Neuromarketing Primer Especialización en Neurociencias Cognitivas Organizacionales aplicadas

Transcripción

1 Neuromarketing Primer Especialización en Neurociencias Cognitivas Organizacionales aplicadas Si logramos entender cómo piensan nuestros clientes, habremos alcanzado la meta. 1

2 Braiidot Executiive Educatiion Cada año pasan por nuestros programas más de 1000 profesionales de los sectores más dinámicos de la economía, constituyendo un punto de encuentro de las principales compañías nacionales y multinacionales que confían al Instituto Braidot de Formación (IBF) y al CINAP (Centro de Investigaciones en Neurociencias Aplicadas y Prospectiva) la capacitación de su personal. Toda la actividad docente del IBF y de investigación en el Brain Decision Braidot Centre (BDBC) está orientada a cooperar en la superación de los desafíos reales del management. Primer Especialización en Neurociencias Cognitivas Aplicadas: Neuromarketing. 1. POR QUÉ PARTICIPAR? Porque es una oportunidad única para: Estudiar las nuevas herramientas de gestión y marketing que surgen de las Neurociencias Aplicadas a las Organizaciones con uno de sus creadores Generar un espacio para la reflexión que permita abstraerse del día a día y pensar en el mediano y largo plazo. Descubrir un nuevo estilo de liderazgo. 2

3 2. ENFOQUE Las investigaciones y descubrimientos producidos en el campo de las neurociencias y su convergencia con los desarrollos de marketing han creado un contexto en el aparecen nuevas herramientas y habilidades con potencialidades sin precedentes que permiten descubrir cómo piensan verdaderamente los clientes detectando las causas reales de las decisiones. El Neuromarketing está revolucionando a empresas, consultores e investigadores de mercado, buscando superar teorías y técnicas anteriores para internarse de lleno en los circuitos del cerebro de los consumidores para explicar mejor motivaciones y decisiones que preceden a las decisiones del ser humano. La clave ya no está en analizar lo que dicen los clientes o en observar la forma en que se comportan, sino en indagar en los mecanismos cerebrales que dan origen a esos comportamientos. Es más importante descubrir lo que piensa un cliente que reconocer lo que dice que piensa. La gestión de Neuromarketing no se caracteriza por proyectos y cursos de acción plasmados en carpetas que luego se distribuyen entre los ejecutivos y gerentes clave de una organización. Se caracteriza por el desarrollo de capacidades cerebrales que, en la práctica, se traducen en un conjunto de herramientas que posibilitan no solo una veloz respuesta ante los cambios en el mercado, sino también, y fundamentalmente, el desarrollo de nuevas estrategias para conquistar a los clientes. El Programa pretende suministrar nuevos conocimientos sobre estrategias y tácticas empresariales fundamentadas en los mecanismos cerebrales que determinan la conducta de las personas frente a la compra y consumo de productos y servicios, y cómo éstos pueden aplicarse al desarrollo de estrategias exitosas. Así como también estudiar los componentes de una estrategia de neuromarketing, profundizando sobre la evolución conceptual y práctica en cada una de sus desafíos más importantes: marca, producto, precio, distribución, comunicaciones y targeting Un salto cuántico en las Estrategias de canales comerciales. 3

4 3. DISEÑO ACADÉMICO Logrando la apertura mental y avidez para lograr vender más y mejor DESTINATARIOS El curso se ha definido como una actividad multidisciplinaria dictada por especialistas de diferentes orígenes. Sus contenidos permiten la aplicación a distintas profesiones y áreas con lo cual, dentro de los destinatarios pueden incluirse: agentes en salud mental, en particular psicología, neurología. Consultores, asesores, gerentes, formadores, capacitadores y todos aquellos interesados en los nuevos procesos de comercialización. 3.2 FUNDAMENTACIÓN El éxito de las organizaciones (y de las personas) depende cada vez más de la inteligencia, innovación, el conocimiento y la experiencia acumulada. El real potencial se expresa en sus competencias clave de recursos humanos tales como la motivación, el esfuerzo individual, la experiencia profesional y tecnológica, y las ideas acerca de la administración y colaboración. Para alcanzar el éxito se requiere de tres cosas: conocimiento, habilidades específicas y decisión. Las investigaciones y descubrimientos producidos en el campo de las neurociencias cognitivas y su convergencia con los desarrollos de marketing han creado un espacio en el que aparecen nuevas herramientas y habilidades con potencialidades sin precedentes que permiten descubrir cómo piensan verdaderamente los clientes, detectando las causas reales de las decisiones. El neuromarketing está revolucionando a empresas, consultores e investigadores de mercado, buscando superar teorías y técnicas anteriores para internarse de lleno en los circuitos del cerebro de los consumidores, para explicar mejor motivaciones y decisiones que preceden a las decisiones del ser humano. 3.3 OBJETIVO PRINCIPAL El objetivo central del proceso de aprendizaje es: 4

