Bloque temático Hotelería Curso Cuarto. Optativa de mención dirección hotelera Horas de trabajo autónomo

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1 PLAN DOCENTE Código Asignatura Revenue management Bloque temático Hotelería Curso Cuarto Tipos asignatura Horas presenciales Optativa de mención dirección hotelera 30 horas Créditos Horas de trabajo autónomo 3 cr. ECTS 45 horas BREVE DESCRIPCIÓN DE LA ASIGNATURA La tendencia a la globalización de los mercados y la situación económica internacional, han contribuido a generar un entorno altamente competitivo en el mercado turístico internacional. En una situación como el actual, todos los ámbitos de gestión se convierten en clave para garantizar el éxito y supervivencia de una organización. La correcta definición y creación del producto, la gestión de la mercadotecnia (estratégica y operativa), la gestión de los recursos humanos, la gestión financiera,... todo incidirá en el resultado empresarial. A las empresas de servicios la necesidad existente de optimizar las ventas de un activo perecedero es una realidad en la que el Revenue Management incide con el fin de maximizar los ingresos. En esta asignatura el alumno tiene la oportunidad de introducirse en las bazas y justificantes del sistema, mediante la presentación de los razonamientos imprescindibles sobre los aspectos clave por su gestión y el tratamiento práctico de cada uno de estos puntos. Mediante el desarrollo de casos de aplicación global de las técnicas del Revenue Management, el alumno aprenderá a analizar un producto y/o servicio, identificar la necesidad de ser expertos demanda (valorar la segmentación y conocimiento del cliente, sus necesidades y su proceso de compra), con el fin de ajustar el proceso de Venta (precios, canales, disponibilidades de los productos y características,...) en todo momento, con el objetivo continuo de Maximizar los Ingresos (maximizar la capacidad productiva). La asignatura forma parte obligatoria de la especialización en Dirección Hotelera del Grado y resulta materia imprescindible de estudio para avanzar en los diferentes itinerarios fijados. Se recomienda haber alcanzado satisfactoriamente los objetivos de aprendizaje establecidos a la asignatura de Gestión de alojamiento. 1

2 COMPETÉNCIAS GENÉRICAS Tomar decisiones y resolver problemas, interpretando y evaluando con espíritu crístico los resultados obtenidos. Llevar a cabo el análisis de los resultados obtenidos a partir de la toma de decisiones para resolver los problemas detectados. Orientación al cliente: Poseer la motivación para conocer y satisfacer las necesidades de los clientes (internos y externos) ofreciéndoles servicios y/o productos, teniendo cuidado de todos los detalles de la relación, dando respuesta a sus peticiones y sugerencias y, si es posible, anticipándose a sus necesidades y peticiones, dando respuesta con inmediatez y de manera adecuada. COMPETÉNCIAS ESPECÍFICAS Conocer y utilizar las tecnologías de la información y comunicación, así como los sistemas de gestión asociados: Las tecnologías de la información y comunicación (TIC) y el turismo tienen una simbiótica y dinámica interacción. Las TIC son un elemento crítico para la gestión táctica y estratégica de la unidad de negocio turística, ya que sin ellas no habría podido lograr el nivel de desarrollo actual. Computer Reservation Systems (CRS) o Global Distribution Systems (GDS) son buena prueba de la importancia de la tecnología en la distribución y gestión de la actividad turística. Comercializar productos, servicios y proyectos turísticos: La particularidad de la naturaleza del servicio turístico por su intangibilidad, inseparabilidad y variabilidad requiere especialistas en el manejo de la mercadotecnia turística, con el fin de adecuar las estrategias a la particularidad de las operaciones turísticas, y ser capaz de aplicar los elementos del marketing-mix a la diversidad de contextos del sector, comprendiendo el comportamiento del cliente, identificando y utilizando los métodos más apropiados de distribución y promoción. OBJETIVOS DEL APRENDIZAJE - Definir el problema o situación sobre la cual se decidir: - Conocer la aplicabilidad del Revenue Management al sector turístico y más concretamente en la gestión de establecimientos de alojamiento y de restauración. - Saber calcular y analizar aquellos indicadores que aporten información necesaria por la gestión del Revenue Management. - Generar y explotar alternativas de acción que resuelvan el problema, anticipando las consecuencias de cada una de ellas: 2

