Seguros de Personas: Estadísticas de Vida y Salud en América Latina

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1 REVISTA MENSUAL AÑO XXXVII Nº 413 MARZO 2015 REPUBLICA ARGENTINA $ 52,00 Seguros de Personas: AVIRA: Las Actuales Deducciones Impositivas No Son Efectivas para el Desarrollo del Mercado La Producción de Seguros de Personas Creció 39% La Clave Es El Buen Asesoramiento Estadísticas de Vida y Salud en América Latina Actuales Desafíos Estratégicos para la Industria Aseguradora El Mercado de Reaseguro Argentino en Febrero 2015

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3 Sumario Marzo 2015 Nº 413 Director Ejecutivo y Jefe de Redacción Pedro Zournadjian Coordinador Mauricio Kitaigorodzki Publicidad Adriana I. Ratto Consejo de Redacción Abel E. Alarcia - Francisco Astelarra - Ariel Fernández Dirube - Eduardo M. Florio - Jorge Furlan - Rodolfo S. Leza - Domingo M. López Saavedra - Gustavo R. Meilij - Diego P. Peluffo Corresponsales en el Interior Ernesto de las Navas (Rosario) Eduardo Grupe (Córdoba) Luis Fernando Laprida (Cuyo) Juan Bernardo Rodríguez (Mar del Plata) Felipe Rosemberg (Tucumán) Corresponsales en el Exterior Roberto Luiz Martins de Castro (Brasil) Edgardo E. Zepeda Calderón (Centro América) Eduardo Peña Triviño (Ecuador) Manuel Nogués Zubizarreta (Paraguay) Eduardo Buono (Uruguay) Colaboran en este Número Juliane Barboza dos Santos Ana Paula Bonilha de Toledo Costa Martin Eling Fundación MAPFRE LatinoInsurance François Settembrino Sigma (Swiss Re) TransRe Pedro Zournadjian Diseño Gráfico GGZ Diseño Impresión GS Gráfica S.R.L. Foto de Tapa Focus Stock Fotográfico S.A. es editada y es propiedad de Ediseg S.R.L. - Tucumán º A (C1050AAF) Buenos Aires - Argentina Teléfono: (5411) / Fax: (5411) / Registro del Derecho de Autor Registro de Patentes y Marcas, Acta La res pon sa bi li dad por las opi nio nes ver - ti das en los ar tí cu los fir ma dos co rres pon de ex clu si va men te a sus au to res. Esas opi nio nes no re fle jan ne ce sa ria men te las de la Di re cción. Pro hi bi da la re pro du cción par cial o to tal del con te ni do de es ta re vis ta sin au to ri za ción ex pre sa. Precio de Venta Capital Federal y Gran Buenos Aires: $ 52,00 Interior del País: $ 56,00 En el exterior (vía aérea) Mercosur: USD 22,00 Otros Países Latinoamericanos: USD 30,00 EE.UU. y Canadá: USD 38,00 Europa y Resto del Mundo: USD 42,00 NOTA DE TAPA 6 La Producción de Seguros de Personas Creció 39% por Aníbal Cejas SEGUROS DE VIDA Y RETIRO 12 Las Actuales Deducciones Impositivas No Son Efectivas para el Desarrollo del Mercado Entrevista con Claudia Mundo 14 La Clave Es El Buen Asesoramiento Entrevista con Otto Borgmann, Iván Carlos de Olazabal Richard y Walter Wörner 18 Panorama Estadístico de la Producción de Seguros de Vida y Salud de Diversos Países de América Latina por LatinoInsurance INFORME DE LA ASOCIACION DE GINEBRA 22 Actuales Desafíos Estratégicos para la Industria Aseguradora por Martin Eling de Mercado Asegurador Para una más ágil comunicación utilice nuestro servicio de correo electrónico. Nuestra dirección de , donde estamos como siempre a su disposición, es: 2

4 M E R C A D O A S E G U R A D O R R e v i s t a M e n s u a l d e S e g u r o s y R e a s e g u r o s INFORME DE LA ASOCIACION DE GINEBRA - CONTINUACION 26 Brasil: Planes Privados de Pensión como Alternativa para Financiar Gastos Médicos por Juliane Barboza dos Santos y Ana Paula Bonilha de Toledo Costa REASEGURO 28 El Mercado de Reaseguros Argentino al 28 de Febrero de 2015 por Pedro Zournadjian INTERNACIONALES 34 La Clave y Tres Líneas de Reflexión por François Settembrino 38 Evaluación de Inundaciones y Sequías en Brasil 2ª y Ultima Parte por TransRe 42 Catástrofes Natulares y Siniestros Antropógenos en ª y Ultima Parte por Sigma (Swiss Re) ESTADISTICAS ARGENTINAS 56 Estimación de Primas de Noviembre de 2014 y Período Anual Diciembre Noviembre Datos para Analizar Período: 01/07/14 al 30/09/14 65 Indicadores del Mercado Asegurador Período: 01/07/14 al 30/09/14 O t r a s S e c c i o n e s Editorial 5 Indicadores Económicos 58 Agenda Internacional 59 Actualidad de Nuestro Mercado 70 Panorama Latinoamericano 76 Actualidad Internacional 81 S u p l e m e n t o d e L e g i s l a c i ó n C C C X X I V 3

