 3D poco tiene que ver con el negocio de impresión y hasta inclusive con el negocio de los distribuidores de copiadoras. Nadie puede negar que la impresión 3D será de una gran influencia y cambiará la forma en que todos vivimos, trabajamos y jugamos. La tecnología que propone es una gran promesa en áreas que aún no podemos imaginar. Solamente es difícil creer que una industria proyectada en 2 billones de dólares (3D) sea el Santo Grial para nuestro negocio. Seguramente muchos distribuidores de nuestra industria ofrecerán estos equipamientos, lo incluirán en su portfolio y se llamarán a sí mismos expertos en 3D. No será extraño, el modelo es similar a las copiadoras y suministros. Pero claramente estamos frente a un mercado diferente, con tomadores de decisión diferentes, otras complicaciones, procesos y esquema de beneficios que hasta hoy son desconocidos. De hecho todo el modelo 12 Guía del Reciclador - Año 10 - Número 65

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14 Actualidad de negocios aún no ha sido construido. No le suena familiar con lo ocurrido hace algunos años con el modelo MPS? Analicemos algunas preocupaciones: - El modelo de negocio es hasta hoy indeterminado - Se desconocen los requerimientos de experiencia para el servicio - Estos aparatos no tienen nada que ver con el papel - De todos modos, el mercado no es tan grande. Los dos primeros puntos son cuestiones entendibles: un modelo de negocio será correcto mientras haya "más dinero entrando que saliendo", y el entrenamiento técnico puede ser ad-hoc (es cómo hacemos, qué es lo que hacemos y entrenar a medida que avanzamos). El tercer obstáculo reside principalmente en nuestra cabeza. Sin papel, cómo facturamos? Observemos cómo algunas empresas del sector han colocado las impresoras 3D en el área de formato ancho. Cualquiera que sepa algo sobre MPS pronto se dará cuenta que la facturación de formato ancho es más fácil por cartucho (tinta) y rollo (papel). Cómo facturamos por pie lineal? Con la impresión en 3D es casi lo mismo. Los suministros, del mismo modo que su práctica bordeadora de césped, se cargan en un carrete. El filamento ' es alimentado en el dispositivo y derretido, en última instancia, encontrando su camino a través de boquillas y cabezales de impresión. En otras palabras, viéndolo desde el exterior, se parece mucho a lo que hacemos cada día. A pesar de ello, es esto real? Supongamos que eres un vendedor interesado en ampliar tu cartera de ofertas, en parte porque has conquistado ventas de copiadoras, implementaciones EDM y servicios de gestión de impresión. La vida te sonríe y es tiempo de pretender más. Buscando por ahí, encontrarás que los servicios de café no son sólo tu taza de té y que el mercado de destrucción de documento está lleno de grandes jugadores. Qué hacer entonces? Ya lo saben. - Verificar las exposiciones: la información está en todas partes y nuestra industria ama las exposiciones - Leer sobre la tecnología: Internet tiene todo lo que necesitas. - Estudia su mercado: investiguen empresas de ingeniería que actualmente trabajan con ustedes y pregunten acerca de esta cosa llamada impresión 3D. Primero miren hacia sus clientes de formato ancho. - Llamar a un proveedor o dos: Googlear "fabricantes de impresoras 3D" y ponerse a trabajar. - Comenzar a vender: contratar un novato de fuera de la industria, darle una lista de precios y dejarlo ir. La revolución de la impresión 3D será a nivel de consumidor. De hecho, podríamos ver una ola de economías de C2C (consumidor a consumidor) en todo el mundo. El tamaño del mercado C2C es enorme. Pero si pretendemos vender dispositivos de impresión 3D negocio a negocio (B2B), el mercado previsto para ello es de unos 2 billones de dólares en Esto es mucho, pero no tanto si consideramos que algunas estimaciones ubican nuestro negocio en alrededor de 50 billones de dólares. Sea como sea, nadie puede negarle que la impresión 3D pueda ser un gran negocio en su futuro. Pero por ahora solo se vislumbra como un mercado adyacente. 14 Guía del Reciclador - Año 10 - Número 65

