Evaluación del Mercado de Vida

Transcripción

1 Evaluación del Mercado de Vida Hallazgos en Brasil, Chile, México y Perú Kristen E. Gillis Mariana Salbitano International Research March 2015

2 Descripción El objetivo de este estudio es descubrir las perspectivas de los consumidores y de la industria sobre las preferencias, comportamientos y mejores prácticas. 2

3 DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL CONSUMIDOR 3

4 En el otoño de 2014, se envió a los consumidores en cuatro países de América Latina un cuestionario de 10 minutos para responder en línea. Aproximadamente personas distribuidas en Brasil, Chile, México y Perú respondieron a la encuesta en su idioma local. Para realizar el análisis, esta muestra se dividió en Purchasers (compradores) y Shoppers (buscadores). También se examinan los beneficiarios de cada uno de estos grupos. 4

5 Acerca de la muestra de los Purchasers (compradores) 974 número de respondientes que compraron un producto de seguro de vida en los últimos diez años Dos tercios porción aproximada de compradores que adquirieron en los últimos 2 años 71% - porcentaje de compradores que todavía tienen la póliza que adquirieron 40% - tamaña del grupo de edad más grande de la muestra, % 30% 20% 9% 1% Todos los países

6 Acerca de la muestra de los Shoppers (buscadores) 429 número de respondientes que buscaron un producto de seguro de vida en los últimos diez años 90% porción de buscadores que realizaron la búsqueda en los últimos dos años 48% - tamaño del grupo de edad más grande de la muestra, % 26% 18% 6% 1% Todos los países

7 Aunque las expectativas de los consumidores para los métodos de búsqueda y de compra en línea aumentarán en un futuro próximo, la mayoría de éstas todavía se realiza en persona. Buscadores Compradores 83% 76% 14% 12% 3% 5% 1% 7% En persona Por teléfono En línea Otro Buscadores, todos los países (n=429); Compradores, todos los países (n=974) 7

8 Los canales de distribución líderes entre los Purchasers (compradores) son los bancos y asesores exclusivos de una sola compañía. Banco 46% Agente que vende solo para una compañía 25% Tienda de seguros Tienda detallista(al menudeo, retailer ) (Supermercado, Corredor/Broker que vende para más de una compañía Patrón Otro Empresa de servicios públicos Website de la aseguradora Compañía de servicio (gas, electricidad, etc.) Correo directo Website de la Asociación de Seguros Website multicompañía (corredor/broker) 7% 6% 5% 3% 3% 2% 1% 0% 0% 0% 0% Algunas de Otras respuestas incluyeron: escuela, lugar de trabajo y compañía de tarjeta de crédito. Compradores, todos los países (n=974) 8

9 Los tres principales canales varían ligeramente en Perú y Chile. Los bancos y asesores fueron utilizados igualmente para hacer compras. 67% 34% 28% 16% 9% 9% Banco Corredor/Broker Agente Banco Agente Tienda detallista 52% 38% 31% 25% 7% 11% Banco Agente Tienda de seguros Agente Banco Tienda de seguros Compradores, por país (Brasil n=227, Chile n=262, México n=262, Perú n=223) 9

10 El canal bancario se utiliza de manera más frecuente para buscar en todos los países encuestados. Banco 52% Agente 24% Corredor/Broker 13% Tienda detallista (Supermercado, tienda departamental, etc.) 6% Compañía de servicio (gas, electricidad, etc.) 3% Website multicompañía (corredor/broker) 1% Website de la aseguradora 0% Tienda de seguros 0% Buscadores, todos los países (n=429) 10

11 A medida que el número de usuarios de internet crece, también lo hace la demanda de búsquedas y compras en línea. La penetración de Internet en América Latina ha estado creciendo rápidamente en los últimos años y se espera que alcance 393 millones para Ese número es actualmente de alrededor de 285 millones. La siguiente tabla muestra la información de los países encuestados: Número de usuarios de Internet al 01/07/14 2 Penetración de Internet al 02/03/15 2 Brasil 107,822,831 53% Chile 11,686,746 66% México 50,923,060 41% Perú 12,583,953 41% 1 Oleaga, Michael, Latin America's Internet Users to Hit 393 Million By 2017, Latin Post, February 21,