5 Que quien participe del proceso de formación pueda implementar una nueva forma de pensar y actuar, acorde con los nuevos paradigmas provenientes de las Neurociencias Cognitivas, incorporando el conocimiento científico sobre el funcionamiento del cerebro humano, las comunicaciones y el proceso de toma de decisiones. Todo mediante el aprendizaje de conceptos básicos, en un enfoque holístico que incluya todos los elementos necesarios para ayudarlo a ser día a día más eficaz; capaz de entender, plantear y resolver situaciones complejas. 3.4 OBJETIVOS SECUNDARIOS a. Suministrar nuevos conocimientos sobre los mecanismos cerebrales que determinan la conducta de las personas frente a la compra y consumo, y cómo pueden éstos aplicarse al desarrollo de estrategias comerciales exitosas. b. Estudiar las nuevas herramientas que surgen de las aplicaciones de los estudios neurocientíficos a una nueva era en las investigaciones de mercado y en el fundamento de las políticas comerciales. 3.5 METODOLOGÍA La metodología del posgrado es presencial con fuerte apoyo de los docentes e investigadores asociados al Brain Decision Braidot Centre y al Instituto Braidot de Formación. En cada encuentro se trabajará con una metodología de aprendizaje vivencial y experiencial, que combina la teoría y conceptos derivados de las más recientes investigaciones neurocientíficas, con ejercicios dinámicos individuales y grupales de aplicación práctica y personalizada al contexto organizacional. Dr. Néstor P. Braidot Luego de haber formado a más de vendedores con nuestro Método de Venta Neurorrelacional, hemos incorporado los avances que comenzaron a verificarse durante la denominada década del cerebro creando una metodología nueva, producto de la convergencia de conocimientos procedentes de varias disciplinas, entre ellas, el Neuromarketing, la Programación Neurolingüística, las Ciencias de la Comunicación y, fundamentalmente, las Neurociencias. Se entregará material de lectura cuyo contenido está preparado por especialistas y cada alumno contará con el apoyo continuo de un Consultor/Tutor Académico específico y personal para su ayuda y seguimiento. 5

6 3.6 DICTANTES DIRECCIÓN Dr. Néstor Braidot DOCENTES PARTICIPANTES. Dr. Daniel Cardinali, Dr. Mario Vestfrid, Dndo. Andrea Alvarez Delvenne, Dndo. Sergio Lotauro, Mg. Sebastián Gioia, Mg. Pablo Braidot. Mg. Roberto Pérez Lalanne, Lic. Natalia Domé, Lic. Elena Saccone. 3.7 REQUISITOS DE APROBACIÓN El curso de especialización se considerará aprobado con la presentación de una tesina final de desarrollo aplicada a un caso real de estudio. Es requisito imprescindible para la obtención del título aprobar el trabajo final. 3.8 TITULACIÓN El Programa es avalado por el Instituto Braidot de Formación y el Centro de Investigaciones en Neurociencias Aplicadas (CINAP) de la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad Nacional de La Plata, Habiendo cumplido los requisitos de la especialización, y en caso de continuar con el Posgrado en Neurociencias Organizacionales Aplicadas: Neuromanagement, Neuromarketing, Neuroliderazgo y Neuroventas, se computará como válido el Módulo de Venta Inteligente 6

7 4. PROGRAMA 4.1 EL NUEVO PARADIGMA PARA LA GENERACIÓN DE ESTRATEGIAS COMERCIALES EXITOSAS Introducción a las neurociencias cognitivas aplicadas y al neuromarketing La nueva frontera: Convergencia entre neurociencias y marketing. La aceleración del cambio y sus impactos en la comercialización de productos y servicios. Nuevos campos del saber y del hacer. Su aplicación en decisiones organizacionales. Nuevos paradigmas: Del marketing al Neuromarketing. Del planeamiento al Neuroplanning. 4.2 CARACTERÍSTICAS GENERALES DEL CEREBRO: DESCUBRIENDO CÓMO PIENSAN LOS CLIENTES Aproximación al estudio del cerebro. Estructuras que intervienen en la conducta de compra Cerebro reptiliano, sistema límbico, cortex cerebral Hemisferios Cerebrales y su importancia en estrategias de comunicación 4.3 FUNCIONES CEREBRALES Y SU RELEVANCIA EN MARKETING Funciones ejecutivas, neuroanatomía y aplicaciones Sistemas de memoria. Estrategias para fomentar el recuerdo de marcas, productos y publicidad Sistemas atencionales: los motores de motivación en la conducta del cliente 7