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6 Enfrentamos un año electoral acompañado de incertidumbres políticas y económicas donde la recesión y la inflación se presentan como los dos principales problemas a abordar. Lamentablemente, no se discute todavía una efectiva política anti-inflacionaria y es probable que no se haga mientras se mantenga el nivel de consumo y el déficit de presupuesto. La recesión de 2014, con una caída del 0,2% del PBI, prácticamente no afectó el crecimiento del mercado asegurador y se espera que tampoco lo haga en 2015 gracias a los esfuerzos del PlaNeS y del sector. Sin embargo, no debemos olvidar que los efectos de la caída del nivel de la economía suelen manifestarse tardíamente en el sector asegurador. Entre los temas dominantes, el mercado aguarda con expectativa observar el tratamiento parlamentario del anteproyecto de reforma regulatoria del sistema de seguros y el impacto que tendrá sobre los seguros el nuevo Código Civil y Comercial E D I T O R I A L cuya vigencia comienza el 1º de agosto de Una vez que se convierta en ley, el nuevo marco que rija la actividad aseguradora unificará las leyes de seguros existentes e introducirá innovaciones. Entre los aspectos más relevantes del anteproyecto se destacan: A) Incorporación de dos nuevos capítulos vinculados con el reaseguro y la defensa del asegurado. B) Creación de dos fondos de garantías; uno para seguros obligatorios y otro para riesgos catastróficos. Para este último caso, se impulsa la creación de una extra-prima que se aplicará a todas las pólizas. Este fondo estaría destinado a riesgos de la naturaleza. C) Incremento del plazo de prescripción de uno a tres años, en concordancia con la Ley de Defensa del Consumidor. D) Incorporación de una instancia previa obligatoria que precederá a la mediación o demanda judicial, para los casos de siniestros que generen controversias. E) Otorgamiento de facultades a la Superintendencia de Seguros para determinar los activos autorizados para las inversiones de las aseguradoras, priorizando instrumentos en línea con el Inciso K. F) Creación de un sistema de alertas tempranas escalonadas. G) Implementación de Planes de Regularización para las aseguradoras, estableciendo que su incumplimiento suponga automáticamente la revocatoria de la autorización para operar. H) Eliminación de la operatoria de fronting de seguros y reaseguros, por lo que todas las operaciones deberán tener una retención. En relación a los seguros de Personas -tema central de esta ediciónentrevistamos a Claudia Mundo, Presidenta de la Asociación de Aseguradores de Vida y Retiro de la República Argentina (AVIRA), quien explica por qué sigue creciendo la producción de seguros de Personas. Además, se refiere a la importancia del lanzamiento del seguro Jubilatorio Voluntario Hoy x Mañana, el combate a la venta de seguros off shore, los incentivos fiscales y la influencia negativa de la incertidumbre cambiaria y la inflación elevada en la venta de seguros de Vida y Retiro. Al respecto, Mundo señala que existen metas que se persiguen de manera constante y otras que apuntan a sustentar nuevos programas, mostrándose muy satisfecha con el desempeño del seguro de Personas en Argentina, no sólo por su crecimiento sostenido en facturación durante los últimos años, sino porque advierte buenas perspectivas para el futuro. Resalta el crecimiento del sector en 2014 y afirma que dicho avance plantea a los operadores el desafío de seguir manteniendo esa tendencia tanto para las empresas como para los diferentes canales de comercialización y, por supuesto, para contar con una sociedad más protegida. Los aseguradores consultados coinciden en la necesidad de crear una mayor conciencia aseguradora en la población, cualquiera sea su nivel de ingresos. Como comentaba un entrevistado: Nadie despierta diciendo: Voy a comprar un seguro de Vida!. La clave está en conocer y divulgar las características de los seguros de Vida, producto que no tiene sustituto y está dirigido esencialmente a respaldar y sostener la estructura familiar y social. Sin lugar a dudas la falta de cultura aseguradora nos diferencia de los países más desarrollados y de algunos países de la región, como lo demuestra la baja participación de los seguros de Personas en el PBI Nacional (inferior al 1%). Si se consulta a la gente por qué no ha tomado un seguro de Vida o de Ahorro, la mayor parte responde que es porque no se lo ofrecieron o porque suponen que es muy caro; por eso, el rol de los aseguradores es dar a conocer sus productos desde las propias necesidades o preocupaciones de los asegurables. Este es un desafío del Estado, las aseguradoras y los productores-asesores. e intensificar el trabajo de crear conciencia aseguradora Continuar es un gran paso para que la sociedad comprenda la importancia de contar con un seguro de Vida. También es clave multiplicar el alcance de los canales de distribución y gestionar su constante capacitación y profesionalización. Finalmente, la calidad de atención y servicio fortalecen la reputación de la industria. Con su actividad cotidiana, las aseguradoras y el canal de PAS intentan transmitir cada vez a más personas la importancia de asegurarse ante los riesgos de fallecimiento, invalidez o enfermedades graves. Pero esta tarea también es encarada de un modo más institucional por AVIRA, en representación de sus aseguradoras asociadas. Por ello desde la Asociación se ha trabajado en el plan 2015 de Marketing y Conciencia Aseguradora que consta de 4 proyectos: Concurso de Creatividad enfocado en la generación de conciencia aseguradora: Su objetivo es promover y difundir nociones de conciencia aseguradora y generar materiales creativos diversos sobre el tema para usar en publicidad. Esta acción está dirigida a jóvenes estudiantes de universidades de cine, publicidad, diseño y comunicación, ya que la idea es obtener cortos cinematográficos y/o material publicitario gráfico, que será difundido a través de los medios de comunicación con premios para los concursantes. Este concurso se lanzará en el corriente mes de marzo. Flash Acts, concientización a través del arte: Son actuaciones sorpresivas en espacios no convencionales, enfocadas en generar conciencia aseguradora a través de la recreación de situaciones de la vida diaria, donde un seguro de Vida o Retiro hace la diferencia. Esta acción tiene por fin llamar la atención del público en general que se concentra en espacios públicos, sin distinción de edades. Clases informativas en universidades: AVIRA dictará clases y conferencias en universidades de CABA y GBA y participará en ferias. Los objetivos de esta acción son: 1) Llegar a jóvenes en capacidad de tomar sus propias decisiones. 2) Difundir los beneficios de la protección y el ahorro a largo plazo. 3) Resaltar la conveniencia de iniciar este camino en la comunicación con los jóvenes. Universidad Católica Argentina (UCA) - Programa Ejecutivo de Seguros de Personas: Este programa de AVIRA contará en 2015 con la incorporación de la temática conciencia aseguradora dentro de la currícula, como prueba piloto para su incorporación en otras carreras. Los objetivos de esta acción son los mismos que los de las clases informativas en universidades. Desde AVIRA se está impulsando el producto Hoy x Mañana que le dará al mercado una cobertura con deducciones impositivas adecuadas, varias opciones de inversiones, retiro anticipado de los fondos, con coberturas de invalidez y fallecimiento asociadas, reiterando uno de los reclamos centrales del sector: Para que se desarrolle el mercado es necesaria la actualización de los beneficios impositivos. Es una asignatura pendiente. La debida actualización de estos beneficios dará un fuerte impulso al mercado. Las aseguradoras ven oportunidades de negocio y por ello apuestan a incrementar sus redes de distribución. Pero el crecimiento apoyado solamente en la capacidad de distribución tiene un límite. Para generar un avance exponencial se requiere la promoción de medidas como los incentivos fiscales y la ampliación de la conciencia de prevención en la sociedad. Completan esta edición una amplia variedad de notas, artículos y estadísticas que permitirán evaluar la situación del mercado de seguros, además de nuestras habituales secciones de noticias nacionales, latinoamericanas e internacionales, indicadores económicos y el suplemento de legislación. Hasta la próxima edición. Pedro Zournadjian

7 SEGUROS DE PERSONAS La Producción de Seguros de Personas Creció 39% Los seguros de Personas continúan su avance sostenido: la facturación del tercer trimestre de 2014 creció unos puntos por encima de la inflación con relación al año anterior, y las aseguradoras de Vida y Retiro preparan varias acciones para fomentar la conciencia aseguradora. La producción del conjunto de los seguros de Personas en Argentina (Vida, Retiro, Salud, Sepelio y Accidentes Personales) creció 39,37% entre el 30/09/2013 y el 30/09/2014, a valores corrientes, sin actualización por inflación. Puntualmente, el conjunto de los seguros de Vida crecieron 40,18% en el mismo lapso. Los de Accidentes Personales avanzaron 32,79%, y los de Retiro 40,90% (en todos los casos se incluyen las coberturas individuales y las colectivas). La información surge de la Circular SSN EST Nº 939 publicada el 19 de diciembre de Es la última información sobre producción publicada por el organismo de control al cierre de esta edición, y corresponde a la facturación informada por las entidades durante el tercer trimestre de 2014 relacionada con el mismo período del año anterior. Algunos ramos aumentaron su producción más que el promedio del sector: Vida Individual: 57,18%. Sepelio Colectivo: 39,50%. Retiro Colectivo: 42,58%. El crecimiento de los otros ramos en el último año fue el siguiente: Salud: 25,59%. Vida Colectivo: 35,55%. Vida Obligatorio: 11,81%. Sepelio Individual: 18,13%. Accidentes Personales individual: 34,16%. Accidentes Personales Colectivo: 31,68%. Retiro Individual: 27,33%. Este crecimiento sostenido de los seguros de Personas llevó al sector a ostentar un volumen de producción anual de $ millones en el ejercicio económico Aún así, representan solo el 19,6% del volumen total de producción de seguros del mercado argentino. Este dato lleva a los aseguradores a señalar que el mercado local tiene todavía mucho para crecer. Es el caso de Eduardo Iglesias, Director y Gerente General de Colón Compañía de Seguros S.A.: Al presente en nuestro país, el desarrollo de la industria de seguros, sobre todo en los ramos de seguros de Personas, continua siendo muy pequeño. Utilizando algunos de los ratios comúnmente usados para comparar mercados, como puede ser primas sobre el Producto Bruto Interno (PBI), primas por habitante o el de brecha Eduardo Iglesias, Director y Gerente General de Colón Compañía de Seguros S.A. Fabián Hilsenrat, Adscripto a la Gerencia General de Binaria Seguros de Vida de cobertura, observamos que estamos muy por detrás de otros países de la región. Como nos demuestra la información elaborada por Swiss Re (ver Cuadro 1) vemos que en el periodo 2003 a 2014 el porcentaje de primas sobre el PBI creció significativamente en los seguros Patrimoniales pero se mantuvo para los seguros de Personas. Considero que uno de los principales factores ha sido la alta inflación ya que los capitales asegurados no han seguido la evolución de la inflación. Esto determinó un importante crecimiento de la Brecha de Cobertura. Otro factor importante ha sido la no actualización de los incentivos fiscales que se han mantenido en el mismo valor durante muchísimos años, exactamente desde Este hecho le ha restado atractivo a los productos de Vida Individual con capitalización. Cuadro 1: Evolución de los Seguros de Personas Penetración y Densidad de Seguros Primas de Seguros Vida No-Vida Total de Vida (% del PBI) Economías Avanzadas 5,3 4,7 3,8 3,5 9,0 8,3 Mercados Emergentes 1,3 1,4 1,1 1,3 2,5 2,7 Asia 1,9 1,8 0,8 1,2 2,7 3,0 América Latina 0,7 1,4 1,4 1,8 2,1 3,2 Argentina 0,7 0,7 1,8 2,9 2,6 3,6 Europa Cental y Oriental 1,9 0,5 1,8 1,4 2,8 2,0 Africa(*) 3,2 2,4 1,3 1,1 4,5 3,5 Medio Oriente 0,1 0,2 0,7 1,1 0,9 1,2 Primas de Seguros de Vida per capita (USD) Economías Avanzadas Mercados Emergentes Asia América Latina Argentina Europa Cental y Oriental Africa(*) Medio Oriente (*) Incluye Sudáfrica. Fuente: Swiss Re Economic Research and Consulting. Empresas Los seguros Colectivos de Vida siguen traccionando el mercado de seguros de Personas ya que su facturación representa más del 60% del total del sector. Según datos de la Circular SSN EST Nº 922 (Estructura de las Carteras), la producción de seguros de Vida Colectivo (incluyendo Vida Obligatorio) fue de $ millones en el período anual , cifra que representa el 61,6% del total de producción de seguros de Personas ($ millones) de dicho ejercicio. Fabián Hilsenrat, Adscripto a la Gerencia General de Binaria Seguros de Vida y Binaria Seguros de Retiro y Vicepresidente de AVIRA, ve en los seguros de Vida destinados al mercado corporativo una muy interesante fuente de nuevos negocios: Existen obligaciones patronales vinculadas a indemnizaciones por muerte o invalidez de los trabajadores, provenientes de la Ley de Contrato de Trabajo y de los convenios colectivos que las empresas deben afrontar en caso de ocurrir >8 6