12 Recomendaciones familiares y de amigos están impulsando a los consumidores a buscar un seguro de vida. Un miembro de la familia/amigo me hizo una recomendación 24% Un anuncio 16% Un evento negativo me sucedió/le sucedió a alguien cercano 15% Un artículo (en línea, periódico, revista, etc.) 12% Se me acercó con un argumento de ventas una persona que se dedica a vender seguros Una persona que no se dedica a la venta de seguros me habló del producto 10% 12% Un evento positivo me sucedió/le sucedió a alguien cercano 5% Otro 5% Buscadores, todos los países (n=429) 12

13 Las compras de seguros de vida hechas por los encuestados fueron motivadas por los vendedores y la familia/amigos (este último es sobre el que las empresas tienen menos control). Se me acercó con un argumento de ventas una persona que se dedica a vender seguros Un miembro de la familia/amigo me hizo una recomendación 22% 24% Una persona que no se dedica a la venta de seguros me habló del producto Un evento negativo me sucedió/le sucedió a alguien cercano Otro 11% 11% 11% Un evento positivo me sucedió/le sucedió a alguien cercano Un anuncio 7% 7% Un artículo (en línea, periódico, revista, etc.) 6% Algunas de las respuestas "Otros" fueron "un banco", "que fue ofrecido por su empleador", "que vino con otro producto", "era necesario para los viajes" y simplemente que "se requiere. Compradores, todos los países (n=974) 13

14 Las compras realizadas por los consumidores mexicanos tienen menos probabilidades de que se originen por el acercamiento de un vendedor. Esto podría atribuirse a la cultura de ventas agresivas de este mercado en particular. Peru 5% 6% 12% 29% 24% 8% 9% 7% Un anuncio Un artículo (en línea, periódico, revista, etc.) Mexico Chile 9% 8% 2% 3% 17% 11% 18% 27% 28% 17% 6% 6% 10% 12% 17% 8% Una persona que no se dedica a la venta de seguros me habló del producto Se me acercó con un argumento de ventas una persona que se dedica a vender seguros Un miembro de la familia/amigo me hizo una recomendación Un evento positivo me sucedió/le sucedió a alguien cercano Brasil 11% 7% 5% 23% 20% 9% 13% 11% Un evento negativo me sucedió/le sucedió a alguien cercano Otro Compradores, por país (Brasil n=227, Chile n=262, México n=262, Perú n=223) 14

15 Los hallazgos sugieren que lo que está impulsando a la gente a comprar un seguro se está volviendo más personal o social. La mayoría de los que han hecho una compra dentro de los últimos 2 años fueron impulsados por una recomendación de un familiar o amigo. Los encuestados que hicieron las compras entre 3 y 10 años atrás fueron motivadas por los vendedores de seguros. Del mismo modo, si un entrevistado fue motivado por un familiar o amigo para comprar un producto de seguro de vida, es muy probable que esa compra se realizara en persona, en lugar de a través de Internet o por teléfono. Mensajes menos personales, como anuncios o artículos, a menudo conducen a las compras en línea. 15

16 Más de la mitad de todos los compradores (56%) afirmaron haber realizado una recomendación de una compañía específica a los amigos/familia. Hay un resultado similar en todos los países, excepto en Chile. Si, 56% No; 44% Si, 44% No; 56% No; 42% No; 40% Si, 58% Si, 60% Compradores, por país (Brasil n=227, Chile n=262, México n=262, Perú n=223) 16

17 Tres de cada cinco compradores recomendaron los productos de vida. La mayoría de los entrevistados en cada país encuestado también informó que había hecho lo mismo. Si, 60% No; 40% Si, 54% No; 46% No; 35% No; 35% Si, 65% Si, 65% Compradores, por país (Brasil n=227, Chile n=262, México n=262, Perú n=223) 17

18 Los consumidores están buscando un proceso de compra fácil y un precio razonable por encima de todo... Motivo por el que se quedo satisfecho* con la experiencia de compra El proceso de compra fue sencillo 40% El precio fue razonable 31% Fue agradable tratar con el vendedor 20% Incentivos, regalos o descuentos otorgados a la compra 8% * Compradores que respondieron Satisfecho o Muy Satisfecho, todos los países (n=543) 18