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16 Actualidad Mirando hacia atrás para mirar hacia adelante Por Steve Weedon Tal vez sea un rasgo de humanismo lo que nos motiva a fin de cada año a parar de alguna manera y reflexionar, reunir nuestros pensamientos, energía y determinación que discurren hacia el nuevo año con renovado optimismo por lo que nos pueda entregar, quedando solo un poco decepcionados por el resultado de los últimos doce meses transcurridos. En verdad, un año es un espacio de tiempo tan corto que la repercusión de simples eventos sobre nuestra industria, acontecidos durante el año, probablemente no repercutieron lo suficiente para causar algún efecto significativo aún. Mirar atrás en doce meses de historia no es un trabajo agotador ya que internet revela todo; pero lo que podemos pronosticar para el próximo año requiere de una bola de cristal y un montón de suposiciones que normalmente terminan lejos de lo pensado, porque somos o demasiado optimistas o demasiado pesimistas. Por predicciones pasadas, no deberíamos estar existiendo. Nostradamus ( ) predijo que el fin del mundo llegaría el 21 de diciembre de O al menos es cómo algunos historiadores y seguidores interpretaron su libro Las Profecías, publicado en 1555 (que por cierto nunca ha dejado de imprimirse). Tal es la importancia que concedemos a alguien que dice: yo sé lo que depara el futuro. Nostradamus, tomó equivocada la fecha del fin del mundo? o fueron sus seguidores los que se equivocaron? Él, sin embargo, predijo el gran incendio de Londres en 1666 que destruyó el 75% de la ciudad y asombrosamente, también predijo la horripilante muerte de Enrique II de Francia en 1559 en un torneo, cuando fue gravemente herido a través de la visera de su casco por la lanza de su oponente, el Conde de Montgomery. Las astillas penetraron en su ojo y en el cerebro, causando una muerte agonizante diez días más tarde. Al parecer, Nostradamus trató de advertir al Rey de una muerte inminente pero el Rey no quiso escucharlo. Me pregunto si el panadero de Pudding Lane de Londres escuchó alguna vez acerca de la profecía hecha 100 años antes acerca del gran incendio de Londres y si él fue advertido como el Rey, se habría tomado el día libre y salvado el 75% de Londres, o tal vez sólo habría sido un poco más cuidadoso ese día? Por supuesto, podría haber oído acerca de ello y decidido que era todo una mentira, lo mismo que hicimos la mayoría de nosotros el 21 de diciembre de Hasta que los hechos demuestren lo contrario, siempre tendrán razón los escépticos 2013 trajo consigo algunos acontecimientos significativos, como la Orden General de Exclusión (GEO) en los Estados Unidos emitida por el ITC a favor de Canon, sobre las patentes de engranajes retorcidos. El golpe sobre los acontecimientos que siguieron al GEO debería haber sido significativo, ya que todos presumimos que el GEO era algo obligatorio. Sin embargo, cierta información recibida recientemente sugiere que no ha cambiado mucho la situación ya que todavía están entrando productos en los Estados Unidos sin obstáculos. También muchos creyeron que siguiendo el éxito de la demanda en los Estados Unidos, Canon buscaría una acción similar en Europa, pero aún nada pasó al respecto. La presentación de HP para la industria en el evento anterior al show de Remax Asia también fue significativo, ya que fue la primera vez que HP se dirigió directamente a la industria de la remanufactura. HP utilizó la presentación para instar a los fabricantes de chips a dejar 16 Guía del Reciclador - Año 10 - Número 65

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18 Actualidad de hacer chips con mensajes engañosos que hacen que los clientes crean que está instalado un cartucho genuino HP cuando en realidad es un cartucho remanufacturado. Todos los fabricantes de chips que conozco estaban dispuestos a cumplir con este pedido, una vez que HP abriera el portal y permitiera el cambio. Pero siento que el verdadero objetivo era parar la fabricación de chips con el mensaje HP, de modo que los fabricantes no encontrarían el camino para falsificar los cartuchos. En realidad, lo que probablemente impulsó fue la fabricación de tales chips en forma clandestina, pero al menos los genuinos remanufacturadores no estarían vendiendo cartuchos con mensajes engañosos en Creo que es un paso en la dirección correcta. A esto le siguió Lexmark, quien habló directamente a la industria de remanufactura a principios de este año en el evento Focus en Europa, aunque no transmitieron ningún mensaje específico a nuestro sector. Entonces, es esta una nueva tendencia y hay un motivo oculto para que las OEM se comprometan con la remanufactura? Realmente no lo creo, ya que no veo ninguna nueva conspiración o cooperación entre las OEM y la remanufactura y, después de todo, somos sus feroces