Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro TOMATE INVERNADERO REGIÓN DEL MAULE. Preparado por

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1 1 PARTE I Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro TOMATE INVERNADERO REGIÓN DEL MAULE Preparado por Agosto de 2007 INSTITUTO DE DESARROLLO AGROPECUARIO

2 2 I. Definición de una estrategia para el rubro Tomate Invernadero en la Región del Maule. Según el Documento de Trabajo N 8 de Odepa, que informa el número de productores y la superficie plantada a partir del VI Censo Nacional Agropecuario de 1997, la Agricultura Familiar Campesina (AFC) regional estaba representada por pequeños productores de tomate en invernadero (90,9% del total regional y 20,9% del total nacional), que manejaban una superficie de 88,6 ha (90,4% del total regional y 12,1% del total nacional), sin que se disponga de información acerca del volumen de producción del rubro. El presente trabajo está relacionado con el segmento de pequeños productores de tomate invernadero de la AFC, orientados a abastecer con producción primaria el mercado interno. A instancias de INDAP regional, en marzo pasado se efectuó el Taller de Tomate Invernadero para la Región del Maule en la ciudad de Talca, el que contó con la participación de representantes de los pequeños productores, profesionales y técnicos vinculados a INDAP y a los servicios de asesoría técnica (SAT), un especialista en moderación con la técnica de visualización de tarjetas, un especialista en el rubro y un profesional de esta consultora. En esa oportunidad, los asistentes revisaron en forma participativa los principales problemas que enfrentan los pequeños productores de tomate invernadero en la región y sus posibles soluciones. Los resultados de ese trabajo se presentan en las páginas siguientes, están basados en una metodología y formatos provistos por INDAP y se han complementado con información obtenida por esta consultora entre especialistas del rubro, más la respectiva revisión bibliográficas y en internet. A continuación se resumen en forma breve los principales problemas que enfrenta la AFC regional para encadenarse sostenidamente en el tiempo a mercados más formales y dinámicos, así como también los principales lineamientos de intervención en los que debería sustentarse la estrategia regional de la institución para fortalecerlos. El resumen se hará según el ámbito de acción que corresponda. Técnico-productivo. Rendimientos: En general, los pequeños productores de tomate en invernadero de la región alcanzan rendimientos de k / nave de 210 m2 de superficie bajo plástico, con 170 m2 útiles para el cultivo, los que deberían aumentar a y ojala k / nave / temporada, de acuerdo con el potencial de la especie y variedades disponibles en este territorio. Entre las principales causas de los menores rendimientos, según lo visto en el taller, destacaron el monocultivo de esta especie, la sub-utilización del sistema de riego tecnificado o ausencia de éste en algunos casos, la fertilización y el manejo de plagas, enfermedades y agroquímicos. Calidad: Los principales problemas con la calidad del tomate están relacionados con la desuniformidad en el peso de los frutos (calibre), que debería estar entre 280 y 230 g para las calidades I y II, que son las que alcanzan los mejores precios. Los productores informaron que obtienen un 70% de estas calidades, un 20% de III y 10% de IV y Rosco, en circunstacias que los estándares indican hasta un 70% de calidad I, 20% de II y 10% de III calidad, sin IV y Rosco.

3 3 Costos de producción: Los productores tendrían un alto costo de producción, conforme a los antecedentes que ellos mismos informan (aproximadamente $ 150 / k), lo que claramente les restaría competitividad y queda demostrado en las planilla de TMR que se comentan a continuación. La solución de estos problemas productivos (a, b y c) pasa porque los productores reciban asesoría técnica (AT) experimentada y permanente durante todo el proceso productivo, entre los meses de julio y diciembre, al menos una vez al mes y sin tanta rotación de los asesores, además de disponer de los recursos financieros en forma suficiente y oportuna para los requerimientos de capital de trabajo, particularmente en lo que se refiere a la compra de insumos tales como fertilizantes y agroquímicos, debido a la importancia que tiene la oportunidad que tienen estas labores. Tamaño mínimo rentable (TMR): De acuerdo con el análisis de tamaños mínimos llevado a efecto en este trabajo, en base a determinados supuestos que se explican en el capítulo correspondiente, se hace aconsejable que la región tenga en consideración, para promover inciativas rentables, que en el caso de productores de tomate invernadero para el mercado interno este tamaño resultó en 52 naves, con requerimientos de inversión por MM$ 14,7 y de capital de trabajo por MM$ 23 / temporada. Sin embargo, y dados los supuestos considerados en el punto 5 siguiente, el análisis económico del TMR se obtiene considerando que el Estado aporta hasta el 67% del monto de la inversiones (lo que es real), ya que de otro modo este negocio no resultaría viable para los productores si no contaran con algunos aportes del Estado, tales como los incentivos para las inversiones. Ámbito comercial. Asociatividad y capacidad negociadora: Si bien existen algunas razones para que los productores se mantengan independientes, tal como las reiteradas malas experiencias anteriores al respecto, las actuales exigencias del mercado harán cada vez más difícil que se encuentren justificaciones para que no se unan y hagan la fuerza necesaria en conjunto, mejorando la capacidad negociadora y obteniendo mejores condiciones en las transacciones de compra y/o venta, que se traducirán en mayores beneficios económicos para ellos o, en el peor de los casos, que se mantengan en el mercado. La institución debería continuar promoviendo iniciativas asociativas entre productores con intereses similares. Ámbito capital humano. (personas) Capacitación: Los productores solicitan, y requieren, una mayor capacitación en aspectos técnicos y productivos relacionados con el rubro, además de la gestión de su negocio -en opinión de esta consultora-, indispensable para manejar una actividad al límite de la rentabilidad, con importantes recursos financieros involucrados.

