Presentación del Programa 360º Competitivitat para las empresas catalanas

Transcripción

1 Presentación del Programa 360º Competitivitat para las empresas catalanas Programa de Colaboración de ACC1Ó Generalitat de Catalunya con Sendas Value Barcelona 2012

2 Qué es el Programa 360º Competitivitat de ACC1Ó? Es un programa que ofrece ACC1Ó (agencia adscrita al Departament d Empresa i Ocupació de la Generalitat de Catalunya) dirigido a pequeñas y medianas empresas con establecimiento operativo en Cataluña, con actividad en el sector industrial, comercial o de servicios y con voluntad y capacidad de crecimiento Está ideado para impulsar la competitividad, productividad y crecimiento de la empresa catalana a través de un proceso de reflexión de su modelo de negocio Persigue los siguientes objetivos: Profesionalizar la empresa y prepararla para su diferenciación competitiva y crecimiento en facturación y generación de ocupación Implantar mejoras operativas que permitan incrementar la productividad y eficiencia de la empresa Favorecer la reflexión estratégica y establecer las bases para reforzar o transformar el modelo de negocio de la empresa Generar sinergias e intercambio de experiencias entre empresas mediante un proceso de reflexión colectivo Preparar la empresa para afrontar nuevos retos de innovación e internacionalización Más información en Página 2

3 Existen 2 tipologías de Programa 360º, uno centrado en Estrategia y otro enfocado en Mejoras Operativas Tipología 1 del Programa 360º: Estrategia Tipología 2 del Programa 360º: Mejoras Operativas Objetivos comunes Incrementar la competitividad, la productividad y el crecimiento de la empresa mediante un proceso de reflexión de su modelo de negocio Objetivos per tipología de programa Beneficiarios Definir y desplegar la estrategia de la empresa para construir un modelo de negocio diferenciado Sólo PYMES con más de 10 trabajadores Implantar mejoras operativas en las diferentes áreas funcionales de la empresa: marketing y ventas, operaciones, organización y control de gestión Sólo PYMES con más de 3 trabajadores METODOLOGÍA (detallada posteriormente) El programa tiene dos fases: 1ª Fase: Sesiones de debate y contraste 360º en las oficinas de ACC1Ó. Fase Colectiva Selección del Consultor: Periodo de Transición entre fases 2ª Fase: Desarrollo del proyecto con el Consultor en las oficinas del beneficiario. Fase Individual Duración 1ª Fase: 16 horas presenciales 2ª Fase: mínimo 60 horas presenciales 76 horas 1ª Fase: 30 horas presenciales 2ª Fase: mínimo 100 horas presenciales 130 horas Coste para el Beneficiario 1ª Fase: sin coste 2ª Fase: de a euros 1ª Fase: sin coste 2ª Fase: de a euros Subvenciones de ACC1Ó 1ª Fase: sin subvención 2ª Fase: euros 1ª Fase: sin subvención 2ª Fase: euros Convocatorias ª convocatoria: del 8-mar al 12-abr 2ª convocatoria: del 16-abr al 28-jun 3ª convocatoria: del 2-jul al 11-oct Página 3 Més informació a

4 Las dos tipologías de programa se desarrollan con una una Metodología de trabajo dividida en 2 fases 1ª Fase: Sesiones de debate y contraste 360º. Fase colectiva Jornadas de reflexión y networking Reflexión colectiva Intercambio de experiencias Transferencia de métodos adaptados a la empresa Beneficiario + Selección del Consultor de apoyo (Periodo de transición) ACC1Ó propone al Beneficiario algunos Consultores Expertos para la realización de los proyectos A petición del Beneficiario, los Consultores realizan una propuesta adaptada a las necesidades El Beneficiario escoge finalmente a un Consultor para desarrollar la 2ª Fase del programa 2ª Fase: Desarrollo del proyecto en la empresa. Fase individual Desarrollo del Proyecto en la empresa Asesoramiento del Consultor Externo y ejecución de los Módulos del proyecto: Definición, Planificación y Implantación Reflexión individual Definición y despliegue de la estrategia de la empresa Implantación de mejoras en les áreas funcionales Beneficiario + La duración de cada Programa 360º es de 3 semanas para la 1ª Fase y de 4 meses para la 2ª Fase Página 4 Más información en