3 - Recoger la información necesaria para poder establecer alternativas de acción razonables. - Determinar criterios de decisión y escoger una alternativa en función de estos criterios. - Capacidad para trabajar por objetivos. - Crear productos y servicios para sus clientes que les generen valor añadido: - Crear y definir productos y servicios basándose en el conocimiento del cliente (necesidades y expectativas), con el fin de que estos generen valor añadido. - Establecer precios basándose en el conocimiento del cliente (sensibilidades). - Establecer sistemas de control de la evolución de la actividad turística. - Desarrollar en el alumno su motivación para establecer sistemas que le permitan conocer las necesidades de los clientes, sus sugerencias de mejora y quejas de servicio. Implica contrastar a los atributos del producto o servicio turístico con las necesidades reales de los clientes de forma periódica: - Desarrollar en el alumno su motivación para establecer sistemas que le permitan conocer las necesidades de los clientes y sus sugerencias de mejora. - Revisar constantemente los sistemas funcionales para alcanzar un modelo de excelencia empresarial altamente competitivo y centrado en la satisfacción del cliente. - Identificar oportunidades de negocio en la observación del mercado y análisis de información primaria y secundaría: - Conocer las tendencias y dinámicas de venta del mercado turístico. - Identificar las redes comerciales en las que una organización bote encontrarse y saber analizarlas y posicionarse. - Manejar herramientas de comercialización hotelera, Revenue Management, e-marketing, web 2.0: - Tener visión innovadora, prospectiva y proactiva. - Establecer vínculos entre el uso de las técnicas del Revenue Management y otras herramientas de comercialización innovadoras que pueden potenciar el consecución de los objetivos sobre ventas. - Tener una visión evolutiva de la comercialización hotelera: - Conocer los factores determinantes que han generado cambios tanto en la conducto del cliente como en la de las empresas de servicios en el ámbito de la comercialización. - Incentivar al alumno a la búsqueda de la optimización de los recursos más actuales. - Conocer los efectos de las TIC en los procedimientos operativos de las empresas de alojamiento: 3

4 - Aportar al alumno los criterios para valorar la capacidad de las nuevas tecnologías para ayudar en la gestión de la venta y decidir sobre su aplicación. - Identificar las TIC que puedan utilizar- se a la comercialización y gestión del RM y valorar la oportuna según las características de la organización. METODOLOGÍA DE APRENDIZAJE Las estrategias de aprendizaje previstas contemplan un amplio abanico de acciones diferentes con el fin de dar respuesta a la adquisición de las competencias vinculadas en esta materia y que implican al desarrollo de diferentes tipo de capacidades referidas a hechos cognitivos, de habilidades en la aplicación de procesos y en la aplicabilidad de actitudes dentro de del en torno a las organizaciones. Por eso se utilizarán por una parte, las sesiones de fundamento teórico que permitan la realización de ejercicios prácticos por el desarrollo de técnicas de planificación, organización..., de las políticas comerciales en el sector hotelero; por otro lado la introducción de modelos que sirvan para el debate y la discusión, propósito de las buenas prácticas, así como la resolución de casos prácticos que impliquen a la demostración de la capacidad del estudiante para incorporar la filosofía imprescindible en el sector turístico de orientarse al servicio del cliente. El desarrollo de las actividades propuestas, estará complementado con la organización de unos talleres prácticos de visitas a determinadas organizaciones, así como la participación de profesionales en activo para compartir sus experiencias con los estudiantes SISTEMA DE EVALUACIÓN Esta materia incorpora los elementos tradicionales de las pruebas objetivas, trabajos por la medida de los resultados del aprendizaje individual, combinado con la programación de estrategias grupales que facilitan la adquisición de determinados comportamiento y actitudes: aprendizaje basado en problemas, simulaciones, valorables a partir de la utilización de técnicas de observación. Para eso es imprescindible la utilización de rúbricas de evaluación que determina los criterios a seguir para medir de la forma más objetiva posible los resultados del aprendizaje. CRONOGRAMA ORIENTATIVA DEL CURSO Desarrollo temas Tema 1 Introducción y Bases del Revenue Management Tema 2 Las Previsiones y su rol en la gestión del Revenue Management Tema 3 Control de la Capacidad Periodo 1ª y 2ª 3ª y 4ª día 5ª y 6ª día 7ª Y 8ª día 4

5 Tema 4 Gestión de Precios 9ª, 10ª y 11ª día Tema 5 Pautas de Revenue Management para la venta de contingentes Tema 6 Distribución electrónica como facilitadora del Revenue Management Tema 7 Aplicación del Revenue Management en empresas de Servicios; Gestión global (Casos de aplicación) 12ª día 13ª día 14ª y 15ª día 5