4 Técnico-Productivo 4 II. Lineamientos de intervención regional (marco ordenador de la intervención en el rubro) II.1. Lineamientos de intervención sobre requerimientos directos 1 de competitividad: Requerimientos Directos Estándar Líneas de acción Calidad del fruto. Calidades adecuadas de obtener: Calidad I, 70%; Calidad II, 20%; y Calidad III, 10%. Tamaño del fruto: g. Hombros: uniformes en forma y color. Poscosecha: superior a 20 días (larga vida). Firme y brilloso. Limpio (sin tierra), libre de residuos y daños mecánicos o causados por insectos. Color interno y externo rojo, característico de la variedad. AT con especialización demostrable en el rubro, con programa de visitas que considere al menos una al mes, entre Jul y Dic de cada temporada; Programa de charlas de capacitación en terreno, entre Jul y Oct de cada año. Servicio de Fomento SAT; Profesionalización campesina. En el rubro Tomate Invernadero de la Región del Maule, no se detectaron requerimientos directos en loa ámbitos Comercial, Legal y Administrativo, Financiero y Capital Humano. 1 Requerimiento Directo, se entenderá como aquella especificación (atributo, exigencia, condición) establecida o valorada por el comprador del producto, el mercado de destino o la autoridad regulatoria competente (Ej. SAG).

5 Técnico-Productivo 5 II.2. Lineamientos de intervención sobre requerimientos indirectos 2 de competitividad: Requerimientos Indirectos Estándar Líneas de acción Asesoría técnica. AT especializada y oportuna, desde trasplante hasta cosecha: Trasplante: desde mediados de Jul hasta Ago; Cosecha: desde Oct hasta Dic. Rendimientos Rendimientos entre a kilos / nave / temporada. AT con especialización demostrable en el rubro, con programa de visitas que considere al menos una al mes, entre Jul y Dic de cada temporada, con énfasis en: Disminuir los costos de producción ( muy altos ); Manejo del suelo (monocultivo) y el agua (riego); Manejo de plagas, enfermedades, malezas y agroquímicos; Nuevas tecnologías para adelantar más aún la cosecha (Sep); Aumentar y homogenizar calibres; Mejorar los rendimientos. los Formación de Grupos de Transferencia Tecnológica (GTT). AT especializada y oportuna en el rubro para aumentar rendimientos en las calidades antes mencionadas Indicar un adecuado manejo fitosanitario, nutricional e hídrico del cultivo para obtener dichos rendimientos. SAT; GTT; Servicio de Fomento Programa de Riego. SAT Articulaciones externas con Inia, universidades, etc. 2 Requerimiento Indirecto, se entenderá como aquella especificación (atributo o condición) inherente al agricultor y su sistema productivo, y que por ende resulta habilitador para cumplir con algún requerimiento directo.

6 Comercial 6 Requerimientos Indirectos Estándar Líneas de acción Variedades. Agua de riego. Capacidad negociadora. Disponer de variedades aptas para el territorio y requeridas por el mercado: o Larga vida: FA 114; SA 144; SA 184; Graciela; Jumbo; SA 593 (Fortaleza); Miramar; Madrila F1; Naomí; Clemente; Charlestón; Syta; Yonit; Titan; Thomas. o Racimo: Clarence; Novell; Durinta; o Multiloculares: María Rita; María Italia; Agora F1; Domeyco; Trust; Queso. Disponibilidad de abundante agua de riego de buena calidad durante todo el período de desarrollo del cultivo. Límites máximos permitidos en la NCh 1.333/1987 del INN en Anexos (al final). Contar con capacidad negociadora, individual o asociativa. Charlas en terreno por organismos capacitado y especialista en el rubro. Establecer convenios con empresas vendedoras de semillas para determinar las mejores variedades de tomate bajo invernadero para el territorio y mercados. Preferir variedades larga vida requeridas por el mercado, como por ejemplo: FA 114, 593, Atona, Syta (tomate otoño); Yonit, Naomí, Miramar, Titan (trastomate) Tecnificar y automatizar los sistemas de riego; Financiar piscinas de decantación y/o pozos profundos en forma individual o asociativa. Crear Red Pro-Rubro en la región; Informar el comportamiento histórico y presente de los precios de mercado (Proyecto CORFO - Innova 05CT5TIP-03 U. de Chile); Mejorar los rendimientos y reducir los costos, para facilitar la nego- SAT; Servicio de Fomento Articulaciones externas con empresas de semillas. PDI Riego; Programa de riego asociativo; Créditos de largo plazo. Redes Pro-Rubro; Convenio Indap- Facultad Cs. Agronómicas U. de Chile); SAT.