5 Otras consideraciones relevantes del programa Las empresas participantes en el programa deberán asistir a las sesiones colectivas de Reflexión y Networking (1ª Fase) antes de iniciar el desarrollo del proyecto en la empresa (2ª Fase) Los participantes en las sesiones colectivas (1ª Fase) deben ser miembros del Equipo Directivo de la empresa Beneficiaria del Programa (Consultar las Bases del Programa) Para entrar en el Programa 360º Competitivitat, es indispensable participar en las dos fases. Una empresa beneficiaria no podrá participar únicamente en sola fase por separado Las empresas participantes recibirán tres propuestas de consultores expertos y deberán escoger una para la realización del proyecto individual (2ª Fase) Quedan excluidas del programa las empresas con menos de 3 años de vida (en la fecha de presentación de la solicitud) y las empresas comerciales detallistas con establecimiento comercial de venta al detalle que tengan menos de 25 establecimientos abiertos a pie de calle y que sólo tengan establecimientos en Cataluña No se consideran subvencionables dentro de esta línea de ayudas los siguientes proyectos: Aquellos destinados a la simple reducción de costes en la actividad económica habitual de la empresa Los estudios y los análisis sin implantación La implantación de sistemas de información Los estudios de mercado Cualquier sistema de certificación de calidad Innovaciones de producto Más información en Página 5

6 Quién es ACC1Ó? Es la agencia de soporte a la competitividad de la empresa catalana y está adscrita al Departament d Empresa i Ocupació de la Generalitat de Catalunya Aúna las trayectorias de CIDEM y COPCA desarrollando programas y servicios de soporte al tejido empresarial catalán Está orientada a potenciar la competitividad de las empresas catalanas para acompañarlas en su proceso de diferenciación competitiva y en la búsqueda continua de nuevas oportunidades de negocio A través de su red de profesionales, ACC1Ó ofrece programas y servicios a las empresas catalanas con el fin de alcanzar los siguientes objetivos: Incrementar la productividad de la empresa catalana y eficiencia de la innovación, la tecnología y el talento Mejorar el posicionamiento de los productos y servicios de Catalunya en los mercados internacionales Aumentar la cifra de empresas y productos catalanes con vocación internacional Las oficinas centrales de ACC1Ó tienen su sede en Barcelona y cuenta con delegaciones en Manresa, Girona, Lleida, Tarragona y Tortosa Más información en Página 6

7 Quién es Sendas Value? Es una empresa de servicios profesionales creada por ex-directivos y consultores de grandes compañías de consultoría estratégica y de gestión así como de grupos industriales Es un colaborador homologado por ACC1Ó y forma parte de la red de profesionales que participa en los programas y servicios que la agencia ofrece a las empresas catalanas Sendas Value y ACC1Ó llevan 2 años colaborando conjuntamente en múltiples proyectos como: Mejoras de productividad comercial Estrategias de crecimiento Sendas Value tiene una larga experiencia acompañando a empresas de primer nivel en sus procesos de cambio y mejora de la eficiencia operativa diseñando e implantando proyectos de Reflexión y Planificación Estratégica así como de Productividad y Excelencia Comercial Sendas Value mantiene una estrecha colaboración con profesores de reconocidas escuelas de negocio como IESE, ESADE e Instituto de Empresa, entre otros Sendas Value tiene sus oficinas en las ciudades de Barcelona y Madrid Más información en Página 7

8 Sendas Value acompaña a las empresas durante el proceso de solicitud del Programa 360º Competitivitat de ACC1Ó que debe realizarse a través de la web Pasos a seguir para rellenar la solicitud del Programa Entrar en la web Sección Creixement i Estratègia Apartado Gestió i Estratègia 360º Programa 360º Competitivitat Menú Sol licitud Más información en Sendas Value se ofrece a las potenciales empresas beneficiarias a aportar su experiencia en desarrollar el proyecto incluido en la fase individual del programa Página 8