competidores, no es así? Estoy seguro de que mantendrán un gran interés en asegurarse que no estemos infringiendo cualquier derecho de autor o patentes, avanzando tan diligentemente como lo han hecho en los últimos años. Pero tal vez algunas OEM estén buscando buenas relaciones con remanufacturadores de calidad que apoyen sus programas MPS para sus productos sin marca. Hoy es una tendencia bastante nueva y sin duda continuará y aumentará en el Pedimos a Luke Goldberg, Vicepresidente de MSE, resumir el "Ha sido un año interesante y veo como alentador el hecho que HP haya querido entablar un diálogo constructivo con la remanufactura en Zhuhai China. Es una señal positiva de reconocimiento para la genuina industria de remanufactura". Luke tiene razón. Tenemos que ser optimistas acerca de que HP podría haber tomado otras acciones pero decidió tratarnos como adultos y debatir acerca de los problemas. Ian Elliot, Presidente de Print Rite Estados Unidos, dijo del 2013: "todos estarán de acuerdo que el 2013 planteó un desafío que implica violaciones a patentes OEM; primero el engranaje retorcido OPC de Canon que llevó a la GEO (Orden General de Exclusión) en los Estados Unidos y luego los mensajes engañosos habilitados por los chips de la remanufactura que causó confusión entre los usuarios y desacreditó gravemente los productos legítimos de la remanufactura. Además, el volumen de impresión general declinó, así que ha sido en general un año difícil." Todos han estado increíblemente ocupados este año haciendo sus propias cosas. Es un poco como ver a las abejas obreras que van de aquí para allá mostrándose ocupadas, primero en una dirección, luego en otra, con energía ilimitada, tratando de hacer "el trabajo". Y mucho se ha hecho en el consiguiente caos organizado durante todo el año. Al cierre del ejercicio, los "contadores de porotos" calculan los números y declaran los resultados. Es en este punto que no importa si Usted es una OEM, un remanufacturador o un vendedor, un agente de cartucho o un fabricante de chips. Todos los negocios se miden del mismo modo. Los jefes deciden si merecía la pena todo el esfuerzo o si se necesita una nueva dirección para el año Las OEM son todas empresas citadas públicamente, responden a los accionistas y no tienen donde esconderse. La mayoría de las empresas del sector están constituidas por empresas privadas que pueden lamer sus heridas detrás de sus puertas cerradas o celebrar toda la noche para festejar. Pero llega el 1º de enero de 2014 y todo comienza otra vez. Lamentablemente en 2013 perdimos a dos individuos irremplazables: Ed Swartz de Static Control y Peter White de Print Chip. Ambos eran profesionales dedicados que hicieron importantes contribuciones a nuestra industria durante muchos años. Estaremos eternamente agradecidos por sus innovaciones y legados que dejaron tras ellos. La Gestión de Servicios de Impresión (MPS) se convirtió en la expresión en boga del año. Gestión de Servicios de Impresión o Gestión de Servicios de Documentos son meros títulos para una invencible estrategia de negocios ahora seguida por las OEM, Minoristas, Independientes, Comerciantes, algunos Remanufacturadores y Revendedores El MPS ha estado presente en algunas empresas durante mucho tiempo, pero desde el 2008 fue adoptado por muchas más alrededor del mundo. El colapso de la banca financiera en 2008, cuyos efectos aún enfrentamos hoy, cambió la agenda de las reuniones de directorio y el ahorrar dinero llegó a ser tan importante como hacerlo. El MPS no es sólo para empresas Fortune 500 con grandes flotas de impresión. El MPS es transformación y sirve para controlar cualquier página impresa. Casi todas las OEM pretenden ser empresas líderes en MPS. Muchas están disponiendo de mucho tiempo para tomar el control de tantos dispositivos de impresión como sea posible. Algunos remanufacturadores están muy por delante de otros, persiguiendo a proveedores MPS para hacer negocios, lo cual es una buena estrategia para aquellos que pueden ser exitosos será otro año fuerte para MPS a medida que las OEM ganen más contratos y con optimismo otros también lo hagan. El MPS está cambiando nuestro panorama; es un claro cambio de paradigma lejos de lo convencional, cambiando quien tiene la decisión sobre qué suministros son para ser utilizados en el dispositivo de impresión. En el espacio MPS, el 70% es impulsado por los consumibles. Si te atienes a tus objetivos en brindar alternativas de alta calidad en relación a las OEM, tendrás oportunidades aseguradas," comentó Luke Goldberg en un reciente debate sobre el crecimiento del MPS en el mercado. En 2013, HP recortó su lista de proveedores mayoristas en alrededor de para tomar un control más directo de quién vende sus cartuchos originales y quién los 18 Guía del Reciclador - Año 10 - Número 65