7 Financiero Legal y Administrativo 7 Requerimientos Indirectos Estándar Líneas de acción Asociatividad. Asociatividad entre productores con intereses comunes para la compra de insumos y venta del producto. ciación y mejorar la rentabilidad. Iniciar encuentros entre productores con intereses comunes y vocación para asociarse; Promover encuentros entre los productores asociados con proveedores y clientes; Comenzar planes piloto para la adquisición de insumos y/o venta del producto; Difundir experiencias asociativas exitosas en la AFC. Servicio de Fomento Redes Pro-Rubro; Articulaciones externas con experiencias asociativas exitosas en la AFC. Seguro agrícola. Seguro agrícola de bajo costo y que responda en caso de pérdidas causadas por accidentes climáticos que pueden dañar este cultivo: heladas, lluvias excesivas (inundación), viento, nieve y granizo. Capacitar a los potenciales clientes del seguro agrícola acerca de las características con que éste opera, muy especialmente la suscripción y denuncia de siniestros. Articulaciones externas con aseguradoras. Inversiones. Capital de trabajo Financiamiento suficiente para los requerimientos de inversiones [Tamaño mínimo rentable (TMR) equivalente a 52 naves, MM $ 14,7 más incentivo]. Financiamiento suficiente y oportuno para los requerimientos de capital de trabajo (TMR 48 na- Crear estándares de requerimientos de inversiones en el rubro y disponer el financiamiento necesario y oportuno. Crear estándares y/o actualizar los existentes para capital de trabajo del rubro y calendario de ne- SAT; CEGE; Créditos largo plazo; BAF; PDI. SAT; CEGE; Crédito corto plazo;

8 Capital Humano 8 Requerimientos Indirectos Estándar Líneas de acción ves, costos de producción equivalente a MM$ 23 / temporada). cesidades financieras. BAF. Servicio de Fomento Especialización. Los productores conocen los principales aspectos relacionados con su negocio. Capacitación por organismos certificados en aspectos técnicos y productivos; SAT; CEGE; cam- Profesionalización pesina. Capacitación por organismos certificados en gestión de agronegocios.

9 9 PARTE II INFORMACIÓN DE CONTEXTO PARA LA ELABORACION DE LA ESTRATEGIA REGIONAL DE COMPETITIVIDAD POR RUBRO TOMATE INVERNADERO REGIÓN DEL MAULE

10 Índice de Contenidos Página 1. Contexto sectorial nacional Caracterización de la producción nacional de tomate Distribución de la superficie plantada con tomate invernadero por región Evolución de la superficie anual plantada con tomate Participación de la AFC en la producción nacional de tomate invernadero Comercio internacional de tomate Exportaciones de tomate consumo Principales mercados externos para tomate consumo Evolución de las exportaciones de tomate consumo Evolución de los precios FOB de tomate consumo Importaciones de tomate consumo Principales mercados abastecedores de tomate consumo Evolución de las importaciones de tomate consumo Variación del precio CIF de las importaciones de tomate consumo Tendencias del mercado y la industria Contexto sectorial Región del Maule Caracterización de la producción regional de tomate Evolución de la superficie plantada y producción de tomate Variación de los precios pagados al productor de tomate en mercado mayorista Participación de la AFC en la producción regional de tomate invernadero Descripción de la cadena regional y segmentación comercial de la AFC Diagrama global de la cadena agrocomercial de tomate Descripción de la cadena agrocomercial del tomate consumo de la AFC VII Región Principales poderes compradores de tomate consumo en la región Segmentación comercial de la AFC en el rubro en función de su conexión al mercado Análisis y comparación de la rentabilidad del rubro Tamaño mínimo rentable de tomate invernadero Rentabilidad esperada al productor de tomate invernadero Análisis de competitividad para la AFC en el rubro tomate invernadero Requerimientos de la industria regional Requerimientos directos establecidos por los compradores del producto Requerimientos indirectos no establecidos por los compradores del producto Identificación de puntos críticos o brechas de competitividad Brechas de competitividad en relación a los requerimientos directos Brechas de competitividad en relación a los requerimientos indirectos Anexos Norma NCh 1333/1987 del INN: Límites máximos permitidos en agua de riego (Resumen) Fuentes bibliográficas e Internet Tabla de datos de gráficos... 23

11 1 1. Contexto sectorial nacional Caracterización de la producción nacional de tomate: Ítem Total Nacional Fuente y año de referencia Número de productores en el rubro VI Censo Agropecuario, 1997 Superficie invernaderos (ha) VI Censo Agropecuario, 1997 Producción física (ton) s/i Rendimiento promedio nacional (ton / ha) s/i Destino de la producción nacional Mercado interno (%) s/i Mercado externo (%) s/i 1.2. Gráfico 1: Distribución de la superficie plantada con tomate invernadero por región (%): % ,79 % I II III IV V RM VI VII VIII IX X XII Regiones Fuente: VI Censo Agropecuario, 1997.