9 Los proyectos realizados por Sendas Value con empresas adheridas al Programa 360º Competitividad de ACC1Ó son un referente de éxito 1 Tres casos de éxito en proyectos recientes Sector: Automatización Industrial Empresa: Grupo Promaut Ref: Sr. Joan Matutano (Director Comercial) Desarrollo de una sistemática de gestión del equipo comercial y priorización de oportunidades de mercado apoyo en la implantación de un sistema CRM adaptado a los nuevos procesos comerciales 2 Sector: Veterinaria Empresa: Univet Ref: Sra. Pilar Brazis (Directora General) Mejora de la sistemática de gestión de la Fuerza de Ventas y de la Planificación de actividades comerciales. Desarrollo de canales de ventas alternativos y de bajo coste 3 Sector: Mobiliario de hostelería Empresa: Vergés Ref: Sr. Esteve Vergés (Dir. Operaciones) Desarrollo del Plan Estratégico, priorización de líneas estratégicas de crecimiento e impulso de la organización comercial a través de una mayor sistematización de los procesos de venta Página 9

10 Ayudamos a nuestros clientes a construir organizaciones comerciales más rentables impulsando la excelencia en ventas y mejorando los resultados de modo sostenible Tres características de Sendas Value Especialización en crecimiento Reflexión y Planificación Estratégica Productividad y Excelencia Comercial Equipo de primer nivel Compañías internacionales de consultoría Integración con Business Schools Gestión del cambio Implantación y acompañamiento Resultados que producen resultados Página 10

11 Sendas Value es un equipo de profesionales con una larga experiencia Juan Roure Consejero y miembro del Consejo de Sendas Value Profesor de Iniciativa Emprendedora en el IESE Consejero de varias compañías Enrico Nebbia Socio de Sendas Value Más de 10 años en consultoría MBA del IESE Emilio Montes Consejero y miembro del Consejo de Sendas Value Ex Director General de Booz-Allen, Senior partner de Bain & Co y Mac Group Más de 30 años en consultoría Santiago Descarrega Socio de Sendas Value Más de 10 años en consultoría MBA de ESADE José Antonio Hernández Gerente de Proyectos Sendas Value Más de 10 años en consultoría y gestión comercial MBA del IESE Isidre Turull Consultor sénior y Desarrollo de Negocio de Sendas Value Más de 6 años en consultoría y gestión comercial Máster en Auditoría Equipo experimentado y orientado a resultados: Consultoría, Formación, Organización Fuerte involucración del equipo sénior en el terreno Capacidades diferenciales: Identificación analítica de oportunidades de mejora, Acompañamiento en la implantación, Compromiso con resultados Página 11

12 acompañando tanto a multinacionales como a empresas de primer rango nacionales Bienes Industriales Bienes de Consumo Telecom Servicios Financieros Utilities Farma Otros Página 12

13 en sus procesos de cambio y mejora de la eficiencia Planificación y Reflexión estratégica Estrategia de canal y posicionamiento Estrategia de innovación Plan 100 días Estrategia Marketing y Mercado Planificación de marketing Internacionalización Business Planning Estudio de mercados para nuevas inversiones Crecimiento Talleres de formación a equipos de ventas Estructura y dimensionado de la organización comercial Sistemas de motivación Definición de sistemas de retribución variable Eficiencia de procesos internos de gestión Organización y Personas Área Comercial y Ventas Detección e implantación de mejores prácticas comerciales Productividad y excelencia comercial Due Diligence y Auditoría comercial Página 13

14 Por filosofía, nos involucramos en la implantación de las oportunidades de mejora aportando capacidad analítica, disciplina en la ejecución Estilo de Implantación de la metodología de Sendas Value Sendas Value Consultor Haciendo recomendaciones y realizando seguimiento de resultados Identificamos nuevos clientes potenciales y oportunidades de negocio con venta cruzada Impulsamos objetivos retadores dentro de la organización Implantamos nuevas herramientas y procesos de gestión Sendas Value Formador Preparando a las personas que integran los equipo de ventas Formamos a los vendedores y a los mandos comerciales Ayudamos a la fuerza de ventas a definir los retos comerciales y el plan de acción para su consecución Sendas Value Parte del Equipo Implantando en el terreno los cambios definidos Acompañamos al cliente hasta que el cambio esté asimilado y forme parte de su rutina diaria Estamos con los jefes de ventas y vendedores, proporcionando soporte continuo y participando en las reuniones de ventas Enseñamos y recorremos el camino con las personas que integran nuestros proyectos hasta conseguir los resultados esperados por la organización Página 14