8 Experiencia y Seguridad Financiera Miami Buenos Aires Rio de Janeiro Panama City (786) (5411) (5521) (507)

9 6> SEGUROS DE PERSONAS tales siniestros. Pero observamos que estos riesgos no son tenidos en cuenta por las empresas en su real dimensión. Esto compete a las áreas de recursos humanos o a los propios dueños de las empresas. En muchas de ellas, estas situaciones (o riesgos) se perciben como poco probables; hasta que los siniestros no ocurren hay poca conciencia sobre ellos. Pero cuando ocurren, los empresarios deben desembolsar mucho dinero para pagar las indemnizaciones. Afortunadamente, estas obligaciones son asegurables, para eso estamos los aseguradores, para recibir la transferencia de estos riesgos. Sin embargo, entendemos que la tarea de explicar los beneficios del seguro de Personas a las empresas hoy no es generalizada, por ello tenemos una oportunidad. Siguiendo en el ámbito de las empresas, también tenemos los seguros optativos para el personal. En este caso la mirada es otra, se trata de ver a los colaboradores como personas con familias y sueños. Desde esta perspectiva, una medida empresaria como decidir brindarles un beneficio de 48 sueldos (o más, según se decida) en caso de fallecimiento, contribuye a fortalecer los vínculos con los empleados y a mejorar el clima de trabajo. Del mismo modo, se puede analizar la cobertura de un grupo de personas clave dentro de una empresa, a las que se desea retener porque sus funciones y responsabilidades son críticas y porque se ha invertido en su capacitación. Por último, también tenemos los seguros societarios. En los seguros societarios, los socios de una empresa toman coberturas cruzadas que pagarán una indemnización en caso de fallecimiento de uno de ellos. Esta herramienta asegura la continuidad de la empresa. Difundir esta cobertura es otro ejemplo de la tarea de concientización que falta realizar entre las empresas argentinas. Inflación En mayor o menor medida, la inflación, la restricción a la compra de dólares y las variaciones en el tipo de cambio, tienen influencia en el negocio de seguros de Personas. Al respecto, María Inés Guzzi, Gerente General de SMG Life, planteó que son muchos los efectos negativos que la inflación ejerce sobre la industria de seguros y en especial sobre los seguros de Personas. Algunos afectan a los tomadores y asegurados, otros a las compañías, y como consecuencia de ambos, a la industria en general, provocando crecimientos netos y María Inés Guzzi, Gerente General de SMG Life Claudia Mundo, Country Manager de MetLife Argentina resultados técnicos muy bajos. Del lado de los asegurados podemos mencionar que la devaluación de la moneda del contrato hace que los valores calculados como necesarios para cubrir los riesgos de cada persona, sean insuficientes. En términos técnicos, se afecta el valor de la suma asegurada suscripta por el cliente. Por ejemplo, cuando una persona compra una póliza, compra un valor en un momento determinado destinado a cubrir las necesidades de educación de sus hijos en caso del fallecimiento del sostén familiar. Si ese valor se deprecia en el tiempo, con cuotas de colegios que continúan en aumento, la póliza no cumplirá la función por la cual fue contratada, o al menos no en su totalidad. En la particularidad de la administración de las pólizas, las restricciones a realizar transacciones en la moneda del contrato, también lleva a complejizar la prestación de los beneficios contratados y esto resta transparencia y por lo tanto atractivo de compra. Para Claudia Mundo, Country Manager de MetLife Argentina, la manera de adaptar el negocio a estas variables es el rediseño de productos y el ajuste periódico de coberturas para acompañar esta coyuntura de manera razonable. Salud Los seguros de Salud facturaron $ 236 millones en el ejercicio Sancor Seguros es líder en producción en este ramo con el 26% de participación, seguida muy de cerca por MetLife. Por ello, consultamos la opinión de Hugo Anacabe, Gerente de Seguros de Personas de Sancor Seguros, sobre el desarrollo de este ramo en la aseguradora con sede en Sunchales: Las ventas de seguros de Salud están creciendo a buen ritmo en nuestra aseguradora. En términos generales, advertimos que hay una mayor predisposición de las personas a la contratación de este tipo de coberturas, lo cual refleja que todo el trabajo que se viene realizando desde las empresas del sector y desde la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN), tendiente a incrementar la conciencia aseguradora en la población, poco a poco comienza a dar sus frutos. La venta cruzada entre estas coberturas y los planes médicos que ofrece Prevención Salud, nuestra empresa de medicina prepaga, es perfectamente posible ya que se trata de coberturas complementarias, y en nuestro caso, aprovechamos la sinergia de pertenecer a un mismo grupo asegurador para brindar un servicio verdaderamente integral. Concretamente, la prepaga otorga un beneficio adicional a sus afiliados a través de este seguro de Salud. Accidentes Personales Los seguros de Accidentes Personales (Individuales y Colectivos) avanzaron en su producción 33% entre 2013 y En el ejercicio este segmento alcanzó un volumen de primas de casi $ millones, el 12,6% de la producción total de los seguros de Personas. Aunque su volumen está lejos de los $ millones de producción de los seguros de Vida Colectivos, Accidentes Personales es hoy el segundo negocio en importancia en el conjunto de seguros de Vida. Se trata de un mercado en crecimiento y aspiramos a que continúe desarrollándose en los próximos años evaluó Anacabe. No obstante, en virtud de que una parte de los demandantes tiene que ver con emprendedores y profesionales independientes, en épocas donde el crecimiento de la economía se resiente, ello también impacta en las ventas en este segmento en particular. Son seguros muy convenientes porque en caso de un siniestro, el asegurado, según la cobertura contratada, puede recibir un reintegro por sus gastos en asistencia médico-farmacéutica hasta la suma asegurada respectiva y/o percibir la indemnización por incapacidad y/o muerte reconoció. Retiro El mercado de seguros de Retiro no pasa por un buen momento. Si bien el volumen de producción avanzó, comparando el tercer trimestre de 2013 con el mismo periodo de 2014 (27,33% el segmento Individual y 42,58%, el Colectivo), la cantidad de pólizas tuvo una caída. La Circular SSN EST Nº 942, del 29 de diciembre de 2014, informó que la cantidad de pólizas de seguro de Retiro Individual en período de ahorro cayó 8

10 SEGUROS DE PERSONAS Hugo Anacabe, Gerente de Seguros de Personas de Sancor Seguros Eneas Collado, Gerente General de San Cristóbal Seguro de Retiro 20%. En cambio, la cantidad de certificados de las pólizas colectivas en período de ahorro se mantuvo casi igual. La cantidad de rentistas individuales también disminuyó 30% entre el 30/09/2013 y el 30/09/2014, mientras que la cantidad de rentistas colectivos aumentó 12%. En el segmento colectivo, las grandes empresas siempre tuvieron planes de beneficios y compensaciones vinculadas a los seguros de Retiro que hoy se mantienen. La cantidad de convenios no crece, pero el segmento mantiene cierta estabilidad. Además, el volumen de las coberturas colectivas está muy influenciado por convenios como los del sindicato mercantil (y otros) con la aseguradora La Estrella. De hecho, esta entidad detenta el 74% del mercado de Retiro Colectivo. Por otra parte, San Cristóbal Retiro es líder en el segmento de Retiro Individual con el 27% del mercado, junto con La Segunda Retiro (con el 28% de market share). Eneas Collado, Gerente General de San Cristóbal Seguro de Retiro, afirmó que, en lo que respecta a seguro de Retiro Individual, la problemática existente hoy en la Argentina en materia previsional hace que el producto más desarrollado por la compañía sea aquel que está vinculado al complemento jubilatorio del asegurado, con aportes periódicos y en moneda doméstica. El ejecutivo marcó que, en segundo lugar, se posicionan aquellos productos diseñados para cubrir otros objetivos de los asegurables como pueden ser: estudios universitarios de hijos o nietos, viajes, proyectos personales, etc. En ambos segmentos nos encontramos ocupando una posición de liderazgo, por lo que la estrategia para el año 2015 es continuar siendo una alternativa seria para los asegurables al momento de elegir una compañía que les administre los fondos a mediano o largo plazo. En lo que respecta a seguro de Retiro Colectivo, durante el año 2014 San Cristóbal Seguro de Retiro ha participado activamente en el segmento corporativo, con productos desarrollados para atender necesidades del empresariado, como pueden ser: planes de pensión para salida de recursos humanos y fidelización, conservación y motivación del personal, entre otros destinos, gestión que continuará durante todo el año 2015, indicó. Asimismo, Collado consideró que para el desarrollo de este tipo de productos, resulta de suma importancia contar con un contexto económico estable, sin inflación, que le permita a los asegurables pensar en el ahorro a mediano o largo plazo sin la problemática de la pérdida del poder adquisitivo, situación que en los últimos tiempos no se viene cumpliendo. > 9

