Servicios para Aumentar la Rentabilidad de la Farmacia. SOGIFAR: servicios modulares

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Bernardo Acuña Córdoba
hace 8 años
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1 Servicios para Aumentar la Rentabilidad de la Farmacia SOGIFAR: servicios modulares

2 Análisis de Situación El análisis se realiza por categorias, lo que aporta múltiples posibilidades: Optimización de surtido y stocks Mejorar la distribución del área comercial Delegar y asignar responsabilidades Hacer políticas de precios más eficientes Incrementar el potencial de la farmacia Gestión más activa de la farmacia Desarrollar mejor ciertas acciones de fidelización

3 Análisis de Situación CUADROS DE MANDO Además del ANÁLISIS de los RATIOS, se elabora una comparativa con la media de FARMACIAS DE SIMILAR PERFIL

4 Análisis de Situación Se prepara INFORME con: Informe Anual y Objetivos Fcia. XXXXX YYYYYYYYYY Marzo 2011 Estadio de Situación: ratios de ventas, márgenes, beneficios, surtido y stocks, precios, rentabilidades de lineal y stocks, etc. Objetivos y Prioridades de Actuación ACCIONES A PONER EN MARCHA Anexos: Gráficos de evolución, cuadros de mando por categorías y resúmenes, etc.

5 Análisis de Situación Los RESULTADOS son: Aumentos de Ventas de Parafarmacia Incrementos de Rentabilidad Media Mejora de la IMAGEN del Cliente Optimización los Recursos (espacio, stocks, RR.HH.) Relanzamiento de acciones de Fidelización Informe Anual y Objetivos Fcia. XXXXX YYYYYYYYYY Marzo 2011 La mejora de imagen influye también en el volumen de medicamento Se cumplen otros objetivos específicos de la farmacia

6 Acciones de Seguimiento Si la farmacia lo precisa, se establecen las acciones de seguimiento La frecuencia de las acciones de seguimiento se establece a demanda de la farmacia Dicho seguimiento suele incluir acciones de formación presenciales en farmacia La farmacia dispone de un consejero cuando lo necesita

7 Distribución del Espacio Comercial Optimizar el recurso más escaso: el espacio comercial. Ello garantiza : Sustanciales incrementos de ventas Eficaz reparto por categorías Optimizar la circulación e impacto comercial Mejorar la comunicación Otros: iluminación, accesibilidad, dinamización, etc.

8 Políticas de Precios y Márgenes Establecer Políticas de Precios coherentes con el entorno y objetivos Que vendan más Con márgenes medios superiores Con mejor imagen ante cliente Que dinamicen la oferta de la farmacia, y la hagan más atractiva

9 Optimizar Surtido y Stocks Reducir y/o hacer más eficiente la inversión en stocks de parafarmacia Adecuar el surtido al cliente-tipo y perfil de la farmacia, y hacer la oferta más atractiva Adecuar surtido, stock y facing: equilibrio con tamaño de zona comercial

10 Responsabilidad del Personal Opciones: Responsabilidad por sección del personal Planes de Incentivación Variable Organización y asignación de responsabilidades, y delegación de tareas Formación

11 Responsabilidad del Personal Ello CONSIGUE: Mejor comprensión de las tareas a realizar, y poner al cliente en el centro de la acción Mayor motivación Más dinamización de la farmacia Mayor uso de la mejor herramienta de ventas: la venta consejo Resultados a corto plazo y crecimientos sostenibles

12 Otras Investigaciones de Mercado Estudios de Clientes: perfil, preferencias, hábitos, valoración del servicio, etc. Estudio de Competencia: posicionamiento, precios de entorno, puntos fuertes y débiles, etc. Al objeto de mejorar el posicionamiento de la farmacia

13 Planes de Fidelización Combinando acciones: Surtido adaptado a los perfiles dominantes Tarjetas de fidelización Formación al personal Políticas de Precios e Imagen de Competitividad Desarrollo de nuevos servicios Mejor imagen, y mayor frecuencia en muchos segmentos de clientes

14 Traslado de Farmacia Geo-Localización y/o Traslado Determinar la mejor alternativa de localización y/o traslado Estudio del local, entorno, motivos de frecuentación, y posibilidades Maximizar el rendimiento de la inversión

15 Traslado de Farmacia Si es factible y está bien estudiada, es la acción con mayor potencial de crecimiento de ventas y beneficios

16 Reforma, modernización, automatización de farmacia Puede ser una oportunidad perdida y una inversión cosmética y sin apenas resultados, o por el contrario, ser uno de los mayores revulsivos a la cuenta de P&G, así como un punto de partida del cambio de objetivos y estructura

17 Otras Investigaciones de Mercado Estudios de Circulación y Permanencia Para determinar zonas calientes y frías, mejorar la distribución, y aumentar el impacto comercial

18 Otros específicos ad-hoc Control de deudas y/o recetas Valoración de farmacia Señalética de área y/o sub-categoría Estructuración de campañas y acciones de dinamización

19 Servicios Complementarios FORMACIONES Merchandising y Dinamización área comercial Técnicas de Venta y Venta Consejo Gestión por Categorías Políticas de Precios y Márgenes Surtido y Gestión de Stocks Escaparatismo Otros adaptados a las circunstancias de la farmacia

20 FORMACIONES Al igual que la asignación de responsabilidades, CONSIGUE: Mejor comprensión de las tareas a realizar, y poner al cliente en el centro de la acción Mayor motivación Más dinamización de la farmacia Mayor uso de la mejor herramienta de ventas: la venta consejo Resultados a corto plazo y crecimientos sostenibles

21 Servicios Complementarios Agrupación DYNAMIC-FARMA Agrupación de compras y servicios Carteles de dinamización área comercial Precios recomendados adaptados a la farmacia Formaciones RESULTADOS: mejora de imagen, aumento de ventas y márgenes, y de coeficientes de rotación

22 RESULTADOS Farmacias asesoradas por SOGIFAR han crecido en parafarmacia en los 12 últimos meses como promedio un 7,79% en beneficios brutos, habiendo incrementado la rentabilidad del stock y el coeficiente de rotación, resultados todos ellos muy superiores a los promedios actuales de mercado Farmacias de DYNAMIC FARMA han obtenido en referencias suministradas un margen promedio ponderado superior al 40%, y ratios de ventas y rotación muy superiores al del resto de referencias. Y todo ello en un contexto de CRISIS.

23 RESULTADOS Los resultados han provisto SIEMPRE de un significativo diferencial con los resultados medios de la farmacia Con inversiones reducidas, y un pay-back muy inferior al año (meses) Reduciendo la dependencia del medicamento, creciendo en parafarmacia donde la penetración es casi nula, y haciendo valer el gancho del medicamento

24 Servicios para Aumentar la Rentabilidad de la Farmacia SOGIFAR Éxito, Especialización y Valor Añadido para la FARMACIA

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