15 así como herramientas que apoyen el salto de calidad de nuestros clientes Herramientas de Implantación de la metodología de Sendas Value Informes ejecutivos de ventas, para identificar rápidamente las oportunidades de mejora de ventas de cada vendedor Cuadros de mando comerciales, para seguir los parámetros clave de la org. Comercial Detección de anomalía de precios y ofertas, para evitar inútiles pérdidas de margen Identificación de oportunidades de ventas cruzada, para promover los nuevos negocios dentro de la cartera Planificadores y ruteros de visitas e informes de actividad comercial, para dirigir la actividad comercial hacia los clientes de más potencial Ejemplo visual de herramientas Planes de Acción Mensual Segmentación de Clientes Informes de Seguimiento de Ventas Informes de Evolución Mensual Buenas Prácticas Comerciales Planificadores y Ruteros Comerciales Otras herramientas a definir en función de las necesidades del cliente Implantamos nuestras herramientas sobre la base existente de programas de gestión y aportamos nuestro propio software para acelerar las implantaciones Página 15

16 Las referencias de las personas con quienes hemos desarrollado proyectos recientemente, son nuestro mayor éxito Sector: Químico Cinco caso de éxito en proyectos recientes Empresa: Panreac Química Ref: Sr. Joan Roget (Director General) Sector: Construcción Empresa: Asfaltos Chova Ref: Sr. Daniel Grimalt (Director Comercial) Sector: Funerario Empresa: Grupo Mémora Ref: Sr. Carlos Gual (Director Comercial) Sector: Cultivos Marinos Empresa: Grupo Tinamenor Ref: Sr. Alejandro Ceberio (Director General) Sector: Automatización Industrial Empresa: Grupo Promaut Ref: Sr. Joan Matutano (Director Comercial) Crecer por encima del mercado Compañía fabricante de reactivos para análisis de laboratorio y productos químicos para uso industrial Ganarle el pulso a la crisis Compañía fabricante de láminas asfálticas, aditivos para la construcción y productos derivados Estructurar, ordenar, enfocar y crecer Compañía dedicada a la prestación y gestión de servicios funerarios integrales Transformación operativa Compañía dedicada a la producción de cultivos marinos Desarrollo de la cultura comercial Compañía de ingeniería especializada en la automatización, control y supervisión de procesos Página 16

17 Crecer por encima del mercado 1 Caso de éxito Sendas Value ha contribuido notablemente al éxito de Panreac de los últimos años, particularmente estructurando toda la actividad comercial Sr. Joan Roget, Director General de Panreac Química Compañía fabricante de reactivos para análisis de laboratorio y productos químicos para uso industrial Problemática inicial Actuaciones Resultados Perdida continuada de cuota de mercado Desenfoque de la actividad comercial Poca reactividad a los cambios del mercado Implantación de un modelo de gestión de la Fuerza de Ventas más riguroso y exhaustivo Implantación de herramientas de seguimiento de la actividad comercial Enfoque de la actividad comercial hacia los clientes de mayor potencial para la empresa Inclusión de mejores prácticas de gestión Sistemáticas y herramientas de identificación de oportunidades de ventas cruzada y de revisión de condiciones comerciales Acompañamiento y coaching durante 6 meses Crecimiento de ventas sostenido por encima del mercado durante varios años seguidos (+4% y +9% con respecto al mercado) Venta de la compañía a un grupo extranjero generando así la considerada mejor desinversión del año 2010 a nivel mundial por parte del Fondo de Inversión 3i Página 17

18 2 Ganarle el pulso a la crisis Caso de éxito "La mejora es total: nuestra red comercial está ahora optimizada al 100% Sr. Daniel Grimalt, Director Comercial de Asfaltos Chova Compañía fabricante de láminas asfálticas, aditivos para la construcción y productos derivados Problemática inicial Actuaciones Resultados Mercado de la construcción en caída libre Dificultades en ejecutar la estrategia comercial en el terreno Fuerza de ventas poco homogénea: directa e indirecta Complejidad de gestión comercial: numero elevado de vendedores y clientes Implantación de un nuevo modelo de gestión de la Fuerza de Ventas herramientas y procesos de seguimiento de ventas riguroso y exhaustivo planificación de la actividad comercial mejores prácticas Coaching y acompañamiento durante 4 meses +6% en ventas en tres meses debido exclusivamente al nuevo modelo de gestión de la Fuerza de ventas Cadena de mando reforzada Fuerza de ventas más proactiva Página 18