11 SEGUROS DE PERSONAS Sumándose al reclamo de sus colegas, el ejecutivo de San Cristóbal objetó: Resultaría sumamente atractivo contar con incentivos fiscales acordes con las características del seguro de Retiro, fundamentalmente frente al impuesto a las ganancias, dado que potenciaría de manera significativa este mercado. Apostando a la Conciencia Aseguradora Argentina dispone de una amplia variedad de aseguradores de Vida y Retiro. Las hay estatales, privadas, sociedades anónimas, cooperativas, de capital nacional y extranjeras. Pero todas, día a día, y gracias a la tarea de sus canales de ventas, trabajan para despertar en los asegurables la conciencia sobre la protección de la vida, y la necesidad de asegurar la continuidad financiera de las familias en caso de muerte o incapacidad. Como expuso Hilsenrat, Binaria Seguros del Grupo OSDE, apunta a todos los segmentos: Nuestro destino final son tanto los individuos como las empresas. No obstante, dado que iniciamos este recorrido con las coberturas para individuos, hoy más de la mitad de nuestra cartera se compone de productos individuales, medido en cantidad de pólizas. Desde el punto de vista de la facturación, los seguros individuales representan el 70%, y el 30% restante corresponden a pólizas colectivas. Sobre los planes de la entidad para 2015, el profesional reveló: Nuestra estrategia de crecimiento consiste en trabajar permanentemente en la mejor capacitación de nuestra fuerza de ventas, para que establezcan un vínculo sólido con el cliente y una forma eficaz de analizar las necesidades de las personas, en función de la composición de sus familias, sus ingresos y demás aspectos vinculados. Respecto del mercado de empresas, tenemos un potencial de crecimiento muy alto. Las coberturas de Vida para empresas son coberturas conocidas, pero aún así están un tanto postergadas. Por ello, pensamos que un trabajo de concientización entre los ejecutivos de las empresas nos llevará a crecer en este mercado. Seguidamente, Guzzi habló sobre la estrategia de SMG Life: Durante el 2015 seguiremos profundizando la Estrategia de Sinergia Comercial Corporativa del Grupo Swiss Medical, que implementamos exitosamente durante 2014, incrementando nuestra presencia nacional y nuestra red de distribución. El objetivo es satisfacer al consumidor de manera integral, con la incorporación de todos los productos y servicios de cuidado y protección que se ofrecen desde las distintas unidades de negocio: Swiss Medical Medicina Privada, SMG Seguros, SMG ART, ECCO (internación domiciliaria) y SMG Life. De esta manera, los clientes de cualquiera de las unidades de negocio de Swiss Medical tendrán un más fácil acceso a los productos que provee el grupo. Dentro de esta estrategia, se encuentran los programas de Venta Asistida y Venta Directa, a través de los cuales los organizadores y productores de las compañías de seguros del grupo, cuentan con la posibilidad de ofrecer el plan médico a individuos o a sus empresas/clientes, contando con la asistencia de las gerencias comerciales de mercado retail y corporativo de Swiss Medical Medicina Privada. De esta manera la compañía brinda a sus Productores Asesores de Seguros (PAS), una inmejorable oportunidad de incrementar sus ventas y de desarrollar su cartera de clientes mediante la incorporación productos en otros ámbitos, más allá de los seguros. Como programa exclusivo para nuestros PAS, hemos diseñado un sistema de trabajo que se centra en el desarrollo de agencias de organizadores/productores, haciendo especial foco en la capacitación y en fuertes incentivos de ventas. Este proyecto nos ha permitido incorporar nuevas organizaciones de productores en Capital Federal, Córdoba, Mendoza, Salta y Chubut, entre otras ciudades. Este programa seguirá vigente durante el Guzzi también anunció un nuevo producto: Lanzaremos un seguro de Salud Individual indemnizatorio que estará dirigido a complementar las prestaciones médicas, para darle mayor valor a la oferta integrada de cara al socio. La combinación de un buen producto y el prestigio de la marca Swiss Medical en el mercado de la salud nos proporcionarán una ventaja competitiva única en el mercado. Muchas personas desconfían del ahorro a largo plazo por las circunstancias tan volátiles de nuestra economía. De todos modos, en SMG Life siguen apostando a los productos con ahorro: En SMG Life comercializamos productos de ahorro con garantía de tasa de rendimiento de los fondos. Son los productos llamados técnicamente Vida Universal. Estos productos están pensados para generar ahorros a largo plazo y brindar cobertura durante todo el plazo de la póliza. En este sentido, la compañía asume el riesgo de la volatilidad de las tasas y ofrece a los asegurados un alto porcentaje de los rendimientos obtenidos (nunca inferiores a la tasa garantizada de la póliza). Es así como los asegurados nunca verán disminuir sus ahorros, explicó Guzzi. A su turno, Claudia Mundo de MetLife Argentina anticipó: profundizar nuestra estrategia comercial multi-producto y multi-canal será la clave para mantener en 2015 el liderazgo en seguros de Personas, potenciada por una cultura que evoluciona hacia la innovación, un foco constante en el cliente, el enriquecimiento de nuestra propuesta de valor que nos permite atraer y retener talentos y el fortalecimiento de las iniciativas de RSE. Por otra parte, Mundo, quien también es Presidente de la Asociación de Aseguradores de Vida y Retiro de la República Argentina, AVIRA, puntualizó que constantemente estamos generando nuevos productos o adaptaciones de los mismos, en el marco de nuestra estrategia de Customer Centricity (poner al cliente en el centro de todo lo que hacemos). En esta materia, expresó: En 2014, ampliamos la línea de productos de seguros Generales que comercializamos a través de bancos y sponsors, lanzando Mobile Protection, Compra Protegida y Desempleo. En 2015 proyectamos continuar expandiendo los productos de P&C, además de lanzar una versión mejorada del Universal Life. La innovación en productos comienza escuchando a nuestros clientes, y trabajando en combinar distintas coberturas que satisfagan sus necesidades específicas. A continuación, Anacabe comentó sobre el desarrollo alcanzado por las coberturas de Personas en la cartera de Sancor Seguros: Al cierre del ejercicio económico de nuestra aseguradora, tuvimos un importante crecimiento en los seguros de Personas, con guarismos cercanos al 40% y destacándose el buen rendimiento de los seguros de Vida Colectivo. Cabe destacar que si profundizamos el análisis de los números y los abrimos por productos, observamos que los seguros de Vida obligatorios no son los que traccionan la evolución de la producción, sino los negocios grupales de gran volumen, contratados por tomadores vinculados a actividades financieras para garantizar saldos deudores, o bien grupos de afinidad y/o empresas, ya sea para otorgar beneficios o para incorporar algún complemento a las obligaciones patronales. Respecto del 2015, tenemos en marcha un plan estratégico para seguir intensificando el trabajo con nuestro cuerpo de ventas, procurando utilizar todas las herramientas disponibles de manera que nos permitan potenciar aún más el desarrollo del ramo, orientándonos no solo a la captación de nuevos asegurados, sino también tratando de incrementar las ventas entre nuestros clientes actuales. Además, apuntamos fuertemente a trabajar en pro de una mayor con- 10

