MUJER Y NEGOCIOS Modulo I Taller II DESCUBRIMIENTO DE LA CLIENTELA

Transcripción

1 MUJER Y NEGOCIOS 2016 Modulo I Taller II DESCUBRIMIENTO DE LA CLIENTELA

2 AGENDA DIA 2 08:00 am 08:20 am Hilo conductor 08:20 am 09:20 am Propuesta de valor (relevancia, valor y diferenciación) 09:20 am 09:40 am RECESO 09:40 am 11:30 am Propuesta de valor (solución y construcción de propuesta de valor) 11:30 am 12:00 pm Producto Mínimo Viable (PMV) 12:00 pm 01:00 pm ALMUERZO 01:00 pm 01:30 pm Elaboración de prototipo (PMV) 01:30 pm 03:30 pm Costeo inicial 03:30 pm 04:00 pm Trabajo en campo (fechas y entregables) 03:50 pm 04:00 pm EVALUACIÓN Y CIERRE

3 Hilo Conductor

4 INDICACIONES Cada mesa de trabajo deberá contestar en grupo la interrogante del sobre que le sea entregado. Seleccionar a una representante para que comparta al pleno las conclusiones grupales.

5 MUJER Y NEGOCIOS 2016 Modulo I Taller II CONSTRUYENDO MI PROPUESTA DE VALOR

6 PROPUESTA DE VALOR

7 Independientemente de lo que hagas, siempre vas a tener competencia más grandes

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9 Encontrar nuestra PROPUESTA DE VALOR

10 La propuesta de valor es lo que el producto hace para satisfacer al cliente. La gente no compra productos, los contrata para realizar un trabajo Clayton Christensen

11 1. Explica como tu producto o servicio resuelve los problemas del cliente, o mejora su situación (relevancia). 2. Especifica claramente un beneficio (valor). 3. Cuenta al cliente ideal porqué debe elegirte a ti y no a la competencia (diferenciación).

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13 CELEMA

14 COCO CHANEL

15 PARA QUE SIRVE LA PROPUESTA DE VALOR? Este lienzo permite caracterizar a tu ADAPTADOR TEMPRANO (primeros clientes) y reflexionar sobre su comportamiento actual, incluyendo los problemas con los que se encuentran. Una vez observado el comportamiento de tus clientes, te permite estudiar qué propuesta de valor se adapta mejor a su demanda y AL TIPO DE MERCADO AL QUE TE DIRIGES.

16 Ejemplos Lady Speed Stick Glade

17 PARA QUE SIRVE LA PROPUESTA DE VALOR? BENEFICIOS: Ambientar espacios con olores de diferente tipo, OBJETIVOS: Sentirse limpia y cómoda en su espacio personal SALIR A LA CALLE A VALIDAR LA PROPUESTA DE VALOR Producto o Servicio Desodorante para auto de mujeres SOLUCIONES POTENCIALES: Dotar los espacios con una sensación de individualidad y limpieza Mujer de años, activa, joven. ACCIONES Perfumar su ambiente, le permite aislarse del resto del mundo PROBLEMAS: Espacios con mal olor, sucios, saturados, incomodidad.

18 ACTIVIDAD No. 1 Caracteriza a tu PRIMER CLIENTE (parte central del lienzo). Describe los datos demográficos (sexo, edad, estado, localización ), psicográficos (comportamiento, estilo de vida, acciones ) y dale un nombre y pon una foto o caricatura. Te ayudará a personalizarlo a la máxima expresión. Hacer la caracterización grupal para 1 emprendimiento y luego hacer la individuamente en sus hojitas bond. 30 minutos

19 ACTIVIDAD No minutos

20 ACTIVIDAD No. 2 Reflexiona y anota los OBJETIVOS que quiere alcanzar tu cliente actualmente (objetivos dentro del contexto de tu emprendimiento). Piensa que es lo que lo motiva. Enumera todas las ACCIONES que actualmente realiza tu cliente (PRIMER CLIENTE) para conseguir cada uno de los objetivos identificados. Analiza los PROBLEMAS con los que se encuentra tu cliente cuando realiza dichas acciones para conseguir las metas identificadas. Hacer la caracterización GRUPAL para 1 emprendimiento y luego hacer la individuamente en sus hojitas bond. 50 minutos

21 CONSIDERACIONES Cada problema o necesidad es una hipótesis del negocio. La propuesta de valor, para ser consistente, debe dar una respuesta a estos problemas. La única forma de saber si nuestros supuestos se cumplen, es salir a la calle y conocer al cliente.