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20 Actualidad compra. Es sólo un paso más en el proceso de control de páginas. El 2014 mostrará cómo la estrategia evolucionó y qué harán esos mayoristas para satisfacer a sus clientes. Comprar cartuchos remanufacturados o encontrar alguna otra manera de conseguir originales OEM. Podría ser una gran oportunidad para la remanufactura. Otras OEM sin duda seguirán un camino similar. Según Meg Whitman, CEO de HP, el 2014 será el año en el que agregarán impresoras 3D a su línea de productos. Esto se convertirá en otra oportunidad de la remanufactura para el futuro? Tendremos que esperar y ver. El 3D es un poco como el color, siempre a punto de despegar. Canon también ha saltado en el carro 3D y se ha asociado con el nombre más grande en impresión, 3D Systems, para comercializar sus impresoras de calidad superior en Japón. Scott Dunham de The Photizo Group dijo que "la impresión 3D ha estado durante los últimos 25 años en el mercado comercial. Sin embargo, en los últimos tiempos hemos visto un crecimiento rápido del mercado emergente de la impresora personal 3D. La pregunta más importante es: quién está listo para servir el mercado de impresión 3D del mañana? El 2014 será interesante, con HP y Canon tomando una posición en el mundo 3D. La impresión láser color ha recorrido un largo camino mientras que el mercado se fue consolidando. El problema es que la remanufactura sólo ha cosechado entre el 6 y el 8% de participación del mercado será el año donde comenzaremos a crecer la participación del mercado color? Tal vez. Hoy disponemos de muchos nuevos productos color para hacer cartuchos con el mejor desempeño y nuevos toners que producen mejores imágenes, que deberían permitir a la industria hacer crecer significativamente su participación en el mercado. El 2013 no ha sido un año fácil, pero de nuevo quién dijo que iba a ser fácil? Cada año es un desafío y el 2014 no será diferente. Pero los optimistas pueden ver la oportunidad. El crecimiento en cartuchos color, oportunidades en MPS y quizás oportunidades de impresión 3D. Aunque está disminuyendo la demanda de impresión, 3 trillones de páginas impresas es un montón de páginas. Enfoquemos el 2014 con renovado optimismo fortalecido. Aprendamos de los errores del 2013 y veamos lo que trae el nuevo año. La vida de negocios nunca es una carrera de 100 metros. Es una maratón, un largo viaje y no queremos ver el final. Toma un esfuerzo enorme y determinación, persistencia y resistencia para hacerlo y la paciencia es siempre una virtud. La tecnología se mueve rápido y nos obliga a cambiar nuestras costumbres pero recuerde: nuestras oportunidades son lo que hacemos de ellas. Sobre el autor Steve Weedon ha tenido una variada carrera desde su ingreso a la industria de imágenes en Desempeñó posiciones como director general en varias compañías, tales como Nashua, Kalle Infotec, Katun Corp. y Gestetner, antes de comenzar en la revista The Recycler en 1992 y en la primera exposición europea de cartuchos remanufacturados ese mismo año. En 1994, Steve se unió a Static Control para encabezar las operaciones europeas. Después de 18 años en Static Control, Steve se ha transformado en el CEO de Discover Imaging Products Limited, su propia compañía global de suministros de imágenes. Para más información sobre Discover Imaging Products Limited., visite su web en Agradecemos el permiso de publicación de este artículo por parte de la revista Recharge Asia. 20 Guía del Reciclador - Año 10 - Número 65

