Entendiendo el mercado. María Mercedes Gómez Restrepo Presidenta Ejecutiva Bancamía

Tamaño: px

Comenzar la demostración a partir de la página:

Download "Entendiendo el mercado. María Mercedes Gómez Restrepo Presidenta Ejecutiva Bancamía"

Benito Murillo Venegas
hace 6 años
Vistas:

1 1

2 2

3 3

4 Entendiendo el mercado María Mercedes Gómez Restrepo Presidenta Ejecutiva Bancamía 4

5 Diana Quejada Cliente Bancamía 5

6 6

7 7

8 8

9 La investigación de mercados busca conocer y entender a los consumidores a través de 9

Metodologías complementarias Cualitativa - Etnográfica -

comportamientos - Estudia una realidad dinámica y cambiante

Cuantitativa - Explica causas y hechos sociales - Generaliza

10 Metodologías complementarias Cualitativa - Etnográfica - Entender el ser humano y su conducta - No generaliza comportamientos - Estudia una realidad dinámica y cambiante - Resultados descriptivos de cualidades y actitudes Cuantitativa - Explica causas y hechos sociales - Generaliza hechos - Estudia una realidad estable - Resultados numéricos y estadísticos 10

En Bancamía se ha desarrollado Investigación CUALITATIVA Investigación ETNOGRÁFICA Investigación Cuantitativa Entrevistas en profundidad

11 En Bancamía se ha desarrollado Investigación CUALITATIVA Investigación ETNOGRÁFICA Investigación Cuantitativa Entrevistas en profundidad Recorridos en circuitos económicos Telefónica Grupos focales Con población rural Presencial Observación participante Visitas en campo 11

12 Hemos aprendido que para conocer a mi cliente y su relación con el entorno, es más adecuado utilizar metodologías cualitativas y antropológicas. 12

Ejemplos de Investigaciones antropológicas por nicho de mercado Tenderos Vendedores ambulantes Artesanos Son un referente dentro de la comunidad Mantener el negocio surtido es equivalente a

13 Ejemplos de Investigaciones antropológicas por nicho de mercado Tenderos Vendedores ambulantes Artesanos Son un referente dentro de la comunidad Mantener el negocio surtido es equivalente a desarrollo productivo Son amplios conocedores de los sectores donde trabajan y su competencia El desarrollo productivo está ligado a encontrar estabilidad Valoran el aprender cosas nuevas Tendencia a la producción individual (no se asocian con facilidad) 13

14 Teniendo un acercamiento a su entorno y entendiendo como vive el cliente se logra un conocimiento profundo. 14

15 La diversidad de la cultura colombiana exige un mejor entendimiento de comunidades e individuos de manera no generalizada. 15

16 La aplicación del área de Investigación de Mercados Es parte de la construcción de conocimiento Es insumo en la construcción del Plan Estratégico como la voz del cliente Apoya el accionar comercial: Campañas Productos Canales Servicios Genera conocimiento de clientes e información de mercado Permite diseñar acciones orientadas a potenciar los resultados 16

17 Aplicación de Investigación de Mercados Combinación de datos de inteligencia de clientes Para lograr eficiencia en la labor de campo y contar con mayor información para el análisis. Con el objetivo de identificar buenas prácticas en los Ejecutivos de Microfinanzas de Bancamía, se hizo una evaluación previa de los siguientes indicadores de la base de datos: Colocaciones Mora Productividad Castigos A partir de los indicadores se otorgó una calificación para cada Ejecutivo y a través de acompañamiento en campo se pretendió validar si el logro de los indicadores era consecuencia de buenas prácticas. 17

18 Aplicación de Investigación de Mercados Acopio de diferentes fuentes secundarias de información Para evaluar potencialidad de mercado de forma sistemática. Para calcular potencialidad de mercado teniendo en cuenta las condiciones de mercado, se diseñó una matriz que incluye la siguiente información con su respectiva fuente: Departamento Nacional de Estadística DATOS POBLACIONALES Bureau de Crédito INDICADORES DE ENDEUDAMIENTO Asomicrofinanzas Ente Regulador EVOLUCIÓN EN COLOCACIONES DEL SISTEMA INFORMACIÓN DE COMPETENCIA Nota: Bancamía cuenta con ésta información para los 1122 Municipios de Colombia 18

19 Cálculo mercado objetivo microcrédito Número Hogares en zona Urbana Descartar Población con empleo Formalizado Descartar Población Desempleada Descartar población Bancarizada Aplicar porcentaje de Aprobación de créditos en el Municipio Mercado Objetivo Microcrédito Número Hogares en Zona Rural Descartar población Bancarizada Rural Aplicar porcentaje de Aprobación de créditos del total que se tramitan en el Municipio 19

20 Aplicación de Investigación de Mercados Aplicación antropológica en el mercado de microempresarios Para entender circuitos económicos y la relación con el dinero. Las limitaciones o problemáticas del entorno La realidad económica y actores de intercambio Entidades representativa s de la región Aproximación al estilo de vida Hábitos de consumo Percepciones e imaginarios frente a los bancos En recorridos con campesinos que cultivan café, algodón, cebolla, maíz, plátano y tomate se identificó que cada ciclo productivo tiene diferentes estacionalidades, donde las cosechas y la obtención del dinero se dan en diversos meses del año. 20

21 Elementos de la Banca Relacional Abordaje desde la investigación de mercados Generación de cultura de pago Mantenimiento de la relación Investigaciones cualitativas con el cliente interno y externo Confianza a través de la transparencia Servicio ágil, oportuno, adecuado y a la medida Investigación cuantitativa de satisfacción de servicio Educación financiera Investigación cualitativa para establecer metodologías y contenidos en educación financiera Cercanía con el cliente Investigaciones cualitativas y antropológicas que han permitido un acercamiento al cliente 21

22 22

23 Las investigaciones de mercado han permitido crear un perfil del cliente Bancamía Valoran altamente la agilidad y simpleza en los trámites Les gusta ser reconocidos por su buen comportamiento de pago y antigüedad La vejez les genera incertidumbre y preocupación Tienen como aliciente sacar adelante su familia Anhelo por la educación de sus hijos y un mejor futuro Otorgan importancia a la unión familiar y la ayuda mutua, lo que les permite afrontar situaciones difíciles 23

24 Segmentar cualitativamente el mercado Clientes Urbanos Personas abiertas y espontáneas Tienen hábito de ahorro Mayor conocimiento financiero Tienden a ser más exigentes Clientes Rurales Introvertidos Suelen no tener cultura de ahorro Mayor desconocimiento financiero Tienden a ser más agradecidos Necesitan dinero en efectivo todos los días Viven en constante riesgo e incertidumbre 24

25 e identificar las características personales que permiten el desarrollo productivo de los clientes Bancamía Actitud emprendedora Esfuerzo y perseverancia Metas claras y enmarcadas en el tiempo Competencias personales que caracterizan a los clientes con crecimiento No es conformista Capacidad de planificar Habilidades para administrar el dinero 25

26 26

Documentos relacionados

Programa Inducción a Inteligencia de Negocios 2016 Clase 5 : Voz del Cliente. Banco BICE BICE Inversiones

Programa Inducción a Inteligencia de Negocios 2016 Clase 5 : Voz del Cliente Banco BICE BICE Inversiones Módulo Inteligencia de Negocios Modulo 5 Voz del Cliente M5.1 Estudios de Mercado M5.2 Metodologías