Unidad III. Estrategias del comercio electrónico. M.C. Juan Carlos Olivares Rojas

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1 Unidad III. Estrategias del comercio electrónico M.C. Juan Carlos Olivares Rojas

2 Agenda 3.1 Tecnología 3.2 Servicio 3.3 Mercado 3.4 Marca 3.5 Factores vinculantes 3.6 El plan de negocios

3 3.1 Tecnología La tecnología empleada en el comercio electrónico es prácticamente cualquier TIC. Recordar que la gran mayoría de la invención de nuevas TIC después de estar orientado hacia aplicaciones militares, está orientado hacia el desarrollo económico.

4 Electronic Data Interchange (EDI) Permite que dos sistemas puedan comunicarse entre sí e intercambiar información. ió EDI se encarga de definir una serie de reglas o normas establecidas. Desafortunadamente, no existe mucha compatibilidad d entre las diferentes compañías.

5 EDI Otras desventajas de los sistemas de comercio electrónico son: costos elevados, escalabilidad d nula, INCOMPATIBILIDAD. EDI3 = EDI2 + EDI1 Uno de los mayores problemas de la informática empresarial son las grandes inversionesi en sistemas que a los pocos años se vuelven obsoletas.

6 EDI XML EDI está teniendo cada vez más éxito debido a que ha permitido cierta estandarización. ió Compra por Internet. Un usuario compra un CD de Maná, el portal abré una conexión con el almacén para ver la disponibilidad al mismo tiempo se envía una petición para enviar el paquete por mensajería.

7 EDI Otra variante de EDI son los servicios Web, los cuales permiten la comunicación ió máquina-máquina á i sin intervención humana. Existen grupos de interés trabajando en EDI a través de XML: RDF (R D i ti F k) it RDF (Resource Description Framework) permite describir recursos de manera estándar.

8 EDI Pretende sustituir el soporte físico (papel) de los documentos mercantiles más comunes (facturas, pedidos, órdenes de entrega, etc.) Disminuye gastos administrativos, mejora el cash-flow por la reducción de stock. El tiempo de transferencia se reduce en 5 veces.

9 EIM Permite integrar diversas fuentes de información en un sistema de información centralizado que permita la toma de decisiones. Deben de contener: Soporte para diversos formatos de archivo y estándares. Migración fácil hacia nuevas arquitecturas Respaldo encaso de desastres

10 ebxml Electronic Buisness XML Es un marco de trabajo que permite realizar transacciones económicas. Menciona algunas especificaciones para que puedan procesos de negocios los agentes. El tá d ISO d l j d El estándar ISO se encarga del manejo de los servicios de tecnologías de la información.

11 Dinero electrónico Existen algunas tecnologías para disponer de dinero a través del celular. Uno de estos servicios es NTT DoCoMo FeliCa. El usuario introduce su dispositivo en algunas terminales como máquinas de estacionamiento, de dulces, videojuegos, etc.

12 Recomendaciones Electrónicas En un principio consistía en asociar productos comprados por clientes del mismo producto. Los sistemas de recomendación se han vuelto más inteligente por lo que se basan en preferencias, elecciones de usuario, estadísticas demográficas, entre otras.

13 Recomendaciones electrónicas Algunos ejemplos de esta tecnología son: AgentArts, t ChoiceStream, ExpertMaker, Google, Amazon.com, Apple Computer, etc. Sólo el 25% de los compradores en línea tiene un plan de compras. Algunas estimaciones se basan en un Ranking: CDs, DVDs, libros, etc.

14 Recomendaciones electrónicas La minería de datos ayuda a encontrar patrones ocultos en una gran cantidad d de datos. Los algoritmos de minería de datos analizan las compras y comportamiento de los usuarios. El contexto forma parte importante para las recomendaciones.

15 Dominios de Internet AERO BIZ COM COOP EDU GOV INFO INT MUSEUM NAME NET ORG MIL PRO

16 Contrato electrónico (clickwrap) Enunciar con claridad los pasos a seguir para hacer la compra y emitir el contrato. t Se debe informal al usuario si el prestador del servicio registrará el contrato. Corrección de datos antes del cierre del pedido Idioma

17 Contrato electrónico (clickwrap) Códigos de conducta Acceso al contrato Acuse de recibo

18 E-Fidelity Enviar boletines al cliente (via ) Personalización del cliente Valor agregado Acciones para fomentar la fidelidad: tarjeta de puntos, dinero en efectivo, regalos, cupones, envíos gratis, etc. Rapidez y seguridad.