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22 Actualidad BSA adopta definición para identificar al cartucho remanufacturado Con el objetivo de clarificar el canal, la Business Solutions Association (BSA) aprobó recientemente un nuevo estándar de definición para el cartucho remanufacturado en los Estados Unidos. El mes pasado, bajo el liderazgo de Cal Clemons, Vice presidente ejecutivo, y Paula Kreuzberg, Directora Asociadar, la junta de directores de la Business Solutions Association (BSA) aprobó un nuevo estándar de definición para el cartucho remanufacturado en su Annual Forum en Bonita Springs, Florida (Estados Unidos). Este nuevo estándar es el resultado de un trabajo desarrollado en conjunto por el Subcomité Técnico de la BSA y el grupo de trabajo Content Management, que fue especialmente formado para examinar y estudiar las definiciones de la industria para productos y servicios desde el manufacturador, a través de la cadena de suministros y hasta el consumidor final. El propósito de los estándares BSA es facilitar la transmisión y uso de la información y contenido para de esa manera conseguir ahorro de costos y eficiencias para las compañías y participantes en la industria. A través de este proceso, la BSA solicitó a manufacturado- res, grandes y pequeños, mayoristas, representantes de manufacturadores, consultores, expertos, proveedores de terceras marcas como así también a distribuidores de la comunidad, a involucrarse en este esfuerzo de desarrollar un consenso. Definiendo Cartucho Remanufacturado BSA Standard Vigencia a partir de: 1º de enero de 2014 Contenido A. Propósito B. Metas y objetivos C. Estándar Propuesto D. Especificaciones Técnicas E. Implementación 22 Guía del Reciclador - Año 10 - Número 65

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24 Actualidad A. Propósito El propósito del estándar es establecer y mantener la definición de un cartucho de tinta o de toner remanufacturado para una impresora, copiadora, fax o MFP. Considerando que no existe actualmente un estándar de este tipo, podría haber una confusión acerca de cómo buscar y/o describir esta categoría en vehículos de marketing como ser online como en catálogos impresos tradicionales. La definición también ayudará a diferenciar los cartuchos de tinta y toner remanufacturado respecto de los productos alternativos ofrecidos en el mercado, particularmente cartuchos nuevos manufacturados por compañías no OEM. Este estándar ayuda a: 1. Distinguir un cartucho remanufacturado de un producto alternativo ofrecido. 2. Mejorar la experiencia de compra del consumidor final, sabiendo que están adquiriendo un producto manufacturado. 3. Proteger al mayorista, distribuidor y revendedor de vender cartuchos que violan varias leyes y Ordenes Generales de Exclusión (GEO). 2. Eliminar el uso de muchos términos similares que actualmente describen ambos cartuchos remanufacturados y productos alternativos no OEM ofrecidos indistintamente. C. Estándar Propuesto 1. Un cartucho de tinta o toner remanufacturado es definido como: un cartucho original OEM que ha sido previamente usado y su sustancia señalada consumida y es posteriormente colectado, inspeccionado, limpiado, con partes nuevas o reacondicionadas instaladas, recargado con tinta o toner y testeado en calidad de tal manera que su capacidad de imprimir haya sido restaurada. 2. Un cartucho remanufacturado no debe ser referido a ninguno de estos términos comunes: reemplazo, reacondicionado, renovado (refurbished), reconstruido, compatible nuevo, manufacturado nuevo, reconstruido, actualizado nuevo, construido nuevo, plástico nuevo, nuevo de fábrica, no OEM, compatible no OEM. Estos términos no reflejan un cartucho verdaderamente remanufacturado y sirven para perpetuar la identificación equivocada del producto y la confusión del consumidor. 3. Para cumplir con la Doctrina de la Primera Venta (First Sale Doctrine, vigente en los Estados Unidos), el cartucho original y vacío debe haber sido colectado de su primer usuario en los Estados Unidos. (N. de la T.: esto aplica en los Estados Unidos) 4. Cuando se publicite un producto remanufacturado, el cartucho debe ser comercializado con el siguiente formato de nombre de producto: Marca de la Compañía que produjo o comercializa el producto remanufacturado + Cartucho Remanufacturado de Tinta/Toner + Alternativo para el Modelo de Cartucho OEM/Número de Parte o Funciona con Modelo de Impresora OEM 5. El remanufacturador debe remover las marcas registradas OEM o logos del cartucho. Sin embargo, si la remoción pudiera comprometer la performance del producto, podría no requerirse la remoción completa. En esos casos, será suficiente que el remanufacturador tapar de manera completa las marcas registradas OEM o logos de forma que no sean visibles. Este estándar ayuda a distinguir un cartucho remanufacturado de un producto alternativo B. Metas y Objetivos El objetivo es proveer una definición para el cartucho de tinta o de toner remanufacturado que sea aceptado y usado por manufacturadores de productos similares, mayoristas y usuarios finales. Los objetivos son: 1. Mejorar la experiencia de compra del usuario final, asegurando que entenderá la clase, fuente y origen del producto y, D. Especificaciones Técnicas Descripción: Nombre del Item: Cartucho, Toner Tipo de Cartucho: Remanufacturado Descripción del Cartucho: Cartucho de toner para uso con series de impresoras HP Color LaserJet 2600, 1600 y MFP CM1015 y otras impresoras que usan cartucho HP #Q6001A Cartucho de reemplazo alternative para OEM: HP Q6001A (124A Cyan) Compatibilidad de impresora: HP 2600n, HP 2605n, HP 2600dn, HP 1600, CM Guía del Reciclador - Año 10 - Número 65