12 SEGUROS DE PERSONAS ciencia aseguradora en cuanto a la importancia, no solo de protegerse mediante la contratación de una cobertura, sino también de mantener las sumas aseguradas en valores acordes a la realidad del contexto. También añadió: Durante 2014 nos hemos abocado a potenciar la comercialización de nuestra cobertura más reciente: Salud Segura Mujer, Hombre y Corazón. Se trata de seguros indemnizatorios que brindan respuesta en efectivo ante situaciones de salud que tienen que ver con las dolencias más frecuentes en hombres y mujeres o con enfermedades cardiológicas, respectivamente. Son el complemento ideal de obras sociales o prepagas, e incorporan el aspecto preventivo de las diversas patologías. Iglesias también informó sobre el desarrollo de Colón: Colón Compañía de Seguros ha desarrollado una oferta de productos muy extensa, contando con una amplia diversificación de ramos, tanto en seguros de Personas como en seguros Patrimoniales. Dentro de los seguros de Personas ofrecemos productos masivos que se comercializan por el canal de banca-seguros y también productos más sofisticados que se comercializan por el canal de productores. Dentro de los ramos de seguros de Personas, operamos en seguros de Vida, Accidentes Personales, Sepelio y estamos lanzando en los próximos meses seguros de Salud. Nuestra estrategia de crecimiento está sustentada sobre los pilares de la innovación y de una fuerte inversión en tecnología. Estamos convencidos que la velocidad de cambio en el comportamiento de los consumidores se va acelerar aún más. Esto obliga a las aseguradoras a estar muy atentas y poder adaptarse rápidamente estas necesidades. Al presente observamos que los consumidores han cambiado la forma de obtener información sobre la empresas y como se comunican con ellas. En sintonía con estos cambios del mercado hemos definido una filosofía de distribución basándonos en la omnicanalidad, de forma de facilitar y multiplicar nuestra comunicación y acceso a nuestros productos a nuestros clientes de diversas formas. Finalmente agregó: Está claro que en la industria aseguradora tenemos un gran desafío, y debemos trabajar desde el sector privado y público para lograr que nuestra población tenga el nivel de cobertura necesaria. Considerando los objetivos de Colón para este año que recién se inicia, tenemos importantes objetivos de expansión tanto en nuestras líneas de productos como en el desarrollo de nuestros canales de distribución. Hemos lanzado recientemente nuevas herramientas tecnológicas con el Sistema Integral del Productor, que le permite trabajar en forma on-line con nuestra compañía, realizando una gran cantidad de operaciones en forma inmediata sin necesidad de nuestra intervención. Es decir que le permite al canal trabajar desde donde este en el momento más conveniente, ahorrando costos y permitiéndole dedicar más tiempo a la generación de nuevos clientes. Fomentar la Conciencia Aseguradora Los aseguradores coinciden en la necesidad de crear una mayor conciencia aseguradora entre los argentinos. Nadie se levanta a la mañana diciendo: voy a comprar un seguro de vida! Por ello, Guzzi remarcó: La clave está en el conocimiento y la divulgación de las características de los seguros de Vida, producto que no tiene sustituto y está dirigido esencialmente a dar soporte y sostén a la estructura familiar y social. Sin lugar a dudas la falta de cultura aseguradora nos diferencia de los países más desarrollados, como lo demuestra la baja participación de los seguros de Personas en el PBI nacional (inferior al 1%). Si se consulta a la gente por qué no ha tomado un seguro de Vida o de ahorro, la mayor parte responde que es porque no se lo ofrecieron, o piensan a priori que es muy caro. Es por eso que nosotros entendemos que nuestro rol es dar a conocer nuestros productos desde las propias necesidades o preocupaciones de las personas que se ven cubiertas por nuestras pólizas. Y ese es un rol que deben desempeñar el Estado, las aseguradoras y los PAS. En sintonía, Mundo enfatizó: Continuar y amplificar el trabajo de crear conciencia aseguradora es un gran paso para que la sociedad comprenda la importancia de contar con un seguro de Vida. También es clave multiplicar el alcance de los canales de distribución, y gestionar su constante capacitación y profesionalización. Finalmente, la calidad de atención y servicio fortalecen la reputación de la industria. Con su actividad cotidiana, las aseguradoras y el canal de PAS intentan transmitir cada vez a más personas la importancia de asegurarse ante los riesgos de fallecimiento, invalidez o enfermedades graves. Pero esta tarea también es encarada de un modo más institucional por AVIRA en representación de sus aseguradoras asociadas. En este aspecto, Guzzi recordó que la filosofía de SMG Life está basada en el trabajo conjunto de todos los actores de esta industria, como la forma más eficiente de generar conciencia aseguradora en la población. Por ello, citó la actividad que los aseguradores llevan adelante desde la cámara empresaria que los agrupa: Desde AVIRA hemos trabajado en el plan 2015 de Marketing y Conciencia Aseguradora que consta de 4 proyectos: Concurso de Creatividad enfocada en la generación de conciencia aseguradora: Su objetivo es promover y difundir nociones de conciencia aseguradora y generar materiales creativos diversos sobre el tema para usar en publicidad, páginas Web, cartelería, folletería, etc. Esta acción está dirigida a jóvenes estudiantes de universidades de cine, publicidad, diseño y comunicación, ya que la idea es obtener cortos cinematográficos y/o material publicitario gráfico, que será difundido a través de los medios de comunicación, y por el cual los concursantes serán premiados con premios en efectivo y menciones de honor. Este concurso se lanzará en marzo de Flash Acts, concientización a través del arte: Son actuaciones sorpresivas en espacios no convencionales, enfocadas en generar conciencia aseguradora a través de la recreación de situaciones de la vida diaria, donde un seguro de Vida o Retiro hace la diferencia. Esta acción está enfocada para captar al público en general, sin distinción de edades, que se concentra en espacios públicos. Clases informativas en universidades: AVIRA dictará clases, conferencias, estará presente en ferias, etc. de universidades de CABA y GBA. Los objetivos de esta acción son: 1) Llegar a jóvenes en capacidad de tomar sus propias decisiones. 2) Difundir los beneficios de la protección y el ahorro a largo plazo. 3 Resaltar la conveniencia de iniciar este camino en la juventud. UCA - Programa Ejecutivo de Seguros de Personas: Este programa de AVIRA contará en 2015 con la incorporación de la temática conciencia aseguradora dentro de la currícula, como prueba piloto para su incorporación en otras carreras. Los objetivos de esta acción son los mismos que los de las clases informativas en universidades. Hilsenrat, Vicepresidente de AVIRA, agregó: Desde AVIRA estamos impulsando el producto Hoy por mañana que le dará al mercado una cobertura con deducciones impositivas adecuadas, varias opciones de inversiones, retiro anticipado de los fondos, con coberturas de invalidez y fallecimiento asociadas. Y reiteró uno de los reclamos centrales del sector: Para que se desarrolle el mercado necesitamos la actualización de los beneficios impositivos. Es una asignatura pendiente. El día que se actualicen habrá un fuerte impulso al mercado. Aníbal Cejas 11

13 VIDA Y RETIRO Las Actuales Deducciones Impositivas No Son Efectivas para el Desarrollo del Mercado Claudia Mundo, Presidente de AVIRA, analizó la situación de los seguros de Personas en Argentina, informó sobre el plan de trabajo de la entidad para 2015 e insistió con la necesidad de actualizar los incentivos fiscales para la contratación de seguros de Vida y de Retiro. En esta entrevista, Claudia Mundo, Presidente de la Asociación de Aseguradores de Vida y Retiro de la República Argentina (AVIRA), sostuvo que la producción de primas del ramo mantiene su tendencia alcista e insistió con el reclamo del sector al Gobierno para actualizar los incentivos fiscales que, afirma, darían un nuevo empuje a la contratación de coberturas. También habló sobre las acciones de la entidad para expandir la conciencia aseguradora, uno de los principales objetivos de su gestión. Crecimiento del Sector En primer término, Mundo, quien también es Country Manager de MetLife Seguros S.A., puso énfasis en el crecimiento de las primas emitidas por el conjunto de ramas que componen los seguros de Personas. Las cifras presentadas dan cuenta de que la producción mantiene cierta relación con la inflación, un dato a tener en cuenta puesto que ello implica la constante actualización de los capitales asegurados nominados en pesos. En este sentido, la ejecutiva informó: La producción de seguros de Personas sigue creciendo, como lo viene haciendo año tras año. El último dato oficial disponible a la fecha es la producción trimestral de seguros al 30 de septiembre de En dicho periodo la producción total de seguros de Personas alcanzó los $ millones. Mundo explicó que los $ millones producidos en el ejercicio 2013/2014, (34,27% más que en el precedente) equivalen al 19,6% de la producción total de seguros de Argentina, y se distribuyeron de la siguiente manera: 77% seguros de Vida (incluye coberturas Colectivas e Individuales, Salud, Sepelio y seguros de Saldo Deudor). 12,45% seguros de Accidentes Personales. 9% seguro de Retiro (Colectivos e Individuales, así como Rentas Vitalicias de la Aseguradoras de Riesgos del Trabajo). Los Incentivos Fiscales La actualización de los incentivos fiscales para la contratación de seguros de Vida y Retiro es un reclamo histórico de AVIRA. Al respecto, Claudia Mundo comentó: Es un requisito fundamental para el crecimiento del sector. Las actuales deducciones impositivas que se aplican a estos seguros son prácticamente simbólicas por su bajísimo monto. Sostenemos enfáticamente que incrementar los estímulos impositivos en nuestro país contribuiría decididamente al crecimiento de la producción de seguros de Personas y a la mejora del bienestar general, ya que más gente contaría con esta eficiente herramienta de protección. Cabe recordar que en otros mercados en los cuales los seguros de Personas están más difundidos que en Argentina, como es el caso de Chile, Canadá, España, Alemania y Estados Unidos, los incentivos fiscales son muy superiores a los autorizados en nuestro país. Y dichos mercados han logrado una amplia penetración de las coberturas personales en la sociedad. Incluso las desgravaciones impositivas en Argentina en otros rubros (como Créditos Hipotecarios, o para la contratación de personal doméstico) son más elevadas que las que se aplican en el seguro de Vida y en Retiro. Ampliar el mercado de seguros gracias a los mayores incentivos fiscales también implicaría otros beneficios para la economía y la sociedad. El crecimiento de nuestro sector generaría una expansión sustancial del mercado de capitales doméstico y habría más fondos disponibles para financiar proyectos productivos y, también, una fuente de recursos para grandes proyectos de infraestructura. Por ello, y como lo venimos haciendo desde hace años, AVIRA ha realizado gestiones ante la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN) y en el Ministerio de Economía para demostrar a las autoridades el impacto positivo de la actualización de los incentivos fiscales; tanto en cuanto al incremento de la cobertura de la población ante las contingencias cubiertas en el seguro, como en la promoción del ahorro interno. Entendemos que la SSN comparte este punto de vista. Eso ya es un importante punto a favor. Esperamos la decisión política de implementarlo y que la misma no demore. Asimismo, sostuvo que, de efectivizarse la adecuación, se podrían alcanzar ampliamente las metas fijadas en el Plan Estratégico del Seguro para llegar en 2020 a representar el 35% del total del mercado asegurador. Plan de Trabajo 2015 Consultada sobre el plan de difusión de la cultura aseguradora para 2015, Mundo detalló las 4 acciones más importantes que lleva a cabo la cámara empresaria: AVIRA está trabajando en un amplio plan de acciones para fomentar la conciencia aseguradora. Una de ellas es la agenda de clases informativas y conferencias que presentaremos en distintas Universidades del país. Nuestro plan es llegar a los estudiantes jóvenes que ya puedan percibir beneficios de la protección y el ahorro a largo plazo. También en el ámbito académico, continuaremos con nuestro Programa Ejecutivo de Seguros de Personas que desarrollamos junto con la Universidad Católica Argentina, en su sede de Puerto Madero, en la Ciudad de Buenos Aires. Este año, el programa incorporará la asignatura Conciencia Aseguradora dentro de la currícula. Esto será una prueba piloto y, luego de la correspondiente evaluación, se analizará la posibilidad de incorporar estos contenidos en la currícula de otras carreras. Otra etapa de nuestra tarea de difusión de la cultura aseguradora consiste en reali- 12