19 pero incentivos, regalos y descuentos pueden ser suficientes para cambiar algunas experiencias de insatisfechos a satisfechos. Motivo por el que se quedo insatisfecho* con la experiencia de compra No hubo incentivos, regalos o descuentos otorgados a la compra 34% El proceso de compra fue largo/complicado 21% El precio fue muy elevado 14% El vendedor no era agradable/servicial 13% * Compradores que respondieron Insatisfecho o Muy Insatisfecho, todos los países (n=128) 19

20 Sólo aquellos con experiencias positivas recomendará la empresa/producto. Es interesante notar, sin embargo, que una experiencia neutral parece ser tan perjudicial como una poco satisfactoria. La mayoría de los consumidores (60% o más) que di a su experiencia de compra una calificación neutral informó que ellos no hacen una recomendación de la compañía/producto. Es importante que el proceso de compra sea tan memorable y especial como el argumento de venta con el fin de obtener el mayor impacto y lograr nuevos prospectos a partir de las recomendaciones. 20

21 Los compradores de seguros de vida en los cuatro países prefieren realizar los pagos de primas con cargo automático a una cuenta bancaria. 70% 2% 3% 9% 16% Por teléfono Por correo Otro En línea Cargo automático a cuenta bancaria Compradores, todos los países (n=974) Los encuestados que prefieren pagos automáticos con cargo a una cuenta bancaria Brasil 65% Chile 61% México 78% Perú 75% Compradores, por país (Brasil n=227, Chile n=262, México n=262, Perú n=223) 21

22 Los que prefieren hacer pagos por correo son los más propensos de la muestra a todavía conservar su póliza. Encuestados que conservan su póliza por método de preferencia de pago 80% 71% 68% 68% En línea Por teléfono Cargo automático a cuenta bancaria Por correo Compradores, todos los países (n=974) 22

23 Los pagos mensuales son menos frecuentes en México que en los otros tres países. Peru 4% 81% 6% 9% Mexico 15% 46% 15% 21% Chile 2% 82% 4% 11% Brasil 3% 72% 7% 17% Bimestral Mensual Semestral Anual Compradores, por país (Brasil n=227, Chile n=262, México n=262, Perú n=223) 23

24 Acerca de la muestra de los beneficiarios 218 número de compradores y buscadores que también recibieron el beneficio (pago) de la póliza de vida de otra persona en los últimos diez años 64% porción de estos beneficiarios que recibieron el beneficio durante los últimos dos años 53% - tamaño del grupo de edad más grande de la muestra, % 29% 12% 5% 0%

25 Cincuenta y seis por ciento de los encuestados que fueron los beneficiarios de la póliza de seguro de vida de otra persona en los últimos 10 años se mostraron satisfechos* en general con su experiencia durante la reclamación. Muy insatisfecho 15% Insatisfecho 41% Neutral 31% Satisfecho 5% Muy satisfecho 8% Beneficiarios, todos los países (n=218) * Respondieron Satisfecho o Muy Satisfecho 25

26 La mayoría de los beneficiarios en cada país también estuvieron satisfechos* con la experiencia durante la reclamación. Muy insatisfecho/insatisfecho Muy satisfecho/satisfecho 68% 52% 54% 50% 19% 12% 14% 5% Brasil Chile Mexico Peru Favor de notar tamaños de muestra más pequeños Beneficiarios, por país (Brasil n=53, Chile n=42, México n=81, Perú n=42) * Respondieron Satisfecho o Muy Satisfecho 26

27 La razón principal para la satisfacción de los beneficiarios fue un proceso de reclamación fácil. En segundo lugar fue la entrega rápida del beneficio. El proceso fue sencillo 33% El beneficio me fue entregado rápidamente 26% El personal de la compañía me brindo servicio oportuno 23% La compañía mostró empatía 15% Me ofrecieron alternativas de inversión para el dinero del beneficio 4% Un proceso "fácil" por lo general se puede considerar como un proceso que es simple / fácil de entender, que no requiere de extensa documentación y / o que proporciona un beneficio que está rápidamente disponible. Beneficiarios con alta satisfacción con la experiencia en la reclamación, todos los países (n=123) 27

28 Los reclamantes satisfechos tienen un alto potencial para convertirse en nuevos clientes. Si bien más de la mitad de los beneficiarios en la muestra estaban satisfechos con su proceso de reclamación, los índices de satisfacción en los Estados Unidos son significativamente más altos. Según un reciente estudio de LIMRA, casi el 95% de los reclamantes encuestados en los EUA informó satisfacción con su experiencia durante la reclamación. Los reclamantes satisfechos son más propensos a conectar, y hacer negocios con la compañía que esta atendiendo la reclamación. Las empresas tienen que reconocer esta oportunidad, creando una experiencia de reclamación que supere las expectativas con el fin de obtener nuevos negocios a partir de los beneficiarios. 28