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26 Actualidad MFP, CM1017 MFP y cualquier otra impresora que use cartucho #Q6001A. Color: Cyan Rendimiento Página: 2000 páginas (Alternativo al producto OEM) Garantía de Calidad: Instrucciones para almacenaje: para maximizar la vida útil del cartucho de toner, es altamente recomendable que este ítem sea almacenado entre 5º y 32º C (41 a 90 F) y entre 10 a 90% de condiciones relativas de humedad. Vida útil: Este cartucho de toner tiene una vida útil de 12 meses (desde la fecha de compra) Indicaciones de Vida Util: A menos que se especifique de otra manera en el contrato u orden de compra, cada unidad embalada debe estar indicada con el día de manufactura o el número código que identifique el día de su manufactura o el día de su embalaje, como sea aplicable. E. Implementación La implementación de la definición del estándar de remanufacturado comenzará el 1º de enero de 2014, en cualquier producto nuevo que sea introducido en el mercado con todos los usuarios informados y comprometidos en las implicaciones y especificaciones técnicas del nuevo estándar. Referencias: 1. Toner Conference PowerPoint by Tricia Judge I-ITC, Comprehensive presentation about Counterfeiting & Compatible Cartridges. 2. GSA IPD, Remanufactured Color Laser, DRAFT GSA full Item Description for Cartridge, Toner. 3. HP vs. LD Products, pdf HP Legal Complaint filed in California against LD Products Inc. (17 pages). 4. I-ITC Clone Resolution, pdf Imaging Technology Council (ITC) Resolution regarding the New, Clone cartridges. Acerca de BSA La Business Solutions Association provee un foro para el desarrollo de soluciones estratégicas y sinergéticas para mejorar la venta y distribución de productos relacionados a los negocios y servicios. BSA se esmera en desarrollar estándares altos para la industria, buenas prácticas y avances tecnológicos para promover el crecimiento y éxito de sus miembros, a través del trabajo en equipo, educación e ideas innovadoras. BSA es una asociación comercial que representa a manufacturadores, mayoristas, representantes de manufacturadores de productos para negocios e industrias relacionadas. Para más información contacte a Cal Clemons, CAE, CMP Executive Vice President, BSA Tel: Fax: (410) cclemons@businesssolutionsassociation.org Website: 26 Guía del Reciclador - Año 10 - Número 65

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28 Soluciones de Impresión Vender soluciones de documentos para reforzar el valor MPS Mientras más cambian las cosas, más permanecen igual. Es un axioma ciertamente válido para la industria de impresión de oficina. En el transcurso de los últimos años, el mercado ha cambiado considerablemente. La recesión económica, que comenzó en 2008 y continúa hasta hoy, ha alterado fundamentalmente la forma en que los negocios adquieren y utilizan su equipo de impresión. Los clientes están aferrándose por más tiempo a equipos antiguos y están buscando cualquier forma de racionalizar las operaciones de impresión y reducir costos. Este cambio fundamental en el valor de la impresión ha impulsado a la adopción de la gestión de servicios de impresión. Sin embargo el cambio a MPS ha sido impulsado tanto por los vendedores y el canal de imágenes como por el cambio en la demanda de los clientes. El éxito en este negocio siempre ha sido declarado sobre el consumo de páginas y las ganancias residuales generadas por la venta de suministros consumibles. Los beneficios del hardware comenzaron a extinguirse hace mucho tiempo cuando los mercados de impresora y copiadora convergían y los productos se comoditizaban. Mientras tanto, esos mismos factores empujaron a los clientes a adoptar o al menos a considerar que el MPS aumentaba la presión en la impresión tradicional. Las presiones económicas