14 VIDA Y RETIRO zar una serie de acciones no convencionales que comenzamos en diciembre pasado con las que llegamos a públicos muy amplios, denominadas Flash Acts. Son intervenciones artísticas, sorpresivas, en lugares de alta concentración de público, que llaman la atención de la gente, para mostrar y explicar los beneficios de contar con alguna cobertura para las personas. Con estas acciones llegamos a todos los perfiles: jóvenes, hombres, mujeres, familias, individuos. La idea es acercarnos de una manera diferente, curiosa y llamativa para que nuestro mensaje genere un alto índice de recordación, con el objetivo de que la gente pueda tomar conciencia de la importancia de contratar un seguro de Vida o un seguro de Retiro. Por último, aunque no menos importante, mencionó el próximo lanzamiento del Concurso de Creatividad enfocada en la generación de conciencia aseguradora con el cual se pretende que estudiantes de Universidades de Cine, Publicidad, Diseño y Comunicación creen cortos audiovisuales y piezas gráficas, en base a fotos o diseños, con el fin de difundir los beneficios de contar con protección. Los ganadores, seleccionados por un jurado de notables de la comunicación, recibirán premios en efectivo. Más información al respecto ya está disponible en la página de la Asociación La Protección Para finalizar, la ejecutiva remarcó el compromiso del sector con la difusión de la cultura aseguradora y recordó que la entidad continúa impulsando una cobertura que complemente la jubilación; el producto denominado Hoy x Mañana, un seguro planificado para el retiro. Nuestro sector renueva cada día su compromiso con la sociedad para generar cobertura aseguradora acercando información, estrategias y productos, para que la protección del seguro llegue cada vez a más personas. En este marco, quiero recordar que seguimos dialogando y trabajando de manera conjunta con las autoridades de la SSN para la aprobación y los detalles últimos de la cobertura Hoy x Mañana. Si bien aún no ha sido autorizada por la SSN, nuestro objetivo es poder implementar este producto sumamente completo, con una cobertura de fallecimiento y la posibilidad de disponer de al menos dos o tres alternativas de ahorro, entre otros beneficios. En suma -sintetizó-, como siempre decimos, los seguros de Personas cumplen un papel fundamental en la protección de los individuos, familias y colectivos sociales ante contingencias que impactan en su capacidad de generar ingresos. Por ello, es muy importante poder difundir la existencia de estas herramientas, explicar sus beneficios y lograr que lleguen cada vez a más personas, especialmente a quienes tienen mayor vulnerabilidad económica. Aníbal Cejas 13

15 SEGUROS DE VIDA Y RETIRO La Clave Es El Buen Asesoramiento A pesar de algunas dificultas del contexto, la producción de los seguros de Personas sigue avanzando gracias al buen asesoramiento del canal de venta a sus clientes. Bajo esta perspectiva, los profesionales de la intermediación marcaron las asignaturas pendientes del sector cuya solución impulsaría aún más el mercado. El seguro de Personas continúa con su crecimiento sostenido a pesar de algunos factores adversos como la inflación, las particularidades del mercado de cambios y cierto enfriamiento de la economía. Así lo afirman los agentes, corredores y profesionales vinculados a la capacitación de productores asesores especializados en Vida y Retiro. No obstante, los especialistas coinciden en que si la inflación no fuera tan elevada (erosionando los capitales asegurados a gran velocidad) y si existieran incentivos fiscales adecuados, la facturación sería mucho mayor. Por otra parte, los profesionales señalaron las asignaturas pendientes del mercado, tales como enfatizar la promoción de la cultura aseguradora y elevar el grado de conocimiento de las personas sobre el seguro de Vida y de Retiro. Si bien algunas personas conocen el funcionamiento de la cobertura de muerte, es sabido que el conocimiento sobre otras coberturas como las de invalidez, salud u hospitalización es mucho menor. A pesar de todo, los profesionales caracterizaron positivamente la situación actual de los seguros de Vida y Retiro en Argentina: Es un negocio en pleno crecimiento, nosotros como agencia vendimos un 45% más en pesos que el año anterior y se nos están acercando muchos productores de otros ramos para incorporarse al negocio, afirmó entusiasmado Otto E. Borgmann, Director Comercial de Clipper Life S.A. Y sostuvo: Todavía falta mucho camino por recorrer y el mercado está lleno de oportunidades. Con respecto al seguro de Vida, cuando hay sensación de inseguridad aumenta la necesidad de protección. En el caso de Retiro, nuestro foco es que el cliente pueda llegar a tener una jubilación como corresponde y que al retirarse no vea afectada su economía. Iván Carlos de Olazabal Richard, Director de SellingPoint y Espacio SellingPoint, Competencias & Talentos, coincidió: A mi Otto E. Borgmann, Director Comercial de Clipper Life S.A. Iván Carlos de Olazabal Richard, Director de SellingPoint criterio la industria vive un momento de expansión, sobre todo el mercado de Vida. Es verdad que si se hubieran aprobado los incentivos fiscales que se solicitan desde hace tiempo, y si no estuviéramos en este marco de inflación, capaz seria mejor todavía, pero considero que va a seguir creciendo a pesar de estos factores que no ayudan. Aquellas compañías y brokers que se especializan en estos segmentos han crecido en su producción, así que es un mercado con buen presente y gran potencial. A su turno, Walter Wörner, Consultor en Seguros de Personas, docente y ex-directivo de aseguradoras, aseveró: Del análisis de las estadísticas del mercado, su evolución, y considerando declaraciones públicas de directivos de aseguradoras que operan activamente, puede concluirse que el sector viene creciendo en forma sostenida y que las perspectivas siguen siendo buenas. Más allá de una coyuntura que se presenta menos favorable que la de los últimos años, para sostener estas expectativas -en cuanto a los factores controlables - habrá que poner el mayor énfasis en: a) La promoción de la conciencia aseguradora, tanto desde las propias aseguradoras y sus cámaras empresarias, como desde el estado a través de la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN) -dentro del marco del PlaNeS-. b) Incrementar el ritmo de incorporación de agentes (o como se los denomine en cada estructura) a las redes comerciales: productores asesores noveles y/o no especializados en seguros de Personas, e invertir en su capacitación y formación continuas. No debe dejar de considerarse que actualmente los seguros de Personas representan un 20% de la producción total del sector, y que en el PlaNeS la meta (2020) para estos seguros es 35%. Además de lo que puede y debe hacerse desde el sector para alcanzar este objetivo, también hay elementos exógenos como, por ejemplo, la no actualización o reinstitución del incentivo fiscal (deducibilidad, seguros de Vida/ diferimiento, seguro de Retiro-) que, sin duda, pospondrán su consecución. El desafío, de cualquier manera, es lograr la mayor extensión posible en la utilización de este inobjetable mecanismo de protección -y, en algunos casos, también de ahorro-, considerando que tanto el indicador de penetración (relación producción respecto del PBI) como el de densidad (producción promedio por habitante) se encuentran por debajo de los que presentan otros mercados comparables con el nuestro en términos socioeconómicos y, sobre todo, culturales. Hay que Hacer Docencia En qué medida los asegurables conocen los beneficios del seguro de Vida y de Retiro? Cuál grado de conocimiento tienen las personas sobre las coberturas de invalidez, salud, hospitalización? Según Borgmann, la gente en general no conoce los beneficios que pueden traer tener contratada una póliza de seguro de Vida y ahorro. En sintonía, de Olazabal Richard consideró que: Todavía hay mucho para hacer en términos de concientización 14