29 DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LA COMPAÑÍA 29

30 En el invierno de 2014/15, un cuestionario en línea se envió a aseguradoras en cuatro países de América Latina. Catorce participantes de Brasil, Chile, México y Perú respondieron a la encuesta en su idioma local. A menos que se indique lo contrario, el tamaño de la muestra (n) es igual a 14 en todas las gráficas a seguir. 30

31 Definición de productos Vida Entera - Una póliza de seguro de vida que permanece en vigor durante toda la vida del asegurado Dotales - Pólizas de seguros de vida diseñadas para pagar una suma fija después de un plazo establecido (en su "madurez") o a la muerte del asegurado Temporal de Vida - Seguro de vida que ofrece cobertura con pagos fijos por un período de tiempo limitado Vida Universal - Un producto de prima flexible con cobertura permanente por muerte que acredita el interés actual a los valores en efectivo y deduce los cargos por mortalidad y gastos de los valores en efectivo Variable de Vida - Un producto de vida de prima flexible que alberga valores en efectivo en una cuenta separada. Los valores en efectivo fluctúan dependiendo del rendimiento de las inversiones. Seguro de vida con APV - El seguro de vida con componente de ahorro en forma de Ahorro Previsional Voluntario - Ahorro Previsional Voluntario (APV) 31

32 La mayoría de las empresas encuestadas ofrecen temporal de vida, seguro de vida con APV, variable de vida y seguro de vida entera Temporal de vida Seguro de vida con ahorro previsional voluntario (APV) Seguro de vida variable Vida entera Dotales Universal de vida Otro 32

33 Definición de canales Agentes que venden sólo para una compañía - también conocidos como "agentes vinculados," estas personas tienen un contrato con su empresa (empleados, relación empleador). Brokers de varias empresas - también conocidos como "Agentes Independientes o corredores" estas personas no tienen un contrato y no son empleados. Distribución Masiva Bancos - agentes de la aseguradora dentro del banco o el personal del banco realizando la venta a los clientes. Tiendas minoristas (supermercados, grandes almacenes, etc.) - Agentes de la compañía dentro de la tienda minorista o personal de la tienda minoristas realizando las labores de venta a los clientes. Las empresas de servicios (gas, electricidad, etc.) - Los agentes de la empresa dentro de la empresa de servicios o personal de la empresa de servicios realizando las labores de venta a los clientes Tienda de Seguros Venta directa (ventas que se producen sin la intervención de un agente) o Internet o Correo o Teléfono 33

34 La mayoría de las compañías utilizan tanto a los agentes como a los corredores. El número promedio de métodos de distribución que una aseguradora utiliza es de Brokers Agents Bancos Teléfono Internet Tienda de seguros Compañías de comercio al detalle Compañías de servicios Correo postal Otro 34

35 Los canales líderes entre los consumidores, sin embargo, son los bancos (# 1) y agentes (# 2). Brokers (# 5) son muy rara vez utilizados por los consumidores para hacer una compra. Tres canales más utilizados por las compañías con un comprador* datos superpuestos Compania Consumidor 46% 25% 5% Broker Agente Banco * Compradores, todos los países (n=974) 35

36 Las características de los productos exitosos se centran en la percepción del consumidor del producto. Según las empresas, un producto exitoso debe tener un precio razonable y competitivo ser fácil y sencillo de entender para el cliente satisfacer una necesidad del cliente. 36

37 Las estrategias de marca deben estar emocionalmente enfocadas. Las empresas tratan de crear marcas que evocan sentimientos como la seguridad y la compasión. Número de compañías de acuerdo* "Es importante que la marca de una compañía de seguros de vida..."... evoque una respuesta emocional consistente sea promovida principalmente de viva voz 13 sea icónica 10 sea asociada a una amplia variedad de productos 8... sea fuertemente promovida en los medios sociales 6 * Respondieron De acuerdo o Totalmente de acuerdo 37