combinadas con el cambio a tecnologías de visualización digital están cambiando cómo trabajamos (y cómo imprimimos). Hoy hay simplemente menos razones para imprimir y la constante disminución de volúmenes impresos de oficina informada por la mayoría de las firmas de investigación de mercado y vendedores, parecen validar ese punto. Encogiendo la piscina Naturalmente, menos páginas significa menos beneficio por parte de los suministros, por eso las OEM y sus socios de canal han estado todos migrando al MPS y más de un modelo orientado a servicios. El problema es que, careciendo de servicio de cualquier solución o servicio de valor agregado, el MPS básico no es más que un negocio de costo por copia ensalzado. Los vendedores y proveedores de equipos de oficina están ahora posicionando al MPS como una estrategia de crecimiento, pero si nos fijamos en los números proporcionados por la mayoría de las firmas de investigación del mercado, las tasas de crecimiento previstas para el MPS empiezan a declinar. La mayoría continúa posicionando al MPS como un medio para aumentar la participación en el mercado en virtud de robar páginas de sus competidores. Este enfoque de "apropiación" pone poco énfasis en el valor de la impresión o el valor del servicio, pero más bien promueve al MPS como un medio para reducir costos de impresión a fin de captar páginas impresas previamente en dispositivos competitivos. El problema, por supuesto, es que esta estrategia no hace crecer el mercado; sólo da por resultado páginas que cambian de un proveedor a 28 Guía del Reciclador - Año 10 - Número 65

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30 Soluciones de Impresión otro. Bajo este escenario, será imposible para cualquiera hacer crecer su negocio porque simplemente no hay suficientes páginas para alcanzarlo. Alguien tiene que perder. El hecho es que ese enfoque de apropiación hacia el MPS ya ha demostrado ser una estrategia muy arriesgada. Actualmente oímos mucho sobre la comoditización del MPS. Algunos dicen que el MPS es sólo comoditizado si lo vendes como un commodity y hasta cierto punto eso es cierto. Sin embargo es difícil negar que en ciertos segmentos del mercado, el MPS ya haya alcanzado un punto de comoditización. Después de todo, es muy difícil diferenciar cualquier servicio si el valor para el cliente está vinculado únicamente a la reducción de costos. Hoy los servicios básicos MPS parecen adecuarse a la definición de un commodity: ninguna diferenciación de producto, sin diferenciación de servicio, sin valor agregado intrínseco y venta sobre precio. Las soluciones agregan valor... y beneficio Por supuesto, huir del mercado MPS de baja gama significa expandirse más allá de los servicios básicos de impresión, que es donde las soluciones de documentos pueden jugar un papel vital. Una vez más, las soluciones se han convertido en parte integral del éxito en el negocio de equipos de oficina. Por supuesto, vender soluciones no es un concepto nuevo en el negocio de imágenes. En efecto, "vender soluciones" ha sido uno de los clichés más sobreutilizados y sobrevalorados, usados en nuestra industria durante la década anterior. Por desgracia, vender soluciones no siempre ha sido fácil para el canal de imagen. A pesar de un esfuerzo continuo de los proveedores de hardware para desarrollar plataformas que habiliten soluciones y programas de soluciones orientadas al canal, el concepto ha demostrado ser un desafío. Un factor que contribuye a la falta de éxito ha sido la incapacidad de los comerciantes en la transición desde el modelo de ventas centradas en productos tradicionales a otro de venta por servicios. Iniciar la conversación temprano Para lograr que las soluciones de documentos sean parte integral de su oferta MPS, debe incluir flujo de trabajo de documento como parte de la discusión inicial con el cliente MPS. Para muchos, esto va ser más fácil decirlo que hacerlo, especialmente si han tenido poca experiencia en venta de soluciones de gestión de documentos en el pasado o no se han aventurado profundamente en la venta de soluciones. La clave es comenzar la conversación temprano. Sus conversaciones preventa pueden establecer el escenario para el éxito y en muchas formas estas discusiones iniciales con el cliente determinarán cómo está Ud. posicionado frente a competidores. También es importante tener en cuenta las necesidades de flujo de trabajo de documentos como parte de la evaluación inicial del