22 ACTIVIDAD No minutos

23 ACTIVIDAD No. 3 Una vez hayas reflexionado sobre la situación actual de tus clientes, haz una LLUVIA DE IDEAS de POTENCIALES SOLUCIONES que permitan cubrir la demanda que supuestamente, has detectado en tus primeros clientes. Analiza y enumera todos los BENEFICIOS que aporta cada una de las soluciones potenciales propuestas. Te ayudará a reflexionar y decidir cuál es la más óptima. Tras el análisis elige la mejor SOLUCION (la que más beneficios aporta a tu primer cliente) y colócala en un post-it en esta casilla. Hacer la caracterización GRUPAL para 1 emprendimiento y luego hacer la individuamente en sus hojitas bond. 50 minutos

24 Cómo elaboramos una propuesta de valor? Debe ser clara y fácil de entender. Comunica claramente qué va a obtener el cliente con tu producto o servicio. Explica qué te diferencia de la competencia. Cuanto más breve, mejor.

25 TITULO SUBTITULO 3 PUNTOS ELEMENTO VISUAL Cómo esta compuesta una propuesta de valor? Que describa el beneficio que ofreces al cliente Que detalle muy brevemente lo que ofreces, a quien y porque Con los beneficios o características de tu producto Video o imagen

26 Y.que ejemplos de propuestas de valor nos pueden servir de guía? Tu fábrica de refrescos en casa. Ecológico y respetuoso con el medio ambiente (dicen que ahorras botellas/año). Fácil y divertido de usar. También para los niños. Con esas botellas adaptadas a ellos, con colores vistosos.

27 Y.que ejemplos de propuestas de valor nos pueden servir de guía? Tu fábrica de refrescos en casa. Ecológico y respetuoso con el medio ambiente (dicen que ahorras botellas/año). Fácil y divertido de usar. También para los niños. Con esas botellas adaptadas a ellos, con colores vistosos.

28 Y.que ejemplos de propuestas de valor nos pueden servir de guía? Abren las 24 horas del día, los 365 días al año. Cualquier cosa que necesites en tu día a día te lo pueden ofrecer. Ahorras dinero comprando en sus tiendas

29 Qué NO es una PROPUESTA DE VALOR NO ES UN SLOGAN!!! SOLO HAZLO (JUST DO IT) COMPARTIDA LA VIDA VALE MAS

30 EN RESUMEN Si el cliente percibe, que lo que recibe a cambio de lo que va a pagar es suficientemente bueno, comprará y si no, no lo hará. Así de simple y así de complicado.

31 ACTIVIDAD No. 4 Elabore de manera individual su propuesta de valor partiendo del esquema resumen presentado y completando los primeros 2 cuadrante: TITULO y SUBTITULO. Al final, se compartirán 2-3 al azar para retroalimentación. 15 minutos

32 MUJER Y NEGOCIOS 2016 Modulo I Taller II PRODUCTO MINIMO VIABLE (PMV)

33 QUÉ ES EL PRODUCTO MINIMO VIABLE? Es la versión de un nuevo producto que permite a un equipo recolectar la máxima cantidad de APRENDIZAJE validado sobre clientes al menor coste Eric Ries

34 PARA QUE SIRVE EL PRODUCTO MINIMO VIABLE? Minimiza el tiempo de lanzamiento de un emprendimiento a través de un CICLO

35 PARA QUE SIRVE EL PRODUCTO MINIMO VIABLE? El producto mínimo viable no se desarrolla para las masas sino para los adaptadores tempranos

36 TODO EMPRENDIMIENTO debe convertir IDEAS en PRODUCTOS y el PMV ayuda a este proceso: El producto MÁS RÁPIDO Y BARATO que puedas construir. Para llevarlo a los clientes RÁPIDAMENTE. Para que puedas OBSERVAR y MEDIR los resultados. Y para hacer de tus productos algo que los clientes QUIERAN, NECESITEN y DESEEN comprar.