19 3.2 Servicio Los servicios que provee el comercio electrónico son amplios al igual que su contraparte física; es decir, existen una gran variedad de aplicaciones disponibles. La gran mayoría de las TIC actuales, están basadas en arquitecturas orientadas a servicios (SOA).

20 Otras formas de negocio Weblogs E-mall (centros comerciales electrónicos) E-aution (subasta electrónica) Agente de búsqueda Comunidades virtuales

21 Ventajas del comercio electrónico No depender de distribuidores. El precio del producto es más accesible. Permite hacer contacto con un mayor número de clientes potenciales. Diferenciación del producto o modelos de fidelización.

22 Ventajas del comercio electrónico Algunos productos se pueden entregar vía electrónica, lo cual disminuye el envío. Permite a los usuarios comprar productos inexistentes en el mercado local. Incremento de la presencia de una marca.

23 Aplicaciones mcommerce Acceso a base de datos en las intranets. Noticias breves. Directorios (páginas amarillas, páginas blancas) Banca electrónica Juegos y ocio.

24 3.3 Mercado El mercado en los sitios de comercio electrónico es prácticamente el mismo que el de comercio establecidos. Es difícil imaginarse un sitio de comercio electrónico que no tenga relaciones con los mercados tradicionales, por lo que a pesar de ser algo virtual tiene su representación en la realidad.

25 Mercado Un mercado es el espacio físico en donde se realizan transacciones de compra/venta. El mercado electrónico permite a los usuarios tener un punto de encuentro para vender productos. El marketing se encarga de ampliar e introducir i un negocio hacia nuevos mercados

26 3.4 Marca Es todo aquel distinto que permite a los usuarios distinguir i los productos de una compañía. Las marcas hacen a un producto bueno y son sinónimos de calidad. Se pretende que todos los sitios de comercio electrónico se distingan fácilmente de sus competidores.

27 Marca En muchos casos las marcas son más importantes que la empresa misma. Para crear una marca en un sitio de comercio electrónico se necesita de la innovación y la creatividad. En la actualidad sitios como: google, yahoo!, amazon, ebay, etc. Son marcas electrónicas.

28 3.5 Factores vinculantes Los factores vinculantes nos permiten que un sitio de comercio electrónico tenga éxito. Para tener éxito en el E-commerce se necesita llevar un buen control de todos los elementos de una empresa, que bien puede ser no tan extensa como las organizaciones tradicionales, pero siempre tendrá el recurso más importante: el recurso humano.

29 Factores vinculantes Uno se da cuenta del éxito de una tecnología por el grado de penetración de ésta en la sociedad. Por ejemplo, en las tarjetas de presentación (business card), se tienen los siguientes datos: nombre, dirección, teléfono, fax y más recientemente: celular, correo electrónico y página Web.

30 3.6 El plan de negocios El plan de negocios permite a los inversionistas ver la posibilidad de contratar o implementar un proyecto sobre comercio electrónico. Antes de iniciar cualquier proyecto se debe tomar en cuenta todos los factores que afectan a un negocio por lo que la planeación es muy importante.

31 Plan de negocios Se debe tomar encuentra la categoría de comercio electrónico así como la cultura específica donded se desarrollará el proyecto. Se debe hacer hincapié en el uso de nuevas tecnologías justificándolo con relaciones de costobeneficio o causa-efecto. Se debe realizar un análisis de competidores llamado benchmark.

32 Plan de negocios Algunas formas de entrar al mundo de comercio electrónico son: Implementar un sitio de comercio electrónico ( mil pesos) Aprovechar el tránsito de nuestro sitio de comercio electrónico para vender publicidad Entrar a un mercado virtual ya establecido (% de ventas)

33 Plan de negocios en el comercio electrónico Descripción del negocio/modelo de negocio en línea. Análisis del mercado Operaciones Riesgos críticos Proyecciones financieras

34 Plan de negocios economía Resumen ejecutivo tradicional Descripción del negocio Análisis del mercado Cuerpo directivo Operaciones Riesgos críticos Proyecciones financieras

35 Descripción del negocio/modelo de negocio en línea Venta de libros (e-bookshop) Venta de software (e-software) Venta de noticias (e-newspaper) Banca electrónica (e-banking) Admon. acciones financieras i (e-share leading) Educación a distancia (e-learning) Viajes (e-travel)

36 Modelos de generación de ingresos Suscripción Por nivel de transacción realizada Gratuito Publicidad id d Donaciones

37 Análisis del mercado Cuáles son las fortalezas y debilidades de la compañía? Cuál es su mercado meta? Quién es su competencia on-line y off-line? En qué posición se encuentra cada uno de sus competidores? Cómo se distribuye ib el mercado potencial?