12 Gráfico 2: Evolución de la superficie anual plantada con tomate: ha / / / / /04 Temporada Fuente: Odepa, Participación de la AFC en la producción nacional de tomate invernadero: Ítem Total Nacional Subsistencia Pequeño Empresarial Total AFC % AFC Nº de productores ,3 Superficie (ha) ,7 Nota: Se dispone sólo de información de la superficie total plantada con tomate, sin distinguir entre superficie al aire libre y bajo invernadero Fuente: Documento de Trabajo Nº 8 Odepa, a partir de datos de V Censo Agropecuario s/i: Sin Información

13 M US$ FOB Comercio internacional de tomate Exportaciones de tomate consumo: Ítem Total Nacional Fuente y año de referencia Volumen exportado (ton) 63 Odepa, 2006 Valor exportado (M US$ FOB) 53 Odepa, Principales mercados externos para tomate consumo: País Volumen (ton) % Valor (M US$ FOB) % 1. España 30 47, ,0 2. Argentina 23 36, ,2 2. Reino Unido 8 12, ,8 4. Territorio Británico en América 2 3,5 4 8 Fuente: Odepa, Gráfico 3: Evolución de las exportaciones de tomate consumo (M US$ FOB): Años Fuente: Odepa, 2006

14 US$ FOB / K Gráfico 4: Evolución de los precios FOB de tomate consumo (US$ FOB / k): 1,40 1,30 1,20 1,10 1,00 0,90 0,80 0,70 0,60 0, Años Fuente: Odepa, 2006 El comportamiento variable de las exportaciones de tomate chileno en los años considerados en los dos gráficos anteriores, se explica porque se trata de un mercado eventual (spot) Importaciones de tomate consumo: Total Nacional Fuente y año de referencia Volumen importado (ton) 45 Odepa, 2006 Valor importado (M US$ CIF) 8 Odepa, Principales mercados abastecedores de tomate consumo: País Volumen (ton) % Valor (M US$ CIF) % 1. Argentina Fuente: Odepa, 2006

15 US$ CIF / K M US$ CIF Gráfico 5: Evolución de las importaciones de tomate consumo (M US$ CIF): Años Fuente: Lexisnexis, Gráfico 6: Evolución de los precios CIF de las importaciones de tomate consumo (US$ CIF / K): 1,8 1,6 1,4 1,2 1,0 0,8 0,6 0,4 0,2 0, Años Fuente: Lexisnexis, 2006 Al igual que las exportaciones, las importaciones de tomate a Chile obedecen a demandas eventuales (spot), de poca constancia a través de los años.

16 Tendencia del mercado y de la industria: La producción de tomates se concentra en la zona central, cuya oferta se produce entre diciembre y abril. En esta época, se registran los precios más bajos en los mercados mayoristas de la ciudad de Santiago. El norte del país y la producción de invernaderos abastecen el mercado durante el resto del año. En esta época se produce la menor oferta y los precios más altos. Se destaca la producción de tomates en invernaderos de Talca, la que, empujada por un grupo de innovadores agricultores, ha incorporado nueva tecnología y logrado un buen nivel de eficiencia y calidad del producto. Su época de producción va desde fines de octubre hasta diciembre y es destinada a los mercados de la VII Región y de Concepción. Los costos del cultivo en invernaderos han sufrido el alza de los precios del plástico y de los pesticidas, resultado del aumento del precio del petróleo. Esto, junto con la disminución de los precios del tomate, derivado de la mayor competencia de la producción del norte, ha producido una disminución de la rentabilidad del cultivo, lo que ha presionado a los agricultores a ser cada vez más eficientes en el proceso productivo y comercial. La elección de las variedades de tomate está fuertemente condicionada por la cadena comercial, que presiona a usar tipos de larga vida. Estas variedades, si bien tienen buen comportamiento de poscosecha, buena presentación y buen rendimiento, no tienen buenas características de sabor y olor, lo que, según apreciaciones de productores y comercializadores, estaría provocando una disminución del consumo fuera de estación, factor que también contribuiría a la reducción del precio. Otro factor que ha producido cambios en los precios del mercado interno es la disminución de las exportaciones, principalmente las destinadas a la Argentina, que entre los años 1990 y 2001 alcanzaron cifras importantes, llegando a exportarse toneladas en este último año, de las cuales el 98% fueron dirigidas al país vecino. La crisis económica y la política cambiaria argentina provocaron una fuerte reducción de estas ventas: en el año 2004 se exportaron 743 toneladas a la Argentina. El mercado interno seguirá siendo en el mediano plazo el principal destino de la producción chilena de tomates para consumo fresco, donde los mercados mayoristas de Santiago y principalmente Lo Valledor son un importante referente para el precio. El aumento del consumo de tomates deberá pasar necesariamente por la calidad organoléptica del producto. Agricultores y comercializadores deben dar real importancia a este factor, estudiar objetivamente las preferencias de los consumidores e incorporar los cambios que fueren necesarios, tanto de variedades como en la producción o la poscosecha, para mejorar las características del producto. Fuente:

17 7 2. Contexto sectorial Región del Maule Caracterización de la producción regional de tomate: Ítem Total Regional % del Nacional Fuente y año de referencia Número de productores en el rubro ,9 VI Censo Agropecuario, 1997 Superficie invernadero (ha) 94 8,7 VI Censo Agropecuario, 1997 Producción física (ton) s/i s/i Rendimiento promedio (ton / ha) s/i s/i Volumen exportado (ton) 23 36,7 Odepa, 2006 Valor exportado (M US$ FOB) 12 21,0 Odepa, 2006 Localización de la producción (comunas) Curicó, Romeral, Talca Estacionalidad de la producción (meses) Oct Dic 2.2. Gráfico 6: Evolución de la superficie plantada y producción de tomate: No se dispone de información actualizada de producción ni de superficie con tomates en la VII Región del Maule.