37 QUE BUSCAMOS CON EL PMV Tratamos de comprobar que hemos encontrado un problema por el que los adaptadores tempranos están dispuestos a pagar para tener una solución y que nuestro producto es una solución adecuada.

38 EJEMPLOS DE PMV PRODUCTO MINIMO VIABLE PRODUCTO MINIMO VIABLE

39 EJEMPLOS DE PMV

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51 EJEMPLOS DE PMV

52 EJEMPLOS DE PMV

53 Actividad No. 5 Indicaciones: Seleccionar un producto del grupo de emprendedoras y elaborar un Producto Mínimo Viable. A partir de este ejemplo construir el de cada una. Se expondrá el producto construido colectivamente. 30 minutos

54 MUJER Y NEGOCIOS 2016 Modulo I Taller II COSTEO DE PRODUCTOS O SERVICIOS

55 LOS COSTOS EN LAS EMPRESAS, NEGOCIOS O EMPRENDIMIENTOS Son todas aquellas erogaciones, desembolsos y deducciones (es decir, salidas de dinero) necesarias que se llevan a cabo para producir, adquirir productos o mercancías, y prestar servicios. Ejemplos: Materias primas, insumos, transporte, repuestos, viáticos, mantenimiento de maquinaria, sueldos, entre otros

56 IMPORTANCIA DE CONOCER LOS COSTOS Un cálculo adecuado del precio de mis bienes o servicio. Localizar puntos débiles en la administración de mis recursos. El diseño de nuevos productos y servicios que satisfagan los gustos y demandas de los clientes. Guiar las decisiones de inversión. Elegir la conveniencia entre los proveedores. Negociación con los clientes.

57 CLASIFICACIÓN DE LOS COSTOS Ejemplos

58 CLASIFICACIÓN DE LOS COSTOS COSTOS VARIABLES: el aumento o disminución de las ventas en un periodo determinado influyen también. (Materia Prima, mano de obra, costos Indirectos de Producción). COSTOS FIJOS: su valor no depende del volumen de producción o de venta, ya que permanecen constantes durante todo el periodo (Sueldo de personal administrativo, alquiler, etc.).

59 ACTIVIDAD ECONOMICA Y COSTOS Empresa Comercial Valor de compra de los bienes, transporte, fletes y otros Empresa de Servicios La tela o la capa plástica la Pintura, El papel para diseñar las letras y dibujos, Mano de obra del trabajador todo lo que se invierta en la elaboración del rótulo. Empresa Industrial Materia prima (coco) Mano de obra (remuneración de trabajador frente a maquina) Costos directos (alquiler de la planta)

60 COSTOS: ejemplo EJEMPLO DE CÁLCULO DE COSTOS La zapatería el Piecito Feliz Produce durante el mes de noviembre 2015: Semana 1: 250 pares Semana 2: 125 pares Semana 3: 100 pares Semana 4: 350 pares

61 La zapatería el Piecito Feliz COSTOS: ejemplo El detalle de los costos mensuales es el siguiente: $ Alquiler de la planta de producción. $ Energía Eléctrica $ Vigilancia de la planta de producción $ Mano de obra $ pegamento para suelas $ Suelas $ hormas Determine: Actividad económica que realiza Cantidad mensual de zapatos que produce Costos fijos mensuales Costos variables mensuales

62 La zapatería el Piecito Feliz COSTOS: ejemplo El detalle de los costos mensuales es el siguiente: $ Alquiler de la planta de producción (CF) $ Energía Eléctrica (CV) $ Vigilancia de la planta de producción (CF) $ Mano de obra (CV) $ pegamento para suelas (CV) $ Suelas (CV) $ hormas (CV) Determine: Actividad económica que realiza Cantidad mensual de zapatos que produce Costos fijos mensuales Costos variables mensuales

63 COSTOS: ejemplo SOLUCION: - Pares de zapatos producidos en el mes: Costos fijos mensuales = $ (+) - Costos variables = (+) - TOTAL COSTOS = 1,275.00