19 Estructurar, ordenar, enfocar y crecer 3 Caso de éxito Sendas Value nos ha ayudado a estructurar y dirigir la Fuerza de Ventas a niveles impensables anteriormente Sr. Carlos Gual, Director Comercial del Grupo Mémora Compañía dedicada a la prestación y gestión de servicios funerarios integrales Problemática inicial Actuaciones Resultados Cultura de gestión de la Fuerza de Ventas poco desarrollada Estructura comercial muy heterogénea y dispersa Dificultades informáticas para un seguimiento detallado de las ventas Visibilidad detallada de las ventas a través de un sistema informático complementario Implantación del modelo de gestión de la Fuerza de ventas, cubriendo los más de 300 vendedores Inclusión de mejores prácticas de gestión Acompañamiento y coaching durante 3 meses +1,5% de aumento en ingresos en tan solo tres meses Dinámica de gestión comercial en marcha en las más de 20 delegaciones Página 19

20 Transformación operativa 4 Caso de éxito Ante una fuerte caída del mercado y con problemas operativos importantes, el equipo de Sendas Value, desde el primer día, se involucró en las actuaciones críticas de la compañía trabajando codo a codo con todos los niveles de la organización Sr. Alejando Ceberio, Director General del Grupo Tinamenor Compañía dedicada a la producción de cultivos marinos Problemática inicial Actuaciones Resultados Compañía con amplias ventajas productivas y competitivas que no conseguía los resultados esperados por ineficiencias internas y situación de mercado Fuerte deterioro de la facturación y de los márgenes que ponían en peligro la continuidad de la compañía Falta de priorización y de recursos que impedía actuar de forma eficaz Focalización y alineamiento organizativo entorno a un Plan de Acción anual Identificación de los principales frenos operativos que estaban limitando el margen de la compañía y propuesta de mejora para superar los mismos Acompañamiento en la implantación de las acciones de mejora : negociación proveedores, cambios procesos operativos, etc. Plan de choque comercial para fomentar la venta de productos con mejor margen y seguimiento del mismo Incremento del margen operativo en 4 puntos en 6 meses Reducción de los costes de aprovisionamiento en más de un 10% Procesos operativos del negocio optimizados Página 20

21 Desarrollo de la cultura comercial 5 Caso de éxito Entrenados para el crecimiento. Estructuración del equipo técnicocomercial para asumir los nuevos retos del grupo Sr. Joan Matutano, Director Comercial del Grupo Promaut Compañía de ingeniería especializada en la automatización, control y supervisión de procesos Problemática inicial Actuaciones hasta la fecha Resultados preliminares Principal compañía en el mercado de la automatización industrial, enfocado a la automoción, había notado el descenso de sus ventas debido a la reducción de las inversiones en el sector El grupo, especialmente centrado en el área técnica y productiva y con una vocación de servicio muy grande al cliente, ha protagonizado un proceso de crecimiento a nivel de coordinación que tenía que estructurar comercialmente con una sistemática que mejorase su efectividad comercial El proyecto se estableció a través de 4 talleres de trabajo y un seguimiento continuado con el equipo comercial Establecimos conjuntamente las bases de una sistemática de gestión comercial basada en información planificación de acciones comerciales - contraste de las acciones compartir experiencias Revisamos y mejoramos los sistemas de información comercial y apoyamos en la puesta en marcha del CRM introduciendo algunas características mínimas que tenían que apoyar la sistemática desarrollada Estructuramos las carteras de clientes y segmentamos la base de clientes Implantación de una cultura comercial y una dinámica de trabajo más cohesionada Focalización de la Fuerza de Ventas y mejora en la orientación de búsqueda de nuevas fuentes de negocio Consolidación del nuevo modelo de seguimiento de la actividad comercial Estandarización de los canales de comunicación para el seguimiento de la actividad comercial Definición, segmentación, equilibrio, y asignación de las carteras de clientes a los vendedores Página 21

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