18 $ / K Gráfico 7: Variación de los precios pagados al productor de tomate en el mercado mayorista ($ / k): Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Fuente: Odepa, Participación de la AFC en la producción regional de tomate invernadero: Variable Total Regional Subsistencia Pequeño Empresarial Total AFC % AFC Nº de productores ,9 Superficie invernaderos (ha) 94,4 4,3 84,3 88,6 90,4 Nota: Sólo se dispone de información de la superficie total plantada con tomate, sin distinguir entre superficie al aire libre y bajo invernadero Fuente: Documento de Trabajo Nº 8 Odepa, a partir de datos de V Censo Agropecuario s/i: Sin Información

19 9 3. Descripción de la cadena regional y segmentación comercial de la AFC Diagrama global de la cadena agrocomercial de tomate: Consumidor final Supermercados Institucionales Mercados minoristas (ferias, verdulerías) Mercados mayoristas (Parque Industrial Talca, Vega Monumental Concepción) Intermediario (Embarcadores, otros) Productor Mayor articulación de la AFC Menor grado de articulación de la AFC Mercado interno

20 Descripción de la cadena agrocomercial de tomate consumo de la AFC, Región del Maule: Productor Producción primaria, transporte Los pequeños productores de tomate en invernadero de la VII Región obtienen su producción anticipadamente comparado con los que producen al aire libre, alcanzando mejores precios en el período Oct - Dic. Entregan principalmente a los mercados mayoristas de la VII y VIII Región (Parque Industrial de Talca y Vega Monumental de Concepción, respectivamente) y a los intermediarios mayoristas (camiones embarcadores). También abastecen en menor escala a los minoristas de la región y a los supermercados regionales. Venden su producción en cajas de maderas de 18 kilos. Reciben el pago de la mercadería usualmente al contado y el mercado se caracteriza por un alto grado de informalidad comercial y tributaria. Intermediario Compra, transporte, venta Existen dos tipos de intermediarios, intermediarios embarcadores y minoristas. - Los intermediarios embarcadores trasladan grandes volúmenes de mercadería hacia centros de consumo ubicados en otras regiones, en especial mercados minoristas de las principales ciudades de la VIII Región. - Intermediarios minoristas se abastecen de tomate directamente de los productores y/o de las ferias mayoristas existentes en estas regiones (VII y VIII), para luego venderlo en los mercados minoristas. Compran al contado y generalmente eluden el pago de IVA. Mercados mayoristas Compra, venta al minorista Los mercados mayoristas en este caso son principalmente el Parque Industrial de Talca y la Vega Monumental de Concepción, que son abastecidos por los productores con tomate para consumo. En estas ferias mayoristas se abastecen, a su vez, los intermediarios mayoristas (embarcadores) y minoristas (otros), los supermercados (no cadenas), los establecimientos institucionales y los mercados minoristas (verdulerías, ferias, vendedores informales) de las regiones VII y VIII. Venden al contado y practican la informalidad tributaria. Institucionales Compra, venta como preparaciones culinarias Se abastecen en los mercados mayoristas con productos frescos, que preparan en raciones alimenticias para atender los requerimientos de casinos de instituciones públicas y empresas privadas. Son formales en su relación comercial y tributaria, y generalmente pagan entre 30 y 60 días. Supermercados Compra, venta al detalle Segmento representado, en este caso, por los supermercados regionales y minimercados, que venden al consumidor final. Se abastecen en muy pequeña escala directamente de los productores de tomate de la VII Región del Maule, haciéndolo principalmente en los mercados mayoristas ya mencionados. En todos los casos, establecen ciertas exigencias (calidad, frecuencia de entrega, abastecimiento continuo, otras), compran con IVA Y pagan entre 60 y 90 días. Mercado minorista local Compra, venta al detalle Segmento representado por verdulerías, ferias libres y vendedores informales, quienes se abastecen directamente de los productores, aunque principalmente a través de intermediarios y/o en el mercado mayorista local. Pagan generalmente al contado y generalmente incorporan el IVA en el precio pactado en el caso de los pequeños productores.

21 Principales poderes compradores de tomate consumo en la región: Nº Empresa Rol en la Cadena Ubicación (comuna) 1 Parque Industrial Mercado mayorista Talca 2 Vega Monumental de Concepción Mercado mayorista y minorista Concepción Fuente: Elaboración propia Segmentación comercial de la AFC en el rubro en función de su conexión al mercado: Principales mercados con que se articula la AFC regional Índice de Relevancia Nº de Productores Participación relativa del segmento (%) Intermediario 1 s/i s/i Mercado mayorista VII y VIII región 2 s/i s/i Mercados minoristas 3 s/i s/i Supermercados locales 4 s/i s/i Fuente: Taller Regional de tomate bajo invernadero. Indap Asagrin Ltda. Marzo de 2007.