8 4.4 PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIÓN Y LA PERCEPCIÓN EN EL CEREBRO Procesamiento de la información y pensamiento: Sistemas representacionales. Los sistemas de percepción. Importancia de la percepción sensorial y sus aplicaciones a Neuromarketing Estímulos y cerebro: una fuerte asociación. Percepción y comportamiento. Percepción y productos. Percepción del producto en la mente del cliente. Percepción consciente y metaconsciente. 4.5 LOS NUEVOS CANALES DE COMUNICACIÓN ESTRATÉGICA: UNA VISIÓN DESDE LAS NEUROCIENCIAS Producto y canales: una nueva dimensión en políticas de comercialización Estrategias de comunicación, marca y posicionamiento en la era de las Neuroaplicaciones. Neuronas espejo y comunicación Teoría de la mente, empatía y habilidades sociales Lenguaje verbal y no verbal La práctica de estudios multineurosensoriales de locales comerciales 4.6 EL CEREBRO EMOCIONAL Y SUS IMPLICACIONES EN LOS PROCESOS DE TOMA DE DECISIONES Bases neurobiológicas de las emociones. El cerebro racional y el cerebro emocional en la toma de decisiones de compra. Sistema de recompensa: neurocircuito del placer y el displacer. Cómo compran los hombres y las mujeres? Cerebro femenino, cerebro masculino 8

9 4.7 CÓMO LEER Y CONQUISTAR LA MENTE DEL MERCADO Del posicionamiento del producto en la mente del cliente al posicionamiento de la mente del cliente en el producto. Del posicionamiento de productos al posicionamiento de canales en la mente del cliente Inteligencia de mercado: construcción de nuevas experiencias en la mente del comprador a partir de sus vivencias en los canales de comercialización. Descubriendo los verdaderos fundamentos no concientes del comportmiento de compras. 4.8 ESTUDIO DE LAS NECESIDADES DEL COMPRADOR. NEUROMARKETING DEL COMPORTAMIENTO Neurofisiología de las necesidades. Necesidades genéricas y derivadas. Reelaboración conceptual desde el neuromarketing. Relación entre necesidades genéricas, derivadas y sociales. Su génesis en el cerebro y representación neuronal. Factores culturales, sociales, personales y psicológicos que influyen en el comportamiento del cliente. 4.9 NEUROMARKETING EN LA IMPLEMENTACIÓN DE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL. NEUROPLANNING. Estrategias de producto y Neuromarketing. Estrategias de precios en la nueva generación del Neuromarketing Estrategias de Canales de Comercialización y Neuromarketing Estrategias comunicacionales y Neuromarketing Neuroplanning, la nueva generación de los planes de marketing. 9

10 4.10 PROCEDIMIENTOS DE INVESTIGACIÓN TRADICIONALES Paradigma: concepto. Paradigmas cuantitativo y cualitativo. Rasgos caracterizadores. Criterios diferenciadores entre investigaciones cuantitativas y cualitativas. Procedimientos cuantitativos y cualitativos tradicionales: encuesta, escalas de medición, entrevistas, observación, grupos, análisis de contenido LA CONVERGENCIA La convergencia paradigmática: características. El problema de la inconmensurabilidad. Niveles: complementación, combinación y triangulación. Tipos: datos, teórico, investigadores, métodos y técnicas. Ventajas y desventajas LIMITACIONES DE LOS PROCEDIMIENTOS TRADICIONALES Variables Posicionales, Disposicionales y Decisionales. La definición de la situación. El teorema de Thomas. Los aspectos no observables y no verbalizables de la Toma de Decisión. La Caja Negra. Los problemas de la cuantificación y el muestreo HERRAMIENTAS NO TRADICIONALES Los procedimientos provenientes de las neurociencias: Los registros del Biofeedback Sus limitaciones y los problemas de interpretación Rescatando antiguos dispositivos: Las Afinidades Electivas La Ensoñación creativa 10

11 Las Homologías o las semejanzas en las diferencias La Técnica del Paramecio La Abducción y el camino indiciario El espíritu de los alquimistas Imágenes, Metáforas, Analogías y Alegorías La dramatización o el teatro de la espontaneidad El análisis multisensorial Incorporando nuevos procedimientos: Cuantificando desde lo cualitativo o haciendo representativo lo significativo Los Índices Cognitivos Sensoriales El Laboratorio de Resonancias Fenomenológicas Multisensoriales Los Procedimientos Ad Hoc 4.14 ESTRATEGIAS INVESTIGATIVAS NO CONVENCIONALES Hacia una nueva convergencia entre lo tradicional y lo no tradicional Venciendo viejos prejuicios Superando el más de lo mismo El Programa de Investigación Neuro Sensorial Concept Design Su leit motiv: Construcción y Puesta en Escena de Mundos Finitos de Sentidos Sus enfoques: transdiciplinario, convergente, socio etnográfico y neuro sensorial Su portafolio de procedimientos. Desarrollo esquemático de algunos procedimientos. Talleres: Análisis de casos propios y de los participantes 11