64 COSTOS SERVICIOS: ejemplo Cuando se trata de una empresa de servicio, los costos son aquellos en los que se incurre para la prestación del servicio. Estos costos están conformados por los siguientes elementos: Costos de Suministros diversos Costos conformados por las compras que realiza la empresa para poder brindar dar el servicio. Costos de Mano de Obra por el servicio Costos conformados por los sueldos de los trabajadores que ofrecen el servicio. Costos Indirectos Costos conformados por elementos que intervienen indirectamente en la prestación del servicio, tales como: depreciación, energía, agua, teléfono, alquileres, mantenimiento, reparaciones, etc

65 COSTOS SERVICIOS: ejemplo Faro: $50 Masilla: $5 Soldadura: $15 Mano de obra $25 Cuánto debemos cobrar por el servicio para poder ganar el 30%? Total costos 95 30% utilidad 28.5 Precio de venta $123.5 El resto de costos se puede prorratear entre todas las unidades producidas.

66 Actividad No. 6 De manera individual identificar: a) La actividad económica que realizará (producción, comercio o servicio). b) La cantidad mensual que estima producir, comprar o servicios que proporcionará. c) Los costos fijos en los que incurrirá d) Los costos variables en los que incurrirá. 20 minutos

67 MUJER Y NEGOCIOS 2016 Modulo I Taller II TRABAJO EN CAMPO

68 La emprendedora deberá Validar Que se hará? PROPUESTA Problema/necesidad. DE VALOR PMV Cliente objetivo refinado. Propuesta de valor entregada. Evidencia del PMV utilizado en terreno. Respaldo del trabajo en terreno (fotos, videos y/o registros). Síntesis de lo aprendido. La consultora o consultor Acompaña y asesora el proceso de descubrimiento. Refiere contactos y apoya en la búsqueda de clientela objetiva. Recibe respaldo de todo el trabajo en terreno. Reporte final con resumen de todo el trabajo de la emprendedora

69 Cómo se hará? 1. Observaciones al problema del cliente seleccionado. PROPUESTA DE VALOR PMV 2. Entrevistas de validación del problema. Cliente. 3. Entrevista de solución. 4. Análisis y conclusiones del trabajo realizado. 5. Resumen del trabajo en campo

70 Como realizar Observaciones del Problema de la Clientela 1. Identifique quien es su clientela y el problema/dolor/necesidad PROPUESTA DE VALOR que enfrenta PMV (puede ser más de uno). 2. Identificar un lugar y momento en que se presente el problema/dolor/necesidad. 3. Hacer al menos 5 visitas a diferentes lugares. 4. En cada visita, tomar fotos y/o videos. 5. En cada visita, tomar notas de lo que pasa. 6. Al final, resumir las ideas: qué vi? Por qué ocurrió? dónde puedo ver el problema?

71 Como realizar la entrevista de Validación del Problema-Cliente 1. Identifique a sus segmentos de clientela. PROPUESTA DE VALOR PMV 2. Identifique los problemas/necesidades o dolores que enfrenten. 3. Encuentre personas que puedan ser sus clientes y pídales una entrevista. Especificar que esta haciendo investigación de mercado sobre sus clientes y que quiere conocer más su realidad y problemas. Evita entrevistas a tus parientes o amistades cercanas. 4. Hacer 10 entrevistas.

72 Como realizar la entrevista de Validación del Problema-Cliente PROPUESTA 5. Tome notas (o escriba DE todo VALOR después de la PMV entrevista). 6. Tome fotos si es posible (pregunte si están de acuerdo). 7. Luego de las 10 entrevistas, resuma los resultados qué problemas/necesidades o dolores enfrentan? qué tan importantes son? dónde y cuando se presentan? cómo solucionan estos problemas? Existen problemas asociados a las soluciones existentes?

73 Como realizar la Entrevista de la Solución 1. Identifique al menos 5 atributos de tu solución (del PROPUESTA 1º al 5º priorizando). DE VALOR PMV 2. Decida que prototipo utilizar (Historia en un lienzo, prototipo físico, PMV, video, etc.). 3. Si puede hacer más de una versión de la solución, pruébela con un número igual de personas. 4. Realice 10 entrevistas (con personas que tengan el problema, pero que no conozcan tu producto).