22 12 4. Análisis y comparación de la rentabilidad del rubro. Se desarrolla un análisis técnico, económico y financiero que permite establecer cuáles son las escalas mínimas de operación comercial para los pequeños productores de tomate para mercado interno de la Región del Maule, determinando el tamaño mínimo rentable de las unidades de producción, las exigencias de inversión y el capital de trabajo, así como los tiempos de maduración de las inversiones. Se trata sólo de un ejercicio con carácter referencial, para su uso en la definición de políticas y estrategias en materias de fomento para el rubro a nivel regional, por lo que sus conclusiones deberán ser analizadas cuidadosamente antes de utilizarlas para evaluar casos particulares. La determinación del tamaño mínimo se obtendrá secuencialmente considerando el método propuesto, los supuestos y los valores obtenidos como referencia, con los siguientes objetivos: a) Obtener una rentabilidad económica al menos igual o superior que la tasa media del sector, que será del 8% en esta evaluación, para una superficie representativa del rubro entre los pequeños productores de la región. b) A partir del rendimiento seleccionado y la rentabilidad económica mínima establecida, se determinará la superficie que permita alcanzar un volumen de negocio que cubra los costos del ejercicio y genere una magnitud de beneficios netos que sea significativa en el aporte al ingreso familiar del pequeño productor. En este caso, el supuesto es que una familia compuesta por cuatro integrantes aspira a obtener un ingreso mensual equivalente a tres (3) sueldos mínimos ($ * 3 = $ mensuales o $ anuales). c) Se determinarán las exigencias de inversión y capital de trabajo que permitan sacar adelante el negocio, lo que se hará a través del análisis del flujo de beneficios netos a 5 años, evaluando la inversión a través de los valores de liquidez y rentabilidad en ese horizonte temporal. d) Otros supuestos que considera la evaluación son los siguientes: El cálculo se realiza en base a la aplicación de un paquete tecnológico agrícola de nivel medio-alto, para los efectos de evaluar las inversiones y costos directos. El precio del tomate de 1 y 2 calidad es de $ 200 / kilo (70%), 3 calidad de $ 138 / kilo (20%) y 4 calidad de $ 94 / kilo (10%), para venta en el mercado interno. El rendimiento considerado es de kilos / nave. La evaluación considera subsidios del 67% para las inversiones. En base a lo anterior, se determinará el tamaño mínimo rentable para pequeños productores de tomate en invernadero, para abastecer principalmente mercado interno de la VII Región del Maule.

23 Tamaño mínimo rentable de tomate en invernadero: Tamaño mínimo rentable Margen neto unitario 52 naves $ 27 / k Nota: El margen neto unitario se obtiene dividiendo el beneficio neto / kilos producidos (plena producción) 4.2. Rentabilidad esperada al productor de tomate invernadero: Parámetro Valor 10 naves(*) TMR = 48 naves Producción física (kilos) Año 5 Precio a productor ($) Ingresos ($) Año 5 Costo directo de producción ($) Año 5 Utilidad Bruta ($) Año 5 Costos Indirectos + Gastos ($) Año 5 Utilidad Neta ($) Año 5 Monto de la inversión ($) Horizonte de evaluación económica (años) 5 5 Supuestos 1 y 2 Calidad (70%) 3 Calidad (20%) 4 Calidad (40%) Año 5 (con subsidio del 67%) Flujo Neto Positivo (años) 2 2 Ingresos son mayores que los egresos del año. Periodo de retorno del capital (años) 3 5 Se recupera toda la inversión. Rentabilidad (%) s/i 37,3 Con exigencia de 3 ingresos mínimos mensuales (*) La evaluación con 10 naves de tomate invernadero no considera la exigencia de 3 sueldos mínimos mensuales. En archivo Excel adjunto están las planillas de TMR para Tomate Invernadero.

24 14 5. Análisis de Competitividad para la AFC en el rubro Tomate Invernadero Requerimientos de la Industria regional (directos e indirectos) Requerimientos directos 3, establecidos por los compradores del producto Calidad del fruto. Técnico-Productivo Comercial No se detectaron requerimientos directos. Legal y Administrativo No se detectaron requerimientos directos. No se detectaron requerimientos directos. Capital Humano Financiero No se detectaron requerimientos directos. 3 Requerimiento Directo, se entenderá como aquella especificación (atributo, exigencia, condición) establecida o valorada por el comprador del producto, el mercado de destino o la autoridad regulatoria competente (Ej. SAG).

25 Requerimientos indirectos 4, no establecidos explícitamente por los compradores del producto: Asesoría técnica. Rendimientos. Variedades. Agua de riego. Seguro agrícola. Técnico-Productivo Legal y Administrativo Capacidad negociadora. Asociatividad. Inversiones. Capital de trabajo. Comercial Financiero Especialización productiva. Capital Humano 4 Requerimiento Indirecto, se entenderá como aquella especificación (atributo o condición) inherente al agricultor y su sistema productivo, y que por ende resulta habilitadora para cumplir con algún requerimiento directo.