documento. Esté preparado para mirar más allá de cuestiones tales como las índices del dispositivo, las tasas de utilización, volúmenes de página y cargos por clicks. Es importante no limitar sus servicios de evaluación a simplemente monitoreo de dispositivos de red y el uso del dispositivo. Se debe hablar con los empleados y el Departamento IT para comprender mejor qué aplicaciones se utilizan y cómo se mueven los documentos en toda la organización. El siguiente paso en el proceso es aprender a identificar oportunidades, lugares dentro del entorno de documento que podrían mejorarse mediante la automatización. Los procesos actuales del negocio que son intensivos en uso del papel a menudo proporcionan el mejor lugar para empezar. La mayoría de los procesos de negocio basados en el papel están desarrollados para mejorar simplemente debido a la cantidad de tiempo que podría ahorrarse convirtiendo de papel a formato digital. Finalmente, asegúrese que sus clientes entiendan que sus metas MPS deben llegar más allá de controlar activos de impresión. Esto significa realizar las preguntas importantes: Cuáles son sus metas estratégicas? Qué eficiencia está esperando crear? Dónde están sus actuales cuellos de botella en el flujo de trabajo? El objetivo principal es establecer temprano las expectativas del cliente y asegurarse que su diferencia, o propuesta de valor, vaya mucho más allá de la reducción de costos de impresión. 30 Guía del Reciclador - Año 10 - Número 65

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32 Técnica Nuevas estructuras inkjet OEM: serio desafío para fabricantes de compatibles Aquellos que están en el negocio de suministros de remanufactura saben demasiado bien que las OEM han estado presentando un número creciente de demandas por violación de patente contra fabricantes de compatibles. Si las OEM están usando a las patentes como un escudo para proteger su Propiedad Intelectual, las demandas por violación de patente de las OEM son la espada usada para recuperar participación en el mercado en relación con los fabricantes de compatibles. Pero las demandas por violación de patente no son la única dificultad que hoy enfrentan los fabricantes de compatibles. Cambio de estrategias del negocio inkjet En la medida que los consumidores imprimen cada vez menos y menos páginas en sus dispositivos inkjet, la impresora inkjet OEM ha cambiado cada vez más su foco hacia un objetivo de clientes de negocio. Para atraer estos usuarios de mayor volumen, los fabricantes de impresoras inkjet están mejorando el desempeño de sus impresoras, equipándolas con cartuchos de alto rendimiento que configuran estructuras innovadoras y tecnología de control de tinta. Mientras estos diseños de cartucho mejoran el desempeño de la impresora, también tienen el beneficio agregado para las OEM de hacer cada vez más difícil desarrollar cartuchos compatibles, una estrategia que posibilita a las OEM recuperar participación en el mercado. A continuación veremos algunos ejemplos de cómo grandes manufacturadores inkjet están cambiando sus diseños de cartucho. ciones de desarrollar rápidamente compatibles debido a la estructura simple de los cartuchos, aunque estos compatibles al comienzo carecían de un chip de terceras marcas completamente funcional. Tomó casi dos años decodificar el chip HP y desarrollar un chip compatible, pero una vez que sucedió esto, la participación de los compatibles para estas familias de cartucho HP creció rápidamente. HP aprendió la lección. Desde fines de 2011, HP ha lanzado una cantidad de impresoras inkjet para negocios, configurando nuevos tanques de tinta. Para el mercado de bajo costo de impresión de negocios, HP dio a conocer nuevos productos usando las series de cartuchos HP 932. Los productos de impresión de negocios para el mercado medio de HP usan el tanque de tinta familiar HP 950 y las series de alta gama Officejet Pro X de la firma usan la tinta 970/971 SKUs de HP. Mientras estos productos inkjet para negocios son comercializados a distintos consumidores, ellos comparten una semejanza: un complejo diseño de cartucho inkjet (Ver Figuras 2 y 3). HP HP introdujo los cartuchos inkjet para las series HP 564 y HP 920 en Estos cartuchos presentaron una complicada codificación del chip pero un diseño estructural relativamente simple, con tecnología de esponja con control de tinta (ver Figura 1). El mercado alternativo estaba en condi- 32 Guía del Reciclador - Año 10 - Número 65