74 Como realizar la Entrevista de la Solución 5. Para hacer la entrevista, sigua los siguientes pasos: PROPUESTA DE VALOR PMV Presente la solución ( el problema que resuelve?, como funciona? y, si es posible, permita que la o el cliente la pruebe) Hacer las siguientes preguntas: La usaría? La compraría? Por qué? qué le añadiría? qué le quitaría? 6. Hacer una prueba de los 100 dólares o un ranking con los 5 principales atributos 7. Tomar notas y resumir los resultados. Discutir los resultados con el/la consultor/a.

75 Refinando las Características: Prueba de los 100 dólares Pedirle PROPUESTA al cliente DE que VALOR señale, entre PMV varios atributos, como distribuye 100 dólares para gastar y cuánto estaría dispuesto a pagar por nuestro producto/servicio. Permite averiguar cuáles atributos son más y menos importantes para el o ella. Ayuda a enfocarse cuando son muchas características.

76 Ejemplo de la prueba de los 100 dólares: atributos para emprendimiento de pizza integral Atributos PROPUESTA DE VALOR PMV Nombre del entrevistado Fibroso Elaborado No contiene Embalaje y Venta en con aceite persevantes y etiquetado tiendas de de oliva químicos gasolineras y cafeterías Lucía Abigail Carrillo Luz de María Mejía Marta Melgar Patricia Maradiaga Daniel Castellanos Silvia Monge Xavier Napoleón Hugo Mena Noemí Sonia Benítez

77 Sistema de Ranking Pedirle a la clientela que califiquen las características más importantes. PROPUESTA DE VALOR PMV Tienen que ser las características que mejor respondan a un problema de un segmento de clientela.

78 Como concluir e iterar la solución Reúnase con su consultor/a Resuma los principales resultados de cada actividad, para ello PROPUESTA responda las siguientes DE preguntas: VALOR PMV Es un problema importante para el o la cliente? Debemos seguir con este segmento de clientela, cambiarnos o añadir otros segmentos? qué elementos deben cambiarse en la solución actual? qué debe ser descartado o reducido y que debe ser potenciado? Existen problemas importantes que la o el cliente enfrente, que no estén presentes en la propuesta de valor, pero que si puedan ser atendidos? Señale que cambios en su propuesta de valor y solución considera hacer. Confirmar si la idea se mantiene? O cambia?

79 Cómo presentar evidencia de Preparar presentación en power point Considerar una diapositiva por tema: trabajo en campo? PROPUESTA DE VALOR PMV Problema/necesidad: Explicar cuales son los principales problemas/necesidades o dolores de los cuáles el proyecto se hace cargo. Cliente/segmento objetivo: Señalar cuáles son los principales segmentos de clientela a los que se dirige el proyecto. Oferta de valor: Cual es la propuesta de valor del proyecto (la solución y beneficios que ofrece, de acuerdo a los problemas detectados). Equipo emprendedor: Presentar quienes son las integrantes, su experiencia y capacidades. (si aplica) Síntesis de trabajo en terreno: Evidencia del trabajo en terreno y principales aprendizajes realizados. Próximos Pasos: Que modificaciones se van a hacer a la propuesta de valor (hacia donde se dirige el proyecto tras los aprendizajes del trabajo en terreno).

80 Cómo presentar evidencia de trabajo en campo? Nombre de la presentación: Nombre Proyecto_nombre y apellido de emprendedora o lider_departamento donde participa. PROPUESTA DE VALOR PMV Enviarla al correo: mujerynegocios2016@gmail.com Elaborar video resumen de la evidencia del trabajo de campo (3 minutos), utilizando el mismo contenido de la presentación Subido a YouTube (sin restricción para compartir). Nombre del video: Nombre Proyecto_nombre y apellido de emprendedora o lider_departamento donde participa Subir video a formulario detallado más adelante.

81 La evidencia de trabajo en campo: 5 PASOS BÁSICOS (resumen) PASO 0: Hacer todo el trabajo de campo (observación, entrevistas y conclusiones) PROPUESTA DE VALOR PMV PASO 1: Elaborar PPT resumen con evidencias de 6 diapositivas máximo. PASO 2: Enviar PPT a mujerynegocios2016@gmail.com PASO 3: Elaborar video de 3 minutos con evidencias. PASO 4: Subir video a canal YOU TUBE PASO 5: Completar el formulario del vínculo en BLOG DE MUJER Y NEGOCIOS