26 Técnico-Productivo Identificación de puntos críticos o brechas de competitividad Brechas de competitividad en relación a los requerimientos directos: Requerimientos Directos Estándar Situación Agricultor Brecha Prioridad Calidad del fruto. Calidades adecuadas de obtener: Calidad I, 70%; Calidad II, 20%; y Calidad III, 10%. Tamaño del fruto: g. Hombros: uniformes en forma y color. Productores obtienen Calidades I y II, 70%; Calidad III, 20%; y Calidades IV y Rosco, 10%. (Mayoría) produce calibres desuniformes; Baja calidad del producto, especialmente tamaño. Alta Poscosecha: superior a 20 días (larga vida). Firme y brilloso. Limpio (sin tierra), libre de residuos y daños mecánicos o causados por insectos. (Algunos) desconocen las preferencias de los consumidores; El mercado les exige mejor calidad del producto, pero no paga mejores precios. Color interno y externo rojo, característico de la variedad. En el rubro Tomate Invernadero de la Región del Maule, no se detectaron requerimientos directos en los ámbitos Comercial, Legal y Administrativo, Financiero y Capital Humano.

27 Técnico-Productivo Brechas de competitividad en relación a requerimientos indirectos: Requerimientos Indirectos Estándar Situación Agricultor Brecha Prioridad Asesoría técnica. AT especializada y oportuna, desde trasplante hasta cosecha: Trasplante: mediados de Jul hasta Ago; Cosecha: Oct hasta Dic. Alta rotación de asesores técnicos poco especializados en el rubro, que les visitan ocasionalmente; Falta AT especialmente en: Disminuir los costos de producción ( muy altos ); Manejo del suelo (monocultivo); Manejo del riego (surcos); Manejo de plagas, enfermedades, malezas y agroquímicos; Nuevas tecnologías para adelantar más la cosecha (Sep); Aumentar y homogenizar los calibres; Mejorar los rendimientos. Falta AT especializada desde trasplante a cosecha del cultivo. Alta Rendimientos Rendimientos entre a kilos / nave / temporada. Variedades. Disponer de variedades aptas para el territorio y requeridas por el mercado: o Larga vida: FA 114; SA 144; SA 184; Graciela; Jumbo; SA 593 (Fortaleza); Miramar; Madrila F1; Naomí; Clemente; Charlestón; Syta; Yonit; Titan; Thomas. o Racimo: Clarence; Novell; Durinta; Obtienen rendimientos bajo el estándar (3.000 kilos / nave / temporada). Desconocen las variedades preferidas por el consumidor, ya sea por calibre, sabor, color, días de poscosecha y uso doméstico. Bajos rendimientos. Desconocimiento de nuevas variedades. Alta Alta

28 Legal y Admi nistrativo Comercial 18 Requerimientos Indirectos Estándar Situación Agricultor Brecha Prioridad Agua de riego. o Multiloculares: María Rita; María Italia; Agora F1; Domeyco; Trust; Queso. Disponibilidad de abundante agua de riego de buena calidad durante todo el período de desarrollo del cultivo. Límites máximos permitidos en la NCh 1.333/1987 del INN en Anexos (al final). Problemas con la calidad del agua de riego. Agua de riego de mala calidad (sales, contaminación). Alta Capacidad negociadora. Capacidad negociadora para la compra de insumos y venta del producto. Desconocimiento de los precios de mercado (insumos, producto); Baja capacidad negociadora. Media Bajos volúmenes productivos; (Algunos) no tienen capacidad para negociar con proveedores y clientes (tomadores de precio). Asociatividad. Asociación entre productores para disminuir costos en la compra de insumos y/o comercializar mejor su producción. Falta de comunicación entre los productores del rubro; Desconocimiento de las ventajas de la asociatividad y, en algunos casos, desinterés por malas experiencias anteriores; Baja capacidad asociativa. Media Compradores finales no asocian el producto con la zona. Seguro agrícola. Seguro agrícola de bajo costo y que responda en caso de pérdidas La mayoría lo evita por su alto costo y dificultades para cobrar Inoperancia del seguro agrícola. Media

29 Capital Humano Financiero 19 Requerimientos Indirectos Estándar Situación Agricultor Brecha Prioridad causadas por accidentes climáticos que pueden dañar este cultivo: heladas, lluvias excesivas (inundación), viento, nieve y granizo. indemnizaciones ( demasiados trámites, muchas trabas y finalmente no pagan indemnizaciones ). La póliza cubre el período comprendido entre Jul-Ene, con rendimientos entre 70 y 100 ton / ha (equivalente). Inversiones. Financiamiento suficiente para los requerimientos de inversiones [Tamaño mínimo rentable (TMR) equivalente a 52 naves, MM $ 14,7 más incentivo]. Recursos financieros insuficientes para completar adecuadamente las inversiones y aumentar la cantidad de naves. Financiamiento insuficiente para inversiones productivas. Alta Capital de trabajo Financiamiento suficiente y oportuno para los requerimientos de capital de trabajo (TMR 48 naves, costos de producción equivalente a MM$ 23 / temporada). Debe realizar demasiados trámites para obtener financiamiento y, una vez conseguido, es insuficiente y llega desfasado en el tiempo. Financiamiento insuficiente e inoportuno para los requerimientos de capital de trabajo. Alta Especialización. Los productores conocen los principales aspectos relacionados con su negocio. (Algunos) desconocen aspectos esenciales para el buen resultado de su negocio (manejo técnico y productivo). Falta especialización productiva. Alta NOTA: Los Lineamientos de Intervención para abordar los distintos requerimientos de competitividad, son los que se incluyen al inicio de este documento, en la Parte I: Estrategia Regional de Competitividad por Rubro.