38 Las aseguradoras encuestadas están diseñando nuevos productos típicamente cada 1-3 años. La razón mas frecuente de hacerlo es satisfacer las necesidades del cliente. Frecuencia de diseño de nuevos productos Una vez al año Cada 2-3 años Más de una vez al año Cada 4-5 años Cada 6 años o más Motivo para diseñar nuevos productos Existe una necesidad del consumidor recientemente descubierta 8 Un producto existente es mejorado a tal grado que se convierte en un producto nuevo 3 Existe interés en un producto que ha traído éxito para un competidor y que actualmente nosotros no lo ofrecemos 2 Otro 1 38

39 Las unidades de Actuaría, Jurídica/de Cumplimiento y de Suscripción de Riesgos son las más propensas a estar involucradas en el diseño de nuevos productos Actuaria Legal y/o cumplimiento Suscripción Tecnología de la información Servicio al cliente Contabilidad/ Finanzas Reclamaciones Otro Recursos humanos 79% de las aseguradoras tienen una unidad separada responsable de la supervisión del diseño de nuevos productos * Seleccionar todos los que apliquen 39

40 Todas las compañías encuestadas dependen de sus agentes y corredores para dar a conocer sus nuevos productos, más que de otros métodos. De qué medios depende más su compañía para promocionar/anunciar nuevos productos? 1 Agentes y corredores platicando a los clientes 2 Online, social media 3 De viva voz de los consumidores 40

41 Los más buscados después del reclutamiento de ventas son los que tienen experiencia previa en ventas. La educación formal no es tan importante como la experiencia profesional previa, independientemente del campo. Experiencia previa en ventas 10 Experiencia previa, no en ventas 5 Licencia emitida por el gobierno 4 Grado universitario 4 Otro 3 Certificación de una Universidad/entidad de capacitación 1 Contratar sólo a aquellos con experiencia previa en ventas puede dar lugar a una fuerza de ventas que envejece con el tiempo. Situación que actualmente se enfrenta en EUA. * Seleccionar todos los que apliquen 41

42 Mejores Prácticas de Reclutamiento Pruebas de evaluación para el reclutamiento pueden revelar diferentes fortalezas y debilidades como las habilidades interpersonales, conocimientos específicos para el trabajo y desempeño en trabajos anteriores. Todas menos una compañía reportaron el uso de este tipo de pruebas como parte de su proceso de reclutamiento de agentes. La capacitación previa a la contratación permite a los candidatos experimentar el trabajo a través de diversos tipos de aprendizaje, auto-estudio, actividades de ventas y la observación del proceso de venta. Setenta y nueve por ciento de compañías ofrecen esto como parte de sus programas de reclutamiento. Reclutamiento en los medios sociales se está empleando por la mitad de los encuestados. 42

43 Los pagos de primas son realizados de forma más frecuente a través del cargo a una cuenta bancaria. Esto consume la menor cantidad de recursos y tiempo tanta para la compañía como para los consumidores Cargo automático a cuenta bancaria Otro En línea Por correo La respuesta más frecuente en Otro fue cargo a una tarjeta de crédito. * Seleccionar todos los que apliquen 43

44 Cuarenta y tres porciento de las compañías hacen contacto con sus clientes una vez por año. 6 Frecuencia de contacto con el consumidor n=14 Anualmente Cada dos años Mensualmente Nunca Semanalmente Motivo por el que son contactados los consumidores En el aniversario o cumpleaños 11 Con el estado de cuenta de la póliza 8 Cuando surgen oportunidades de venta cruzada 8 Cuando se lanzan nuevos productos 3 * Seleccionar todas las que apliquen; n=12 44

45 Comunicaciones con los clientes tienden a realizarse en formas menos personales. Cara a cara fue seleccionado por un poco más de la mitad de las compañías encuestadas Teléfono Cara a cara Correo postal Ninguno de los anteriores * Seleccionar todas las que apliquen; n=12 45

46 La venta cruzada es una práctica común entre las aseguradoras encuestadas. 11 Respondieron si A la venta cruzada 6 Responsabilidad del corporativo y de los canales de distribución 5 Responsabilidad de los canales de distribución Asistencia ofrecida a los canales de distribución Combinación de las opcione Materiales educacionales Sesiones informativas incentivos específicos que los agentes puedan ofrecer a sus clientes 4 Acceso a la información de los clientes 2 Otro 1 * Seleccionar todas las que apliquen; n=11 46