38 Análisis del mercado Qué porcentaje de participación se espera tener? Cuál es la propuesta p de valor de cada una de las compañías? Quiénes son los proveedores? Qué fuerzas tienen los proveedores en la industria? Hay cadenas de suministro virtuales?

39 Análisis del mercado Qué oportunidades y amenazas hay en el mercado? Cuáles son las tendencias de la industria? Qué estrategias de producto se utilizan? De que tamaño se estima la demanda? Cuáles serán las estrategias de marketing a implementar?

40 Operaciones Consideraciones internacionales Estrategia de comercialización Plan de producción Personal Cliente Plan de desarrollo e investigación

41 Riesgos críticos Internos: Externos: Despido/renuncia del Normatividad nacional personal e internacional Huelgas/sindicatos Crisis económica, Flujo de efectivo política o social Cadena de suministros Competencia Cambio de admon. Sistema de calidad Fenómenos naturales Piratería/corrupción

42 Proyecciones financiares Recursos técnicos Personal Marketing (distribución/promoción) ib ió ió Externos

43 Segmentación más común de Demográfica mercados en línea Geográfica Piscográficas Otras

44 Estrategias para productos Atributos/categoría Marcas Co-branding Dominio Personalización

45 Estrategias para precios en línea Liderazgo en precio Precio promocional Precio flexible/dinámico Precio segmentado Trueque Precio cero Precio de suscripción Precio de paquete Precio geográfico g

46 Herramientas publictarias Banners Pop-up y Pop under Intersitial Anuncio activo Patrocinio i Shoshkele

47 Herramientas de promoción de Cupones ventas Muestras gratis Descuentos en línea Otros (juegos, concursos, sorteos, etc.)

48 Herramientas de marketing directo Newsletter Opt-in simple (lista de distribución) Opt-in doble Opt-out Marketing viral SMS

49 Herramientas de retroalimentación Correo electrónico Contacto directo Contacto y colaboración con proveedores SRM Sistema de manejo de quejas en línea Respuesta a dudas (FAQ) Uso de comunidades en línea (chats y foros) Uso de encuestas formales

50 Aplicaciones del m-commerce Ubicación Servicios de tiempo crítico Promoción Finanzas Entretenimiento t i t Multimedia Compras Otros

51 Cadena de valo del m-marketing Proveedores de infraestructura Proveedores de aplicaciones Proveedores de aplicaciones inalámbricas Compañía de m-marketing Agencia de publicidad id d Cliente

52 Retos de la economía digital La individualidad del comprador El conocimiento del vendedor La confianza en la operación La disponibilidad del producto en tiempo y forma La logística de la distribución La seguridad Lalegalidad en la operación

53 Pilares de la nueva economía Propuesta de valor Oferta en línea Sistema de recursos Modelo financiero

54 Conflictos en línea Pornografía Propiedad intelectual/industrial Armamentismo Contratación de personal internacional

55 Qué es lo que el cliente quiere? Catalogo bien diseñado con fotos claras Variedad de artículos Precios individualizados Descuentos Disponibilidadibilid d de la mercancía Sistemas seguros de pago

56 Referencias D. Roldán, Comunicaciones inalámbricas, Alfaomega Ra-Ma, México, 2005, ISBN: X. J. Huidobro, R. Millán, D. Roldán, Tecnologías de telecomunicaciones, Alfaomega, México, 2006, ISBN: M. Pi Prieto, Desarrollo de juegos con J2ME, Alfaomega Ra-Ma, México, 2005, ISBN:

57 Referencias A. Vázquez, XML, Alfaomega Ra-Ma, México, 2002, ISBN: M. Morrison, Diseño en HTML y XML, McGraw- Hill, España, 2002, ISBN: Enciclopedia Temática Universal y de México, tomo IV, Relaciones Internacionales, Economía y sistemas económicos, España 1994, ISBN:

58 Referencias Gran Enciclopedia Educativa, Tomo de Economía, Sociología, Derecho y Ecología (volumen 7), México, ISBN: S. Robbins, et al., Administración, Octava edición, Pearson Prentice Hall, México, 2005, ISBN: , , pp. 640.

59 Referencias Enciclopedia de Informática y Computación, Tomo de Teleinformática, Cultural l S.A., España, 1997, ISBN: J. Cavazos, et al., Comercio electrónico: un enfoque de modelos de negocio, CECSA, México, 2006, ISBN:

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