30 20 6. Anexos 6.1. Norma NCh 1333/1987 del INN: Límites máximos permitidos en agua para riego. Parámetros Unidad Método Análisis Máximo Permitido Aluminio mg/l Emisión Atómica 5,00 Arsénico mg/l Hidruros/ Absorción atómica 0,10 Bario mg/l Emisión Atómica 4,00 Berilio mg/l Emisión Atómica 0,10 Boro mg/l Emisión Atómica 0,75 Cadmio mg/l Absorción Atómica 0,01 Cianuro mg/l Electrodo específico 0,20 Cloruro mg/l Cromatografía iónica 200,00 Cobalto mg/l Emisión Atómica 0,05 Cobre mg/l Absorción Atómica 0,20 Cromo mg/l Absorción atómica 0,10 Fluoruro mg/l Electrodo específico 1,00 Hierro mg/l Absorción Atómica 5,00 Litio (cítricos) mg/l Emisión Atómica 2,50 (0,075) Manganeso mg/l Absorción Atómica 0,20 Mercurio mg/l Hidruros/ Absorción Atómica 0,001 Molibdeno mg/l Emisión Atómica 0,010 Níquel mg/l Absorción Atómica 0,20 Plata mg/l Absorción Atómica 0,20 Plomo mg/l Absorción Atómica 5,00 Selenio mg/l Hidruros/ Absorción Atómica 0,020 Sodio % Emisión Atómica 35,00 Sulfato mg/l Cromatografía iónica 250,00 Vanadio mg/l Emisión Atómica 0,10 Zinc mg/l Absorción Atómica 2,00 RAS - Cálculo -- Conductividad mmho/cm Potenciometría -- Sólidos Disueltos mg/l Gravimetría -- Coliformes Fecales NMP/100 ml Tubos Múltiples 1000

31 Fuentes bibliográficas e Internet Bravo, A Tomate de Invernadero. Talca, Chile. Taller de Tomate Invernadero. 56 p. Instituto de Desarrollo Agropecuario (INDAP) Guía técnico-práctico de buenas prácticas agrícolas en berries. Región del Maule, Chile. Indap, 70 p. Odepa Indap Documento de trabajo N 8. Agricultura chilena: Rubros según tipo de productor y localización geográfica. Santiago, Chile. Ministerio de Agricultura. 175 p. Odepa Indap Documento de trabajo N 9. Agricultura chilena: Características sociales de los productores según tipología, sexo y localización geográfica. Santiago, Chile. Ministerio de Agricultura. 109 p

32 Tablas de datos de gráficos Distribución de la superficie de tomate invernadero Región ha % I 0,37 0,03 II 0,46 0,04 III 58,98 5,49 IV 112,16 10,44 V 744,43 69,35 RM 30,81 2,87 VI 21,09 1,96 VII 94,4 8,79 VIII 6,73 0,62 IX 1,98 0,18 X 0,87 0,08 XII 1,12 0,10 Total nacional 1.073,4 100 Fuente: VI Censo Agropecuario, 1997 Ïtem 1997/ / / / / / /06 ha s/i s/i Producción física (ton) s/i s/i s/i s/i s/i s/i s/i Exportable (ton) M US$ FOB ,2 98, ,7 US$ FOB / kilo 0,86 0,71 0,93 1,31 0,68 1,23 0,86 Fuente: Odepa, 2006 Evolución de la superficie, producción nacional y eportable de tomate consumo Ïtem ha s/i s/i s/i s/i s/i Producción física (ton) s/i s/i s/i s/i s/i Exportable (ton) s/i s/i s/i s/i s/i M US$ FOB 39,6 0,3 0 0,2 0 US$ FOB / kilo 49,8 0,7 0 0,4 0 Fuente: Odepa, 2006 Evolución de la superficie, producción nacional y eportable de tomate consumo

33 23 Exportaciones de Tomates frescos o refrigerados País Volumen Valor FOB (toneladas) (M US$) Argentina 22,9 11,4 Corea del Sur 0,1 0 España 29,5 23,1 Reino Unido 7,7 15 Terr. británico en América 2,2 4,2 Total 62,3 53,7 Fuente: Odepa, 2006 Variación de los precios pagado en el mercado interno, al productor de tomate ($ / kilo) Años Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Promedio ,6 76,3 73,6 80,5 147,5 141,6 248,1 220, ,5 410,2 122,2 187, ,3 83,3 84, ,9 172,2 181, ,7 166,6 123,1 150, ,8 84,7 78,7 82,1 153,7 191,6 138,8 154,9 289,8 269,4 258,8 135,1 162, ,6 70,8 87,9 138,8 125,3 187,3 138,8 160,1 188,8 309,5 372,2 157,4 170, ,1 118,5 144,4 86,6 240,7 244,4 221,1 205,5 264,4 264,8 156,4 175,0 Promedio 95,5 76,0 88,6 116,6 145,2 186,7 190,2 191,3 216,8 288,9 294,5 138,8 Fuente: Odepa, 2006