47 Doce de las catorce aseguradoras encuestadas segmentan su base de clientes. 11 Factores utilizados para determinar la segmentación Económicos Demográficos Rentabilidad Otro * Seleccionar todas las que apliquen; n=12 Actividades que utilizan la información de la segmentación Venta-cruzada Dirigir el marketing Prospectar Otro * Seleccionar todas las que apliquen; n=12 47

48 Casi todas las compañías nos compartieron las formas en que tratan de hace los seguros de vida más tangibles. Algunas de estas técnicas son las siguientes: Se realizan llamadas de bienvenida y de detección de necesidades Programa de descuentos en establecimientos En algunos productos existen premios por permanencia Se busca un nombre que conecte con el beneficio, especialmente para los dotales, universitarios 48

49 SOBRE LOS AGENTES * - La información de esta sección del informe esta basada en fuentes de información secundarias debido a que las tasas de participación resultaron insuficientes para los métodos primarios. 49

50 Acerca del agente de seguros de vida en Brasil La ley requiere que un intermediario (broker registrado) se utilice en todas las transacciones de seguros. No hay "agentes" en Brasil, a pesar de que muchos corredores hacen negocios con una sola empresa. Superintendencia de Seguros Privados (SUSEP) supervisa la concesión de licencias y registro de los corredores. Todos los corredores deben completar el trabajo del curso y aprobar un examen escrito. Fuente: Insurance Market Information: Life & Benefits, AXCO Reports Online. < 50

51 Acerca del agente de seguros de vida en Chile Hay cada vez menos agentes que hacen negocios para una sola aseguradora. Los agentes sólo están obligados a registrarse. Superintendencia Valores y Seguros (SVS) supervisa la concesión de licencias y registro de los corredores. Todos los corredores deben completar 180 horas del trabajo del curso o ser capaces de pasar el examen sobre los mismos temas Fuente: Insurance Market Information: Life & Benefits, AXCO Reports Online. < 51

52 Acerca del agente de seguros de vida en México La mayoría de los agentes puede vender para varias empresas ("brokers" tienen un papel limitado en el mercado de vida) Los que venden en los bancos no tienen que obtener una licencia separada y son típicamente parte de la plantilla. La Comisión Nacional de Seguros y Fianzas (CNSF) supervisa la concesión de licencias y el registro de los agentes. Se requiere que todos agentes obtengan autorización para vender de una de las siguientes dos formas: o Provisional - dura 18 meses, puede vender en 2 de las 5 categorías de seguro, debe tener la capacitación de una compañía autorizada (como una compañía de seguros). o Definitiva - dura 3 años, puede vender de las 5 categorías de seguros, debe completar 150 horas de formación para cada período de 3 años. Fuente: Insurance Market Information: Life & Benefits, AXCO Reports Online. < 52

53 Acerca del agente de seguros de vida en Perú No hay distinción entre los agentes y corredores ambos deben cumplir con la misma legislación. La fuerzas de venta directa es regulada por el asegurador. Los corredores pueden vender para una sola empresa sin formar parte de la fuerza de venta directa. La Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS) supervisa el registro de los corredores. Fuente: Insurance Market Information: Life & Benefits, AXCO Reports Online. < 53

54 En 2013, el 63% de las aseguradoras en Latinoamérica/Caribe reportó el uso de bonos basados en la producción para compensar a sus agentes vinculados. 63% 37% 16% 11% 16% 5% Produccion Permanencia Nuevos clientes Venta cruzada Reclutamiento Conteo de casos Todas menos una aseguradora de este estudio de Evaluación del Mercado de Vida reportó bonos de compensación y/u otros regalos basados en las ventas. De esas compañías, el 77% confirmó que esas bonificaciones/regalos dependen del producto que se vende. Fuente: Competitive Compensation An Overview of Agent Compensation Practices in Asia, Latin America, and the Caribbean, LIMRA,

55 Las convenciones son otra forma en que las aseguradoras están reconociendo y recompensando a sus agentes. Convenciones Locales Frecuencia promedio Duración promedio Cada 8 meses 5 días Mediana del número de asistentes 150 Gasto promedio por asistente (USD) $1400 Convenciones Internacionales Frecuencia promedio Duración promedio Cada 17 meses 7 días Mediana del número de asistentes 40 Gasto promedio por asistente (USD) $4300 Fuente: Competitive Compensation An Overview of Agent Compensation Practices in Asia, Latin America, and the Caribbean, LIMRA,

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