16 SEGUROS DE VIDA Y RETIRO acerca de los beneficios del seguro de Vida y Retiro. Este es un mercado que se podría decir comenzó formalmente su desarrollo en 1994, y en 2001 tuvo un parate por la crisis, donde muchos operadores dejaron la industria, y eso detuvo en parte la instalación del tema en la población. De todos modos se nota que se va mejorando, pero todavía falta mucho para que sea un tema considerado normalmente en las familias y empresas, como ocurre en otros mercados más maduros como USA o Europa. No es inusual que en CA- BA o GBA nuestro prospecto haya tenido o tenga una póliza, haya consultado por Internet o lo hayan llamado para proponerle una reunión para hablar de este tema. Pero esto es más improbable en el interior del país, donde existen pocos operadores y el desconocimiento es mayor. Respecto a este tema Borgmann señaló: Una póliza de Vida y ahorro ayuda definitivamente a llevar adelante el problema de la economía de un hogar cuando se produce la pérdida de los ingresos del sostén principal de esa familia. Obviamente también ayuda a poder complementar la jubilación y tener un buen retiro, sino vamos a causar serios problemas a nuestros hijos. Al respecto, recuerdo una frase que me dijo un día un cliente que resume toda esta problemática: Para mi darle a mis hijos es lo más grande que me puede pasar, pero si les tengo que pedir me voy a morir. La gente ve el seguro de Vida como un seguro de muerte solamente, y nuestro rol es asesorarlos y mostrarles todas las alternativas que existen. Nosotros tenemos planes de enfermedad grave, incapacidad, hospitalización, etc. Hoy en día la cobertura de enfermedad grave se vende mucho, es muy difícil que un cliente te diga No a esta cobertura. Walter Wörner, Consultor en Seguros de Personas, docente y ex-directivo de aseguradoras Objeciones Los profesionales también analizaron las principales objeciones que presentan los potenciales compradores de seguros de Vida y Retiro al momento de decidir la compra, y comentaron cómo responder a ellas. Sobre el particular, Borgmann subrayó: En general, estamos acostumbrados a mirar el corto plazo y no vemos más allá, al mediano y largo plazo, que es realmente donde existe la problemática. Ayudamos a direccionar al cliente en su búsqueda personal. Nuestro rol está en saber entender los momentos, escuchar al cliente, analizar sus necesidades y asesorarlos profesionalmente para que tengan la mejor solución para su situación personal y así poder presentar un plan a su medida. Si logramos eso vamos a poder dar soluciones sin objeciones. Olazabal Richard planteó 3 pasos para neutralizar las objeciones de los candidatos: Los mejores argumentos para atender las objeciones de los prospectos son: 1) Identificar claramente las áreas de interés o desprotección que tiene el candidato (fallecimiento, ahorro, cubrir incapacidades o enfermedades, etc.). 2) Lograr que el prospecto tome conciencia de esto y que asigne un presupuesto para solucionar estos temas. 3) Cerrar el caso. Antes, durante y después del proceso de ventas (que debe ser correctamente realizado para optimizar las chances de concreción, aunque lógicamente hay excepciones) siempre habrán objeciones, las cuales cambian según el marco del país y la situación personal/familiar del prospecto. Si no se hace el proceso correctamente cualquier objeción puede frustrar la venta, pero si se logra, las mismas van quedando solucionadas porque las necesidades de esa persona deben estar por encima de las objeciones. Borgmann, también manifestó que en Clipper Life S.A., desarrollamos propuestas de planes de alto impacto y presentamos productos que sean una inversión y no un gasto, de esta forma el potencial comprador puede hacer un análisis desde otro punto de vista: así el argumento de venta prácticamente se arma solo. A su turno, Wörner afirmó que las objeciones del cliente, además de inevitables, son necesarias ya que entrañan siempre oportunidades para el cierre. Por ello, el capacitador enfatizó que este es uno de los conceptos básicos que el productor asesor debe internalizar. Wörner también analizó el proceso que lleva al cliente a formular la objeción y, a partir de este análisis, la manera de responder a las dudas o cuestionamientos: Durante el proceso de su formación, el productor asesor especializado desarrolla habilidades y una actitud mental que le permiten lograr una gestión efectiva del proceso de la venta, en cada una de sus etapas. Hay suficiente conocimiento acumulado que facilita este proceso de aprendizaje, sobre todo en la primera etapa de su desarrollo profesional (entrenamiento), a veces a través del acompañamiento de un colega experimentado. Con el planteo de objeciones el asegurable busca eludir la discusión, por lo que es esencial un tratamiento adecuado por parte del agente. Es necesario comprender que no se trata de ganar la discusión -con la más que probable consecuencia de perder el negocio-, sino de enseñar cómo el seguro de Vida proporciona tranquilidad ( paz de espíritu ). Detrás de la mayoría de los no puedo hay un no quiero, y detrás del no quiero, un no entiendo. Claves para el Exito Convertirse en un productor asesor con elevados volúmenes de producción y, a la vez, alto nivel de satisfacción de sus clientes es todo un arte. Para de Olazabal Richard, las claves son estas: Hay que tener buen mercado natural de prospectos para comenzar. Conocer, desde el minuto uno, la forma de ampliar ese mercado con técnicas para conseguir referidos. Y tener constante actividad de prospección, llamados y reuniones (posiblemente aquí radique la clave de todo). Si se hace esto, tarde o temprano los cierres llegan porque hay un gran mercado para estos productos. Para Wörner, más allá de ciertas características personales comunes (actitud mental positiva, automotivación, orientación hacia metas y entusiasmo) que conforman el perfil del asesor especializado en seguros de Vida, la clave del éxito consiste en la capacidad de establecer vínculos de largo plazo basados en la confianza, que permitirán acompañar al cliente a lo largo de las distintas etapas de su vida. Para ello, -continuó- es imprescindible saber escucharlo, para poder ofrecerle una solución a un problema (o aspiración) que debe ser previamente reconocido por el prospecto. Y en cuanto a la gestión, la capacidad de programar las tareas vinculadas con la ob- > 15

17 SEGUROS DE VIDA Y RETIRO tención de referidos, su contacto y concreción de entrevistas (y efectividad en los cierres, claro). En definitiva, adoptar una metodología de trabajo y desarrollarla con constancia y perseverancia, además de desarrollar un alto grado de tolerancia al fracaso. Justamente, sobre la forma de organizar el día laboral de un agente de seguros de Vida, Wörner explicó: Salvo que el productor asesor especializado opere dentro de una organización, agencia o aseguradora que le impone el cumplimiento de horarios, reuniones y, sobre todo, metas de producción, lo atractivo de esta profesión es la posibilidad de operar en forma independiente. Si bien depende del tipo de planes que se estén promoviendo, es fundamental obtener la mayor cantidad de información posible sobre el prospecto antes incluso de contactarlo, de manera de poder completar el perfil del cliente en la(s) entrevista(s) que finalmente logre concertar. Con toda esta información será posible estructurar una propuesta que se adecue a ese caso en particular. En definitiva, ofrecerle una solución a un problema (necesidad o aspiración) detectado. Como en toda actividad comercial, el objetivo es conseguir ( atraer, retener y deleitar, según Tom Wise) clientes. Para ello es necesario estructurar y mantener una base de referidos, contactarse con ellos y lograr entrevistas. Esta es la actividad principal del asesor. En cuanto al esfuerzo a realizar, en las organizaciones generalmente se le plantea al asesor cuánto pretende ganar, y en función de sus aspiraciones se le indica la cantidad de cierres que debe obtener para cumplirlas. Para logarlo, debería realizar una determinada cantidad de entrevistas, que surgirán de una determinada cantidad de contactos, que es el punto de partida. En la misma línea, añadió: Un activo crítico del agente es su base de referidos. Es necesario identificar los mercados objetivos (perfiles de los clientes potenciales) en los que pueda (quiera) actuar, el tipo de planes (productos) a ofrecer, los proveedores (aseguradoras) con los que operar. En cuanto al control de los resultados, está relacionado con el nivel de ingresos que logre alcanzar. También es necesario evaluar los niveles de efectividad en la obtención de entrevistas y en los cierres, comparándolos con los parámetros de la industria. El consultor también resaltó que desde la perspectiva de la dirección de fuerzas de ventas, las claves son la educación (la formación considerada como suma de la capacitación y el entrenamiento), la motivación (asociada al liderazgo), y el plan de carrera (incentivos y metas). Como paso previo, obviamente, el reclutamiento (detectar y atraer candidatos con potencial). Y como catalizador de todo este proceso, la capacitación continua. Asimismo, consultamos a Wörner sobre el mejor perfil del productor asesor que se dedica a seguros de Vida y Retiro. Y respondió: Más que otros, esta clase de seguros requiere una oferta proactiva y un involucramiento más personal con el cliente. Es el productor asesor especializado quien promueve la conciencia del riesgo, de sus posibles consecuencias económicas, de la responsabilidad que una persona tiene frente a terceros que dependen de su capacidad de trabajar y generar ingresos, del deseo de trascender más allá de su propia existencia. Promover, en definitiva, la cultura de la previsión, de la prevención, del seguro y del ahorro. Un verdadero agente de cambio cultural. Si bien existen múltiples aplicaciones posibles de los seguros de Personas y de Vida en particular, en el ámbito familiar es conveniente -hablamos de agentes especializados- enmarcar la oferta del seguro dentro de un esquema de planificación financiera (o estrategia patrimonial), que comprende diversas áreas: planificación financiera básica; de activos esenciales; de seguros; de inversiones; del retiro (jubilación); sucesoria; y fiscal. En resumen, los pasos de este proceso son: 1) Establecer objetivos financieros generales de corto, mediano y largo plazo. 2) Analizar la situación actual. 3) Desarrollar estrategias y planes de acción para cada una de las áreas. 4) Ejecutar el plan de acción. 5) Monitorear periódicamente el plan financiero (evaluación de resultados, grado de cumplimiento de planes de acción y logro de objetivos). 6) De ser necesario, redefinir objetivos (por cambios en las circunstancias personales y/o contexto); de esta manera el proceso se retroalimenta. La función del asesor, en definitiva, consiste en analizar la situación patrimonial del cliente, descubrir necesidades -y hacer que el cliente las reconozca-, asesorar y proponer alternativas de un programa de previsión y ahorro (diferentes formas de encarar el problema), contribuir a la toma de decisiones (implementación de las soluciones propuestas), asistir periódicamente al cliente (nuevas necesidades, actualizaciones, cambios, dudas, etc.). Respecto del seguro de Vida y Retiro: 1) Definición de objetivos (y horizonte de ahorro). 2) Determinación del nivel (capacidad) de aportes. 3) Determinación del nivel de protección (capital asegurado). 4) Aprovechamiento de incentivos fiscales (deducibilidad - diferimiento) y de incentivos a la previsión y al ahorro). 5) Elección de los instrumentos de previsión y ahorro (inversiones, seguros, otras opciones). 6) Elección -de admitirlo el plan- de vehículos de inversión. La Intuición y la Experiencia del Productor Asesor de Seguros (PAS) Junto con las habilidades para llevar adelante el proceso de ventas adquiridas en la capacitación, los buenos PAS ponen en juego toda su experiencia e intuición para conducir la relación con el asegurable, y detectar sus necesidades para ofrecerle el producto que mejor se ajuste a ellas. Así lo confirmó de Olazabal Richard: La intuición es clave porque muchas veces podemos percibir que el candidato quiere comprar desde la primera reunión, o por el contrario, aunque tenga gran capacidad de pago, sabemos a veces que ese prospecto nunca nos va a comprar. La intuición se la trae de la cuna o se la entrena con actividad de entrevistas. Es una cualidad que nos orienta acerca de cómo y a dónde tenemos que llevar la reunión y la relación con el prospecto o cliente. Una vez, un gran capacitador dijo que la venta de estos productos es 90% relaciones humanas y el restante 10% conocimiento del producto (del cual tenemos que conocer el 100%). Si esto es verdad, (yo por lo menos estoy de acuerdo) y considerando que la intuición es una gran protagonista en las relaciones humanas, hay que darle entidad. Los buenos vendedores se diferencian del resto porque además de saber cómo llevar a cabo un proceso de ventas tradicional 16

18 SEGUROS DE VIDA Y RETIRO A Valores Constantes, la Producción de Seguros de Personas del 3º Trimestre de 2014 Creció 7,8% con Relación a 2013 (tome este dos o tres reuniones), saben aprovechar situaciones para cerrar negocios (muchas veces en base a la intuición, porque las entrevistas son situaciones de intercambio verbal y gestual y los gestos pueden decir más que las palabras). Y, más interesante aun, los buenos vendedores pueden cerrar casos con primas altas y hacer crosselling de productos. En concordancia, Wörner remarcó: Más que en cualquier otro producto o servicio, la confianza de quien finalmente toma la decisión de contratar un seguro de Vida en quien lo está asesorando es el factor clave, en general incluso mucho más que la marca del proveedor (asegurador); obviamente excluyo los seguros que se ofrecen en forma masiva. No por obvio debe dejar de considerarse que esta es una actividad en la que la clave es la capacidad del profesional de vincularse con personas y de transmitir (comunicar) los valores que se ponen en juego al momento de tomar conciencia de la propia responsabilidad frente a terceros -generalmente nuestros seres queridos-, del deseo de trascender más allá de nuestra propia existencia y, entre otras cuestiones, de la necesidad de disponer de un fondo para poder hacer frente a ciertas contingencias y/o alcanzar objetivos de ahorro definidos (independencia financiera futura). La experiencia de quien se dedica profesionalmente a la promoción del seguro de Vida, tanto de los planes de protección pura como de los más orientados al ahorro, y su intuición, que forma parte de la misma, se construye sobre la base de las competencias que el profesional va desarrollando a lo largo de su carrera. Y aprovecho para En su comunicación Nº (Circular SSN EST Nº 945), publicada el pasado 27 de enero, el organismo de control informó sobre la evolución de la producción de seguros con cifras ajustadas por el Indice de Precios Internos al por Mayor (IPIM) que elabora el Instituto Nacional de Estadísticas y Censos (INDEC). Según el organismo estadístico oficial la variación del IPIM entre septiembre de 2013 y el mismo mes de 2014 fue de 29,3%. Ajustando las cifras de 2013 con el mencionado coeficiente, la SSN indicó que la producción de seguros de Personas del 3º trimestre de 2014 ($ millones) avanzó 7,83% en relación al mismo período de 2013 ($ millones). aclarar, una vez más, que si bien hablamos de ventas, el agente (productor asesor especializado en seguros de Vida) o la denominación que pretendamos utilizar, desarrolla una actividad de intermediación promoviendo la concertación de contratos de seguros, asesorando a asegurables y asegurados, tal como lo define la Ley Nº en su artículo 1º. La venta (contratación del seguro), en definitiva, será la consecuencia natural de un buen asesoramiento. Aníbal Cejas 17

19 PRODUCCION DE SEGUROS DE VIDA Y SALUD Panorama Estadístico de la Producción de Seguros de Vida y Salud de Diversos Países de América Latina Por gentileza de LatinoInsurance ofrecemos un panorama de las primas de los seguros de Vida y Salud en América Latina discriminado por país y principales aseguradoras. Tabla 1: Producción de Seguros de Vida y Salud en América Latina del 2012 al Cifras en Miles de USD País Primas de Vida 2014 Primas de Salud 2014 Primas de Vida 2013 Primas de Salud 2013 Primas de Vida 2012 Primas de Salud 2012 Argentina Bolivia Brasil (1) Chile Colombia Costa Rica Dominicana Ecuador (2) El Salvador Guatemala (3) Honduras México Nicaragua Panamá Paraguay Perú Puerto Rico (4) Uruguay (5) Venezuela (6) Total Cifras a junio 2014 (12 meses). (1) Brasil: Las primas de Salud incluyen información de Aseguradorass de Salud. (2) Ecuador: Las primas de Salud Incluyen información de Empresas de Medicina Prepagada. (3) Guatemala: En las primas de Vida se presentan diferencias en las cifras de ramos por las fuentes de información. (4) Puerto Rico: Cifras disponibles a diciembre (5) Uruguay, Paraguay: Las primas de Salud no se detallan. (6) Venezuela: Cifras estimadas a Junio 2014 (12 meses). Primas por País de las Principales Aseguradoras de Salud y Vida Individual y Colectivo - Cifras en Miles de USD Periodos: al 30 de junio de 2014 y al 30 de Junio de 2013 Argentina - Primas de Vida Argentina - Primas de Salud Compañía Rank. Producc. a Particip. Rank. Producc. a Particip. Compañía Rank. Producc. a Particip. Rank. Producc. a Particip Jun. de 2014 % 2013 Jun. de 2013 % 2014 Jun. de 2014 % 2013 Jun. de 2013 % Cardif , ,33 Sancor , ,26 Generali Caja , ,68 MetLife , ,28 Metlife , ,37 Cardif , ,08 Nación , ,72 SMG , ,74 Provincia , ,11 Assurant , ,49 Galicia , ,06 MAPFRE , ,97 Zurich , ,01 Previnca , ,79 Sancor , ,89 Plenaria (V) , ,72 HSBC , ,08 ACE , ,71 BBVA , ,52 Río Uruguay , ,74 Mercado Seleccionado , ,78 Mercado Seleccionado , ,77 Mercado no Seleccionado , ,22 Mercado no Seleccionado 727 2, ,23 Total Mercado , ,00 Total Mercado , ,00 * Cifras a Diciembre meses. Argentina Año Fiscal Junio. Bolivia - Primas de Vida Bolivia - Primas de Salud Compañía Rank. Producc. a Particip. Rank. Producc. a Particip. Compañía Rank. Producc. a Particip. Rank. Producc. a Particip Jun. de 2014 % 2013 Jun. de 2013 % 2014 Jun. de 2014 % 2013 Jun. de 2013 % Nacional , ,66 Alianza , ,99 Alianza , ,67 Bisa , ,65 Bisa , ,25 Nacional , ,73 Boliviana , ,26 Bupa , ,62 Crediseguro , ,80 Credinform 5 0 0, ,01 Provida , ,37 Total Mercado , ,00 Total Mercado , ,00 >20 18

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